商務(wù)談判第三章

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商務(wù)談判財(cái)經(jīng)管理系列“十三五”規(guī)劃教材商務(wù)談判語(yǔ)言基本知識(shí)第一節(jié)第二節(jié)商務(wù)談判中有聲語(yǔ)言的溝通技巧第三節(jié)商務(wù)談判中無(wú)聲語(yǔ)言的溝通技巧第四節(jié)商務(wù)談判的邏輯思維第三章商務(wù)談判語(yǔ)言與邏輯思維

章目錄節(jié)目錄一、商務(wù)談判語(yǔ)言的形式第一節(jié)

商務(wù)談判的基本知識(shí)二、商務(wù)談判語(yǔ)言的特點(diǎn)三、語(yǔ)言在商務(wù)談判中的作用

章目錄一、商務(wù)談判語(yǔ)言的形式商務(wù)談判語(yǔ)言的形式外交語(yǔ)言的特征在于表達(dá)的可能性、圓滑性和緩沖性。使用時(shí)使對(duì)方感受到尊重，利于搞清楚問(wèn)題，進(jìn)退有余地。商業(yè)法律語(yǔ)言是商務(wù)談判語(yǔ)言的主體，其特點(diǎn)是通用性、嚴(yán)謹(jǐn)性、明確性。它多使用在利害攸關(guān)的交易條款談判中。文學(xué)語(yǔ)言在談判中猶如綠草地上的花朵，會(huì)給人以清新感。由于談判者所在地區(qū)文化的熏染及個(gè)性的愛(ài)好，文學(xué)語(yǔ)言自然而然地被談判者引入，并有很大的魅力，因人而異，自如發(fā)揮。商務(wù)談判始終圍繞著權(quán)利和義務(wù)、得與失進(jìn)行，談判者容易失去心理的內(nèi)在的平衡，而使用軍事語(yǔ)言強(qiáng)化自己的態(tài)度，從心理上打擊對(duì)方的意志。其語(yǔ)言特征為：干脆、簡(jiǎn)明、堅(jiān)定、帶有攻擊性。（一）談判中的外交語(yǔ)言（二）談判中的商業(yè)法律語(yǔ)言（三）談判中的文學(xué)語(yǔ)言（四）談判中的軍事語(yǔ)言

章目錄節(jié)目錄二、商務(wù)談判語(yǔ)言的特點(diǎn)商務(wù)談判語(yǔ)言的特點(diǎn)針對(duì)性靈活性適應(yīng)性客觀性規(guī)范性邏輯性技巧性

章目錄節(jié)目錄三、語(yǔ)言在商務(wù)談判中的作用語(yǔ)言在商務(wù)談判中的作用（一）語(yǔ)言決定商務(wù)談判成功與否（二）語(yǔ)言表明商務(wù)談判的意圖（三）語(yǔ)言可以說(shuō)服談判對(duì)手（四）語(yǔ)言可以處理商務(wù)談判的人際關(guān)系

章目錄節(jié)目錄一、敘述的技巧第二節(jié)商務(wù)談判中有聲語(yǔ)言的溝通技巧二、提問(wèn)的技巧三、回答的技巧四、辯論的技巧五、說(shuō)服的技巧

章目錄一、敘述的技巧敘述的基本方式精煉式敘述是指對(duì)所要敘述的內(nèi)容進(jìn)行精簡(jiǎn)整合，既能完整表明自己的想法，又使語(yǔ)言不繁冗。對(duì)比式敘述是指將兩件或兩件以上互為對(duì)立的事件放在一起進(jìn)行敘述，目的是突出自己想表述的觀點(diǎn)和話題。情境式敘述是指講話者通過(guò)對(duì)語(yǔ)言的設(shè)計(jì)，將聽(tīng)眾引入自己說(shuō)話的情境中，使之對(duì)所講話題產(chǎn)生共鳴。循序漸進(jìn)式敘述是指談判者根據(jù)客觀事物產(chǎn)生和發(fā)展的先后順序，客觀地對(duì)事物進(jìn)行描述。1．精煉式2．對(duì)比式3．情境式4．循序漸進(jìn)式

章目錄節(jié)目錄（一）敘述的基本方式一、敘述的技巧敘述的方法1．口齒清晰，通俗易懂2．語(yǔ)言精練，簡(jiǎn)明扼要3．?dāng)⑹鰷?zhǔn)確，保持客觀4．注意頭尾，心理效應(yīng)

章目錄節(jié)目錄5．語(yǔ)調(diào)變換，創(chuàng)造氛圍（二）敘述的方法二、提問(wèn)的技巧提問(wèn)的方式選擇式提問(wèn)是指在提問(wèn)時(shí)給出對(duì)方兩種或兩種以上的選項(xiàng)，征求對(duì)方的意見(jiàn)，讓對(duì)方選擇答案。誘導(dǎo)式提問(wèn)是指給對(duì)方提的問(wèn)題具有強(qiáng)烈的暗示，暗含著己方對(duì)待這個(gè)問(wèn)題的看法。澄清式提問(wèn)是指己方提出的問(wèn)題，希望對(duì)方給出明確的答復(fù)。一般用于在時(shí)間比較緊急、迫切地想知道對(duì)方答案的環(huán)境中。探索式提問(wèn)是指在提問(wèn)中，挖掘?qū)Ψ降男滦畔?。這種問(wèn)法不但可以獲得信息而且通過(guò)問(wèn)題可以顯示對(duì)對(duì)方的重視。1．選擇式提問(wèn)2．誘導(dǎo)式提問(wèn)3．澄清式提問(wèn)4．探索式提問(wèn)

章目錄節(jié)目錄（一）提問(wèn)的方式5．多層次式提問(wèn)多層次式提問(wèn)是指在提問(wèn)中包含多個(gè)問(wèn)題，并讓對(duì)方做出明確答復(fù)6．證實(shí)式提問(wèn)證實(shí)式提問(wèn)是指針對(duì)對(duì)方的答復(fù)重新措辭，通過(guò)提問(wèn)使對(duì)方證實(shí)或補(bǔ)充原先的答復(fù)。二、提問(wèn)的技巧（二）提問(wèn)的時(shí)機(jī)

章目錄節(jié)目錄提問(wèn)的時(shí)機(jī)在對(duì)方發(fā)言的間歇提問(wèn)在自己的發(fā)言前后提問(wèn)在對(duì)方發(fā)言完畢后提問(wèn)二、提問(wèn)的技巧

章目錄節(jié)目錄提問(wèn)的方法保持提問(wèn)的連續(xù)性不強(qiáng)行追問(wèn)不要搶著提問(wèn)提前準(zhǔn)備問(wèn)題提問(wèn)后要保持沉默，等待對(duì)方回答提問(wèn)要誠(chéng)懇提問(wèn)句式簡(jiǎn)短提問(wèn)語(yǔ)速適中（一）提問(wèn)的方法三、回答的技巧回答的類型含糊式回答是指在回答對(duì)方問(wèn)題時(shí)，不給出明確的答復(fù)，因而可以理解為多重含義。這類回答避免將自己的真實(shí)意圖暴露給對(duì)方，使對(duì)方在理解和判斷上產(chǎn)生障礙。針對(duì)性回答是指針對(duì)對(duì)方提問(wèn)的目的來(lái)回答問(wèn)題。局限式回答是指在回答問(wèn)題時(shí)，不必事無(wú)巨細(xì)，可以適當(dāng)縮小回答范圍，以選擇有利的內(nèi)容回答對(duì)方。轉(zhuǎn)換概念式回答是指針對(duì)對(duì)方提出自己不想回答的問(wèn)題，可以一句帶過(guò)，緊接著提出新的話題，將對(duì)方的注意力轉(zhuǎn)移到新話題上。1．含糊式回答2．針對(duì)性回答3．局限式回答4．轉(zhuǎn)換概念式回答

章目錄節(jié)目錄（一）回答的類型三、回答的技巧

章目錄節(jié)目錄回答的方法責(zé)不要急于回答對(duì)方的問(wèn)題不能回答的問(wèn)題就不要答重復(fù)問(wèn)題自回答時(shí)將語(yǔ)速放慢模糊回答以問(wèn)代答

拖延回答利用打岔轉(zhuǎn)移話題沉默不答（一）回答的方法四、辯論的技巧辯論的技巧（一）觀點(diǎn)明確、立場(chǎng)堅(jiān)定（二）思維敏捷、邏輯性強(qiáng)（三）輕重緩急、有的放矢（四）保持公正、把握節(jié)奏

章目錄節(jié)目錄（五）展現(xiàn)魅力、保持風(fēng)度五、說(shuō)服的技巧說(shuō)服的技巧（一）建立關(guān)系、取得信任（二）營(yíng)造氣氛、找共同點(diǎn)（三）簡(jiǎn)化步驟、有理有據(jù)

章目錄節(jié)目錄一、無(wú)聲語(yǔ)言的特點(diǎn)

第三節(jié)商務(wù)談判中無(wú)聲語(yǔ)言的溝通技巧二、傾聽(tīng)的技巧三、觀察的技巧

章目錄一、無(wú)聲語(yǔ)言的特點(diǎn)無(wú)聲語(yǔ)言的特點(diǎn)由于國(guó)家、民族、地區(qū)、文化等的差異，使無(wú)聲語(yǔ)言具備了獨(dú)特性，人們對(duì)同一表情和肢體動(dòng)作理解也是不同的?？陬^語(yǔ)言給人聽(tīng)覺(jué)的刺激，而肢體語(yǔ)言給人更形象的感官效果。不同的肢體語(yǔ)言，給人不同的感覺(jué)。無(wú)論是口頭語(yǔ)言還是肢體語(yǔ)言，都可以表現(xiàn)出一個(gè)人目前的狀態(tài)。在談判過(guò)程中，語(yǔ)調(diào)的高低、身體的動(dòng)作，可以看出對(duì)方的喜怒、積極或失望等情緒。在商務(wù)談判過(guò)程中，不同的語(yǔ)境下，同一語(yǔ)言或動(dòng)作可以表示不同的意思。（一）差異性（二）直觀性（三）廣泛性（四）依賴性

章目錄節(jié)目錄二、傾聽(tīng)的技巧傾聽(tīng)的技巧1．弄清自己的傾聽(tīng)習(xí)慣2．集中精神傾聽(tīng)3．聽(tīng)后要表達(dá)自己的理解

章目錄節(jié)目錄（一）傾聽(tīng)的基本規(guī)則二、傾聽(tīng)的技巧

章目錄節(jié)目錄（二）傾聽(tīng)的障礙傾聽(tīng)的障礙通常表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）喜歡突顯自己，急于發(fā)表自己的意見(jiàn)，常打斷對(duì)方的講話。（2）過(guò)于情緒化，當(dāng)談?wù)摰牟皇亲约核信d趣的事時(shí)，不注意去聽(tīng)。（3）容易受外界的干擾而不能仔細(xì)地去聽(tīng)。（4）急于記住每件事情，反而忽略了重要的內(nèi)容。（5）心中有先人為主的印象。例如：對(duì)某人的看法不佳，便不去聽(tīng)他講話。（6）受到知識(shí)水平的影響，有意避免聽(tīng)取自己認(rèn)為難以理解的話。（7）聽(tīng)和說(shuō)的節(jié)奏差異。一般人聽(tīng)人講話及思考的速度大約是講話速度的四倍,所以在聽(tīng)他人講話時(shí)常會(huì)分心思考別的事情。（8）當(dāng)聽(tīng)對(duì)方講話時(shí)，總是在思考如何回答，而不太注意聽(tīng)這個(gè)人后面所說(shuō)的話。二、傾聽(tīng)的技巧傾聽(tīng)的方法1．集中精力、專心致志傾聽(tīng)2．判斷性傾聽(tīng)3．創(chuàng)造良好的談判環(huán)境4．適當(dāng)記筆記

章目錄節(jié)目錄（三）傾聽(tīng)的方法三、觀察的技巧

章目錄節(jié)目錄觀察的技巧眉毛嘴巴手部動(dòng)作眼睛腿部動(dòng)作腰、腹部動(dòng)作其他姿勢(shì)一、商務(wù)談判邏輯的基本范疇第四節(jié)商務(wù)談判的邏輯思維二、商務(wù)談判的思維藝術(shù)

章目錄三、商務(wù)談判中的詭辯術(shù)一、商務(wù)談判邏輯的基本范疇

章目錄節(jié)目錄商務(wù)談判邏輯的基本范疇商務(wù)談判中的判斷商務(wù)談判中的推理商務(wù)談判中的概念商務(wù)談判中的推理二、商務(wù)談判的思維藝術(shù)商務(wù)談判的思維藝術(shù)同時(shí)對(duì)談判議題各方面進(jìn)行全方面掃描的思維形式稱之為散射思維?？焖偎季S是指針對(duì)論題快速地應(yīng)答或反擊，其對(duì)象為某個(gè)論題或某一枝節(jié)，其效力不在于說(shuō)服對(duì)手，主要是整嚇對(duì)手，動(dòng)搖對(duì)手意志。逆向思維是指以反問(wèn)或否定的角度來(lái)論述問(wèn)題，駁斥對(duì)方論點(diǎn)的思維方法。（一）散射思維（二）快速思維（三）逆向思維

章目錄節(jié)目錄三、商務(wù)談判中的詭辯術(shù)

章目錄節(jié)目錄商務(wù)談判中的詭辯術(shù)以現(xiàn)象代替本質(zhì)以相對(duì)為絕對(duì)平行論證以偏蓋全商泛用折中PPT模板下載：行業(yè)PPT模板：節(jié)日PPT模板：PPT素材下載：PPT背景圖片：PPT圖表下載：優(yōu)秀PPT下載：PPT教程：