房地產(chǎn)代理公司銷售培訓(xùn)體系

【房地產(chǎn)代理公司銷售培訓(xùn)體系】第一章培訓(xùn)手冊(cè)之銷售管理制度（一）基本要求1、職業(yè)道德要求：以公司整體利益為重，不因個(gè)人目的而損害公司的利益和形象；遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度；為人誠實(shí)、正直。2、基本素質(zhì)要求：具有強(qiáng)烈敬業(yè)精神，有團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)。3、禮儀儀表要求：著裝得體，干凈整潔；統(tǒng)一著公司制服；儀容端莊，精神飽滿，坐姿端莊。（二）專業(yè)知識(shí)要求1、了解公司的歷史和項(xiàng)目的特點(diǎn)；2、了解當(dāng)城市規(guī)劃、地理、交通、通信、人口分布等；3、了解當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的供求狀況，樓宇的分布、特征及其發(fā)展商的歷史、實(shí)力、背景等；4、掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)開發(fā)各環(huán)節(jié)（設(shè)計(jì)、建造、銷售和物業(yè)管理）的基本知識(shí)；5、有一定的營銷知識(shí)和技巧，懂得市場(chǎng)調(diào)查和分析的方法；6、熟悉國家和地方房地產(chǎn)的有關(guān)政策和法規(guī)；7、了解一定的財(cái)務(wù)知識(shí)。（三）知識(shí)面要求努力培養(yǎng)觀察、分析和判斷問題的能力。（四）心理素質(zhì)要求具備信心、恒心和沉著，不畏困難和挫折。（五）服務(wù)規(guī)范及要求原則：樹立顧客全面服務(wù)的觀念，顧客就是上帝。以誠實(shí)、友好和熱情的態(tài)度服務(wù)顧客?！?009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動(dòng)硬盤版！策劃人士必備資料庫！貨到驗(yàn)貨后付款

房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下Q:69031789刪除的內(nèi)容:《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動(dòng)硬盤到驗(yàn)貨后付款（六）培訓(xùn)目的1、熟悉公司情況，提高售樓員的職業(yè)道德水準(zhǔn)，樹立全新服務(wù)意識(shí)和觀念；2、培養(yǎng)售樓員獨(dú)立操作能力，增強(qiáng)售樓員對(duì)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的了解；房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下Q:690317893、學(xué)會(huì)促銷手段，掌握售樓技巧和禮儀知識(shí)，提高業(yè)務(wù)水平，適應(yīng)市場(chǎng)需要。1、嚴(yán)格遵守《員工手冊(cè)》及公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。2、遵守作息時(shí)間，嚴(yán)禁遲到、早退、無故曠工，如違規(guī)，按人事管理制度執(zhí)行。4、上班時(shí)間認(rèn)認(rèn)真真，不大聲喧嘩、吃零食、看書，不逛街或外出辦其它事，如有違反，按制度罰款。5、上班時(shí)間配戴工牌著工裝。6、做好銷售工作。7、如有特殊情況需請(qǐng)假，按照公司要求寫請(qǐng)假申請(qǐng)，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可休息。8、使用電話語言簡(jiǎn)練、禮貌，不能長時(shí)間占用電話，或利用電話談工作以外的事，影響客戶來電的接聽。9、做好售樓處、樣板房的衛(wèi)生及花草的護(hù)理工作。10、熟練掌握本樓盤情況，耐心講解、運(yùn)用專業(yè)知識(shí)和技巧，力爭(zhēng)每一個(gè)客戶。11、認(rèn)真填寫定金單、認(rèn)購書、檢查單價(jià)、面積、總價(jià)、補(bǔ)定日期、付款方式有沒有錯(cuò)誤。12、主動(dòng)熱情接待客戶，對(duì)客戶的外表、言行舉止，根據(jù)自己的判斷力，在心中作出“市場(chǎng)定位”，分析客戶來此的目的、購房檔次，然后“對(duì)癥下藥”的向客戶推薦，主動(dòng)請(qǐng)求客戶留下電話，增強(qiáng)供需雙方的了解，促進(jìn)銷售成交。13、愛護(hù)公物，節(jié)約成本，決不做損害公司利益的事情。14、認(rèn)真學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，提高業(yè)務(wù)能力和銷售技巧，把銷售工作做的更出色。15、了解項(xiàng)目所有情況，如有不懂之處，及時(shí)問售樓處負(fù)責(zé)人，不能憑空想象、誤導(dǎo)客戶，造成糾紛。2刪除的內(nèi)容:《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動(dòng)硬盤到驗(yàn)貨后付款提醒客戶注意。17、認(rèn)真為新老客戶服務(wù)，提高客戶對(duì)公司的認(rèn)識(shí)和信任度。18、同有意向的客戶保持聯(lián)系，創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)，說服客戶下定。房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下Q:6903178919、如客戶對(duì)此盤沒有興趣，可推薦公司的其它項(xiàng)目，避免客源的浪費(fèi)。20、提醒客戶補(bǔ)定時(shí)間，發(fā)現(xiàn)客戶有撻定的跡象，及時(shí)做好挽救工作。21、熱愛本職工作，服從公司的工作安排，盡可能的多了解公司各項(xiàng)目情況，爭(zhēng)取做公司銷售主力軍。22、在銷售工作中，盡量配合其它銷售人員，搞好團(tuán)結(jié)協(xié)作關(guān)系，共同完成每月銷售工作。23、敢于同不良的風(fēng)氣挑戰(zhàn)，如有不良行為發(fā)生，應(yīng)及時(shí)制止，并向售樓處負(fù)責(zé)人和公司領(lǐng)導(dǎo)反映。24、在做好自己本職工作的基礎(chǔ)上，給予新員工業(yè)務(wù)上的幫助，共同提高專業(yè)素質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)。25、如發(fā)現(xiàn)銷售中（工程、定位、價(jià)格、廣告、資料、手續(xù)等）出現(xiàn)問題，及時(shí)向售樓處負(fù)責(zé)人和公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，提出個(gè)人建議。26、銷售人員必須以銷售為主要目的，認(rèn)真出色完成銷售任務(wù)和售事服務(wù)工作，耐心解答客戶的咨詢和疑問。27、嚴(yán)格按權(quán)限范圍內(nèi)執(zhí)行，如有特殊情況，需經(jīng)售樓處負(fù)責(zé)人上報(bào)，經(jīng)公司總經(jīng)理簽字同意后方可實(shí)施。一、協(xié)助負(fù)責(zé)人搞好日常的管理工作：1、嚴(yán)格遵守并執(zhí)行公司《員工手則》及各項(xiàng)規(guī)章管理制度，起到以身作則的帶頭作用。2、自覺遵守作息時(shí)間，協(xié)助售樓處主管搞好考勤，考核制度，嚴(yán)禁遲到、早退現(xiàn)象發(fā)生，如若發(fā)現(xiàn)，按人事管理制度執(zhí)行。3、協(xié)助主管搞好工作安排，制訂值班人員安排表交公司總臺(tái)，通知到本人。4、嚴(yán)格要求銷售人員的儀態(tài)、儀表、言談、舉止，熱情禮貌的待客戶，提高服務(wù)質(zhì)量，樹立品牌代理形象。3刪除的內(nèi)容:《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動(dòng)硬盤到驗(yàn)貨后付款5、6、愛護(hù)公物，帶頭做好售樓處、樣板房的清潔衛(wèi)生工作。7、積極參加公司舉辦的專業(yè)培訓(xùn)，認(rèn)真學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)及法規(guī)，提高個(gè)人房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下Q:69031789和銷售人員的整體素質(zhì)、銷售技巧、語言表達(dá)能力。8、作為售樓處助理，在管好自己的前提下，還應(yīng)大膽開展管理工作，杜絕不良風(fēng)氣的滋長，對(duì)于上班時(shí)間聊天，高聲喧嘩，吃零食、逛街的現(xiàn)象要立即制止批評(píng)。9、培養(yǎng)集體協(xié)作精神和工作默契，當(dāng)其它員工接待客戶時(shí)，應(yīng)積極主動(dòng)地給予10、善于控制銷售現(xiàn)場(chǎng)的氣氛和人員的調(diào)配工作，細(xì)心觀察，及時(shí)的給予配合，把握機(jī)會(huì)達(dá)成成交。11、協(xié)助主管每周組織銷售人員開總結(jié)例會(huì)，分析上周銷售情況、問題、提出建議。13、配合廣告宣傳，抓住銷售賣點(diǎn)，認(rèn)真專業(yè)的向客戶介紹項(xiàng)目情況，抓住銷售機(jī)會(huì)。二、對(duì)于客戶提出的疑難問題要認(rèn)真解決：1、接待客戶時(shí)客戶提出問題，要以專業(yè)、客觀地態(tài)度同客戶溝通，解答客戶提出的問題，取得客戶的信任。2、以誠懇的態(tài)度，平和的心情傾聽客戶訴說，取得客戶的理解。耐心而細(xì)致的同客戶溝通，以親切的語氣平和客戶的情緒。3、認(rèn)真地向客戶闡明我們的工作程序和原則，想辦法解決客戶提出的疑難問題，盡量贏得客戶對(duì)本公司的信譽(yù)與個(gè)人素質(zhì)的認(rèn)可和信賴。三、認(rèn)真接聽電話，統(tǒng)計(jì)電話量、到訪客戶量：1、禮貌而熱情的接聽電話，耐心回答客戶的問題。3、每天認(rèn)真統(tǒng)計(jì)電話量、區(qū)域、客戶群，找準(zhǔn)銷售定位。4、認(rèn)真統(tǒng)計(jì)到訪客戶量、客戶需求、面積、戶型、反映的問題比例。5、每周對(duì)電話量、到訪客戶量進(jìn)行總結(jié)，在每周公司銷售例會(huì)上進(jìn)行匯報(bào)。4刪除的內(nèi)容:《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動(dòng)硬盤到驗(yàn)貨后付款四、了解項(xiàng)目情況、收集市場(chǎng)信息，做好比較、分析總結(jié)工作，揚(yáng)長避短，抓住項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)向客戶進(jìn)行專業(yè)性、技巧性的推薦：1、了解項(xiàng)目的價(jià)格、戶型、朝向、面積、定位、交通、周邊環(huán)境和配套等，抓房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下Q:69031789住賣點(diǎn)，做到心中有數(shù)，沉著應(yīng)對(duì)。2、了解市場(chǎng)情況進(jìn)行比較、分析，找出銷售難點(diǎn)和影響，協(xié)助售樓處主管提出方案和建議。3、增加競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，危機(jī)感，多看、多聽、多學(xué)、多比較市場(chǎng)情況，多出點(diǎn)子，把銷售工作做得更好。五、了解工程進(jìn)度及項(xiàng)目各方面工作的進(jìn)展，協(xié)助售樓主管搞好同發(fā)展商之間的關(guān)系。1、了解工程進(jìn)度，施工質(zhì)量，樣板房的裝修方案，裝修進(jìn)度等。2、在銷售方面需要工程配合的，協(xié)助主管向公司或發(fā)展商反映。3、了解工程的外墻包裝、更換、配合工程形象。4、協(xié)助經(jīng)營部、售樓處主管跟進(jìn)項(xiàng)目各方面的法律文件、手續(xù)。5、協(xié)助經(jīng)營部、售樓處主管跟進(jìn)需發(fā)展商落實(shí)的工作。6、協(xié)助主管跟進(jìn)需發(fā)展商所應(yīng)出示的通知、委托等文字手續(xù)。7、協(xié)助主管統(tǒng)計(jì)員為發(fā)展商提供銷售、客戶電話量的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。8、積極的同發(fā)展商溝通，保持密切配合的合作關(guān)系。六、了解銷售情況，準(zhǔn)確掌握銷售進(jìn)度，協(xié)助主管統(tǒng)計(jì)員做好進(jìn)度表，把好銷售統(tǒng)計(jì)關(guān)。1、協(xié)助統(tǒng)計(jì)部做好在定期內(nèi)對(duì)樓盤收取的定金，與發(fā)展商的結(jié)算工作，并熟練掌握開收據(jù)、收支票、本票、匯票等手續(xù)。2、協(xié)助售樓處負(fù)責(zé)人做好定金收據(jù)、認(rèn)購書、傭金收據(jù)的核對(duì)、登記、存檔，如錯(cuò)漏及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。3、協(xié)助售樓處負(fù)責(zé)人，做好收款、銷售登記工作，做好銷售進(jìn)度表。4、及時(shí)向公司營業(yè)部報(bào)下定的房號(hào)。5、6、協(xié)助做好銷售報(bào)表，銷售總結(jié)，每周例會(huì)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。七、做好售后服務(wù)工作，提高服務(wù)質(zhì)量。5刪除的內(nèi)容:《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動(dòng)硬盤到驗(yàn)貨后付款1、踏踏實(shí)實(shí)地做好銷售工作中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，以細(xì)心、認(rèn)真的工作作風(fēng)做好售后服務(wù)工作，提高服務(wù)質(zhì)量，體現(xiàn)我公司“專業(yè)代理、忠誠服務(wù)”的宗旨。2、協(xié)助統(tǒng)計(jì)員、銷售員做好通知客戶補(bǔ)定、交款、簽合同、辦按揭、入伙等手房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下Q:69031789續(xù)的時(shí)間、地點(diǎn)。3、做好售后辦理手續(xù)的解釋工作。1、遵守公司員工手冊(cè)、考勤制度。2、尊重領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)結(jié)同事。滋事生非者嚴(yán)懲不怠。3、自覺維護(hù)售樓處清潔衛(wèi)生，遵守售樓處衛(wèi)生負(fù)責(zé)制。愛護(hù)公物。4、上班時(shí)間杜絕看閑書，吃零食，打私人電話。5、嚴(yán)守售樓處電話接聽，來訪接待安排，作好登記。嚴(yán)懲搶客者，自覺營造售樓處健康工作氛圍。6、嚴(yán)格遵守公司保密制度，作到不該說的不說，不該問的不問。7、嚴(yán)格遵守公司財(cái)務(wù)制度，如有徇私舞弊者予以除名。8、每日通報(bào)銷售進(jìn)度，每日刷新銷售手冊(cè)。9、每周召開例會(huì)，及時(shí)調(diào)整銷售管理中的不足，解決工作中存在的問題。附：違紀(jì)懲處制度1．遲到、早退每次罰款20圓。2．消極怠工者，如上班時(shí)間吃零食，罰款20圓3．?dāng)_亂銷售秩序者罰款100-500圓，滋事生非者予以除名。6刪除的內(nèi)容:《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動(dòng)硬盤第二章基礎(chǔ)知識(shí)部分第一篇建筑基礎(chǔ)知識(shí)到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下Q:69031789一、建筑物1、定義：廣義：人工建筑而成的所有東西。狹義：即指房屋。是指有基礎(chǔ)、墻、頂、門窗等，能夠遮風(fēng)擋雨，供人們?cè)趦?nèi)居住、工作、娛樂、儲(chǔ)藏物品、紀(jì)念或其他活動(dòng)的空間場(chǎng)所，不包含構(gòu)筑物。構(gòu)筑物：指房屋以外的建筑，人們一般不直接在內(nèi)進(jìn)行生產(chǎn)和生活活動(dòng)。如煙囪、水塔、水井、隧道等。2、分類：房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)于建筑物的分類方式較多，標(biāo)準(zhǔn)也不盡相同，現(xiàn)僅介紹其中的幾種分類方式。按使用性質(zhì)分：居住建筑、公共建筑、工業(yè)建筑、農(nóng)業(yè)建筑100米，不含單層建筑超過100按結(jié)構(gòu)分：磚木結(jié)構(gòu)、磚混結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)（分框架、剪力墻等）、鋼結(jié)構(gòu)。二、建筑構(gòu)造1、基礎(chǔ)：定義：建筑物的組成部分，是建筑物地面以下的承重構(gòu)件，它支撐其上部建

筑物的全部荷載，并將這些荷載及自重傳給下面的地基。

按構(gòu)造形式不同分類：條形基礎(chǔ)、獨(dú)立基礎(chǔ)、筏板基礎(chǔ)、箱型基礎(chǔ)（高層常

2、地基：定義：不是建筑物的組成部分，是承受由基礎(chǔ)傳下來的荷載的土層或巖層。

3、墻體和柱：豎向承重構(gòu)件，支撐屋頂、樓面等，并將這些荷載和自重傳給基礎(chǔ)。

墻體分類：外墻、內(nèi)墻；縱墻、橫墻；承重墻、非承重墻。

4、門窗：7刪除的內(nèi)容:《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動(dòng)硬盤到驗(yàn)貨后付款門的分類：平開門、推拉門、轉(zhuǎn)門、卷簾門、彈簧門；木門、塑鋼門、鋁合金門等。窗的分類：平開窗、推拉窗、旋轉(zhuǎn)窗、固定窗、懸窗；木窗、塑鋼窗、鋁合房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下Q:69031789金窗等。5、地面、樓板和梁：梁是跨過空間的橫向構(gòu)件。6、樓梯：一般由三部分組成：樓梯段、休息平臺(tái)、欄桿扶手。樓梯的寬度一般在1.2米左右。住宅樓梯的傾斜度一般在15～20o臺(tái)階分踏步和踢步兩部分，踏步寬度在20～25cm、踢步在15cm時(shí)人們的感覺最舒適。2.80米層高的住宅每跑9個(gè)臺(tái)階。7、屋頂：屋頂分平屋頂和坡屋頂。建筑物的構(gòu)造另外還有散水、陽臺(tái)、雨篷等部件。三、建筑設(shè)備：1、給水、排水系統(tǒng)給水的方式有：直接供水（在水壓水量穩(wěn)定的情況下采用）、設(shè)置水箱供水

（水壓在一天內(nèi)定期高低變化的情況下采用）、設(shè)置水泵、水箱供水（水壓經(jīng)常

性的低于所需水壓的情況下采用）、分區(qū)分壓供水（多用于多層、高層建筑。當(dāng)

室外的配水管網(wǎng)的水壓僅能供下面樓層用水，不能滿足上面樓層用水時(shí)，通常分

給水的管材目前多采用PVC管、鋁塑管。排水系統(tǒng)主要指排放生活污水、廢水及雨水。多采用ф100～150的鑄鐵管

或PVC管材。2、采暖系統(tǒng)：采暖系統(tǒng)可分為兩類，一是獨(dú)立采暖；二是集中采暖。

集中采暖又可分為兩種：9570度。

這種方式的特點(diǎn)是熱得慢，涼得也慢，多用于住宅等不間歇采暖。8刪除的內(nèi)容:《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動(dòng)硬盤到驗(yàn)貨后付款蒸氣采暖：采用水蒸氣進(jìn)行供暖。這種方式的特點(diǎn)是熱得快，涼得也快。多用于間歇性采暖建筑，如劇院等。集中供暖國家目前提倡采用分戶計(jì)量式采暖方式，但是由于計(jì)量?jī)r(jià)位的不確房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下Q:69031789定，大多開發(fā)商都沒有采用。當(dāng)前使用最多的是分戶控制采暖。的狀態(tài)。3、通信和空調(diào)系統(tǒng)包括電話系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、有線系統(tǒng)等。4、電氣設(shè)備：包括導(dǎo)線、配電箱、電開關(guān)、電表、防雷裝置（接閃器（避雷針、避雷帶、5、燃?xì)夤?yīng)系統(tǒng)燃?xì)饽壳俺Ｓ玫挠腥N：人工煤氣：工業(yè)尤其是煉鋼及石油加工產(chǎn)業(yè)的副產(chǎn)品，其主要成分是CO，比重與空氣相近。使用不當(dāng)極易發(fā)生煤氣中毒。濟(jì)南市正在逐步替代人工煤氣?，F(xiàn)價(jià)約為1元/立方。天然氣：蘊(yùn)藏于地下的可燃?xì)怏w，主要成分是CH，比空氣輕，一旦發(fā)生泄漏，天然氣會(huì)飄于上層，不會(huì)發(fā)生煤氣中毒的現(xiàn)象。而且天然氣燃燒后不會(huì)產(chǎn)生

污染性氣體，屬綠色環(huán)保燃料，全國正大力推廣?，F(xiàn)價(jià)約為2元/立方。

8.5～9.5元/立方。

液化石油氣與上述兩種燃?xì)獾墓?yīng)系統(tǒng)不同，液化石油氣是一個(gè)居住區(qū)一套加壓

系統(tǒng)。液化石油氣一般用于市政燃?xì)夤芫W(wǎng)尚未達(dá)到的地區(qū)。目前濟(jì)南主要用于歷

城區(qū)、高新區(qū)以及黃河北岸地區(qū)。7、設(shè)備層、管道井：設(shè)備層一般用于放置建筑運(yùn)行機(jī)械。多用于高層住宅、寫字間等。

8、綜合布線系統(tǒng)、樓宇智能化：四、建筑材料與識(shí)圖：1、磚：普通磚的尺寸為235*115*55mm，因?yàn)榇u的尺寸，所以才出現(xiàn)了12墻、24

墻、37墻等的說法。9刪除的內(nèi)容:《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動(dòng)硬盤到驗(yàn)貨后付款每512塊普通磚組成1立方米。磚。為保護(hù)耕地，濟(jì)南市市區(qū)目前已禁止使用粘土磚，提倡使用礦渣磚、粉煤灰房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下Q:690317892、水泥：水泥的種類很多，目前大多采用硅酸鹽水泥。3、鋼筋混凝土：混凝土是用水泥、砂、石子等材料調(diào)和而成。采用混凝土與鋼筋進(jìn)行搭配，主要是考慮到兩者的膨脹系數(shù)相近，可以較好的粘合到一起。而且混凝土可以補(bǔ)充鋼筋的剛性不足的缺點(diǎn)，使得建筑物更加穩(wěn)定。4、防水材料：目前常用的主要是5、三大材、四小材：三大材：鋼材、水泥、木材。四小材：汽柴油、玻璃、瀝青、油氈。平面圖、立面圖、剖面圖軸線、標(biāo)高、尺寸線、比例尺建施圖、結(jié)施圖、水施圖、電施圖、暖施圖、通施圖第二篇規(guī)劃術(shù)語及相關(guān)規(guī)定1、容積率：項(xiàng)目總建筑面積與項(xiàng)目總用地面積的比值。多層容積率一般控制在1.3以下，小高層的容積率可以達(dá)到2情況一般在4或5左右。對(duì)于開發(fā)商來講，容積率越高，出的建筑面積就越多，土地成本就越容易攤薄，利潤空間自然就越大。而對(duì)于購房者來講，則正相反，容積率越低，說明樓與樓之間的空地越大，視野、采光就越好。2、建筑密度:刪除的內(nèi)容:《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動(dòng)硬盤到驗(yàn)貨后付款在居住區(qū)用地內(nèi)各類建筑的基地總面積與居住區(qū)總用地的比值。建筑密度可以反映出一定用地范圍內(nèi)的空地率和建筑密集程度。3、綠化率：房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下Q:69031789項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。綠化率自然越高越好，一般在35%左右。4、用地性質(zhì)：規(guī)劃用地的使用功能。5、用地面積：規(guī)劃地塊劃定的面積。6、用地紅線：指經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門批準(zhǔn)的建設(shè)用范圍的界線。在規(guī)劃圖中一般用紅線標(biāo)示，故稱之為用地紅線。7、道路紅線：城市道路用地的規(guī)劃控制線，即城市道路用地與兩側(cè)建筑用地及其他用地的分界線。8、日照間距系數(shù)：指根據(jù)日照標(biāo)準(zhǔn)確定的房屋間距與遮擋房屋檐高的比值。濟(jì)南市規(guī)定，老城區(qū)不得低于1：1.3，新城區(qū)不得低于1：1.5。9、建筑間距：兩棟建筑物外墻之間的水平距離。10、日照標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)各地區(qū)的氣候條件和居住衛(wèi)生要求確定的，居住建筑正面向陽的房間子

規(guī)定的日照標(biāo)準(zhǔn)日獲得的日照量。1994年2月1號(hào)執(zhí)行的《城市居住區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)規(guī)范》中規(guī)定，住宅建筑日

1小時(shí)或大寒日住宅底層日照時(shí)間不少于

2小時(shí)。11、居住區(qū)用地：住宅用地、公建用地、道路用地、公共綠地的總稱。

住宅用地：住宅建筑基地占地及其四周合理間距內(nèi)的用地。含宅間綠地和宅

間小路。公建用地：與居住人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)配建的，為居民服務(wù)和使用的各類設(shè)施的刪除的內(nèi)容:《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動(dòng)硬盤到驗(yàn)貨后付款用地。包含建筑基底占地及其所屬場(chǎng)院、綠地、和配建停車場(chǎng)等。道路用地：居住區(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等車輛的停放場(chǎng)地。房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下Q:69031789公共綠地：滿足規(guī)定的日照要求，適合于安排游憩活動(dòng)設(shè)施的、供居民共享12、命名規(guī)定：15000平米以上，設(shè)有中心廣場(chǎng)，綠化面積不低于總面積的45%，休閑場(chǎng)地面積不少于總面積的15%。小區(qū)：建筑面積在30000平米以上，居住戶數(shù)3000戶以上或人口在7000人以上，設(shè)有居委會(huì)。組團(tuán)：被小區(qū)道路分隔，并與居住人口規(guī)模（1000～3000人）相對(duì)應(yīng)配建有居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居民生活聚居地。13、配套設(shè)施：指與住宅規(guī)?；蚺c人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地的總稱。14、建筑小品：指既有功能要求，又有點(diǎn)綴、裝飾和美化作用的，從屬于某一建筑空間環(huán)境的小體量建筑、游憩觀賞設(shè)施和指示性標(biāo)志物等的統(tǒng)稱。第三篇房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)及常用名詞1、房地產(chǎn)：土地及其地上定著物的統(tǒng)稱。房地產(chǎn)與建筑物密不可分.2、土地的所有權(quán)種類：國有土地，集體土地。3、土地使用權(quán)的獲取方式：征用、劃撥、出讓。其中，以出讓方式獲取土地使用權(quán)，目前在濟(jì)南已經(jīng)實(shí)行“招拍掛”的方式進(jìn)行，即以招標(biāo)、拍賣、掛牌的方式進(jìn)行出讓，協(xié)議出讓已經(jīng)停止。4、生地與熟地：熟地是指已經(jīng)拆遷完畢，達(dá)到“三通一平”施工條件的土地。生地則是相對(duì)應(yīng)熟地而言的，是指尚未具備上述施工條件的土地。刪除的內(nèi)容:《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動(dòng)硬盤到驗(yàn)貨后付款三通一平：水通、電通、路通，場(chǎng)地平整。七通一平：給水通、排水通、電通、路通、燃?xì)馔?、通訊通、供熱通，?chǎng)地平整。房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下Q:690317895、拆遷補(bǔ)償?shù)姆绞剑耗壳拜^多采用貨幣補(bǔ)償方式。6、土地的使用年限：住宅用地：70年；商業(yè)用地：40年；工業(yè)用地：50年。7、土地成本的構(gòu)成：土地出讓金+拆遷費(fèi)用。8、土地出讓金：指市縣級(jí)人民政府土地行政主管部門將土地使用權(quán)出讓給土地使用者，并由土地使用者按規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)向國家繳納的土地出讓的全部?jī)r(jià)款。9、產(chǎn)權(quán)及房產(chǎn)種類：房產(chǎn)證可分為商品房、房改房、村民自建房三種形式。房產(chǎn)證實(shí)行兩證分離，即將房產(chǎn)與地產(chǎn)分離辦證，房產(chǎn)所有者持有“房屋所分離。房屋產(chǎn)權(quán)：指房產(chǎn)的所有者按照國家法律規(guī)定所享有的權(quán)利，也就是房屋各項(xiàng)權(quán)益的總和。即房屋所有者對(duì)該房屋財(cái)產(chǎn)的占有、使用、收益和處分的權(quán)利。公房：也稱公有住房、國有住宅，指由國家及國有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建

銷售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的產(chǎn)權(quán)歸國家所有。

使用權(quán)房：由國家及國有企業(yè)事業(yè)單位投資興建的住宅，政府以規(guī)定的租金

標(biāo)準(zhǔn)出租給居民的公房。共有房產(chǎn)：兩個(gè)或兩個(gè)以上的人對(duì)同一項(xiàng)房產(chǎn)共同享有所有權(quán)。

現(xiàn)房：指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大證）的商品房。

期房：指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證（大證）為

止的期間。外銷房：由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了外銷商品房預(yù)（銷）售許可證的

刪除的內(nèi)容:《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動(dòng)硬盤到驗(yàn)貨后付款內(nèi)銷商品房可出售給當(dāng)?shù)仄笫聵I(yè)單位和居民。準(zhǔn)現(xiàn)房：指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下Q:69031789現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋。10、價(jià)格：價(jià)格的種類很多，如均價(jià)、起價(jià)、開盤價(jià)、清盤價(jià)等，在此僅介紹其中的兩種。均價(jià)：指各單位的銷售價(jià)格相加之后的和除以單位建筑面積和?？梢苑从骋粋€(gè)樓盤整體價(jià)格。起價(jià)：指物業(yè)各樓層銷售價(jià)格中的最低價(jià)格。多層一般以頂層的銷售價(jià)為起價(jià)，高層以低樓層的售價(jià)作為起價(jià)。起價(jià)帶有一定的欺騙性，并不能真實(shí)的反映樓盤的價(jià)位。11、定金的規(guī)定：定金是當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保一定數(shù)額的貨幣。它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實(shí)現(xiàn)。定金應(yīng)當(dāng)以書面形式約定，當(dāng)事人在定金合同中應(yīng)約定定金交付的期限。定金合同自實(shí)際交付定金之日起生效，定金的數(shù)額由當(dāng)事人約定，但不得超過合同標(biāo)的額的20%。如果購房者交了定金后改變主意，決定不買了，開發(fā)商有權(quán)以購房者違約為由不退定金。如果開發(fā)商未經(jīng)定金繳納者許可將房屋賣給他人，應(yīng)向購房者雙倍返還定金。這里需要注意定金與訂金之間的區(qū)別：法律規(guī)定，訂金不具有法律效力，只

是雙方的一種約定，無論哪方違約，訂金必須退還購房者。

12、房屋面積：挑檐、地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高在2.20米

使用面積：房屋戶內(nèi)全部可供使用的空間面積，按房屋的內(nèi)墻面水平投影計(jì)

算。套內(nèi)建筑面積：由套內(nèi)房屋使用面積、套內(nèi)墻體面積、套內(nèi)陽臺(tái)建筑面積構(gòu)刪除的內(nèi)容:《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動(dòng)硬盤到驗(yàn)貨后付款成。共有建筑面積：各產(chǎn)權(quán)人共同占有或共同使用的建筑面積，它應(yīng)按一定的方式在各產(chǎn)權(quán)人之間進(jìn)行分?jǐn)偂Ｖ笧闃I(yè)戶出入方便、正常交往、保障生活所房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下Q:69031789設(shè)置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和加上個(gè)單位與樓宇公共建筑空間之間的分隔及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50%。共有分?jǐn)偯娣e：某個(gè)產(chǎn)權(quán)人在房屋共有面積中所分?jǐn)偟拿娣e。預(yù)售面積：俗稱樓花面積，指在商品房預(yù)售時(shí)按建筑設(shè)計(jì)圖上尺寸計(jì)算的房屋面積?？⒐っ娣e：房屋竣工后實(shí)測(cè)的房屋面積。共有建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)：整棟建筑物的共有建筑面積與整棟建筑物的各套內(nèi)建筑面積之和的比值。建設(shè)工程規(guī)劃許可證；建設(shè)工程施工許可證；商品房預(yù)（銷）售許可證。兩書：商品房質(zhì)量保證書：主要約定了保修年限、保修方式等商品房使用說明書：介紹額定電流、主體結(jié)構(gòu)、各部件在使用中應(yīng)注意的問題。14、預(yù)售的條件：⑴已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得了國有土地使用權(quán)證。⑵持有其余三證。⑶按提供預(yù)售的商品房計(jì)算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的

25%以上，并已確定施工進(jìn)度和竣工交付期限。濟(jì)南市規(guī)定，多層建筑必須主體完工后方可申請(qǐng)商品房預(yù)售許可證。

15、常用名詞：⑴開間：住宅設(shè)計(jì)中，住宅的寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間的實(shí)際

距離。因?yàn)槭蔷鸵蛔匀婚g的寬度而言，故又稱開間。住宅開間一般不超過3.0

米--3.9米，磚混結(jié)構(gòu)住宅開間一般不超過3.3米。規(guī)定較小的開間尺度，可

縮短樓板的空間跨度，增強(qiáng)住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。刪除的內(nèi)容:《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動(dòng)硬盤到驗(yàn)貨后付款開間5米以上，進(jìn)深7米以上的大開間住宅可為住戶提供一個(gè)40--50平方米甚至更大的居住空間，與同樣建筑面積的小開間住宅相比，承重墻減少一半，使用面積增加2%，便于靈活隔斷、裝修改造。房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下Q:69031789⑵進(jìn)深：在建筑學(xué)上是指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實(shí)際長度。進(jìn)深大的住宅可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的住宅可以有良好的自然采光和通風(fēng)條件，住宅的進(jìn)深在設(shè)計(jì)上有一定的要求，不宜過大。目前我國大量城鎮(zhèn)住宅房間的進(jìn)深一般要限定在5米左右，不能任意擴(kuò)大。⑶層高：指下層樓地面至上層樓地面的垂直高度。⑷凈高：層高減去樓板厚度的凈剩值。⑸錯(cuò)層：室內(nèi)不同功能區(qū)樓地面不在同一平面，高度差約為40～60cm之間，以實(shí)現(xiàn)動(dòng)靜、公私的分離。16、按揭的含義：又稱個(gè)人住房商業(yè)性貸款，是銀行用其信貸資金發(fā)放的自營性貸款。具體指具有完全民事行為能力的自然人購買本城鎮(zhèn)自住住房時(shí)，以其所購買的產(chǎn)權(quán)住房（或銀行認(rèn)可的其他擔(dān)保方式）為抵押，作為償還貸款的保證而向銀行申請(qǐng)的住房商業(yè)性貸款。17、契稅：?jiǎn)蝺r(jià)在4000元/平米以下，契稅按總房款的1.5%計(jì)征；單價(jià)在4000元/平米以上，契稅按總房款的3%計(jì)征；單獨(dú)的儲(chǔ)藏室、車庫按房款的3%計(jì)征。刪除的內(nèi)容:《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動(dòng)硬盤第三章房地產(chǎn)投資及經(jīng)營知識(shí)第一節(jié)：房地產(chǎn)開發(fā)的程序一、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的主要階段到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng)海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下Q:690317891、建設(shè)工程項(xiàng)目設(shè)立和企業(yè)組建2、房地產(chǎn)建設(shè)工廠項(xiàng)目規(guī)劃與審批3、土地使用權(quán)的取得1、征地與拆遷2、工程建設(shè)與管理3、房地產(chǎn)的租售管理4、房地產(chǎn)的物業(yè)管理二、土地使用權(quán)取得方式土地使用權(quán)取得主要通過劃撥、出讓、轉(zhuǎn)讓三種方式。土地使用權(quán)出讓方式：主要有掛牌、招標(biāo)、拍賣三種方式。土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓主要有出售、交換、贈(zèng)于三種方式。三、土地使用權(quán)出讓年限1、居住用地70年2、工業(yè)用地、教育、科技、文化衛(wèi)生、體育及綜合或其他用地50年1、商業(yè)、旅游、娛樂用地40年第二節(jié)：房地產(chǎn)價(jià)格與價(jià)格管理不管是投資還是自住或經(jīng)營，物業(yè)的價(jià)格是顧客關(guān)心的主要問題之一，下面就從影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素、種類、構(gòu)成來對(duì)價(jià)格加以闡述，使銷售人員能用學(xué)到的知識(shí)來更深入的了解本物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)以致取得最佳的銷售業(yè)績(jī).一、影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素房地產(chǎn)涉及的面很廣，因此影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素也很多。除了房地產(chǎn)在生產(chǎn)和流通中的因素之外，還有另外一些因素，其中主要是經(jīng)濟(jì)因素、物理因素、環(huán)境因素、行政和政策因素、社會(huì)因素、心理因素、國際因素等1、經(jīng)濟(jì)因素刪除的內(nèi)容:《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動(dòng)硬盤到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng)銀行利率，房地產(chǎn)投資，特別是房地產(chǎn)的供求等。海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下Q:690317892、物理因素地形、土地面積、土地形狀、日照、通風(fēng)、濕度、自然周期性災(zāi)害、建筑物的外觀、建筑物的朝向、結(jié)構(gòu)、內(nèi)部格局、設(shè)備、施工質(zhì)量等。3、環(huán)境因素環(huán)境因素主要是指房地產(chǎn)周圍環(huán)境的狀況。如噪音、空氣污染、視覺、清潔等。4、行政和政策因素主要是影響房地產(chǎn)內(nèi)價(jià)格的制度、政策、法規(guī)、行政措施等，如土地制度；城市規(guī)劃、城市發(fā)展戰(zhàn)略、土地利用規(guī)劃等；房地產(chǎn)價(jià)格政策；房地產(chǎn)稅收等5、社會(huì)因素社會(huì)因素主要是政治安定狀況、社會(huì)治安程度、房地產(chǎn)運(yùn)行的狀況、城市化的水平、人口狀況等6、心理因素主要表現(xiàn)為購買或出售的心態(tài)、欣賞品味、時(shí)尚風(fēng)氣、接近名家心理狀態(tài)、講究門牌號(hào)碼和土地號(hào)碼的心態(tài)、講究風(fēng)水的心態(tài)、價(jià)值觀的變化等由于天地公寓是目前袍江首個(gè)純商品樓盤以及優(yōu)越的地理位置，在入市時(shí)價(jià)格相對(duì)別的樓盤來說要高，銷售人員在向顧客介紹和推銷樓盤時(shí)需將這部分的內(nèi)容與天地公寓的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)結(jié)合起來綜合考慮，達(dá)到銷售目的。二、房地產(chǎn)價(jià)格的種類對(duì)于銷售人員來說最基本的來說應(yīng)該能區(qū)分和理解以下幾個(gè)價(jià)格概念：1、房地產(chǎn)總價(jià)：是關(guān)于一宗房地產(chǎn)或一個(gè)單位房地產(chǎn)的總體價(jià)格。房地產(chǎn)總價(jià)格不能表明房地產(chǎn)的價(jià)格水平。2、房地產(chǎn)單位價(jià)格：是單位土地面積或單位房屋建筑面積的價(jià)格。3、樓面價(jià)格：以建筑面積、使用面積、居住面積等為計(jì)價(jià)單位的價(jià)格。4、均價(jià)：總價(jià)/建筑面積5、中心價(jià)：多層住宅指的是三、四層的價(jià)格刪除的內(nèi)容:《2009年房地產(chǎn)營銷策劃大全》移動(dòng)硬盤三、房地產(chǎn)價(jià)格構(gòu)成到驗(yàn)貨后付款房策網(wǎng)目前房地產(chǎn)綜合開發(fā)價(jià)格大體上包括海量房地產(chǎn)資料免費(fèi)下Q:690317891、征地補(bǔ)償費(fèi)2、拆遷安置補(bǔ)償費(fèi)3、其他土地開發(fā)費(fèi)包括三通一平費(fèi)、勘察設(shè)計(jì)費(fèi)、拆遷征地管理費(fèi)4、住宅建筑安裝工程費(fèi)5、附屬工程費(fèi)6、室外工程費(fèi)7、公共老配套工程費(fèi)8、環(huán)衛(wèi)綠化工程費(fèi)9、政府性收費(fèi)及“四源”費(fèi)，煤氣廠、熱力廠、自來水廠、污水處理廠10、土地出讓金大市政費(fèi)11、兩稅一費(fèi)即營業(yè)稅、城市建設(shè)維護(hù)稅、教育附加費(fèi)12、管理費(fèi)13、利潤第三節(jié)：計(jì)算公式1、投資回報(bào)計(jì)算本項(xiàng)目營業(yè)用房根據(jù)袍江現(xiàn)有的狀況，都采反租措施，三年或五年，每年返回投資客百分之多少的回報(bào)。那么投資客將物業(yè)放在那不動(dòng)，幾年下來所獲得的固定回報(bào)的計(jì)算如下：固定投資回報(bào)=總價(jià)*投資回報(bào)率（一年）*反租年限2、折扣計(jì)算=總價(jià)*折扣百分比比如說總價(jià)100萬的營業(yè)房，折扣為80%，那么最后成交的總價(jià)為80萬元。3、按揭貸款的計(jì)算4、分期付款月還款的計(jì)算刪除的內(nèi)容: