階段性全盤促銷方案

階段性全盤促銷方案一、項(xiàng)目現(xiàn)狀二、市場分析三、階段性全盤營銷方案目錄一、項(xiàng)目現(xiàn)狀本項(xiàng)目位于河北省唐山市樂亭縣；東臨商業(yè)步行街，西鄰水韻名居，南鄰府前街，北至金融街；由于本項(xiàng)目位于老城區(qū)中心地帶，地理位置優(yōu)越，人口密集；現(xiàn)階段周邊處于施工期，預(yù)計(jì)在未來的三至五年內(nèi)，周邊配套會逐漸完善起來。二、市場分析樂亭縣房地產(chǎn)市場處于初期階段，現(xiàn)有房地產(chǎn)開發(fā)產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到三代住宅，但市場本身不具有大量的吞吐量，目前全縣平均價(jià)格在3400-3500元/平方米。市場保有量的增大勢必導(dǎo)致供過于求。從目前看我們的主要競爭對手中，水韻名居后期放量最大，目前其均價(jià)控制在3700元/平方米，也是本縣目前為止均價(jià)最高的項(xiàng)目。其余項(xiàng)目基本處于尾盤銷售中，均價(jià)未超過3400元/平方米。從本次市調(diào)分析中不難得出，新城區(qū)項(xiàng)目投放量日趨減弱，而老城區(qū)投放量蒸蒸日上，在價(jià)格方面也把新城區(qū)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在后面。由于市場的差異性，隨著城市的發(fā)展本項(xiàng)目的競爭對手會越來越多。通過問卷調(diào)查，樂亭縣城市常駐人口為12萬-15萬，流動人口為外來創(chuàng)業(yè)人群，流動性很強(qiáng)?？傊?，縣城人口居住密度不高，40%客戶來源需要從其它周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)中深度挖掘。三、階段性全盤營銷方案鳥瞰示意圖方案一、買房送裝修首期推廣方案：按銷售均價(jià)3700元，套數(shù)800套計(jì)算控制裝修費(fèi)用為每平米300元，成本為每平方米200元。單套房屋的優(yōu)惠比例是一定的。以單套房屋100平米，均價(jià)3700計(jì)算。送裝修計(jì)算原則：例：首期推出500套房源，其中85平米的150套，98平米的200套，115平米的150套。按套均面積計(jì)算，裝修報(bào)價(jià)在300元/平米，實(shí)際成本控制在200元/平米。則本期推出房源的裝修費(fèi)用為29760元（可報(bào)價(jià)30000元），實(shí)際控制成本控制在19840元。

考慮到客戶可能會不滿意所送的裝修方案，以及所售產(chǎn)品的差異性?？梢钥紤]將一期房屋分為三個獎項(xiàng)：送裝修；送家電系列；送數(shù)碼產(chǎn)品。以搖獎或抽獎的形式，抽中哪個獎項(xiàng)，則享受相應(yīng)獎項(xiàng)優(yōu)惠。推廣思路一：買就送大禮

搖獎現(xiàn)場圖片獎項(xiàng)設(shè)置

一期房屋（按800套計(jì)算）400套裝修，價(jià)值在30000元左右200套sony數(shù)碼產(chǎn)品價(jià)值8000元200套家電組合價(jià)值15000元按照之前計(jì)算原則，算出裝修費(fèi)用1、電視機(jī)47寸TCL5000元左右；2、冰箱容聲3000元左右；3、空調(diào)新飛柜機(jī)5000左右；4、洗衣機(jī)三洋2000左右。1、筆記本電腦；2、數(shù)碼DV800套總計(jì)優(yōu)惠1260萬，套均單價(jià)優(yōu)惠約160元河北唐山市恒盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司為答謝樂亭縣人民對我項(xiàng)目的支持，特推出千萬裝修代金券好禮回報(bào)客戶。推廣思路二：一期房屋（按800套計(jì)算）一次性購買客戶按揭/分期客戶獎勵原則100平米以上80平米以下80平米以上3萬裝修代金券2萬裝修代金券2.5萬裝修代金券100平米以上80平米以下80平米以上2萬裝修代金券1萬裝修代金券1.5萬裝修代金券800套總計(jì)優(yōu)惠1500-2000萬，套均單價(jià)優(yōu)惠約180-250元我項(xiàng)目研究組認(rèn)為該方案的推廣思路二更適合本案，執(zhí)行起來也比較簡單，相較直接送裝修，其可以減少后期裝修問題。根據(jù)市場調(diào)研，月度去化量在100套左右，如果按照此方案推廣，預(yù)計(jì)開盤可以消化300-500套。方案二、團(tuán)購銷售過程中，通過置業(yè)顧問的介紹，引導(dǎo)客戶去挖掘自己身邊的客戶群體，購買人群組成團(tuán)，達(dá)到一定數(shù)量后，可以享受相應(yīng)優(yōu)惠。優(yōu)勢：可以通過客戶之間的介紹形成一個傳播鏈，給項(xiàng)目的銷售帶來更大的利潤。1、5人團(tuán)：一次性享受98折優(yōu)惠，按揭/分期享受99折優(yōu)惠；2、10人團(tuán)：一次性享受96折優(yōu)惠，按揭/分期享受98折優(yōu)惠；3、20人團(tuán)：一次性享受94折優(yōu)惠，按揭/分期享受96折優(yōu)惠。2建議執(zhí)行方案：800套總計(jì)優(yōu)惠700-1800萬，套均單價(jià)優(yōu)惠約90-230元團(tuán)購屬于最直接有效的銷售手段，即可滿足開發(fā)商去化量的增快，又可滿足老百姓低價(jià)買房的心理。如果按照此方案推廣，我項(xiàng)目組預(yù)計(jì)開盤可以消化200-300套。方案三、排號卡積累客戶期間推出排號卡1、鉆石卡2、金卡3、銀卡21、鉆石卡：2萬抵4萬房款（并享受開盤當(dāng)天優(yōu)惠政策）2、金卡：1萬抵2萬房款（并享受開盤當(dāng)天優(yōu)惠政策）3、銀卡：5千抵1萬房款（并享受開盤當(dāng)天優(yōu)惠政策）4、普通排號卡：200元房款（僅享受開盤當(dāng)天優(yōu)惠政策）

我項(xiàng)目組預(yù)計(jì)開盤可以消化200-300套。方案一其余推廣方案：按市場年增長量5%計(jì)算，本方案銷售均價(jià)達(dá)到3900元開發(fā)商墊付部分首付款（一次性除外）

為了避免客戶群體在資金問題上導(dǎo)致無法購買的

現(xiàn)象現(xiàn)推出開發(fā)商墊付部分首付款的活動1、首次購房按國家正常規(guī)定首付為40%，開發(fā)商墊付20%（另行規(guī)定償還期限并簽署正規(guī)還款協(xié)議）個人只需要承擔(dān)20%的首付款，更能夠深挖掘潛在客戶。2、二次購房按國家正常規(guī)定首付為60%，開發(fā)商仍然墊付20%（另行規(guī)定償還期限并簽署正規(guī)還款協(xié)議）個人只需要承擔(dān)40%的首付款，更能夠深挖掘二次購房客戶。例：100平米的一套住宅單價(jià)為3700元，總房款為37萬，首付款按40%的比例支付應(yīng)為14.8萬。由于開發(fā)商墊付20%客戶只需交納7.4萬元即可得到該套住宅。為了回款速度銀行房款60%的前提下，另外替業(yè)主墊付的20%需提前開出收據(jù)為40%，為保障開發(fā)商利益不受到侵害，與客戶簽訂償還協(xié)議為期不超過一年，一次性償還給開發(fā)商本金。如有不償還者不給予開示正規(guī)房地產(chǎn)發(fā)票。（由于銷售的是期房開發(fā)商不需墊付20%費(fèi)用，同時(shí)得到了客戶20%的房款，又得到了銀行60%的房款）方案二、老帶新

銷售總面積達(dá)到40%時(shí)，本案已具備1000組準(zhǔn)客戶。當(dāng)準(zhǔn)客戶推薦的新客戶成交時(shí)，給老客戶一定回饋（價(jià)值1000元左右）?；仞仐l件：1、半年物業(yè)費(fèi)2、超市現(xiàn)金購物卡3、加油卡

此方案是銷售中后期，開發(fā)商慣用的銷售手段?？诒麄鞲哂懈腥玖?，既