參考-采桑子山水a(chǎn)bc終期匯報

北京采桑子文化藝術(shù)發(fā)展中心

終期匯報演說采桑子項目組2011年12月11日索引采桑子基礎(chǔ)戰(zhàn)略框架產(chǎn)品策略電子商務(wù)渠道策略大客戶渠道策略市場策略采桑子基礎(chǔ)戰(zhàn)略框架

基于咨詢目標(biāo)的的四部分內(nèi)容對應(yīng)關(guān)系采桑子基礎(chǔ)戰(zhàn)略框架戰(zhàn)略產(chǎn)品銷售支持整體戰(zhàn)略產(chǎn)品策略定價策略營銷體系銷售體系組織架構(gòu)業(yè)務(wù)模式價值主張產(chǎn)品策略電商渠道產(chǎn)品大客戶產(chǎn)品……電子商務(wù)銷售銷售渠道組合大客戶銷售……人力資源供應(yīng)鏈操作流程組織設(shè)計財務(wù)咨詢目標(biāo)：為采桑子提供電子商務(wù)渠道的營銷戰(zhàn)略建議，提升銷量評估外企CSR部門作為大客戶的可行性，提升與大客戶的合作效率產(chǎn)品策略

優(yōu)化產(chǎn)品分類優(yōu)化后的產(chǎn)品分類：按功能分為四大類畫品飾品文具家居用品裝飾畫卷軸畫男女圍巾晚宴包挎包收納包電腦外包電腦內(nèi)膽筆記本名片夾護(hù)照夾錢夾靠墊套桌布桌旗杯墊相框原分類方法按制作工藝分苗繡苗銀織錦蠟染按產(chǎn)品屬性分禮品日用品按產(chǎn)品功能分畫品飾品文具家居將原分類進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化通過頭腦風(fēng)暴專家建議小組討論對標(biāo)研究行業(yè)訪談文獻(xiàn)檢索在不同渠道確定覆蓋該渠道的產(chǎn)品品類產(chǎn)品策略

優(yōu)選渠道，確定明星產(chǎn)品篩選明星產(chǎn)品并確定主要銷售渠道圍巾晚宴包挎包筆記本平臺網(wǎng)站√√淘寶單店√√√√大客戶√√畫品飾品文具家居電子商務(wù)√√?大客戶√√?其他√初步確定渠道與品類的對應(yīng)關(guān)系在電子商務(wù)和大客戶渠道重點發(fā)展飾品和文具類產(chǎn)品受眾：飾品與文具類最為廣泛設(shè)計與生產(chǎn)能力：飾品與文具最易規(guī)模化基于生產(chǎn)能力能達(dá)到相對規(guī)?；ㄟ^專家定義與對標(biāo)研究五個可進(jìn)入的電子商務(wù)渠道

影響力、控制力、進(jìn)入門檻三個維度策略：選擇渠道影響力大、門檻低且自主控制力強的渠道作為突破口*企業(yè)網(wǎng)站宣傳作為電子商務(wù)渠道一部分主頁+淘寶單店*淘寶單店創(chuàng)意日用平臺（趣玩）控制力淘寶商城單店進(jìn)入門檻影響力高中低低中高渠道影響力評價標(biāo)準(zhǔn)：流量與訪問量品類數(shù)與單品數(shù)銷售規(guī)?！肋M(jìn)入門檻評價標(biāo)準(zhǔn)：所需資金與人力投入平臺建設(shè)投入宣傳推廣投入……商家自主控制力評價標(biāo)準(zhǔn)：定價能力單品控制力……禮品網(wǎng)（易贈）三個對標(biāo)品牌網(wǎng)店

借鑒采桑子類企業(yè)所選擇的電商渠道品牌影響力評價標(biāo)準(zhǔn)：品牌引用/報道/搜索量社會企業(yè)/非盈利領(lǐng)域知名度地域覆蓋渠道覆蓋……企業(yè)規(guī)模評價標(biāo)準(zhǔn)：員工數(shù)職能部門劃分銷售額和銷量……參考彩禾家、篤摯的電子商務(wù)渠道發(fā)展情況采桑子類品牌電商渠道對標(biāo)注：*非主要渠道彩禾家主頁實體寄售平臺銷售*企業(yè)規(guī)模品牌影響力采桑子大客戶禮品網(wǎng)*淘寶單店*篤摯主頁實體店淘寶單店平臺銷售一針一線主頁實體店淘寶商城平臺銷售結(jié)論：選擇企業(yè)網(wǎng)站+淘寶單店和電商平臺選擇與資源相匹配的銷售渠道：（1）企業(yè)網(wǎng)站+淘寶單店（2）電子商務(wù)平臺（如創(chuàng)意日用平臺）建議方案、費用估算、效果評價的整合正在評估中企業(yè)網(wǎng)站+淘寶單店進(jìn)駐策略

產(chǎn)品與價格按照產(chǎn)品分類建議為產(chǎn)品進(jìn)行分類推出主打明星產(chǎn)品：覆蓋主要品類價格適宜，受眾相對廣泛改進(jìn)產(chǎn)品命名機(jī)制體現(xiàn)產(chǎn)品本身的類別與特點易于記憶、搜索和定位產(chǎn)品價格擴(kuò)大價格區(qū)間利用中端產(chǎn)品穩(wěn)固目標(biāo)市場、樹立產(chǎn)品口碑推出低端產(chǎn)品搶占市場、快速推廣品牌（可考慮在后期推出高端產(chǎn)品樹立可靠、精致的品牌形象）同款產(chǎn)品注意不同渠道間的區(qū)別定價初步策略所需資源與下一步計劃繼續(xù)確定并擴(kuò)展明星產(chǎn)品通過頭腦風(fēng)暴通過訪談確定產(chǎn)品名稱通過文獻(xiàn)檢索通過頭腦風(fēng)暴確定上架產(chǎn)品定價成本計算同類產(chǎn)品比較借鑒篤摯和一針一線的定價注重中端觸及低端或高端主頁+淘寶單店進(jìn)駐策略

推廣改善主頁與淘寶單店首頁設(shè)計品牌故事闡述主打產(chǎn)品展示產(chǎn)品陳列在主頁與淘寶單店突出公益性強調(diào)與其他創(chuàng)意日用、手工藝品牌的不同突出其公益性、社會性和文化性的融合，以喚醒潛在購買欲多渠道增進(jìn)與消費者互動如建立并定期更新微博推廣初步策略所需資源與下一步計劃建立采桑子主頁引入志愿者團(tuán)隊重點培養(yǎng)IT和美工設(shè)計團(tuán)隊改進(jìn)目前淘寶單店的界面利用專業(yè)志愿者的技能通過微博進(jìn)行宣傳借鑒篤摯和一針一線的微博宣傳策略推廣建議匯總中電子商務(wù)平臺進(jìn)駐策略

產(chǎn)品與價格平臺的選擇：創(chuàng)意日用類平臺先期試驗其他平臺根據(jù)試驗結(jié)果進(jìn)一步研究平臺價格針對電商渠道特殊的定價機(jī)制采取“高標(biāo)價”策略初步策略所需資源與下一步計劃采桑子作為供貨商轉(zhuǎn)變對電商渠道定價機(jī)制的觀念增強談判技巧產(chǎn)品確定明星產(chǎn)品優(yōu)先進(jìn)駐優(yōu)化產(chǎn)品組合與淘寶單店上架產(chǎn)品嚴(yán)格區(qū)分和差異化重點考察產(chǎn)品供應(yīng)能力確保備貨與上架后銷售可持續(xù)研究平臺進(jìn)駐可行性評估工具電子商務(wù)渠道發(fā)展的投入與風(fēng)險

通過五個標(biāo)準(zhǔn)衡量投入的不確定性進(jìn)場費可能因產(chǎn)品的銷量發(fā)生變化銷售商傭金可能浮動商務(wù)合同變化的可能性因接觸/負(fù)責(zé)人不同而變化，增加合同管理難度主頁+淘寶單店初始投入風(fēng)險維護(hù)投入人員投入供應(yīng)/備貨要求平臺類網(wǎng)站空間域名主頁設(shè)計網(wǎng)店美化空間域名主頁更新客服人員物流協(xié)調(diào)相對較低可能的進(jìn)場費可能的進(jìn)場費變化推廣費用可能的傭金變化物流協(xié)調(diào)相對較高不能斷貨充足庫存淘寶單店銷售的不確定性人員投入與銷售產(chǎn)出比長尾貨物的供貨問題電子商務(wù)渠道發(fā)展的投入與風(fēng)險

通過五個標(biāo)準(zhǔn)衡量投入的不確定性進(jìn)場費可能因產(chǎn)品的銷量發(fā)生變化銷售商傭金可能浮動商務(wù)合同變化的可能性因接觸/負(fù)責(zé)人不同而變化，增加合同管理難度主頁+淘寶單店初始投入風(fēng)險維護(hù)投入人員投入供應(yīng)/備貨要求平臺類網(wǎng)站空間域名主頁設(shè)計網(wǎng)店美化空間域名主頁更新客服人員物流協(xié)調(diào)相對較低可能的進(jìn)場費可能的進(jìn)場費變化推廣費用可能的傭金變化物流協(xié)調(diào)相對較高不能斷貨充足庫存淘寶單店銷售的不確定性人員投入與銷售產(chǎn)出比長尾貨物的供貨問題從外企CSR切入，明確CSR在不同企業(yè)中的定位外企國內(nèi)最早推動CSR發(fā)展成熟——CSR成為公司戰(zhàn)略的一部分根據(jù)社會形象和品牌關(guān)注不同社會領(lǐng)域緊密圍繞該領(lǐng)域開展CSR活動不同類型企業(yè)處于不同的CSR發(fā)展階段，故需要采取不同接觸策略國企CSR迅速發(fā)展尚未完全成為企業(yè)總體戰(zhàn)略的一部分起步階段專注領(lǐng)域并不聚焦CSR活動較為單調(diào)，以捐贈為主中小型/創(chuàng)業(yè)型企業(yè)CSR快速發(fā)展且體現(xiàn)出靈活性常以員工社團(tuán)等非官方渠道出現(xiàn)聚焦領(lǐng)域較為多元化迎合引導(dǎo)參與七家大客戶調(diào)研總結(jié)

通過調(diào)研進(jìn)行總結(jié)提煉，判斷不同類型大客戶合作可能性大型芬蘭通信器材制造類企業(yè)，長期致力于可持續(xù)戰(zhàn)略發(fā)展，在關(guān)注領(lǐng)域范圍內(nèi)有10余個大型公益項目同時開展，采桑子特質(zhì)不在其關(guān)注范圍內(nèi)。無論從CSR或非CSR渠道，合作的可能性均非常低。大型美國快速消費品類企業(yè)，暫無可持續(xù)發(fā)展部門，每個部門有獨立預(yù)算及禮品采購需求，有嚴(yán)格的供應(yīng)商選擇渠道，公司需求與采桑子產(chǎn)品的匹配度很低。大型美國器材制造類企業(yè)，暫無可持續(xù)發(fā)展部門，供應(yīng)商的篩選決定權(quán)同意歸總部所有，且篩選流程極為嚴(yán)格，中國公司暫時不考慮禮品或采購招標(biāo)的公益元素。故與采桑子無合作可能性。大型法國谷物進(jìn)出口貿(mào)易類企業(yè)，長期致力于可持續(xù)戰(zhàn)略發(fā)展，在關(guān)注領(lǐng)域范圍內(nèi)有公益資助及各類公益運行，采桑子特質(zhì)不在其關(guān)注范圍內(nèi)。禮品采購考慮公益元素，但需求價位與采桑子產(chǎn)品價位有差距。若采桑子針對其需求開發(fā)低價位產(chǎn)品，則具備一定的合作可能性。七家大客戶調(diào)研總結(jié)

通過調(diào)研進(jìn)行總結(jié)提煉，判斷不同類型大客戶合作可能性中型私營管理資訊、投資銀行類企業(yè)，暫無可持續(xù)發(fā)展部門，供應(yīng)商由同事朋友推薦，無公開招標(biāo)。供應(yīng)商篩選、管理流程相對簡單寬松，如提供產(chǎn)品目錄，且商品品類和價格在接受范圍之內(nèi)，可考慮合作。大型中韓合資汽車制造類企業(yè)，長期致力于可持續(xù)戰(zhàn)略發(fā)展，在關(guān)注領(lǐng)域范圍內(nèi)有公益資助及各類公益運行，采桑子特質(zhì)不在其關(guān)注范圍內(nèi)。內(nèi)部采購暫不考慮公益性質(zhì)，且采購流程繁復(fù)，與采桑子合作可能性很低。大型合資投資銀行類企業(yè)，可持續(xù)發(fā)展部門發(fā)展暫不成熟，公關(guān)部門負(fù)責(zé)采購，大客戶禮品采購需求較多，且考慮供應(yīng)商的公益性質(zhì)，禮品需求與采桑子的產(chǎn)品非常匹配。已與采桑子已有一年多的合作經(jīng)歷，采桑子還需進(jìn)行各項服務(wù)改進(jìn)才能維系與中金的合作關(guān)系。七家大客戶調(diào)研總結(jié)

從調(diào)研的結(jié)果中尋找共性，得出大客戶篩選結(jié)論縱觀七家企業(yè)從調(diào)研的結(jié)果中尋找共性考慮要素企業(yè)企業(yè)性質(zhì)CSR是否是突破口考慮公益元素與否供應(yīng)商篩選流程繁瑣與否合作可能性諾基亞歐企YNY金佰利美企NNY通用電氣美企NNY路易達(dá)孚歐企YNY和君咨詢私企NYN北京現(xiàn)代合資NNY中金國企YYN大客戶篩選結(jié)論相對于外企，國內(nèi)企業(yè)的采購需求與采桑子產(chǎn)品性質(zhì)匹配度更高；采購部門考慮公益元素與否是促使采桑子成為供應(yīng)商的前提條件；復(fù)雜的供應(yīng)商篩選流程會將小型社會企業(yè)排除在外，所以無論目標(biāo)企業(yè)規(guī)模大小，其篩選流程不可太過繁復(fù)。兩個合作可能性較高的企業(yè)——和君咨詢和中金在考慮要素的結(jié)果上與其他五家企業(yè)有著非常明顯的區(qū)別。其中帶有共性、可發(fā)現(xiàn)規(guī)律的要素為：企業(yè)性質(zhì)、考慮公益元素與否，和成為供應(yīng)商的流程繁瑣與否三個要素。因此可推導(dǎo)出如下結(jié)論：大客戶渠道營銷實操

授采桑子以漁大客戶所在行業(yè)信息收集介紹在合作初始，需要了解目標(biāo)企業(yè)的必要信息；信息獲取方法列舉（以最重要的深度訪談為例，介紹具體方法和注意事項）；ABC訪談筆錄實例予以參考。大客戶關(guān)系