金鼎招商部培訓資料(談判技巧)

主講人招商人員與供應商談判技巧聊城百大金鼎分公司2023/2/281主要內容一、前言二、如何進行談判籌劃〔一〕對方企業(yè)開展分析〔二〕對方品牌分析(三)我們的整體品牌方案(四)針對對方我的積極目標和消極目標(五)來自第3方的支持三、談判階段1——制作自己的談判方案(一)

談判的內容〔二〕談判的目標(三)談判中我們的策略四、談判階段2談判的實施五、管理的階段3談判跟進六、談判技巧七、談判十一戒八、招商談判的禮儀及禮節(jié)九、國際商務談判十、總結2023/2/282關于“贏〞的解釋亡：要贏？先要有失敗的準備，九死一生，只有充分考慮了死才能生。口：交流溝通，必備技能。月：年月，時間，凡事要有時間觀念，急不得拖不得。貝：資金該很重要吧。凡：非神非仙，平常心態(tài)，上帝并不偏愛自己。2023/2/283反思？

1、是我的魅力嗎？2、是我說錯話了嗎？3、是我表達能力不夠嗎？4、是我的理解能力不夠嗎？5、是我的專業(yè)知識缺乏嗎？6、是供給商沒有需求嗎？7、是公司的條件不好嗎？8、是競爭對手比我們有優(yōu)勢嗎？供給商為什么不合作呢？

你感覺如何？2023/2/284一、前言2/28/20235人生就是一場談判

生存，就是與社會、自然進行的一場長期談判。你是否能獲取利益，是否得到最大的利益，就看你怎么把它說清楚，看你怎么說服對方了。〔生活中談判無處不在，是日常生活中不可或缺的組成局部：愛人、孩子、父母、朋友、購物。。。〕2023/2/286談判的含義:

漢語“談判〞一詞在?辭源?中是找不到的。據上海辭書出版社出版?漢語外來詞典?介紹，該詞源于日文“談判〞，而日文“談判〞為意譯，即“協商、商談、磋商〞的意思。2023/2/287談判的動因尋求共識：談判是雙方致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能，目的是要達成對雙方都有利的協議。謀求合作：談判是一種雙方或雙方以上為了消除分歧改變關系，取得一致，謀取共同利益的社會交往的活動。追求利益：談判就是交換-----利益的交換2023/2/288二、如何進行談判籌劃

2/28/202391、經營狀況2、開展能力3、人員狀況4、管理能力ABCDEF他們的目標他們的利益和需求他們的決定權限他們的決策者A.對方員工B.市場調查C.行業(yè)調查D.電子網絡E.渠道的調查他們現階段的策略決策者的性格特點〔一〕

對方企業(yè)開展分析

2023/2/2810風格相比其他品牌的核心競爭力全國排名商圈排名面料其它競爭對手情況區(qū)域排名流行趨勢色彩〔二〕對方品牌分析1.

目標顧客群，2.

價格帶，3.

品牌形象，4.競爭者，5.銷售狀況，6.毛利奉獻，7.平效在談判中應注意的“面〞的問題2023/2/2811人員員工促銷貨品培訓、效勞、穩(wěn)定性、精神面貌、技巧結構比例、暢滯銷產品庫存、應季貨品庫存文化內涵、折扣、禮品質量、配合程度銷售在談判中應注意的“點〞的問題庫存管理店面衛(wèi)生物流效勞2023/2/2812

〔三〕結合我司的整體品牌方案定位的描述市場的預期一期達成率二期達成率創(chuàng)造的價值由面開始再到點，一定要注意把控順序我們所有現有門店及新開門店，需要引進的品牌，尤其重點品牌一定要讓對方了解公司目前經營情況及未來開展，我們需要從對方進駐店的開展方向再到談與品牌具體合作的點的事項。2023/2/2813組合條件方案對談判工程進優(yōu)先級排序就每個談判問題設定它的界限檢驗界限的合理性一個談判工程，應該有不同的解決方案在談判前，盡可能列出解決某一問題的多種方案組合，利于達成協議，使談判順利進行確定談判工程按對你的重要性，列出優(yōu)先的順序，估計談判對手的排序情況底線最正確替代方案市場情況其它商場情況〔四〕針對對方我司的積極目標和消極目標2023/2/2814建議性方案尋找共同點理解與歸納總結尋求信息〔事實、觀點〕分享感受前導行為〔五〕談判中鼓勵使用的行為：來自第3方的支持2023/2/2815美國中國歐州日本奧巴馬2、分步回應，有禮有節(jié)，先行降低對方期望值周小川：人民幣升值國際壓力并不大，資產泡沫問題不嚴重；商務部：只要他國貨幣升值，不斷貶值美元，不僅不利于全球經濟的復蘇，也是不公平的；中國人民銀行：按照主動性、可控性和漸進性原那么，結合國際資本流動和主要貨幣走勢變化，完善人民幣匯率形成機制。背景：人民幣匯率題是最富爭議話題。華盛頓說人民幣估值偏低，導致美國貿易逆差，北京那么擔憂美元貶值過快，威脅到中國持有的龐大美國國債的價值。1、虛張聲勢，放風試探〔白宮發(fā)言人加IMF卡恩敦總裁敦促人民幣升值〕3、多層次說明核心立場，達成核心利益共識先后與胡錦濤、溫家寶會談，中國領導人只字未提匯率，明確指出“中國不追求貿易順差。〞核心刊物表示短期政策是人民幣相對穩(wěn)定，長期實現彈性匯率奧巴馬回應包括改革人民幣匯率形成機制，有利解決兩國貿易不平衡問題。胡錦濤溫家寶4、回應利益共識，達成談判目標美聯儲出席伯南克表示：“將幫助確保美元幣值堅挺，使之成為全球金融穩(wěn)定的一支力量。財政部長蓋特納也屢次喊話，強調“繼續(xù)維持強勢美元對美國來說非常重要〞，“美國必須承擔特殊的負擔和責任〞等

案例分享：人民幣匯率談判2023/2/2816三、談判階段之一——制作自己的談判方案2023/2/2817采購人員先思考自己屬于哪類“談判是什么〞——作者蓋溫·肯尼迪是英國劍橋大學博士，現為愛丁堡談判咨詢公司首席談判專家，以四種動物梟、狐、羊、驢做形象的比喻，說明了不同談判者的性格及心態(tài)，決定著不同的談判結果。幫助判斷自己的談判能力，有效提高自己的談判策略和談判技巧。

(給自己歸類思考2分鐘，分析應該做哪類談判者身份)羊驢狐梟無主見任人左右事事屈從〔重點品牌在我們公司目前現狀〕不動腦筋，輕率反響頑固堅持不擇手段陰謀詭計達成目的具有長遠眼光真誠贏得對方的尊敬2023/2/2818

〔一〕談判的內容-----制定談判主題

談判的主題必須簡單明確，最好用一句話加以概括和表達，如“希望就某某工程達成合作事宜〞告示。至于什么樣的定位，什么樣的品牌組合，希望哪些品牌的配合，那是談判目標的問題。另外，談判主題是己方公開的觀點，不一定非得和對方磋商。2023/2/2819〔二〕制定談判目標談判目標是對主要談判內容確定期望水平，我們將他分為最高目標、中間目標和最低目標三個層次。最高目標是一個理想的目標境界，應努力爭取，必要時也可以放棄。談判者能力的上下，在很大程度上表達在最高目標的實現程度上。中間目標是力求實現的期望值，也是談判者樂于達成的目標，是談判人員根據對各種客觀情況的分析，經過論證所確定的談判目標，是一種保證根本利益的目標，只有在迫不得已的情況下才能放棄此目標。最低目標是達成交易的最低期望值，在談判中必須保證最低目標的實現，否那么，談判將沒有意義。2023/2/2820〔三〕談判中我們的策略----關注共同點在談判過程中，哪些是對方重視的，哪些是他們最想得到的，哪些是對方可能作出讓步的，讓步的幅度有多大等。對方的開展方案，對方的資金問題，對方是否在與已方同一區(qū)域競爭店有挪店的想法。共同開展的策略，對方是否為剛剛進入國內的新品牌，是否需要共同與我們一起培養(yǎng)市場。2023/2/2821孫子諸葛亮案例分享：不戰(zhàn)而屈人之兵三國時期的諸葛亮提出：“夫用兵之道，攻心為上，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下〞等，至今仍是談判桌上追求的境界。

?孫子兵法?為代表的中國古代兵書之中，就已蘊藏著豐富的心戰(zhàn)思想：“凡伐國之道，攻心為上，務先服其心〞；“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城〞；“不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也〞。不戰(zhàn)而屈人之兵——通過非暴力的政治戰(zhàn)、經濟戰(zhàn)、外交戰(zhàn)、心理戰(zhàn)等而威加于敵，使對方屈從于己。2023/2/2822四、談判階段之二——

談判的實施

2023/2/2823詢問技巧

提問〔開放〕式發(fā)問：在談判中常以提問作為摸清對方需要，掌握對方心理，表達己方觀點的手段，如何詢問是很有講究的，重視和靈活運用發(fā)問的技巧，不僅可以引起雙方的討論，獲取信息，而且還可以控制談判的方向。封閉式發(fā)問：指在特定的領域中能帶出特定的答復〔如“是〞或“否〞〕例如：“您今年是否有開店方案〞，答復這種問句的人并不需要太多的思索即能給予答復，但是這種問句有時會有相當程度的威脅。澄清式發(fā)問：針以對方的答復，重新提出問題以使對方進一步澄清或補充其原先答得的一種問句，例如：〞您剛剛說對目前的合作可以進一步溝通，這是不是說您擁有全權跟我們進行談判？〞澄清式問句的作用在于確保談判各方能在表達“同一語言〞的根底上進行溝通，而且還是針對對方的話語進行信息反響的有效方法，是雙方密切配合的理想方式。2023/2/2824探索式發(fā)問：針對對方答復，要求引申或舉例說明，以便探索新問題，找出新法的一程發(fā)問方式。例如：“假設我們運用這種方案會怎樣？〞不但可以進一步開掘較為充分的信息，而且還可以顯示發(fā)問者對對方答復的重視。誘導式發(fā)問：旨在開渠引水，對對方的答案給予強烈的暗示，使對方的答復符回已方預期的目的。例如：“談到現在，我看我們的合作條件可以定為25%，貴方一定會同意的，是嗎？〞這類提問幾乎使對方毫無選擇余地按發(fā)問者所設計好的答案答復。協商式發(fā)問：指為使對方同意自己的觀點，采用商量的口吻向對方發(fā)問。例如：“您看我們的扣率定為25%是否妥當？〞這種提問，語氣平和，對方容易接受。2023/2/2825傾聽技巧耐心地、專心致志地傾聽傾聽對方講話，必須集中注意力，同時，還要開動腦盤，進行分析思考。據心理學家的統計，一般人說話的速度為每分鐘120—180個字，而聽話及思索的速度要比說話的速度快四倍多，所以，對方的話還沒說完，聽話都大都理解了。思想稍一疏忽，也許恰在這時，對方傳遞了一個至關重要的信息，當然再懊悔也沒用了。積極主動的傾聽態(tài)度要積極，談判雙方一旦坐在談判桌前，就要想方設法摸清對方的內幕，發(fā)現對方的需要，同時還必須準備及時做出反響。在談判中積極主動的傾聽不等于只聽不說，要學會傾聽，善于傾聽，也包括創(chuàng)造傾聽的時機。2023/2/2826傾聽技巧給自己創(chuàng)造傾聽的時機一般人往往以為在談判中，講話多的一方占上風，最后一定會取得談判的成功，其實不然，如果談判中有一方滔滔不絕，壟斷了大局部時間，那也就沒有談判可言了，因而適當給自己創(chuàng)造傾聽的時機，盡量多給對方說話的時機。促使講話者保持積極的講話狀態(tài)2023/2/2827注意對方的說話方式談判中，只聽對方所述的事實是不夠的，還要善于抓住背后隱喻著的主題需要。在這里不在于對方說什么，而在于怎么說。一個合格的談判者應該是觀察人的行家，有敏銳的洞察力。在談判中，對方的措辭、表達方式、語氣、聲調都能為已方提供線索紗，去發(fā)現對方一言一行背后隱藏的含義。這時，要克服先入為主的印象，否那么會扭曲對方本意，從而導致已方判斷不當，接受信息不真，以至選擇行為失誤。做必要的記錄好腦子不如爛筆頭。談判中，由于人人都處在高度緊張之中，想憑腦子記下對方所談的全部內容根本是不可能的，因此，做一定的記錄是必要的，甚至可以進行錄音。2023/2/2828打斷理由過多攻擊對方反建議刺激對方談判中應避免的行為談判中應防止的行為2023/2/2829妥協和讓步

正確看待讓步，讓步是談判一方為達成交那么作出的妥協或者犧牲。首先讓步是討價還價的重要環(huán)節(jié)，沒有讓步的談判既容易陷入僵局，也容易破裂；其次讓步不是錯誤，也不是投降，只是為了雙方更好的合作而作出犧牲。這種讓步是為了“把蛋糕做得更大〞的努力。讓步的方式2023/2/2830突破談判僵局的策略與技巧從客觀的角度來關注利益要充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過自己的堅持自己的立場來贏得談判的做法。從不同的方案中尋找替代不要試圖在談判開始時就確定一個什么惟一的最正確方案，因為這往往阻止了其他可作先擇的方案的產生。相反，在談判準備期間，就能夠構思出對彼此有利的更多方案，往往會使談判如順水行舟，一旦遇到障礙，只要及時調撥船頭，就能順暢無誤地到達目的。從對方的角度看問題當僵局出現時，首先應審視我們所提的條件是否合理，是不是有利于雙方合作關系的長期開展。可以做的一些事情(1)更換談判成員?！?〕變更談判地點，建議午餐或者晚餐后繼續(xù)談判〔3〕讓可能刺激對方的成員離開。〔4〕談論對方的習慣，或者講一那么八卦新聞，以此來緩解氣氛。2023/2/2831供應商態(tài)度堅決

化解的策略：1.間接處理策略——先肯定、后否認2.直接處理策略——說服、例證、反問3.回避策略——暫時避開當前主題4.拖延策略——等待最正確時期再談禁忌：1.情緒沖動與對方爭執(zhí)2.迫于壓力做出原那么性讓步3.玩弄花招、欺騙對方如何突破談判僵局案例分享12023/2/2832供應商會吹毛求疵

為什么？*想讓你同意做出重大的讓步，在某些方面爭取最大的利益.應付方法*建議集中在關鍵問題上，細節(jié)問題可以以后再談案例分享22023/2/2833供應商使用紅臉/白臉的形式給予壓力

為什么？*擾亂你的心緒*使你同意紅臉人的觀點應付方法*根據你的目標衡量一下紅臉人的要求*努力轉變白臉人的態(tài)度，少去注意紅臉人案例分析32023/2/2834供應商

“哭窮訴苦”+指責、抱怨我們的工作為什么？*想要得到有利條件以補償不便之處*試圖想使我們感到內疚應付方法：*他們對我們的指責是否合理*是否你澄清得還不夠？尋找時機以便澄清*以誠懇得態(tài)度傾聽，但要牢牢堅持自己的利益案例分析42023/2/2835供應商以最后通牒的形式給予壓力信號：*“要么接受，要么算了〞*我已盡全力了“*“條件沒有余地再談了“為什么？*試探你們的反響*為了使談判進行下去，你們會做什么讓步？應付方法*不要做任何反響，你的對手此刻正密切注視著你*尋找一個時機，轉移到另一個新問題上*如果對方是認真的，那么考慮放棄案例分析52023/2/2836供應商保持沉默為什么？*使你不安*促使你不斷的說話*獲得有用的信息應付方法：*使用反問句如：“你的沉默是否意味著我們還有什么問題沒有解決？〞案例分析62023/2/2837供應商會拖延、控制談判時間

信號：*“我們需要你們現在決定〞*在作出答復之前，我得和我的老板談談?！?在確定之前，我們需要再研究一下你們的提議?！皯斗椒?事先周密方案*堅守你們的目標*做出判斷,做出決策案例分析72023/2/2838當供應商做出讓步時供應商態(tài)度堅決

為什么*他們想尋求輸–贏的局面應付方法*分析一下所面臨的威脅–能起作用嗎？–對方威脅我們，他們自己將付出什么代價*不要正面地應付挑戰(zhàn)*虛張聲勢：走開反問自己：對我們是否有什么真正的價值？這是否是他們所用的一種手段，以防止做出對我方真正有利的讓步？案例分析82023/2/2839最后的讓步

在決定最后的讓步幅度時，要考慮對方談判人員的級別。一般情況下，談判的最后關頭，應作出能夠滿足對方上司的地位和尊嚴要求的讓步，但是讓步的幅度不能過大。如果過大，往往會使該上司指責部下沒有做好工作，并堅持讓他們繼續(xù)談判。2023/2/2840五、管理的階段之三——談判跟進

2023/2/2841在結束談判時，雙方應對談判內容予以全部確認，談判的各方面的要談的透徹，談得清楚，不能模糊。談判結束時，達成一致的條件應具有明確的不可更改性。雙方達成的一切協議應以相應的法律〔合同文本〕形式表達，使之具有法律的約束與追索效力的要求。1、談判結束應考慮的幾個原那么2023/2/28422、結論協議或備忘錄為了穩(wěn)固談判所取得的成果，在簽訂正式合同之前，雙方可以將所達合作條件寫成書面的初步協議，或者雙方簽署備忘錄。草擬備忘錄：在談判過程中，談判者應時時摘記要點，對雙方討論的問題和達成的協議必須記錄下來，做好備忘錄的起草工作。2023/2/28433、合同簽訂

在簽約過程中必須對內容嚴格細致的進行審查，合同條款必須嚴密、詳細。2023/2/28444、談判后管理談判總結〔1〕談判成敗得失的總結，檢查哪些是成功的，哪些是失敗的，哪些有待于今后改進的。同時，每個談判者還應從個人的角度，對自己在該次談判中的工作進行反思，總結經驗和教訓，從而有效地培養(yǎng)和提高我們談判人員的談判能力〔2〕對簽訂合同的再審查，盡早地發(fā)現其中的缺乏和隱患，可以主動地設想對策，采取補求措失，早做防范工作。關系維護〔1〕對方談判后內部工作流程的跟進溝通資料整理〔1〕談判資料的整理〔2〕談判資料的保存與保密2023/2/2845六、談判技巧2023/2/2846優(yōu)勢談判技巧前緊后松不開先例限定談判欲擒故縱先聲奪人聲東擊西出其不意2023/2/2847劣勢談判技巧“擋箭牌〞談判技巧“踢皮球〞談判技巧“疲勞戰(zhàn)〞談判技巧“難得糊涂〞談判技巧多問多聽少談的談判技巧以退為進的談判技巧2023/2/2848七、談判十一戒2023/2/2849準備不周。缺乏警覺。脾氣暴燥。自鳴得意。過分謙虛。不留情面。輕諾寡信。過分沉默。無精打采。倉促草率。過分緊張。2023/2/2850八、招商談判的禮儀與禮節(jié)2023/2/2851

1、談判中的禮儀------交談禮儀交談時表情要自然，態(tài)度要和氣，語言表達要得體。說話時可做適當的手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈，交談時距離要適當。參加他人談話時要先打招呼。當別人個別談話時，不要湊近旁聽，假設有事要與人交談時，要等別人談完；有人主動與自己談話時，要樂于交談；第三者參與交談時，應以握手、點頭或微笑表示歡送，發(fā)現有人欲和自己交談時，可主動上前詢問；談話中遇有中途需處理事務離開時，應向對方打招呼，表示歉意。在交談中，語速、語調和音量對意思的表達有著較大的影響，保持能讓對方清晰聽見而不引起反感的上下適中的音量。交談中，自己發(fā)言時要注意給別人發(fā)表意見時機。別人講話時也應尋找適時地發(fā)一自己的看法，不要輕易打斷別人的發(fā)言。在交談中，應目視對方，以示關心；不要老看手表、伸懶腰、玩東西等，顯得漫不經心。交談時，一般不詢問婦女的年齡、婚姻等善；不徑直詢問對方的履歷、工資收入、家庭財產、衣飾價格等私生活方面的問題。男子一般不參與婦女圈的討論。交談中要使用禮貌用語。在社交場合中交談，一般不過多糾纏。不高聲辯論，最后還應握手道別。一、禮儀2023/2/28522、迎送禮儀確定迎送規(guī)格掌握來賓抵離的時間做好接待的準備工作迎送禮儀中的有關事務〔1〕獻花〔2〕陪車2023/2/28533、宴請禮儀宴請的形式1、宴會2、招待會3、工作餐2023/2/28544、饋贈禮儀禮物的價值不宜過高，但要有特色。禮物的選擇，在具體選擇禮物時，應根握對方的喜好和習慣，選擇有中國民族特色有一定紀念意義的物品或土特產，一般偏重于藝術價值和紀念意義。相對來說使用價值不是很得要，過于貴重的禮物，往往使人覺得別有用心。贈送禮物，首先要注意對方的文化背景。要注意包裝要注意時機和場合。我國是以離別前贈送紀念品較為普遍，一般忌諱送梨和鐘。2023/2/28555、非面對面談判禮儀談判中的禮儀說明身份，撥一方應先自報家門，“我是---，請….。〞作為接的一方，拿起話筒應先說“你好，--先生〞。如果對方要找的人不在，應請對方留下姓名、號碼或留言。洽談，一定要專心致志，不要同身旁的人講話或邊打邊做其他事情，或者吃東西、喝水、嚼口香糖等，這不僅不禮貌，而且影響通話的清晰度。信函談判中的禮儀1、信紙應符合標準，平整干凈。2、無論是手寫還是打印，字體要清晰、工整、易于辯認。3、信的結構、格式要正確、完整。全信應包括抬頭、日期、封內地址稱謂、信的主體、客套結束禮詞和簽名等局部。2023/2/2856二、談判中的禮節(jié)商務人員的儀表1、面貌2、表情3、修飾禮儀商務人員儀態(tài)1、坐2、站3、行4、手勢1、交際的一般禮節(jié)2023/2/28572、見面時的禮節(jié)問候介紹1、被他人介紹2、自我介紹3、為他人做介紹握手致意2023/2/28583、稱呼禮節(jié)一般來講，對男子要稱先生，對已婚婦女稱夫人，未婚女子稱小姐，如不了解對方是否已婚，一般可稱小姐、女士。2023/2/28594、遞接名片的禮節(jié)遞送名片手指并攏，將名片放在掌上，用大拇指夾住名片的左端，恭敬地送到對方胸前。名片上的字體反向對已，正向對對方，以便對方閱讀。食指彎曲與大拇指夾住名片遞上。雙手的食指和在大拇指分別夾住名片的左右兩端遞上。接受名片空手時，必須以雙手接受對方以任何方式遞過來的名片。接過名片后點頭致謝。并認識的看一遍，最好能將對方的主要職務、身份細聲讀出來，以示尊重。切忌接過名片一眼不看就收起來，也不要雙手擺弄，這樣不恭。妥善保管對方的名片，不要在上面隨便壓東西。假設想得到對方的名片，對方卻沒主動給你，不妨直接提出請求：“請恕冒昧，方便的話，可不可以給我一張名片？〞這種索取名片的方式，只會提高對方的身份，沒有任何失禮之嫌。2023/2/28605、服飾禮節(jié)男子著西裝要注意幾個方面西裝配套要講究，談判場所要著深色套裝，以示莊重、自尊；非正式場所要力求和諧，以展示風度，講究領帶的選擇與佩戴，以顯示人的個性。注重襯衫的選配，正式場合襯衫色力求素凈文雅，整潔無折皺的襯衫可顯示人的內在美。穿西裝打領帶時襯衫應系好領扣，不打領帶時，領扣應翻開。襯衫、西服領帶、鞋全身著色不超過三種，稱為“三色原那么〞，即西裝里面不能穿多件毛衣裳，可穿一件。女子服飾女性在正式、重要的洽談場合，春秋季節(jié)應以西裝、西裝套裙為佳。女性的服裝要注意與發(fā)式、首飾、帽子、手套、鞋相協調，正式炎判場合不能穿涼鞋?；b適度，是對對方尊重的必要表達。化裝不宜過濃，尤其不可使用濃香型化裝品，使用香水一般用在四大部位：一、兩手之腕的脈動部位，二是下巴以下，三是耳根以下，四是在長裙的裙擺之下。2023/2/2861九、國際商務談判2023/2/2862各國商務談判風格比較一、中國商人的談判風格中國商人在談判時，習慣于以禮相待。與中國商人談判，無論其年紀再小，均要注意禮節(jié)，因為你代表的是一個企業(yè)，而不是個人。

中國商人對于老朋友、老關系，或是朋友的朋友、關系的關系，均會予以重視，在力所能及的情況下也會予以照顧。在中國商人談判中沒有人際關系不行，太多了也不行。因此，要針對具體的談判，為到達某一具體效果而將有力的人際關系運用到點子上。2023/2/2863二、亞洲商人的談判風格日本商人喜歡“投石問路“。在正式會談之前，他們常舉行一些帶有社交性質的聚會，以試探對方意圖、個性和可靠程度?！巴涎討?zhàn)術〞是日本商人慣用的“手段〞。日本商人經常導演的局面是減交或不成交，往往拖延到判結束前才敲定。日本式的“巨大犧牲〞是形式大于內容?！耙陨賱俣啜暿侨毡旧倘说囊环N談判習慣。日本商人強調集體主義，并且只有在集體中，他們才會有一種心理上的平安感。另一方面，日本公司的決策需要各個部門、各個層次的雇員參加，參加談判的人越多，越容易在最后的決策中達成一致意見。正如辦事一絲不茍的日本作風一樣，雖然日本商人在外表上顯得含模糊糊、模棱兩可，但實際上他們在談判中非常細致。2023/2/2864三、歐美商人的談判風格美國人的談判風格〔1〕直截坦率，充滿自信。在美國人看來，直截了當是尊重對方的表現。在談判桌上，美國人精力充分，頭腦靈活，充滿自信，喜歡迅速切入正題。所以與美國人談判，表達意見要直接，“是〞與“否〞必須呆持清楚。〔2〕注重效率，珍惜時間美人國喜歡速戰(zhàn)速決，美國人認為，最成功的談判者是能熟練地掌握把一切事物用最簡潔、最令人信服的語言迅速準確的表達出來的人?！?〕法律觀念強美國人的法律意識根深蒂固。律師在談判中扮演著重要的角色。美國人認為交易最重要的是經濟利益。因此美國人在商務談判時一定會帶上自己的律師?！?〕語言幽默美國人的幽默久負盛名。在談判過程中，美國人也喜歡用輕松幽默的語言表達信息或講講笑話。2023/2/2865英國人的談判風格〔1〕冷靜而自信談判初期，尤其是在初次接觸時，常與談判對手保持一定距離，絕不輕意表露感情。隨著時間的推移，他們才與對手慢慢接近，熟悉起來。他們精明靈活，善于應變，長于交際，待人和藹，容易相處。〔2〕紳士風度與等級觀念。英國人談吐文明，興趣止高雅，注重社會公德，很有禮讓精神。英國人的紳士風度還表現在他們在談判中不易動怒，也不輕易放下架子，大力宣揚、高抬其形象，然后以確鑿的論據、有禮有力地論證施加壓力，表示英國談判手不會因為放棄其合理的立場而丟面子，從而刺激其自尊心，取得良好的談判效果。2023/2/2866德國商人的談判風格德國人堅強、自信、謹慎、保守、刻板、嚴謹、辦事富有方案性、雷厲風行，工作注意效率、追