保險營銷成功案例

42/42保險營銷成功案例目錄謝勤瓊：堅持每天“十訪"就能成功

友邦保險雷永愉：微笑是工作最大的資產(chǎn)

友邦蔡偉兵：中國保險營銷精英的擎旗手

陳瑛：把保險當作終身事業(yè)來經(jīng)營

李圓圓：既然來了,就要拿第一

銷售大平臺：產(chǎn)品說明會創(chuàng)佳績

激勵大師：行動是成功的階梯

金杯銀杯，不如消費者的口碑

夏季營銷攻略:售前服務做足功夫

保險新營銷：網(wǎng)聯(lián)和據(jù)點贏先機

廣東友邦李暢：用專業(yè)成就卓越

簽單后的服務更重要!

案例教學是最好的培訓方法

團險營銷秘笈――多渠道開拓客戶資源

身體力行是團隊建設的關鍵

判斷力和耐心是電話行銷的法寶

保險營銷：視客戶為朋友

狀元秘笈:鎖定中年女性客戶群

營銷秘笈：勤奮是成功的第一要素

銀保營銷秘笈：建立良好的人際關系

專業(yè)營銷:業(yè)績增長的利器

坦誠:贏得客戶信任的法寶

銀保精英:市民的綜合理財規(guī)劃師

成功秘笈:鎖定小型企業(yè)主

經(jīng)代渠道:壽險營銷的新機遇

增員秘笈:組員是自己的“內(nèi)部客戶"

讓別人讀懂保險，購買欲隨之而來

保險是一份回饋社會的禮物

做保險，就像跟風險賽跑的比賽

保險營銷：娛樂行銷快樂成交

做保險，比的就是耐性

從業(yè)講述：一位保險代理人的生存法則

保險銷售使人自信更充實

真誠坦率，簽單機會隨之而來

保險伉儷演繹人生精彩

做保險，越簡單越有效

如何讓貸款者購買定期壽險

團隊管理法寶:培訓、激勵和督導

營銷員需要的十大良好心態(tài)

建立品牌是成功的關鍵

簡單相信才會成功

賣保險是一門策略藝術

十一黃金周如何成功營銷

多拜訪，保費自然“水漲船高"

敬一丹＋王梓木：各自領域展翅翱翔

“壽險教父"徐正廣:再度出山掛帥南京

成功保險營銷人的十大心經(jīng)

找準客戶需求點是成功的關健

如何提高面談效率

跳槽,跳出一片新天地

增員：保險營銷的另一舞臺

代理人龔錫平:受贈股票增值權南京第一人

好業(yè)務員的1２個經(jīng)典差異

保險代理人,越老越值錢！

如何做一個出色的營銷人

誠信是通過行動證明的

讓客戶短時間內(nèi)信任你

抱著付出的心態(tài)做保險

如何贏得準客戶認可促成簽單

一天八張保單的背后:敢想,付諸行動就有可能

五個果籃的啟示:認同是成功的關健

零退保+零投訴:不是神話

陌生拜訪——走出一片新天地

帶著“誠信存折”做保險

客戶精打細算，我又如何？

壽險產(chǎn)品退市的銷售策略

成功秘笈:先做人,再做保險！

不見面也可買車險首批電話保單賣出

記者親歷：我隨保險代理人“賣”保險

少兒險營銷動靜總相宜

一“網(wǎng)”情深做保險

保險精英兼職做紅娘40年促成三百對愛侶

少兒晚會我怎樣展業(yè)？

等待是對你的考驗

壽險營銷簡單才美

成功需創(chuàng)造自己的品牌

想賺錢就不要買保險!

保險服務“快車道"：便利店里買到保險卡

成功源于樹立專業(yè)形象

從業(yè)講述：汪淼,真誠做保險

年繳總保費1８．6萬元8００萬元家庭保單在深承保

銷量前三名代理人成功秘笈——－————聯(lián)絡卡

保險“大姐大”的生意經(jīng)”

保險營銷，從陌生拜訪開始

賣保險,不如賣自己

營銷技巧:如何使股市高手買保險

從業(yè)講述：能做好保險的只有兩種人謝勤瓊:堅持每天“十訪"就能成功發(fā)布時間：２007年10月2４日5時5９分投資快報《新保險周刊》

本報記者古帆實習生張雯琪“我是一位新人！”這是謝勤瓊對自己的定位。然而，這位“新人”進入保險圈兩年卻創(chuàng)出了屬于自己的天地,驕人的業(yè)績讓這位白領麗人成為了公司不折不扣的明星。0６年４月、5月，謝勤瓊連續(xù)成為公司“F1拉力賽”月度榜的優(yōu)秀明星；０７年1至8月，公司累計新增保單總保費全國第一的頭銜也被這位“新人"收入囊中；今年她還榮膺公司“廣東首屆高峰會”副會長一職……太多的榮譽讓我們不禁好奇:光環(huán)之下，她究竟是何等神奇的女子？天道酬勤,成功之道3年前，母親突然離世為她留下的一份保險,這讓謝勤瓊第一次真實地體會到了保險的重要性。故業(yè)積攢下來的人脈，新公司廣闊的發(fā)展空間，心頭逐漸萌生的保險意識，這一切似乎都注定了謝勤瓊要在保險界大展拳腳,并締造出一個個傳奇的故事。在入行第二個月,謝勤瓊的業(yè)績就已經(jīng)達標進入了公司的“精英會",但她坦然開始時自己也承受了巨大的心理壓力。從以前高人一等的百貨公司副總，一下變成了到處“求人”買保險的底層小人物,再加上外人對保險業(yè)的誤解,這一切都讓她經(jīng)歷了一番思想斗爭。謝勤瓊擁有成功人士的共同特質(zhì)――擁有良好的心態(tài)。“所有人在剛進一個行業(yè)的時候都是從基層做起的，以前只是代表過去，只有擁有平和的心態(tài)，放下自己的身段,才能做出更好的成績?！焙唵蔚囊环挘屛覀兏惺艿剿念Ｖ呛蛨詮?。兩年來，謝勤瓊一直用“廢寢忘食”來書寫著自己的奮斗史,她堅信一分耕耘一分收獲、天道酬勤.“勤跑，多些約見客戶,這是首要的?！敝x勤瓊道出了她成功的秘訣。她為自己制定了每天“十訪”的原則，即每天必須見3個客戶，打７個電話,并要求這“十訪”都必須是有效的。她回憶了今年１月為了“沖單"而瘋狂的一天。當時公司醫(yī)療險將要停售，客戶都搶購，她為了幫客戶辦理業(yè)務，收取保費，從早忙到晚，直到晚上十點才記起自己整整一天沒有吃過一點東西。別人眼里的苦與累,都帶給了她無比的興奮和快樂，她享受著自己的工作,并一直懷著堅定的信念用自己的汗水澆灌出豐碩的果實。誠信為先，立業(yè)之本面對外界對保險業(yè)的種種誤解，謝勤瓊解決難題的法寶就是“誠信”二字,并給她帶來了良好的口碑,也成為了她的立業(yè)之本。當別人都覺得保險就是“騙了保費就完事”的時候，她用自己的真心和誠信打動了客戶.她介紹說，在向客戶介紹公司險種的時候,她絕不會夸夸其談，而是選擇把產(chǎn)品最真實的特性展示給客戶，讓客戶了解到這類險種究竟能給自己帶來什么樣的保障，只有這樣客戶的切身利益才能得到保證,他們才會接受公司的產(chǎn)品。這份誠信也為她贏得了客戶的信賴。曾經(jīng)有一位經(jīng)濟條件并不優(yōu)越的打工妹想為自己的女兒投保4０00多元的醫(yī)療險和教育險,后來謝勤瓊在了解她的基本情況后，站在維護客戶利益的角度考慮,反倒勸其先投低額一點的保險，待經(jīng)濟好轉(zhuǎn)再重新投保。她的營銷策略也不同于常人一味地追求“大單"，她認為保險對于任何人來說都是一種需要，應該站在客戶的角度上，重視他們的利益,無論他們的需求是大還是小。持續(xù)發(fā)展,屢創(chuàng)佳績在保險界也許暗藏著一個怪圈,很多新人在經(jīng)歷了一開始的雄心勃勃、戰(zhàn)績輝煌后，事業(yè)就會遇到瓶頸——客戶圈有限。謝勤瓊道出了她度過難關的法寶――“客戶轉(zhuǎn)介紹”。“樹立聲譽和口碑是關鍵,在客戶認同了你的專業(yè)和服務后，老客戶介紹新客戶是水到渠成的事。"謝勤瓊認為，“轉(zhuǎn)介紹"成功與否貴在堅持，能不能抓住機會，就要看自己能否再一次用行動和誠信去打動對方,“持續(xù)”才是保險業(yè)成功的關鍵。她把自己的目標客戶群鎖定在公務員和教師隊伍。她認為這兩個群體都有著很好的保險意識和穩(wěn)定的收入,而且非常注重自己的養(yǎng)老問題，所以他們更愿意花現(xiàn)在的錢去買日后的安穩(wěn).事實也證明了謝勤瓊敏銳的目光,輝煌的業(yè)績就是最好的例證.友邦保險雷永愉:微笑是工作最大的資產(chǎn)發(fā)布時間：2007年10月１7日6時03分投資快報〈新保險周刊>

成功感悟：你是你自己生命的設計師。欲做精金美玉的人品，定從烈火中鍛來。先見者看出未來的征兆，后知者分析征兆的原委。先見力就是預見+理想！她美麗大方,自信樂觀、個性鮮明，舉手投足間散發(fā)著一種與眾不同的魅力，讓人印象深刻。她就是友邦保險廣東分公司營管處資深總監(jiān)雷永愉,從事保險業(yè)已超過十年時間,擁有豐富的從業(yè)經(jīng)驗,贏得過無數(shù)榮譽.但是最為關鍵的是，在保險行業(yè)，她得到了自我提升,成就自己的完美人生.放飛夢想果敢選擇當初，雷永愉大學專業(yè)的方向是做一個機械工程師，但是畢業(yè)后并沒有選擇機械行業(yè)。她不甘于平淡，積極而認真地思考自己的人生方向，選擇了保險行業(yè)——一個極具挑戰(zhàn)性的行業(yè)。這或許是由于她骨子里喜歡挑戰(zhàn)、追求完美生活的個性，事實也證明了她的選擇是正確的,在保險業(yè),她把所獨有的與人打交道的魅力發(fā)揮得淋漓盡致.有人說，雷永愉是魅力四射的女性,她的一笑一顰,足以讓人為之傾倒。雷永愉認為微笑是工作最大的資產(chǎn)，被動卻是與人打交道的天敵.她認為首先要從自己開始轉(zhuǎn)變觀念，微笑、主動打招呼很有必要.譬如，在肯德基吃早餐時，與對面的人微笑地sａyhello。就這樣,她邁出了成功的的第一步，翻開了人生的新篇章.把工作需要專注投入保險從陌生拜訪開始,雷永愉天天穿梭于大大小小的寫字樓.至今仍讓她記憶猶新的是，當初面對拒絕和冷眼,對一個初出道的年輕女性來說，不是“尷尬”二字所形象的。不過,她很快就轉(zhuǎn)屈辱為動力,把柔弱變?yōu)閯倧?。她學會了先思考再行動，在失敗中學習；她慢慢地領會到，了解客戶需要什么更為重要；她慢慢學會準確地揣測出顧客的心理……她往行穿梭于大大小小的寫字樓，面對著寫字樓里和自己同樣年輕的面孔，有過片刻的迷茫,但在堅韌的一咬嫩唇之后,她堅持走下去。堅韌是成功的一大要素，只要在門上敲得夠久、夠大聲，終會把人喚醒的。經(jīng)驗在不經(jīng)意間變得豐厚，善于交際的潛質(zhì)也在逐漸顯露。加倍地讓自己優(yōu)秀“陽光總在風雨后”,量的積累達到一定程度后便帶來了質(zhì)的改變。由于雷永愉走的每一步比別人實在，每一步看到比別人遠，至2006年她已擁有3800個客戶,數(shù)十個VIP客戶。友邦保險的專業(yè)化、系統(tǒng)化的培訓讓她得到迅速成長，憑借著良好的溝通技巧和專業(yè)形象,孜孜以求的學習精神，以及對人脈關系的嫻熟把握等,她在保險業(yè)開拓出屬于自己的新天地?！霸谟寻?，我找到了一個完全屬于自己的事業(yè)發(fā)展平臺,讓我可以充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢和特長?！彼宄私獾?，保險營銷的首要職責為客戶排憂解難，同時深知客戶需要長期動態(tài)維護,“買服務”就是給客戶提供滿意的專業(yè)服務.在展業(yè)過程中，她發(fā)現(xiàn)隨著客戶群的擴大和層次的提高，對自身素質(zhì)也提出更高的要求，需要加倍讓自己更優(yōu)秀。她于2005年考取美國注冊認證財務策劃師（RFP),更智慧地帶領組織成員用理財規(guī)劃幫客戶做好風險管理和保存資產(chǎn)，并關注關愛客戶做好職業(yè)生涯規(guī)劃及健康家庭生活。計劃和執(zhí)行力是團隊至勝關鍵雷永愉強調(diào)“在保險業(yè)浸得越久,越能體現(xiàn)其價值”，因此她在培育后進的時候，常常告誡大家不要好高騖遠，做好職業(yè)生涯規(guī)劃，就如同她所走過足跡一樣，不急不燥.“學無前后，達者為師",雷永愉還善于學習,吸收新知識，這讓她與客戶溝通時具有更多的共同語言.客戶、伙伴、友邦公司都是我們的共同財富!孤掌難鳴，獨木不成林。自己一個人成功不算成功，帶動你周圍的人一起成功，把你的經(jīng)驗心得與他們一起分享，幫助他們成功才是真正的成功。歷程十一年保險生涯的磨練，雷永愉散發(fā)出與眾不同的個人魅力，無論思考、語調(diào)、一舉手一投足都更細膩和更具感染力。她堅信：聰明的計劃和強有力的執(zhí)行力是團隊至勝關鍵，擁有一雙識破財富密碼的慧眼，借力、使力厚植人才，復制成功，打造一流的精英團隊需要強有力的企業(yè)文化和經(jīng)營系統(tǒng)。憑著這樣的積極思考,雷永愉滿懷希望、活力四射在保險業(yè)打造出屬于自己的一片藍天.(實習記者張穎妍）友邦蔡偉兵：中國保險營銷精英的擎旗手發(fā)布時間：2007年9月26日5時32分投資快報《新保險周刊》

1９99年國際壽險百萬金元圓桌會（MＤRＴ)年會上,第一次飄揚了中國的五星紅旗,友幫資深總監(jiān)蔡偉兵以卓越的業(yè)績榮耀地成為代表中國會員的擎旗手。當他挺直胸膛高舉五星紅旗昂首闊步地走到大會的中場時,來自中國和中國香港的四百多名(ＭDRＴ）會員一起歡呼，熱烈的掌聲一浪高于一浪！連續(xù)七年獲美國友邦廣東分公司高峰會議資格、連續(xù)四年獲個人壽險業(yè)績超級巨星稱號、連續(xù)四年獲國際壽險百萬金元圓桌會會員(MDRＴ）資格、連續(xù)四年任國際壽險百萬金元圓桌會（MDRＴ）中國區(qū)域主席ZoneChair……這一頂頂桂冠,對蔡偉兵都是最實至名歸的。作為美國友邦中國地區(qū)最年輕的資深營管處總監(jiān)，蔡偉兵打造了在保險界如神話般的“巨龍區(qū)”營銷隊伍.他以傳統(tǒng)中華民族文化作為核心價值觀,不斷進取。保險工作任重道遠1９9５年7月,畢業(yè)于廣州外國語學院國際貿(mào)易系的蔡偉兵進了一家國有企業(yè)負責進出口業(yè)務。那是一份令很多人眼熱的“外貿(mào)白領”的工作，但在蔡偉兵的心里,卻與自己的人生理想大相徑庭。在不斷尋找改變自己的機會中，他偶然接觸了保險,1996年５月，蔡偉兵毅然辭去了原來的工作,成為了美國友邦廣東分公司的一名保險代理人，開始了“跑單"生涯。作為一個保險業(yè)的新人，他從陌生拜訪開始，每天騎著自行車四處奔走，風吹日曬、挨家挨戶地銷售保單，艱難辛苦不言而喻.功夫不負有心人，他挺過艱辛的第一年,業(yè)績也隨即節(jié)節(jié)攀升。至今銘刻在蔡偉兵腦際的一幕:一個大學剛畢業(yè)的青年小伙，用３2８元買了一份意外傷害保險。豈知天有不測風云，一場車禍奪去了這條鮮活的生命。當蔡偉兵攙扶著一對傷心的白頭人,并送上１0萬元身故保險金的時候，他堅定了要努力做好保險的決心.因為他深深地體會到，保險這份工作的任重道遠.“我每天都在跟衰老、疾病、意外、殘廢、死亡做賽跑。我要趕在它們到來之前，把保險送給我的客戶!"這是從事保險業(yè)十一年的蔡偉兵在業(yè)務日志扉頁寫上的格言，恰恰印證了他踏進保險業(yè)門檻時所感到的“使命”。用中華傳統(tǒng)美德凝聚團隊在人才輩出，高手云集的保險業(yè)，蔡偉兵以他“自強不息,厚德載物”的風格和對保險的熱情走出了一條獨特的成功之路.1997年６月，蔡偉兵成立了自己的團隊—巨龍區(qū),與眾不同的是，巨龍區(qū)最初的成員有近七成是他的直接客戶或者是客戶介紹的。他從不把銷售保險視為一個簡單的銷售工作，而是作為一種人與人建立真正朋友關系的過程。他秉乘著“溫、良、恭、儉、讓”的主旨待人處事，吸引著價值觀相近、志同道合的人加入他的保險團隊,一起把保險當作事業(yè)成功和快樂之源來追求。在他的帶領和倡導下，從今年初開始，團隊成員紛紛自費研修了“注冊財務策劃師”的課程,目前他的團隊已擁有90多名的注冊財務策劃師。２００1年，巨龍區(qū)贏得了“大滿貫"，包攬了公司年度獎項競賽所有級別的第一名；20０２年,巨龍家族囊括了新晉業(yè)務主任、十大業(yè)務主任、五大業(yè)務襄理、五大業(yè)務經(jīng)理、三大杰出營管處經(jīng)理及星河大獎等年終獎項的冠軍;2005年又成為了“友邦中國頂尖家族”第一名.對于所取得的成績，蔡偉兵卻冷靜認為，這僅僅是前期的原始積累。蔡偉兵規(guī)劃著巨龍區(qū)繼續(xù)沿著“品牌化"之路前進，以獲取更為長遠的發(fā)展?jié)摿?。上善若水，回饋社會蔡偉兵一直堅持，“為社會奉獻愛心，是每一個公民的基本道德準則,更是一種起碼的社會責任?！倍嗄暌詠?蔡偉兵常常帶領著他的團隊熱心參與地方政府和公司開展的各種公益活動。２004年印度洋大地震及其引發(fā)的海嘯,在短短幾小時內(nèi)就奪去了十幾萬人的寶貴生命。蔡偉兵和他的巨龍家族自發(fā)地向災區(qū)踴躍捐款。20０5年廣州市血庫告急，蔡偉兵主動把捐血車請到公司樓下，發(fā)動巨龍家族的成員捐血，馬上就有６0多人報名,在當?shù)匾疝Z動。這就是蔡偉兵至剛、至凈、能容、能大的胸襟和器度。他正帶領著他的團隊，一步一步朝著“成為影響并領航中國保險業(yè)的一支卓越團隊"的愿景而努力奮斗!(實習記者張穎妍)陳瑛:把保險當作終身事業(yè)來經(jīng)營發(fā)布時間：2０07年９月１9日5時47分投資快報《新保險周刊》

實習記者張穎妍本報記者古帆

“不經(jīng)歷風雨,怎么見彩虹，沒有人能隨隨便便成功……"當陳瑛娓娓道出她的從業(yè)經(jīng)歷時,讓我們想到了《真心英雄》這首歌。美國注冊財務策劃師、高級培訓師，擁有一千多個客戶和迅速增長的團隊，陳瑛的保險職業(yè)生涯無疑是成功的.她的成功,除了獲得這些冠冕的名譽與亮麗的業(yè)績外，更在于她在磨難中的堅持，挫折中的成長，以及那份對保險事業(yè)矢志不渝的熱誠和真心。“我很喜歡這個行業(yè),希望能夠一直堅持到老?！标愮缡钦f。從業(yè)八年后,陳瑛已下定決心把保險當作她的終身事業(yè)。為事業(yè)與家人“八年抗戰(zhàn)”“今年已是我做保險的第八個年頭了，但值得高興的是,今年開始,我丈夫開始慢慢接受了我這個職業(yè)。為了做保險，我跟他足足‘抗戰(zhàn)’了八年?！标愮嘈α艘幌?雖然只是輕描淡寫的了了數(shù)語,卻道出了多少年來她孤軍奮戰(zhàn)的辛酸與無奈。陳瑛告訴我們,她父母也不支持她做保險,老公更曾對她下了“最后通牒”,不允許她在親戚或朋友中提起保險。斷絕了親戚朋友這個最大的銷售平臺，剛起步的陳瑛知道,一切只能靠她自己去爭取。為了爭取老公的支持，她“報喜不報憂”?！拔易龀隽藰I(yè)績，得到了獎狀和鮮花,我會第一時間拿給丈夫看，和他分享我的驚動與喜悅;但是,當我被拒保了，簽不到單，或者受到很多外人的氣時，我選擇躲在一邊暗自默默地流淚.”陳瑛為得到丈夫的認可，可謂煞費苦心。與每一個從事保險行業(yè)的人一樣，陳瑛在事業(yè)取得進展的同時也遭遇了很多挫折.作為一個外地人，不會廣州方言也沒有朋友網(wǎng)絡,營銷過程中所承受的白眼與辛酸可想而知。陳瑛坦言，壓力特別大的時候，她也曾像很多人一樣，想到了放棄。最終支撐她堅持下來的是一種強大的信念。陳瑛深信，隨著現(xiàn)代人危機意識的增強，保險業(yè)的前景肯定會越來越好；隨著外資的進入,保險領域中的高級管理人才會越來越吃香?？礈柿诉@個市場，陳瑛知道，只要一步一個腳印,全面提升自身的綜合素質(zhì)，在這個領域中一定可以創(chuàng)造出屬于自己的輝煌?！笆姑?成為增員法寶

為了有更好的平臺去實現(xiàn)自己的職業(yè)規(guī)劃，今年,陳瑛“跳槽”來到了新的公司，她用了短短３個月的時間，便拿到了省公司兩個月的“增員”第一，上月更被選派到上海，參與總公司組織的《緣故增員》巡回演講?！拔野言鰡T看作是一項長期的戰(zhàn)略計劃。我來這里３個月，增員20人，今年我的計劃是最少增員60人,中期目標是兩年增員超過1０0人?！标愮_了獨門小“秘訣”--不能單純通過“高收入”為利餌來增員，要強調(diào)一種“使命感”和“理想”.陳瑛說:“要讓新人堅信保險業(yè)的偉大前景，從而激起他們的自豪感與使命感；還要激勵新人把保險看作是一份值得用心經(jīng)營的‘事業(yè)’,而不是僅于糊口的‘職業(yè)'?！闭沁@種經(jīng)營事業(yè)的“使命感"，吸引了很多新鮮血液加入陳瑛的團隊。注重細節(jié)成就專業(yè)

在日常生活中，陳瑛很注重通過細節(jié)向人們傳達自己專業(yè)的優(yōu)勢,她認為，就算是“遞名片”這么細小的一個動作,都可以看出你的專業(yè)“功力".“專業(yè)”是一種磁場，她可以自動吸引客源，陳瑛對此深有體會。她印象最深刻的一份保單就與專業(yè)有關,陳瑛告訴記者，那是一個私人企業(yè)老板的一份保額為1000萬的保單.之所以印象深刻，并不是因為保費金額的數(shù)目巨大，而是因為當時客戶的“挑剔"。“當時,那位客戶手頭上其實已經(jīng)有了很多家保險公司的保單，而且作為一個私人企業(yè)老板,戒心很大不容易說服。我是經(jīng)過一年多的努力,十幾次的訪問才成功簽到這份來之不易的保單。后來私企老板告訴我,是我的專業(yè)與堅持贏得了她的信任。”說到這里時，陳瑛開懷地笑了，是自信而滿足的笑容。李圓圓：既然來了，就要拿第一發(fā)布時間:２007年9月5日5時4１分投資快報《新保險周刊》

本報記者葉志明實習生張穎妍時尚的職業(yè)套裙，得體的妝容，閃爍著睿智光芒的眼睛……李圓圓是一個不會被淹沒在人群中的女人。李圓圓帶有傳奇色彩的職業(yè)生涯故事,更印證了她給人的第一印象—-自信，激情,有膽識。兩年前在汕頭的一次意外受傷,不僅讓李圓圓親身體會到保險的重要，還讓她與保險業(yè)有了第一次“親密接觸".四個月后，李圓圓毅然放棄高薪厚職的貿(mào)易公司副老總職位，來到廣州投身保險業(yè),并從試用業(yè)務員開始做起。從入職的第一個月開始,她便是廣東分公司的個人營銷冠軍，并在當年當選為公司十大杰出代理人.兩年后的今天，她已成長為高級經(jīng)理，擁有幾十人的團隊,甚至連她所帶領的團隊，也在上個月取得了公司部門業(yè)績第一的成績。她告訴記者：轉(zhuǎn)業(yè)做保險的時候自己曾下定決心，既然來了，就要拿第一！我做到了,我所帶領的團隊也做到了。用智慧開啟市場俗話說：萬事開頭難。沒有關系，沒有人脈，沒有客源，這對于所有剛開始做保險的人來說，都是難以跨越的障礙。李圓圓卻不這樣認為。因為她知道,一無所有并不可怕,開拓市場真正需要的是智慧?！懊刻扉_完早會后，我就會去洗車，專門挑很多車排隊的地方去洗，然后留心觀察那些洗車的人。此時我會判斷他們的個性和收入狀況,然后鎖定目標并向他們‘送’保險！”李圓圓笑著介紹她積累原始客戶的獨門秘訣。為什么要選洗車店？李圓圓道出了自己成功的心得:買保險的人絕大多數(shù)都是有一定的經(jīng)濟基礎,你不可能向一個乞丐成功地推銷保險，因為他們不需要也買不起。在廣州能夠擁有私家車的人生活水平都比較高，所以在洗車店洗車的客人，就是她的潛在客戶。再加上細心的觀察和有效的交流技巧,我推銷保險的成功率會很高。李圓圓還透露出她推銷保險時的一個小竅門：不說“賣”保險,而說“送”保險。因她覺得最好的產(chǎn)品應該像福音一樣“送”給顧客，“送"一份保險，贈一生太平。除了去洗車店，李圓圓還每天到小區(qū)的小學，想辦法和那些穿著光鮮整潔又聰明伶俐的小孩子玩.她認為，這些家境良好的小孩的父母百分之八十都有著不錯的收入，并且對未來有一個較為明晰的計劃和打算，而這些人就是她要找的潛在顧客群體。因為目標客戶“選材”的準確，李圓圓的保險推銷幾乎百發(fā)百中，成為業(yè)界的一時佳話。用真誠經(jīng)營客戶李圓圓坦言，從業(yè)兩年從來沒有因為不夠保單而煩惱過，要想得到源源不斷的保單，致勝法寶只有四個字:真誠服務.真正了解客戶的需要，不能為賺錢而向客戶推銷不適合的東西，這是真誠服務的大前提。除此,用心經(jīng)營也是樹立良好口碑的關鍵?！胺昴赀^節(jié)我都會給客戶送禮物。無論他在我這里簽的是多少金額的保單，我都一視同仁,給他們提供最完善的服務，為他們排憂解難。”也正是這種敬業(yè)與真誠，李圓圓贏得了客戶的信任與支持.最讓她興奮和自豪的是，她的每一個客戶最后都成為了她的好朋友，很多老客戶都主動為她介紹新客戶,有的甚至一次為她介紹幾十個新客戶。有一次她幫一名老師做好了一份家庭保單，那位老師很滿意,于是便介紹她的同事參保，結果那間學校一百多個老師中有五十多個成了李圓圓的客戶。用獨特的眼光選材李圓圓的團隊有一個最大的特色——所有的成員清一色都是19歲到22歲的年輕人,其中又以應屆的大學畢業(yè)生為主。大部分企業(yè)招人都很看重應聘者的社會經(jīng)歷和工作經(jīng)驗，李圓圓卻反其道而行之,偏愛那些完全沒有工作經(jīng)驗，初出茅廬的年輕人。按她的話說，“他們就像嬰兒一樣，完全是一張白紙。我喜歡他們的單純和可塑性，當然還有年輕人所特有的激情。對于他們來說，心有多大，成績就可以有多大！"李圓圓的團隊已經(jīng)連續(xù)三個月被評為“標準部”,除了整體業(yè)績上個月排名廣東分公司第一外，團隊內(nèi)的新人也獲得了最佳的“新人獎"。這些均充分印證了李圓圓選材的獨到眼光.在臨近采訪尾聲，李圓圓躊躇滿志地道出了她的短期規(guī)劃:今年的9月份和12月份爭取再成立兩個團隊，明年３月份前要成為公司最年輕的營銷總監(jiān).不斷進取的李圓圓知道：路在腳下，夢不遙遠!銷售大平臺：產(chǎn)品說明會創(chuàng)佳績發(fā)布時間：20０７年8月２2日5時４0分投資快報《新保險周刊》

本報記者古帆實習記者周海泉早在9７年香港經(jīng)濟陷入低迷之際，敏銳的江大嶼便將目光投向了祖國大陸.他看好這個新興保險市場的前景,不惜放棄香港美國友邦分區(qū)經(jīng)理的職位,帶著一家老少,從香港“移民”到內(nèi)地，在深圳加盟了國內(nèi)最大的保險公司。在內(nèi)地促成人生兩轉(zhuǎn)折“這是我職業(yè)生涯的重大轉(zhuǎn)折點，從成熟的競爭激烈的香港市場，跳到陌生的發(fā)展?jié)摿o限的內(nèi)地保險市場,猶如邁進一片新天地，視野豁然開朗.廣東有句俗話:力不到不為財，我在內(nèi)地再次了創(chuàng)業(yè)的艱辛！”香港人典型的拼搏精神在江大嶼身上展現(xiàn)無遺.內(nèi)地市場顯然也沒有辜負他的期望，他所帶領的４００余人團隊累創(chuàng)佳績，在2００3－2０05年連續(xù)三年穩(wěn)居公司團隊保費第一，他本人亦于2004年榮獲全球華人壽險大會國際龍獎ＩDA主管龍獎。身處高位,并非就等于裹足不前.２00６年另一家保險公司盛情邀請他加盟，經(jīng)過深思熟慮后，他又毅然履新，開始了人生關鍵的第二個轉(zhuǎn)折點?！跋Ｍ粩嗵魬?zhàn)自我，試試我這把刀是否已經(jīng)老掉。"江大嶼打趣地說。附加服務贏得企業(yè)青睞組建新團隊并非易事,組建一支99%新人團隊更是難上加難。然而，江大嶼卻做到了.他介紹說,業(yè)務員幾乎都是新人，這樣最大程度上避免了同業(yè)惡性挖角的負面行為，但同時也對團隊的經(jīng)營管理提出了極大挑戰(zhàn).“要在激烈競爭中勝出，就要另辟蹊徑，所以我立下了‘專業(yè)培訓’和‘企業(yè)服務'齊頭并進的策略?！碑厴I(yè)于香港瑪利亞預科書院的江大嶼,在多媒體電腦教學及多媒體電腦課程開發(fā)方面深有研究。結合所學專業(yè),他建立了自己龐大的電腦資料庫，分門別類的建立了不同類型的保險資料檔案,給予團隊成員強大的技術支持；并把多年營銷培訓經(jīng)驗結合自己實際展業(yè)工作，改良傳統(tǒng)培訓教材，創(chuàng)出電子教學等多套切合實際的培訓課程。在江大嶼的影響下，很多主管和營銷業(yè)務員紛紛購置手提式電腦作為展業(yè)及管理輔助工具，並仿效其參加互聯(lián)網(wǎng)的保險俱樂部或建立個人網(wǎng)站，以達到宣傳及展業(yè)的目的。培訓作為附加服務,自然吸引了不少企業(yè)關注的目光。“我在團隊內(nèi)自建講師團,個個都是能說會道的營銷精英。我們以關心的角度與企業(yè)老總溝通，并免費為其提供培訓課程,協(xié)助客戶提高公司的運營績效?？蛻舾杏X我們在幫助他們，自然是十分的樂意。”除了免費課程外，江大嶼還利用自建的商務網(wǎng)站，免費為其企業(yè)客戶提供廣告宣傳，提高他們的知名度。一系列的別具特色的企業(yè)服務，令其贏得數(shù)額巨大的團險和個險業(yè)務。意愿永遠比技巧更重要作為總公司的授權講師,江大嶼還有另外一項絕技：通過產(chǎn)品說明會銷售產(chǎn)品，將其創(chuàng)建成銷售額過百萬的銷售平臺。江大嶼介紹，他曾在一場產(chǎn)品說明會上創(chuàng)下了驚人的12００多萬業(yè)績。他認為，任何的產(chǎn)品說明會都是理性的分析,加上最后的感性引導.每個環(huán)節(jié)都必須考慮周全,理性分析必不可少，而客戶99％是在理性分析的基礎上受感性的打動而購買.做好這一切，得到客戶的認可,銷售額自然會上去。為了在產(chǎn)品說明會取得佳績，江大嶼事前均做足“功課”.首先是團隊內(nèi)的典范成功經(jīng)驗分享，讓業(yè)務員興奮和認同?！耙庠赣肋h比技巧更重要，如果自己不能夠興奮和認同，即使技能很高,也可能會一張單也賣不出去。"然后每天對成員進行追蹤，“今天你送出了多少邀請函,約到了多少客戶"，并進行說明會現(xiàn)場問題處理、現(xiàn)場促成方法演練，例如在現(xiàn)場講產(chǎn)品利益的時候用倒敘法,先講總收益,再講保費和交費的事項.“產(chǎn)品說明會的策劃、方式方法很重要，但是成功的前提條件必定是內(nèi)外勤通力合作的結果，而不僅僅是組訓、內(nèi)勤的事，內(nèi)外勤隊伍必須積極配合，興奮起來，營造火爆的氛圍,才能成功打造百萬產(chǎn)說會?！彼偨Y道。江大嶼的到來,猶如“鯰魚效應",盤活了整個公司的活力。他更是立下目標：力爭在未來的3到５年時間內(nèi)，成為公司長江以南區(qū)域的團隊第一名。激勵大師：行動是成功的階梯發(fā)布時間：20０7年８月14日0時34分中國保險報于文博故事:??羅馬納·巴紐埃洛斯是一位年輕的墨西哥姑娘，16歲結婚,在兩年當中她生了兩個兒子,丈夫不久后離家出走，羅馬納只好獨自支撐家庭。但是，她決心謀求一種令她自己及兩個兒子感到體面和自豪的生活。

她帶著一塊普通披巾包起全部財產(chǎn),在得克薩斯州的埃爾帕索安頓下來,開始在一家洗衣店工作，一天僅賺1美元，但她從沒忘記自己的夢想,即要在貧困的陰影中創(chuàng)建一種受人尊敬的生活。于是,口袋里只有7美元的她，帶著兩個兒子乘公共汽車來到洛杉磯尋求更好的發(fā)展機會。她找到什么活就做什么，拼命攢錢,直到存了４0０美元后,便和她的姨母共同買下一家擁有一臺烙餅機及一臺烙小玉米餅機的店。她與姨母共同制作的玉米餅非常成功，后來還開了幾家分店。不久，她的小玉米餅店鋪成為全美最大的墨西哥食品批發(fā)商，擁有員工300多人。她和兩個兒子經(jīng)濟上有了保障之后，這位勇敢的年輕婦女便將精力轉(zhuǎn)移到提高她美籍墨西哥同胞的地位上。??“我們需要自己的銀行。"她想。后來她便和許多朋友在東洛杉磯創(chuàng)建了“泛美國民銀行”。這家銀行主要是為美籍墨西哥人所居住的社區(qū)服務。如今,銀行資產(chǎn)已增長到2200多萬美元,在這之前抱有消極思想的專家們告訴她:“不要做這種事?！彼麄冋f：“美籍墨西哥人不能創(chuàng)辦自己的銀行，你們沒有資格創(chuàng)辦一家銀行,同時永遠不會成功。"“我行，而且一定要成功.”她平靜地回答說.結果她真的夢想成真了。她與伙伴們在一個小拖車里創(chuàng)辦起他們的銀行?？墒牵缴鐓^(qū)銷售股票時卻遇到另外一個麻煩，因為人們對他們毫無信心，她向人們兜售股票時遭到拒絕。他們問道：“你怎么可能辦得起銀行呢？”“我們已經(jīng)努力了十幾年，總是失敗，你知道嗎?墨西哥人不是銀行家呀!”

謎底：

如今,羅馬納·巴紐埃洛斯取得偉大成就的故事在東洛杉磯已經(jīng)傳為佳話,后來她的簽名出現(xiàn)在無數(shù)的美國貨幣上，她由此成為美國第34任財政部長.你能想象這一切嗎？一名默默無聞的墨西哥移民，卻胸懷大志，后來竟成為世界上最大經(jīng)濟實體的財政部長。羅馬納·巴紐埃洛斯正是始終不放棄自己的夢想，堅持不懈并不斷地付諸行動，才取得了成功。

?實踐:

?我在大學畢業(yè)后留校任教,一切是那么一帆風順，但這種平淡的生活使你明天沒有開始就能預知要發(fā)生的一切.我渴望挑戰(zhàn)自己,渴望成功，不愿在平淡中老去,于是我毅然辭去被大家十分看好的工作，獨自承受來自家庭等各方面的壓力,選擇了當時新興的壽險行業(yè)。我知道要想使宏偉的計劃不是永遠停留在紙上的藍圖,就要用行動把它變?yōu)楝F(xiàn)實。天下最可悲的一句話就是,“我當時真應該那么做卻沒有那么做。”據(jù)統(tǒng)計，世界上成功者只占５％,不成功者占了9５％,為什么呢？最重要的原因之一就是缺少行動，世界上一個著名的理論可以解釋這一切,那就是行動論。

上世紀90年代初期的保險還不能像現(xiàn)在這樣被大家認知,特別是壽險營銷更是聞所未聞,這種全新的銷售模式當時也飽受爭議,難以被廣泛接受.在這種情況下,我開始了艱難的壽險營銷之路，從一名基層業(yè)務員做起,每一天我都給自己定任務下指標,并努力去完成。同時為了讓我周圍的人更快地認同這一銷售模式,認同壽險,我自己租房子，舉辦壽險知識小講座,并與伙伴們分享新學來的營銷知識。?

我深知一張地圖，無論多么詳實，比例多么精確，它永遠不可能帶著主人周游列國；凝結智慧的寶典，永遠不可能締造真正的財富。只有行動才能使地圖、寶典、夢想、目標具有現(xiàn)實意義。如果只是沉浸在不切實際的幻想中,夢想著天上掉餡餅,而不是腳踏實地付諸行動，那么幻想恐怕永遠都只是幻想。在明白這個道理后，我利用一切機會將我的想法將我的夢想付諸行動，向成功一步步邁進。

?記得當時在每天趕第一班輪渡去上班時,我發(fā)現(xiàn)這一班船上的乘客比較固定，而且這一段旅程要持續(xù)大約50分鐘,于是我利用這段時間在輪渡上給乘客講解壽險知識和保險條款，最初時大家都覺得我很奇怪，沒有人理睬我，不是睡覺就是聊天,但是慢慢地開始有人問我一些保險問題,并逐漸有人成為我的客戶和朋友,到現(xiàn)在他們還和我保持著聯(lián)系。他們說了同樣的一句話，當時不是被保險條款和保險知識所吸引，而是被我這種行為吸引。這就是行動的魅力！?

啟迪：

1、一分耕耘,一分收獲。只有付諸行動,才有可能獲得想要的成功。

?2、羅馬納·巴紐埃洛斯說：“一切的一切都毫無意義--除非我們付諸行動!”

?3、NIKＥ的標語是Jusｔdoit！的確，有時成功離我們很近,我們要學會去開啟這扇門,而開啟這扇門的鑰匙,則是我們的行動!金杯銀杯，不如消費者的口碑發(fā)布時間：２０07年８月8日5時59分投資快報《新保險周刊》

本報記者葉志明實習記者周海泉眼前這位來自天府之國的成都女子,沒有川妹子的”辣"味，反而在舉手投足間透出穩(wěn)重干練的優(yōu)雅，散發(fā)出一股職業(yè)女性特有的成熟魅力.一身筆挺的職業(yè)套裝下,謙和的盧宇把自己的不凡經(jīng)歷娓娓道來：2０03年抱著學習提高的念頭，離開安穩(wěn)的東莞臺商會執(zhí)行秘書的崗位，加入了斗志昂揚的保險營銷隊伍。從試用業(yè)務員做起，用了4年晉升為東莞中心支公司行銷總監(jiān)，一手打造了擁有9個行銷部、400余人的長安團隊,更被總公司相中,作為頂級授權講師在廣東乃至全國各地給經(jīng)理人授課。榮譽的背后，離不開業(yè)績的支持。2００６年，她的團隊創(chuàng)下保費收入110０余萬，是計劃任務的２。2倍，一舉躋身全公司的前十名營銷服務部。認可是銷售的過程和目的“金杯銀杯，不如消費者的口碑."盧宇認為,保險銷售就是客戶認可的過程。從最基層的業(yè)務員到職業(yè)經(jīng)理人、由單干到團隊的經(jīng)營轉(zhuǎn)變中，她對銷售的本質(zhì)感悟更深：不論產(chǎn)品有多好,關鍵得到客戶的認可.在盧宇看來，客戶的認可源于點滴服務,而服務不是靠說出來，是靠做出來的，它體現(xiàn)在日常工作中的每個環(huán)節(jié)中，如著裝、禮儀、服務速度、服務質(zhì)量、展業(yè)技術、言談舉止等.她舉了個例子，她的一位客戶買了8000多元的保單，后來不幸得了鼻咽癌。得知消息后，她馬上為其辦好了理賠手續(xù),專程奉上1１萬理賠款，客戶非常感激。因為保險，兩人成了鐵桿“哥們”?？蛻羰瞧髽I(yè)的老板，以后她只要去拜訪，他一定會請盧宇吃飯，如果盧宇實在沒功夫，他會讓家人把煲好的湯送到盧宇住的地方.“讓客戶認可了你，這才是銷售的最終目的和最高境界。"盧宇深有體會地說.“娘子軍”模式創(chuàng)典范談到增員，盧宇不但眼光獨到外，更有自己的一套心得。她的“娘子軍”大多來自原來逍遙在家、整天在麻將桌虛以度日的“師奶”們。“如果讓這些悠哉游哉的家庭主婦們，服務她們的親朋好友、街坊鄰居；如果把許多在家‘等老公下班、等孩子放學、等月底拿錢家用'的‘三等’女人,打造成快樂、自立、助人、利民的職業(yè)新女性，那豈不是一舉多贏!”于是，盧宇首先擬出一批“師奶"名單備選，以樹立全新的價值觀為突破口，從思想上改變她們：“別讓男人小看了咱們！”第二步，改變她們的行為習慣，讓她們了解和認識保險的意義和公司的文化，即認同保險、認同公司、認同產(chǎn)品。最后一步，設立共同的目標，讓她們和自己走到一起。經(jīng)過一個階段的磨合，盧宇最終圈定了四位有著共同語言和目標的“師奶”，開始實施她的“娘子軍”計劃。當這支“特種部隊”以統(tǒng)一的女性職業(yè)著裝出現(xiàn)在公司大早會的時候,這道獨特的風景立刻贏得了一片片掌聲.無心插柳柳成蔭,也許盧宇沒有意識到，此時的所為，后來被公司選定并大力推廣的“最佳增員選擇”和以擴充新生力量為主的“黃金選才定律”。和諧共創(chuàng)驕人業(yè)績“團隊能留住人，靠的是相親相愛的大家庭氛圍般的團隊文化?！北R宇認為，團隊是個大家庭,就要對每個員工寄予父母般深情,給予了對兒女般的關懷與投入，讓他們放心地去做任何事.“經(jīng)營團隊，就是經(jīng)營人心。"盧宇此時說出了一件感人的事。團隊有一位成員正想再跳槽到別處時，不幸被歹徒打劫受傷住院。盧宇便組織其他成員一同去探訪慰問，當其出院剛回公司時,就迎來一大籃子的水果表示祝賀。她終于被團隊那份家的溫情所打動，決意留下。團隊和諧和互愛的氛圍，令盧宇的“娘子軍"繼續(xù)壯大,400多人的團隊正向保費2000萬元的目標挺進.夏季營銷攻略:售前服務做足功夫發(fā)布時間：２007年7月30日8時5５分中國保險報蒼翯想客戶之所想

?急客戶之所需??新華人壽山東分公司張昕對于售前服務有自己一定的見解,他認為所謂售前服務在壽險營銷環(huán)節(jié)中屬于保單簽訂前的“客戶開拓”和“客戶經(jīng)營”階段。售前服務無定式，服務的形式和內(nèi)容根據(jù)實際情況各有不同。售前服務需要發(fā)自內(nèi)心，需要真誠，需要腳踏實地,而不是搞形式，做樣子，漂浮在表面。實踐中,在客戶開拓階段,許多伙伴拜訪頻繁，殷勤有加,贊美無度，請吃送物,一時間客戶家中年歷、臺歷、名目繁多的紀念品堆積如山,讓客戶應接不暇，招架不住,自感“盛情難卻"。而一旦客戶簽單，就換了一副面孔，目標轉(zhuǎn)移，這些不叫售前服務,充其量不過是一種誘使乃至“強迫”客戶簽單的小小伎倆而已。?

張昕告訴記者，他認為的售前服務應該是從客戶的實際情況出發(fā)，發(fā)自內(nèi)心地、真心實意地為客戶解決實際問題，這是真正的“售前服務",是客戶的切實需要。能夠為客戶提供有特色的、具有個性化的服務是我們所提倡和贊賞的.關鍵看是不是客戶所需、所急、所喜歡。

他舉例說,對于一位以種田為主，為一家老小生計而操勞的農(nóng)村主顧來說，為他提供一包蔬菜良種比送一束鮮花來得實際和有意義;而給一位經(jīng)濟富裕,追求生活品味的大城市知識分子送一包蔬菜良種基本沒有什么實際價值，也許那一束盛開的鮮花正是他所喜歡的。再比如，一個望子成龍的父親,正在為學習成績不佳而又貪玩的兒子發(fā)愁，再精美的紀念品他也沒有心思去欣賞，如果你能當他兒子的義務家教或者幫他找一位中意的家教,才是他的所急所需。

?“幫客戶解決實際問題，是我們必須去做的事.”這是新華人壽天津分公司韓洪亮跟記者說的。在談到如何做好售前服務這個話題的時候，他和張昕有著同樣的看法，那就是幫助客戶解決問題。?

他說，記得自己的房屋剛裝修完的時候，他也在這個階段認識了一位客戶,而這位客戶并不會購買保險，也不會花時間聽他講保險知識.可巧的是，這位客戶無意間的一句話提醒了他：“我的房子也準備裝修，就是還沒找到合適的人?！币驗檫@句話，韓洪亮把自己認識的關于裝修方面的朋友都介紹給了他，也因為這件事,讓這位客戶對保險有了新的認識.這些正是我們營銷伙伴應該做到的為客戶提供售前服務的方式。??專業(yè)形象?

造就服務之本

閻永萍是新華人壽寧夏分公司高級主管,她認為售前是服務的開始，要想讓客戶接受你，必須用自己的專業(yè)形象去打動客戶。要求自己更加專業(yè),知識的含金量提高，才能全方位地為客戶服務，得到和客戶更多溝通的機會，比如說,我們可以幫助客戶給他們一些股票或基金方面的建議,或是家庭如何理財?shù)姆椒?。做到這些才能繼續(xù)下面展業(yè)的環(huán)節(jié)，這是服務的根本所在。?

“我贊同閻永萍的說法，我也認為要想做好售前服務,最基本的就是要讓自己更加專業(yè)起來.”太平洋人壽山西分公司劉牡丹堅定地說.在她看來,營銷員已經(jīng)不再是從前那樣單一的銷售保單了，要朝著客戶家庭理財規(guī)劃師的角色去發(fā)展，每天定時學習理財知識，才能為客戶進一步地服務。

?“認真學習專業(yè)知識,仔細分析保險商品，是做好售前服務的基石。一個連公司商品都不了解的人是無法為客戶提供良好服務的.”中國人壽保定分公司王云珠告訴記者。她說：“我們的專業(yè),就是客戶幸福的保障。為客戶做好一生各個階段的風險規(guī)劃,與客戶一起成長。站在客戶的角度，從需求入手,以人性化方式行銷。”保險新營銷:網(wǎng)聯(lián)和據(jù)點贏先機發(fā)布時間：2０07年7月25日5時５９分投資快報《新保險周刊》

實習記者劉玉如本報記者古帆在暨南大學全科醫(yī)學系畢業(yè)后，來自江西的劉暉卻對營銷產(chǎn)生了濃厚的興趣，他曾經(jīng)在麥當勞任職餐廳經(jīng)理，也曾經(jīng)就職于摩托羅拉的市場推廣部。在２001年,經(jīng)過幾個月的考察后，他決意投身保險業(yè)。喜歡挑戰(zhàn)，棄醫(yī)從保魯迅棄醫(yī)從文，而劉暉卻棄醫(yī)從保。醫(yī)生在許多人眼中都是一份穩(wěn)定、收入不錯的工作，可是劉暉的個性喜歡挑戰(zhàn)，不喜歡醫(yī)院氛圍,所以毅然棄醫(yī),到外資公司去。在他麥當和摩托羅拉工作后，劉暉發(fā)現(xiàn)自己的性格喜歡與人溝通,而且不喜歡被困在一個圈子當中。當時他發(fā)現(xiàn)保險業(yè)十分適合自己的性格，考慮到自己不再為收入擔心，而應該找一份長期從事的事業(yè)，在對保險業(yè)進行了3-4個月的考察后,就毅然加入了保險業(yè).“我需要一個發(fā)揮自己的平臺,我想要按理想建立自己的團隊，我想吸引興趣相近的人共同創(chuàng)業(yè)，所以加入了保險業(yè)?！痹趧熼_始從事保險以后,他先是在公司聽各種各樣的保險課程，在從事一年的外勤工作以后，為了更加了解保險公司的運作，決定轉(zhuǎn)做內(nèi)勤，在業(yè)務發(fā)展部一干就是三年。后來，他跳槽到另一家保險公司從事內(nèi)勤工作,擔任業(yè)務發(fā)展部經(jīng)理,幫助籌備公司，面試和培訓新人，最后又轉(zhuǎn)戰(zhàn)到外勤,建立自己的團隊,繼續(xù)從事保險營銷工作.吸引興趣相同者加盟團隊從外勤到內(nèi)勤，再由內(nèi)勤轉(zhuǎn)外勤,劉暉已經(jīng)清楚熟悉保險公司的運作和該如何組建自己的團隊。在他3０多人的團隊中，有以前安永的會計師，也有寶鋼財務總監(jiān)。劉暉增員的理念在于吸引年紀相仿、興趣相同和學歷相當?shù)娜?。因為到達這個年齡的人事業(yè)可能會處于瓶頸狀態(tài)，感到迷惘、煩惱.劉暉認為，保險不單單是賣保險，而是建立人際關系網(wǎng)，為未來打基礎。保險業(yè)可以擴大個人圈子,最大限度發(fā)揮個人附加價值。他就是本著這樣的保險理念，尋找認同者，讓他們加入到自己的團隊中去。劉暉增員一般不去人才市場招聘，他喜歡通過網(wǎng)上搜索適合的簡歷和靠客戶、朋友介紹熟悉的人才。他舉例說，就是去年面試的碩士就有5０個左右，這樣的辦法成效不錯。劉暉的團隊每兩周會開一次講座,大概有10-20人參與，參與者主要是朋友或者客戶介紹來的，有志于從事保險的。他的講座包括管理、養(yǎng)老、健生、基金等方面的內(nèi)容，扎根于生活,讓人更容易接受。網(wǎng)聯(lián)和據(jù)點是關鍵除了管理團隊外,劉暉還堅持做好自己的業(yè)務。他回憶自己在第一年從事保險的九個月業(yè)績就達到了15萬，隨后的業(yè)績一直穩(wěn)步攀升?！氨M管管理團隊占據(jù)了我的大部分時間,但是我還會用10％－２0%的時間去處理業(yè)務?！眲熖寡?他從來不做陌生拜訪。因為他的客戶主要是外資的管理人員，經(jīng)常接觸網(wǎng)絡，他一般都是通過網(wǎng)絡與客戶進行交流和提供信息,如通過郵件、MSN、QQ與客戶溝通.“客戶生日,我從不寄卡片;遇到節(jié)日，我也不發(fā)祝福短信。我會每個月給客戶發(fā)我認為的好文章、故事、資訊、觀點等，還有電子優(yōu)惠券,這樣的一些聯(lián)絡就足以跟客戶溝通，達到共鳴?！彼榻B說.尋找和駐扎根據(jù)地，也是劉暉開拓和處理業(yè)務的可行方法。他介紹說，他會把半年前自己拜訪過的公司作為根據(jù)地,從一個據(jù)點開始，先充分認識那個據(jù)點的人，慢慢從一個客戶變多個客戶?！翱蛻敉鶗o你介紹更多的客戶.曾經(jīng)有一個客戶先后給我介紹了3０個潛在客戶，結果2０人都成交了。也曾經(jīng)試過參加一個客戶的婚宴,一桌子坐下來，有一半都是自己的客戶?！彼χf。劉暉認為，要做好業(yè)績就要給客戶好的關懷和服務,與他們進行心靈的溝通.要用平和的心態(tài)和長遠的眼光看事業(yè)，不要急于賺快錢。目標:擁有自己的公司劉暉的目標是擁有自己的企業(yè),但他坦言目前還不成熟。他介紹說,目前人才是有的，但開公司的基礎是廣泛的市場占有率，所以，他把這個目標放在3－5年后，現(xiàn)在還是繼續(xù)培養(yǎng)團隊中的人才和辦好自己的業(yè)務。正如他所說,保險行業(yè)是一個不進則退的行業(yè),所以必須在現(xiàn)在的競爭中努力奮斗，才能實現(xiàn)以后的目標。廣東友邦李暢：用專業(yè)成就卓越發(fā)布時間:2０0７年7月11日6時０8分投資快報《新保險周刊》

實習記者劉玉如記者古帆大學畢業(yè)后，李暢為自己制定了三個五年計劃：先打工五年，然后用五年去組建、經(jīng)營貿(mào)易公司,再用五年將其發(fā)展成為一個大集團。然而,在實施第二個五年計劃過程中，她的公司卻陷入了瓶頸狀態(tài)，發(fā)展后勁有點不足?！罢谶@個時候，我發(fā)現(xiàn)友邦保險的保險營銷員特別出色，我很想知道這公司為什么那么厲害？！于是就加入了友邦?！崩顣辰榻B說.盡管抱著探究的心態(tài)加入保險業(yè)，但她卻只用了三年時間就成為了友邦保險頂尖的營銷高手.今年前五個月，她的業(yè)績一直在友邦廣東名列前茅，同時以非凡的實力贏得“首屆友邦保險廣東挑戰(zhàn)杯之1０0強業(yè)務精英”第一名.勤寫日記有利發(fā)掘客戶需求然而，在從事保險前兩年里,李暢也并非一帆風順。她坦言說：“在剛開始時業(yè)績還算可以，可過了一段時間卻進入了迷惘期，曾有過自己是否繼續(xù)從事保險的想法，導致了業(yè)績不穩(wěn)定."今年春節(jié)后,經(jīng)過深思熟慮的思考,李暢終于下定決心把全部的心思都放到保險事業(yè)上,并制定了跟之前完全不同的營銷策略。她把自己的客戶定位在中高端,主要以生意人為主.李暢一向有寫日記的習慣，她會將與客戶聊天時所了解到的保險和理財需求,一一詳細地記下來，以作今后及時跟進。春節(jié)后，她翻看了過去兩年的20多本日記,從中篩選出50個客戶，定下目標每月簽兩個客戶,如果簽不到就找下一個客戶補上.這個獨門秘方，令她的業(yè)績在近3個月突飛猛進.“教育牌”、“專業(yè)牌”體現(xiàn)價值李暢認為，跟客戶來往交流，最重要是要體現(xiàn)出自己的附加價值。她在大學里學的是教育心理學,同時也是個“樂器通”。來廣州后,她利用業(yè)余時間在暨南大學讀會計專業(yè)。這些專業(yè)知識，為她與客戶交流打下了堅實的基礎。現(xiàn)在很多樂器輔導的老師都沒有學過教育,懂得教育的人又不懂樂器,李暢利用自己學教育心理學和懂樂器這兩門技能，常常為客戶的孩子作輔導。有一次，一位客戶為自己的小孩子學鋼琴總是坐不定感到頭疼，但經(jīng)李暢給孩子做了三次的鋼琴輔導后，孩子就乖乖地認真學習。李暢介紹說,把自己所掌握的樂器、球類、棋類這些好愛知識教給客戶的小孩，是跟客戶溝通的一條重要且成功的途徑。除了打“樂器牌"，李暢還會打“財務審計牌”。“無論是哪一個行業(yè),即使是一只小小的紙杯,生產(chǎn)出來都要賣出去.做好銷售的前提是必須學會財務管理。"李暢介紹說,幫助客戶及時了解自身的財務狀況非常重要?！拔視脴I(yè)余時間幫助客戶審計公司的財務報表，并及時提出改進的方案。”在得到客戶信任和認同后,李暢的業(yè)績自然又上一個臺階.我的團隊就是一個小友邦“貿(mào)易公司只是自己的職業(yè)，而保險卻是我的事業(yè)。"李暢介紹說，最近已為自己制定了今后三十年的保險生涯規(guī)劃，具體包括六個五年計劃?！叭鄽q才開始從事保險業(yè)，對比那些二十多歲就從事保險的人來說，我沒有時間上的優(yōu)勢，但經(jīng)驗累積和經(jīng)濟實力卻比他們強。我可以將資金投入到我的團隊建設和發(fā)展中，提高工作效率高和規(guī)模，讓我的團隊成為一個小友邦，將保障帶到千家萬戶萬戶。”她介紹說.李暢已經(jīng)設想了具體的行動方案.第一步是投入資金招納專業(yè)人才，具體負責財務、心理學、國內(nèi)外市場動向、培訓等方面的工作?！斑@樣做有點像花錢買時間，但我認為這將有助于加快實現(xiàn)預期的目標。”按照李暢的計劃，在第一個五年計劃里，她的團隊將擴展至600人。在六個五年計劃，也就是三十年后,她的小友邦團隊將達到5000人?！拔抑?，要實現(xiàn)這個目標必需全力以赴。但無論是成功或者失敗，快樂或者痛苦,這些都不重要，重要的是我選擇了這條路。"李暢躊躇滿志地說.簽單后的服務更重要!發(fā)布時間：2００７年6月２0日５時3５分投資快報《新保險周刊》

實習記者馬婷本報記者古帆１０年前，一場突如其來的車禍,讓羅穗玲的丈夫在醫(yī)院整整躺了四個多月，也讓沒有買保險的她親身體會到保險的重要性。這場意外，令當時剛接手一家貿(mào)易公司當老板的羅穗玲鐵心加入了保險業(yè)。1996年12月,羅穗玲成為保險大軍中的一員.工人、老師、圖書管理員的經(jīng)歷,銷售、公關的經(jīng)驗，以及對保險的認同，令羅穗玲很快就成為了公司的營銷精英.10年來，羅穗玲獲獎無數(shù),先后榮獲公司十周年突出貢獻獎、全國鉆石俱樂部金質(zhì)獎章，并被納入廣東分公司5０0強精英、明星會會員等.保險是一份終身職業(yè)然而，剛開始從事保險的時候，羅穗玲的丈夫并不是很支持。“丈夫不喜歡我拋頭露面，尤其不愿意我去拜訪他的朋友。"羅穗玲告訴記者,后來他的一個朋友的意外,令他徹底改變了觀念。羅穗玲丈夫的一個同事，本來說要買保險的，還處在猶豫階段。羅穗玲考慮到丈夫不喜歡自己打擾他的朋友,就沒有及時跟進。但就在這時，丈夫的同事就出事死于意外車禍，留下妻子和三歲的孩子。這件事后，羅穗玲更加認同了保險的功能和作用,而丈夫?qū)ΡｋU的觀念也全面發(fā)生了徹底的改變，并全力支持她的工作。就這樣，羅穗玲在保險業(yè)一走就走了１1年，而且還要繼續(xù)走下去。把客戶當親人“最重要的是把客戶當作自己的親人，并為其提供優(yōu)質(zhì)的服務。”羅穗玲深有感觸的總結說。羅穗玲已為40０多戶家庭80０多人提供了保險保障。她認為，這四百戶家庭就是自己密不可分的親戚,對他們的服務不光在展業(yè)過程中，更重要體現(xiàn)在售后服務上。“每個客戶生日的時候,我都會及時送上我的問候，可能是打個電話,也可能是發(fā)條短信.”除了生日,逢節(jié)日，如春節(jié)、中秋節(jié)等，羅穗玲也不會忘記為客戶送上問候和祝福。碰到客戶生病住院了，只要羅穗玲知道，必定會第一時間趕往醫(yī)院看望。有需要的時候，羅穗玲會立即帶上理賠單,讓客戶放心,緩解客戶的焦慮情緒.“另外，我還會給客戶送上書籍、雜志等禮物。"做過老師的羅穗玲對書籍雜志情有獨鐘，也將自己這份情趣送給她的客戶一起分享?！皩τ谟行『⒌募彝?，我會寄送一些《如何培養(yǎng)孩子》的書籍作為禮物送給他們,對于一些工作負擔重的中年人,我會送上《重大疾病預防》等等.”此外,羅穗玲還訂閱了很多與保險相關的雜志報刊，定期寄送給有需要的客戶.一張孤兒保單的故事“關愛行動,不但讓客戶真切地感受到我的關心,也擴展了我的客戶群."羅穗玲感觸頗深地講述了她親身經(jīng)歷的故事?！爱敃r是這位客戶來柜臺辦事，我正好遇上，發(fā)現(xiàn)是一張孤兒保單，出于對保險業(yè)的責任心，我接待了他?！奔毿牡牧_穗玲發(fā)現(xiàn)了這個客戶的空檔――只有主險沒有意外險，出于對客戶的責任心，羅穗玲建議這位外資公司經(jīng)理及時加保價格低保障高的意外險，但客戶說以后再考慮后就離開了。到圣誕節(jié)的時候，羅穗玲便給這位經(jīng)理寄上了一張圣誕賀卡表示問候。沒想到客戶回復了信件表示感謝。有了這些伏筆,羅穗玲便主動約訪該客戶見面詳談。不料待羅穗玲按照約好的時間去拜訪時經(jīng)理卻不在。經(jīng)了解才知道客戶的母親生病住院了。當羅穗玲表示要去醫(yī)院看望老太太時,客戶婉言謝絕了。羅穗玲并沒有就此放棄，經(jīng)多方打聽得知客戶的母親是醫(yī)院員工,但又無法得知姓名.于是,她跑到醫(yī)院費盡周折終于知道了客戶母親的樓層和床位。當她出現(xiàn)在老太太病床前的時候，這位外企經(jīng)理異常驚訝。后來，羅穗玲還去看望老太太兩三次，直到老太太去世。老太太的追悼會羅穗玲也去到現(xiàn)場致以哀悼.料理完母親的后事，這位外企經(jīng)理馬上約訪羅穗玲,為家人和自己購買了保險,還轉(zhuǎn)介紹了親戚朋友給羅穗玲.羅穗玲滿臉欣慰的告訴記者:“這位外資經(jīng)理，至少產(chǎn)生了10戶家庭客戶.”例教學是最好的培訓方法發(fā)布時間:２007年6月14日6時1３分投資快報《新保險周刊》

實習記者馬婷本報記者古帆從商場經(jīng)理到保險公司主任，葉妹成功地實現(xiàn)了角色的轉(zhuǎn)換。7年來,葉妹連續(xù)5年獲得國際品質(zhì)IQＡ獎，連續(xù)５1個月入圍總公司鉆石俱樂部，榮獲五等金質(zhì)獎章和鉆石恒星獎及金星獎,去年又被公司評選為“優(yōu)秀業(yè)務員”。除了個人業(yè)績優(yōu)異外,葉妹還創(chuàng)設了培育英才計劃及案例教學培訓方法，團隊建設有聲有色。親身經(jīng)歷促成保險生涯為何從商場經(jīng)理轉(zhuǎn)行到保險業(yè)，葉妹說出了一段故事.原來當時葉妹做了一個女性手術，共需要支付了570０多元的手術費，幸好買了保險,除單位報銷了370０多元外，保險公司也及時理賠了２900多元的住院津貼型理賠金.“拿到理賠金后一算，我不但不用自己支付手術費,還多出了1100多元。從那一刻起，我發(fā)現(xiàn)了保險的作用和功能,并迅速認同了保險。"葉妹告訴記者.于是，她抱著幫助別人提升自己能力的理念，頂著先生和親朋同事不支持的壓力,毅然辭掉商場經(jīng)理的工作，一心一意投身保險業(yè)。一個朋友的發(fā)生車禍,更堅定了她繼續(xù)從事保險的決心。當時葉妹的一個很要好的朋友買了1000多元的保險,兩年后朋友意外車禍撞傷了腦顱，她獲知后迅速向公司申請理賠,保險公司也很快結案。１0０00多元的理賠金，不僅給朋友的家屬提供了及時的幫助,而且也給葉妹再一次帶來了心靈的震撼。“從此，我做保險的決心再也不會動搖了?！比~妹堅定地說。作為廣州本地人，加之此前在商場經(jīng)理工作的經(jīng)歷，葉妹積累了較廣的人際關系。“因為是本地人，熟人也多，大家也知道我是一個什么樣的人，不會騙人更不會害人，所以我展業(yè)還是比較順利的，主要是在熟人圈開展，從來不去陌生拜訪。"葉妹道出了自己做保險的優(yōu)勢。膽量、技巧和規(guī)劃盡量有自己的優(yōu)勢，但并不代表不需要付出努力，葉妹能做到今天的成績，并不是輕而易舉的事情.“在剛?cè)胄姓箻I(yè)時，我不時提醒自己要大方坦然面對,做好客戶的服務工作,尤其是出現(xiàn)困難的時候。"葉妹打趣地說，當年上山下鄉(xiāng)的知識青年大軍中，我也是其中一員。每次在做保險遇到困難時,總會想到知青時代毛主席說過的一句話來激勵自己——“什么叫工作,工作就是斗爭.”工作本身就要面對困難，解決困難。保險能幫助到很多人，為什么不大膽去做呢？困難總會被適當?shù)姆椒ê湍懥看驍〉??！坝辛四懥窟€需要技巧?！比~妹總結自己的經(jīng)歷時感觸頗深地說。熟人多是好事,但是沒有可能有足夠多的時間去逐一上門拜訪。于是，葉妹摸索出了一條適合她的捷徑――電話拜訪?！巴ㄟ^電話聊天，與拉近大家的距離，漸漸地大多數(shù)客戶變成了朋友。如果對方有興趣的話，再約時間上門拜訪.這種方式可以節(jié)約很多時間，不但可以增進友誼，而且可以節(jié)約出時間來聯(lián)系更多的客戶.”“除了膽量和技巧,我每個月都做好工作規(guī)劃.”葉妹告訴記者，她在月底時都會作出下一個月的工作規(guī)劃。每個月的1號至1５號，主要以開展業(yè)務為主，重點放在業(yè)務上。１6號至２5號,重點轉(zhuǎn)移到跟后服務上，經(jīng)營好已有客戶,完善售后服務。25號至月末便開始做下一個月的具體計劃了,如下個月需要打開哪片客戶的市場，在本月底前就未雨綢繆，如預先聯(lián)系哪些已有客戶等等。獨特的教學培訓方法“不光自己要做得好,還把團隊帶領好.”葉妹的團隊現(xiàn)在已經(jīng)培養(yǎng)出4個英才，作為左右手來輔助她進行團隊管理?！拔颐總€星期至少會召開四次自己團隊的晨會。"葉妹介紹說，把組員分成小組，每組選出個組長。團隊各個小組一起開晨會后,再去參加公司的晨會。她介紹，小組晨會的主要內(nèi)容是介紹產(chǎn)品知識、營銷技巧和理賠事項.團隊晨會不是填鴨式的一個人講解,而是通過現(xiàn)實中的案例來滲透。通常我會把自己親身經(jīng)歷，或者將團隊其他成員的典型案例展示出來，讓大家一起商量討論，自由發(fā)言,做到讓每一個團隊成員都認真思考,并說出自己的觀點和方法。演練,是葉妹培訓中經(jīng)常采用的方法。她讓團隊成員分別扮演不同角色，演練一個理賠過程或者展業(yè)過程,演練結束后，再由葉妹或者英才進行點評，表揚做得好的地方,指出做的不足的地方并提出建議。團險營銷秘笈――多渠道開拓客戶資源發(fā)布時間：2007年5月２9日5時５4分投資快報《新保險周刊》

實習記者馬婷記者古帆用年輕貌美形容眼前這位高挑的客戶經(jīng)理一點也不過分，她不僅時尚漂亮，還打破了美女就是“花瓶”的理論；黎苑冰,被同事和客戶都贊許的保險麗人，在進入保險公司的第一年,就取得了公司中國區(qū)第六、廣東省第二的好成績,并被總公司授予2007總裁杯銅獎榮譽稱號。三年前，黎苑冰洞察到保險團險對外資開放所帶來的潛在機遇，便毅然向銀行提出辭職,在交付違約金后雄心勃勃地踏入了保險業(yè).多管齊下開拓客戶群然而,剛?cè)胄械睦柙繁步?jīng)歷了長達半年的“轉(zhuǎn)行痛苦期".她回憶道:“當時完全沒有保險的經(jīng)驗,而且又沒有任何客戶資料，只能硬著頭皮上,從陌生拜訪開始，并逐步構建起自己的職業(yè)規(guī)劃。"掃樓，是黎苑冰剛開始從業(yè)時最難忘的經(jīng)歷?！拔耶敃r奔波于一棟一棟的寫字樓之間，甚至還被保安趕過?！崩柙繁莱隽水敃r的困境.經(jīng)歷了掃樓的艱辛后,黎苑冰認識到電話拜訪才是最基本的銷售方法。她為自己定了每天30個電話的拜訪量.通過電話拜訪，在獲知客戶的實際需求后,再根據(jù)公司產(chǎn)品及時做好保險規(guī)劃.對暫時沒有保險需求的潛在客戶,當公司推出新產(chǎn)品和服務時,她也會及時與之溝通,挖掘其保險需求。黎苑冰介紹說，在客戶有保險需求后，首先通過電話約訪，然后再上門拜訪.“這種上門拜訪的成功率比掃樓高多了?！彼J為，“保險是雙方的,其實每個人都有保險需求,我們的服務就是為企業(yè)提供風險轉(zhuǎn)移功能，因此,做好宣傳和挖掘保險需求非常重要.另外,一份詳細和量身訂造的保險規(guī)劃也是致勝的關鍵。”除了掃樓、電話約訪，黎苑冰的另一法寶是信函拜訪。她會給有潛在需求的客戶寄出信函,然后打電話跟蹤,待對方認同后再約面談?！巴ㄟ^這種營銷方式，我發(fā)掘了一批比較穩(wěn)定的客戶，通過這些客戶再轉(zhuǎn)介紹的也不少。在這過程中，服務和專業(yè)顯得很重要，在獲得大家的認同后，業(yè)績自然水漲船高了?！眻猿肿约旱氖聵I(yè)當記者問到從事保險兩年來,有沒有過放棄的念頭的時，溫柔典雅的黎苑冰面上露出了堅毅的表情:“沒有,絕對沒有.當時從銀行辭職進入保險公司,很多人不能理解。”她認為,既然看好保險業(yè)，就一定要比在銀行時做得更好，實現(xiàn)這一目標的途徑，除了掌握專業(yè)的保險知識、提供優(yōu)質(zhì)的服務和不斷學習先進的營銷方法外，遇到困難不言放棄也是必具的條件.”“堅持，千萬不能輕易言放棄."黎苑冰感慨地道出了自己入行兩年來的最大心得.“在展業(yè)時,可能會遭到客戶的拒絕，不管是善意的謊言還是冷言冷語，你都得堅持下去，不能因為被客戶拒絕而放棄自己的事業(yè)?！眻猿挚陀^的態(tài)度“展業(yè)中,肯定會碰到很多競爭對手。此時,不管競爭對手的公司在產(chǎn)品、品牌上有多大的優(yōu)劣勢，也不管對方個人能力有多么的強，我都絲毫沒有放棄的念頭。"黎苑冰堅定地說?！拔視炎约汉透偁帉κ值那闆r作出分析,向客戶客觀陳述我們公司和競爭方的優(yōu)劣勢.”她介紹說，在做具體的規(guī)劃和向客戶介紹保險方案時，對于公司的優(yōu)勢,我不作夸張性的評述;對于自己相對競爭對手的劣勢,也絲毫不掩蓋。這樣做的目的，是讓客戶明白我所做的一切，都是讓客戶了解兩種產(chǎn)品的優(yōu)缺點到底在哪里,讓客戶根據(jù)自己的需求決定購買那款保險產(chǎn)品?！耙欢ǔ潭壬?我的誠信、專業(yè)和優(yōu)良服務，會影響到客戶購買保險的主觀動機,所以,我的人格魅力，也是贏得客戶的關鍵因素之一."堅持完善的售后服務簽單后，一般的人就視為大功告成了，但黎苑冰并不這樣認為。她認為,售后服務很關鍵.她介紹說：“我的堅持原則也體現(xiàn)在這方面,例如：堅持和客戶維持日常的聯(lián)系，堅持及時處理客戶所反饋的信息。尤其發(fā)生理賠的時候，當雙方對合同的理解出現(xiàn)分歧，更需要耐心，不能丟之不管,通過溝通直到客戶滿意為止.因此,完善的售后服務同樣很重要。”“除自己的努力外,及時調(diào)整心態(tài)，不斷的充電學習,也是最重要的?！崩柙繁J為。身體力行是團隊建設的關鍵發(fā)布時間:2007年5月２２日5時38分投資快報《新保險周刊》

本報記者古帆實習記者馬婷二年前，５5歲的蘇桂森在眾人驚訝的目光下開始了他的保險生涯。“保險是個不分年齡的職業(yè),只要用心，就一定能做好!”蘇桂森激情地對記者說。從事教育工作多年的蘇桂森，一直有自己創(chuàng)業(yè)的夢想?！半x職后,我抱著什么都想試試的心態(tài)，償試過不同職業(yè)，曾是大排檔的老板。后來恰好遇到保險公司招聘,感覺這個行業(yè)前景良好，就踏入了保險業(yè)。”去年10月，蘇桂森加入另一家壽險公司后，在不到半年的時間里，他的個人業(yè)績排名已躍升至廣東分公司的前五名,團隊也擴展到了36人。55歲擁有25歲的心態(tài)“擁有年輕人的心態(tài)是成功的關健。”蘇桂森滿臉笑容地說，在剛開始做保險的時候，發(fā)現(xiàn)身邊都是年輕的同事，總擔心自己和他們有代溝。但一年多下來，蘇桂森發(fā)現(xiàn)自己的擔心是多余的。“和年輕人在一起，我也變得更年輕了。做保險心態(tài)很重要，能做到今天，和我年輕心態(tài)不為關系.”蘇桂森不僅擁有年輕人心態(tài)，還將對保險的熱愛傳播給了太太.在他的鼓勵下,蘇太太從護士崗位上退休后也滿腔熱情地加入了保險業(yè)?！疤斍颁h，我打后腰?！碧K桂森介紹說，因為太太剛接觸保險,很多東西都一知半解，所以他鼓勵太太做前線，去發(fā)現(xiàn)和接觸客戶,自己憑著扎實的專業(yè)知識充當太太的后援,如為客戶設計產(chǎn)品和進一步洽談。每天堅持陌生三拜蘇桂森介紹說，除了有年輕人的激情外,他還擁著很強的信心和毅力――每天堅持做陌生拜訪.他還為自己訂下了一個量化的指標，就是每天至少做三個陌生拜訪.“做保險就像經(jīng)營一個魚塘,只有不停地做陌生拜訪,才能保證你的魚塘一直都有可以培育的小魚.”蘇桂森闡述了自己的營銷理念.蘇桂森的陌生拜訪可以是在公交車上，在超市里，也可以在就餐的時候，甚至連電話也是他用作陌生拜訪的工具。他向記者講述了一個小故事。故事源于蘇桂森的一個陌生電話拜訪，恰巧碰到的是剛好有購買保險意愿的出租車司機，因此進程很順利。然而在雙方見面并要簽合同交錢的那一刻，司機還是懷疑蘇桂森的身份。這時，蘇桂森拿出自己的手機，讓客戶打電話到公司核對自己證件上的工號。在得到公司確認后，司機還是不放心，又拿出自己的手機撥打了公司的電話，再次確認后終于放心的交錢。就這樣,憑著一個陌生拜訪的電話,蘇桂森用兩天的時間就順利簽下這份意外險保單?！白霰ｋU其實不難。只要你敢于開口，每個人都可能成為你的客戶；只要你開口了,一次不成就兩次、三次，只要堅持下去，總會有成功的時刻。但如果不敢開口,你連機會都沒有。"蘇桂森總結了自己的陌生拜訪的感悟。身體力行帶領團隊“從業(yè)務高手轉(zhuǎn)型到組織高手的同時,不忘個人銷售,這是蘇桂森最為難能可貴的地方.”蘇桂森的上司這樣評價他。加入現(xiàn)在的公司五個多月,蘇桂森的團隊已經(jīng)發(fā)展到36人?！耙尦蓡T感受到團隊的良好氛圍，這點很重要.我的原則是身體力行,以實際行動帶動他們,并分享我的經(jīng)驗和體會。"蘇桂森介紹說。蘇桂森還獨創(chuàng)了建立核心隊伍的管理模式。他重視團隊內(nèi)業(yè)務主任級的成長和對骨干組員的培養(yǎng)，通過晉升主任的激勵制度調(diào)動大家的進取心。同時,他還為每個組員做好職業(yè)規(guī)劃，幫助他們訂立長遠的發(fā)展目標。在培訓方面，蘇桂森每周都會親自為組員做一次專題的培訓，如介紹產(chǎn)品、銷售技巧、時間管理及心態(tài)培養(yǎng)等。蘇桂森還把自己的獨門銷售秘訣――每天陌生三訪列入了新人的培訓體系中,并要求業(yè)務主任都必須陪同新人作業(yè)一到三次。在組織建設上,蘇桂森每月組織一次的非正式的聚會，通過休閑的聚餐、旅游等活動，以增強成員之間的溝通和團隊的凝聚力?！捌谕侥甑讜r，團隊規(guī)模突破百人大關,我會朝這一目標不斷努力的?！碧K桂森最后充滿期待地說。判斷力和耐心是電話行銷的法寶發(fā)布時間：20０７年5月15日6時0５分投資快報《新保險周刊》

本報記者古帆實習記者馬婷“讀高中時,我已對保險和營銷產(chǎn)生了濃厚興趣.”廖海群的開場白簡單明了。然而，她第一份職業(yè)并非保險，而是任職于一家大型外資連鎖超市。兩年后,她又在電訊公司做了一年的電話接線員。去年,朋友告訴她,保險公司有個新興崗位非常適合她！是巧合?還是冥冥天意!今年才２４歲的廖海群加入一家外資壽險公司后,憑著一部小小的電話機和高超的營銷技藝，第一年的業(yè)績已名列廣東分公司第一，去年更被總公司授予200７總裁杯銅獎榮譽稱號。電話行銷是一門藝術“電話行銷不但是最新的營銷渠道,而且還是一門策略藝術。要首先讓客戶對你感興趣，而非保險.”廖海群深有體會的道出了自己的感悟。“如果你接到一個陌生電話,對方一開口就介紹某某保險產(chǎn)品，你肯定覺得莫名其妙甚至會拒絕他，因此我會先以一些藝術性高的問候，并爭取一分鐘時間。在這時間里，我會運用語言藝術讓客戶迅速接受和認同，此后他才會接著認真聽下去.”廖海群認為。“另外，在客戶認同我們之前，必須通過短暫的交流，挖掘和發(fā)現(xiàn)出一些有用的信息和客戶的需求,并快速判斷出客戶的類型,這樣就能找準切入點,進而進行有針對性的產(chǎn)品營銷?！绷魏Ｈ航榻B說,在充分了解客戶的情況后,她會站在客戶的角度,為他們設計和規(guī)劃最適合他們的保險產(chǎn)品。判斷力和耐心最重要廖海群坦言，她每天打100個電話，一般有20個是有效電話。但這20個有效電話，我會全力促成。然而,這20個有效電話只表明20個客戶愿意接受保險而已，與購買還有一段遙遠的距離?！斑@就需要我們的判斷力和耐心了?！绷魏Ｈ焊杏|頗深地講述了一件令她最難忘的故事.“他是派出所一名25歲的民警，剛開始他說不相信保險，但卻愿意和我通話，我就此判斷他其實對保險有興趣。"于是,廖海群試著和他聊下去，但還是被多次拒絕了.但廖海群依然相信自己的判斷，決定繼續(xù)促成這個有效電話?；侍觳回撚行娜?這個民警在接到第四個電話后，已接受了廖海群并開始了互動溝通.廖海群考慮到警察工作非常勞累，需要重大疾病險的保障,但對方卻告訴廖海群：他患過胃潰瘍,不符合投保要求,投保的事就此暫時告一段落。一個月后，公司推出了意外險新產(chǎn)品。廖海群馬上想到這個民警,她再次打電話給他。幾次通電話后這個民警終于接受了這個保險產(chǎn)品。但在最后關頭,這個民警說他女朋友不準他買。“這時候我真的生氣了，于是告訴他我的想法后就掛了電話。但不到1０分鐘，這個民警就打回電話給我,并說那些理由都是騙她的，他決定買保險了。"最后，這個民警不僅投保了這份意外險,同時還買了重大疾病險?！斑@是我最耐心對待的一個客戶，從一開始到保單確認有兩三個月。耐心和判斷力都得到了最大的鍛煉.”廖海群總結說,現(xiàn)在回憶起來多了一分自信。正是這份自信,令廖海群在常人看來難度極大的營銷崗位上游刃有余。經(jīng)營好已經(jīng)成交的客戶“還有很重要的一點，就是一定要經(jīng)營好已經(jīng)成交的客戶。”廖海群總結了自己入行一年多來的心得。雖然大部分客戶廖海群都是沒有見過面的,但是她還是會通過電話來了解客戶的情況。遇到客戶及其家人的生日，她都不忘寄上一張賀卡或一份小禮物.平時逢年過節(jié)，廖海群也會打個電話送去問候和祝福,天氣變化較大時,她也會發(fā)短信及時提醒客戶。善于總結,也是廖海群成功的秘笈之一?！懊刻煲恍〗Y，每月一大結，靠自己的判斷力對客戶按其特點和需求進行分類。”廖海群介紹說，把功課做足后，就會發(fā)現(xiàn)自己的不足，就有了不斷學習的方向,人自然就進步了。“一個人做得好不如一個團隊做得好,我希望帶領一個團隊一起進步?！绷魏Ｈ撼錆M希望地規(guī)劃著自己的電話行銷職業(yè)生涯。保險營銷：視客戶為朋友發(fā)布時間：２0０７年5月13日２時04分上海金融報徐靜保險代理人是保險行業(yè)的生力軍.優(yōu)秀的保險代理人不僅要求有高素質(zhì)，而且更需要將保險作為事業(yè)，把客戶當作朋友。任保囡就是這位一位保險代理人

?早年在中央黨校就讀經(jīng)濟管理專業(yè)。200２年進入保險行業(yè),2003年7月加盟泰康人壽上海分公司任高級業(yè)務主任。多次榮獲泰康人壽明星會會員，2006年獲“上海市優(yōu)秀保險代理人”稱號。

人生格言：努力工作,真誠待人

1、從門外漢到佼佼者?

2002年，一個偶然的機遇，任保囡與保險結下了不解之緣.作為人生之路的一個新起點,她在短短幾年時間里,掌握了扎實的保險基礎知識、精熟的保險專業(yè)以及相關的知識，如投資理財、風險管理、醫(yī)療知識等,并將這些知識逐漸運用到保險代理的實踐中去,指導和提升自己解決實際問題的能力。?

通過努力,任保囡從保險業(yè)的門外漢變成了一個佼佼者，在充滿激烈競爭的保險行業(yè)內(nèi)取得了驕人的業(yè)績:200４年、２00５年、2006