門(mén)店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)資料要點(diǎn)

門(mén)店銷(xiāo)售管理培訓(xùn)資料要點(diǎn)一門(mén)店概述1.11.21.3門(mén)店重要性1.2門(mén)店特點(diǎn)1便利性：與大店相比，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于極大地方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地的購(gòu)買(mǎi)2分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，亭、報(bào)攤、煙攤均有我們的目標(biāo)門(mén)店。3規(guī)模?。籂I(yíng)業(yè)面積及銷(xiāo)售額均較小，大不過(guò)十余平方米面積及數(shù)百元日銷(xiāo)售額。4經(jīng)營(yíng)品種相對(duì)集中：以日用消費(fèi)品的暢銷(xiāo)規(guī)格為主1.3門(mén)店的重要性對(duì)消費(fèi)者而言：-最方便地買(mǎi)到有購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)的產(chǎn)品。-有效地改變消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。

1.3門(mén)店的重要性對(duì)P&G客戶(hù)而言-穩(wěn)定的銷(xiāo)量來(lái)源日用消費(fèi)品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷(xiāo)售量將逐步向門(mén)店傾斜，同時(shí)，門(mén)店銷(xiāo)量受其他因素干擾小，相對(duì)穩(wěn)定，是P&G客戶(hù)穩(wěn)定的生意來(lái)源之一。-穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源

雖然對(duì)門(mén)店銷(xiāo)售中遇到批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格沖擊，但由于門(mén)店直接面對(duì)消費(fèi)者，同時(shí)，P&G分銷(xiāo)商提供各種銷(xiāo)售支持和服務(wù)，故客戶(hù)對(duì)門(mén)店的供應(yīng)價(jià)格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費(fèi)用，也是P&G客戶(hù)的穩(wěn)定利潤(rùn)來(lái)源。-穩(wěn)定而廣泛的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)

通過(guò)覆蓋數(shù)目巨大的門(mén)店客戶(hù)，建立穩(wěn)定的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，能有效地提高P&G客戶(hù)在當(dāng)?shù)?，在日化行業(yè)中的知名度，從而幫助P&G客戶(hù)建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)。

1.3門(mén)店的重要性對(duì)P&G而言-使產(chǎn)品知名度及可購(gòu)買(mǎi)性達(dá)到最高

使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購(gòu)買(mǎi)性的最有效方法。-獲得消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)，確保P&G品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對(duì)P&G產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)并試用，更需要通過(guò)反復(fù)使用形成品牌忠誠(chéng)，而最廣泛、最深度的分銷(xiāo)確保這一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)。

門(mén)店銷(xiāo)售目標(biāo)及策略2.1-P&G深度分銷(xiāo)目標(biāo)2.2-P&G的門(mén)店策略2.1-P&G深度分銷(xiāo)目標(biāo)通過(guò)積極有效的方式把P&G的主要規(guī)格分銷(xiāo)進(jìn)每一家門(mén)店，具體來(lái)說(shuō)是指：在分銷(xiāo)、貨架、助銷(xiāo)、定價(jià)上全面超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。新產(chǎn)品推出4周內(nèi)分銷(xiāo)并陳列于所有目標(biāo)商店。2.2-P&G的門(mén)店策略建立一支穩(wěn)定、高效的銷(xiāo)售隊(duì)伍來(lái)實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)覆蓋。建立一個(gè)完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷(xiāo)覆蓋。三門(mén)店管理動(dòng)作系統(tǒng)3.1片區(qū)設(shè)置

3.2覆蓋方式

3.3貿(mào)易政策

3.4人員管理

目標(biāo)

配置

招聘

培訓(xùn)

激勵(lì)

工作制度

3.5后勤支持系統(tǒng)

倉(cāng)庫(kù)管理

帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)

財(cái)務(wù)安全系統(tǒng)

3.6分銷(xiāo)管理

門(mén)店基本動(dòng)作程序

檢查制度

銷(xiāo)售介紹

促銷(xiāo)管理

店內(nèi)形象管理

覆蓋拓展

3.1片區(qū)設(shè)置將目標(biāo)城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專(zhuān)人負(fù)責(zé)分銷(xiāo)覆蓋時(shí)，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：3.1片區(qū)設(shè)置以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。3.1片區(qū)設(shè)置每個(gè)片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同。3.1片區(qū)設(shè)置盡量以主干線(xiàn)或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。3.1片區(qū)設(shè)置每個(gè)片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠(chǎng)礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)和銷(xiāo)售代表培訓(xùn)。3.2覆蓋方式

在既定片區(qū)銷(xiāo)售代表進(jìn)行分銷(xiāo)量覆蓋時(shí)，覆蓋方式在如下有所規(guī)范：3.2覆蓋方式拜訪(fǎng)頻率：合適的拜訪(fǎng)頻率，應(yīng)以成熟品牌不脫銷(xiāo)，新產(chǎn)品4周內(nèi)賣(mài)進(jìn)達(dá)標(biāo)，銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)90%以上門(mén)店需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn)。一般情況下，每家門(mén)店每1.5周被拜訪(fǎng)一次是比較合宜的拜訪(fǎng)頻率。在考慮到銷(xiāo)售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷(xiāo)計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等因素時(shí)，可將拜訪(fǎng)頻率在每家門(mén)店每周一次到每?jī)芍芤淮沃g調(diào)整。3.2覆蓋方式每日拜訪(fǎng)店數(shù)

對(duì)門(mén)店銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，每天拜訪(fǎng)25家門(mén)店是基本的要求。3.2覆蓋方式成功率

在門(mén)店拜訪(fǎng)中賣(mài)進(jìn)P&G產(chǎn)品（無(wú)論是新分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)還是補(bǔ)貨）應(yīng)視為拜訪(fǎng)成功，一個(gè)合格的門(mén)店銷(xiāo)售代表每日拜訪(fǎng)成功率應(yīng)在80%以上。3.2覆蓋方式周期性的覆蓋計(jì)劃由于P&G產(chǎn)品品類(lèi)多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護(hù)理），門(mén)店分銷(xiāo)要求高（80%以上到達(dá)或超過(guò)零售標(biāo)準(zhǔn)），僅靠門(mén)店銷(xiāo)售代表制定出自己片區(qū)門(mén)店，每月覆蓋計(jì)劃是不夠的。應(yīng)由KAM或門(mén)店TL為門(mén)店銷(xiāo)售隊(duì)伍制定出每周或每?jī)芍艿姆咒N(xiāo)重點(diǎn)品類(lèi)，比如下表：

洗發(fā)水一周——香皂兩周——口腔護(hù)理兩周——衛(wèi)生巾一周——洗衣粉兩周在實(shí)現(xiàn)正常補(bǔ)貨的基礎(chǔ)上，新分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)主要側(cè)重于周重點(diǎn)品類(lèi)上，于是弓一個(gè)銷(xiāo)售理、促銷(xiāo)支持等。3.3.1貿(mào)易政策

供應(yīng)價(jià)

門(mén)店供應(yīng)價(jià)可高于批發(fā)市場(chǎng)的發(fā)貨價(jià)，一般以廠(chǎng)價(jià)加5%為宜。（具體情況視各地的實(shí)際情況而定）3.3.2貿(mào)易政策代銷(xiāo)或賒銷(xiāo)都是不值得提倡的-對(duì)P&G公司：損害了公司的良好品牌形象，門(mén)店店主是認(rèn)為只有不好賣(mài)的產(chǎn)品才會(huì)代銷(xiāo)。3.3.2貿(mào)易政策代銷(xiāo)或賒銷(xiāo)都是不值得提倡的-對(duì)P&G客戶(hù)：增加了應(yīng)收帳，降低了資金周轉(zhuǎn)率，同時(shí)增加了巨大的應(yīng)收帳，和銷(xiāo)售人員債務(wù)管理成本和銷(xiāo)售人員流失時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)成本。3.3.2貿(mào)易政策代銷(xiāo)或賒銷(xiāo)都是不值得提倡的

-對(duì)門(mén)店可能會(huì)失去經(jīng)營(yíng)成功品牌的機(jī)會(huì)。

因?yàn)閷?duì)于門(mén)店店主來(lái)說(shuō)，如果該產(chǎn)品已經(jīng)買(mǎi)斷，他會(huì)發(fā)揮對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者（或許就是他的左鄰右舍）的巨大影響力來(lái)說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)、試用該產(chǎn)品，使自己的資金迅速回籠，同時(shí)實(shí)現(xiàn)零售利潤(rùn)，從而激發(fā)起該店主經(jīng)營(yíng)該品牌的興趣。相反，若該產(chǎn)品為代銷(xiāo)，他就會(huì)發(fā)生“賣(mài)得出去就白賺一筆，賣(mài)不出去就退貨，反正沒(méi)有一分錢(qián)本錢(qián)”這樣一種思想，沒(méi)有推銷(xiāo)積極性。作為日用消費(fèi)品的銷(xiāo)售，不僅要作好四項(xiàng)基本原則，店主的積極推銷(xiāo)也是非常重要的，失去了店主的支持，該產(chǎn)品很可能相對(duì)滯銷(xiāo)。長(zhǎng)此以往，店主會(huì)認(rèn)為該產(chǎn)品不僅不賺錢(qián)，還占了他的貨架，于是不愿再經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品，對(duì)于一個(gè)商店不經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌的P&G產(chǎn)品，對(duì)P&G公司和該店都是一個(gè)損失。3.3.3貿(mào)易政策送貨服務(wù)P&G公司通過(guò)P&G分銷(xiāo)商向所有門(mén)店提供上門(mén)服務(wù)，也歡迎門(mén)店店主通過(guò)，傳呼方式訂貨。3.3.4貿(mào)易政策退貨及殘損處理

由于門(mén)店銷(xiāo)量小，每次進(jìn)貨基本上都是開(kāi)零貨開(kāi)箱驗(yàn)貨，故一般情況下不受理退貨及殘損處理。3.3.5貿(mào)易政策銷(xiāo)售支持

P&G公司通過(guò)P&G分銷(xiāo)商不定期地向門(mén)店提供支持。

詳細(xì)討論見(jiàn)3.6.4“促銷(xiāo)管理”。3.4人員管理3.4.1目標(biāo)

在銷(xiāo)售過(guò)程中，比起批發(fā)銷(xiāo)售代表對(duì)貿(mào)易政策（如價(jià)格、回款等）的依賴(lài)，大店銷(xiāo)售代表在貨架上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的激烈競(jìng)爭(zhēng)以及改變大店業(yè)務(wù)主管的思維方式的需要來(lái)說(shuō)，門(mén)店銷(xiāo)售代表對(duì)門(mén)店的分銷(xiāo)覆蓋更加有著決定性影響?？梢哉f(shuō)，只要有了一支踏實(shí)肯干、銷(xiāo)售技巧過(guò)硬的銷(xiāo)售隊(duì)伍，我們就一定回取得優(yōu)異的分銷(xiāo)覆蓋業(yè)績(jī)。于是，我們對(duì)人員管理的目標(biāo)通俗地說(shuō)就是：讓銷(xiāo)售代表愿意干，能夠干好，同時(shí)有部分人能勝任更大責(zé)任的工作。

要達(dá)到這一目標(biāo)，我們需要在人員的配置

、招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、檢查、工作制度等幾方面做卓有成效的工作。3.4.2配置銷(xiāo)售代表人數(shù)

銷(xiāo)售代表人數(shù)可由以下公式確定：

銷(xiāo)售代表人數(shù)=目標(biāo)門(mén)店店數(shù)x商店拜訪(fǎng)頻率（周）

每日拜訪(fǎng)家數(shù)x5天

其中，目標(biāo)門(mén)店店數(shù)若暫無(wú)資料，可用城市（市區(qū)）人口/500這一數(shù)字臨時(shí)代替，商店拜訪(fǎng)頻率在初始覆蓋時(shí)建議每周1次，每日拜訪(fǎng)家數(shù)建議每天25家。

3.4.2配置門(mén)店組織結(jié)構(gòu)當(dāng)配置的銷(xiāo)售代表不足6人時(shí)，建議設(shè)1名不脫產(chǎn)TL兼一些日常管理和培訓(xùn)工作。當(dāng)配置的銷(xiāo)售代表超過(guò)6人時(shí)，可以考慮設(shè)一名脫產(chǎn)TL和設(shè)置不脫產(chǎn)的組長(zhǎng)位置。組長(zhǎng)至少應(yīng)有2名，銷(xiāo)售代表人數(shù)超過(guò)10人時(shí)可按每5名銷(xiāo)售代表中設(shè)1名組長(zhǎng)的編置依此類(lèi)推。這種金字塔形式的組織結(jié)構(gòu)有利于銷(xiāo)售人員的日常管理、培訓(xùn)、計(jì)劃、的跟進(jìn)以及人員激勵(lì)。3.4.3招聘根據(jù)配置決定了銷(xiāo)售代表人數(shù)以及組織結(jié)構(gòu)，可以著手進(jìn)行招聘工作。3.4.3招聘作為門(mén)店銷(xiāo)售代表的招聘，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：招聘人員的標(biāo)準(zhǔn)誠(chéng)實(shí)正直積極進(jìn)取具有基本溝通能力的高中以上文化程度的年青人就是我們招聘的對(duì)象。（這點(diǎn)也視各個(gè)地方的具體情況而定）3.4.3招聘招聘計(jì)劃的指定招聘應(yīng)做好計(jì)劃，招多少個(gè)做什么工作的人是計(jì)劃的核心。首先是人數(shù)，我們的招聘人數(shù)應(yīng)大于配置時(shí)計(jì)算出的人數(shù)，這樣做有利于人員的自然淘汰、提升人員以及擴(kuò)大組織，其次確定需要多少人招聘來(lái)長(zhǎng)期深度分銷(xiāo)工作，多少人在一段時(shí)間內(nèi)只要技巧熟練，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好就得到提升。3.4.3招聘根據(jù)需要招聘人員3.4.3招聘我們招聘兩類(lèi)人：1滿(mǎn)足于深度分銷(xiāo)工作并穩(wěn)定工作的人。2將努力工作并在其中發(fā)展技能的以適應(yīng)更具挑戰(zhàn)性的工作的人。3.4.3招聘我們?cè)谡衅傅谝活?lèi)人時(shí)重點(diǎn)考察其是否誠(chéng)實(shí)正直，吃苦耐勞，P&G這份工作是否是他生存的需要；在招聘第二類(lèi)人時(shí)應(yīng)除了誠(chéng)實(shí)正直以外還需重點(diǎn)考察是否有潛力，P&G這份工作是否重點(diǎn)滿(mǎn)足他發(fā)展的意向。另外，從以上分析可以看出，學(xué)歷并不是我們考慮的標(biāo)準(zhǔn)，能吃苦耐勞或者有發(fā)展?jié)摿Σ攀俏覀冴P(guān)心的重點(diǎn)。3.4.3招聘招聘中的透明度我們?cè)谡衅笗r(shí)應(yīng)向應(yīng)聘者清楚地說(shuō)明銷(xiāo)售銷(xiāo)售代表的職責(zé)，工作性質(zhì)，待遇和可能的發(fā)展方向。否則即使我們能順利實(shí)現(xiàn)招聘計(jì)劃，那些一門(mén)心思只為做P&G經(jīng)理的應(yīng)聘者在現(xiàn)實(shí)的深度分銷(xiāo)代表工作環(huán)境中，不久也會(huì)離去，給我們的日常管理帶來(lái)更大的挑戰(zhàn)。招聘招聘的最后決定通過(guò)了填應(yīng)聘表、兩輪面試以后，并不能確定該應(yīng)聘者的素質(zhì)一定滿(mǎn)足P&G深度分銷(xiāo)工作的要求，為期一周左右的見(jiàn)習(xí)期可以讓?xiě)?yīng)聘者直觀(guān)了解深度分銷(xiāo)工作，我們也能清楚看到該應(yīng)聘者是否吃苦耐勞，是否有培訓(xùn)、發(fā)展?jié)摿ΑＳ谑俏覀兘ㄗh通過(guò)見(jiàn)習(xí)期的雙向了解之后，再做招聘的最后決定。3.4.4培訓(xùn)---培訓(xùn)目標(biāo)

任何銷(xiāo)售人員，都是從門(mén)店做期的。為了使銷(xiāo)售人員能有良好的發(fā)展前途，同時(shí)樹(shù)立良好職業(yè)形象，需要通過(guò)培訓(xùn)達(dá)到以下目標(biāo)：A使門(mén)店銷(xiāo)售代表認(rèn)同公司的價(jià)值觀(guān)，如（誠(chéng)實(shí)正直，用正確的辦法做正確的事），用專(zhuān)業(yè)的方式、技巧做P&G產(chǎn)品的生意。B時(shí)門(mén)店銷(xiāo)售代表掌握達(dá)到深度分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)的基本技巧。C向更高一級(jí)銷(xiāo)售隊(duì)伍提供合格人才。3.4.4培訓(xùn)---培訓(xùn)題目有鑒于門(mén)店銷(xiāo)售代表的一般技巧水平，接受培訓(xùn)能力以及門(mén)店工作對(duì)技巧要求的熟練程度，沒(méi)有必要把P&G公司的每一種核心技巧都徹底地培訓(xùn)給每一個(gè)門(mén)店銷(xiāo)售代表，以下課題是門(mén)店銷(xiāo)售代表的推薦培訓(xùn)內(nèi)容：P&G公司簡(jiǎn)介、分銷(xiāo)商的介紹、P&G的風(fēng)格（熱情、主動(dòng)、禮貌、堅(jiān)持）、品牌知識(shí)、四個(gè)銷(xiāo)售的核心基礎(chǔ)、BCP、基本的溝通技巧（了解溝通障礙以及敞開(kāi)溝通窗戶(hù)的幾個(gè)技巧），基本PSF（了解利益性銷(xiāo)售及滿(mǎn)足客戶(hù)常見(jiàn)的需求和需要的一般性利益描述），基本處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧。3.4.4培訓(xùn)---培訓(xùn)安排每個(gè)門(mén)店銷(xiāo)售代表都應(yīng)有一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃，該計(jì)劃應(yīng)具體安排銷(xiāo)售代表在何時(shí)由何人進(jìn)行哪個(gè)課題的培訓(xùn)。考慮到門(mén)店并不是每一個(gè)銷(xiāo)售代表都需要承擔(dān)更大的責(zé)任，因此，門(mén)店銷(xiāo)售代表的培訓(xùn)更多是在養(yǎng)成正確的銷(xiāo)售習(xí)慣，初步培訓(xùn)銷(xiāo)售基本技巧的范疇內(nèi)，我們建議一般性的門(mén)店銷(xiāo)售代表培訓(xùn)可由門(mén)店TL執(zhí)行，而P&G經(jīng)理可以考慮對(duì)門(mén)店TL進(jìn)行“培訓(xùn)技巧”的培訓(xùn)，在做各種培訓(xùn)“演示”時(shí)對(duì)有發(fā)展?jié)摿Φ拈T(mén)店銷(xiāo)售代表進(jìn)行直接培訓(xùn)。3.4.5激勵(lì)如果說(shuō)培訓(xùn)是使銷(xiāo)售人員具備工作的技能的話(huà)，激勵(lì)就是使具有工作技能的銷(xiāo)售人員自己愿意努力工作。3.4.5激勵(lì)

了解銷(xiāo)售代表的需求和需要如同我們向客戶(hù)賣(mài)進(jìn)一個(gè)分銷(xiāo)以前需要有針對(duì)性地了解其需求和需要一樣，面對(duì)我們所要激勵(lì)“的客戶(hù)”——銷(xiāo)售代表，我們也同樣需要進(jìn)行“滲透”。銷(xiāo)售代表對(duì)工作有一些共同的需要。比如，穩(wěn)定、高工資、有發(fā)展前途等，但不同的銷(xiāo)售代表，在不同的時(shí)期常有著不同的需求和需求強(qiáng)度，這就要求我們對(duì)銷(xiāo)售代表的需求有清楚的了解，從而確定正確的激勵(lì)措施。3.4.5激勵(lì)

激勵(lì)工作重在平時(shí)激勵(lì)工作并不是在銷(xiāo)售人員工作積極性下降或是有銷(xiāo)售人員提出辭職時(shí)才需要的，激勵(lì)工作更多的是在平時(shí)和銷(xiāo)售代表一般性的交往中達(dá)成的。3.4.5激勵(lì)

激勵(lì)工作重在平時(shí)例如，相互尊重是有效激發(fā)激勵(lì)的前提。從激勵(lì)的角度看，讓銷(xiāo)售人員感到P&G經(jīng)理是他們的良師益友遠(yuǎn)勝過(guò)他們感到P&G經(jīng)理只是他的老板或工資制定人。3.4.5激勵(lì)

激勵(lì)工作重在平時(shí)又如，當(dāng)有銷(xiāo)售人員取得突出的工作業(yè)績(jī)或進(jìn)步明顯時(shí)，不妨在會(huì)議上公開(kāi)表?yè)P(yáng)，不要小看受到尊重時(shí)一個(gè)人激勵(lì)的作用。

再如，與銷(xiāo)售人員不期而遇時(shí)，除了簡(jiǎn)單的問(wèn)候，若加一句“最近工作怎么樣”或者“工作又什么困難嗎？”，既能體現(xiàn)相互尊重和關(guān)心，也可能讓你得到意想不到的信息，為將來(lái)某些突發(fā)事件做好客戶(hù)滲透。

工作制度通過(guò)工作制度，可以把以上人員管理討論的各項(xiàng)內(nèi)容具體化，制度化。作為約束、指導(dǎo)銷(xiāo)售代表行為的規(guī)范，雖然各地具體情況有所不同，不可能提出一個(gè)工作制度的樣板，但以下工作制度的基本框架仍是可資借鑒的。

考勤制度

作息時(shí)間

請(qǐng)假制度

缺勤處罰

日常工作流程

每日工作安排（如出街前準(zhǔn)備、每日工作總結(jié)等）

銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備

固定訪(fǎng)問(wèn)：每日訪(fǎng)問(wèn)家數(shù)、訪(fǎng)問(wèn)頻率、成功率

需填寫(xiě)的各種報(bào)表

門(mén)店零售標(biāo)準(zhǔn)

檢查制度

檢查隊(duì)伍構(gòu)成

檢查方式

檢查項(xiàng)目（覆蓋、四項(xiàng)基本原則、拜訪(fǎng)頻率、促銷(xiāo)跟蹤等）

檢查評(píng)分辦法

工資級(jí)別制度

級(jí)別構(gòu)成

級(jí)別評(píng)定辦法

級(jí)別升降條件

工資形成辦法

工資組成（如基本工資、固定補(bǔ)貼、崗位津貼、工齡工資、季度補(bǔ)貼或福利、加班工資等以及考勤獎(jiǎng)懲金）

工資形成（根據(jù)檢查得分，覆蓋店數(shù)、銷(xiāo)量、本月拓展店數(shù)、報(bào)表真實(shí)性、工資紀(jì)律以及突出貢獻(xiàn)或合理化建議獎(jiǎng)）

3.5.1倉(cāng)庫(kù)管理門(mén)店倉(cāng)管工作由于出貨頻繁，出倉(cāng)規(guī)多，開(kāi)箱拆零多，故須遵循以下原則，必能達(dá)到提高庫(kù)存準(zhǔn)確度、銷(xiāo)售代表提貨手送簡(jiǎn)便，提高工作效率之目標(biāo)。-設(shè)立門(mén)店獨(dú)立倉(cāng)庫(kù)-專(zhuān)人管理，責(zé)權(quán)分明-分類(lèi)管理：貨物與POP分類(lèi)；品種規(guī)格分類(lèi)；整件與拆零分類(lèi)；-售貨與贈(zèng)品分類(lèi)-逐日管理，定期核對(duì)

3.5.2帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)

單人送貨并銷(xiāo)售優(yōu)點(diǎn)：成本低，責(zé)任明確，易于管理缺點(diǎn)：帶貨量低使補(bǔ)貨頻率必須增加；每日訪(fǎng)問(wèn)數(shù)不高；人員素質(zhì)難于掌握，治安狀況不好地區(qū)貨物安全性差。適應(yīng)區(qū)域：中小分銷(xiāo)商覆蓋的大中小城市；大城市分區(qū)覆蓋分銷(xiāo)商費(fèi)用不足以支持更多的人員；城市不大，送貨距離不長(zhǎng)，因而路途時(shí)間耗費(fèi)。3.5.2帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)

小組形式送貨并銷(xiāo)售常見(jiàn)為一名銷(xiāo)售人員，一名送貨員外加送貨三輪車(chē)。優(yōu)點(diǎn)：充足的帶貨量提高效率并降低勞動(dòng)強(qiáng)度，銷(xiāo)售人員素質(zhì)可以提高，貨物安全性好。缺點(diǎn)：費(fèi)用高。適應(yīng)區(qū)域：大型分銷(xiāo)商覆蓋的大中城市。由于有足夠的費(fèi)用支持，可考慮采取此方法使覆蓋見(jiàn)效更快。3.5.2帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)

對(duì)DSR的再補(bǔ)貨-DSR直接由分銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貨。常用于分銷(xiāo)商處于市中心，且城市不大這一狀況。3.5.2帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)

對(duì)DSR的再補(bǔ)貨-DSR由分銷(xiāo)商的二級(jí)倉(cāng)補(bǔ)貨。常見(jiàn)于城市較大或較狹長(zhǎng)且分銷(xiāo)商處于城市的這一邊這一狀況。3.5.2帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)

對(duì)DSR的再補(bǔ)貨-DSR由流動(dòng)貨車(chē)補(bǔ)貨。這需要分銷(xiāo)商有充足的運(yùn)輸能力及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾怼Ｘ?cái)務(wù)安全系統(tǒng)每個(gè)分銷(xiāo)商有各自的財(cái)務(wù)系統(tǒng)，沒(méi)有必要強(qiáng)求統(tǒng)一，這里僅探討具有共同性的財(cái)務(wù)安全問(wèn)題及對(duì)策。財(cái)務(wù)安全系統(tǒng)人員流動(dòng)因素由于門(mén)店DSR的穩(wěn)定性不太高，人員的流動(dòng)往往伴隨著欠款的發(fā)生，最大限度地消除此類(lèi)隱患的辦法有如下幾種：

-招聘易于掌握的當(dāng)?shù)厝藛T：了解其背景，存留其住址、戶(hù)口復(fù)印件、身份證復(fù)印件等資料。

-強(qiáng)化培訓(xùn)：使DSR感受工作的價(jià)值，減少流動(dòng)的可能性。

-合理的報(bào)酬：使DSR感受基本需求的滿(mǎn)足。財(cái)務(wù)安全系統(tǒng)政策性因素-為DSR設(shè)置信用額：DSR的掌握貨物及貨款在設(shè)定值以?xún)?nèi)，例如DSSR日均銷(xiāo)售額為500-800元，由于銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)的不同使某些貨物未能完全轉(zhuǎn)化為貨款及每日帶貨量在800元以上，即可設(shè)置1500-1800元的信用額。-每日交款制度：使DSR手頭存留的貨款最少且時(shí)間最短。-慎用保證金制度：《勞動(dòng)法》中嚴(yán)禁任何形式的保證金或押金，但可根據(jù)各地不同情況-制定諸如：銷(xiāo)售員先款后貨、銷(xiāo)售員集資（分銷(xiāo)商年底返紅利）等形式的約束。任何資金的占有一定要有銷(xiāo)售人員“自愿“抵押”的文件。3.6.分銷(xiāo)管理門(mén)店銷(xiāo)售代表依據(jù)門(mén)店基本動(dòng)作程序進(jìn)行分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)。檢查制度銷(xiāo)售介紹門(mén)店銷(xiāo)售代表依據(jù)門(mén)店基本動(dòng)作程序進(jìn)行分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)。基本銷(xiāo)售工具門(mén)店銷(xiāo)售代表應(yīng)具備銷(xiāo)售包、訪(fǎng)問(wèn)手冊(cè)、宣傳材料及工具、送貨車(chē)輛（自行車(chē)或三輪車(chē)）等基本工具。門(mén)店銷(xiāo)售代表依據(jù)門(mén)店基本動(dòng)作程序進(jìn)行分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)。明確的訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃

依據(jù)訪(fǎng)問(wèn)區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)每日拜訪(fǎng)店書(shū)、訪(fǎng)問(wèn)成功率、拜訪(fǎng)頻率確定每周或每月訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃。門(mén)店銷(xiāo)售代表依據(jù)門(mén)店基本動(dòng)作程序進(jìn)行分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)。固定的訪(fǎng)問(wèn)線(xiàn)路及BCP執(zhí)行

依據(jù)每月或每周訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃確定每日訪(fǎng)問(wèn)線(xiàn)路并執(zhí)行BCP。檢查制度檢查制度作為門(mén)店分銷(xiāo)管理的一個(gè)極其重要的部分，不僅能跟進(jìn)銷(xiāo)售人員的分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)和維持情況，還能積極地為銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷(xiāo)機(jī)會(huì)。檢查制度獨(dú)立的檢查人員：由于檢查工作的工作量較大，也比較敏感，所以建議由專(zhuān)人負(fù)責(zé)。同時(shí)應(yīng)讓檢查人員樹(shù)立起自己既是檢查員又是分銷(xiāo)機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想，才能使檢查結(jié)果客觀(guān)公正又能讓檢查員和銷(xiāo)售人員搞好溝通而不是對(duì)抗，有利于檢查工作取得最佳結(jié)果。檢查制度明確的檢查目標(biāo)及詳細(xì)的檢查計(jì)劃。作為檢查人員，同樣應(yīng)該有檢查計(jì)劃以保證在一個(gè)月內(nèi)不遺漏，按大約相同的頻率檢查所有人員的片區(qū)。檢查制度靈活的檢查方式抽查與普查相結(jié)合，跟蹤與檢查相結(jié)合：自己審報(bào)與隨機(jī)抽查相結(jié)合可以保障檢查結(jié)果的客觀(guān)與公正。事實(shí)證明，由銷(xiāo)售人員每周報(bào)兩條街（每周不可重復(fù)，除非本片區(qū)所有街道都已報(bào)過(guò)），讓檢查人員檢查與隨機(jī)抽查相結(jié)合，極大地降低了檢查街道選擇的工作量。檢查制度檢查結(jié)果與工作業(yè)績(jī)，工資評(píng)定嚴(yán)格掛鉤。

銷(xiāo)售介紹在門(mén)店銷(xiāo)售代表進(jìn)行分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)的銷(xiāo)售介紹時(shí)，需要利用區(qū)域滲透，基本溝通技巧，基本PSF和基本處理反對(duì)意見(jiàn)等技巧進(jìn)行銷(xiāo)售，相對(duì)于前面幾種技巧，找到真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)并處理，顯得更為有效和有章可循。下面，就幾類(lèi)常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)進(jìn)行討論。銷(xiāo)售介紹一不愿進(jìn)齊全分銷(xiāo)二不愿經(jīng)營(yíng)新品牌及新規(guī)格三認(rèn)為門(mén)店供應(yīng)價(jià)高于批發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨價(jià)不合理一不愿進(jìn)齊全分銷(xiāo)1KDM：這個(gè)牌子不是你們這類(lèi)產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進(jìn)它呢？DSR：不是每個(gè)品牌或規(guī)格都是同類(lèi)產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個(gè)品牌或規(guī)格都能真正給您帶來(lái)生意和利潤(rùn)上的增長(zhǎng)，您應(yīng)該確信這一點(diǎn)：P&G所推出的每一種品牌或規(guī)格都已經(jīng)過(guò)驗(yàn)證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的，同時(shí)這種品牌或規(guī)格也受著P&G強(qiáng)大廣告的助銷(xiāo)支持。一不愿進(jìn)齊全分銷(xiāo)2KDM：沒(méi)有顧客提出需要購(gòu)買(mǎi)這種品牌。DSR：老板，今天我向你推出這種品牌的原因時(shí)顧客在別的商店已經(jīng)在購(gòu)買(mǎi)這種品牌，您應(yīng)該知道，沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)強(qiáng)烈的影響著您的顧客的決定。如果消費(fèi)者在電視上已經(jīng)看到這種品牌的電視廣告，同時(shí)他們?cè)谀愕纳痰昀镆舶l(fā)現(xiàn)了這種品牌，那么他們大都會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望，所以請(qǐng)您給消費(fèi)者一個(gè)機(jī)會(huì)，讓他們可以在你的店里購(gòu)買(mǎi)這一品牌。一不愿進(jìn)齊全分銷(xiāo)3KDM：我不能進(jìn)這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒(méi)有足夠的貨架位置。DSR：老板，因?yàn)橄M(fèi)著有著各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架不足的問(wèn)題，您也應(yīng)該夠進(jìn)這種產(chǎn)品，以滿(mǎn)足消費(fèi)者在您這里購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品的需求，我已經(jīng)檢查過(guò)您的貨架，這種產(chǎn)品剛好適合放在這塊貨架上，所以請(qǐng)您先進(jìn)XX包。一不愿進(jìn)齊全分銷(xiāo)4KDM：我以前進(jìn)過(guò)這種產(chǎn)品，但我花了一個(gè)月時(shí)間才賣(mài)光。DSR：您上次進(jìn)這種產(chǎn)品的時(shí)候，他的銷(xiāo)售量已經(jīng)在穩(wěn)定增長(zhǎng)，過(guò)去您用一周賣(mài)3箱，那么我認(rèn)為現(xiàn)在您將賣(mài)得更好。從您這里購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品的消費(fèi)者或許愿意從各種產(chǎn)品和規(guī)格種做出選擇，所以我建議您在一次嘗試，購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品。一不愿進(jìn)齊全分銷(xiāo)5-2KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個(gè)規(guī)格，不想再進(jìn)第四種。DSR：我相信，您愿意你商店內(nèi)的每一種產(chǎn)品都能帶來(lái)最大的銷(xiāo)售量和利益，所以您進(jìn)這種品牌三個(gè)規(guī)格的原因在于這三種規(guī)格都賣(mài)得很好，而我向您推薦的第四種規(guī)格也將給您帶來(lái)很高大利益，據(jù)當(dāng)?shù)卣{(diào)查結(jié)果顯示，這種規(guī)格比您貨架上現(xiàn)有的某些產(chǎn)品賣(mài)的都要好，所以您不應(yīng)該拒絕他給您帶來(lái)的利益。一不愿進(jìn)齊全分銷(xiāo)6KDM：我不需要這種規(guī)格的產(chǎn)品，他在我這里賣(mài)得不好。DSR：老板，我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對(duì)面的商店里正在經(jīng)營(yíng)著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了X%。讓我們看一看經(jīng)營(yíng)同樣規(guī)格的其他品牌；根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)占您同類(lèi)產(chǎn)品總銷(xiāo)量的X%。一不愿進(jìn)齊全分銷(xiāo)7KDM：我不想進(jìn)這種大規(guī)格的產(chǎn)品。DSR：老板，請(qǐng)您想一想，大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客，這些顧客來(lái)自消費(fèi)較多的家庭，據(jù)我們的調(diào)查，他們平均每周在您這樣的商店里要花掉200元左右，這些顧客對(duì)您來(lái)說(shuō)是最重要的。您應(yīng)該得到他們?nèi)康纳?，所以我希望您?gòu)進(jìn)這一箱。一不愿進(jìn)齊全分銷(xiāo)8KDM：這種規(guī)格在我的店里賣(mài)不動(dòng)。DSR：老板，我知道這種規(guī)格在您的店里賣(mài)得不是最快的，但您應(yīng)該了解有些顧客喜歡這種規(guī)格，您不要冒險(xiǎn)失去您的顧客，因?yàn)樗麄儠?huì)在您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而不是您的商店里發(fā)現(xiàn)他們所喜愛(ài)的規(guī)格。一不愿進(jìn)齊全分銷(xiāo)9KDM：我并不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個(gè)規(guī)格，我不能同大商店競(jìng)爭(zhēng)。DSR：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒(méi)有貨時(shí)，40%以上的消費(fèi)者或者推遲他們的購(gòu)買(mǎi)，60%到其他的店里去購(gòu)買(mǎi)，您是否愿意損失您的利潤(rùn)而讓給您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？二不愿經(jīng)營(yíng)新品牌及新規(guī)格10-1KDM：等你們的廣告打響了之后我再進(jìn)你們產(chǎn)品。DSR：老板，我并沒(méi)有讓你提前6個(gè)月購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品，我們將在4周后開(kāi)始這種產(chǎn)品的廣告，而您將在10天后得到這種產(chǎn)品，這樣您就可以在廣告開(kāi)始之前布置這種產(chǎn)品的貨架和陳列。二不愿經(jīng)營(yíng)新品牌及新規(guī)格10-1KDM：等你們的廣告打響了之后我再進(jìn)你們產(chǎn)品。DSR：老板，總是有許多新品牌的產(chǎn)品在做廣告但只有少數(shù)產(chǎn)品才成為您生意的重要組成部分，我們經(jīng)過(guò)區(qū)域調(diào)查結(jié)果表明，這種產(chǎn)品將在短期內(nèi)成為銷(xiāo)售量最大的品牌，讓我們一開(kāi)始在生意上領(lǐng)先于您的同行-那就是您先進(jìn)X箱這種產(chǎn)品并布置好您的貨架，這樣有助于您獲得本區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售主導(dǎo)地位。二不愿經(jīng)營(yíng)新品牌及新規(guī)格11-1KDM：現(xiàn)在我不想進(jìn)，等有人來(lái)問(wèn)的時(shí)候我再進(jìn)。DSR：老板，您這種做法的后果不僅會(huì)使您在有人購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品時(shí)失去一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，而且還會(huì)使您的老顧客們?nèi)ツ母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去買(mǎi)這種產(chǎn)品。請(qǐng)您用心回顧一下，P&G推出新品牌的記錄：當(dāng)我們推出X品牌和Y品牌時(shí)，也并沒(méi)有人事先提出要這種產(chǎn)品。而現(xiàn)在這些品牌已經(jīng)為您提供了很大的銷(xiāo)售量和利潤(rùn)。所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會(huì)獲得同樣的成功。讓我們配合產(chǎn)品推出的廣告并使消費(fèi)者了解在您的店里可以購(gòu)買(mǎi)到這種產(chǎn)品。二不愿經(jīng)營(yíng)新品牌及新規(guī)格11-2KDM：現(xiàn)在我不想進(jìn)，等有人來(lái)問(wèn)的時(shí)候我再進(jìn)。DSR：老板，您在這片區(qū)域內(nèi)獲得成功的重要原因之一就是：您是這片區(qū)域銷(xiāo)售的領(lǐng)導(dǎo)者。消費(fèi)者知道：他們能在您的店里買(mǎi)到他們所需要的價(jià)格公道的產(chǎn)品。您購(gòu)進(jìn)這種新的品牌，將會(huì)使消費(fèi)者加深這種印象。所以您應(yīng)該購(gòu)進(jìn)這種新的產(chǎn)品并擺放在貨架上作為號(hào)召，那么，消費(fèi)者看了廣告后，他就會(huì)說(shuō)：OH，我上周在XX商店就看到這種產(chǎn)品，這對(duì)您來(lái)將是一種無(wú)價(jià)的廣告。二不愿經(jīng)營(yíng)新品牌及新規(guī)格11-3KDM：現(xiàn)在我不想進(jìn)，等有人來(lái)問(wèn)的時(shí)候我再進(jìn)。DSR：

老板，您知道您的消費(fèi)者對(duì)心得產(chǎn)品是很感興趣并樂(lè)于嘗試購(gòu)買(mǎi)的，您的消費(fèi)者一旦聽(tīng)說(shuō)過(guò)這種產(chǎn)品，他們就想到某個(gè)商店來(lái)購(gòu)買(mǎi)。那么，你應(yīng)該為他們來(lái)購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品。而不要把他們推向別的商店。二不愿經(jīng)營(yíng)新品牌及新規(guī)格12-2KDM：我并不需要全部三種規(guī)格，我先進(jìn)一種規(guī)格，等它賣(mài)好了，我以后再其他兩種。DSR：老板，我們的調(diào)查表明：在產(chǎn)品推出期間，進(jìn)齊全部規(guī)格的商店的銷(xiāo)售量要比沒(méi)有進(jìn)齊全部規(guī)格的銷(xiāo)售量高出幾倍。如果消費(fèi)者要購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時(shí)，而你只能提供很小的規(guī)格，您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)有機(jī)可乘——因?yàn)樗M(jìn)齊了全部規(guī)格。二不愿經(jīng)營(yíng)新品牌及新規(guī)格13KDM：新產(chǎn)品？我現(xiàn)在的產(chǎn)品都沒(méi)有地方放！DSR：老板，首先我非常同意您關(guān)于貨架緊張的看法，同時(shí)我仔細(xì)研究了一下您的商店，我發(fā)現(xiàn)您只需進(jìn)行一至兩個(gè)產(chǎn)品的調(diào)整，您的貨架就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)適合新產(chǎn)品擺放的位置，這樣也更好的利用了擬訂貨架空間。您一定不會(huì)拒絕一個(gè)可以給您帶來(lái)更新更多生意機(jī)會(huì)的品牌安排一個(gè)貨架位置。讓我們研究一下吧。二不愿經(jīng)營(yíng)新品牌及新規(guī)格14KDM：我為什么要幫助你們來(lái)推出這種產(chǎn)品呢？DSR：老板，您并不是在為我們來(lái)推出新產(chǎn)品。當(dāng)然有的生產(chǎn)廠(chǎng)家希望通過(guò)零售商為他們推出新產(chǎn)品，那就意味著他們對(duì)這種產(chǎn)品的銷(xiāo)售潛力不了解，或者他們不愿意為推出新產(chǎn)品花費(fèi)更多的資金，同BL相比，將新產(chǎn)品賣(mài)給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了，而我們一直在進(jìn)行各種形式的促銷(xiāo)和提供強(qiáng)大的廣告支持，消費(fèi)者也會(huì)根據(jù)廣告或促銷(xiāo)活動(dòng)將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會(huì)對(duì)廣告介紹中的產(chǎn)品特點(diǎn)感興趣而進(jìn)行嘗試。所以您應(yīng)該給他們一個(gè)機(jī)會(huì)。三認(rèn)為門(mén)店供應(yīng)價(jià)高于批發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨價(jià)不合理15KDM：你們既然是廠(chǎng)家直銷(xiāo)，為什么門(mén)店供應(yīng)價(jià)比批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)價(jià)還高？是不是你們吃了太多提成？

三認(rèn)為門(mén)店供應(yīng)價(jià)高于批發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨價(jià)不合理15-1第一類(lèi)回答（被動(dòng)解釋?zhuān)┯捎谖覀兪撬拓浬祥T(mén)，甚至是隨時(shí)隨量地送貨，不可避免增加了我們的成本。批發(fā)市場(chǎng)也必須是到了一定的量才會(huì)有價(jià)格優(yōu)惠，而我們的送貨上門(mén)并沒(méi)有量的限制。（通過(guò)把每日訪(fǎng)問(wèn)報(bào)表或促銷(xiāo)跟蹤表等有關(guān)報(bào)表展示給KDM看，說(shuō)明）我們的工資與銷(xiāo)量無(wú)關(guān)，也沒(méi)有提成，主要是看我們分銷(xiāo)進(jìn)的商店數(shù)，并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象。三認(rèn)為門(mén)店供應(yīng)價(jià)高于批發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨價(jià)不合理15-2第二類(lèi)回答（主動(dòng)陳述）由于我們是廠(chǎng)家直銷(xiāo)，您不用擔(dān)心買(mǎi)進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪(fǎng)后保證您不脫銷(xiāo)，而是在貨源緊張時(shí)，我們總是首先滿(mǎn)足我們的直接客戶(hù)。我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿(mǎn)足您的需要，而不是批發(fā)市場(chǎng)那樣價(jià)格波動(dòng)，起伏大。三認(rèn)為門(mén)店供應(yīng)價(jià)高于批發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨價(jià)不合理15-3即使您只需一只牙膏一塊香皂，我們也立即送貨上門(mén)，可以不積壓您資金，增加資金周轉(zhuǎn)。對(duì)于某些成功的新產(chǎn)品，您只;很多生意機(jī)會(huì)。我們會(huì)經(jīng)常性有促銷(xiāo)支持，如粉紅色舒膚佳買(mǎi)六贈(zèng)一等，而且，我們的銷(xiāo)售人員會(huì)幫助您管理貨架，貼宣傳畫(huà)，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機(jī)會(huì)。我們的各種宣傳材料，能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽(yù)。三銷(xiāo)售介紹小結(jié)：我們可以采用讓銷(xiāo)售代表強(qiáng)化記憶與周末例會(huì)抽問(wèn)相結(jié)合方式，讓銷(xiāo)售人員記住以上反對(duì)意見(jiàn)及處理，輔以其它基本技巧的培訓(xùn)和運(yùn)用，定能極大提高銷(xiāo)售代表的拜訪(fǎng)成功率。3.6.4促銷(xiāo)管理為了實(shí)現(xiàn)某些重點(diǎn)規(guī)格在目標(biāo)區(qū)域的重點(diǎn)分銷(xiāo)，或在新產(chǎn)品推出之際，或者為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們常在門(mén)店開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。3.6.4.2促銷(xiāo)辦法的設(shè)計(jì)促銷(xiāo)辦法一般有兩種：一種是針對(duì)門(mén)店的促銷(xiāo)（如舒膚佳買(mǎi)六送一）一種是針對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的促銷(xiāo)。（如佳潔士牙膏買(mǎi)進(jìn)一家獎(jiǎng)勵(lì)1元）

3.6.4.3門(mén)店的促銷(xiāo)設(shè)計(jì)常見(jiàn)類(lèi)型

套裝促銷(xiāo)門(mén)店店主在一次性進(jìn)齊指定的規(guī)格和數(shù)量后，可獲得一定的贈(zèng)。（如舒膚佳買(mǎi)六送一活動(dòng)）特點(diǎn)：保障目標(biāo)分銷(xiāo)的賣(mài)進(jìn)，但