第三章-商務(wù)談判的溝通技巧

溝通---是向有關(guān)人員傳遞信息，是人與人之間思想感情的溝通。有效溝通---信息（想法）被對(duì)方接收并且被理解。談判專家指出：談判技巧的最大秘訣之一，就是擅長(zhǎng)將自己要?jiǎng)穹?duì)方的觀點(diǎn)一點(diǎn)一滴地滲進(jìn)對(duì)方的頭腦中去。第三章商務(wù)談判的溝通技巧開(kāi)篇案例有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便探討起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一樣看法，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子依據(jù)商定的方法各自取得了一半橙子，高興奮興地拿回家去了。

第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

分析從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公允的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說(shuō)明，他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤ǎ簿褪莾蓚€(gè)孩子并沒(méi)有申明各自利益所在。沒(méi)有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公允，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。第一節(jié)商務(wù)談判的語(yǔ)言特征人類進(jìn)行溝通溝通的工具就是語(yǔ)言，商務(wù)談判的過(guò)程實(shí)質(zhì)就是談判者運(yùn)用語(yǔ)言進(jìn)行協(xié)調(diào)磋商、謀求一樣的過(guò)程，而在談判中如何讓把思維的結(jié)果用語(yǔ)言精確的再現(xiàn)出來(lái)，則反映了一個(gè)談判者的語(yǔ)言實(shí)力。成功的商務(wù)談判都是談判雙方精彩運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。第一節(jié)商務(wù)談判的語(yǔ)言特征一、內(nèi)在特征（一）客觀性---是指談判過(guò)程中，談判雙方的語(yǔ)言表述要敬重事實(shí)，反映事實(shí)。從談判賣方來(lái)看，談判語(yǔ)言的客觀性主要表現(xiàn)在：介紹己方狀況要真實(shí)；產(chǎn)品報(bào)價(jià)要切實(shí)可行，既要努力謀取己方利益，又不要損害對(duì)方利益：確定支付方式要充分考慮到雙方既都能接受，同時(shí)又都比較滿足的結(jié)果。從談判買方來(lái)說(shuō)，談判語(yǔ)言的客觀性表現(xiàn)在：介紹自己的購(gòu)買力不要夸大事實(shí)；評(píng)價(jià)對(duì)方產(chǎn)品的質(zhì)量、性能要實(shí)事求是，不行吹毛求疵，隨意褒貶：討價(jià)還價(jià)要充溢誠(chéng)意，假如提出壓低價(jià)格，其理由要有充分依據(jù)。第一節(jié)商務(wù)談判的語(yǔ)言特征一、內(nèi)在特征（二）針對(duì)性---是指語(yǔ)言表達(dá)要始終圍繞主題，有的放矢。針對(duì)不同的談判對(duì)象、不同的談判內(nèi)容和不同的談判場(chǎng)合接受不同的技巧；針對(duì)不同的談判者的文化程度、學(xué)問(wèn)水平、接受實(shí)力、風(fēng)俗習(xí)慣的差異接受不同語(yǔ)言表達(dá)策略：針對(duì)同一談判者的不同需求，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用有針對(duì)性的談判語(yǔ)言或著重介紹產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，側(cè)重介紹己方的經(jīng)營(yíng)狀況，或反復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品的價(jià)格合理等。

第一節(jié)商務(wù)談判的語(yǔ)言特征一、內(nèi)在特征（三）邏輯性---是指談判者的語(yǔ)言表達(dá)要符合思維規(guī)律，表達(dá)概念要清晰，推斷要精確，推理要嚴(yán)密，要充分體現(xiàn)其客觀性、具體性和連貫性，論證要有勸服力。所以，談判者在談判前要駕馭大量相關(guān)資料，加以分析整理，只有通過(guò)具有邏輯規(guī)律的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，才能為談判對(duì)手所理解和認(rèn)同。

第一節(jié)商務(wù)談判的語(yǔ)言特征一、內(nèi)在特征（四）論辯性---談判的藝術(shù)在某種程度上就是論辯的藝術(shù)。通過(guò)對(duì)談判議題的論辯，才能拓展問(wèn)題的外延和內(nèi)涵，使問(wèn)題更加明晰，進(jìn)而找到解決方法。用第一流產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)買其次流的產(chǎn)品數(shù)十年前，當(dāng)某公司第一次制造電燈泡時(shí)，董事長(zhǎng)就到各地召集了各個(gè)代理商，向他們具體介紹這項(xiàng)剛剛問(wèn)世的新產(chǎn)品，他說(shuō)：“經(jīng)過(guò)多年來(lái)的苦心探討和創(chuàng)建，本公司最終完成了這項(xiàng)對(duì)人類有大用途的產(chǎn)品。雖然它還稱不上第一流的產(chǎn)品，只能說(shuō)是其次流的，但是，我仍舊要拜托在座的各位，以第一流的產(chǎn)品價(jià)格，來(lái)向本公司購(gòu)買。”聽(tīng)完董事長(zhǎng)的一席話，在場(chǎng)的代理商都不禁嘩然：“咦!董事長(zhǎng)有沒(méi)有說(shuō)錯(cuò)?有誰(shuí)情愿以購(gòu)買第一流產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)買其次流的產(chǎn)品呢?我們這些慣于經(jīng)營(yíng)的代銷商又不是傻瓜，怎么會(huì)做這種明擺著虧本的買賣呢?莫非是董事長(zhǎng)說(shuō)急了搞糊涂了呢?董事長(zhǎng)你本人都已承認(rèn)它是其次流的產(chǎn)品了，那當(dāng)然應(yīng)當(dāng)以其次流產(chǎn)品的價(jià)格求交易才對(duì)啊!驚異，董事長(zhǎng)你怎么會(huì)說(shuō)出這樣的話呢?莫非……”大家都以懷疑、稀里糊涂的眼光看著董事長(zhǎng)?！案魑?，我知道你們確定會(huì)覺(jué)得很驚異，不過(guò)，我仍舊要一再拜托各位?！薄澳敲?，請(qǐng)你把理由說(shuō)出來(lái)聽(tīng)一聽(tīng)吧!”“大家都知道，目前制造電燈泡的廠家可以稱為全國(guó)只有一家而已。因此，他們算是壟斷了整個(gè)市場(chǎng)，他們隨意抬高價(jià)格，大家也仍舊要去購(gòu)買，是不是?假如，有同樣優(yōu)良的產(chǎn)品，但價(jià)格便宜一些的話，對(duì)大家不是一項(xiàng)福音嗎?否則你們?nèi)耘f不得不按廠商開(kāi)出來(lái)的價(jià)格去購(gòu)買?！苯?jīng)過(guò)董事長(zhǎng)這么一說(shuō)，大家似乎有了一點(diǎn)兒了解?！熬湍萌瓝糍悂?lái)說(shuō)吧!無(wú)可否認(rèn)，拳王的實(shí)力誰(shuí)也不能忽視。但是，假如沒(méi)有人和他對(duì)抗的話，這場(chǎng)拳擊賽就沒(méi)有方法成立了。因此，必需有個(gè)實(shí)力相當(dāng)、身手矯捷的對(duì)手，來(lái)和拳王打擂，這樣的拳擊才精彩。不是嗎?現(xiàn)在，燈泡制造業(yè)中就好比只有拳王一個(gè)人。因此，你們對(duì)燈泡業(yè)是不會(huì)發(fā)生任何愛(ài)好的，同時(shí)，也賺不了多少錢。假如，這個(gè)時(shí)候能出現(xiàn)一位對(duì)手的話，就有了相互競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。換句話說(shuō)，把優(yōu)良的新產(chǎn)品以低廉的價(jià)格供應(yīng)應(yīng)各位，大家確定能得到更多的利潤(rùn)?！薄岸麻L(zhǎng)，你說(shuō)得不錯(cuò)，可是，目前并沒(méi)有另外一位拳王呀!”“我想，另一位拳王就由我來(lái)充當(dāng)好了。為什么目前本公司只能制造其次流的電燈泡呢?你們知道嗎?這是因?yàn)楸竟举Y金不足，所以，無(wú)法做技術(shù)上的突破。假如各位肯幫忙，以一流產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)購(gòu)買本公司其次流的產(chǎn)品，這樣我就會(huì)得到很多利潤(rùn)，把這筆利潤(rùn)用于改良技術(shù)上，信任不久的將來(lái)，本公司確定可以制造出優(yōu)良的產(chǎn)品了。這樣一來(lái)，燈泡制造業(yè)等于出現(xiàn)了兩個(gè)拳王，在彼此大力競(jìng)爭(zhēng)之下，品質(zhì)必定會(huì)提高，毫無(wú)疑問(wèn)價(jià)格也就會(huì)降低。到了那個(gè)時(shí)候，我確定好好地感謝各位。此刻，我只希望你們能幫助我扮演‘拳王的對(duì)手’這個(gè)角色。但愿你們能不斷地支持，幫助本公司渡過(guò)難關(guān)，因此，我要求各位能以一流產(chǎn)品的價(jià)格，來(lái)購(gòu)買這些二流產(chǎn)品!”一陣熱情的鼓掌聲沉沒(méi)了嘈雜的聲音，董事長(zhǎng)的勸服產(chǎn)生了極大的回響。經(jīng)過(guò)大家的決議之后，他們推出一位代表說(shuō)：“我們很了解你目前的境況，所以，希望你能趕快成為‘另一個(gè)拳王’，因?yàn)椋砸涣鳟a(chǎn)品的價(jià)格來(lái)購(gòu)買二流產(chǎn)品，這種心情總是不會(huì)太好的!”“感謝!感謝!我真是太感動(dòng)了!各位的好意我恒久都不會(huì)遺忘的，總有一天我會(huì)好好報(bào)答各位。這天晚上，談判就在這種開(kāi)心而感人的氣氛中結(jié)束了。一年后，這家公司所制造的電燈泡最終以第一流的品質(zhì)而推出，那些代理商也得到了很令他們滿足的酬勞。分析依據(jù)常理說(shuō)，一流產(chǎn)品的價(jià)格比較昂貴，而二流產(chǎn)品的價(jià)格當(dāng)然應(yīng)當(dāng)便宜一些。而董事長(zhǎng)竟然能勸服大家，這當(dāng)然不是一般談判方法所能解決的。成功的秘訣首先就在于董事長(zhǎng)的語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù)性與邏輯性，它先引起了談判對(duì)方的留意和愛(ài)好，而后娓娓道來(lái)，妙語(yǔ)解疑，豁然開(kāi)朗。第一節(jié)商務(wù)談判的語(yǔ)言特征二、外在特征（一）外交語(yǔ)言性---是委婉、禮貌、否而不決、允而不定的圓滑的表達(dá)方式及彈性用語(yǔ)。在談判中運(yùn)用外交語(yǔ)言既可滿足對(duì)方自尊的須要，又可避開(kāi)己方失禮；既可說(shuō)明問(wèn)題，又能為進(jìn)退留有余地。

特征：圓滑性、可能性、緩沖性第一節(jié)商務(wù)談判的語(yǔ)言特征二、外在特征eg：開(kāi)局時(shí)：能有機(jī)會(huì)與您一起商談倍感榮幸。出現(xiàn)看法分歧時(shí)：請(qǐng)寬恕，我不能立刻答復(fù)你。發(fā)生爭(zhēng)吵時(shí)：很缺憾，這只是你一方的想法。勸服對(duì)方時(shí)：堅(jiān)持立場(chǎng)是您的權(quán)利，但促使談判成功也是您的責(zé)任。告辭時(shí)：如有可能，愿與貴方再度合作。第一節(jié)商務(wù)談判的語(yǔ)言特征二、外在特征（二）商務(wù)、法律語(yǔ)言性---是指談判中涉及的有關(guān)商務(wù)、法律規(guī)定用語(yǔ)。談判是在不同的人之間進(jìn)行，這些不同的人又分別代表不同的企業(yè)、地區(qū)乃至不同的國(guó)家、民族，在文化、習(xí)俗方面都有差別，為避開(kāi)理解上的差別，須要運(yùn)用商務(wù)、法律語(yǔ)言。

特征：刻板性、通用性、嚴(yán)謹(jǐn)性第一節(jié)商務(wù)談判的語(yǔ)言特征二、外在特征eg:一系列國(guó)際協(xié)會(huì)給商業(yè)法律語(yǔ)言供應(yīng)了詞匯。如，《托收統(tǒng)一規(guī)則》、《關(guān)稅與貿(mào)易總協(xié)定》、《國(guó)際貿(mào)易買賣合同及國(guó)際貨物買賣法》等。平常涉及到的“工業(yè)產(chǎn)權(quán)”、“技術(shù)轉(zhuǎn)讓”、“物權(quán)與全部權(quán)”、“買方信貸”、“全部權(quán)與風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移”、“進(jìn)口、轉(zhuǎn)口、易貨、補(bǔ)償貿(mào)易、合作生產(chǎn)、合資經(jīng)營(yíng)等貿(mào)易形式用語(yǔ)。還有貿(mào)易業(yè)務(wù)中的“滯銷、暢銷、搶手、水貨、傾銷”、“市場(chǎng)壟斷、競(jìng)爭(zhēng)”、“匯率浮動(dòng)、幣值堅(jiān)挺”、“電匯、信匯、托收、信用證”等。第一節(jié)商務(wù)談判的語(yǔ)言特征二、外在特征（三）軍事語(yǔ)言性---談判中適時(shí)運(yùn)用軍事語(yǔ)言，可以起到提高信念、穩(wěn)住陣腳、加速談判進(jìn)程的作用。典型的軍事語(yǔ)言有“不，這絕不行能”、“請(qǐng)回答這個(gè)問(wèn)題，不要繞圈子”、“最遲于X日需得到貴方明確答復(fù)，否則我方將中止談判”等。特征：干脆、堅(jiān)決、自信。第一節(jié)商務(wù)談判的語(yǔ)言特征二、外在特征（四）文學(xué)語(yǔ)言性---能制造良好氣氛、化解雙方?jīng)_突，增加語(yǔ)言的感染力和勸服力。談判中適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用，既可以生動(dòng)明快地說(shuō)明問(wèn)題，又可以調(diào)整談判氣氛。

特征：優(yōu)雅、生動(dòng)、感人。第一節(jié)商務(wù)談判的語(yǔ)言特征二、外在特征eg:“和你在一個(gè)桌子上交鋒，我榮幸之至。”“今日天氣真好，預(yù)示著我們的談判也會(huì)特別順當(dāng)?！薄疤鞎r(shí)地利人和補(bǔ)救了我們這次談判的成功之路?！薄拔覀兊竭@里來(lái)，并不是為了吵架，而是一個(gè)共同的目標(biāo)促使我們雙方走到了一塊兒，相識(shí)即是有緣，生意不成仁義在，達(dá)不成協(xié)議交個(gè)摯友也是收獲，當(dāng)然，我更希望我們雙方能夠珍惜這次機(jī)會(huì)，要想求大同，那么就必需存小異?！鞭r(nóng)夫賣玉米一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣玉米．因?yàn)樗挠衩装糇犹厥獯?，所以吸引了一大堆買主．其中一個(gè)買主在選擇的過(guò)程中發(fā)覺(jué)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他有意大驚小怪地說(shuō)：“店員，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰(shuí)愛(ài)吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了．”買主一邊說(shuō)著，一邊做著夸張而滑稽的動(dòng)作，把眾人都逗樂(lè)了．農(nóng)夫見(jiàn)狀，一把從他手中奪過(guò)玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說(shuō)：“摯友，我說(shuō)你是從來(lái)沒(méi)有吃過(guò)玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說(shuō)明我在種植中，沒(méi)有施用農(nóng)藥，是自然植物，連蟲子都愛(ài)吃我的玉米棒子，可見(jiàn)你這人不識(shí)貨！”接著，他又轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)其他的人說(shuō)：“各位都是有見(jiàn)識(shí)的人，你們?cè)u(píng)評(píng)理，連蟲子都不情愿吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？?jī)r(jià)錢比這高的玉米棒子就好么？你們?cè)偌?xì)致瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)象他這么好說(shuō)話的蟲子呢！”他說(shuō)完了這一番話語(yǔ)，又把嘴湊在那位有意刁難的買主耳邊，故作奇妙狀，說(shuō)道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！”農(nóng)夫的一席話，順此機(jī)會(huì)，把他的玉米棒子個(gè)大，好吃，雖然有蟲但是售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來(lái)了，眾人被他的話語(yǔ)說(shuō)得心服口服，紛紛掏出錢來(lái)，不一會(huì)兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空．分析：說(shuō)話要講究藝術(shù)，這似乎是一個(gè)特別簡(jiǎn)潔的問(wèn)題，因?yàn)樯钪?，語(yǔ)言是人與人之間溝通的一種最基本的手段．在本案例中農(nóng)夫就充分運(yùn)用了語(yǔ)言的藝術(shù)，利用不同的表述方式，反映了問(wèn)題的不同方面，從而使問(wèn)題由不利轉(zhuǎn)向有利．中國(guó)某公司與美國(guó)公司談判投資項(xiàng)目。其間雙方對(duì)原工廠的財(cái)務(wù)帳目反映的原資產(chǎn)總值有分歧。

美方：中方財(cái)務(wù)報(bào)表上有模糊之處。

中方：美方可以核查。

美方：核查也難，因?yàn)楸徊榈囊罁?jù)就不行靠。

中方：美方不應(yīng)當(dāng)空口講話，應(yīng)有憑據(jù)證明查帳依據(jù)不行靠。

美方：全部財(cái)務(wù)賬均系中方工廠所造，我作為外國(guó)人無(wú)法一一核查。

中方：那貴方可以請(qǐng)信得過(guò)的中國(guó)機(jī)構(gòu)幫助核查。

美方：目前尚未找到可以信任的中國(guó)機(jī)構(gòu)幫助核查。

中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。

美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴力帳面數(shù)字不合理，但我們有閱歷，貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值帳面價(jià)值。

中方：敬重的先生，我承認(rèn)閱歷的珍貴，但財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不是閱歷，而是事實(shí)假如貴方誠(chéng)意合作，我情愿協(xié)作貴方查帳，到現(xiàn)場(chǎng)一一核對(duì)物與帳。

美方：不必貴方做這么多工作，請(qǐng)貴方自己訂正后，再談。中方：貴方不想講理?我奉陪!

美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒(méi)法說(shuō)理。

中方：貴方是什么意思，我沒(méi)聽(tīng)明白，什么“不是、不想；而是、沒(méi)法”？

美方：請(qǐng)?jiān)瓫鑫曳降闹甭?，我方感到貴方欲利用帳面值來(lái)擴(kuò)大貴方所占股份。

中方：感謝貴方最終說(shuō)出了真心話，給我指明白思索方向。

美方：貴方應(yīng)理解—個(gè)投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠(chéng)意合作的狀況下，若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌，實(shí)在會(huì)使我方卻步不前，還會(huì)產(chǎn)生不開(kāi)心的感覺(jué)。

中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心里恐驚面前，我方不能只申辯這不是“老虎帳”，來(lái)說(shuō)它“不吃肉”。但愿聽(tīng)貴方有何“安神”的要求。

美方：我通過(guò)與貴方的談判，深感貴方代表的人品，由于帳面值讓人生畏，不能不請(qǐng)貴方考慮修改問(wèn)題，或許會(huì)給貴方帶來(lái)麻煩。中方：為了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮帳面總值的問(wèn)題．至于怎么做帳是我方的事。假如，我沒(méi)理解錯(cuò)的話，我們雙方將就中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)進(jìn)行談判。

美方：是的。

(以上是中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)談判)問(wèn)題：

1．上述談判中，雙方均運(yùn)用了哪些語(yǔ)言?

2．雙方的語(yǔ)言運(yùn)用有何不妥之處?

3．假如你作為美方或中方代表會(huì)怎么談?

分析：

1．商務(wù)法律語(yǔ)言，外交語(yǔ)言，軍事用語(yǔ)和文學(xué)用語(yǔ)。

2．美方說(shuō)的：“外國(guó)人無(wú)法一一檢查”?！澳壳吧形凑业娇梢孕湃蔚闹袊?guó)機(jī)構(gòu)幫助核查”以及“請(qǐng)貴方自己訂正、再談”。均有不妥。中方：“貴方不想講理?我奉陪!”不太妥。若自己帳目做的本已存在問(wèn)題，再這么講就無(wú)禮了。

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3．因?yàn)槭呛献餍缘恼勁?，雙方均可以文學(xué)用語(yǔ)起先調(diào)好氣氛，削減對(duì)抗。再以商業(yè)法律語(yǔ)言講實(shí)事，有問(wèn)題講問(wèn)題。美方可以指出不妥或提出相應(yīng)要求。巾方也可以再做一次調(diào)帳，然后再談．運(yùn)用一點(diǎn)外交用語(yǔ)，效果會(huì)更好。其次節(jié)商務(wù)談判傾聽(tīng)的技巧古時(shí)候有個(gè)國(guó)王，想考考他的大臣，就讓人打了三個(gè)一模一樣的小金人讓大臣辨別哪個(gè)最有價(jià)值。最終一位老臣用一根稻草試出了三個(gè)小金人的價(jià)值，他把稻草依次插入三個(gè)小金人的耳朵，第一個(gè)小金人稻草從另一個(gè)耳朵出來(lái)，其次個(gè)小金人稻草從嘴巴里出來(lái)，只有第三個(gè)小金人，稻草放進(jìn)去以后，什么響動(dòng)也沒(méi)有，于是老臣認(rèn)定第三個(gè)小金人最有價(jià)值。其次節(jié)商務(wù)談判傾聽(tīng)的技巧同樣的小金人卻存在著不同的價(jià)值，第三個(gè)小金人之所以被認(rèn)為是最有價(jià)值因?yàn)樵谂c其能傾聽(tīng)。其實(shí)，人也一樣，最有價(jià)值的人，不確定是最能說(shuō)會(huì)道的人。擅長(zhǎng)傾聽(tīng)，消化在心，這才是一個(gè)有價(jià)值的人具有的最基本的素養(yǎng)。在談判中，傾聽(tīng)是重要的，也是必需的。一個(gè)優(yōu)秀的談判者，必定是一個(gè)很好的傾聽(tīng)者。那么，在談判中，我們?cè)鯓觾A聽(tīng)才能獲得比較好的效果呢？其次節(jié)商務(wù)談判傾聽(tīng)的技巧一、克服“聽(tīng)”的障礙拉夫·尼可拉斯是位特地探討如何“聽(tīng)”的高校問(wèn)家。他發(fā)覺(jué)，即使是主動(dòng)地聽(tīng)對(duì)方講話，聽(tīng)者也僅僅能記住不到50%的講話內(nèi)容，而且其中只有1/3的講話內(nèi)容按原意聽(tīng)取了，1/3被曲解的聽(tīng)取了，另外1/3則絲毫沒(méi)有聽(tīng)進(jìn)去。而且不同的人對(duì)于自己聽(tīng)取的1/3的理解也是不同的。一系列試驗(yàn)表明，“聽(tīng)”是存在聽(tīng)力障礙的。其次節(jié)商務(wù)談判傾聽(tīng)的技巧一、克服“聽(tīng)”的障礙（一）推斷性障礙（二）精力分散或思路較對(duì)方慢，或觀點(diǎn)不一樣而造成少聽(tīng)、漏聽(tīng)（三）帶有偏見(jiàn)的聽(tīng)（四）受聽(tīng)者的文化學(xué)問(wèn)、語(yǔ)言水同等的限制（五）環(huán)境的干擾形成聽(tīng)力障礙心理學(xué)家通過(guò)多年的實(shí)踐得出結(jié)論：人們寵愛(ài)對(duì)別人的話進(jìn)行推斷、評(píng)價(jià)，然后確定贊成不贊成，這是造成不能有效傾聽(tīng)的重要緣由之一。人們總是從自己的立場(chǎng)動(dòng)身來(lái)推斷別人的話，但依據(jù)個(gè)人的信念作出的反應(yīng)往往是有效傾聽(tīng)的嚴(yán)峻障礙。推斷性障礙一般來(lái)說(shuō)，談判人員的精力和留意力的變更是有規(guī)律的：在起先時(shí)精力比較足夠，但持續(xù)的時(shí)間較短，約占整個(gè)談判時(shí)間的8.3%—13.3%，假如是一個(gè)小時(shí)的談判，精力旺盛的階段也只有最初的5分鐘—8分鐘，假如是一個(gè)超過(guò)6天的談判，那么只有前3天為精力旺盛期。假如談判日程支配得驚惶，而談判人員得不到充分休息，特殊是在談判的中后期，如連日征戰(zhàn)，則消耗更大，此時(shí)即便是精力特別旺盛的人，也會(huì)出現(xiàn)因?yàn)榫Σ患卸a(chǎn)生少聽(tīng)或漏聽(tīng)的現(xiàn)象。精力分散或思路較對(duì)方慢，或觀點(diǎn)不一樣而造成少聽(tīng)、漏聽(tīng)?zhēng)в衅?jiàn)的聽(tīng)因?yàn)橛憛拰?duì)方的外表而拒絕聽(tīng)對(duì)方講話的內(nèi)容自己先把別人要說(shuō)的話定個(gè)標(biāo)準(zhǔn)或價(jià)值上的估計(jì)，再去聽(tīng)別人的話。有些談判者喜歡假裝自己很注意聽(tīng)

受聽(tīng)者的文化學(xué)問(wèn)、語(yǔ)言水同等的限制商務(wù)談判總是針對(duì)專業(yè)學(xué)問(wèn)進(jìn)行的，因此，假如談判人員對(duì)專業(yè)學(xué)問(wèn)駕馭有限，在談判中一旦涉及到這方面的學(xué)問(wèn)，就會(huì)造成由于學(xué)問(wèn)水平的限制而形成的收聽(tīng)障礙。特殊是國(guó)際商務(wù)談判，由于語(yǔ)言上的差別，也會(huì)造成收聽(tīng)障礙。如英語(yǔ)中常用的大約有500個(gè)詞語(yǔ)，但每個(gè)詞至少可以有20—25種不同的說(shuō)明。這會(huì)給翻譯人員帶來(lái)困惑，形成聽(tīng)力障礙。天氣突然變更出現(xiàn)電閃雷鳴；過(guò)往行人以及飛過(guò)的鳥；修建房屋的噪聲；兩個(gè)人同時(shí)講話。環(huán)境的干擾傾聽(tīng)和談話一樣具有勸服力有一家美國(guó)汽車公司，想要選用一種布料裝飾汽車內(nèi)部，有三家公司供應(yīng)樣品，供汽車公司選用。公司董事會(huì)經(jīng)過(guò)探討后，請(qǐng)他們每一家來(lái)公司做最終的說(shuō)明，然后確定與誰(shuí)簽約。三家廠商中，有一家的業(yè)務(wù)代表患有嚴(yán)峻的喉頭炎，無(wú)法流暢地講話，只能由汽車公司的董事長(zhǎng)代為說(shuō)明。董事長(zhǎng)按公司的產(chǎn)品介紹講了產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)，各單位有關(guān)人員紛紛表示看法，董事長(zhǎng)代為回答。而布料公司的業(yè)務(wù)代表則以微笑、點(diǎn)頭或各種動(dòng)作來(lái)表達(dá)謝意，結(jié)果，他博得了大家的好感。會(huì)談結(jié)束后，這位不能說(shuō)話的業(yè)務(wù)代表卻獲得了50萬(wàn)碼布的訂單，總金額相當(dāng)于160萬(wàn)美元，這是他有生以來(lái)獲得的最大的一筆訂單。事后，他總結(jié)說(shuō)，假如他當(dāng)時(shí)沒(méi)有生病，嗓子還可以說(shuō)話的話，他很可能得不到這筆大數(shù)目的訂單，因?yàn)樗^(guò)去都是依據(jù)自己的一套方法去做生意，并不覺(jué)得讓對(duì)方表示看法比自己井井有條地說(shuō)明更有效果。

其次節(jié)商務(wù)談判傾聽(tīng)的技巧二、如何做到有效地傾聽(tīng)聽(tīng)（一）傾聽(tīng)的規(guī)則1、要搞清晰自己聽(tīng)的習(xí)慣2、全身心的留意3、要把留意力集中在對(duì)方所說(shuō)的話中4、要努力表達(dá)出理解5、要傾聽(tīng)自己的講話二、如何做到有效地傾聽(tīng)五要（二）傾聽(tīng)的技巧1、要專心致志、集中精力地聽(tīng)2、要通過(guò)記筆記來(lái)集中精力3、要有鑒別的傾聽(tīng)對(duì)手發(fā)言4、要克服先入為主的傾聽(tīng)做法5、要?jiǎng)?chuàng)建良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠開(kāi)心的溝通精力集中的聽(tīng)，是傾聽(tīng)藝術(shù)最基本最重要的問(wèn)題。先入為主是指人們習(xí)慣于在沒(méi)有看到結(jié)論之前就主觀的下結(jié)論。常見(jiàn)的有不等某人說(shuō)完話就打斷他，想當(dāng)然的認(rèn)為對(duì)方就是這個(gè)結(jié)論。這是由于人們?nèi)粘Ｉ畹拈啔v，定向思維和習(xí)慣作用的影響。ｅｇ：人們看到照片上：長(zhǎng)務(wù)會(huì)議桌的兩邊坐著兩行人，中間插著兩國(guó)國(guó)旗，不用看說(shuō)明，人們就知道是兩國(guó)之間的政治性談判。先入為主的結(jié)果可能是正確的，也可能是錯(cuò)誤的。二、如何做到有效地傾聽(tīng)五不要（三）傾聽(tīng)中的留意事項(xiàng)1、不要因輕視對(duì)方而搶話或急于反對(duì)而放棄聽(tīng)。2、不要使自己陷入爭(zhēng)論。3、不要為了急于推斷問(wèn)題而耽擱聽(tīng)。4、不要回避難以應(yīng)付的話題。5、不要躲避交往的責(zé)任。二、如何做到有效地傾聽(tīng)（四）怎樣表現(xiàn)出懇切、專注的聽(tīng)？(1)眼睛凝視正在講話的人，時(shí)常與對(duì)方溝通眼神。(2)依據(jù)對(duì)方談話的內(nèi)容，適時(shí)地用點(diǎn)頭、搖頭、微笑或手勢(shì)來(lái)呼應(yīng)對(duì)方的感情。(3)口頭上講一些表示主動(dòng)應(yīng)和的話，作適當(dāng)?shù)挠?，如“我明白”“是這樣啊！”“是嗎”或發(fā)出音·哦·噢”。(4)適當(dāng)?shù)膹?fù)述對(duì)方一句話的最終幾個(gè)字。(5)當(dāng)對(duì)方說(shuō)話中有錯(cuò)誤要作出反應(yīng)。傾聽(tīng)練習(xí)1、店主將店堂內(nèi)的燈關(guān)掉后，一男子到達(dá)TF？

2、搶劫者是一男子TF？

3、來(lái)的那個(gè)男子沒(méi)有索要錢款TF？

4、打開(kāi)收銀機(jī)的那個(gè)男子是店主TF？

5、店主倒出收銀機(jī)中的東西后逃離TF？

6、故事中提到了收銀機(jī)，但沒(méi)說(shuō)里面具體有多少錢TF？

7、索要錢款的男子倒出收銀機(jī)中的東西后，連忙離開(kāi)TF？

8、搶劫者打開(kāi)了收銀機(jī)TF？

第三節(jié)商務(wù)談判提問(wèn)的技巧教堂里的故事?lián)髟谀硣?guó)的教堂里曾發(fā)生這么一件事。一天，A教士在做禮拜時(shí)突然覺(jué)得煙癮難熬，便問(wèn)主教：“我祈禱時(shí)可以抽煙嗎?”主教狠狠地訓(xùn)了他一頓。一會(huì)兒，B教士覺(jué)得煙癮難熬，便問(wèn)主教：“我抽煙時(shí)可以祈禱嗎?”主教笑著答道：“當(dāng)然可以!”對(duì)于同一個(gè)問(wèn)題，不同的問(wèn)法，效果迥異。第三節(jié)商務(wù)談判提問(wèn)的技巧一、商務(wù)談判中發(fā)問(wèn)的類型（一）封閉式發(fā)問(wèn)---是指在確定的范圍內(nèi)，在特定的領(lǐng)域得出特定的答復(fù)，一般引出用“是”或“否”答復(fù)的問(wèn)法。eg:您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒(méi)有改進(jìn)的可能？違約要受到懲處，你說(shuō)是不是?您剛才說(shuō)上述狀況沒(méi)有變動(dòng)，這是不是說(shuō)貸方可以如期履約了?第三節(jié)商務(wù)談判提問(wèn)的技巧一、商務(wù)談判中發(fā)問(wèn)的類型問(wèn)（二）澄清式發(fā)問(wèn)---是指針對(duì)對(duì)方的答復(fù)重新措辭，使對(duì)方證明或補(bǔ)充原先答復(fù)的一種問(wèn)法。這種問(wèn)法可以讓對(duì)方對(duì)自己說(shuō)的話進(jìn)一步表明看法、澄清事實(shí)。eg:你說(shuō)完成這項(xiàng)談判任務(wù)有困難，現(xiàn)在有沒(méi)有志氣承擔(dān)這項(xiàng)工作?您剛才說(shuō)對(duì)目前進(jìn)行中的這一宗買賣可以做取舍，這是不是說(shuō)您擁有全權(quán)跟我們進(jìn)行談判？第三節(jié)商務(wù)談判提問(wèn)的技巧一、商務(wù)談判中發(fā)問(wèn)的類型（三）強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)---旨在強(qiáng)調(diào)自己的觀點(diǎn)和己方的立場(chǎng)。eg:這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過(guò)公證之后才生效嗎？依據(jù)貴方要求，我們的觀點(diǎn)不是已經(jīng)闡述清晰了嗎？怎么能夠遺忘我們上次合作的特別開(kāi)心呢？第三節(jié)商務(wù)談判提問(wèn)的技巧一、商務(wù)談判中發(fā)問(wèn)的類型（四）探究式發(fā)問(wèn)---是針對(duì)談判對(duì)方答復(fù)問(wèn)題的內(nèi)容，準(zhǔn)備接著引申的一種問(wèn)法。eg:我們想增加進(jìn)貨量，貴方能否在價(jià)格上更實(shí)惠些?你談到談判方面存在困難，你能不能告知我方主要有什么困難?第三節(jié)商務(wù)談判提問(wèn)的技巧一、商務(wù)談判中發(fā)問(wèn)的類型（五）借助式發(fā)問(wèn)---是借助第三者的看法來(lái)影響或變更對(duì)方看法的發(fā)問(wèn)方式。eg:某某認(rèn)為談判小組要把工作中心放在成交日期上，你以為如何?這份合同是你們董事長(zhǎng)簽的字，是嗎?第三節(jié)商務(wù)談判提問(wèn)的技巧（六）強(qiáng)迫選擇發(fā)問(wèn)---旨在將己方的看法拋給對(duì)方，讓對(duì)方在一個(gè)規(guī)定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇回答。（七）證明式發(fā)問(wèn)——旨在通過(guò)己方的提問(wèn)，使對(duì)方對(duì)問(wèn)題作出證明或理解。（八）多層式發(fā)問(wèn)——這是含有多種主題的問(wèn)句，即一個(gè)問(wèn)句中包含有多種內(nèi)容。（九）誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)---旨在開(kāi)渠引水，對(duì)對(duì)方的答案賜予猛烈示意，使對(duì)方的回答符合己方預(yù)期的目的。（十）協(xié)商式發(fā)問(wèn)---為使對(duì)方同意自己的觀點(diǎn)，接受商議的口吻向?qū)Ψ桨l(fā)問(wèn)。第三節(jié)商務(wù)談判提問(wèn)的技巧二、提問(wèn)的時(shí)機(jī)（一）在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)（二）在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)（三）在議程規(guī)定的論辯時(shí)間提問(wèn)（四）在自己發(fā)言前后提問(wèn)第三節(jié)商務(wù)談判提問(wèn)的技巧三、“問(wèn)”的要訣（一）預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題（二）避開(kāi)提出那些可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題（三）不強(qiáng)行追問(wèn)（四）既不要以法官的看法來(lái)詢問(wèn)對(duì)方，也不要問(wèn)起問(wèn)題接連不斷（五）提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對(duì)方的回答（六）要以懇切的看法來(lái)提問(wèn)（七）提出問(wèn)題的句子應(yīng)盡量簡(jiǎn)短第三節(jié)商務(wù)談判提問(wèn)的技巧四、提問(wèn)的其他留意事項(xiàng)（一）在談判中一般不應(yīng)提出的問(wèn)題1、不應(yīng)提出帶有敵意的問(wèn)題2、不應(yīng)提出有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活、工作方面的問(wèn)題3、不要干脆指責(zé)對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問(wèn)題4、不要為了表現(xiàn)自己而有意提問(wèn)（二）留意提問(wèn)的速度（三）留意對(duì)手的心境提問(wèn)的技巧案例一：某商場(chǎng)休息室里經(jīng)營(yíng)咖啡和牛奶，剛起先服務(wù)員總是問(wèn)顧客：“先生，喝咖啡嗎?”或者是：“先生，喝牛奶嗎?”其銷售額平平。后來(lái)，老板要求服務(wù)員換一種問(wèn)法，“先生，喝咖啡還是牛奶?”結(jié)果其銷售額大增。緣由在于，第一種問(wèn)法，簡(jiǎn)潔得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)狀況下，顧客會(huì)選一種。提問(wèn)的技巧案例二：你想到一家公司擔(dān)當(dāng)某一職務(wù)，你希望年薪20萬(wàn)元，而老板最多只能給你15萬(wàn)元。老板假如說(shuō)“要不要隨意你”這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。而事實(shí)上老板往往不那樣說(shuō)，而是這樣跟你說(shuō)：“給你的薪水，那是特別合理的。不管怎么說(shuō)，在這個(gè)等級(jí)里，我只能付給你10萬(wàn)元到15萬(wàn)元，你想要多少?”很明顯，你會(huì)說(shuō)“15萬(wàn)元”，而老板又似乎不同意說(shuō)：“13萬(wàn)元如何。”你接著堅(jiān)持15萬(wàn)元。其結(jié)果是老板倒戈。表面上，你似乎占了上風(fēng)，沾沾自喜，事實(shí)上，老板運(yùn)用了選擇式提問(wèn)技巧，你自己卻放棄了爭(zhēng)取20萬(wàn)元年薪的機(jī)會(huì)。第四節(jié)商務(wù)談判答復(fù)的技巧回答與提問(wèn)、傾聽(tīng)一樣重要。商務(wù)談判中有問(wèn)必有答，提問(wèn)是主動(dòng)的，回答是被動(dòng)的。一般來(lái)說(shuō)，回答必需遵循所提的問(wèn)題。正是這一點(diǎn)，人們普遍覺(jué)得回答談判問(wèn)題不是一件簡(jiǎn)潔的事。因?yàn)椴坏罁?jù)對(duì)方的提問(wèn)來(lái)回答，并且還要把問(wèn)題盡可能地說(shuō)明白、講清晰，使提問(wèn)者的問(wèn)題得到答復(fù)，更重要的是回答代表著一種承諾，所回答的每句話都有責(zé)任。這就給回答問(wèn)題的人帶來(lái)確定的精神壓力。第四節(jié)商務(wù)談判答復(fù)的技巧美國(guó)談判專家尼倫伯格在他的《談判的奇異》一書中曾舉了這樣一個(gè)例子：美國(guó)大財(cái)閥摩根想從洛克菲勒手中買一大塊明尼蘇達(dá)州的礦地，洛氏派了手下一個(gè)叫約翰的人出面與摩根交涉。見(jiàn)面后，摩根問(wèn)：“你準(zhǔn)備開(kāi)什么價(jià)?”約翰答道：“摩根先生，我想你說(shuō)的話生怕有點(diǎn)不對(duì)，我來(lái)這兒并非賣什么，而是你要買什么才對(duì)?！睅拙湓?，說(shuō)明白問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，并駕馭了談判的主動(dòng)權(quán)。第四節(jié)商務(wù)談判答復(fù)的技巧“三思而后行”?；卮饐?wèn)題前，要進(jìn)行細(xì)致的思索。有些提問(wèn)者會(huì)不斷催問(wèn)，迫使你在對(duì)問(wèn)題沒(méi)有進(jìn)行充分思索的狀況下倉(cāng)促作答。這種狀況下，作答者更要鎮(zhèn)靜，不必顧忌談判對(duì)手的催問(wèn)，而是轉(zhuǎn)告對(duì)方你必需進(jìn)行細(xì)致思索，因而須要時(shí)間，或者要求對(duì)方把問(wèn)題再?gòu)?fù)述一遍，如“先生，請(qǐng)您把問(wèn)題再說(shuō)一遍好嗎?”這樣可以為自己贏得思索問(wèn)題的時(shí)間。可以點(diǎn)一支煙，倒茶喝一口茶，整理文件，拖延回答時(shí)間。一、回答問(wèn)題之前，要給自己留有思索的時(shí)間第四節(jié)商務(wù)談判答復(fù)的技巧案例一：美國(guó)代表團(tuán)訪華時(shí)，曾有一名官員當(dāng)著周總理的面說(shuō)：“中國(guó)人很寵愛(ài)低著頭走路，而我們美國(guó)人卻總是抬著頭走路?！贝搜砸怀?，語(yǔ)驚四座。周總理不慌不忙，面帶微笑的說(shuō)：“這并不驚異。因?yàn)槲覀冎袊?guó)人寵愛(ài)走上坡路，而你們美國(guó)人寵愛(ài)走下坡路?！泵绹?guó)官員的話李明顯包含著對(duì)中國(guó)人的極大羞辱。周總理的回答讓美國(guó)人領(lǐng)教了什么叫做柔中帶剛，最終尷尬窘迫的是美國(guó)人自己。案例二：P55二、針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)第四節(jié)商務(wù)談判答復(fù)的技巧很多談判專家認(rèn)為，談判時(shí)針對(duì)問(wèn)題的回答并不確定就是最好的回答。回答問(wèn)題的要訣在于知道該說(shuō)什么和不該說(shuō)什么，而不必考慮所答的是否對(duì)題。例如，對(duì)方問(wèn)“你們準(zhǔn)備購(gòu)買多少?”假如你考慮先說(shuō)出訂數(shù)不利于講價(jià)，那么就可以說(shuō)“這要依據(jù)狀況而定，看你們的實(shí)惠條件是什么?”這類回答通常接受比較的語(yǔ)氣，“據(jù)我所知…”“那要看…而定”，“至于……就看你怎么看了”。當(dāng)然，用外交活動(dòng)中的“無(wú)可奉告”一語(yǔ)來(lái)拒絕回答，也是回答這類問(wèn)題的好方法。三、不要徹底的回答問(wèn)題，因?yàn)橛行﹩?wèn)題不必回答第四節(jié)商務(wù)談判答復(fù)的技巧參與談判的人并不是全能全知的人。談判中盡管我們準(zhǔn)備得充分，也常常會(huì)遇到生疏難解的問(wèn)題，這時(shí)，談判者切不行為了維護(hù)自己的面子強(qiáng)作答復(fù)。因?yàn)檫@樣不僅有可能損害自己利益，而且對(duì)自己的面子也是絲毫無(wú)補(bǔ)。有這樣一個(gè)實(shí)例，我國(guó)內(nèi)某公司與美國(guó)外商談判合資建廠事宜時(shí)，外商提出有稅收的懇求。中方代表恰好對(duì)此不是很有探討，或者說(shuō)是一知半解，可為了能夠談成，就盲目地答復(fù)了，結(jié)果使乙方陷入被動(dòng)的局面。閱歷和教訓(xùn)一再告誡我們：談判者對(duì)不懂的問(wèn)題坦率地告知對(duì)方不能回答，或暫不回答，以避開(kāi)付出不應(yīng)付出的代價(jià)。四、對(duì)于不知道的問(wèn)題不要回答第四節(jié)商務(wù)談判答復(fù)的技巧當(dāng)對(duì)方提出的某個(gè)問(wèn)題很難干脆從正面回答，但又不能拒絕回答，這時(shí)，談判高手往往用避正答偏的方法來(lái)回答，即在回答這類問(wèn)題時(shí)，有意避開(kāi)問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，而將話題引向歧路，借以破解對(duì)方的進(jìn)攻。例如，對(duì)方問(wèn)：“你們準(zhǔn)備開(kāi)價(jià)多少?”可以閃爍其詞，所答非所問(wèn)，如產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期限等，這樣，效果會(huì)更志向。eg:案例P57.五、躲避問(wèn)題的方法是避正答偏，顧左右而言他案例一一位美國(guó)記者采訪周恩來(lái)時(shí)，望見(jiàn)桌上放著一支美國(guó)派克鋼筆。他以一種譏諷的口氣問(wèn)道："請(qǐng)問(wèn)總理閣下，你們堂堂中國(guó)為什么還要用美國(guó)的鋼筆呢？"周恩來(lái)淡淡一笑，答道："談起這支派克鋼筆話就長(zhǎng)了。這是一個(gè)朝鮮摯友的抗美戰(zhàn)利品，他是作為禮物贈(zèng)送給我的。我想，無(wú)功不受祿，就推辭。摯友說(shuō)，留下做個(gè)紀(jì)念吧，我覺(jué)得有意義，就收下了貴國(guó)的這支派克鋼筆。"美國(guó)記者一聽(tīng)，忽然張口結(jié)舌。這位記者的本意是想挖苦周總理：你們中國(guó)人怎么連好一點(diǎn)的鋼筆都不能生產(chǎn)，還要從我們美國(guó)進(jìn)口。結(jié)果周總理說(shuō)這是朝鮮戰(zhàn)場(chǎng)的戰(zhàn)利品，反而使這位記者丟盡顏面。案例二1959年，蘇共中心第一書記、蘇聯(lián)部長(zhǎng)會(huì)議主席赫魯曉夫與美國(guó)總統(tǒng)艾森豪威爾參與一次首腦會(huì)議。喜好辯論的赫魯曉夫時(shí)常向美國(guó)總統(tǒng)提出一些問(wèn)題。但是軍人出身的艾森豪威爾每被問(wèn)剛好，并不立刻回答他的對(duì)手，而是看著他的國(guó)務(wù)卿杜勒斯，等后者把一張張便條遞過(guò)來(lái)之后，他才起先作答。反之，當(dāng)艾森豪威爾向赫魯曉夫詢問(wèn)一些問(wèn)題時(shí)，赫氏卻毫不遲疑像演員背誦臺(tái)詞一樣口不打奔兒地回答對(duì)方。赫魯曉夫?qū)ψ约旱哪X瓜兒和口才特別得意。他在后來(lái)撰寫的回憶錄中認(rèn)為，他既然是大國(guó)蘇聯(lián)的領(lǐng)袖，天經(jīng)地義地應(yīng)當(dāng)知道全部問(wèn)題的答案，不須要旁人指引他如何回答和回答些什么。赫魯曉夫同時(shí)不無(wú)諷刺地問(wèn)道：“原委誰(shuí)是(美國(guó))真正的最高領(lǐng)袖?是杜勒斯還是艾森豪威爾?”案例二然而國(guó)際談判圈中對(duì)此卻另有評(píng)價(jià)：艾森豪威爾作為美國(guó)代表團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)事事要聽(tīng)助手的辦法才敢作答當(dāng)然不足為訓(xùn)，但是在個(gè)人弱點(diǎn)和國(guó)家利益之間屈己事大卻表現(xiàn)了他的睿智和肅穆。艾氏明顯明白，他雖然是其次次世界大戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)上的赫赫英雄，又貴為當(dāng)時(shí)美國(guó)最高的行政首腦，但在外交談判桌上，他的閱歷終歸不如久經(jīng)外事沙場(chǎng)的國(guó)務(wù)卿杜勒斯，更何況他所面對(duì)的是另一個(gè)超級(jí)大國(guó)的一位能言善辯集黨政大權(quán)于一身的領(lǐng)袖人物。艾森豪威爾在談判桌上聽(tīng)取自己部下的看法，既表現(xiàn)了他求實(shí)細(xì)致、鎮(zhèn)靜穩(wěn)重的統(tǒng)帥作風(fēng)，也為他爭(zhēng)取了思索問(wèn)題的時(shí)間，避開(kāi)了回答上的差錯(cuò)。一場(chǎng)重要談判涉及多領(lǐng)域多問(wèn)題，而非一個(gè)人所能。世間百事通萬(wàn)事能的人終歸是少數(shù)。第五節(jié)商務(wù)談判勸服的技巧談判中能否勸服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)，是談判能否成功的一個(gè)關(guān)鍵。談判中的勸服，就是綜合運(yùn)用聽(tīng)、問(wèn)、敘等各種技巧，變更對(duì)方的起初想法而心甘情愿的接受己方的看法。在談判中，勸服工作常常貫穿于始終。勸服他人切忌這些作法，其實(shí)未必能夠勸服對(duì)方。因?yàn)檫@樣做，其實(shí)質(zhì)是先把對(duì)方推到錯(cuò)誤的一邊，也就等于告知對(duì)方，我已經(jīng)對(duì)你失去信念了，因此，效果往往特別不志向。

一是先想好幾個(gè)理由，然后才去和對(duì)方辯論；二是站在領(lǐng)導(dǎo)者的角度上，以教訓(xùn)人的口氣，指點(diǎn)他人應(yīng)該怎樣做；三是不分場(chǎng)合和時(shí)間，先批評(píng)對(duì)方一通，然后強(qiáng)迫對(duì)方接受其觀點(diǎn)等等。

一、取得他人的信任

在說(shuō)服他人的時(shí)候，最重要的是取得對(duì)方的信任。只有對(duì)方信任你，才會(huì)正確地、友好地理解你的觀點(diǎn)和理由。社會(huì)心理學(xué)家們認(rèn)為，信任是人際溝通的“過(guò)濾”。只有對(duì)方信任你，才會(huì)理解你友好的動(dòng)機(jī)，否則，如果對(duì)方不信任你，即使你說(shuō)服他的動(dòng)機(jī)是友好的，也會(huì)經(jīng)過(guò)“不信任”的“過(guò)濾器”作用而變成其他的東西。勸服他人的基本要訣

二、站在他人的角度設(shè)身處地地談問(wèn)題。

要說(shuō)服對(duì)方，就要考慮到對(duì)方的觀點(diǎn)或行為存在的客觀理由，亦即要設(shè)身處地地為對(duì)方想一想，從而使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生一種“自己人”的感覺(jué)。這樣，對(duì)方就會(huì)信任你，就會(huì)感到你是在為他著想，說(shuō)服的效果將會(huì)十分明顯。勸服他人的基本要訣

三、創(chuàng)造出良好的“是”的氛圍。

從談話一開(kāi)始，就要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)說(shuō)“是”的氣氛，而不要形成一個(gè)“否”的氣氛。比如“我知道你是能夠把這件事情做得很好，卻不愿意去做而已”；又比如：“你一定會(huì)以這個(gè)問(wèn)題感興趣的”等等。蘇格拉底是二千多年前古希臘的哲學(xué)家，他以辯論見(jiàn)長(zhǎng)，他創(chuàng)立的問(wèn)答法至今還被世人公認(rèn)為“最聰明的勸誘法”。其基點(diǎn)是：與人辯論，開(kāi)始不要討論分歧的觀點(diǎn)，而是著重強(qiáng)調(diào)彼此共同的觀點(diǎn)，取得一致后，再自然地轉(zhuǎn)向自己的主張。這一方法的特點(diǎn)是，提出一系列的問(wèn)題讓對(duì)方稱是，同時(shí)要避免對(duì)方說(shuō)“不”，進(jìn)而促使對(duì)方發(fā)生態(tài)度轉(zhuǎn)變。勸服他人的基本要訣一個(gè)業(yè)務(wù)員在進(jìn)入真正的推銷話題前，總會(huì)隨意說(shuō)幾句話，例如“您好?。〗袢盏奶鞖庹娴奶貏e好?！被颉昂妹利惖脑鹤樱_定是您整理的吧?！钡鹊纫赃@種方式詢問(wèn)對(duì)方，對(duì)方確定回答“是”。在趁著對(duì)方連續(xù)說(shuō)“是”的時(shí)候，業(yè)務(wù)員可以進(jìn)入主題說(shuō)：“我是某某產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員，我擔(dān)當(dāng)這個(gè)地區(qū)的推銷工作，這里有一些產(chǎn)品的書目，請(qǐng)隨意看看?！睂?duì)方或許不經(jīng)意的回答：“哦！是嗎？”業(yè)務(wù)員在此時(shí)又會(huì)說(shuō)：“對(duì)于這一點(diǎn)我可以稍加說(shuō)明，我是否可以提你說(shuō)明一下？”在這種狀況下，對(duì)方一般會(huì)回答：“好的?！币陨暇褪且粋€(gè)老練的業(yè)務(wù)員實(shí)行的推銷步驟?！疤K格拉底式問(wèn)答法”能幫助我們很好的捉住人心，我們?cè)谶\(yùn)用這種方法誘使對(duì)方說(shuō)“是”時(shí)，確定要留意在談話的開(kāi)頭不要涉及有爭(zhēng)議的觀點(diǎn)，而應(yīng)順應(yīng)對(duì)方的的思路，強(qiáng)調(diào)彼此有共同語(yǔ)言的話題，從對(duì)方的角度提出問(wèn)題，誘使對(duì)方承認(rèn)你的立場(chǎng)，讓對(duì)方連連說(shuō)“是”。蘇格拉底問(wèn)答法

四、說(shuō)服用語(yǔ)要推敲

說(shuō)服對(duì)方，用語(yǔ)一定要推敲。事實(shí)上，說(shuō)服他人時(shí)，用語(yǔ)的色彩不一樣，說(shuō)服的效果就會(huì)截然不同。在談判中，維護(hù)面子與自尊是一個(gè)極其敏感而又重要的問(wèn)題。許多專家指出，在洽商中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也會(huì)留下不良后果。當(dāng)一個(gè)人的自尊受到威脅時(shí)，他就會(huì)全力防衛(wèi)自己，對(duì)外界充滿敵意，有的人反擊，有的人回避，有的人則會(huì)變得十分冷淡。這時(shí)，要想與他溝通交往，則會(huì)變得十分困難。勸服他人的基本要訣曾有一個(gè)保險(xiǎn)公司的推銷員，在幾次探望了一個(gè)客戶后，卻未能勸服他，臨走時(shí)，他說(shuō)了一句話：“我將來(lái)會(huì)勸服你的，老家伙!”這句話表明白他值得贊揚(yáng)的決心，但這卻是他決不該說(shuō)的話。對(duì)方馬上嚷到：“不，你做不到——絕無(wú)希望!”后來(lái)，盡管這位推銷員在近十年的時(shí)間持續(xù)不斷地探望他，但他卻沒(méi)有成功。案例：勸服的技巧其次次世界大戰(zhàn)期間，一些美國(guó)科學(xué)家試圖勸服羅斯福總統(tǒng)重視原子彈的研制，以最有效地打擊德國(guó)法西斯，盡快結(jié)束斗爭(zhēng)，削減無(wú)謂的人員傷亡。他們托付總統(tǒng)的私人顧問(wèn)——經(jīng)濟(jì)學(xué)家薩克斯出面勸服總統(tǒng)。但不論是科學(xué)家愛(ài)因斯坦的長(zhǎng)信，還是薩克斯的陳述，總統(tǒng)一概不感愛(ài)好，為了表示歉意，總統(tǒng)邀請(qǐng)薩克斯次日共進(jìn)早餐。其次天早上一見(jiàn)面，羅斯福就以攻為守地說(shuō)：“今日不許再談愛(ài)因斯坦的信，一句也不談，明白嗎?”薩克斯說(shuō)：“英法斗爭(zhēng)期間，在歐洲大陸上目空一切的拿破侖，在海上屢戰(zhàn)屢敗。這時(shí)，一位年輕的美國(guó)獨(dú)創(chuàng)家富爾頓來(lái)到了這位法國(guó)皇帝面前，建議把法國(guó)戰(zhàn)船的桅桿砍掉，撤去風(fēng)帆，裝上蒸汽機(jī)，把木板換成鋼板?？墒悄闷苼鰠s想，船沒(méi)有帆就不能行走，木板換成鋼板就會(huì)沉沒(méi)，于是他二話沒(méi)說(shuō)就把富爾