尋找約見和接近客戶

尋找約見和接近客戶第一頁，共十二頁，2022年，8月28日推銷程序

尋找顧客資格鑒定約見接近面談異議處理成交第二頁，共十二頁，2022年，8月28日

一、尋找顧客

1尋找顧客的準備工作

(一)尋找顧客的心理準備心理準備養(yǎng)成隨時發(fā)現(xiàn)潛在顧客的習慣良好的工作態(tài)度和心理狀態(tài)“15條心”愛心熱心恒心決心誠心耐心信心專心關(guān)心虛心真心良心小心安心留心第三頁，共十二頁，2022年，8月28日

(二)尋找顧客的物質(zhì)準備“三個工具”“四個資料”筆記錄本通信工具產(chǎn)品資料顧客資料市場資料競爭對手資料第四頁，共十二頁，2022年，8月28日3、獲取準顧客的途徑和步驟

步驟途徑利用各種人員

現(xiàn)有的顧客、關(guān)鍵人物、各種名錄信息收集

推銷訪問、廣布情報員公關(guān)活動外延推銷

設(shè)立代理店、行業(yè)性試銷、比如飲水器在推廣時、鋪貨內(nèi)部檢索

公司銷售記錄、廣告反饋記錄、客戶服務(wù)電話記錄、公司網(wǎng)站外部調(diào)查

顧客推薦、電話簿及各種名錄、貿(mào)易展銷會、探查走訪、自我觀察、其他產(chǎn)品的推銷員第五頁，共十二頁，2022年，8月28日

3尋找準顧客的方法(課本29-33頁）

1、逐戶訪問法(毛毯式訪問法)2、連鎖介紹法3、中心人物法4、個人觀察法5、委托助手法6、廣告開拓法（廣告吸引法）7、資料查閱法8、市場咨詢法9、權(quán)威介紹法10、緣故法第六頁，共十二頁，2022年，8月28日二約見顧客（一）約見顧客的前期準備

1、約見個人顧客前的準備內(nèi)容（1）一般情況（2）家庭成員情況（3）需求內(nèi)容2、約見團體顧客前的準備內(nèi)容（1）一般內(nèi)容（2）生產(chǎn)經(jīng)營狀況（3）經(jīng)營的范圍（4）組織狀況（5）購買行為情況（6）關(guān)鍵部門與關(guān)鍵人物情況第七頁，共十二頁，2022年，8月28日B明確約見事由

常見的約見事由有以下幾種：

（1）結(jié)識顧客。

（2）非業(yè)務(wù)交往好印象。

（3）進行市場調(diào)查。

（4）正式推銷。

（5）簽訂合同。

（6）收取貨款。

（7）提供服務(wù)。

（8）走訪顧客。

（二）約見顧客的內(nèi)容主要包括：A確定約定約見對象（Who）B明確約見事由（Why）C安排約見時間（When）D選擇約見地點（Where）第八頁，共十二頁，2022年，8月28日C安排約見時間：

第九頁，共十二頁，2022年，8月28日D可供選擇的約見地點主要有：

（1）工作地點。

（2）家庭住所。

（3）社交場所。

（4）公共場所

(三)約見顧客的方式1、電話約見；

2、當面約見；

3、信函約見；

4、委托約見；

5、廣告約見；

6、網(wǎng)上約見。第十頁，共十二頁，2022年，8月28日三接近客戶

接近顧客的方法（一）一、自我介紹接近法◆常見做法：“您好！王經(jīng)理，我是A公司的……，今天特地為業(yè)務(wù)問題前來與貴公司聯(lián)系?！薄舫鞘孪燃s見，此法很難達到接近的目的。故雖用得最多，但也最無力，須配合其它方法使用。二、他人介紹接近法：

“熟人好辦事”，只須遞上一張第三者寫的便條、信、名片、一句話、電話等，便可