《購(gòu)物中心市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究7000字（論文）》

大型購(gòu)物中心的市場(chǎng)營(yíng)銷策略案例報(bào)告——以密云華潤(rùn)萬(wàn)象匯為例目錄TOC\o"1-3"\h\u26990摘要 123678第一章引言 330309第二章密云華潤(rùn)萬(wàn)象匯市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的SWOT分析 373932.1優(yōu)勢(shì) 393492.2劣勢(shì) 3218222.3機(jī)會(huì) 43452.4威脅 417063第三章密云華潤(rùn)萬(wàn)象匯差異化營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題 4277883.1購(gòu)物環(huán)境差異化存在的問(wèn)題 4105883.2服務(wù)差異化存在的問(wèn)題 5306233.3促銷差異化存在的問(wèn)題 58753第四章針對(duì)密云華潤(rùn)萬(wàn)象匯營(yíng)銷問(wèn)題的解決方法 6143644.1購(gòu)物環(huán)境差異化具體策略 6297954.1.1選擇合適的音樂(lè)調(diào)節(jié)氣氛 6186024.1.2設(shè)立殘障顧客專用場(chǎng)所 7263554.1.3調(diào)整商品陳列位置 7223784.2服務(wù)差異化具體策略 735834.2.1建立完善的顧客售后服務(wù)體系 7216324.2.2引進(jìn)電子考勤設(shè)備 8316634.2.3加強(qiáng)與高校的合作 8106874.3促銷差異化具體策略 9147624.3.1營(yíng)業(yè)推廣 9278494.3.2廣告促銷 9223314.3.3公共關(guān)系促銷 1018216第五章結(jié)論 1031111參考文獻(xiàn) 11

第一章引言改革開放至今，我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)，人民生活水平不斷提高，與此同時(shí)，消費(fèi)者的訴求也發(fā)生了一系列的改變，主要表現(xiàn)為消費(fèi)觀念以及對(duì)商品的追求的變化。經(jīng)過(guò)不斷的變革和創(chuàng)新，商場(chǎng)和大賣場(chǎng)占據(jù)零售業(yè)的主導(dǎo)地位。經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的同時(shí)，國(guó)外資金不斷涌入，國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，商場(chǎng)作為零售業(yè)中的一種常用營(yíng)銷模式，在新興行業(yè)也面臨著巨大的沖擊和挑戰(zhàn)。如何在復(fù)雜的環(huán)境中抵御國(guó)外和國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)，找到適合自身發(fā)展的道路，用差異化營(yíng)銷策略去做透市場(chǎng)，贏得市場(chǎng)地位，成為商場(chǎng)企業(yè)的重要問(wèn)題。據(jù)此，本文通過(guò)對(duì)密云華潤(rùn)萬(wàn)象匯現(xiàn)有營(yíng)銷策略的分析，結(jié)合相關(guān)文獻(xiàn)以及密云華潤(rùn)萬(wàn)象匯的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，不斷優(yōu)化差異化營(yíng)銷策略，從購(gòu)物環(huán)境、服務(wù)和促銷三個(gè)方面為密云華潤(rùn)萬(wàn)象匯提出合理化、針對(duì)性強(qiáng)的差異化營(yíng)銷策略。以穩(wěn)定密云華潤(rùn)萬(wàn)象匯在市場(chǎng)的地位，從而進(jìn)一步提高密云華潤(rùn)萬(wàn)象匯市場(chǎng)份額和收益額，促進(jìn)其進(jìn)一步發(fā)展。第二章密云華潤(rùn)萬(wàn)象匯市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的SWOT分析2.1優(yōu)勢(shì)歷史悠久，顧客忠誠(chéng)度高。自2005年以來(lái)，經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，密云華潤(rùn)萬(wàn)象匯具有一定的歷史優(yōu)勢(shì)，也積累了很多市場(chǎng)營(yíng)銷方面的觀念。在我國(guó)的很多城市都有分店，在消費(fèi)者心中占有一個(gè)鮮明的位置，顧客比較熟悉也比較信賴這個(gè)企業(yè)；地理位置優(yōu)越，交通便利，人員密集。密云華潤(rùn)萬(wàn)象匯往往位于我國(guó)的中心主干道，商業(yè)繁華區(qū)，附近有醫(yī)院、銀行、大廈以及中心廣場(chǎng)等繁華區(qū)，客流量大，交通便利，具有天然的優(yōu)勢(shì)。和家樂(lè)福商場(chǎng)、華聯(lián)商場(chǎng)相比，在地里位置上的優(yōu)勢(shì)毋庸置疑；賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積充足，密云華潤(rùn)萬(wàn)象匯目前已經(jīng)在全國(guó)180多個(gè)城市開設(shè)了400多家商場(chǎng)，累計(jì)服務(wù)顧客70億人次，公司規(guī)模大，實(shí)力雄厚也是其優(yōu)勢(shì)之一。2.2劣勢(shì)租金壓力和人力成本大，位于商業(yè)繁華區(qū)，其租金壓力是可想而知的，企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，員工人數(shù)隨之增加，人力成本的壓力也不容小視；硬件設(shè)施老化，經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，部分賣場(chǎng)衛(wèi)生間以及休息設(shè)施方面也出現(xiàn)老化損壞的問(wèn)題；服務(wù)質(zhì)量有待提高，雖然大部分員工的服務(wù)技能還是得到了顧客的認(rèn)可，但在形象氣質(zhì)、服務(wù)態(tài)度、員工素質(zhì)等等方面仍然是有待提高。消費(fèi)者對(duì)員工的服務(wù)也有著較高的期望。2.3機(jī)會(huì)銷售市場(chǎng)潛力較大，影響市場(chǎng)潛力一共有兩個(gè)因素，產(chǎn)品和環(huán)境。雖然經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使零售業(yè)業(yè)績(jī)下滑，但是在市場(chǎng)需求潛力既定的條件下，商場(chǎng)零售業(yè)的重要發(fā)展形式；經(jīng)濟(jì)一體化、全球化為零售商場(chǎng)業(yè)的發(fā)展帶來(lái)機(jī)遇。經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們消費(fèi)水平的提高，對(duì)個(gè)性化的追求，對(duì)商場(chǎng)發(fā)展來(lái)說(shuō)都是機(jī)遇。外資的進(jìn)入有利于企業(yè)的融資，延長(zhǎng)了資金鏈。此外，我國(guó)政府將持續(xù)堅(jiān)持促進(jìn)與規(guī)范并舉、改革與發(fā)展并重、對(duì)內(nèi)和對(duì)外統(tǒng)籌的原則，以促進(jìn)中國(guó)零售業(yè)的升級(jí)。2.4威脅行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，家樂(lè)福商場(chǎng)、華聯(lián)商場(chǎng)等同質(zhì)化的現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，難以突出企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)，模仿現(xiàn)象嚴(yán)重存在。商場(chǎng)所處地理環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)者眾多，所以消費(fèi)者議價(jià)能力空間比較大，隨著附近新商場(chǎng)的建立，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增多，或許這一情況變得更嚴(yán)重；供應(yīng)商的議價(jià)能力不斷增強(qiáng)，根據(jù)時(shí)代的變化和多年的經(jīng)驗(yàn)，供應(yīng)商和顧客不再是之前的盲目和不理性，更多的追求價(jià)值和使用價(jià)值的相符合；新的購(gòu)物方式如網(wǎng)購(gòu)對(duì)傳統(tǒng)賣場(chǎng)造成了一定的沖擊。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，人們足不出戶，享受在家就可以輕松購(gòu)物的方便和愉悅，這對(duì)商場(chǎng)實(shí)體店的發(fā)展造成了威脅。第三章密云華潤(rùn)萬(wàn)象匯差異化營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題3.1購(gòu)物環(huán)境差異化存在的問(wèn)題（1）密云華潤(rùn)萬(wàn)象匯在環(huán)境上的獨(dú)特之處在于規(guī)定店內(nèi)溫度必須保持在25度左右，進(jìn)入商場(chǎng)門店，迎接顧客的首先是歡樂(lè)的音樂(lè)，可以讓人耳目一新。但是卻忽略了舒適感，為烘托熱烈的氣氛而使音樂(lè)的響度讓顧客覺(jué)得嘈雜。在商場(chǎng)賣場(chǎng)里，由于人來(lái)人往，詢問(wèn)回答此起彼伏，人們說(shuō)話走路、物品敲擊碰撞、影音放送等應(yīng)接不暇，場(chǎng)所內(nèi)般比較嘈雜，噪聲令消費(fèi)者感到不愉快，也會(huì)讓員工分散注意力，容易造成工作的錯(cuò)誤。（2）為營(yíng)造特殊的賣場(chǎng)環(huán)境，商場(chǎng)對(duì)燈光的亮度有很高的要求，害怕對(duì)顧客的視力造成損害。賣場(chǎng)中各個(gè)部分的顏色也應(yīng)該與對(duì)應(yīng)的商品相適應(yīng)。但是只考慮到了大部分的正常人的需求，沒(méi)有考慮到殘疾人的一些需求。（3）商品陳列上的差異化表現(xiàn)在：商場(chǎng)針對(duì)不同類型的商品采取以關(guān)聯(lián)陳列、堆頭陳列和頂端陳列為分類的不同的陳列方式，堆頭陳列即是根據(jù)產(chǎn)品分類，為相關(guān)類別產(chǎn)品開辟出一塊獨(dú)有空間，使消費(fèi)者可以在消費(fèi)時(shí)根據(jù)需要更為便捷地獲得所需用品，而無(wú)需反復(fù)走動(dòng)，如設(shè)計(jì)“烘焙區(qū)”，在該區(qū)內(nèi)陳列面粉、糖分、香草精以及攪拌機(jī)、打蛋器等產(chǎn)品，商品之間的互補(bǔ)作用會(huì)促使顧客購(gòu)買更多商品。這種策略對(duì)商場(chǎng)的銷售額起到了很大的促進(jìn)作用，但是在陳列位置上暴露出很多問(wèn)題，比如進(jìn)入商場(chǎng)入口首先是學(xué)習(xí)用品、體育用品和家電，再進(jìn)去是服裝，比較受歡迎的日用百貨和食物都在商場(chǎng)的中間部位。從幾次的觀察來(lái)看，一般人購(gòu)買學(xué)習(xí)用品、體育用品或者家電都會(huì)去專賣店，而很少選擇商場(chǎng)。3.2服務(wù)差異化存在的問(wèn)題（1）顧客售后服務(wù)體系不完善。商場(chǎng)設(shè)立了微信公眾平臺(tái)，來(lái)解決消費(fèi)者的售后問(wèn)題，但是平臺(tái)比較單一，難以滿足顧客的需求，很多問(wèn)題得不到有效的解決。而且公眾號(hào)的功能有限，一個(gè)顧客反應(yīng)的問(wèn)題，其他人是不能看見的，所以缺少一定的透明度，不像微博這類的平臺(tái)，每個(gè)人的評(píng)論都可以一目了然，對(duì)商場(chǎng)的整體印象也會(huì)更好的顯示出來(lái)。如果要退換貨還需要到門店里進(jìn)行，不能在公眾號(hào)里進(jìn)行網(wǎng)上退換，這在一定程度上限制了銷量?，F(xiàn)在的人更傾向于足不出戶，享受只要在家就可以得到全程的服務(wù)。（2）簽到方式落后。商場(chǎng)實(shí)行簽到表簽到的這種方式，雖然和其他商場(chǎng)比起來(lái)對(duì)員工的管理取得了很大成效，但是依然有很多的弊端。例如簽到的時(shí)候會(huì)排很長(zhǎng)的隊(duì)，可能會(huì)導(dǎo)致人員混亂，占用很多工作時(shí)間，不利于管理。有的員工因?yàn)檫t到或錯(cuò)過(guò)簽到時(shí)間等原因，造成漏簽錯(cuò)簽等問(wèn)題，使他們付出的勞動(dòng)時(shí)間得不到相應(yīng)的回報(bào)，會(huì)打擊員工的積極性。有時(shí)一整本的簽到表完成以后會(huì)出現(xiàn)遺失的現(xiàn)象，這對(duì)員工的出勤考核是不公平的，以至于無(wú)法合理的分配薪酬等問(wèn)題，相比于紙質(zhì)版表格，電子考勤更具準(zhǔn)確性和及時(shí)性。3.3促銷差異化存在的問(wèn)題 （1）商場(chǎng)在營(yíng)業(yè)推廣商品過(guò)程中會(huì)通過(guò)“會(huì)員卡”方式促進(jìn)消費(fèi)，有免費(fèi)辦理、積分累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)兌換商品、指定商品區(qū)分會(huì)員價(jià)與非會(huì)員價(jià)來(lái)引進(jìn)消費(fèi)者，激發(fā)消費(fèi)者進(jìn)店消費(fèi)的欲望，這種方式在一定范圍內(nèi)是有效的，因?yàn)閷?duì)于擁有會(huì)員卡的顧客來(lái)說(shuō)，是相對(duì)實(shí)惠的，但是同時(shí)也有可能會(huì)讓顧客覺(jué)得這種一卡一號(hào)的方式不方便，有的時(shí)候面臨會(huì)員卡丟失或者更換手機(jī)號(hào)的情況，對(duì)于補(bǔ)辦和更換會(huì)很麻煩，一些人不愿意去耽誤時(shí)間。而且對(duì)于會(huì)員和非會(huì)員的價(jià)格差別，雖然目的是為了讓更多的人加入會(huì)員，卻忽略了非會(huì)員的感受，會(huì)讓沒(méi)有會(huì)員的人感覺(jué)不被尊重。（2）在廣告促銷方面，密云華潤(rùn)萬(wàn)象匯為和其他商場(chǎng)區(qū)別開來(lái)，分別通過(guò)墻體廣告和車體廣告的方式進(jìn)行宣傳，以賓館、餐廳、加油站以及一些露天商場(chǎng)、天橋、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的空白圍墻，以及公交車、面包車、出租車等等，利用人流密集的場(chǎng)所和交通工具流通速率快的特點(diǎn)，擴(kuò)大宣傳活動(dòng)的力度和影響力，加深品牌印象和普及程度，而且還會(huì)組織專業(yè)的人員下到農(nóng)村，通過(guò)微信掃碼關(guān)注公眾號(hào)贈(zèng)送小禮品（如削皮刀、盆等）的方式，吸引更多的顧客。在過(guò)去的幾年里使商場(chǎng)的銷售額增長(zhǎng)了很多。倡導(dǎo)環(huán)保逐漸成為一種發(fā)展理念，而采用墻體宣傳不再適用。而下到農(nóng)村會(huì)浪費(fèi)大量的人力物力，由于傳統(tǒng)觀念的影響，他們會(huì)收到小禮品后而忽略了去商場(chǎng)實(shí)體店，不利于激發(fā)潛在消費(fèi)者。第四章針對(duì)密云華潤(rùn)萬(wàn)象匯營(yíng)銷問(wèn)題的解決方法4.1購(gòu)物環(huán)境差異化具體策略購(gòu)物環(huán)境包含了一種服務(wù)理念，它的作用在于讓顧客體驗(yàn)更好的消費(fèi)過(guò)程。隨著消費(fèi)者對(duì)生活品質(zhì)的要求不斷提高，如何留住消費(fèi)者是商場(chǎng)必須思考的問(wèn)題。購(gòu)物環(huán)境的差異化主要是指站在顧客的角度設(shè)計(jì)商場(chǎng)內(nèi)的各種設(shè)施。4.1.1選擇合適的音樂(lè)調(diào)節(jié)氣氛合適的音樂(lè)可以改變消費(fèi)者和員工的心情，帶來(lái)意想不到的效果。所以音樂(lè)的選擇要根據(jù)時(shí)間和周圍環(huán)境以及員工和消費(fèi)者的心理感受來(lái)決定。如早上可以播放一些輕松愉悅的音樂(lè)，中午下午可以播放一些較為激情的音樂(lè)，晚上則需要播放溫柔抒情的音樂(lè)。因?yàn)椴煌愋偷囊魳?lè)帶給員工和消費(fèi)者的感覺(jué)是不一樣的。在選擇播放的音樂(lè)時(shí)，要避開那些比較沉悶的和特別激昂的，避免消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)專注力被音樂(lè)吸引。晚上輕柔抒情的音樂(lè)則可以改進(jìn)工作的條件，減輕消費(fèi)者部分聽覺(jué)、心理疲勞，緩解精神緊張，提升員工和消費(fèi)者的愉快心情。節(jié)假日還可以播放一些有節(jié)日氣氛的樂(lè)曲。4.1.2設(shè)立殘障顧客專用場(chǎng)所商場(chǎng)在溫度、燈光和顏色設(shè)計(jì)上只照顧了正常顧客，還應(yīng)該為殘障顧客提供無(wú)障礙通道，專用衛(wèi)生間。合理設(shè)置顧客休息區(qū)，各類安全、購(gòu)物標(biāo)識(shí)要更加清晰明了，可以多增加一些箭頭類的指示標(biāo)，這樣不僅可以幫助到殘障顧客，對(duì)于絕大部分消費(fèi)者來(lái)說(shuō)也是一種便利。對(duì)于身體上有障礙的顧客，要有專門的服務(wù)人員。如果商場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)力量允許，可以在商場(chǎng)的另一個(gè)出口設(shè)置停車場(chǎng)，增加停車位，提倡無(wú)打擾購(gòu)物，進(jìn)店顧客免費(fèi)停車等。讓顧客體會(huì)到方便舒適的環(huán)境。4.1.3調(diào)整商品陳列位置商場(chǎng)設(shè)立的初衷是給人們的日常生活帶去便利，消費(fèi)者之所以愿意選擇商場(chǎng)，也是因?yàn)樯虉?chǎng)不僅種類繁多，并且可以在一定程度不用多費(fèi)力氣，節(jié)約時(shí)間。所以商場(chǎng)的布局和物品的陳列位置就起到了關(guān)鍵性的作用。商家應(yīng)該通過(guò)大量的調(diào)查比對(duì)，將銷量較高的、消費(fèi)者普遍需求較大的商品擺放在商場(chǎng)貨架的顯眼處，對(duì)于物品的陳列方法和擺放位置一定要有合理的規(guī)劃。這樣不僅可以便利消費(fèi)者，還可以提高商場(chǎng)整理貨物的辦事效率。隨著四季變化，每個(gè)季度消費(fèi)者的需求也不盡相同，因此商品的位置陳列還應(yīng)及時(shí)更換，滿足廣大消費(fèi)者的整體訴求，這樣不僅可以提高消費(fèi)者的購(gòu)買效率，還能吸引更多的顧客，擴(kuò)大消費(fèi)群體。例如將銷售量相對(duì)較少的體育用品、學(xué)習(xí)用品以及家電和受歡迎的日用百貨，蔬菜水果等放在顯眼并且觸手可及的地方，將部分瓶裝飲料倒置擺放，因?yàn)檫@樣可以保持瓶口位置的清潔，在一定程度上還可以滿足消費(fèi)者的好奇心理，適度的新鮮感是消費(fèi)成功的一大因素。4.2服務(wù)差異化具體策略經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場(chǎng)需求的改變，零售市場(chǎng)商品同質(zhì)化、同價(jià)化的現(xiàn)象越發(fā)嚴(yán)重，如果中小商場(chǎng)仍然堅(jiān)持傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念、采取單一的服務(wù)營(yíng)銷方式去贏得市場(chǎng)，收效已經(jīng)不再明顯。4.2.1建立完善的顧客售后服務(wù)體系我國(guó)密云華潤(rùn)萬(wàn)象匯目前的售后服務(wù)平臺(tái)包括微信公眾號(hào)、電話客服，方式還比較單一落后，目前去商場(chǎng)消費(fèi)的更多的是年輕人，而網(wǎng)購(gòu)也越來(lái)越受年輕人的歡迎，更多的人喜歡在網(wǎng)上購(gòu)物，所以網(wǎng)上售后平臺(tái)顯得尤其重要，而微信公眾號(hào)有些單一，因此商場(chǎng)可以根據(jù)這一現(xiàn)狀，通過(guò)微博做售后服務(wù)，因?yàn)槲⒉┡d起于PC端，推出時(shí)間為2009年，比微信早一年多的時(shí)間，更受現(xiàn)代人的歡迎。當(dāng)顧客在網(wǎng)上購(gòu)買的商品出現(xiàn)任何問(wèn)題時(shí)，可以通過(guò)微博平臺(tái)與售后服務(wù)人員及時(shí)交流。微博是網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)的產(chǎn)物，在科技日益增長(zhǎng)的今天，微博的使用已經(jīng)幾乎完全融入了人們的生活，人們可以在微博上進(jìn)行交流與探討。因?yàn)殚_設(shè)微博售后服務(wù)，可以更好的為消費(fèi)者提供一個(gè)自由的、自主的維權(quán)平臺(tái)。在此平臺(tái)上，售后人員不僅可以根據(jù)消費(fèi)者提出的建議完善商場(chǎng)的管理體系，還可以讓消費(fèi)者以一種更加便利的方式維護(hù)自身的權(quán)益。如果消費(fèi)者對(duì)于購(gòu)買的商品有什么不滿意的地方，可以隨時(shí)隨地將問(wèn)題反映給微博平臺(tái)，這樣售后人員也能及時(shí)收到反饋，與消費(fèi)者進(jìn)行直接溝通，給出相應(yīng)的解決辦法，不僅方便快捷，還省去了從前逐級(jí)核查、遞交報(bào)告的繁瑣流程。作為一個(gè)第三方平臺(tái)，微博審查系統(tǒng)也可以更加公正客觀的處理商家與消費(fèi)者之間的矛盾，及時(shí)止損，這將會(huì)是商場(chǎng)完善消費(fèi)者售后體系強(qiáng)大的后盾。4.2.2引進(jìn)電子考勤設(shè)備雖然商場(chǎng)目前實(shí)行簽到表考勤的制度，能有效的加強(qiáng)管理。但是這種方式存在很多弊端，比如會(huì)浪費(fèi)員工大量的時(shí)間，會(huì)造成秩序混亂，在一定程度上不利于商場(chǎng)的發(fā)展。商場(chǎng)可以適當(dāng)?shù)囊M(jìn)電子考勤設(shè)備，加強(qiáng)對(duì)員工的日常管理和考核，嚴(yán)格按照考勤系統(tǒng)對(duì)員工進(jìn)行監(jiān)督和評(píng)估。通過(guò)刷卡或面部識(shí)別進(jìn)行簽到，識(shí)別速度快，準(zhǔn)確率高，可以省去紙質(zhì)簽到的很多麻煩。根據(jù)考核結(jié)果進(jìn)行階段評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)，可以采取多種方式，激發(fā)商場(chǎng)服務(wù)人員和管理人員的工作熱情，包括股權(quán)激勵(lì)、年度分紅、績(jī)效層級(jí)獎(jiǎng)金、表彰大會(huì)等形式調(diào)動(dòng)員工的工作積極性以及對(duì)商場(chǎng)的認(rèn)同感和歸屬感。4.2.3加強(qiáng)與高校的合作密云華潤(rùn)萬(wàn)象匯現(xiàn)在的員工在學(xué)歷上面還參差不齊，人才是現(xiàn)在一個(gè)企業(yè)的中心骨干力量，尤其是現(xiàn)在這樣一種充滿競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)環(huán)境中，人才競(jìng)爭(zhēng)才是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主流。企業(yè)能否長(zhǎng)期生存和發(fā)展下去，取決于有沒(méi)有足夠的優(yōu)秀人才，不論是現(xiàn)有的還是計(jì)劃中的，所以密云華潤(rùn)萬(wàn)象匯應(yīng)該注重和高校的合作，落實(shí)和高校人才培養(yǎng)計(jì)劃的對(duì)接工作，為高校學(xué)子提供實(shí)習(xí)或?qū)嵺`的工作崗位，從而吸引高校的優(yōu)秀人才。高校人才具備更加專業(yè)的知識(shí)技能，不論是思維方式、管理能力還是言談舉止，對(duì)商場(chǎng)的其他人人員都會(huì)有一個(gè)好的促進(jìn)作用。4.3促銷差異化具體策略曾經(jīng)有這樣一組數(shù)據(jù)，說(shuō)中國(guó)的消費(fèi)者中有75﹪是沖動(dòng)性購(gòu)買，只有25﹪是計(jì)劃性購(gòu)買，顧客受現(xiàn)場(chǎng)的銷售氛圍、陳列展示、促銷活動(dòng)、服務(wù)水平等等因素影響，因此，通過(guò)促銷拉動(dòng)來(lái)增進(jìn)產(chǎn)品的銷售，是很多企業(yè)經(jīng)常采用的方法或技巧。4.3.1營(yíng)業(yè)推廣為解決商場(chǎng)會(huì)員一號(hào)一卡的弊端，商場(chǎng)可以采用一號(hào)兩卡或三卡的家庭套餐式卡吸引家庭消費(fèi)者，這樣既可以把家人在商場(chǎng)的購(gòu)物狀況聯(lián)系起來(lái)，又可以解決因卡丟失和更換手機(jī)號(hào)而帶來(lái)的煩惱。對(duì)于非會(huì)員，不應(yīng)該采取價(jià)格差別化，可以先讓他們免費(fèi)享受一下會(huì)員的價(jià)格和優(yōu)惠，體驗(yàn)三到五次，給非會(huì)員一個(gè)適應(yīng)和改變?cè)袘B(tài)度的時(shí)間，讓他們從內(nèi)心接受，自愿辦卡。此外還通過(guò)開展些針對(duì)會(huì)員的集體活動(dòng)以增進(jìn)消費(fèi)者密云華潤(rùn)萬(wàn)象匯的感情等。4.3.2廣告促銷在廣告促銷的投入上可以適當(dāng)?shù)目刂?，不要再下到農(nóng)村，不要去主動(dòng)去找潛在消費(fèi)者，而應(yīng)該吸引消費(fèi)者自愿來(lái)商場(chǎng)，商場(chǎng)可以改變一下策略，主要在特殊的時(shí)候進(jìn)行宣傳，如大型店慶，五一、十月一等國(guó)家法定節(jié)假日，可通過(guò)電視、海報(bào)、看板、路牌以及公交車等媒體將活動(dòng)內(nèi)容傳遞給消費(fèi)者，進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間大力度的宣傳，設(shè)計(jì)抽獎(jiǎng)平臺(tái)，每個(gè)來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)的人都有不同級(jí)別的獎(jiǎng)品，最少也會(huì)有紀(jì)念獎(jiǎng)，不會(huì)空空而回。由于我國(guó)密云華潤(rùn)萬(wàn)象匯為區(qū)域性的商場(chǎng)，可以選擇地方性的電視及報(bào)紙媒體，如我國(guó)電視臺(tái)、我國(guó)晚報(bào)等。商場(chǎng)還可以進(jìn)行一些山區(qū)募捐，救濟(jì)災(zāi)區(qū)等公益活動(dòng)用來(lái)提升企業(yè)的社會(huì)地位。利用一些顧客感恩饋贈(zèng)和薄利酬謝活動(dòng)，在消費(fèi)者心中樹立一個(gè)知恩回報(bào)，不盲目追逐利潤(rùn)的良心企業(yè)形象。通過(guò)這些間接性的宣傳，打開商場(chǎng)的知名度，既收獲了名譽(yù)，又能最大化的提升經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。4.3.3公共關(guān)系促銷公共關(guān)系的建立實(shí)際上也是商場(chǎng)的一種促銷手段。利用社會(huì)關(guān)系和輿論媒體，打開一定的話題度，再加上適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷，既可以提升商場(chǎng)在社會(huì)上的知名度，同時(shí)還能讓企業(yè)的形象更上一個(gè)臺(tái)階。為了維護(hù)商場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展，企業(yè)還可以聯(lián)合新聞媒體進(jìn)行精心策劃，適當(dāng)?shù)倪x擇一些能夠提高輿論關(guān)注的事件，打開話題度，引起消費(fèi)者的強(qiáng)烈興趣。此外，開展一系列的慶典活動(dòng)也能更好促進(jìn)社會(huì)關(guān)系的建立與鞏固。第五章結(jié)論本文通過(guò)對(duì)我國(guó)密云華潤(rùn)萬(wàn)象匯的研究，分