客道講堂第十一期秋季上新白皮書

2016秋季新品發(fā)布目錄1活動準(zhǔn)備2項目執(zhí)行3提升計劃CHAPTER01店鋪準(zhǔn)備活動規(guī)劃活動準(zhǔn)備問題：

現(xiàn)在困擾

大家最多的是什么？活動準(zhǔn)備庫存壓力大一年的辛苦奉獻給了倉庫流量越來越貴投入得不到產(chǎn)出產(chǎn)品多更新快維護難大牌入駐競爭激烈DSR拿到5分好難運營成本高利潤低活動準(zhǔn)備主要困擾因素活動準(zhǔn)備為什么做上新？清楚為何去做活動準(zhǔn)備女裝上新？？？產(chǎn)品特色？

上新目的是什么？活動準(zhǔn)備店鋪新品新鮮創(chuàng)新明星款潮流（2016年最熱）加大力度扶植新品第一是讓消費者不斷的有新鮮感；第二就是盡可能的讓更多的寶貝和賣家都參與到淘寶這個平臺的建設(shè)上來，如果把流量全都給一些老商品和老賣家，是影響平臺健康發(fā)展的。第三是店鋪需要保持店鋪的活躍度活動準(zhǔn)備店鋪該如何去做？活動前需要做哪些準(zhǔn)備活動準(zhǔn)備確定店鋪自己的定位提升店鋪產(chǎn)品形象女裝作為淘寶第一大行業(yè)。流行的風(fēng)格主要有3種：韓版通勤、街頭混搭、浪漫淑女。首先店鋪需要確定自己的風(fēng)格方向，打造自己的形象標(biāo)簽，例如：茵曼，棉麻藝術(shù)家！其次消費人群主要集中在年輕女性，女裝行業(yè)新買家占購買人數(shù)20%左右，2星級以上占比27%，占成交額19%；其中高大專院校占主體，上班女性對品牌質(zhì)量要求比較大，因此上班女性購買金額占女裝總成交金額的半數(shù)，28歲為購買女裝的黃金年齡；其次了解店鋪人群，確定自己的消費層級，并熟悉不同層級消費特點；123410月秋款爆發(fā)冬裝首批上線5月夏裝補充4月春裝清倉夏裝上線567891011121月冬裝清倉

首批春裝上架2月春裝批量上架3月春裝清夏裝準(zhǔn)備6月夏裝開始清倉7月夏裝大清倉8月秋裝開始上架9月秋裝全面上架11月秋裝清倉冬裝爆發(fā)12月冬裝旺季準(zhǔn)備春裝產(chǎn)品受季節(jié)趨勢影響明顯活動準(zhǔn)備按生意參謀等數(shù)據(jù)選擇熱銷類目（如針織衫），挖掘店鋪在一定時間內(nèi)類目銷售趨勢，了解類目銷售和時間季節(jié)的關(guān)系，進行精準(zhǔn)營銷；b.根據(jù)CRM類目分析（PS:從下表數(shù)據(jù)中可以看出從7月到8月毛衣、毛針織衫在8月銷售呈現(xiàn)比較大的上升趨勢）根據(jù)行業(yè)競爭趨勢選品活動準(zhǔn)備店鋪是否有應(yīng)季小爆款垂直分析-根據(jù)商品銷售趨勢選款活動準(zhǔn)備活動準(zhǔn)備店鋪測款目的：減少庫存壓力測算方法：①新品投票-新品產(chǎn)品圖，讓微淘粉絲投票，選出最喜歡的一款，參與者有機會獲得新品免費試穿一年，其他參與投票享8折，大額新品優(yōu)惠券等；分組：新品投票人群：最近7-180天活躍老客戶，**產(chǎn)品意向客戶；方案：親愛的**，小美家新品測款中，參與新品投票即有機會獲得新品免費試穿一年哦！行動起來才有機會成為別人口中的幸運兒！趕緊行動起來吧，點擊參加：{/c.ri1n}退訂N②會員有獎問卷測款——發(fā)送問卷調(diào)查發(fā)送到店鋪購買客戶選取自己最喜歡的款式參與客戶隨購買商品寄送參與贈品/或參與即可獲得新品大額優(yōu)惠券福利！活動準(zhǔn)備店鋪測款銷量預(yù)測生命周期產(chǎn)品維度預(yù)測客戶數(shù)預(yù)測銷量新客品類/品牌/功效/價格客戶數(shù)*3%客戶數(shù)*3%*客件數(shù)*件單價活躍老客品類/品牌/功效/價格客戶數(shù)*5%客戶數(shù)*5%*客件數(shù)*件單價次活躍老客品類/品牌/功效/價格客戶數(shù)*4%客戶數(shù)*4%*客件數(shù)*件單價高挽回預(yù)流失品類/品牌/功效/價格客戶數(shù)*1%客戶數(shù)*1%*客件數(shù)*件單價低挽回預(yù)流失品類/品牌/功效/價格客戶數(shù)*0.5%客戶數(shù)*0.5%*客件數(shù)*件單價將不同生命周期的客戶各抽取20%，結(jié)合商品維度進行活動通知,結(jié)束后與預(yù)測的銷量進行對比，如有相差較多的，可對通知產(chǎn)品做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整活動型號確定產(chǎn)品規(guī)劃：①上新節(jié)奏（破零計劃）分組：破零計劃-會員積分換購人群：普通會員，VIP會員，至尊會員；意向客戶；方案內(nèi)容：親愛的**，小美家會員福利來啦！新品上市購物滿399元即可積分免費換購，僅限8月1日，限時搶購趕緊行動起來吧，點擊參加：{/c.ri1n}退訂N會員積分換購購物滿399元可參加積分新品兌換，先墊付全款，確認(rèn)收貨后申請退運費，新品獲得免費贈送（申請時備注：VIP會員兌換）活動準(zhǔn)備價格生命周期產(chǎn)品規(guī)劃：根據(jù)監(jiān)控價格確定價格生命周期，關(guān)聯(lián)商品選擇活動準(zhǔn)備分析店鋪客戶生命周期是否合理分析購買行為購買某商品的客單價購買某商品的年齡段二.分析非店鋪客戶實用性：客戶本身對產(chǎn)品需求沖動型：廣告促銷、情感因素、

口碑傳播、便宜個性等（讓客戶看到你的商品）了解客戶行為客單價（將客戶按照5：3:1:1的比例分層）占比客戶數(shù)0——8023%16534580-15030%212176151-20038%268751200元以上9%60987將店鋪客戶按客單價區(qū)間建立會員等級，可按會員等級進行營銷活動；活動準(zhǔn)備活動準(zhǔn)備店鋪客戶進行精準(zhǔn)廣告投放進行精準(zhǔn)營銷客單價在300-500元喜歡白天購買年齡在25-30歲活動準(zhǔn)備如何獲取流量？平臺流量遇到瓶頸所以能帶來精準(zhǔn)站外流量的淘寶

店鋪將會受到青睞以及轉(zhuǎn)化優(yōu)質(zhì)的客戶開拓新媒體資源——網(wǎng)紅直播老客戶的維護——年中促“粉絲狂歡節(jié)”互動玩法——游戲塔（獲取意向客戶人群郵箱-進行郵件發(fā)送新品信息）活動準(zhǔn)備通過營銷活動獲取新流量通過人群畫像、阿里指數(shù)等數(shù)據(jù)選取相似類目進行聯(lián)合營銷（比如說三只松鼠和伊芙麗）常見促銷力度大（優(yōu)惠券，買二送一等）活動準(zhǔn)備店鋪承諾物流配送失效保證（順豐包郵）退換貨0風(fēng)險（免費贈運費險）7天無理由退換貨/15天隔壁阿姨不喜歡都可以退重產(chǎn)品，更關(guān)注服務(wù)，更關(guān)注買家的體驗活動準(zhǔn)備營銷平臺天貓焦點淘寶焦點天貓公眾號手機端淘寶頭條天貓熱點活動平臺：聚劃算等活動準(zhǔn)備活動主題：七夕秋季新品發(fā)布—因為有你所以更美（僅限72小時）8月1日8月8日8月11日8月7日8月30日爆發(fā)期刺激購買8.8-8.10維護期

二次營銷8.11-8.308.1-8.7日預(yù)熱：搶一年新品免費試穿?。蛻艮D(zhuǎn)發(fā)曬圖贏一年試穿特權(quán)）微淘運營：每天微博互動維護，大額優(yōu)惠發(fā)放，達人推薦增強粘性微淘粉絲：手淘和天貓端的無線頁面設(shè)計優(yōu)化，無線活動開展優(yōu)惠券設(shè)置：PC端和無線端同步展示/設(shè)置無線端專享價銷售期：直播賣貨（新品試穿秀——買3送1！送紅包，搶免單，送一年新品免費試穿權(quán)益）維護期：客戶關(guān)系維系；評論曬新衣美照得返現(xiàn)-（微信返紅包）預(yù)熱期客戶互動8.1-8.78月1日主題時間節(jié)奏確定店鋪整體營銷策略確定產(chǎn)品策略贈品資源關(guān)聯(lián)型號店鋪營銷策略：優(yōu)惠券：5元無門檻，滿99減10元，滿299減20；滿599減50元；b.全場買二送一！新品價：198元新品策略：1、前200名送贈品2、抽免單活動準(zhǔn)備營銷策略活動規(guī)劃店鋪整體規(guī)劃推廣規(guī)劃頁面設(shè)計營銷策略產(chǎn)品規(guī)劃確定目標(biāo)直通車圖片測試、養(yǎng)詞，鉆展素材測試，淘客前期互動預(yù)熱，活動中調(diào)整寶貝詳情頁、預(yù)熱活動頁面以及推廣素材產(chǎn)品營銷策略以及店鋪整體活動店鋪整體產(chǎn)品規(guī)劃；主推款、利潤款、關(guān)聯(lián)推薦確定目標(biāo)銷售額預(yù)估流量缺口客服倉儲根據(jù)訪客轉(zhuǎn)化率測算所需客服數(shù)量；根據(jù)訂單量測算倉儲活動規(guī)劃設(shè)計端PC無線端上線，互動頁面，活動二級活動頁，鉆展直通車推廣素材客服端商品資料關(guān)聯(lián)推薦，主動提醒收藏，話術(shù)完善，客戶接待建立客戶標(biāo)簽，催付工作，好評解釋事務(wù)跟進。倉儲物流發(fā)貨服務(wù)提升，核實安全庫存，配備打包人員，提前質(zhì)檢，50%產(chǎn)品提前打包產(chǎn)品端產(chǎn)品采購入庫運營端產(chǎn)品上線，預(yù)熱頁面的敲定（信息群發(fā)）（幫派、微博），預(yù)熱活動；產(chǎn)品賣點挖掘、主題、營銷方案、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品確定，頁面邏輯、文案制定；推廣端直通車：直通車圖片測試、養(yǎng)詞鉆展淘客：提前上傳創(chuàng)意測試、淘客加大傭金、招募高級淘客其他引流：免費活動、聯(lián)合營銷、第三方活動、老客戶通知等人員安排店鋪整體規(guī)劃活動規(guī)劃銷售目標(biāo)制定店鋪目標(biāo)店鋪目標(biāo)客單價數(shù)量轉(zhuǎn)化率銷售額目標(biāo)訪客付款率新客購買占比老客購買占比***女裝39990003%359W30W80%62.00%38.00%預(yù)熱時間：店鋪站外推廣站內(nèi)推廣推廣費用總計（萬/7天）2016年8月1-8月7日微博粉絲（萬）微信粉絲（萬）短信發(fā)送量（萬）線下資源品牌資源直通車投入（萬）/天鉆展投入（萬）/天微淘淘寶客店鋪資源店鋪日均UV（萬）

**店鋪627線下派發(fā)新品優(yōu)惠券無11√√

1～214活動開始時間：店鋪站外推廣站內(nèi)推廣推廣費用總計（萬/3天）2016年8月8-8月10日微博粉絲（萬）微信粉絲（萬）短信發(fā)送量（萬）線下資源品牌資源直通車投入（萬）/天鉆展投入（萬）/天微淘淘寶客店鋪資源店鋪日均UV（萬）

**店鋪628線下派發(fā)新品優(yōu)惠券無11√√

1～26活動規(guī)劃推廣規(guī)劃活動規(guī)劃

CRM實施目標(biāo)客戶維護CRM績效指標(biāo)分析

各指標(biāo)

月份新客二次轉(zhuǎn)化率活躍老客重復(fù)購買率高挽回預(yù)流失客戶回流率低挽回預(yù)流失客戶回流率流失率2016年7月14.29%8.53%0.20%0.08%46.84%2016年8月14.29%8.53%0.20%0.08%46.84%時間短信EDM活動主題發(fā)送人群激活人數(shù)激活率消費金額費用ROI發(fā)送人群激活人數(shù)激活率消費金額費用ROI8月8日新品發(fā)99%17,417.60847.921:19.94635163390.50%4,403.2563.391:66.97

活動規(guī)劃店鋪存在問題調(diào)整店鋪DSR流程能力等分析描述相符：產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)、頁面描述、客服態(tài)度、價格優(yōu)惠等服務(wù)態(tài)度：客服態(tài)度，相應(yīng)速度等發(fā)貨速度：庫存數(shù)量、倉儲發(fā)貨速度，快遞派送時間、氣候原因等CHAPTER02客戶喚醒階段銷售沖刺階段維護關(guān)懷階段二次營銷階段項目執(zhí)行項目執(zhí)行8.12-8.11-8.308.8-8.108.1-8.7二次營銷維護關(guān)懷階段銷售沖刺階段客戶關(guān)懷喚醒階段事件營銷（搶一年免費試穿）項目執(zhí)行①店鋪首頁活動展示—老板寄語、力度說明

“搶一年免費試穿權(quán)益”為利益點，老板寄語，植入秋季

新品，同時營造搶購氛圍；活動當(dāng)天直播頁面，實時銷售；手機無線端預(yù)熱頁面，微淘微博互動頁面事件營銷（搶一年免費試穿）項目執(zhí)行②微博活動玩法透出，視頻播放形式，名人、粉絲轉(zhuǎn)發(fā)炒作）微博公眾號發(fā)布名人轉(zhuǎn)發(fā)炒作活動內(nèi)容：參與轉(zhuǎn)發(fā)，在規(guī)定時間內(nèi)轉(zhuǎn)發(fā)最高者享受一年免費試穿2-10名享受新品半折優(yōu)惠，評論達到99人以上即可獲得新品50元優(yōu)惠券；（微博關(guān)注人數(shù)較低店鋪建議增加店鋪活動可靠性承諾）事件營銷（搶一年免費試穿）項目執(zhí)行③微信玩法(案例參考）微信活動：包你一年穿新衣活動攻略發(fā)布，收藏加購引導(dǎo)事件營銷（搶一年免費試穿）項目執(zhí)行④微淘信息推送直達淘寶用戶，提升品牌形象，及時發(fā)布店鋪信息與互動活動，商家用戶溝通更直接分層：微淘互動活動通知人群：店鋪活躍客戶方案內(nèi)容：敢不敢玩大一點？包你一年穿新衣！是真的！小美家放大招啦~參與轉(zhuǎn)發(fā)最高者獎勵新品免費一年試穿，活動僅限8月1日-7日，行動起來吧，參與活動：{/c.ri1n}退訂N事件營銷（搶一年免費試穿）項目執(zhí)行⑤郵件營銷短信營銷項目執(zhí)行項目執(zhí)行預(yù)熱期（8月1日-8月5日）可以買什么分組：一年免費試穿短信通知人群：店鋪活躍客戶方案：敢不敢玩大一點？包你一年穿新衣！是真的！小美家放大招啦~參與轉(zhuǎn)發(fā)最高者獎勵新品免費一年試穿，活動僅限8月1日-7日，行動起來吧，參與活動：{/c.ri1n}退訂N短信營銷搶一年免費試穿項目執(zhí)行預(yù)熱期（8月1日-8月7日）：合適的商品推薦給合適的人根據(jù)商品維度和生命周期取交集獲得通知客戶組生命周期商品維度具體分組生命周期（回購周期45為例）具體分組商品維度新客單品or套裝RFM模型：最早付款時間距離當(dāng)前0-45天訂單商品篩選：名稱套裝sku訂單商品篩選：sku特征：110價格訂單商品篩選：sku特征：50顏色訂單商品篩選：sku特征：紅色風(fēng)格訂單商品篩選：名稱休閑活躍老客單品or套裝RFM模型：最后付款時間距離當(dāng)前0-45天訂單商品篩選：付款時間距離當(dāng)天45以上次數(shù)2次及以上訂單商品篩選：名稱套裝sku訂單商品篩選：sku特征：110價格訂單商品篩選：sku特征：50顏色訂單商品篩選：sku特征：紅色風(fēng)格訂單商品篩選：名稱休閑高挽回預(yù)流失單品or套裝最后付款時間距離當(dāng)天45-180天訂單商品篩選：名稱套裝sku訂單商品篩選：sku特征：110價格訂單商品篩選：sku特征：50顏色訂單商品篩選：sku特征：紅色風(fēng)格訂單商品篩選：名稱休閑項目執(zhí)行預(yù)熱期（8月6日）可以買什么類目價格針織衫199元分組：購買過產(chǎn)品優(yōu)惠券發(fā)放人群：購買過**產(chǎn)品價格在0-200之間的客戶；**產(chǎn)品意向客戶；方案：親愛的**，20元優(yōu)惠券已到帳~新品買二送一，8月8日10點準(zhǔn)點美女直播如何穿出氣質(zhì)，搶免單紅包，關(guān)注活動：{/c.ri1n}退訂N短信營銷項目執(zhí)行預(yù)熱期（8月7日20點）：怎么買更優(yōu)惠分組：活動即將開始人群：普通會員，高級會員，VIP會員，至尊會員；意向客戶方案：親愛的**，20元優(yōu)惠券已到帳~新品買二送一，8月8日10點準(zhǔn)點美女直播如何穿出氣質(zhì)，搶免單紅包，關(guān)注活動：{/c.ri1n}退訂N店鋪優(yōu)惠券流程圖項目執(zhí)行客服端售前工作：團隊快捷話術(shù)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)推薦產(chǎn)品關(guān)聯(lián)知識項目執(zhí)行效果分析根據(jù)收藏加購調(diào)整產(chǎn)品策略數(shù)據(jù)管理-收藏趨勢分析/收藏商品分析根據(jù)收藏加購調(diào)整產(chǎn)品、贈品策略;頁面、推廣計劃項目執(zhí)行8.12-8.11-8.308.8-8.108.1-8.7二次營銷維護關(guān)懷階段銷售沖刺階段客戶關(guān)懷喚醒階段直播秀（免單紅包）項目執(zhí)行直播開始啦！預(yù)熱期（8月8日9點）分組：直播開始通知人群：店鋪活躍客戶，意向客戶方案：親愛的**，小美家新品秀直播中，看新品秀搶免單，紅包，大額優(yōu)惠券，超值優(yōu)惠，速來：{/c.ri1n}退訂N淘寶天下、淘寶頭條、阿里TV、優(yōu)酷網(wǎng)、土豆網(wǎng)等同步直播，直播發(fā)紅包，搶免單，主播過程中選舉2名客戶享受一年免費試穿權(quán)益項目執(zhí)行互動游戲銷售期（8月8日-8月10日）：女人就是要寵自己-(參與互動贏取情人節(jié)對戒)玩法：微淘發(fā)布游戲互動，有機會贏得七夕禮品。分組：七夕互動人群：店鋪活躍客戶，意向客戶方案：親愛的**，關(guān)注微淘玩**游戲，贏情人節(jié)對戒，速來：{/c.ri1n}退訂N項目執(zhí)行按客戶分組、時間、活動節(jié)奏、活動內(nèi)容進行營銷關(guān)懷-優(yōu)惠券未使用提醒進行訂單催付-訂單催付購物關(guān)懷-付款提醒，發(fā)貨提醒進行事件關(guān)懷-升級提醒個性化包裹銷售沖刺階段項目執(zhí)行沖刺期（8月8日9點）活動通知分組：習(xí)慣白天購買客戶【短信文案】親愛的**，小美家新品秀直播中，看新品秀搶免單，紅包，大額優(yōu)惠券，超值優(yōu)惠，速來：{/c.ri1n}退訂N項目執(zhí)行沖刺期（8月8日12點前）優(yōu)惠券還未使用分組：活躍客戶（排除近7天購買）【短信文案】啟稟娘娘，新品已發(fā)布，看直播老板發(fā)福利，免單紅包等您來！力度堪比雙十一！速來：{/c.ri1n}退訂N項目執(zhí)行沖刺期（8月8日10:30）訂單催付分組：當(dāng)日下單未付款客戶,短信文案：親親，您下單的寶貝還未付款哦，價格那么低，不買對不起自己，不說了，不能讓隔壁那個美女把我穿的碼子搶走！速來：{/c.ri1n}退訂N項目執(zhí)行沖刺期（8月8日13點）活動當(dāng)天正式通知分組：意向客戶、店鋪客戶【短信文案】啟稟娘娘，新品已開搶，看直播發(fā)福利，免單一年免費試穿等著你！力度堪比雙十一！項目執(zhí)行沖刺期（8月8日15點）最后催單（直播倒計時提醒）分組：未下單優(yōu)質(zhì)顧客文案：小美直播火熱進行中，搶紅包免單！**產(chǎn)品已瘋搶5000件，庫存有限，全年最低價，速來/lfs9h項目執(zhí)行個性化包裹（下單備注）臨近七夕，店鋪購物滿299元即可尊享中秋禮包服務(wù)（適合化妝品、零食禮包類目）下單備注VIP客戶優(yōu)先發(fā)貨！項目執(zhí)行第一步：在“事務(wù)中心”-“電話關(guān)懷”新建關(guān)懷任務(wù)第二步：電話客服點“事務(wù)處理”—“指派給我的事務(wù)”，即可查看到分配給你的電話關(guān)懷任務(wù)進行解決優(yōu)質(zhì)訂單客服電話催付項目執(zhí)行活動分析售中分析流量銷售情況：①流量銷售不足（加大推廣力度，頁面分析，調(diào)整優(yōu)惠券力度）②流量銷售暴增（調(diào)整客服人數(shù)，倉儲備貨，催付分工安排）項目執(zhí)行8.12-8.11-8.308.8-8.108.1-8.7二次營銷維護關(guān)懷階段銷售沖刺階段客戶關(guān)懷喚醒階段項目執(zhí)行付款提醒到達提醒簽收關(guān)懷發(fā)貨提醒謹(jǐn)防客戶受騙，引導(dǎo)客戶曬圖贏取獎品會員昵稱+到達時間+到達城市會員昵稱+物流公司+運單號+物流查詢網(wǎng)址會員昵稱+好評提醒購物關(guān)懷-付款發(fā)貨提醒類目相關(guān)關(guān)懷-產(chǎn)品使用說明事件關(guān)懷-會員升級，積分換購維護階段（8月11日）發(fā)貨提醒分組：全部文案：親愛的~感謝您選購**服飾，我已出發(fā)，正日月兼程趕往你身邊，有點小激動哦，請注意查收，物流查詢地址：/lfs9h訂單流程關(guān)懷項目執(zhí)行針對特殊情況：倉庫爆倉、超賣、發(fā)貨延遲通知分組：已付款未發(fā)貨客戶文案：親愛的**，8月8日您在本店鋪購買的商品因活動量大，物流發(fā)貨有所緩慢，請您耐心等待一下哦，非常感謝親的支持特送上店鋪50元