銷售實(shí)戰(zhàn)技能指導(dǎo)

銷售實(shí)戰(zhàn)技能指導(dǎo)除了銷售，其它一切都是成本！品牌、產(chǎn)品、價(jià)格、售后、服務(wù)、安全......？一切都很好！快來買吧......

基礎(chǔ)篇——終端常見問題解答提升篇——業(yè)績(jī)成倍增長(zhǎng)的秘密目錄基礎(chǔ)篇——終端常見問題解答產(chǎn)品答疑篇1、你們的產(chǎn)品既然比別的品牌好，在我看來沒什么差別，你如何讓我一目了然？敲掂摸看您用手掂掂這款產(chǎn)品（讓客戶用手抬產(chǎn)品）我們的產(chǎn)品比別的品牌更重，因?yàn)槲覀冇玫牧细?，產(chǎn)品壓的更密實(shí)，吸水率更低。（倒水給客戶實(shí)驗(yàn)）您看我們產(chǎn)品顏色更正，光澤度更高，立體感更強(qiáng)。金的色澤也更亮。還有，我們公司的產(chǎn)品是植入了品牌LOGO元素的，從磚面就能看出是我們品牌的，一目了然，這就是身份的象征。而且我們的產(chǎn)品每片都是自主研發(fā)的，整體空間的應(yīng)用更是無法復(fù)制的，是獨(dú)一無二的。這兩點(diǎn)也是業(yè)內(nèi)最領(lǐng)先的。對(duì)比體驗(yàn)質(zhì)量越好的產(chǎn)品致密度越高，敲起來的聲音聽上去脆脆的，很純。質(zhì)量一般的聽上去的聲音是悶悶的，有雜質(zhì)的感覺。您摸摸我們的產(chǎn)品，手感是不是非常柔和，您再摸摸我們啞光的產(chǎn)品，像不像嬰兒的皮膚一樣。（引導(dǎo)客戶親自摸產(chǎn)品，聯(lián)想用在家里的感覺）2、你們瓷磚表面的金是什么成分？真金還是重金屬？會(huì)不會(huì)有輻射？對(duì)人體會(huì)不會(huì)有害？答：K金的主要成分是鈦金屬，這種金屬非常珍貴，一般都是用在航天和醫(yī)療方面的。而且在醫(yī)療方面鈦主要用來做人造骨骼的，要是對(duì)人體有害或是有輻射肯定也用不了呀，您說對(duì)吧？答：您可以看看，我們的金都是在溝槽里，不是在平面上，溝槽都是非90度直角的，反的光都是散開的，不會(huì)傷眼睛的。而且我們這些產(chǎn)品都是經(jīng)過羊毛打磨的，非常柔和，您盡管放心使用吧。3、你們的產(chǎn)品都是金燦燦的，是很好看，但是看久了會(huì)不會(huì)傷害眼睛啊？直射圖漫反射圖4、你們K金瓷磚表面的金會(huì)不會(huì)脫落或者是褪色??？答：不會(huì)的。我們的金都是在真空環(huán)境下高溫鍍上去的，這樣鍍出來的效果非常好，打個(gè)比方來說，它就像是人的皮膚一樣，和下面的水晶層完全是一體的（而不是穿了件衣服，可以脫下來），所以不會(huì)脫落的。而且金都是在溝槽里，平時(shí)碰不到，更不會(huì)脫落了。您可以拿鑰匙或者刀片劃一下試試看啊。

現(xiàn)在市面上很多產(chǎn)品會(huì)褪色，主要是因?yàn)檠趸恕Ｎ覀冇玫拟伣鹗呛娇战饘?，遇到酸堿都不會(huì)氧化的，所以不會(huì)褪色。5、你們K金瓷磚表面這么多凹槽，會(huì)不會(huì)很難清潔？一般如何清潔保養(yǎng)，需要定期打理嗎？用金屬工具會(huì)不會(huì)磨損瓷磚？答：這個(gè)您不用擔(dān)心，我們用的是進(jìn)口原料，K金瓷磚表面是一層不吸污的透明熔塊燒結(jié)成的，凹槽都是圓滑的，平時(shí)只要用拖把、濕布來清理就行了，不需要定期保養(yǎng)什么的，很方便。您看我們展廳每天人來人往的，我們都是用拖把拖一下就行了。您家里都是自家人住，肯定比這干凈多了啊。要是真的有什么難清理的沾上去了，您可以用毛巾擦或是塑料刷去刷（或者用酒精、風(fēng)油精、天那水去擦），咱們這么漂亮的產(chǎn)品肯定要好好保護(hù)啊，您用在家里肯定也會(huì)愛惜的，對(duì)吧？答：我們的線條是崗石做的，崗石非常穩(wěn)定，時(shí)間再久也不會(huì)變形。線條表面只要不是人為刻意去磨損就不會(huì)脫落。一般我們不建議將線條放在戶外使用，因?yàn)槿魏螙|西在太陽長(zhǎng)時(shí)間的暴曬下都會(huì)有損耗的。跟石材比起來，我們的線條光澤度好、健康環(huán)保，我們的線條和主磚的相似度可以達(dá)到90%以上，跟主磚結(jié)合能打造一個(gè)整體的空間。而石材線條跟主磚的相似度只能達(dá)到60%，還需要定期保養(yǎng)，并且石材有輻射會(huì)危害健康。6、你們的線條是什么材質(zhì)的，瓷磚還是大理石？時(shí)間長(zhǎng)了會(huì)不會(huì)變形？表面會(huì)不會(huì)脫落？用于戶外裝飾，是否會(huì)因太陽暴曬而損壞？比石材線條好在哪里？答：色差：腰線和主磚是不同的類別，是我們不同的生產(chǎn)基地生產(chǎn)出來的，我們主磚同一批生產(chǎn)都要分色，更不用說配件了，多多少少都是有一點(diǎn)的，這個(gè)不會(huì)影響使用和整體的效果?，F(xiàn)在整個(gè)行業(yè)都存在這個(gè)問題，沒法避免。

尺差：其實(shí)這主要是看師傅怎么鋪貼的，有些師傅沒注意對(duì)縫，就容易出現(xiàn)尺差。比如說主磚是298的，腰線是300的，可以請(qǐng)師傅把腰線長(zhǎng)的2毫米磨掉，一樣貼就行了。也可以把主磚的縫留大一點(diǎn)，腰線留小一點(diǎn)就行。每一位瓦工師傅鋪貼手法不同，有些師傅可能沒貼過線條，我們可以讓工作人員到現(xiàn)場(chǎng)鋪貼指導(dǎo)，跟瓦工師傅溝通怎么鋪貼。7、你們配件為什么和主磚有這么大的色差、尺差？答：這個(gè)是全行業(yè)都存在的技術(shù)問題，每家都有，避免不了的。不過我們的釉層比較厚，這個(gè)情況比別家好很多了。8、你們的全拋釉鋪貼后為什么有水波紋？9、你們的微晶層看上去挺薄的啊？答：不會(huì)啊，我們的微晶層已經(jīng)達(dá)到毫米的厚度了，在整個(gè)行業(yè)都算是厚的了。答：咱們家里裝修一般都是用淺色磚大面積鋪貼，深色磚做造型搭配。金玉名家設(shè)計(jì)師把深色的元素都運(yùn)用到了地邊線中，還加入了K金元素，起到畫龍點(diǎn)睛的作用，既提升了檔次和效果，還省去了加工的麻煩。10、石代系列的產(chǎn)品都是淺色磚，深色磚太少了，我在你們這里找不到配色磚。11、你們產(chǎn)品太花了吧？適合用在星級(jí)酒店，家里怎么用?。看?：（輕松玩笑的語氣）這么多款式您是不是有點(diǎn)眼花了？我們這里是展廳，展示的產(chǎn)品多。其實(shí)您自己家里用的話，一個(gè)空間一兩款產(chǎn)品搭配來用是不會(huì)花的，而且效果肯定是非常漂亮的。我們這邊有個(gè)非常溫馨素雅的樣板間，相信您一定會(huì)喜歡，我?guī)タ纯窗桑◣Э蛻羧影彘g，通過客戶對(duì)樣板間的評(píng)論了解客戶的喜好）答2：以前裝修的時(shí)候大家用的是拋光磚，但是現(xiàn)在家里都不用了，拋光磚都拿去做工程了?，F(xiàn)在大家普遍都是用全拋釉、微晶石、K金磚，就是因?yàn)檫@些產(chǎn)品色彩更豐富，紋理更漂亮，不會(huì)像拋光磚那么單調(diào)。這是個(gè)流行趨勢(shì)。答3：金玉名家的花色在整個(gè)行業(yè)來說都是領(lǐng)頭羊，我們的產(chǎn)品花色都是比較前衛(wèi)和新穎的，您剛接觸看著可能有點(diǎn)不適應(yīng)，畢竟是最新潮的設(shè)計(jì)嘛，這樣也證明您的眼光很獨(dú)特，時(shí)尚感強(qiáng)啊。答4：我們的產(chǎn)品非常多，有幾千款，能搭配出各種不同的風(fēng)格，所以我們的產(chǎn)品既可以裝出星級(jí)酒店那種高端奢華的感覺，也可以裝出家里那種溫馨舒適的感覺。而且的話，瓷磚是半成品，效果單片是看不出來的，一定要看整體的設(shè)計(jì)和搭配的。您看看我們的單片磚和樣板間，感覺是不是差別很大啊，樣板間整體看上去要漂亮多了吧。答：咱們金玉名家的產(chǎn)品亮主要是因?yàn)橛玫挠粤虾茫覀冇玫亩际沁M(jìn)口的釉料，經(jīng)過三次施釉然后高溫?zé)傻?。產(chǎn)品的表面遇水發(fā)澀，防滑效果特別好。不信您試試（將一些水倒在磚面上讓顧客踩著試試）。我們的產(chǎn)品做淋浴區(qū)的時(shí)候會(huì)進(jìn)行切割加工，一般都是加工成400*400的，這樣可以增加防滑性。K金產(chǎn)品有很多的金槽，防滑性更好。您也可以用這種帶溝槽的花片（如3TG0823A1）做個(gè)防滑臺(tái)，既有檔次又更安全。（客戶不用花片）您直接用我們現(xiàn)有的產(chǎn)品拉槽加工做淋浴區(qū)地面，防滑效果一樣的好！12、你們產(chǎn)品看起來這么亮，會(huì)不會(huì)不防滑？特別是淋浴區(qū)！答：其實(shí)在使用地暖的時(shí)候，用瓷磚鋪貼導(dǎo)熱散熱更快，可以達(dá)到95%。而且瓷磚經(jīng)久耐用、不變形好打理。木地板用久了會(huì)變形，不防潮不防蟲也不防蛀，打理起來比較麻煩，要定期保養(yǎng)。木地板甲醛重，哪怕再好的木地板都是有甲醛的，甲醛會(huì)致癌，對(duì)身體有害，特別是家里有小孩的，一定要慎重（小孩的免疫力低）。我們金玉名家瓷磚通過了國(guó)家的3C認(rèn)證。是符合國(guó)家綠色環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的，絕對(duì)安全，您可以放心用。13、用你們的瓷磚冬天會(huì)不會(huì)冷??？還是木地板好一點(diǎn)吧答：瓷磚是高溫?zé)?，陽氣旺。大理石都是荒山野嶺開采的，陰氣比較重。家里是聚人氣聚財(cái)氣的地方，陽氣旺才能家宅興旺啊。A、健康方面：咱們瓷磚是經(jīng)過1200多度高溫?zé)贫傻?，通過了國(guó)家3C認(rèn)證，健康環(huán)保對(duì)人體無害。大理石有輻射，會(huì)致癌，對(duì)健康不利。B、使用方面：瓷磚表面是上釉拋光的，亮度高，經(jīng)久耐用不會(huì)褪色，不滲污好打理。而且我們品牌配套非常齊全，整體空間效果非常好。大理石是直接表面拋光的，用不了多久就開始褪色了、吸污了，所以要經(jīng)常保養(yǎng)，用起來很麻煩。您看有些星級(jí)酒店大堂用的理石，每天都有人在清潔，經(jīng)常用機(jī)器拋光打蠟。而且大理石還特別容易開裂。C、價(jià)格方面：大理石的配件非常少，要什么都要定做，而且您定做的話只能定多不能定少，不然就容易出現(xiàn)色差，整套一算下來價(jià)格就上去了。我們很多客戶開始都跟您有一樣的想法，最后合計(jì)了一下，都選了我們瓷磚，鋪完了都非常滿意。14、（大客戶）你們磚也不便宜，這個(gè)價(jià)格我還不如選大理石！答：咱們的產(chǎn)品是沒有風(fēng)格限制的，瓷磚在裝修中是屬于半成品，需要設(shè)計(jì)加工鋪貼。咱們家里的裝修風(fēng)格并不是瓷磚來決定的，更多的是家具、燈飾這些軟裝決定的。您看我們展廳歐式風(fēng)格偏多，主要是我們搭配的這些軟裝。您家里想裝什么風(fēng)格呀？（如果有裝好的案例，可以展示給客戶看）15、你們產(chǎn)品的裝修風(fēng)格基本都是歐式。中式風(fēng)格、現(xiàn)代風(fēng)格、簡(jiǎn)約風(fēng)格、美式風(fēng)格不能用！答：一般我們大廳中央都會(huì)根據(jù)實(shí)際大廳面積和產(chǎn)品特質(zhì)來設(shè)計(jì)，盡量用整磚。需要切割的都是邊邊角角的地方。像我們靠墻邊這里，鋪貼時(shí)把切的那邊靠墻，一點(diǎn)兒都不影響整體的效果。而且咱們還要做踢腳線的，做完之后根本看不到切過了，您不用擔(dān)心的。您看看我們展廳的效果就知道了（引導(dǎo)客戶去看展廳的實(shí)景鋪貼效果）16、600的K金產(chǎn)品做造型，切割后金邊沒了，會(huì)不會(huì)很難看？答：設(shè)計(jì)方案里的造型，特別是需要水刀加工的地方是一定要加工廠加工的，自己加工不一定能切那么好，特別是有的還需要磨邊倒角，這個(gè)咱在家里做不了啊。一些邊邊角角的地方工人師傅可以切的。您不用擔(dān)心麻煩，我們會(huì)幫您送到加工廠去加工，加工好以后再送到您家里。17、產(chǎn)品切割必須要找加工廠嗎？工人自己能切嗎？答：沒有色差。您看我們的展廳就知道我們是好品牌了，要是有色差我們那么多的庫(kù)存怎么賣呀。

18、你們的產(chǎn)品有沒有色差?。浚▊溆媒庹f）我們金玉名家的K金產(chǎn)品是多重印花的，這樣能保證每片產(chǎn)品的顏色均勻豐富，立體感強(qiáng)。石代系列的產(chǎn)品是用6通道B&T噴墨印花技術(shù)，鋪貼不用刻意對(duì)紋理，鋪出來的效果非常自然，每家的效果和感覺都有點(diǎn)不一樣，用在家里絕對(duì)是獨(dú)一無二的。而且我們用的是意大利西斯特姆噴墨打印機(jī)，這是目前最好的噴墨打印機(jī)，您可以上網(wǎng)查查。品牌答疑篇答：陶瓷行業(yè)是個(gè)低關(guān)注度的行業(yè)，大家不裝修就不會(huì)留意。其實(shí)金玉名家品牌的廣告全國(guó)都有。

2014年初總部就請(qǐng)過百變天后愛戴，10月份金玉名家做奢品折扣之旅活動(dòng)的時(shí)候請(qǐng)了當(dāng)紅明星立威廉，他們都非常喜歡我們的產(chǎn)品，覺得特別的高端奢華。而且2015年，我們?cè)谥醒肴嗣駨V播電臺(tái)經(jīng)濟(jì)之聲和音樂之聲都做了廣告，播出的次數(shù)也很多，您可以留意一下啊。金玉名家電臺(tái)廣告音樂之聲播出時(shí)間：約08:15、約10:15、約11:15、約14:15、約15:15、

約15:45、約18:15，隔天播

經(jīng)濟(jì)之聲播出時(shí)間：約06:59、約08:13、約10:02、約12:02、約14:02、

約16:02、約18:02、約21:02，隔天播1、你們的品牌我沒聽說過，要是真的好為什么不做廣告？2015年經(jīng)濟(jì)之聲、音樂之聲2014年奢品折扣之旅2014年初總部活動(dòng)答疑篇答：這個(gè)真不好意思，我們真的做不了主。我們這次活動(dòng)是公司總部來做的，每單達(dá)到多少金額配送什么禮品全是公司總部審核過后統(tǒng)一配送過來的。您看我們公司的零售價(jià)是全國(guó)統(tǒng)一的，我們公司是個(gè)非常正規(guī)的公司，一直都是堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的，所以您在活動(dòng)期間定的話絕對(duì)是實(shí)打?qū)嵉膬?yōu)惠，您絕對(duì)不會(huì)買虧。（如果客戶一再懷疑價(jià)格買虧的話）再說了，做活動(dòng)價(jià)格都能再砍價(jià)，這樣的品牌你敢選嗎？說不定別人買的價(jià)格比你的還低呢。1、你們活動(dòng)的禮品獎(jiǎng)品我都沒興趣，你就給我最低的折扣就行了。答1：真的不好意思，活動(dòng)是公司總部做的，活動(dòng)結(jié)束公司就把所有的優(yōu)惠政策收回了，特價(jià)產(chǎn)品和禮品都沒有了。（在POS機(jī)上貼上“金玉名家總部專用”）我們活動(dòng)的款都是直接刷到總部的，公司按照訂單給我們發(fā)貨和禮品的。2、活動(dòng)期間客戶沒買，活動(dòng)過后客戶想要活動(dòng)價(jià)怎么辦？答3：先生，您好，我跟經(jīng)理說了您的情況，說您非常喜歡我們的產(chǎn)品，之前是因?yàn)闆]時(shí)間才沒在活動(dòng)期間來定的，您非常有誠(chéng)意。我們經(jīng)理很高興，他說只要您今天交全款就幫您申請(qǐng)一個(gè)折扣價(jià)，咱們?nèi)マk個(gè)手續(xù)吧。答2：謝謝您認(rèn)可我們的產(chǎn)品，不過真的不好意思，我們的活動(dòng)結(jié)束了，活動(dòng)的折扣真的沒法幫您申請(qǐng)到，公司要求活動(dòng)結(jié)束就恢復(fù)原價(jià)。您看這樣行嗎，我再盡力跟公司申請(qǐng)一次，給您送一份禮品，好嗎？2、活動(dòng)期間客戶沒買，活動(dòng)過后客戶想要活動(dòng)價(jià)怎么辦？答：（語氣輕松帶玩笑式）羊毛當(dāng)然是出在羊身上啦！不過這只羊不是咱們消費(fèi)者，而是金玉名家總部這只大羊。這些明星和這么優(yōu)惠的特價(jià)產(chǎn)品都是總部統(tǒng)一安排支持的，就是為了回饋咱們消費(fèi)者，提高知名度，打造良好的口碑，所以您是趕上好時(shí)候了，趕緊定吧，這個(gè)機(jī)會(huì)可不是一直都有的哦。3、你們請(qǐng)那么多明星，羊毛還不是出在羊身上，全是我們消費(fèi)者掏腰包？答：我也想啊，我們這個(gè)活動(dòng)是廠家做的，不是我們自己做的。這些爆款是廠家定的，價(jià)格、折扣也是廠家定好的，我們包裝箱上都有統(tǒng)一的標(biāo)價(jià)，只有我們做活動(dòng)的地方才有，就是為了提升品牌知名度，所以說搶到就是賺到。4、看起來差不多的產(chǎn)品，為什么特惠價(jià)的瓷磚要比正價(jià)產(chǎn)品便宜這么多！是工藝上有什么差別嗎？還是有什么問題？或者你們產(chǎn)品的利潤(rùn)太高了。這樣吧，如果沒什么差別，這款正價(jià)產(chǎn)品你給我讓到87.8我就買。價(jià)格答疑篇答：我們的配件其實(shí)并不貴，不管哪一種配件都比主磚貴的，就像您身上帶的戒指/項(xiàng)鏈（客戶身上帶的，如果沒有另說）都比衣服貴。我們的配件用料好，生產(chǎn)工藝復(fù)雜，都是精品中的精品，而且我們的配件也是效果最好的。如果您感覺貴的話可以少用一點(diǎn)。（備用解說）我們的配件用的是手工施釉，與主磚的紋理、花色相一致，光澤度可以達(dá)到90度以上。微晶石腰線表面結(jié)晶體均勻，質(zhì)感強(qiáng)，紋理清晰，不會(huì)褪色和變形。而普通腰線是水轉(zhuǎn)印技術(shù)，時(shí)間長(zhǎng)了，產(chǎn)品表面會(huì)褪色，光澤度也沒有我們的好。像我們展廳為了展示所有的效果所以造型做的比較復(fù)雜，造價(jià)也就高了。您家里的話只要效果出來了就行，不用做的太復(fù)雜，這樣成本還下來了。1、主磚價(jià)格消費(fèi)得起，但加上配件、線條太貴了，配件為什么這么貴？答：（1）您說是哪個(gè)城市?。棵總€(gè)地方的消費(fèi)水平不一樣嘛，運(yùn)費(fèi)和人工費(fèi)都不一樣，所以折扣上會(huì)有一點(diǎn)不一樣。咱們這還有折扣呢，我們品牌在很多地方是按標(biāo)價(jià)銷售的，一點(diǎn)折扣都沒有哦。再說了，瓷磚是半成品服務(wù)非常重要，您即使買到了便宜一點(diǎn)的產(chǎn)品，這么遠(yuǎn)他們也服務(wù)不到啊。我們從量房設(shè)計(jì)到售后服務(wù)都有專人為您服務(wù)，這樣您可以省很多心的，輕松愉快住新房，多好呀?。?）您是在哪看的呀？他們是不是在做活動(dòng)呢？其實(shí)價(jià)格的問題您先不要擔(dān)心，先選好您滿意的產(chǎn)品，選好以后我就幫您去跟我們經(jīng)理申請(qǐng)，您看行嗎？您最好全套定，量大好申請(qǐng)一點(diǎn)哦2、我知道你們是全國(guó)統(tǒng)一標(biāo)價(jià)，但為什么別的城市折扣要比你們低？答：您說的是哪家??？（了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比）同等品質(zhì)我們的產(chǎn)品是不貴的。我們的全拋釉用的是意大利進(jìn)口釉料，經(jīng)過了三次施釉，所以顏色非常正，不會(huì)偏綠調(diào)（不耐看）、偏檸檬黃調(diào)（發(fā)蒙），這個(gè)比大部分的品牌都要有優(yōu)勢(shì)。還有，我們產(chǎn)品表面所用的釉料比別人厚，比有的品牌多一倍。咱金玉名家用的是軟拋技術(shù)，光澤度可以達(dá)到90多度，很多客戶都以為我們的拋釉磚是微晶石呢。您再看看我們展廳的整體效果，我們的配套非常齊全，整體空間的效果別人模仿不了，是獨(dú)一無二的。3、你們?nèi)珤佊詾槭裁幢葎e的品牌貴？答：您說的是哪家??？（了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比）同等品質(zhì)我們的產(chǎn)品是不貴的。我們用的原料是意大利進(jìn)口的微晶粉，粉末狀的堆出來非常細(xì)密，燒出來通透性好、立體感強(qiáng)。而現(xiàn)在市面上大多用的是微晶粒，顆粒狀的燒出來沒那么透亮。4、你們的微晶石為什么比別的品牌貴？答：（1）對(duì)比法。拿別人仿我們的產(chǎn)品來對(duì)比我們自己的產(chǎn)品，（對(duì)比統(tǒng)一拿600或800的規(guī)格）從花色、質(zhì)量等方面進(jìn)行對(duì)比。（2）您說的是哪個(gè)品牌?。课覀兘鹩衩沂巧莩薮纱u，可以說是瓷磚中的法拉利，金玉名家所有的花色都是原創(chuàng)設(shè)計(jì)的，外面看上去差不多的都是仿我們的，我們的產(chǎn)品品質(zhì)和內(nèi)涵是他們仿不到的。裝修是件大事，可能一輩子才一次，一住可能是幾十年，您每天都要面對(duì)它。所以我相信您會(huì)做出最明智的選擇的。（3）您買房的時(shí)候肯定對(duì)比過不少的樓盤吧？有些房子看上去差不多，但是價(jià)格就有的便宜有的貴啊。您為什么買這個(gè)樓盤的房子，而不買那種看上去差不多價(jià)格便宜的呢？相信您這么好的樓盤，瓷磚這么重要的裝修主材肯定是要選擇最好的啊，對(duì)吧？5、別的品牌和你們家的產(chǎn)品一樣，但價(jià)格要便宜很多！我也知道你們家的產(chǎn)品品質(zhì)要好些，但是價(jià)格差太多了，我只要效果差不多就行了。答：您看的不是我們的官網(wǎng)吧，我們官網(wǎng)上可是全國(guó)統(tǒng)一標(biāo)價(jià)的，而且到目前為止，我們金玉名家品牌還沒有授權(quán)任何網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷售我們的正品瓷磚呢。6、產(chǎn)品在網(wǎng)上價(jià)格怎么那么便宜，我看質(zhì)量和款式都是一樣的。答：金玉名家和金絲玉瑪是兄弟品牌，都是章氏企業(yè)的。兩個(gè)品牌的風(fēng)格不一樣，這兩個(gè)品牌的產(chǎn)品品質(zhì)和裝修效果都非常好，產(chǎn)品都是有貴的有便宜的，只是您看的品種不一樣而已（比如這款產(chǎn)品折扣價(jià)/推廣價(jià)是XX）。金玉名家的產(chǎn)品給人的感覺就是高大上的，非常適合您的身份和品位。7、當(dāng)客戶提起金絲玉瑪和金玉名家是同一個(gè)廠家，但價(jià)格比金玉名家便宜很多時(shí)該如何應(yīng)對(duì)？答：事先簽訂價(jià)格保密協(xié)議要求客戶保密。（1）客戶全套購(gòu)買的情況下：您好，先生/女士，那位客人是整套房子購(gòu)買我們的產(chǎn)品的，我們達(dá)成了一個(gè)樣板房協(xié)議，可以帶客戶去他家里實(shí)地看效果的，而且為了更好的展示，有些區(qū)域我們推薦的是更高端的產(chǎn)品，所以給他的折扣會(huì)有點(diǎn)不同。（2）那位客戶的使用面積非常大，有幾百方呢，我們給公司申報(bào)按一個(gè)小工程來算的，工程價(jià)會(huì)稍微比零售價(jià)低一點(diǎn)的。畢竟批發(fā)和零售的價(jià)格肯定是有差別的啊，量大會(huì)優(yōu)惠一些的。8、給不同的客戶不同的折扣，客戶知道后該怎么辦？答：我們沒有合作，我們店里有專門的駐店設(shè)計(jì)師幫你出圖出方案。9、你們是否與設(shè)計(jì)師合作？會(huì)給很高的提成吧？售后答疑篇答：（客戶打給銷售或是到展廳提出這個(gè)問題）您的心情我理解，我馬上為您處理。瓷磚是泥土燒出來的，顏色可能會(huì)有一點(diǎn)點(diǎn)細(xì)微的差別。我安排時(shí)間請(qǐng)售后人員到您家里去看看實(shí)際情況，我們看看是不是正常的。（售后人員到現(xiàn)場(chǎng)看過之后，確定色差不大）張總，這是正常的，瓷磚是泥土燒出來的，有一點(diǎn)差別是正常的。您看您家里的整體效果非常好啊，朋友來了肯定都很羨慕您的。（售后人員到現(xiàn)場(chǎng)看過之后，色差比較大）一定要真誠(chéng)的跟客戶道歉！張總真是對(duì)不起，給您帶來麻煩了。我們瓷磚是人工分色的，可能工人沒注意漏檢了。您看這樣好不好，我回去再幫您挑幾片送過來，把這幾片換了，好嗎？真是不好意思給您添麻煩了，也謝謝您對(duì)我們的支持！備注：處理售后問題，態(tài)度一定要誠(chéng)懇！1、你們的產(chǎn)品鋪貼后怎么有色差?。看穑海蛻艚欢ê箐佡N指導(dǎo)）我們的K金磚鋪貼時(shí)不需要對(duì)紋理，磚面紋理隨意鋪貼效果更好，更自然。鋪貼時(shí)可以留縫鋪貼，地面要做好保護(hù)。鋪好先把沙子掃干凈，再用石膏板或地毯蓋上做保護(hù)，全部鋪好之后再打掃干凈，然后做美縫就可以了。2、K金瓷磚鋪貼時(shí)需要注意哪些問題？要對(duì)紋理嗎？對(duì)鋪貼材料有什么要求？答：（送貨時(shí)）鋪貼的時(shí)候保護(hù)磚面非常重要。裝修的時(shí)候沙子多，走來走去沙子會(huì)在磚面上磨，磨多了可能會(huì)把磚面劃傷的?？梢宰寧煾典伜靡粔K地方以后掃干凈，然后蓋上石膏板或地毯再鋪其它地方，這樣就沒事的。（鋪好后產(chǎn)生細(xì)小劃痕）輕微的劃痕可以用牙膏或陶瓷潔瓷精（上海牌）沾在毛巾上擦，擦完以后就看不出來了，不會(huì)影響整體的效果的。（鋪好后劃痕處理不了）我知道您擔(dān)心影響效果，不過您放心，我們平時(shí)都不會(huì)仔細(xì)去看地面的，一般也不會(huì)注意。而且這塊磚在沙發(fā)底下，平時(shí)根本看不到的，不會(huì)影響效果的，放心吧。3、產(chǎn)品表面出現(xiàn)劃痕，如何處理？答：（客戶一發(fā)現(xiàn)問題立即聯(lián)系我們，馬上檢查樣板，產(chǎn)品和斜板差別大馬上更換斜板）（1）樣品是不同批次（之前的/去年的/上一批），貨是最新生產(chǎn)的，肯定是有點(diǎn)不一樣，同一批都有色號(hào)區(qū)別的，整個(gè)陶瓷行業(yè)都是這樣的。（2）光線問題，產(chǎn)品在燈光下和自然光下有點(diǎn)不一樣的。（3）將兩片樣品平鋪和立起來對(duì)比給客戶看，讓客戶自己發(fā)現(xiàn)不同角度看產(chǎn)品效果的不同。（4）展廳是裝好以后看到的效果，家里還沒有裝好，單片看不出效果。（5）我們公司用的是意大利西斯特姆噴墨打印機(jī)，即使是同款，每片產(chǎn)品都有點(diǎn)不一樣，這樣效果更自然。建議：選材區(qū)樣板適時(shí)更新4、展廳樣品與發(fā)到客戶家的產(chǎn)品有所不同，客戶要求退貨，該如何向客戶解釋？提升篇——業(yè)績(jī)成倍增長(zhǎng)的秘密提升篇技巧提升業(yè)績(jī)攀升持之以恒業(yè)績(jī)驕人答：A、兩人配合，將業(yè)主和設(shè)計(jì)師分開，帶到不同的區(qū)域。一人帶業(yè)主參觀展廳選擇產(chǎn)品，并告訴業(yè)主房子是自己的，以后都是自己住，一定要自己拿主意選擇自己最喜歡的。另一個(gè)人和設(shè)計(jì)師溝通，留下設(shè)計(jì)師的（或了解到設(shè)計(jì)師是哪個(gè)裝飾公司的），了解設(shè)計(jì)師的真實(shí)想法及對(duì)我們產(chǎn)品的看法，給設(shè)計(jì)師介紹我們的品牌和實(shí)力，后期讓家裝部去和設(shè)計(jì)師聯(lián)系。B、讓客戶不急定，主動(dòng)給客戶做方案，和其它品牌的方案對(duì)比，增加成交的機(jī)會(huì)。C、如果設(shè)計(jì)師再不配合就找所屬裝飾公司的老板。（如果客戶已經(jīng)選好產(chǎn)品做好方案，設(shè)計(jì)師還故意破壞，各地根據(jù)實(shí)際情況用特殊方案）1、客戶帶設(shè)計(jì)師來店，設(shè)計(jì)師不配合怎么辦？答：兩個(gè)人配合，將兩人分開，一人帶客戶去選磚，一人接待客戶的朋友，給他拿水和糖果。通過真誠(chéng)地請(qǐng)教客戶的朋友，了解他的真實(shí)想法和意圖，用贊美肯定等方式讓他接受我們的產(chǎn)品。同時(shí)還可以贈(zèng)送一些小禮品，來拉近關(guān)系。2、客戶朋友陪客戶一起選磚，客戶朋友一直否定我們的產(chǎn)品該怎么辦？答：（1）能不退就不退。先和客戶溝通，了解客戶要退的真正原因，再針對(duì)性提出解決方案（換產(chǎn)品、重做一套方案）。（2）導(dǎo)購(gòu)可以跟客戶說有任務(wù)，退定會(huì)受處罰，請(qǐng)客戶把定金消費(fèi)掉，再通過服務(wù)擴(kuò)單。（3）客戶執(zhí)意要退，不要和客戶鬧僵，送份帶我們LOGO的禮品給客戶，買賣不成仁義在，客戶會(huì)覺得不好意思，請(qǐng)客戶幫我們宣傳，介紹其他客戶過來。備注：收定金一定寫“定”3、客戶交了定金卻因家人不同意或者自己覺得不合適要求退款，怎么辦？4、客戶轉(zhuǎn)一圈就走，留下他號(hào)碼的方式有哪些？答：（1）從客戶進(jìn)店開始就間斷性要電話。（2）折扣卡（VIP卡），實(shí)名制登記，吸引客戶留下信息。（3）送小禮品，登記信息。（4）掃二維碼，送小禮品，后臺(tái)可以看到電話或微信名。（5）客戶不留，可以讓一起過來的人留下電話，送小禮品請(qǐng)他們提供客戶的信息。（6）告訴客戶有個(gè)力度大的活動(dòng)馬上開始了，發(fā)信息通知，并保證不打電話騷擾。（7）免費(fèi)上門量房做方案。（8）客戶服務(wù)評(píng)價(jià)表，讓客戶給予評(píng)價(jià)留信息。（9）知道客戶的樓盤后，將同一樓盤的客戶方案給客戶看，吸引他留下電話。（10）聊天中，知道客戶的姓與樓盤，通過渠道搜尋信息，從他周邊了解客戶需求與習(xí)慣。（11）業(yè)務(wù)員到高端小區(qū)附近，用微信搜“附近的人”，然后添加，經(jīng)常在朋友圈發(fā)展廳圖片或者宣傳畫面等。讓客戶知道金玉名家品牌，客戶到店面時(shí)，開始聊天中收集信息。一切以服務(wù)為主，讓客戶認(rèn)可我們，用心開始跟客戶交朋友、交流。5、客戶進(jìn)店不說話怎么辦？答：（1）贊美客戶。（2）請(qǐng)客戶坐下，給客戶倒水拿吃的；給客戶看效果圖和Ipad。（3）留心客戶的眼神，對(duì)他正在看的磚進(jìn)行介紹。（4）不講產(chǎn)品，聊客戶家的裝修風(fēng)格，講案例和服務(wù)。（5）找話題，讓客戶開口回答。（6）激將法。（好像在哪見過您，您是不是XX樓盤的?。浚?）如果客戶只是過來看看，給客戶留下好印象，植入我們的品牌和導(dǎo)購(gòu)個(gè)人的信息。6、小區(qū)如何拿到客戶信息？答：（1）物業(yè)公司做裝修報(bào)備登記的工作人員，做好公關(guān)（2）用案例來吸引客戶，免費(fèi)量房出方案，（3）掃小區(qū)，從瓦工師傅或項(xiàng)目經(jīng)理入手，做好關(guān)系。（4）從賣沙子、水泥的店里套關(guān)系拿信息。（5）同行的業(yè)務(wù)人員那里拿到信息（6）以新小區(qū)尋找樣板間，樣板房有優(yōu)惠政策吸引客戶（7）售后送磚到小區(qū)，如果有業(yè)主看就留下信息，然后給業(yè)務(wù)員跟蹤（8）讓業(yè)務(wù)員扮業(yè)主，套業(yè)主的信息，不談產(chǎn)品，拿到后給另一個(gè)業(yè)務(wù)跟蹤（9）小區(qū)外圍的裝飾公司（10）到小區(qū)里用微信加附近的人7、報(bào)價(jià)的方法情景一：客戶初次進(jìn)店看產(chǎn)品，有興趣無強(qiáng)烈購(gòu)買意識(shí)答：您先別考慮價(jià)格，關(guān)鍵是要選好喜歡的產(chǎn)品。要是不喜歡，價(jià)格再便宜您也不要啊。情景二：客戶喜歡產(chǎn)品，有消費(fèi)實(shí)力，愿意了解答：先報(bào)單品標(biāo)價(jià)，讓客戶選磚，根據(jù)面積給客戶初步報(bào)每個(gè)空間大概的價(jià)格和總價(jià)，談定折扣。（后續(xù)根據(jù)客戶反應(yīng)，再做方案報(bào)最終的價(jià)格）情景三：客戶有消費(fèi)實(shí)力