《高效人士的問題解決術(shù)》

“想說的話沒辦法好好說明……”“覺得自己說得夠清楚了，對方卻還是聽不懂……”見、對客戶作簡報(bào)、向主管報(bào)告、派工作場人士來說，“向?qū)Ψ秸_表達(dá)自己的想候都少不了的重要技能。么還會有這么多人為此煩惱？在我看楚”?！盁o法向?qū)Ψ秸_表達(dá)自己的想法，其實(shí)是因?yàn)樽约焊具€沒有想清楚。”，讓我發(fā)現(xiàn)了上述這個(gè)問題。我上一本書的技巧》，是根據(jù)自己培育年輕咨詢顧問的經(jīng)，受到許多讀者喜愛。在公司擔(dān)任管理階層的的教科書；在公司經(jīng)常得準(zhǔn)備資料的上班族，巧?？蛻粢舶选锻赓Y企管顧問制作資料的技會的教科書，或當(dāng)成資料制作相很多人在開始制作資料之前并沒有想服力的資料，其實(shí)是因?yàn)樗麄兏＜词褂X得自己已經(jīng)想過了，也只是按照自理得讓對方也聽得懂，所以寫的資料對方也于白想。作資料的時(shí)候，在前面我提到的各種很多時(shí)候，工作成果不如預(yù)期，都是因?yàn)橐晕野炎稍冾檰柸绾嗡伎?、如何回答企業(yè)客般人也能運(yùn)用的內(nèi)容，寫成這本書。煩惱；新家也知道，這個(gè)循環(huán)就是重復(fù)“活用對方對方行為的信息，再以適當(dāng)?shù)姆绞礁嬖V對資料，前一個(gè)步驟，則相當(dāng)于不夠透徹，寫成資料一樣很難方。事，往往有三種原因。生的現(xiàn)象；大小；分解”“比較”的技能，就能充滿自信地比較”的能力，也就是在學(xué)習(xí)咨詢顧問的么解決？”換句話說，大家想知道顧問平時(shí)是怎么思考的。其實(shí)很簡單。理”“分解”“比較”。人進(jìn)退兩難的困境，經(jīng)過一次次的考驗(yàn)，?，F(xiàn)在，我已經(jīng)習(xí)慣這三個(gè)步驟，在面對問題這三個(gè)步驟思考和解決問題。想一想，工作中需要什么樣的思考方式。無法讓對方了解自己的想法。只森秀明書寫”“表達(dá)”的循環(huán)，工作質(zhì)量也會大幅提需要“整理”“分解”“比較”什么樣的事讓大家看到正確掌握事實(shí)有實(shí)的技能，是思考的基礎(chǔ)。巧。每一家企業(yè)都有各自的策略，這些策的因果法則。我會以亞馬遜書店的例子，讓大家看到，運(yùn)用“整理”的技巧，再復(fù)雜的商業(yè)模式，都可以非常簡單、巧。乍看之下棘手的問題，只要經(jīng)過“分 PhilipKotler。?！氨容^”的技巧在工作上威力無窮，通知道。我會以企業(yè)的十年業(yè)務(wù)計(jì)劃為例，說經(jīng)營者的計(jì)劃?？挤绞教幚砉ぷ鞯脑E竅。要得到過人的通過“整理”“分解”“比較”的過程，達(dá)更大。我將在這章中分享七大訣竅?？夹g(shù)，碰到再復(fù)雜的問題，只要。請大家拿出自信，面對工作中的難題。衷說的話，別人聽不懂一直看不到成，我也不知道”“分備武器。要熟悉這三你一定都能達(dá)到讓大家也會碰到瓶頸，例如：有的成果。的評價(jià)卻很低。也沒有任何實(shí)際行動。定會發(fā)現(xiàn)同樣的問題——你并沒有說有回應(yīng)對方的需求，所以對方效果，不管做什么也不會有成的特征：種情況？如果出現(xiàn)這種情況，其實(shí)都全不顧聽者的感受。會導(dǎo)致工作成果不佳，也一“思考”將是關(guān)鍵。資料之前，“思考”比什么都重要。達(dá)目標(biāo)。言提到的三個(gè)簡單的步法掌握對方的需求，說出對方想知道的內(nèi)巧。通常有三種原因：對方的需求；方的需求，比較了差異。需培養(yǎng)符合邏輯的溝通技巧必須先思考自己應(yīng)該說什么。合乎邏用整理、分解、比較的技巧。就能夠掌握對方的需求，也能夠清楚傳達(dá)自表達(dá)”的能力都會大幅提高。“傾聽”和“表達(dá)”是能提高這兩種能力，不管面對什么樣的人、滿自信，順利解決。的思考方式之后，也能自然提升“傾書寫”能力。需要活用整理、分解、比較的任—“傾聽”“思考”“書寫”“說話”。出會整理、分解、比較事實(shí)的思考方式和精確度。第2節(jié)有效溝通的基礎(chǔ)：整理、分解、比較思考方式，能夠提高所有工作的“雙方談話沒有交集……”“討論的時(shí)候覺得已經(jīng)達(dá)成共識了，實(shí)際上并沒有……”溝通時(shí)，有沒有碰過這樣的問題？工作中有各種大大小人與人之間的溝通。不管目的為于你和對方的溝通。樣行不通，對方不僅會不滿意，還會對你留沒用”的印象。架構(gòu)是很有效的工具。學(xué)習(xí)正確的方法，就能有效溝通中進(jìn)行著什么樣的活動？請想象你可到，你在不經(jīng)意的情況下，整理、分解、比后再告訴對方你理解的內(nèi)容。話也很難理解。問，對方回答的時(shí)候，同樣會在大腦式相同，如表0-2。、重點(diǎn)有沒有遺漏或重復(fù)(分解)、比較對方有交集。雙方達(dá)成共識，才能往同積極地說話”。向何取得平衡呢？時(shí)，有八成的時(shí)間應(yīng)該聽對方說，兩成程中得到的體會，但在許多情況下應(yīng)該也有效。)題、陳述意見，才是得到對方認(rèn)同最合上，人的心理恰恰相反，幾乎所有人都希方確實(shí)理解自己的意見。重要的事情。這才是人的心理。沒有輸入，就沒有輸出目的是什么。光是表現(xiàn)出愿人士都應(yīng)該具備的商業(yè)禮儀。我所其單方面陳述自己的想法和意見，不報(bào)，輸入大腦，考量對方的需求之后，再提出自會更好。聽對方說話，可以獲得許多有價(jià)值的情或策劃的線索。明確的目標(biāo)，需要輸入許多情是盡量縮短自己說話的時(shí)間，讓對方多表達(dá)意還沒有一定的答案。所以，一邊，能讓你得到重大的成果。說話，一邊想象對方大腦中的事實(shí)卡片4節(jié)讓“聽、想、寫、說”的循環(huán)更簡單外乎四種活動——“聽”“想”“寫”“說”。大腦，仔細(xì)思考；以某種向?qū)Ψ綀?bào)告，聽取對方的反饋，重復(fù)這樣的按部就班地進(jìn)行“聽”“想”“寫”“說”這四種活，這些書說穿了，都是以這四種活動方照你的意思行動的‘傾聽’技巧”“讓對方一定會回信的電子郵件‘書巧”。來思考。工作時(shí)，必須讓這四種活動“寫”“說”的循環(huán)順利運(yùn)轉(zhuǎn)，大部分的工作都要素，得提升。行“整理”“分解”“比較”。方話說得支離破碎，你也要辨識出當(dāng)中的事整理、分解、比較，厘清談，你就能在大腦中構(gòu)思敘事的梗概，并進(jìn)一要把輸入大腦的大量事實(shí)寫下來，寫下事實(shí)(這個(gè)步驟我稱之為“草稿”)。通過的步驟，慢慢就能夠厘清思緒。思考”階段寫下的筆記和草稿，制作正式的資理、分解、比較的步驟，帶著批判性的角度概率有多大？”“有沒有遺漏什么？”“有沒有重復(fù)？”再提筆制作正式的提案書或策劃書。在“表達(dá)”階段，針對自己的主張，必須先在大腦中進(jìn)行整理、分，你會更清楚知道自己要說明的內(nèi)容，以及該“傾聽”“思考”“書寫”“表達(dá)”的基本要素就是整理、分解、比較，只更透徹，工作成果也會更好。考術(shù)，提升工作能力“表達(dá)”這四種基本活動組成，每一種是一樣的。整理、分解、比較?！薄胺纸狻薄氨容^”的思考方式之后，自然度。業(yè)人士必備的思考方法，你將可以提達(dá)”這些基本能力，培養(yǎng)溝通能力，改善工作簡單思考術(shù)開始很重要。那么，為了溝通順暢，需要何培養(yǎng)呢？正確認(rèn)識事實(shí)開始。開始。不管是什么行業(yè)、職務(wù)、立場，邏思考，溝通便容易出問題。正確傳達(dá)給對方知道，同時(shí)也要確認(rèn)自己掌。傳達(dá)事實(shí)需要的三種技術(shù)法則、案例、信息和數(shù)據(jù)。這些事實(shí)往。溝通時(shí)要把事實(shí)正確傳達(dá)給對方，需要“整三項(xiàng)技術(shù)。只要能活用這三項(xiàng)技術(shù)，溝通問題自然果。何謂“整理”？實(shí)”。確掌握每一件事實(shí)的規(guī)模和內(nèi)容，這就A，“在現(xiàn)有渠道，商品A的銷售額已經(jīng)面B合辦活動，招攬客戶，提升產(chǎn)品知為300萬日元”這個(gè)概算數(shù)字也是事”這個(gè)更大的事實(shí)的一部分?！吧藺業(yè)策略”都是事實(shí)。散亂的玩具，必須按照大小一一不清的事實(shí)，要整理，就必須抓出每一件事系。實(shí)整合起來，當(dāng)成一個(gè)大事實(shí)來處何謂“分解”？成解成幾個(gè)小事實(shí)；相反地，把原成大事實(shí)。在事實(shí)的分解和整合之間，人士為對象的新商品營銷”時(shí)，從“總收種分解的方法。按照“年收入未滿500萬日700萬日元”“年收入700萬以上、未滿1000以上”來區(qū)隔，任何對象都會歸于其中一是分解的法則。漏、沒有重復(fù)”是不二法則。何謂“比較”？的A和B公司的獲利情況這項(xiàng)事實(shí)，就要AB司的營業(yè)獲利”放在一起比較。的事實(shí)，單位必須一樣。差距就能清楚地呈現(xiàn)出來。舉例來說，A自家公司的銷售情況：“現(xiàn)在的營業(yè)額”為1億日元，“三年后目標(biāo)”為3億日元，兩者之間有2億日元的差距。這么一來，大會去思考要如何填補(bǔ)這段差距，試著提出相關(guān)的計(jì)劃和策略，例新業(yè)務(wù)，或是把資源投入成長性的業(yè)務(wù)。這就是事實(shí)和比較的關(guān)了解，所有工作都基于正確認(rèn)識較這三項(xiàng)技術(shù)。把原本散亂的事實(shí)一件一件列再進(jìn)行比較，這幾個(gè)步驟可以協(xié)助你導(dǎo)出接近“答案”?！笆聦?shí)”。第8節(jié)只要三步驟，奠定所有工作的基礎(chǔ)個(gè)關(guān)鍵：時(shí)候需要一個(gè)劃分事實(shí)的主軸，如果沒得到正確的分解結(jié)果。分解的基本原則落實(shí)“沒有遺漏、沒有重復(fù)”“沒有遺漏、沒有重復(fù)”是分解的基本原則，在企管顧問界，這稱tuallyExclusiceandCollectivelyExhaustive“沒有遺漏、沒有重復(fù)”的概念可以協(xié)助我們，把整理好的事實(shí)依據(jù)之后才能夠正確進(jìn)行比較。出各種思考架構(gòu)，以作為思考的工具。這些思考架構(gòu)新舊流派為數(shù)眾多，其實(shí)都遵循“沒有遺漏、P重rice、促銷(Promotion)、渠道(Place)這四個(gè)要素，這就是所謂嗎？買產(chǎn)品嗎？并思考，在“4P”之間取得平衡，制要素，沒有遺漏，也沒有重復(fù)。SWOT境、推導(dǎo)策略的有效分析架重復(fù)”的概念進(jìn)行分解。“SWOT分析”可以用于許多情況，從企業(yè)擬訂策略，到個(gè)人處理工 (Weaknesses)、機(jī)會(Opportunities)、威脅(Treats)的觀點(diǎn)，分該采取什么行動：“SWOT分析”的分解方式同樣沒有遺漏，也沒有重復(fù)。第9節(jié)整理：掌握每一件“事實(shí)”識事實(shí)，再運(yùn)用整理、分解、比較的技所有的工作。正確認(rèn)識事實(shí)之后，才這三項(xiàng)技術(shù)。只靠三條規(guī)則，就讓會議大不相同料制作術(shù)》強(qiáng)調(diào)，一份有說服力定了三條會議規(guī)則，讓開會變得就讓會議大不相同”——這是主張。這是論證。事實(shí)，也就是“這家企業(yè)的會議規(guī)例說明：“不要批評”代表“歡迎大家要批評”。“量勝于質(zhì)”代表“計(jì)算提出多少想法”“跳脫框架思考”。“善用空白”代表“貼便利貼”“把想法寫在白板上”。條規(guī)則，就讓會議大不相同”這個(gè)“主張”底下是據(jù)”。，形成自由開放的場面，讓對方論證”。為“消弭難以發(fā)言的氣氛，可以暢所欲言”的想法都是事實(shí)。最后一小事實(shí)整合起來，就可以當(dāng)成一一言難盡的時(shí)候，就將事實(shí)分組和想法，也常常有新的點(diǎn)子件事實(shí)，卻覺得很難做到。也就整合成容易處理的大小，順利解每一件事實(shí)，我們可以將事組事實(shí)。只要能從每一組事實(shí)中看出。的困境，都能迎刃而解。第10節(jié)分解：沒有遺漏、沒有重復(fù)地劃分事實(shí)已經(jīng)看過超過十萬頁的資料。有一些是問題重重。從“回應(yīng)對方”的溝通都一樣。一份有問題、讓人看了也摸不成立的溝通一樣，都是因?yàn)槌鲎砸宰晕覟橹械脤Ψ降那嗖A，他們究竟有什么好方書”為例，來說明“分解”這個(gè)主題——沒有遺漏、沒有重復(fù)地劃分事實(shí)。跟營銷達(dá)人學(xué)習(xí)制作策劃書點(diǎn)。也就是說，我把“制作策劃書的要點(diǎn)”這場”“試做實(shí)驗(yàn)”“公開共享”三個(gè)小事實(shí)。所代表的具體行動：“走訪現(xiàn)場”代表“在銷售現(xiàn)場尋找可能會熱銷的點(diǎn)子”。“試做實(shí)驗(yàn)”代表“先做出模型，建立共同的目標(biāo)”?！肮_共享”代表“共享策劃書草稿，輕松匯集意見”。“在銷售現(xiàn)場尋找可能會熱銷的點(diǎn)子”包括“自己設(shè)計(jì)問卷，詢問消“先做出模型，建立共同的目標(biāo)”包括“具體想象‘要是有這種東西多刊登產(chǎn)品照片”。“共享策劃書草稿，輕松匯集意見”則包括“以視覺呈現(xiàn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和休息時(shí)間”。在制作策劃書時(shí)會依據(jù)這三個(gè)要點(diǎn)展達(dá)人學(xué)習(xí)制作策劃書”這個(gè)大事不能正確分解，對工作成果的問候，整理、分解、比較的經(jīng)驗(yàn)還不足夠，看很簡單，自己也想得出來，但這只呢？兩種思考方式：“由上而下”和“由下而上”兩種方法，簡單來說，就是“由上而下思”。大綱。以“跟營銷達(dá)人學(xué)習(xí)制作策劃書”這個(gè)主再分組。也就是先詢問那些策劃書達(dá)人在制關(guān)事實(shí)之后，再把搜集到的數(shù)據(jù)分組，整定程度的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人，上班族，就算還不習(xí)慣邏例來說，訪談的時(shí)候，不管對方說什么，都都說完了，再來思考：“他說的重點(diǎn)是什但最后成果的誤差也比較小，這是“由上而下么，而是在訪談之前就先思考“重點(diǎn)可能對方說什么，全部都記下來。”就能由上而下思考法”。”之后，感受到自己原先建立的假說和可以讓溝通更精準(zhǔn)。如果有遺漏或重復(fù)，邏輯就不通了思考法”，也可以實(shí)集合已經(jīng)整理、分解得沒有遺漏，也沒有輯就不通了。都擅長的方法就可以。不過，一定要遵守基本原整理事實(shí)，分解得沒有遺漏，也沒有重復(fù)，這以同樣的角度比較事實(shí)“整理”是把散落各處、大小不一的事實(shí)匯整在一起?！胺纸狻眲t是依據(jù)某種角度將事實(shí)分組，沒有遺漏，也沒有重復(fù)。“比較”。1-9是三位職場達(dá)人說服主管的方比較三位職場達(dá)人說服主管的方法TAKARATOMY顧客最后為什么決定購買”“站在顧客NTT留意和董事之間的溝通與共識”“投入銷你這么堅(jiān)持，那就試試看吧”。TDK“從經(jīng)營目標(biāo)的觀點(diǎn)”“得到銷售人員的認(rèn)可”“主公司的未來”“董事的溝通”“銷售的”。，然后將同類型的信息歸為一組。時(shí)多留意和董事之間的溝通與共識”“投：既然你這么堅(jiān)持，那就試試看吧”“從經(jīng)營目標(biāo)的認(rèn)可”“主管說：你都這么說了，我能不答應(yīng)上。，把同類型的卡片放在一然后為每一組配上標(biāo)題。標(biāo)題就是分解的度，發(fā)揮強(qiáng)大說服力”“社長說：既然你”“主管說：你都這么說了，我能不答應(yīng)嗎”這未來”“董事的溝通”“顧客的出共通點(diǎn)，看出主要的主張。舉法是“建立信任”這項(xiàng)事實(shí)，代表在制作策劃遭的人建立信任關(guān)系，這是商業(yè)活動的重要例來說，“從經(jīng)營目標(biāo)的觀點(diǎn)”這TDK司的未來”說服主管。我們可說服主管的邏輯，構(gòu)成他的策劃以看出以前沒注意到的事。如果可以看位達(dá)人各有各的做法，你只要從中選擇適整理、分解、比較，一定可以看出對自己最專欄：商業(yè)上的法則、案例、結(jié)果都是事實(shí)要素不可或缺：“法則”“案上的普遍法則、為了讓企業(yè)業(yè)務(wù)和組織有關(guān)事物成形方法的想法”。事業(yè)的策略和推動組織的制度實(shí)例。案察的事例”。事業(yè)策略的成果、調(diào)度組織的效果。結(jié)觀點(diǎn)看來，媒體結(jié)盟這種商業(yè)上的融果。現(xiàn)，“出版社和電影公司合并”并非唯一的看來，媒體結(jié)盟這種商業(yè)上的融合，是有益案例)和帶來的變化(結(jié)任何工作時(shí)，一開始就做得完美驗(yàn)，然后檢驗(yàn)得到的結(jié)果。這樣重復(fù)幾次，確讓人摸不清頭緒的問題也會逐漸清晰。當(dāng)你能一步解決問題。第二章事實(shí)要如何“整理”第12節(jié)設(shè)定的問題，決定你整理事實(shí)的方式往自己也沒有正確理解自己的想法，就想告訴對方，對方聽了也會覺，并且以對要做到這一點(diǎn)，必須先把事實(shí)整理清楚。息果只是隨便把信息放一起也沒有用，必須的事實(shí)。設(shè)定的問題，會決定你整理事實(shí)由上而下法”和“由下而上法”。BarbaraMinto提倡的“金主要的主張，在主要的主張下面列出一些補(bǔ)面再列出作為依據(jù)的事實(shí)，排成金字塔的形這KJ題相關(guān)的信息寫成事實(shí)卡片，一張卡片寫一據(jù)卡片上的內(nèi)容，重新將卡片分類排列，然依照“差異”“時(shí)間”“類別”“脈絡(luò)”來整理：入；入；既有”和“新創(chuàng)”；角度切入。息中找出必要的部分，有系統(tǒng)地匯“差異”“時(shí)間”“類別”“脈絡(luò)”不只在整理事實(shí)時(shí)有用，對于下一章要。整理出來的事實(shí)要進(jìn)行分解，最重要的關(guān)鍵就類別”“脈絡(luò)”就是為信息分組的四種角度。理和分解事實(shí)，對工作成果影響體來說，就是在“差異”“時(shí)間”“類一個(gè)適當(dāng)?shù)闹鬏S。遇到瓶頸，不妨就從“差這四個(gè)角度重新思考，這樣可以讓你更接近目。實(shí)？明整理事實(shí)的基本方法，大家也理出來的結(jié)果。表左邊由上到下包括三大項(xiàng)，例如，“和公司有關(guān)的事實(shí)”又分”“組織架構(gòu)”“業(yè)務(wù)”“產(chǎn)品和服務(wù)”“業(yè)事實(shí)”可以分為“經(jīng)濟(jì)動向”“市場”“顧項(xiàng)目是事實(shí)，組合起來也是事實(shí)，就看來，就是表右邊小分類的事實(shí)。信息沒有整理會怎樣？果？以下是一些例子：為一談；占率混為一談；。還覺得自己已經(jīng)充分掌握事實(shí)，這樣溝出現(xiàn)像這樣的對話：A品的主顯示，最近20~30“促銷計(jì)劃的新策略”和“工作的甘苦談”是完全不同種類的事實(shí)，雙沒有意義。不僅如此，主管和下屬之間甚費(fèi)努力，也不會說出偏離會去搜集可以證實(shí)結(jié)論的信息，包括是哪個(gè)部門的事業(yè)、營業(yè)額要比去年握競爭對手的策略和業(yè)績，以及既有顧客對的事實(shí)。經(jīng)過整理，才能有效活用這據(jù)當(dāng)成事實(shí)，整理清楚，推導(dǎo)出假說，過程，你會逐步靠近正確的結(jié)果。不僅企管顧業(yè)活動都是有效的方法，所以說，從信息和數(shù)。業(yè)活動會需要哪些信息和數(shù)據(jù)。假說整理事實(shí)。視情況采用定性信息和定量信息息則是以數(shù)字表示數(shù)量和規(guī)模的大小，兩者量信息。談方式進(jìn)行意見調(diào)查。這時(shí)候，應(yīng)該提供有用意見的對象。對象：“訪談高層”“訪談內(nèi)部”“訪談?lì)櫩汀薄霸L信息和數(shù)據(jù)，還能夠檢驗(yàn)自己設(shè)定的假說。但結(jié)果卻不盡如人意。會不會是促銷和廣告方法有問題？”訪談是個(gè)好方法。如果能聽到們有出新產(chǎn)品”“我對新產(chǎn)品的電視廣告印象只要修改假說就行了。接著過程，確認(rèn)新的假說是否正確，就可以逐漸接方法是問卷調(diào)查。此外據(jù)可以橫跨長時(shí)間搜集大規(guī)模的數(shù)據(jù)，模擬則預(yù)測未來。兩者都適用于搜集和數(shù)字相關(guān)的信第15節(jié)以亞馬遜書店為例，試著整理事實(shí)的亞馬遜網(wǎng)絡(luò)書店拓展業(yè)務(wù)的實(shí)例，帶領(lǐng)。從充分搜集數(shù)據(jù)，到正確掌握事實(shí)，是整理策略國家、超過1.5億人在亞馬遜購物，營收突破先創(chuàng)辦亞馬遜之前，和投資人在聚餐時(shí)，畫在的商業(yè)模式圖，而是一直到現(xiàn)在，Selection)，顧客想買什么都能立的便利性(CustomerExperience)，顧客也帶動了用戶人數(shù)和造訪網(wǎng)站的流量(Traffic)。亞馬遜不只是零售渠道，也建立交易平臺，企業(yè)和個(gè)人可Sellers種類也越容易擴(kuò)大，形成算的價(jià)格購買，亞馬遜(Lowcoststructure)。顧客增加，企業(yè)規(guī)模變，可以發(fā)揮經(jīng)濟(jì)規(guī)模的效益，以更低的價(jià)格(LowPrice來，顧客可以花更少錢買到同樣的產(chǎn)品，顧客思商業(yè)模式，想到的結(jié)果，就是提高顧客使用亞馬遜的滿意度和次數(shù)。如果是以利益為優(yōu)先，這張商業(yè)模式圖的正中央就會是利益(Profit)，owth亞馬遜的業(yè)績變化，就和策略方向一致看表2-5的數(shù)據(jù)。遜的業(yè)績，不只看最近，而是從年這么長的時(shí)間，觀察亞馬遜的表現(xiàn)。測獲利也順利成長。絲毫沒有穩(wěn)定的跡象。“獲利率的變化”折線圖更可以清楚看出亞馬遜獲利并不多，即使是我們可以說，這是因?yàn)閬嗰R遜努力為顧客提資金，擴(kuò)充資訊系統(tǒng)和物流，所以難以獲模式圖，貝佐斯重視的是企業(yè)成長，而不是獲利。就這個(gè)角度來看，亞馬遜始終沒有背離初衷成功實(shí)現(xiàn)了一開始的計(jì)劃。也是實(shí)踐企業(yè)理念的結(jié)果。支撐亞馬遜的經(jīng)營法則思考，從剛才介紹的實(shí)例可以推導(dǎo)出什么的經(jīng)營法則。營法則——“同時(shí)立足于市場定位理論和企業(yè)0年代開始普及，亞馬遜率先創(chuàng)場，選擇書籍為商品，正式創(chuàng)業(yè)。和商品，迅速創(chuàng)業(yè)，建立了獨(dú)特的定位。球最大規(guī)模的信息系統(tǒng)和物流效的優(yōu)勢，也是獨(dú)特的組織能力。舉例來是實(shí)體店面的幾十倍，可以從龐大的商品種商品，方便顧客選購，以及最快可以當(dāng)天送亞馬遜獨(dú)一無二的組織優(yōu)勢。業(yè)以來，花幾十年的時(shí)間建織能力。亞馬遜在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候根據(jù)市場定位又根據(jù)企業(yè)能力理論，不斷提升組織能力。在也銷售家電、服飾、食品，網(wǎng)多，商品也越來越豐富，顧客滿意度提循環(huán)。亞馬遜在市場定位理論和企業(yè)能力理位和企業(yè)能力都取得優(yōu)勢。論表達(dá)的是一個(gè)事實(shí)，而企業(yè)能力理論呈現(xiàn)個(gè)更大的框架思考，看到的也是專欄：分析架構(gòu)或關(guān)鍵詞并不能作為“事實(shí)”辨什么是事實(shí)，什么不是。有些東西，最具代表性的兩個(gè)例子，就是商業(yè)分析出答案而使用的工具和提運(yùn)用分析架構(gòu)和關(guān)鍵詞，通過行動，得到性的法則，這些法則雖然看起來和分事實(shí)。MichaelPorter)的案例來了解為關(guān)鍵詞不同。是事實(shí)嗎？競爭對手競爭，選擇可以獲利的市，證，所以是事實(shí)。舉例來說，你可以把驗(yàn)證這個(gè)法則正不正確，所以說它是事”“替代品、服務(wù)”“賣方”“買方”這五種觀點(diǎn)，分析定位能不能獲利。包括“五力分析”在內(nèi)，這些有用的模型，幫助你進(jìn)行分析。經(jīng)營法則是一樣的，但光是分析可以幫助我們分析、思考，但光有分析架事實(shí)。A營法則——避免和競爭對手競爭，在沒有敵手的地方拓展業(yè)B構(gòu)——五力分析。AB架構(gòu)沒有息和數(shù)據(jù)，就不是事實(shí)。中”這些，是有用的思考工具，卻不是事完全相反的主張也是事實(shí)RichardDAveni波特完全不同的經(jīng)營法唯有重復(fù)獲得競爭優(yōu)勢的企業(yè)，才能長期表現(xiàn)優(yōu)異。”必須時(shí)刻思考新的策略，不斷采取行動，才能長期維持良好績效。”要選擇對自己有利的市場，就能一直不過，這也是事實(shí)。即使內(nèi)容和波特說的完假說，就是事實(shí)。也能清楚看出差異：A營法則——領(lǐng)先市場也只是一時(shí)，立刻會有其他競爭對手加才能長期維持良好績效；A是可以驗(yàn)證的假說，B關(guān)鍵詞只是代表某種狀態(tài)，不能實(shí)。經(jīng)營法則是商業(yè)世界的規(guī)則獨(dú)特的經(jīng)營資源，就能夠成為領(lǐng)導(dǎo)市場的力量主 InimitabilityOrganization企這么分析，應(yīng)該可以得到一些A是事實(shí)。A營法則——只要企業(yè)的能力是其他企業(yè)無法仿效、獨(dú)特的經(jīng)營B構(gòu)——VRIO四個(gè)角度。我在第一章說的，“法則也是事到適合你現(xiàn)在面對的情況，或是。思考問題時(shí)的參考，好好利用。把法則、案例、結(jié)果都當(dāng)成“事實(shí)”思考混亂，事情發(fā)展不如自己的基礎(chǔ)，就像我在第1章專欄說明劃時(shí)，都能運(yùn)用同樣的方法。項(xiàng)新業(yè)務(wù)，你做出模型，追蹤成果；這結(jié)果”；你想到，會有這樣的結(jié)果是因?yàn)檫@符合種思考模式就很有幫助。演繹法、歸納法、假說推測法法”“假說推測法”這三種思考模式根“結(jié)果”之間的關(guān)聯(lián)。只要把“法則”“案例”“結(jié)果”都理，再活用這三種思考模式，重復(fù)驗(yàn)證、修改?；钣谩把堇[法”法”是從法則推導(dǎo)出結(jié)果。步驟是：“有某種法則能是法則不適用，就要再重候，依然要把法則、案例、結(jié)果都當(dāng)成事活用“歸納法”法”則是從實(shí)際案例推導(dǎo)出法則。.A公司建立了從顧客的角度行動的組織；.A公司建立了可以迅速決策的管理制度；.A公司能培育符合時(shí)代需求的人才。A功法則，可以看出：“公司所有人都了解高層的價(jià)值觀和經(jīng)營理念，并且在每天的工作中實(shí)踐共同的價(jià)值觀?！盇是基于湯姆·彼得斯(TomPeters)提出的“麥肯錫S組織能力的珍貴工具，涵蓋策略、組織、人。這也代表彼得斯提出的經(jīng)營法則：“一家優(yōu)享價(jià)值觀的管理方式”?；钣谩凹僬f推測法”看案例也各不相同，無法有系統(tǒng)地分于結(jié)果，推測“這種法則應(yīng)該可以成A線；新推出買A飲料送贈品的促銷活動“A飲料為什么賣得這么好？”B會增加這么多嗎？，營業(yè)額也會增加這么多應(yīng)該也能得到同樣的結(jié)果。僅能把原本還模糊不清的想法和點(diǎn)子輯、更有說服力。選擇能幫助你掌握“法想，也無法用邏輯說服大家。多“結(jié)果”循環(huán)的思考模式。現(xiàn)狀的策略。漂亮的成績，除了從整理好的事實(shí)中找出一習(xí)慣，放寬眼界，進(jìn)一步思考：“有沒有其角度找出最適當(dāng)?shù)慕鉀Q方法。案，大家難免會想：“好不容易才有這可能是舍近求遠(yuǎn)，走上錯(cuò)誤方向的風(fēng)險(xiǎn)也越自己有什么選項(xiàng)，從各種角度思考所有是接下來要說明的“分解”的意義。決方案。我以策略營銷流程為什么，以及要怎么分解，讓讀者學(xué)到實(shí)用的的過程，換句話說，就是決定要科特勒(PhilipKotler)提出營銷五步STP合、實(shí)施、管理。營銷的第一步是研后，接著就要進(jìn)行STP分析：具體劃分市標(biāo)市場，決定自己和競爭對手的差異。Segmentation顧客分組。Targeting產(chǎn)品和服務(wù)的目標(biāo)Positioning產(chǎn)品和服務(wù)的存在STP標(biāo)消費(fèi)群體”“決定的主軸獨(dú)特而嶄新，你將會發(fā)現(xiàn)新市場和新P解，找出主要消費(fèi)群體消費(fèi)群體、設(shè)備等，兩大主軸為“年齡”和“年收入”。查。以上”。入，將調(diào)查對象分為16組，抽樣的1219人重復(fù)。有重復(fù)”之前，必須先思考：“如果新的度假飯店要贏得顧客喜愛，應(yīng)該從什么角度切入？”么劃分真的正確00萬為“與其以年齡和年收入為主軸，會不會改用家庭人口結(jié)構(gòu)、居住地和分解事實(shí)，具體來說，就是在“差個(gè)項(xiàng)目中，選擇一個(gè)適當(dāng)?shù)闹鬏S。換句話選擇?！钡慕嵌龋v軸的“家庭所得”則是采用“差，選擇主軸時(shí)最好多做嘗試。比例。從表中可以看出，未滿40歲、家庭本有224人，在樣本數(shù)1219人中，占了19)，和人口比例相同。我們以年齡和所得把顧客分解為16個(gè)消費(fèi)現(xiàn)在才要開始。中，選出適合度假飯店的消費(fèi)群體——能單純以數(shù)字大小來判斷。在表中，從年齡人數(shù)最多的一組是“未滿40歲/家庭所得未滿700萬日為目標(biāo)消費(fèi)群體？對公司有利的消費(fèi)消費(fèi)群體。費(fèi)群體，鎖定目標(biāo)市場，必須進(jìn)一步分析剛才分解得到的十9人，依照年齡和所得劃分為十六群體中，鎖定核心目標(biāo)和周邊目客。對度假飯店的想象，和真正來住宿的顧客飯店”彼此一致。選定目標(biāo)市場問卷調(diào)查抽樣的1219人是花費(fèi)24萬日元以上”“想入住好的度假想體驗(yàn)飯店活動”“喜歡日本飯店的待客方式”。假飯店想象中的顧客，實(shí)16個(gè)方格里寫的百分比，代表每一格的人數(shù)。人數(shù)最多的是“未滿40歲/家庭所得未滿的顧客。多的人可能成為新度假飯店的顧目標(biāo)消費(fèi)群體。家庭所得1000萬日元以上”“未滿40歲、家庭所就能設(shè)定正確的目標(biāo)消費(fèi)群體。得1500萬日元以上”的消費(fèi)群體中，也有符合這五個(gè)條件，但是這個(gè)消費(fèi)群體本身只占人口的1%不219)，要當(dāng)成核心目標(biāo)消費(fèi)群體實(shí)在不夠。在設(shè)定目標(biāo)消費(fèi)必須判斷市場有沒有足夠的規(guī)模。第19節(jié)決定市場定位，讓全球的愛好者贊不絕口1500萬日元以上”的顧客為核心目標(biāo)消費(fèi)群體，接決定市場定位的愛好者贊不絕口，住過之后還想回“內(nèi)容”這三個(gè)層面思考度假飯店應(yīng)該滿足什么條素、整理事實(shí)時(shí)，就是從“類別”的角度切”“內(nèi)容”這三項(xiàng)。都有，范圍很廣泛，但一流的飯店，幾乎都是四星級以上。這次的度假飯店雖然不及“安縵”“文華”這些六星級的飯店，萊佛士”這些五星級飯店的水平，并設(shè)定同等級的價(jià)決定市場定位。。滿足五感的住宿體驗(yàn)”“激發(fā)好奇心的有趣策爾頓飯店奉行“服務(wù)價(jià)值”理念：“時(shí)刻不論顧客是否說出口?！毙碌亩燃亠埖陮⑹降拇头绞剑ⅹ?dú)特的優(yōu)勢。能體驗(yàn)的活動。例如，打高爾夫課程；水療除了一般的舒緩療程，還有專業(yè)”也是提升顧客滿意度的必備條件，提供適遠(yuǎn)離日常生活，這也是屬于硬件層面的市場廳就能看到一片蔚藍(lán)的海景，讓人心曠神像這樣，從多種角度思考“硬件”“軟。第20節(jié)從需求分析，設(shè)計(jì)不同的價(jià)位組合STP我們也可以從顧客需說明如何進(jìn)行“需求分析”。店時(shí)的“住宿天數(shù)”和“每一日元以上”“想入住好的度假飯店”“重視服務(wù)質(zhì)喜歡日本飯店的待客方式”。群、人數(shù)最多的消費(fèi)群體和住宿天數(shù)最多的年需求分析的做法 上)(①50~59歲/家庭所得1500萬日元以上；②30~39歲/家庭所得萬日元)(60歲以上/家庭所得700萬日元以上)歲/家庭所得1500萬日元以上”的核心目標(biāo)消費(fèi)他們的硬件、軟件、內(nèi)容，是度假飯店的關(guān)鍵得更清楚，舉例來說，度假飯店也必須年長消費(fèi)群體。消費(fèi)群體，應(yīng)該采取“憧憬營看。飯店必須提供能讓這些顧客懷著憧憬的。分級的做法，除了最豪華的房型，也提能夠以更平實(shí)的價(jià)位住宿。那家飯店，也愿意接受等級略就會成功。每一天平均花費(fèi)3萬日元，雖然不是最即使每天平均留時(shí)間長，最后總花費(fèi)還是很高。所以，提價(jià)位房型應(yīng)該也會有效。助你針對每一個(gè)消費(fèi)群體思考具體的做店需要思考兩種價(jià)位的組合。第，包括核心目標(biāo)消費(fèi)群體和周邊目標(biāo)消費(fèi)群。第二種價(jià)位則以人數(shù)最多的消費(fèi)群體和年晚3萬日元左右。墅，另外七成則是較為簡單的房型。第21節(jié)以數(shù)學(xué)分解，找出獲益最大的模式顧客在度假飯店的花費(fèi)。數(shù)學(xué)分解的做法宿天數(shù)，可以寫成如下的算數(shù)詳細(xì)內(nèi)容，除了住宿費(fèi)之外，還有餐飲費(fèi)咖啡廳用餐，花了餐飲費(fèi)1.3萬日元；中午參加浮活動費(fèi)9000日元。換句話說，一天的花費(fèi)包括。費(fèi)＋餐飲費(fèi)＋活動費(fèi))×住宿天數(shù)可以清楚看出核心目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)特餐飲費(fèi)1.3萬日元、活動費(fèi)0.9萬日元，總計(jì)4.1萬的活動策劃上？外，還有其他花費(fèi)：餐飲費(fèi)1.3萬日元，其實(shí)比住宿費(fèi)1.9萬日元更。你看到新的事實(shí)，并且進(jìn)一步應(yīng)專欄：分析架構(gòu)是進(jìn)行分解時(shí)的實(shí)用工具何著手，這時(shí)候，各種企管的分析架構(gòu)，也都是分解的例子。經(jīng)知道了，但總覺得實(shí)際上要運(yùn)用很可以為你帶來啟發(fā)，是有效的運(yùn)用各種分析架構(gòu)，就能做悉分解、或者還不知道怎么運(yùn)用分析架構(gòu)的人，各種情境中，你將會發(fā)現(xiàn)它的威力。PoliticsEconomics、社會因素 SocietyTechnology，可以了解。：“其他競爭對手的情況”“有沒有新加替代品和服務(wù)”“賣方的談判能力”“買方的談判能經(jīng)營管理有重要利害關(guān)系的三個(gè)角度進(jìn) mpany(Opportunities)和威脅(Treats)這四個(gè)角度切入，找到適合自己的機(jī)會。會況和投入資源的先后順序。銷和銷售、服務(wù)，支援活動分為全體管、采購活動。分析每一種活動創(chuàng)造的價(jià)值的貢獻(xiàn)。經(jīng)營資源(策略、組織、制度)和四種、制度、共同的價(jià)值觀)，總共七個(gè)運(yùn)營。業(yè)的方向時(shí)①→“安索夫矩陣”→“優(yōu)勢矩陣”立優(yōu)勢的概率，分解成四種(Promotion)、渠道(Place)進(jìn)行分解，思考暢銷的機(jī)制。命周期可以分解為四個(gè)階(Action)四個(gè)階段，重復(fù)這些步驟，持續(xù)改善做法。(Performance)和“組織維持MaintenancePM(理想型)、Pm型(能吏pMpm型(失職型)，根據(jù)人才的類型進(jìn)行管第22節(jié)制作圖表的目的就是進(jìn)行“比較”“比較”是把相同單位的事實(shí)放在一起對照，從差異中導(dǎo)出主張。在可以讓結(jié)果看起來更清楚，也可以說，制作圖表在比較對象之間的主張。舉例來說，A的營收為600億日元，十年后的營收目標(biāo)為900億日元，兩者差300億日元。要填補(bǔ)未達(dá)到的300億日元，就必須規(guī)劃、執(zhí)行具和策略，例如“建立新事業(yè)”“重新檢視表現(xiàn)不佳的事業(yè)”等。異，想到解決方法。的事實(shí)，以及比較之后要如何解呈找出事物的差異。在制作資料時(shí)，只要記住圖的目的，對方也會更容易明白你想傳達(dá)的主利用圖表，呈現(xiàn)公司的業(yè)績變化和經(jīng)營計(jì)劃A過去十年業(yè)績穩(wěn)定成長，你要為公司擬定長期經(jīng)營計(jì)劃，讓A比較的做法。25年的數(shù)值，也就是十年前和現(xiàn)在的營收和營業(yè)利A300億日元、營業(yè)利益率經(jīng)營計(jì)劃，應(yīng)該著眼于2015年和2025握兩者之間的差異。差異，營收900億日元－600億日，可以協(xié)助管理階層做決策?？矗瑘D表的內(nèi)容也很重只有a事業(yè)和c事業(yè)，到了2015年增加了b事業(yè)和d標(biāo)又增加了e事業(yè)。營收，再比較每個(gè)事業(yè)。換句話說，比較的對a年后的a事業(yè)畫出圖表最大的好處。第23節(jié)就算整體看起來持續(xù)成長，也要探究個(gè)別來思考，請看表4-2。00億日元、營業(yè)利益5億日元、營業(yè)利益經(jīng)擴(kuò)大到營收600億日元、營業(yè)利益40億日5億日元、營業(yè)利益率12.8%。和獲利的變化，整體確實(shí)是持續(xù)成事業(yè)的情況，就會發(fā)現(xiàn)變化各有不同。通過圖表，比較公司的獲利模式和各個(gè)事業(yè)aa年?duì)I收100億日元、營業(yè)利年，營收依然是100億日元，營業(yè)利益增加到25可以從差異可以想到以下兩點(diǎn)：收100億日元、營業(yè)利益25億日元。元b有b事業(yè)，到了2015年，營收100億0億日元，營業(yè)利益增加到25億日元c200億日元，營業(yè)利益卻是負(fù)10億日元，呈經(jīng)由虧轉(zhuǎn)盈，營業(yè)利益達(dá)到10億日元。觀之前采取攻勢，努力擴(kuò)張到營d015年?duì)I收高達(dá)200億日元，營業(yè)利益為負(fù)步入軌道的過程，可以和將來的目標(biāo)相比，掌維持200億日元，營業(yè)利益e的新事業(yè)，到2025年應(yīng)該增利益目標(biāo)即可。較，看出差異。把大的事實(shí)詳細(xì)分解，，導(dǎo)出主張，從各種角度思考下非常有力的思考方式。24節(jié)將事實(shí)并列比較，就能看出差異、分解、比較的結(jié)構(gòu)，接下來，我較”什么。經(jīng)過整理、分解的事實(shí)，把相同單位的事實(shí)排行比較。確整理、分解。把圖表從中一5年整體的獲利模式的大事實(shí)，相當(dāng)于下面a–d字和內(nèi)容都經(jīng)過正確整理，分解時(shí)也沒有遺關(guān)系才會成立。一樣。掌握公司的現(xiàn)狀和十年后的目標(biāo)一階段是在公司整體的獲利模式左上方和右上方兩個(gè)方塊的獲利模式。年的目標(biāo)是讓營收從600億日元增個(gè)差異。經(jīng)營管理階層必須思考如何到十年后的目標(biāo)，這是一家公司經(jīng)營策略、計(jì)經(jīng)營目標(biāo)，設(shè)定事業(yè)策略和行動計(jì)劃，必須思，比較圖表中間兩排的方框。a，2015年到2025年這十年之間看不”。c幅增加，代表主張是“要擴(kuò)大規(guī)模，也d億日元，還得由虧轉(zhuǎn)盈，所以主張是“成為e主張就是“開發(fā)新事業(yè)”。A司沒有因?yàn)樘潛p而決定退出市場，但有右邊的方框就會減少，代表主張分解、比較，就能清楚導(dǎo)出主張，也更第25節(jié)經(jīng)過比較，就能以一句話清楚表達(dá)主張A例。A后的成長目標(biāo)。e公司十年后能否達(dá)成事業(yè)目標(biāo)。說明我的推論。看出未來的計(jì)劃和問題A達(dá)到目標(biāo)營收900億日元、營業(yè)利益率。標(biāo)，每個(gè)事業(yè)各有各的問題需要的，就是清楚地傳達(dá)這個(gè)主張，然后在下一個(gè)e內(nèi)容和商業(yè)模式。比較，自然就能看出你要傳達(dá)的主專欄：從法則、案例和結(jié)果，比較公司的現(xiàn)在和未來解、比較事實(shí)的習(xí)慣，以往混沌不清的思下來要采取的行動。比較A公司的十年策略A十年間執(zhí)行了什么策略。A有的a事業(yè)和c事業(yè)之外，新成立了b事業(yè)和d事業(yè)，這些00億日元增加到600億日元，營業(yè)利益0億日元。當(dāng)中既有的a事業(yè)和c事業(yè)營收總計(jì)為5億日元增加到35億日元；另一方面，新創(chuàng)的b事業(yè)和d事業(yè)營收總計(jì)達(dá)到300億日元，但是營業(yè)利益停留在5億日元。中導(dǎo)出什么“法則”。A(結(jié)果)看來，A公司在過去十年功削減成本，提高獲利；此外，新事業(yè)要下來的任務(wù)。這是A公司面臨的事業(yè)環(huán)境A果”“法則”。營計(jì)劃，包括：既有的c事業(yè)可望大幅e就是“案例”。c營收從200億日元增加到300億日元，營業(yè)利益日元；新創(chuàng)的e事業(yè)營收達(dá)到200億日元，營業(yè)利還不知道能做到什么程度，但目標(biāo)也算是一的結(jié)論：司達(dá)到成長的目標(biāo)；場占有率；旗下。公司，讓事業(yè)擴(kuò)大、成長”的選續(xù)刪減成本之外，也得采取積極定長期計(jì)劃，在任何情況下，都能運(yùn)的方法。作、解決問題作成果，第一步最重要的基礎(chǔ)，也介紹了如何處理要的三步驟思考術(shù)——“整理”“分解”“比進(jìn)一步幫助大家實(shí)踐這套簡單的思考一定的時(shí)間，我就按照時(shí)間。表示時(shí)間和工作成果的三種曲線的過程？呈現(xiàn)這個(gè)過程。這些曲線分別稱為“爬坡是，對方很難看到你的工作成果。工作一向主管、前輩、顧客等相關(guān)人士報(bào)告，別之后，截至目前為止有什么新發(fā)現(xiàn)和新進(jìn)報(bào)告進(jìn)度，是不是還沒開始著手處理？既然還沒開始，當(dāng)然也不會有成果。”型”則是從一開始就想著最后的目標(biāo)，立論的程度。習(xí)慣“爬坡型”的方法。達(dá)成“爬坡型”曲線，越早開始越好須從目標(biāo)開始思考。集數(shù)據(jù)和資料、先進(jìn)行分析、先制作之前，就可以先深入思考，以前處理商業(yè)雜志和報(bào)紙看過相關(guān)信息，可以把之前的板，換句話說。以現(xiàn)在的知識、經(jīng)驗(yàn)法則、一事實(shí)，進(jìn)行整理、分解、比較，開始思考。使只有你自己的一些想法和公開卡片上和公開的信息，盡快開始思考，這時(shí)要”。里的想法、已經(jīng)掌握的信息，按照“案點(diǎn)全部挖掘出來，一一寫在筆記卡片上。請看表5-