房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員管理作業(yè)指導(dǎo)書(shū)

一、文件的主控部門(mén)、初次公布、實(shí)施的時(shí)刻主控部門(mén)文件版本初次公布時(shí)刻初次實(shí)施時(shí)刻二、文件修改記錄序號(hào)修改日期申請(qǐng)人修改的頁(yè)次、章節(jié)改后版次三、相關(guān)部門(mén)評(píng)審簽署董事辦行政部人力資源部電腦資訊部規(guī)劃技術(shù)部工程部業(yè)務(wù)部采購(gòu)部預(yù)算部策劃部營(yíng)銷(xiāo)部財(cái)務(wù)部審計(jì)部四、審批簽署編寫(xiě)審核批準(zhǔn)此文件是公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，嚴(yán)禁私自復(fù)制。歡迎您對(duì)任何文件提出修改意見(jiàn)，但在您的意見(jiàn)沒(méi)有被批準(zhǔn)之前，必須執(zhí)行文件要求。目的好適用范圍困難定義職責(zé)作業(yè)內(nèi)容目錄項(xiàng)目概況地理位置及交通優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目差不多名稱(chēng)產(chǎn)品（住宅）概況品牌內(nèi)涵項(xiàng)目規(guī)?？傮w規(guī)劃與建筑設(shè)計(jì)公建配套設(shè)施智能服務(wù)系統(tǒng)文化教育投資置業(yè)環(huán)境物業(yè)治理三期住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)售價(jià)、付款方式、入住費(fèi)用項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)比較及劣勢(shì)難點(diǎn)釋疑銷(xiāo)售工作的程序及禮儀電話(huà)咨詢(xún)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售購(gòu)樓交易的程序及手續(xù)購(gòu)樓稅費(fèi)銷(xiāo)售疑難問(wèn)題及解答其他相關(guān)部門(mén)資料物業(yè)治理公司售后服務(wù)及投訴處理項(xiàng)目概況地理位置及交通優(yōu)勢(shì)由x房地產(chǎn)公司開(kāi)發(fā)的“xx居”項(xiàng)目位于富饒的x市x鎮(zhèn)，總占地28萬(wàn)平方米。x超市、x公園、x高級(jí)中學(xué)，x酒店等生活配套近在咫尺。處于x鎮(zhèn)與x之間的中心點(diǎn)，離x、x僅15分鐘車(chē)程。地理位置得天獨(dú)厚，環(huán)境優(yōu)美，交通便捷，是白領(lǐng)精英的理想居所。小區(qū)內(nèi)采納人車(chē)分流設(shè)計(jì)，各行其道，安全暢順。項(xiàng)目差不多名稱(chēng)進(jìn)展商：x市x房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“x地產(chǎn)”）承建商：浙江x建筑集團(tuán)七分公司[特級(jí)企業(yè)]總體規(guī)劃：珠海x工程設(shè)計(jì)有限公司園林設(shè)計(jì)：珠海市x園林設(shè)計(jì)有限公司建筑設(shè)計(jì)：珠海x工程設(shè)計(jì)有限公司物業(yè)治理：x市x物業(yè)治理有限公司全新組團(tuán)“x”產(chǎn)品概況2006年5月x居首次以“x”組團(tuán)推出多層住宅14#—17#共352套，推出短短3個(gè)月已全面售馨。2006年10月又以“x”組團(tuán)推出18#—20#住宅7棟196套單元，x2期采納全新設(shè)計(jì)意念，18#—20#中5棟為多層住宅，2棟為小高層設(shè)計(jì)，首層部份單元隨樓附送DIY私家花園，6層及11層單元全部為4.5米或6米中空大廳設(shè)計(jì)。該組團(tuán)中的19#樓為整個(gè)組團(tuán)中的樓皇，1-8層為一梯四戶(hù)設(shè)計(jì)，9-11層為一梯兩設(shè)計(jì)，11層為空中不墅設(shè)計(jì)、隨樓附送超大型私家露臺(tái)，19#正對(duì)組團(tuán)中心主綠化園景，最寬樓距達(dá)53米，體現(xiàn)豪宅典范。開(kāi)售當(dāng)天，推售單元已超9成，取得了較好的業(yè)績(jī)。2007年8月再以“x”組團(tuán)推出21#—25#部份住宅，21#—25#為“x”組團(tuán)的升組產(chǎn)品，在保持“x”組團(tuán)一貫優(yōu)點(diǎn)外，更提高的住宅的交樓標(biāo)準(zhǔn)，如住戶(hù)大堂采納了酒店式大堂的設(shè)計(jì)，另外，鋁合金材料更升級(jí)為噴涂形材料，使業(yè)主生活更顯尊貴。品牌內(nèi)涵本項(xiàng)目由x市最具實(shí)力的大型港資企業(yè)x市x房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司所開(kāi)發(fā)。公司創(chuàng)立于1999年，通過(guò)不斷的進(jìn)展，業(yè)務(wù)范圍已拓展至房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)、物業(yè)治理、房地產(chǎn)中介服務(wù)、酒店物業(yè)等多個(gè)行業(yè)。x地產(chǎn)最初要緊從事商品房代售經(jīng)營(yíng)，自2000年成立x市x房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司以來(lái)，通過(guò)我司同仁的不斷努力，公司事業(yè)得到了長(zhǎng)足的進(jìn)展，已成為x較具阻礙力的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，至今已成功開(kāi)發(fā)了“x花園一至五期、x酒店項(xiàng)目，參與開(kāi)發(fā)了x鎮(zhèn)x閣；開(kāi)發(fā)中的“xx居”（包括“x學(xué)?！保╉?xiàng)目，是x市同期開(kāi)發(fā)的最大樓盤(pán)之一?！皒”矢志不渝地致力于人文文化的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和服務(wù)：出色的規(guī)劃設(shè)計(jì)、便利的交通網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)良的工程品質(zhì)、完善的社區(qū)設(shè)施、怡情的園林綠化、貼心的物業(yè)治理，贏得了業(yè)界及業(yè)主的一致好評(píng)。項(xiàng)目規(guī)模本項(xiàng)目總占地28萬(wàn)M2，自西向東分六期進(jìn)展，容積率2.4，綠化率35%?？傮w規(guī)劃與建筑設(shè)計(jì)為使本項(xiàng)目的規(guī)劃建站在一個(gè)更高的起點(diǎn)，從2003年起，我司不惜成本分不就xx居的總體規(guī)劃、都市綜合體及單體設(shè)計(jì)方案、園林設(shè)計(jì)方案進(jìn)行了三次較大規(guī)模的招標(biāo)?？傮w規(guī)劃招標(biāo)吸引了國(guó)內(nèi)多家知名機(jī)構(gòu)參加，競(jìng)標(biāo)方案水準(zhǔn)專(zhuān)門(mén)高，大量現(xiàn)代規(guī)劃設(shè)計(jì)理念被運(yùn)用其中。最后，珠海x工程設(shè)計(jì)有限公司，以其整體空間較好，規(guī)劃布局合理，結(jié)構(gòu)清晰，能充分體現(xiàn)和諧人居的特色，可實(shí)施性較強(qiáng)等綜合優(yōu)勢(shì)一舉奪標(biāo)。都市綜合體及單體設(shè)計(jì)中標(biāo)單位同樣為珠海x工程設(shè)計(jì)有限公司，該公司強(qiáng)調(diào)住宅區(qū)環(huán)境與建筑、單體與群體、空間與實(shí)體的整合，并將設(shè)計(jì)元素融入人居與社區(qū)環(huán)境，使建筑平面、空間組合與環(huán)境富有特色，形體塑造更具魅力。園林設(shè)計(jì)方案中標(biāo)單位為珠海市x園林設(shè)計(jì)有限公司，該公司的設(shè)計(jì)方案充分考慮到小區(qū)的空間，將組團(tuán)綠化、綠化帶、居住區(qū)集團(tuán)綠化設(shè)計(jì)成點(diǎn)、線(xiàn)、面不同形式的綠化系統(tǒng)。一期的綠化在歐洲園林的主題情調(diào)下，以多外水景噴泉、瀑布、涼亭組合成不同的綠化組團(tuán)，將作品中或爽朗浪漫、或經(jīng)典幽雅、或貴麗雍華的氣質(zhì)帶入小區(qū)、使小區(qū)更富生氣，和生活有機(jī)融合。設(shè)計(jì)公司考慮到地下車(chē)庫(kù)的范圍較大，更從環(huán)保角度動(dòng)身，將車(chē)庫(kù)與平臺(tái)之門(mén)的出入口、透光井采納全玻璃結(jié)構(gòu)，大大地減少能源的白費(fèi)。公建配套設(shè)施本項(xiàng)目規(guī)模龐大，地處x市的交通要點(diǎn)，全鎮(zhèn)水陸交通十分便利,地理優(yōu)越,北接x經(jīng)濟(jì)重鎮(zhèn)x、南接x市城區(qū)x，105國(guó)道、中江高速公路和規(guī)劃建設(shè)中廣珠西線(xiàn)和廣珠輕鐵貫穿境內(nèi)，珠江支流x水道綿延而下。中江高速x出口已于2005年11月正式開(kāi)通，隨著07年廣珠西線(xiàn)二期工程的完工及09年廣珠輕鐵的建成通車(chē)，x鎮(zhèn)將成為x市的交通樞紐，屆時(shí)，x鎮(zhèn)將大大拉近與珠三角各大中都市、地區(qū)的距離。鎮(zhèn)政府為方便xx居業(yè)主的進(jìn)出，吸引更多投資者到x投資，促進(jìn)鎮(zhèn)的經(jīng)濟(jì)進(jìn)展，鎮(zhèn)政府不惜斥巨資在小區(qū)東西兩端鋪設(shè)兩條鎮(zhèn)級(jí)樣板路貫穿x經(jīng)濟(jì)重鎮(zhèn)x，極大地縮短了x與x的距離，從xx居到x僅需2分鐘車(chē)程。為把xx居周邊規(guī)劃成x的新商住中心，鎮(zhèn)政府于06年6月在xx居?xùn)|入口位置興建了占地25000平方xx公園，公園有著超前的先進(jìn)設(shè)計(jì)，園內(nèi)有怡人的綠化帶、花池、涼亭以及大型的舞臺(tái)和體育設(shè)施，可滿(mǎn)足今后x以后的進(jìn)展需要，x公園已于10月1日正式投入使用。xx居進(jìn)展商x市x房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司，為滿(mǎn)足業(yè)主需求將在小區(qū)內(nèi)設(shè)大型豪華會(huì)所，內(nèi)設(shè)大型泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、健身房、乒乓球室、桌球室等多項(xiàng)娛樂(lè)設(shè)施。除些之外，由進(jìn)展商在x鎮(zhèn)內(nèi)投資興建的四星級(jí)x灑店已正式開(kāi)業(yè)，內(nèi)設(shè)酒樓、西餐廳、夜總會(huì)、桑拿、茶藝館、美發(fā)中心、棋牌、大型會(huì)議室、豪華客房等，業(yè)主消費(fèi)可享受多種優(yōu)惠，彰顯業(yè)主尊貴身份。智能服務(wù)系統(tǒng)本小區(qū)采納4A級(jí)智能化治理，全區(qū)配備紅外線(xiàn)周界防范系統(tǒng)、實(shí)時(shí)攝錄系統(tǒng)、電子子巡更系統(tǒng)、停車(chē)場(chǎng)治理系統(tǒng)、IC可視門(mén)禁系統(tǒng)等，使業(yè)主的生活更加安全、便捷。文化教育為了給業(yè)主的子女提供充足的成長(zhǎng)空間，讓小孩在以后的天空中自由翱翔，進(jìn)展商打算于小區(qū)內(nèi)投資約1億元?jiǎng)?chuàng)辦省一級(jí)名牌學(xué)府——x學(xué)校。x學(xué)校占地59000平方米，總建筑面積達(dá)53000平方米，分設(shè)小學(xué)部及幼兒園部，校內(nèi)設(shè)施設(shè)備按省一級(jí)標(biāo)準(zhǔn)配置，含學(xué)生飯?zhí)?、學(xué)生宿舍、小學(xué)教學(xué)樓、幼兒園教學(xué)樓、標(biāo)準(zhǔn)足球場(chǎng)、農(nóng)田試驗(yàn)區(qū)、體育館（含游泳池）等設(shè)施，學(xué)校辦學(xué)規(guī)模：小學(xué)36個(gè)班、幼兒園12個(gè)班，學(xué)校將推行先進(jìn)的教育理念，實(shí)行小班化治理，充分尊重學(xué)生的個(gè)性進(jìn)展，保證每一個(gè)小朋友都有充分的個(gè)性進(jìn)展空間。凡本小區(qū)的的業(yè)主子女入讀均可在同等條件下獲得優(yōu)先入學(xué)權(quán)。投資置業(yè)環(huán)境回憶x市商品房市場(chǎng)進(jìn)展的過(guò)程，大致經(jīng)歷了幾個(gè)主流時(shí)期：都市中心單體樓都市次中心區(qū)，新區(qū)中型住宅區(qū)城郊結(jié)合部大型住宅區(qū)都市周邊大型屋村。這一方面反映出都市擴(kuò)張對(duì)開(kāi)發(fā)行為的阻礙，另一方面也反映出購(gòu)房者需求的多元化。隨著都市進(jìn)程的不斷向北向南擴(kuò)展，住宅郊區(qū)化的主流正逐漸形成。而本項(xiàng)目不管從規(guī)模、地理位置、品牌信譽(yù)度或環(huán)境上講差不多上都市周邊大型樓盤(pán)中的佼佼者，居住條件和投資潛力不言而喻。物業(yè)治理本項(xiàng)目物業(yè)治理由x地產(chǎn)屬下x市x物業(yè)治理有限公司提供。該公司治理經(jīng)驗(yàn)豐富，實(shí)行ISO9001治理體系，現(xiàn)有治理物業(yè)包括獲得x市園林式住宅小區(qū)及x市物業(yè)治理優(yōu)秀示范小區(qū)稱(chēng)號(hào)的x花園及xx居等。物業(yè)公司為x業(yè)主提供周全、細(xì)致、全方位的社區(qū)服務(wù)，受到業(yè)主的良好贊譽(yù)。在xx居，該公司除秉承原有質(zhì)素外，還將更現(xiàn)代、更安全、更廣泛的服務(wù)與業(yè)主生活結(jié)合，讓業(yè)主充分享受和諧x的詩(shī)意生活。住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)（三期）四期21號(hào)樓交樓標(biāo)準(zhǔn)（多層）裝修標(biāo)準(zhǔn)：外墻：粘貼外墻磚。內(nèi)墻：墻身批蕩。地面：室內(nèi)地面結(jié)構(gòu)板樓面現(xiàn)澆，不做面層。門(mén)：防盜入戶(hù)門(mén)，室內(nèi)留門(mén)洞，不設(shè)門(mén)和門(mén)扇，客廳陽(yáng)臺(tái)設(shè)鋁合金落地玻璃門(mén)。窗：噴涂鋁合金窗配玻璃。廚房：室內(nèi)地面結(jié)構(gòu)板樓面現(xiàn)澆，不做面層；墻身批蕩；預(yù)留排水口，不安裝任何廚具。洗手間：地面油性防水層；墻身批蕩；預(yù)留排水及排污口，不安裝任何潔具。梯間：梯階貼耐磨磚，梯間墻身掃乳膠漆。天花：一般刮白。住宅設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)：供電：接電源至每戶(hù)的總電箱內(nèi)，設(shè)獨(dú)立之電表。供水：接至每戶(hù)的陽(yáng)臺(tái)，設(shè)獨(dú)立之水表。電話(huà)：接至每戶(hù)室內(nèi)，戶(hù)內(nèi)布裝買(mǎi)方自理。有線(xiàn)電視天線(xiàn)：接至每戶(hù)室內(nèi)，預(yù)留接線(xiàn)口，戶(hù)內(nèi)布裝買(mǎi)方自理。防盜設(shè)施：各單位統(tǒng)一配置可視對(duì)講系統(tǒng)。B、四期22、23、25號(hào)樓交樓標(biāo)準(zhǔn)（小高層）裝修標(biāo)準(zhǔn)：外墻：粘貼外墻磚。內(nèi)墻：墻身批蕩。樓地面：室內(nèi)地面結(jié)構(gòu)板樓面現(xiàn)澆，不做面層。門(mén)：防盜入戶(hù)門(mén)，室內(nèi)留門(mén)洞，不設(shè)門(mén)和門(mén)扇，客廳陽(yáng)臺(tái)設(shè)鋁合金落地玻璃門(mén)。窗：噴涂鋁合金窗配玻璃。電梯間：電梯大堂地面鋪貼拋光磚，墻身掃乳膠漆。走火樓梯間：梯級(jí)水泥沙漿找平，墻身掃乳膠漆。廚房：室內(nèi)地面結(jié)構(gòu)板樓面現(xiàn)澆，不做面層；墻身批蕩；預(yù)留排水口，不安裝任何廚具。洗手間：地面油性防水層；墻身批蕩；預(yù)留排水及排污口，不安裝任何潔具。天花：一般刮白。住宅設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)：供電：接電源至每戶(hù)的總電箱內(nèi)，設(shè)獨(dú)立之電表。供水：接至每戶(hù)的陽(yáng)臺(tái)，設(shè)獨(dú)立之水表。電話(huà)：接至每戶(hù)室內(nèi)，戶(hù)內(nèi)布裝買(mǎi)方自理。有線(xiàn)電視天線(xiàn)：接至每戶(hù)室內(nèi)，預(yù)留接線(xiàn)口，戶(hù)內(nèi)布裝買(mǎi)方自理。防盜設(shè)施：各單位統(tǒng)一配置可視對(duì)講系統(tǒng)。電梯：配置一臺(tái)電梯。四期24號(hào)樓交樓標(biāo)準(zhǔn)（小高層）裝修標(biāo)準(zhǔn)：外墻：粘貼外墻磚。內(nèi)墻：批蕩批蕩。樓地面：室內(nèi)地面結(jié)構(gòu)板樓面現(xiàn)澆，不做面層。門(mén)：防盜入戶(hù)門(mén)，室內(nèi)留門(mén)洞，不設(shè)門(mén)和門(mén)扇，客廳陽(yáng)臺(tái)設(shè)鋁合金落地玻璃門(mén)。窗：噴涂鋁合金窗配玻璃。電梯間：電梯大堂地面鋪貼拋光磚，墻身掃乳膠漆。走火樓梯間：梯級(jí)水泥沙漿找平，墻身掃乳膠漆。廚房：室內(nèi)地面結(jié)構(gòu)板樓面現(xiàn)澆，不做面層；墻身批蕩；預(yù)留排水口，不安裝任何廚具。洗手間：地面油性防水層；墻身批蕩；預(yù)留排水及排污口，不安裝任何潔具。天花：一般刮白。住宅設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)：供電：接電源至每戶(hù)的總電箱內(nèi)，設(shè)獨(dú)立之電表。供水：接至每戶(hù)的陽(yáng)臺(tái)，設(shè)獨(dú)立之水表。電話(huà)：接至每戶(hù)室內(nèi)，戶(hù)內(nèi)布裝買(mǎi)方自理。有線(xiàn)電視天線(xiàn)：接至每戶(hù)室內(nèi)，預(yù)留接線(xiàn)口，戶(hù)內(nèi)布裝買(mǎi)方自理。防盜設(shè)施：各單位統(tǒng)一配置可視對(duì)講系統(tǒng)。電梯：配置兩臺(tái)電梯。售價(jià)、付款方式、入住詳見(jiàn)置業(yè)打算書(shū)項(xiàng)目?jī)?yōu)劣規(guī)模宏大優(yōu)：由于居住人員較多，有條件也易形成以后衛(wèi)星都市住宅區(qū)，生活氣氛濃郁，對(duì)追求規(guī)模環(huán)境、新生活居住方式的買(mǎi)家有強(qiáng)烈吸引力，且配套設(shè)施一應(yīng)俱全，生活便利。劣：開(kāi)發(fā)期長(zhǎng)，工地環(huán)境在專(zhuān)門(mén)長(zhǎng)一段時(shí)刻內(nèi)難以改善，專(zhuān)門(mén)多配套設(shè)施也并不能與住宅一同交付使用。釋?zhuān)阂龑?dǎo)客戶(hù)向往整體小區(qū)交付后的生活，描繪在如此大型的小區(qū)內(nèi)與眾不同的生活方式，越早做出購(gòu)買(mǎi)決定，價(jià)格越劃算，升值潛力越大。地理位置及交通配套優(yōu)：x鎮(zhèn)地理位置得天獨(dú)厚，全鎮(zhèn)往國(guó)內(nèi)外的交通特不便利；x港、105國(guó)道以及差不多全面通車(chē)的中江高速公路貫穿境內(nèi)。隨著廣珠西線(xiàn)二期工程完工及廣珠輕鐵的建成通車(chē)，x鎮(zhèn)將成為x市的交通樞紐，往x僅6分鐘車(chē)程，而往珠海及廣州更大大縮減至35分鐘。在xx居?xùn)|西兩端，鎮(zhèn)政府投資興建的兩條鎮(zhèn)級(jí)樣板路，直接貫穿x經(jīng)濟(jì)重鎮(zhèn)x，x與x的距離從此近在遲尺，2分鐘時(shí)刻就能夠橫跨兩地。而且，為方便業(yè)主進(jìn)出，xx居將設(shè)立豪華專(zhuān)巴，每日穿梭兩地。劣：買(mǎi)家心理感受較遠(yuǎn)，不屬于x范圍，位置較生僻，缺乏熟悉感；不知坐什么車(chē)，不方便，提心交通費(fèi)用高。釋?zhuān)簭亩际羞M(jìn)展規(guī)劃和住宅郊區(qū)化新觀念角度淡化買(mǎi)家對(duì)地理位置的注意力，從價(jià)格、環(huán)境與位置的樓盤(pán)橫向比較手法凸顯其它優(yōu)勢(shì)；詳細(xì)講解入住后穿梭巴士線(xiàn)路、頻次、地點(diǎn)及收費(fèi)。居住環(huán)境優(yōu)：相信每個(gè)買(mǎi)家都會(huì)被x、東鳳、古鎮(zhèn)其它樓盤(pán)所不具備的綠化環(huán)境所吸引，成為決定購(gòu)買(mǎi)的要緊因素。劣：樓盤(pán)周邊工廠(chǎng)較多，甚至與工廠(chǎng)的距離只有一墻之隔，空氣質(zhì)素較差。釋?zhuān)含F(xiàn)在為臨時(shí)現(xiàn)象，鎮(zhèn)政府已打算將xx居周邊進(jìn)展成為x鎮(zhèn)新的大型商住中心，從其在xx居?xùn)|入口投資超過(guò)1千萬(wàn)興建的xx公園，已可看出鎮(zhèn)政府的決心。而且，鎮(zhèn)政府已正式與x居周邊廠(chǎng)商溝通協(xié)商，逐步車(chē)間、廠(chǎng)房將搬至x與橫欄的交界位置，部份廠(chǎng)商已于今天開(kāi)始實(shí)施搬遷，相信，在一定時(shí)刻內(nèi)，鎮(zhèn)政府是有能力完成所有廠(chǎng)房的搬遷工作的?？上?，待新的商住中心形成后，xx居的升值潛力將比x花園更大。規(guī)劃設(shè)計(jì)優(yōu)：絕對(duì)是精品之作，不惜成本為了x人度身訂造。文化教育優(yōu)：在xx居的規(guī)劃中，有一所由進(jìn)展商投資興建的省一級(jí)名牌學(xué)府“x學(xué)?！?，x學(xué)校的幼托、小學(xué)擁有超前規(guī)劃設(shè)計(jì)，實(shí)小班化教學(xué)，教育形成完整高檔的體系，成為中、青年夫婦購(gòu)買(mǎi)的選擇因素。劣：學(xué)校的從興建到投入使用仍有一段時(shí)刻，客戶(hù)對(duì)學(xué)校的興建信心不足。釋?zhuān)轰N(xiāo)售中要緊講解學(xué)校的規(guī)模、設(shè)計(jì)、內(nèi)部設(shè)施等，順帶介紹業(yè)主子女入讀的優(yōu)勢(shì)。另外，對(duì)學(xué)校的興建動(dòng)工時(shí)刻及目前的進(jìn)度，要明確答復(fù)業(yè)主，學(xué)校的樁基礎(chǔ)工程已于今年8月完成，學(xué)校的土建工程打算在明年5月份正式動(dòng)工，可能在08年9月正式投入使用。品牌信譽(yù)度優(yōu)：x地產(chǎn)通過(guò)多年的品牌經(jīng)營(yíng)已在x北部鎮(zhèn)區(qū)消費(fèi)者心中形成了實(shí)力、信譽(yù)、質(zhì)量、規(guī)劃設(shè)計(jì)優(yōu)良的象征，相信客戶(hù)因此對(duì)期樓的心理阻礙相對(duì)較小。劣：開(kāi)發(fā)商第一次開(kāi)發(fā)如此大型項(xiàng)目，且品牌產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高。釋?zhuān)哼M(jìn)展商用心在做項(xiàng)目，從規(guī)劃到施工無(wú)不高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求。因此品牌背后所帶的附加值才能領(lǐng)導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)展方向，提高區(qū)域物業(yè)的檔次。配套設(shè)施優(yōu)：設(shè)施檔次高、種類(lèi)全，具備其它樓盤(pán)少有的酒店及大型會(huì)所，小學(xué)、幼兒園等，生活配套不假外求。劣：會(huì)所、學(xué)?？晒┦褂眠€2年時(shí)刻，跟不上住宅入住配套的需要。釋?zhuān)轰N(xiāo)售中明確向客戶(hù)講明，學(xué)校樁基礎(chǔ)工程已完成，土建工程打算于明年5月份動(dòng)工，可能在08年9月份可正式交使用。xx居的會(huì)所會(huì)設(shè)立在三期12#首層，內(nèi)設(shè)乒乓球、桌球、健身房、網(wǎng)球場(chǎng)、泳池等娛樂(lè)設(shè)施。物業(yè)治理及智能化服務(wù)優(yōu)：從x花園及x居一、二期，能夠看出x物業(yè)治理公司服務(wù)質(zhì)素較高，且所治理的x花園項(xiàng)目，已被x市政府評(píng)為“x市園林式住宅小區(qū)”“x市物業(yè)治理優(yōu)秀示范小區(qū)”稱(chēng)號(hào)。同時(shí)，xx居配備了更為先進(jìn)的智能化系統(tǒng)，保安電子巡更系統(tǒng)、實(shí)時(shí)攝錄系統(tǒng)、紅外線(xiàn)周界防范系統(tǒng)、可視對(duì)講門(mén)鈴系統(tǒng)（帶信息公布功能）、停車(chē)場(chǎng)智能化治理系統(tǒng)，更能滿(mǎn)足追求現(xiàn)代生活享受住戶(hù)的需要。釋?zhuān)簒物業(yè)是治理經(jīng)驗(yàn)豐富的物業(yè)公司。政府公共配套設(shè)施劣：該區(qū)域尚未有完善的整體規(guī)劃，周邊廠(chǎng)房自建房林立，感受較散亂。釋?zhuān)含F(xiàn)在為臨時(shí)現(xiàn)象，鎮(zhèn)政府已打算將xx居周邊進(jìn)展成為x鎮(zhèn)新的大型商住中心，從其在xx居?xùn)|入口投資超過(guò)1千萬(wàn)興建的xx公園，已可看出鎮(zhèn)政府的決心。且在小區(qū)東西入口兩端，鎮(zhèn)政府更投資興建2條鎮(zhèn)級(jí)樣板路貫穿x經(jīng)濟(jì)重鎮(zhèn)x，2分鐘車(chē)程，即可橫跨x、x兩地，可能在明年通車(chē)。屆時(shí)，xx居的升值潛力將更大。另外進(jìn)展商考慮到xx居的商業(yè)配套尚未完善，差不多購(gòu)入3臺(tái)大巴供業(yè)主上、下班及周邊購(gòu)物所用，從而滿(mǎn)足業(yè)主的需要。銷(xiāo)售工作的程序及禮儀電話(huà)咨詢(xún)處理接聽(tīng)電話(huà)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言幸免預(yù)備工作辦公臺(tái)應(yīng)預(yù)備好紙和筆快捷專(zhuān)業(yè)電話(huà)服務(wù)您好！xx居，請(qǐng)問(wèn)有什么能夠幫到你？擺放整齊文具齊備文件、報(bào)紙和雜物堆放在臺(tái)上把電話(huà)遮蓋三響內(nèi)接聽(tīng)任何電話(huà)響三聲內(nèi)，立即接聽(tīng)咬字清晰發(fā)音清晰請(qǐng)問(wèn)先生/小姐點(diǎn)稱(chēng)呼呀？放下手頭的工作，發(fā)音清晰精神奕奕電話(huà)響得過(guò)久，會(huì)使客戶(hù)覺(jué)得不耐煩稱(chēng)呼來(lái)電者詢(xún)問(wèn)來(lái)電者姓名，經(jīng)常稱(chēng)呼來(lái)電者緊記來(lái)電者電話(huà)姓名，經(jīng)常稱(chēng)呼，令對(duì)方倍感尊重詢(xún)問(wèn)式語(yǔ)氣臉帶笑容輕視口吻主動(dòng)關(guān)心如所找的同事不在，可主動(dòng)替對(duì)方簡(jiǎn)單了解，盡量協(xié)助熱情主動(dòng)不行意思，“X”小姐/先生走開(kāi)了，或者有什么我能夠幫到您？主動(dòng)建議，x協(xié)助，盡量讓客人得到即時(shí)的解答關(guān)心推搪責(zé)任，一句唔關(guān)我事、唔清晰，便收線(xiàn)留口訊如客戶(hù)所找的同事沒(méi)空，應(yīng)代接聽(tīng)，并記下來(lái)電者口訊尊重客戶(hù)，交代清晰哦！“X”小姐/先生走開(kāi)了！請(qǐng)問(wèn)你貴姓呀？請(qǐng)你留下電話(huà)號(hào)碼，我會(huì)請(qǐng)“X”小姐/先生盡快回覆你。詢(xún)問(wèn)式語(yǔ)氣記下來(lái)電者資料，同時(shí)應(yīng)記下來(lái)電日期和時(shí)刻一句“佢唔響度”便收線(xiàn)或隨意寫(xiě)在報(bào)章雜志上道不一直電者道不個(gè)人化服務(wù)，留下良好印象“X”小姐/先生，假如有什么問(wèn)題，您能夠隨時(shí)俾電話(huà)我，拜拜！待來(lái)電者收線(xiàn)后才輕輕放下電話(huà)督促對(duì)方收線(xiàn)/沒(méi)講拜拜/重力摔下電話(huà)、/客戶(hù)未講完就收線(xiàn)對(duì)來(lái)電查詢(xún)顧客進(jìn)行銷(xiāo)售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言幸免稱(chēng)呼來(lái)電者以姓名稱(chēng)呼來(lái)電者及簡(jiǎn)單了解來(lái)電者需要尊重客戶(hù)，確保清晰明白客戶(hù)要求，令客戶(hù)安心、加快解決問(wèn)題時(shí)刻李先生，我姓“X”，您想明白xx居哪一方面的資料確定的口吻冷淡的口吻，粗聲粗氣簡(jiǎn)單介紹重點(diǎn)介紹項(xiàng)目差不多資料，給客戶(hù)予初部輪廓（如位置、規(guī)劃等）予人誠(chéng)信的服務(wù)，予人專(zhuān)業(yè)的態(tài)度我們位于…，即…前面態(tài)度專(zhuān)業(yè)，留意客戶(hù)反應(yīng)，重要介紹，不忘推銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)，長(zhǎng)話(huà)短講，以引起對(duì)方興趣為大前題一問(wèn)一答，不加闡述，被動(dòng)式問(wèn)答，只作資料提供，不促銷(xiāo)，無(wú)精打彩地回答明白顧客需要辨不顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及關(guān)懷點(diǎn)，利用有關(guān)賣(mài)點(diǎn)，邀請(qǐng)顧客親身前來(lái)了解予顧客體貼的服務(wù)，令顧客有如親臨現(xiàn)場(chǎng)的感受唔知您想要幾大面積，我們有…可選，月供只是…元起，假如您有空來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，我?guī)纯词痉秵卧l(fā)問(wèn)清晰為對(duì)方著想關(guān)懷的口吻不耐煩提問(wèn)模糊介紹交通線(xiàn)路介紹交通路線(xiàn)，讓顧客容易找到位置，免減低購(gòu)買(mǎi)意欲予顧客體貼的服務(wù)你可在…乘坐xx居睇樓車(chē)您假如開(kāi)車(chē)在…向右轉(zhuǎn)入，路口見(jiàn)到好大的廣告牌…禮貌的語(yǔ)言有條不紊不夠準(zhǔn)確詳細(xì)不耐心解釋線(xiàn)路收線(xiàn)簡(jiǎn)短的通話(huà)時(shí)刻，提高電話(huà)利用率讓客戶(hù)產(chǎn)生看樓欲望，對(duì)xx居留下良好印象歡迎您有時(shí)刻前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)睇樓親切和謁太急功近利匆忙收線(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售接待到訪(fǎng)顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言幸免到訪(fǎng)客戶(hù)到訪(fǎng)時(shí)，主動(dòng)與他們打招呼（按不同情況，作不同招呼）尊重客戶(hù)及客戶(hù)感到受重視早晨/您好！請(qǐng)問(wèn)有什么能夠幫到你呀？眼神接觸語(yǔ)氣和氣微笑對(duì)客戶(hù)不瞅不睬如遇熟客（視乎情況而定）與顧客建立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系咦？陳生，選定了哪個(gè)單元沒(méi)有？關(guān)懷口吻微笑和氣語(yǔ)氣機(jī)械式笑容過(guò)份熱情詐作看不見(jiàn)招呼顧客以問(wèn)題詢(xún)問(wèn)顧客的要求讓顧客有受到重視的感受及安心哦！你想睇嚇還有什么單元可選擇，你先坐坐，我?guī)湍悴橐徊檎Z(yǔ)調(diào)清晰確信和氣點(diǎn)頭示意明白顧客的需要態(tài)度輕浮漫不經(jīng)心目光散亂主動(dòng)邀請(qǐng)顧客坐下請(qǐng)坐有禮貌的邀請(qǐng)請(qǐng)顧客時(shí)，使用命令式語(yǔ)氣自我介紹詢(xún)問(wèn)顧客姓名、送上咭片方便跟進(jìn)陳生，不介意替我們做個(gè)資料登記嘛，方便統(tǒng)計(jì)。公司有任何活動(dòng)可第一時(shí)刻通知你有禮貌地送上登記表和筆讓顧客自行拿取關(guān)注及留意顧客有否親友或小朋友陪同，作恰當(dāng)?shù)恼泻艏?xì)心關(guān)注的服務(wù)您好，請(qǐng)坐！請(qǐng)先喝杯水！態(tài)度友善眼神接觸只顧招呼要緊的一位顧客，對(duì)其身旁的親友不予理會(huì)對(duì)到訪(fǎng)顧客進(jìn)行銷(xiāo)售（介紹重點(diǎn)）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言幸免主動(dòng)介紹資料主動(dòng)提供銷(xiāo)售資料，介紹項(xiàng)目差不多資料，確認(rèn)客人意欲予人誠(chéng)信的服務(wù)我們的項(xiàng)目位于…，是以后的…商住中心，整個(gè)項(xiàng)目共分X期，x組團(tuán)2期于…交樓一邊講一邊留意顧客的反應(yīng)，講話(huà)時(shí)語(yǔ)調(diào)不快不慢，以項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)為動(dòng)身點(diǎn)專(zhuān)業(yè)的口吻態(tài)度誠(chéng)懇邊講邊弄東西心不在焉轉(zhuǎn)筆以行內(nèi)術(shù)語(yǔ)應(yīng)對(duì)講話(huà)滔滔不絕為顧客做分析分析不同的項(xiàng)目資料提供專(zhuān)業(yè)知誤銷(xiāo)售點(diǎn)取向輕重我項(xiàng)目處于x鎮(zhèn)新的商住中心，與x樓盤(pán)相較…專(zhuān)業(yè)態(tài)度詳細(xì)分析扮醒目明白顧客需要了解購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)細(xì)心關(guān)注服務(wù)，視乎客人動(dòng)機(jī)決定陳生，考慮自住或是投資保值呢？逐一發(fā)問(wèn)詢(xún)問(wèn)式語(yǔ)氣講話(huà)滔滔不絕主動(dòng)詢(xún)問(wèn)更多資料，了解客戶(hù)的需要，介紹適合的單元，包括：財(cái)政預(yù)算面積間格要求方向景觀要求層數(shù)偏向提供專(zhuān)業(yè)知識(shí)及關(guān)懷親切的服務(wù)掌握顧客心態(tài)，縮窄介紹范圍，作進(jìn)一步有針對(duì)性的推介陳生，想睇D什么間格？?jī)煞炕?房？那個(gè)單元景觀正對(duì)…，十分開(kāi)陽(yáng)，不清晰陳生是否喜愛(ài)…？詢(xún)問(wèn)式語(yǔ)氣，以朋友的角度去問(wèn)、溝通，關(guān)懷口吻，主動(dòng)介紹有關(guān)細(xì)節(jié)優(yōu)點(diǎn)，如客人未有打算，應(yīng)將心目中預(yù)先認(rèn)為好的單元作試探介紹，收集意見(jiàn)，了解客人喜好為了便于銷(xiāo)售，便不理會(huì)顧客的要求，把心目中認(rèn)為好的單元硬銷(xiāo)主觀、堅(jiān)持自己認(rèn)為優(yōu)質(zhì)的單元未能掌握客人考慮元素，被客戶(hù)帶著走利用素材，作生動(dòng)介紹多利用銷(xiāo)售資料、模型等輔助介紹，讓客人更易掌握細(xì)心傾聽(tīng)，在適當(dāng)時(shí)作出回應(yīng)讓顧客容易理解有關(guān)資料讓顧客感到重視及尊重是呀！首層是半地下停車(chē)庫(kù)，整個(gè)車(chē)庫(kù)頂部為平臺(tái)綠化，樓距開(kāi)闊。點(diǎn)頭適當(dāng)時(shí)微笑不時(shí)作出恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，如“是”等四周張望回應(yīng)過(guò)多或毫無(wú)反應(yīng)，客人沒(méi)講完，又再問(wèn)另一問(wèn)題，不耐煩的表情對(duì)到訪(fǎng)顧客進(jìn)行銷(xiāo)售（沿途介紹）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言幸免適當(dāng)距離沿途不時(shí)留意顧客的反應(yīng)及保持適當(dāng)距離令顧客感到舒適這兩個(gè)組團(tuán)是一、二期的建筑路，差不多全部入伙了。并排而行距離太遠(yuǎn)自顧自行多作閑談以便了解顧客的需要語(yǔ)氣和氣強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)介紹敷衍地交代再次強(qiáng)調(diào)好處，并反映其他顧客意見(jiàn)令顧客更加安心進(jìn)入示范單元有禮貌地推門(mén)，讓買(mǎi)家入內(nèi)顯示銷(xiāo)售員在任何一方面都有專(zhuān)業(yè)水平和禮貌邀請(qǐng)式手勢(shì)嫌苦惱似的借故避開(kāi)到達(dá)住宅大堂時(shí)，主動(dòng)與保安打招呼點(diǎn)頭、微笑粗聲的喝罵對(duì)到訪(fǎng)顧客進(jìn)行銷(xiāo)售（參觀示范單元）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言幸免不要冷場(chǎng)與買(mǎi)家保持閑談，以減少靜默的時(shí)刻建立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系及加強(qiáng)顧客信心樓梯轉(zhuǎn)左確實(shí)是三房二廳115平方米示范單元目光接觸和氣語(yǔ)氣電梯到達(dá)時(shí),提示轉(zhuǎn)左或轉(zhuǎn)右提供細(xì)心關(guān)注服務(wù)顯示專(zhuān)業(yè)水平及對(duì)項(xiàng)目的熟悉程度清晰的指示按著開(kāi)門(mén)制讓顧客先行一步當(dāng)先的行了去指示錯(cuò)誤找錯(cuò)單元介紹單元清晰講明所看單元的布局、戶(hù)型面積等提供稱(chēng)心如意的服務(wù)顯示對(duì)項(xiàng)目的熟識(shí)，增加客戶(hù)信心這是D單元，建筑面積115平方米，望…，有三間房清晰的指示、清晰發(fā)音、目光接觸、和氣語(yǔ)氣、適當(dāng)?shù)赝ｎD、留意客人反應(yīng)語(yǔ)無(wú)輪次客有客睇，你有你講介紹此單元及另一選擇的好處，以作后備清晰介紹客人購(gòu)買(mǎi)條件介紹示范單元時(shí)，簡(jiǎn)單地介紹一下示范單元與交樓標(biāo)準(zhǔn)之分不，免招誤會(huì)提供細(xì)心體貼的服務(wù)排除任何可能引起的誤會(huì)我們的用料…，地板差不多上交樓時(shí)與示范單元差不多，除了不配備電器等目光接觸和氣語(yǔ)氣清晰發(fā)音留意客人反應(yīng)不加解釋誤導(dǎo)客戶(hù)語(yǔ)無(wú)輪次購(gòu)樓交易的程序及手續(xù)取得預(yù)售證簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)下定金交首期、稅費(fèi)簽定合同辦理按揭單體駿工驗(yàn)收合格收齊樓款業(yè)主收樓房屋測(cè)澮確權(quán)出房產(chǎn)證購(gòu)樓稅費(fèi)專(zhuān)項(xiàng)維修資金：成交價(jià)2%（2）辦證資料費(fèi)：300元/宗（3）進(jìn)展商代收辦證稅費(fèi)：=1\*GB3①房產(chǎn)證契稅：成交價(jià)3%交易手續(xù)費(fèi)（商鋪）：建筑面積3元/M2買(mǎi)賣(mài)合同印花稅：成交價(jià)0.03%房產(chǎn)證印花稅：5元/戶(hù)共有證工本費(fèi)：40元/本登記費(fèi)用：160元/宗測(cè)澮費(fèi)用：900元/宗他項(xiàng)權(quán)證（按揭用戶(hù)繳納）：15元/戶(hù)檔案審核驗(yàn)收費(fèi)：50元/宗=2\*GB3②土地證：56元按揭律師費(fèi)用：（簽署銀行貸款合同同時(shí)支付）按揭律師費(fèi)：550元/宗貸款合同工本費(fèi)：30元/宗抵押登記證費(fèi)：70元/宗保險(xiǎn)費(fèi)：成交價(jià)×保險(xiǎn)率×按揭年限銷(xiāo)售疑難問(wèn)題及解答還有沒(méi)有折扣？（一定還有的，其他公司都有…）立場(chǎng)、態(tài)度一定要堅(jiān)決，但語(yǔ)氣婉轉(zhuǎn)，先對(duì)他的意見(jiàn)表示理解，然后告之你的難處，如“是呀，你如此想是對(duì)的，買(mǎi)樓因此是想多點(diǎn)折扣…，然而，現(xiàn)在已是公司最優(yōu)惠的折扣給你的…”（每間公司的優(yōu)惠措施都有不同的表示方式）引導(dǎo)顧客不再考慮折扣的多少，而去考慮產(chǎn)品價(jià)值、優(yōu)勢(shì)?！霸倭畠r(jià)點(diǎn)，我就買(mǎi)”如遇到這類(lèi)型顧客，就需要清晰分辯，他是隨意開(kāi)玩笑，依舊真有誠(chéng)意。如顧客立場(chǎng)堅(jiān)決，可先請(qǐng)示主管，要顧客下臨時(shí)定金，再去申請(qǐng)。如“先生，不如如此，您先下點(diǎn)臨時(shí)定金，讓公司看到你的誠(chéng)意，如此我都會(huì)有更多理由去申請(qǐng)呀。在銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客往往會(huì)比較，會(huì)講哪個(gè)樓盤(pán)好，又廉價(jià)，無(wú)非是覺(jué)得那個(gè)地點(diǎn)“專(zhuān)門(mén)好，專(zhuān)門(mén)中意，確實(shí)是價(jià)鈔票貴了點(diǎn)…”平常需要了解周邊樓盤(pán)的動(dòng)態(tài)，做到“知彼知已”，才可不能被顧客所誤誤導(dǎo)，洞悉心理，引導(dǎo)客戶(hù)自己做利益上的比較，反問(wèn)顧客，“價(jià)格外，對(duì)方有哪些是您所喜愛(ài)的？哪方面還未滿(mǎn)足您的要求…？”然后，讓他了解我們的產(chǎn)品什么緣故相對(duì)價(jià)格較高？好在哪里？（舉例：讓顧客覺(jué)得物有所值，“不是貴與不貴，而是值與不值的問(wèn)題”讓顧客考慮到產(chǎn)品對(duì)他自己而產(chǎn)生的價(jià)值。）“我確實(shí)專(zhuān)門(mén)喜愛(ài),但超過(guò)了我能力范圍等等”客套地對(duì)顧客的謙虛表示觀賞，然后了解顧客的能力范圍與需要，介紹較輕松的付款方式，“您只要每月供這么多，就能夠擁有您所鐘意的生活，即輕松又舒適…“。“房間的走廊這么長(zhǎng)，好白費(fèi)…”理性的介紹給客戶(hù)，（這是專(zhuān)門(mén)考慮到生活適應(yīng)的設(shè)計(jì)）假設(shè)將走廊縮短，房間的門(mén)口就必須開(kāi)向客廳，不能做到功能分區(qū)，業(yè)主的私隱性也會(huì)受到阻礙?！胺刻　边@是標(biāo)準(zhǔn)的港式設(shè)計(jì)，房小廳大，考慮到大部分時(shí)刻，活動(dòng)空間都會(huì)在客廳（朋友聚會(huì)等），房盡管小，但有用功能強(qiáng)（“麻雀雖小，但五臟俱全“），可提供相應(yīng)的裝修擺設(shè)建議?！翱雌鹦?zhuān)門(mén)多，不夠有用，示范單位看起來(lái)大專(zhuān)門(mén)多，是不是不同？”視覺(jué)效果，一般“吉屋”會(huì)給人如此感受，你想象一下擺上什么家私，整個(gè)效果又不同了，認(rèn)真對(duì)比下示范單位都明白了。還有一些細(xì)節(jié)，“大門(mén)對(duì)著房門(mén)不行”等能夠建議顧客做一點(diǎn)簡(jiǎn)單而又體現(xiàn)個(gè)人風(fēng)格的小裝修（給一些裝修概念給客戶(hù)。）“光線(xiàn)一般般”一般人的作息時(shí)刻，白天都不在家……引導(dǎo)顧客的注意力離開(kāi)，去考慮此單元更有興趣的方面（間隔、裝修等）“樓層太矮，會(huì)可不能專(zhuān)門(mén)吵，又不安全…”介紹小區(qū)的生活質(zhì)量，物業(yè)治理（保安系統(tǒng)）“樓層高度符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，離花園又近，價(jià)鈔票又廉價(jià)，又不用爬樓梯（幽默）…，去移客戶(hù)的注意力?！巴郏?，什么都能夠看到，沒(méi)有一點(diǎn)私隱性…“此單位視野不夠開(kāi)闊（或剛剛正對(duì)其他單位）沒(méi)有什么景觀。就只有靠?jī)r(jià)格和此單位內(nèi)部?jī)r(jià)值去吸引了（裝修、間隔、樓層、方向等）。如“西北向，方向太差…”一般此類(lèi)單位價(jià)鈔票相對(duì)較便，利用類(lèi)型顧客貪便心理，在介紹中讓他融入整個(gè)小區(qū)的生活檔次，或本單位所具有的其他優(yōu)勢(shì)?！皒冬天短，冷也是只冷幾天，不是大問(wèn)題呀…一般鎮(zhèn)區(qū)溫度低過(guò)市區(qū)，沒(méi)市區(qū)那么熱，綠化樹(shù)木又多，空調(diào)都能夠不用開(kāi)啦哈哈…已有裝修，但客戶(hù)不想要“因?yàn)楣窘y(tǒng)一進(jìn)行裝修，價(jià)鈔票確信廉價(jià)過(guò)自己掏鈔票，質(zhì)量又好，物超所值，能夠即刻入往，不需要等待，而且在裝修過(guò)程中，自己又辛苦，又擔(dān)心工人做不行，不中意，又怕白費(fèi)時(shí)刻與金鈔票…”堅(jiān)持不要裝修，而要求公司減去裝修款“不行意思，公司統(tǒng)一規(guī)定，我確實(shí)在這方面幫不到你…”即刻離開(kāi)問(wèn)題，同顧客一起討論他想重新裝修的方式、概念，贊顧客有品味，又有風(fēng)格…，淡化他要求退裝修款的意識(shí)。“這套是不是最好的，還有沒(méi)有其他…”住往此類(lèi)顧客專(zhuān)門(mén)有耐心，他們會(huì)不厭其煩的去對(duì)比、選擇，結(jié)果花多眼亂，更加沒(méi)主意，因?yàn)樗粚?duì)自己沒(méi)信心，擔(dān)心買(mǎi)錯(cuò)會(huì)后悔，或出現(xiàn)更好的…，因此在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)以他們的利益動(dòng)身，而不是推銷(xiāo)產(chǎn)品而要以專(zhuān)業(yè)態(tài)度去介紹，讓銷(xiāo)售人員為顧客做出決定。“買(mǎi)大一點(diǎn)，依舊買(mǎi)小一點(diǎn)？”多數(shù)顧客的猶豫這一點(diǎn)時(shí)，受到外界的阻礙，銷(xiāo)售人員需要了解顧客的真實(shí)需要，而做出正確的推斷，如一類(lèi)是：只需要小套間，但又艷羨大套間的豪華優(yōu)越，但經(jīng)濟(jì)又不同意，在猶豫等賺夠了再買(mǎi)大的等。銷(xiāo)售應(yīng)讓此類(lèi)顧客了解小戶(hù)型的優(yōu)勢(shì)（功能齊、轉(zhuǎn)手快、二手市場(chǎng)活躍…）先讓顧客享受生活，再換。二類(lèi)是：大伙兒庭，人口眾多，但假如買(mǎi)大一點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)牽強(qiáng)了一點(diǎn)，小的又不夠住，我們應(yīng)為客戶(hù)選擇適合他的付款方式。顧客中意，而因周?chē)H戚、朋友反對(duì)猶豫時(shí)盡可能只面對(duì)顧客本人，關(guān)于他周?chē)娜怂岢鰡?wèn)題避重就輕的回答，抓住顧客心理，讓他明白，在住宅除了居住外更重要的是生活，生活質(zhì)量好壞只有自己才可感受，制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，宣布銷(xiāo)售成績(jī)，此類(lèi)單位比較熱銷(xiāo)，而優(yōu)惠期只有X天，刺激他的購(gòu)買(mǎi)欲望?！拔一厝ピ倏紤]一下”大部分客戶(hù)都會(huì)如此講，首先不能夠強(qiáng)迫，而以?xún)?yōu)惠期限，單位熱銷(xiāo)…，去刺激顧客購(gòu)買(mǎi)欲，然后反問(wèn)客戶(hù)，需要考慮的是什么方面？或舉例，是不是…？是不是…？就算不成交，也明白問(wèn)題出在哪里。“我想買(mǎi)現(xiàn)樓，我需要立即入住”適當(dāng)宣傳公司實(shí)力信譽(yù)，引導(dǎo)顧客向往立即擁有的生活…，介紹小區(qū)規(guī)模、設(shè)施等各方面，讓顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，只是時(shí)刻問(wèn)題，引導(dǎo)顧客不必要為了一定時(shí)刻距離而去拒絕自己所向往的生活，而遺憾…。（如買(mǎi)的現(xiàn)樓，是即刻入住，卻少了如此優(yōu)雅的生活，是不是得不償失呢？）治理費(fèi)用太貴？介紹治理費(fèi)所包括的內(nèi)容，引導(dǎo)顧客比較市場(chǎng)廉價(jià)（治理費(fèi)）的樓盤(pán)，綜合優(yōu)勢(shì)、環(huán)境、設(shè)施、服務(wù)等，治理費(fèi)是少了，但缺少了更多必須的東西，而享受星級(jí)服務(wù)，付出的代價(jià)只有這么一點(diǎn)，最終讓顧客交治理費(fèi)，給的快樂(lè)，交的合理。關(guān)于風(fēng)水因人而異（但需要了解一此簡(jiǎn)單的差不多常識(shí)），向東向西光線(xiàn)充足，西位為財(cái)位，向南冬暖夏涼等等，適度地灌輸現(xiàn)代的居住觀念及景觀環(huán)境等因素予客戶(hù)?！斑@單位如何比同樣的廉價(jià)這么多，是不是有什么問(wèn)題”“因此可不能，公司只是做廣告宣傳促銷(xiāo)…機(jī)會(huì)難得?！备嬖V顧客錯(cuò)過(guò)就不再有，提供有關(guān)數(shù)據(jù)資料給顧客，讓他不再擔(dān)心有什么問(wèn)題。“以后會(huì)可不能除價(jià)…？”讓顧客了解市場(chǎng)進(jìn)展動(dòng)態(tài)，小區(qū)的以后狀況，產(chǎn)品的價(jià)值（包括產(chǎn)品本身間隔面積、裝修、物業(yè)升值能力、小區(qū)治理水平、文化教育、氛圍等設(shè)施的進(jìn)一步完善…），引導(dǎo)客戶(hù)考慮產(chǎn)品擁有的升值潛力。“我要買(mǎi)廣告所登的那一套，賣(mài)完了，這么快，是不是全然沒(méi)有，登出來(lái)騙人的…”耐心開(kāi)導(dǎo)顧客，對(duì)這件事表示遺憾，“我們還有其它一些優(yōu)惠單位，都不差過(guò)這套，您不妨先聽(tīng)我給您介紹，看看有沒(méi)有更適合你的…”“我介紹朋友來(lái)買(mǎi)，還可不能夠在優(yōu)惠點(diǎn)”某些顧客以此條件來(lái)討價(jià)還價(jià)，“先生，您選的是A單位，我先幫您寫(xiě)單，您盡快帶您朋友來(lái)看看，假如都中意并成交，依照我司政策，我司給予你…元會(huì)所消費(fèi)禮券獎(jiǎng)勵(lì)。“配套設(shè)施如何這么久還未完善…？”羅馬也不是一天建成的，進(jìn)展商需要時(shí)刻、精力去完善，做到精益求精…其他相關(guān)部門(mén)資料物業(yè)治理公司x物業(yè)治理公司服務(wù)要緊內(nèi)容（住戶(hù)服務(wù)中心提供）保安與消防安全治理公共環(huán)境與秩序的維護(hù)治理公共地點(diǎn)清潔保養(yǎng)公共綠化維護(hù)保養(yǎng)公共設(shè)施、設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)、運(yùn)行治理小區(qū)內(nèi)建筑公共部分的維護(hù)治理業(yè)主和住戶(hù)投訴處理穿梭巴士服務(wù)代表全體業(yè)主處理小區(qū)與政府部門(mén)和公共事業(yè)部門(mén)的業(yè)務(wù)關(guān)系組織社區(qū)文化活動(dòng)各種有償便民服務(wù)（如：家政服務(wù)、傳真、復(fù)印、煤氣送遞等）業(yè)主收樓進(jìn)展商所需出具之證件（俗稱(chēng)一證三書(shū)）交樓通知書(shū)單體竣工驗(yàn)收合格證（或單體竣工驗(yàn)收備案表）住宅質(zhì)量保證書(shū)住宅使用講明書(shū)業(yè)主收樓流程圖領(lǐng)取鎖匙完畢簽署物業(yè)治理相關(guān)文件、發(fā)放物業(yè)治理資料、物品工程問(wèn)題如需修改，經(jīng)整改完畢陪同業(yè)主復(fù)驗(yàn)樓客戶(hù)服務(wù)中心人員陪同業(yè)主領(lǐng)取鎖匙完畢簽署物業(yè)治理相關(guān)文件、發(fā)放物業(yè)治理資料、物品工程問(wèn)題如需修改，經(jīng)整改完畢陪同業(yè)主復(fù)驗(yàn)樓客戶(hù)服務(wù)中心人員陪同業(yè)主驗(yàn)樓客戶(hù)服務(wù)中心確認(rèn)業(yè)主身份、并確認(rèn)所需繳納給物業(yè)治理公司的款項(xiàng)是否繳納完畢銷(xiāo)售中心確認(rèn)業(yè)主身份、并確認(rèn)進(jìn)展商所需繳納款項(xiàng)是否繳納完畢業(yè)主攜帶辦理入伙手續(xù)所需相關(guān)文件前往麗城樂(lè)意居樂(lè)售中心辦理售后服務(wù)及投訴處理售后服務(wù)是銷(xiāo)售服務(wù)中重要的一環(huán)，也