學(xué)習(xí)機(jī)銷售實(shí)習(xí)報(bào)告+6周記

畢業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告專業(yè)：經(jīng)濟(jì)學(xué) 班級(jí)：101學(xué)生姓名：學(xué)號(hào)：指導(dǎo)教師：日期：20**-.03——20**-.04實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介：浙江步步高有限公司是步步高的浙江省總代理公司，主要經(jīng)營(yíng)步步高教育電子、步步高生活電器、vivo智能手機(jī)。在浙江省內(nèi)各大賣場(chǎng)均有步步高的專賣柜臺(tái)。1995年9月18日，廣東步步高電子工業(yè)有限公司在東莞市長(zhǎng)安成立。在這片工業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施完備、產(chǎn)業(yè)配套體系完善的沃土上，在當(dāng)?shù)卣拇罅χС趾头鲋?，?jīng)過(guò)十余年的持續(xù)發(fā)展，步步高公司從同行業(yè)中脫穎而出，現(xiàn)已成為當(dāng)代中國(guó)家用電子企業(yè)的發(fā)展典范。步步高品牌旗下現(xiàn)擁有三大系列產(chǎn)品：通信產(chǎn)品（音樂(lè)手機(jī)、有繩電話、無(wú)繩電話、數(shù)字無(wú)繩電話等）、教育電子產(chǎn)品（步步高學(xué)習(xí)機(jī)、電子詞典、點(diǎn)讀機(jī)、商務(wù)學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)等）、生活電器（電磁爐、電壓力鍋、豆?jié){機(jī)、電熱水壺等）。

步步高公司擁有大專以上文化程度的各類專業(yè)技術(shù)和管理人員上千人。生產(chǎn)各系列產(chǎn)品的專業(yè)公司分別設(shè)立了擁有豐富的軟硬件資源的研究開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)。一流的研發(fā)人才保證了技術(shù)不斷創(chuàng)新，新品層出不窮，產(chǎn)品領(lǐng)先市場(chǎng)潮流。公司大部分高層管理人員具備在當(dāng)?shù)刂髽I(yè)擔(dān)任中高層管理的工作閱歷和豐富經(jīng)驗(yàn)。1999年，總經(jīng)理段永平先生以其“明晰的遠(yuǎn)見(jiàn)和創(chuàng)新能力”被《ASIAWEEK》（《亞洲周刊》）評(píng)選為亞洲20位商業(yè)與金融界“千禧年行業(yè)領(lǐng)袖”之一。

步步高公司擁有先進(jìn)的管理系統(tǒng)，各系列產(chǎn)品都通過(guò)了具有“國(guó)際貿(mào)易通行證”之稱的ISO9001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證。步步高的生產(chǎn)管理系統(tǒng)采用國(guó)際流行的MRPII（制造資源計(jì)劃系統(tǒng)）、5S管理系統(tǒng)和TQM全面質(zhì)量管理系統(tǒng)，保證了每個(gè)產(chǎn)品成本合理、質(zhì)量穩(wěn)定、性能可靠。

步步高公司于1997年由國(guó)際廣告公司策劃導(dǎo)入CIS（企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)），通過(guò)長(zhǎng)期持續(xù)的整合營(yíng)銷傳播（在中國(guó)最強(qiáng)勢(shì)的媒體中央電視臺(tái)長(zhǎng)期投放電視廣告以及在全國(guó)各區(qū)域市場(chǎng)長(zhǎng)期投放平面廣告），并先后聘請(qǐng)國(guó)際著名影星李連杰、阿諾·施瓦辛格、宋惠喬等擔(dān)任品牌形象代言人，以及對(duì)社會(huì)公益事業(yè)和體育事業(yè)的大力支持和贊助，富有責(zé)任感和公信力的企業(yè)形象得到了社會(huì)公眾的認(rèn)同和好評(píng)，品牌形象深入人心，品牌知名度和美譽(yù)度不斷上升。

步步高秉持“誠(chéng)信”、“本分”的經(jīng)營(yíng)理念，在全國(guó)各省市建立起一個(gè)龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，各系列產(chǎn)品擁有上萬(wàn)個(gè)零售終端，遍布幅員遼闊的全國(guó)城鄉(xiāng)各級(jí)市場(chǎng)。長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系和共同發(fā)展使得整個(gè)網(wǎng)絡(luò)具有很強(qiáng)的凝聚力。具有豐富經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)水平的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員給予及時(shí)有效的培訓(xùn)和支持，大大提高了整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)力。

本著“以我們的真心誠(chéng)意讓用戶完全滿意的”服務(wù)宗旨，步步高投入巨資在全國(guó)各大中城市建立起近300家輻射廣闊、管理完善的售后服務(wù)中心，為用戶提供快捷、方便、高效、專業(yè)的技術(shù)支持和售后服務(wù)，最大限度的解除了經(jīng)銷商和廣大消費(fèi)者的后顧之憂。

2001年12月，在中央電視臺(tái)進(jìn)行的“消費(fèi)者心中售后服務(wù)滿意度最高的家電品牌”調(diào)查活動(dòng)中，步步高以真誠(chéng)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)名列“家電行業(yè)售后服務(wù)十佳”榜首。步步高秉承誠(chéng)信、本分的經(jīng)營(yíng)理念，以誠(chéng)為本，保持平常心，講求專業(yè)化，為消費(fèi)者提供品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù)；為員工營(yíng)造和諧、相互尊重的工作氛圍；為商業(yè)伙伴提供公平合理、對(duì)等互利的合作平臺(tái)；讓股東投入的股本有高于社會(huì)平均收益的回報(bào)；并熱心公益事業(yè)，為社會(huì)、為國(guó)家擔(dān)當(dāng)起企業(yè)應(yīng)盡的責(zé)任和義務(wù)。未來(lái)，步步高將堅(jiān)持不懈的維護(hù)品牌信譽(yù)，基于品質(zhì)卓越、服務(wù)完善的優(yōu)勢(shì)，不斷鞏固和強(qiáng)化國(guó)內(nèi)市場(chǎng)地位，并努力融入國(guó)際市場(chǎng)，逐步建設(shè)成為更健康更長(zhǎng)久的現(xiàn)代化企業(yè)。實(shí)習(xí)期間主要負(fù)責(zé)的工作簡(jiǎn)介：20**年3月13日-----2011年4月22日期間為賣場(chǎng)督導(dǎo)，主要負(fù)責(zé)的是步步高學(xué)習(xí)機(jī)、點(diǎn)讀機(jī)、學(xué)習(xí)電腦。平時(shí)主要工作為賣場(chǎng)終端的建設(shè)、臨促的招聘及培訓(xùn)、校園宣傳活動(dòng)。賣場(chǎng)終端的建設(shè)：賣場(chǎng)終端建設(shè)包括終端形象、產(chǎn)品陳列、助銷品到位、促銷信息到位、資料齊全、贈(zèng)品的展示。1、終端形象：終端形象建設(shè)雖只是終端建設(shè)的一部分，但終端形象的建設(shè)卻十分必要。

面對(duì)著越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)品牌，消費(fèi)者感到無(wú)所適從，品牌忠誠(chéng)度越來(lái)越低。因此，廠家必須要在終端市場(chǎng)上投入更多的心血運(yùn)作，使自己的商品能在商店里脫穎而出，通過(guò)展示、陳列、ＰＯＰ廣告等方式，把自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)商品區(qū)別開(kāi)來(lái)，并以新穎、獨(dú)特的形象吸引顧客的注意力，刺激顧客的需求欲望，創(chuàng)造在賣場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面對(duì)面地爭(zhēng)奪顧客。

正如營(yíng)銷專家唐·舒爾茨教授所言，現(xiàn)在唯有"通路"和"傳播"才能產(chǎn)生差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在產(chǎn)品、價(jià)格乃至廣告都同質(zhì)化的今天，通路的差異化是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心。而通路決戰(zhàn)的關(guān)鍵，是對(duì)零售終端形象的建設(shè)。終端營(yíng)銷：創(chuàng)新終端宣傳，沖破傳統(tǒng)賣場(chǎng)封鎖。

通過(guò)終端形象的宣傳，可以有以下幾個(gè)好處：一、鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體，二、可以與產(chǎn)品形成互動(dòng)，三、增加非理性購(gòu)買的可能，四、產(chǎn)生非對(duì)稱信息影響購(gòu)物決策，

2、產(chǎn)品陳列：產(chǎn)品陳列就是將產(chǎn)品擺放出來(lái)給顧客看，讓顧客產(chǎn)生一種視覺(jué)上的沖擊，從而產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。在終端我們的產(chǎn)品陳列必須要注意一下幾點(diǎn)：A、突出主推產(chǎn)品，主推產(chǎn)品就是公司的新品或則是銷量比較打、而且利潤(rùn)空間比較大的產(chǎn)品。在終端陳列的時(shí)候應(yīng)該將主推產(chǎn)品用一些道具或者是爆炸貼進(jìn)行烘托，讓顧客第一眼往柜臺(tái)看是80%的注目率放在主推產(chǎn)品上。例如步步高學(xué)習(xí)機(jī)有H3、H2、9588、S1、A4、A8這幾個(gè)產(chǎn)品，其中H3、H2為公司的主推產(chǎn)品，在陳列的時(shí)候應(yīng)該把H3和H2突出一些，應(yīng)該放在柜臺(tái)中間靠前的地方。B、POP的利用：利用POP可以使產(chǎn)品的主推更加突出。例如在新上市的產(chǎn)品旁邊擺放一個(gè)“新品上市”或“新登場(chǎng)”的POP更能夠在第一時(shí)間告訴顧客，這款就是目前最新的產(chǎn)品，這樣可以吸引顧客的好奇心和圖新的一個(gè)欲望。從而將顧客吸引到我們的柜臺(tái)來(lái)，這將是走向成交的第一步。C、裝飾品的利用：在柜臺(tái)里面放入相關(guān)的一些裝飾品可以突出產(chǎn)品的某些功能，例如上面的照片里面放了兩塊“步步高。外語(yǔ)通”的水晶牌。這樣簡(jiǎn)單的說(shuō)明了我們的電子詞典主要用于外語(yǔ)。在后面也放了一塊紅色的“黃岡中學(xué)課堂”簡(jiǎn)單的告訴顧客，我們的學(xué)習(xí)機(jī)采用的是黃岡中學(xué)的資料。3、助銷品到位：助銷品就是在銷售的過(guò)程中用來(lái)幫助成交的一些物品。教育電子在銷售的過(guò)程中助銷品非常的重要，主要有：黃岡中學(xué)授權(quán)牌、精華學(xué)校授權(quán)牌、新東方授權(quán)牌、資源手冊(cè)、資料手冊(cè)、正版授權(quán)、宣傳彩頁(yè)等。黃岡中學(xué)授權(quán)牌、精華學(xué)校授權(quán)牌、新東方授權(quán)牌這些都是證明這三個(gè)學(xué)校和步步高教育電子獨(dú)家合作，同時(shí)也證明了步步高的資料是有保證的，而且是正版的資料，是和一線的教育機(jī)構(gòu)合作，更加的有權(quán)威性和質(zhì)量更有保證。資源手冊(cè)、資料手冊(cè)主要是為了證明我們的資料要比競(jìng)品的全，而且從初中到高中每一節(jié)課都有，而且還分為基礎(chǔ)課堂和提高課堂，針對(duì)不同的學(xué)生使用不同的教材更加的有針對(duì)性。4、促銷信息到位：促銷就是以合適的時(shí)間、在合適的地點(diǎn)、用合適的方式和力度加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買行為。而促銷信息就是促銷內(nèi)容，是促銷活動(dòng)的靈魂。促銷信息應(yīng)該是隨著時(shí)間的變化而變化，在一些重大節(jié)假日來(lái)臨前，利用這個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)行炒作。上面這個(gè)促銷就是抓住新年著個(gè)節(jié)日和工廠針對(duì)s7進(jìn)行調(diào)價(jià)這兩個(gè)契機(jī)進(jìn)行了一場(chǎng)促銷活動(dòng)。主要打出S7降價(jià)信息是為了利用價(jià)格吸引顧客。只有顧客產(chǎn)生了好奇心和欲望才會(huì)過(guò)來(lái)了解我們的產(chǎn)品。在賣場(chǎng)我們最求的就是將我們的促銷信息最大化，最大的展示給顧客看，讓每位進(jìn)入商場(chǎng)的顧客都了解我們現(xiàn)在在做促銷活動(dòng)。5、資料齊全：賣學(xué)習(xí)機(jī)、點(diǎn)讀機(jī)、學(xué)習(xí)電腦其實(shí)就是在賣一個(gè)學(xué)習(xí)資料，如果我們的展示的樣機(jī)里面的資料不齊全，在講解的時(shí)候顧客要求看某一課程，而當(dāng)場(chǎng)找不出給顧客看，顧客便會(huì)產(chǎn)生一種我們是在欺騙他的感覺(jué)。顧客只有在親眼看到機(jī)子有這個(gè)資料了心理才會(huì)踏實(shí)。所以說(shuō)在教育電子行業(yè)中，資料的齊全度非常的重要。6、贈(zèng)品的展示：將贈(zèng)品展示出來(lái)給顧客看主要的目的就是吸引顧客，很好的將贈(zèng)品進(jìn)行展示可以吸引顧客的眼球，而且人都是貪婪的。在購(gòu)買東西是，誰(shuí)家送的東西多就會(huì)更多的去了解那一家的產(chǎn)品。有時(shí)候顧客喜歡我們的贈(zèng)品后機(jī)子本身的功能對(duì)他來(lái)說(shuō)并不是那么重要了。例如購(gòu)買步步高點(diǎn)讀機(jī)將會(huì)贈(zèng)送一個(gè)書(shū)包或者是文具禮盒一個(gè)。小孩子比較喜歡帶有喜洋洋的文具禮盒，只要給小朋友看我們的贈(zèng)品，小朋友都會(huì)喜歡，然后就會(huì)叫爸爸媽媽購(gòu)買。這樣家長(zhǎng)也很少說(shuō)再去對(duì)比別家的產(chǎn)品。四、臨促的招聘和培訓(xùn)：臨促即是臨時(shí)促銷員。臨促一般會(huì)在旺季或則是比較忙的時(shí)候投放，主要就是協(xié)助正促銷售機(jī)子，和攔截顧客。臨促的質(zhì)量會(huì)影響到銷量的好壞，所以招聘和培訓(xùn)好的臨促非常的重要。臨促的招聘主要是在各大高校招聘大一大二的學(xué)生，可以通過(guò)各個(gè)高校的社團(tuán)進(jìn)入學(xué)校進(jìn)行招聘會(huì)。在招聘的過(guò)程中我們絕大多數(shù)會(huì)招大一的學(xué)生，因?yàn)榇笠坏膶W(xué)生比較積極，而且距離畢業(yè)還有兩三年，培養(yǎng)后可以用很長(zhǎng)的時(shí)間。這樣會(huì)減少對(duì)臨促投入的成本。在招聘的過(guò)程中要注意一下幾項(xiàng)：A、個(gè)人表達(dá)能力，B、五官端正，C應(yīng)聘者對(duì)兼職的看法，D、學(xué)校課程時(shí)間的安排，E男女比例盡量控制在3:7之間。臨促的培訓(xùn)，銷售教育電子需要比較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)，要對(duì)自己的機(jī)器非常的了解還要了解學(xué)校的課程以及一些內(nèi)容。在培訓(xùn)臨促的時(shí)候除了培訓(xùn)企業(yè)文化以外還要培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)、攔截知識(shí)、初中高中的一些課程。只有當(dāng)顧客感覺(jué)你比他更加的懂得教育的時(shí)候顧客才會(huì)放心的購(gòu)買你的機(jī)子。所以臨促的培訓(xùn)非常的重要。五、節(jié)假日活動(dòng)的策劃：節(jié)假日來(lái)臨之前，作為主管要確定這次節(jié)假日所要做的促銷活動(dòng)內(nèi)容。節(jié)假日促銷活動(dòng)的策劃要考慮得事項(xiàng)主要有：1、本次節(jié)假日的重大程度，什么樣的節(jié)假日應(yīng)該才應(yīng)該做促銷，并不是所有的節(jié)假日我們都要做促銷，例如清明、端午這些節(jié)假日我們就不一定做促銷。如果是“五一”,“國(guó)慶”“元旦”春節(jié)”這些大節(jié)假日我們一定要做促銷。2、促銷的主題，促銷主題要和節(jié)假日有關(guān)聯(lián)，例如“春節(jié)”節(jié)我們可以用“新年新氣象，禮享新學(xué)期”這樣的促銷主題。3、促銷內(nèi)容，一般做促銷活動(dòng)都會(huì)有一兩款機(jī)子在價(jià)格或贈(zèng)品方面比之前要有優(yōu)惠。4、促銷時(shí)間，做促銷方案不建議做太長(zhǎng)的時(shí)間，一般在半個(gè)月到一個(gè)月為好，因?yàn)橛猛粋€(gè)促銷方案會(huì)給顧客一種不變的感覺(jué)，應(yīng)該經(jīng)常更換促銷主題或者變相的改變優(yōu)惠情況。六、個(gè)人感受通過(guò)在步步高兩個(gè)月的實(shí)習(xí)里從一個(gè)賣場(chǎng)督導(dǎo)做到了品類主管，這段時(shí)間非常的辛苦也非常的高興。關(guān)鍵是在步步高里面學(xué)到了很多對(duì)自己有用的東西。作為一名賣場(chǎng)督導(dǎo)主要做好的就是想方設(shè)法的提高這個(gè)賣場(chǎng)的銷量，從而幫組促銷員提升工資也實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。而作為一名主管所要管的東西更多了，做事情要考慮到更多的東西。以前做督