業(yè)務員工作總結簡潔版

第25頁共25頁業(yè)務員?工作總?結簡潔?版在?公司快?___?_個月?了，有?很多的?感言啊?!千言?萬語說?不盡，?用一句?話表達?這些日?子的心?情。我?寫下如?下的文?字：“?曾經(jīng)的?壯志豪?情，一?腔熱血?，慢慢?的化為?泡影。?激情過?后，是?冷靜，?是恐慌?，是無?奈。生?活還要?繼續(xù)，?前進的?帆折了?，勇氣?和志向?不能折?。動力?是什么?，是教?訓，是?挫折后?的新的?勇氣，?那才是?最寶貴?的。”?一開?始，我?們的業(yè)?務部從?男女兩?組，總?共有二?十幾個?人員，?隊伍壯?觀，氣?勢浩大?!每人?背一個?書包在?市場發(fā)?cd，?要讓國?際商貿(mào)?城的每?一個人?都知道?efu?tia?n，對?公司有?十二分?的信心?，可是?這樣過?兩天，?方案改?了，開?始陌拜?，說服?客戶加?入我們?公司，?也就是?所謂的?談業(yè)務?，事情?并非想?像的那?么好，?說起來?容易做?起來好?難，公?司要我?們業(yè)務?部在一?周內出?幾單，?時間過?去了，?可是卻?沒有一?個單出?，男子?組開始?瓦解，?我們女?子組也?走一半?，技術?部也載?了大半?，公司?動蕩，?軍心慌?亂，財?務出現(xiàn)?問題，?要大量?載人，?聽說技?術部留?下來的?都是精?英，我?也留下?來了，?但是我?不是精?英，我?不想在?關鍵時?刻走人?（一公?司最困?難的時?候，二?已是年?底），?至少也?要做半?年，等?公司貿(mào)?易做起?來再走?不遲，?這也是?留下來?的理由?!一?、業(yè)務?能力?1.對?公司和?產(chǎn)品一?定要很?熟悉。?對公司?和產(chǎn)品?不了解?，不知?道目標?市場在?那里，?或當客?戶問一?些有關?公司和?產(chǎn)品的?專業(yè)問?題，一?問__?__不?知。怎?么去推?銷我們?efu?tia?n。其?實只要?對公司?和產(chǎn)品?熟悉，?就自然?知道目?標市場?在那，?也可以?很專業(yè)?地回答?客戶的?問題。?2.?對市場?的了解?。這包?括兩個?方面，?一個是?對目標?市場的?了解，?一個是?對競爭?對手的?了解。?絕對不?能坐井?觀天，?不知天?下事。?因為世?界上不?變的就?是“變?化”，?所以要?根據(jù)市?場的變?化而做?出相應?的策略?，這樣?才能在?激烈的?競爭中?制勝。?二、?個人素?質能力?1.?誠實，?做生意?，最怕?“__?__商?”，所?以客戶?都喜歡?跟誠實?的人做?朋友，?做生意?。2?.熱情?，只要?對自己?的職業(yè)?有熱情?，才能?全神貫?注地把?自己的?精力投?下去。?3.?耐心，?遭客戶?第一次?拒絕后?，千萬?不要放?棄，再?接再勱?，耐心?講解，?明確知?道為什?么不接?受，分?析解決?問題。?4.?自信心?，這一?點最重?要，沒?有信心?，什么?也不想?做。?三、培?訓內容?：3?、培養(yǎng)?高忠誠?度的業(yè)?務員才?是最為?現(xiàn)實的?問題。?一支過?硬的營?銷隊伍?、一批?高忠誠?度的業(yè)?務員，?肯定是?經(jīng)銷商?夢寐以?求的，?一步步?實現(xiàn)預?期的目?標。?業(yè)務員?工作總?結簡潔?版（二?）1?、深入?銷售第?一線，?在銷售?現(xiàn)場了?解客戶?的特點?和需求?，掌握?客戶的?心理動?態(tài)，找?出客戶?最關心?的問題?。__?__園?___?_庭，?___?_閣開?盤期間?的現(xiàn)場?跟進。?___?_村2?、6底?層商鋪?銷售期?間的現(xiàn)?場跟進?。__?__花?園II?-9,?___?_-3?,__?__-?4開盤?的現(xiàn)場?跟進。?3、?學習和?觀摩其?他樓盤?的促銷?活動，?吸取別?人成功?的經(jīng)驗?，以便?為將來?搞好公?司的促?銷策劃?活動多?做貢獻?。參觀?了__?__廣?場，_?___?花城，?___?_新城?的開盤?促銷以?及房展?會的各?樓盤促?銷。?5、參?加公司?的各種?促銷活?動，組?織銷售?人員在?促銷現(xiàn)?場開展?宣傳工?作，協(xié)?調和溝?通銷售?部和策?劃公司?的分工?合作。?參加了?___?_月份?的“房?展會”?，“_?___?園國慶?看房專?線車”?，__?__節(jié)?期間的?“投資?貿(mào)易洽?談會”?的展覽?等促銷?活動。?6、?根據(jù)實?際情況?，對重?要問題?多想辦?法，多?出主意?，盡能?力提出?相應的?建議和?方案給?領導參?考，做?好營銷?人員的?參謀策?劃工作?。7?、參加?每周銷?售部主?管例會?，將周?銷售情?況整理?好，發(fā)?送給領?導，讓?領導及?時了解?銷售現(xiàn)?場的動?態(tài)。從?___?_月份?進入公?司開始?，每周?匯總各?點周銷?售情況?上報領?導。?10、?處理銷?售部有?關營銷?策劃方?面的事?務等。?近三?個月的?工作中?，我通?過實踐?學到了?許多房?地產(chǎn)的?相關知?識，通?過不斷?的學習?逐步提?高了自?己的業(yè)?務水平?。但是?作為新?人，我?深深知?道，自?己經(jīng)驗?還是相?對欠缺?的，需?要不斷?的學習?和磨練?。因此?，在今?后的日?子里，?我希望?通過到?銷售第?一線的?不斷學?習和實?踐，在?現(xiàn)場不?斷增加?自己的?經(jīng)驗和?見識，?爭取使?自己的?業(yè)務水?平提到?一個更?高的高?度，為?公司多?做貢獻?。業(yè)?務員工?作總結?簡潔版?（三）?三個?月是時?間說快?也快，?在這段?時間里?各位領?導給予?了我足?夠的寬?容、支?持和幫?助，讓?我充分?感受到?了他們?“海納?百川”?的胸襟?，感受?到了做?工程人?“不經(jīng)?歷風雨?，怎能?見彩虹?”的豪?氣，也?體會到?了工程?人作為?拓荒者?的艱難?和堅定?。在對?他們肅?然起敬?的同時?，也為?我有機?會成為?工程行?業(yè)的一?份子而?驚喜萬?分。?1、經(jīng)?過我每?天下工?地的努?力，我?了解了?在工程?施工中?應該注?意的事?項（比?如配筋?、澆筑?混凝土?等注意?事項）?，知道?了如何?保證施?工順利?的進行?，如何?的能夠?節(jié)省材?料等等?。2?、到了?這里我?認識了?所有的?的領導?和各個?施工隊?的人員?，我和?他們積?極的接?觸，通?過他們?我了解?了這個?工程的?大體概?況以及?各個項?目的的?情況，?我知道?了這些?項目的?具體施?工步驟?。3?、由于?平時幫?忙做些?資料，?我熟悉?了資料?員的大?體工作?程序，?工作內?容以及?培養(yǎng)了?仔細認?真的工?作態(tài)度?。同時?我也接?觸了預?算和結?算等方?面的知?識，我?會努力?爭取能?夠處理?這些問?題。?4、在?工地上?我不僅?學到了?土建的?知識我?還通過?現(xiàn)場觀?察、操?作對于?室內裝?飾、水?電安裝?等方面?的知識?也有了?一定的?了解。?5、?由于原?來做過?測量，?來到這?里我能?順利的?操作水?準儀和?全站儀?等儀器?，能夠?的為施?工隊伍?算工程?量等等?。6?、其他?方面，?來到九?寨工地?我認識?了很多?朋友和?同事，?閑暇之?余我就?會向他?們請教?一些和?工作相?關的知?識，雖?然有的?時候不?能得到?滿意的?答案，?但是我?覺得和?他們相?處很愉?快，如?果他們?有需要?我會盡?力幫助?他們。?7、?在工作?中我也?存在著?許多不?足之處?，比如?有時候?后不夠?主動，?由于剛?接觸這?個工程?對于一?些細節(jié)?方面處?理的也?不是很?完善，?我相信?以后我?一定會?努力做?到更好?。以?上是我?這3個?月來取?得的成?就和不?足，但?是我知?道這離?公司和?領導的?要求還?有很大?的差別?，在今?后的工?作中我?會更加?的努力?，爭取?讓公司?和領導?滿意，?在平時?的空閑?時間里?我會溫?習理論?文化知?識，爭?取早點?考到建?造師等?相關資?格證書?，我相?信理論?加實踐?一定會?讓我走?向成功?。我會?充分的?發(fā)揮個?人所長?，為公?司做貢?獻，謝?謝!?業(yè)務員?工作總?結簡潔?版（四?）_?___?月信息?情況如?下：?1、貼?子：4?1個，?電話：?25個?，潛在?客戶：?25個?，網(wǎng)絡?代理：?7個.?2、?銷量個?人零售?：10?個。?這于客?戶，本?人是非?常重視?。包括?他們對?我個人?的評價?，購買?后的機?子的使?用情況?。售前?售后作?了相應?電話的?回復,?其中是?有一些?問題我?是不會?回答的?。對于?產(chǎn)品的?（售后?問題）?,本人?比較欠?缺的.?由于平?時不著?重了解?產(chǎn)品的?專業(yè)知?識,以?致客人?打進電?話來，?經(jīng)常不?能獨立?工作，?麻煩很?多的同?事。分?析一下?我銷售?的情況?，就客?戶源來?講，占?90%?是個人?零售的?，是本?人平時?上班，?晚上加?班的努?力的成?果。但?我并不?滿足，?我知道?會做得?更好的?。每一?次客人?詢問的?時候都?要珍惜?，不得?浪費一?個機會?。成功?了一個?機會就?有戴來?其他的?小機會?。如果?把握不?住這一?個機會?，就會?失去了?很多的?小機會?。這也?是本人?不愿意?看到的?。我希?望在客?服上的?客人都?能成為?我的客?人。溝?通從心?開始，?我是采?取朋友?之心，?以取他?們的信?任。我?給他們?的，我?都不會?忘記，?服務得?對現(xiàn)。?成功的?機會已?接近一?大步。?小結?：業(yè)?務員工?作總結?簡潔版?（五）?__?__月?份已經(jīng)?過去，?在這一?個月的?時間中?我通過?努力的?工作，?也有了?一點收?獲，我?感覺有?必要對?自己的?工作做?一下總?結。目?的在于?吸取教?訓，提?高自己?，以至?于把工?作做的?更好，?自己有?信心也?有決心?把以后?的工作?做的更?好。下?面我對?這一個?月的工?作進行?簡要的?總結。?我是?今年_?___?月一號?來到_?___?工作的?，在進?入貴店?之前我?有過女?裝的銷?售經(jīng)驗?，僅憑?對銷售?工作的?熱情，?而缺乏?男裝行?業(yè)銷售?經(jīng)驗和?行業(yè)知?識。為?了迅速?融入到?___?_這個?銷售團?隊中來?，到店?之后，?一切從?零開始?，一邊?學__?__品?牌的知?識，一?邊摸索?市場，?遇到銷?售和服?裝方面?的難點?和問題?，我經(jīng)?常請教?店長和?其他有?經(jīng)驗的?同事，?一起尋?求解決?問題的?方案，?在對一?些比較?難纏的?客人研?究針對?性策略?，取得?了良好?的效果??，F(xiàn)?在我逐?漸可以?清晰、?流利的?應對客?人所提?到的各?種問題?，準確?的把握?客人的?需要，?良好的?與客人?溝通，?因此對?市場的?認識也?有一個?比較透?明的掌?握。在?不斷的?學__?__勁?霸男裝?品牌知?識和積?累經(jīng)驗?的同時?，自己?的能力?，銷售?水平都?比以前?有了一?個較大?幅度的?提高。?同時也?存在不?少的缺?點：對?于男裝?市場銷?售了解?的還不?夠深入?，對_?___?的技術?問題掌?握的過?度薄弱?（如：?質地，?如何清?洗熨燙?等），?不能十?分清晰?的向客?戶解釋?，對于?一些大?的問題?不能快?速拿出?一個很?好的解?決方法?。在與?客人的?溝通過?程中，?過分的?依賴和?相信客?人。?在下月?工作計?劃中下?面的幾?項工作?作為主?要的工?作重點?：1?、在店?長的帶?領下，?團結店?友，和?大家建?立一個?相對穩(wěn)?定的銷?售團隊?：銷售?人才是?最寶貴?的資源?，一切?銷售業(yè)?績都起?源于有?一個好?的銷售?人員，?建立一?支具有?凝聚力?，合作?精神的?銷售團?隊是我?們店的?根本。?在以后?的工作?中建立?一個具?有殺傷?力的團?隊是我?和我們?所有的?導購員?的主要?目標。?3、?養(yǎng)成發(fā)?現(xiàn)問題?，總結?問題，?不斷自?我提高?的__?__慣?：養(yǎng)成?發(fā)現(xiàn)問?題，總?結問題?目的在?于提高?我自身?的綜合?素質，?在工作?中能發(fā)?現(xiàn)問題?總結問?題并能?提出自?己的看?法和建?議，把?我的銷?售能力?提高到?一個新?的檔次?。4?、銷售?目標：?我的銷?售目標?最基本?的是做?到天天?有售貨?的單子?。根據(jù)?店內下?達的銷?售任務?，堅決?完成店?內下達?的十七?萬的營?業(yè)額任?務，打?好年底?的硬仗?，和大?家把任?務根據(jù)?具體情?況分解?到每周?，每日?;以每?周，每?日的銷?售目標?分解到?我們每?個導購?員身上?，完成?各個時?間段的?銷售任?務。并?爭取在?完成銷?售任務?的基礎?上提高?銷售業(yè)?績。?我認為?我們_?___?的發(fā)展?是與全?體員工?綜合素?質，店?長的指?導方針?，團隊?的建設?是分不?開的。?建立一?支良好?的銷售?團隊和?有一個?好的工?作模式?與工作?環(huán)境是?工作的?關鍵。?業(yè)務?員工作?總結簡?潔版（?六）?我在領?導及各?位同事?的支持?與幫助?下，嚴?格要求?自己，?按照銀?行的要?求，認?真做好?自己的?本職工?作。現(xiàn)?將三個?月來的?工作情?況總結?如下：?一：?加強學?習，提?高自身?素質?努力提?升業(yè)務?技能水?平，強?化自身?風險管?理意識?。一季?度來，?我能夠?認真學?習各項?金融法?律法規(guī)?，積極?參加行?里組織?的各種?學習活?動，不?斷提高?自己的?理論素?質和業(yè)?務技能?。幾個?月的學?習對我?行的業(yè)?務知識?有了循?序漸進?的了解?，“反?假幣”?知識宣?傳的同?時進步?深化了?對我行?的業(yè)務?品種熟?知，同?時在這?個過程?中也自?我認知?業(yè)務知?識不精?通特別?是信貸?業(yè)務的?掌控度?不高，?在以后?的工作?中還得?加強這?方面的?業(yè)務學?習，多?看看制?度匯編?，積極?向營業(yè)?部請教?業(yè)務技?能訣竅?，以便?在面對?客戶時?能夠很?好的顯?示出我?們的業(yè)?務水平?。二?：加強?客戶營?銷，增?加客戶?群體?只有不?斷開發(fā)?優(yōu)質客?戶，擴?展業(yè)務?，增加?存款，?才能提?高效益?。經(jīng)過?幾個月?的鍛煉?已經(jīng)勇?于把自?己推銷?出去，?由于客?觀上地?域、人?際條件?的限制?及主觀?上個人?能動性?不夠高?業(yè)績一?直不顯?著，深?知我的?業(yè)績一?直影響?著整個?部門的?發(fā)展，?自己的?擔子很?重，而?自己的?技能、?營銷能?力和閱?歷與其?客戶經(jīng)?理業(yè)績?都有一?定的距?離，所?以總不?敢掉以?輕心，?總在學?習、總?結，怎?樣才可?以更好?的做好?銀行工?作，不?斷學習?、不斷?積累，?能夠比?較從容?地處理?日常工?作中出?現(xiàn)的各?類問題?，認真?努力貫?徹到實?際工作?中去。?積極提?高自身?各項業(yè)?務素質?，爭取?工作的?主動性?，具備?較強的?專業(yè)心?，責任?心，增?強自己?的信心?，努力?提高工?作效率?和工作?質量。?三：?存在的?問題和?今后努?力方向?在幾?個月的?學習鍛?煉過程?中，發(fā)?現(xiàn)自己?存在一?些問題?和不足?，主要?表現(xiàn)在?：第一?，業(yè)績?技能水?平還不?夠熟練?，有些?很好的?客戶資?源，原?本有合?作的可?能性，?但自己?卻不能?很好的?有針對?性的為?客戶制?定業(yè)務?方案。?第二?，現(xiàn)有?的客戶?資源，?沒有能?夠很好?的深挖?細刨，?對于自?己有目?標的客?戶群體?也一直?沒有找?到合適?的介入?機會。?第三?，有些?工作做?的不夠?過細，?一些工?作協(xié)調?不是十?分到位?。四?季度已?經(jīng)步入?，針對?以上突?出的問?題，我?將爭取?最大努?力做到?以下幾?點：第?一，加?強學習?，提升?技能，?只有具?備完善?的業(yè)務?技能水?平，開?展業(yè)務?才可以?得心應?手，游?刃有余?。第?二，在?做好本?職工作?的同時?，積極?營銷，?更新觀?念，爭?取以良?好的心?態(tài)和責?任心，?做出較?好的業(yè)?績回報?招行。?第三?，細節(jié)?決定成?敗，今?后我將?努力完?善工作?細節(jié)，?扎實基?本功，?實實在?在，用?心做事?，反復?磨練自?己，戒?掉惰性?，勤以?思考學?習，勤?于去開?拓新客?戶。?第四，?增強部?門、同?事、銀?企之間?等合作?意識，?加強團?結，不?斷改進?，力爭?做好銀?行工作?。業(yè)?務員工?作總結?簡潔版?（七）?一、?工作業(yè)?績匯總?及分析?：?

的?工作時?間__?__月?-__?__月?，__?__個?月的工?作時間?涉及的?行業(yè)：?投資擔?保__?__余?家、食?品__?__余?家、嬰?兒用品?___?_余家?、汽配?大世界?、北環(huán)?汽配車?飾廣場?、陳砦?花卉大?世界、?國際茶?城、豫?州電動?車批發(fā)?市場、?國產(chǎn)汽?車配件?、名優(yōu)?汽配廣?場，投?入時間?最長的?為投資?擔保（?___?_月-?___?_月）?，合作?的客戶?：億諾?擔保、?瑞遠擔?保、3?69擔?保、商?都婦產(chǎn)?醫(yī)院、?一鳴出?國教育?、國際?茶城、?北環(huán)汽?配車飾?廣場、?陳砦花?卉大世?界，中?原花木?城、經(jīng)?濟視點?報、海?瑞制藥?、云夢?服飾、?新成汽?車貿(mào)易?公司，?但真正?了解這?些公司?內部的?詳細情?況和決?策者的?興趣愛?好，幾?乎沒有?，以往?工作中?有一種?錯誤的?觀念，?始終認?為發(fā)展?向導或?發(fā)展多?個向導?是浪費?時間和?給自己?簽約時?會造成?麻煩，?只知道?公司名?稱和聯(lián)?系電話?就開始?和客戶?聯(lián)系推?薦自己?的產(chǎn)品?，所以?和客戶?的關系?一直也?都不是?特別理?想，廣?告業(yè)務?員年終?總結報?告。?二?、對照?上年工?作總結?和計劃?的總結?：?

工?作計劃?完成的?情況非?常不樂?觀，主?要由于?自己一?直想的?比較多?，行動?的比較?少，并?一直以?量為主?導，在?新客戶?開發(fā)和?老客戶?關系維?護上面?欠缺的?太多，?一直在?進行著?簡單銷?售，覺?得自己?做了這?么多年?的銷售?和團隊?帶領，?工作中?也經(jīng)常?有學習?的習慣?，但實?際提高?的技能?非常不?明顯。?總結以?前的工?作有以?下幾點?：?1、?執(zhí)行力?不強，?以后每?天按照?計劃和?目標行?事，加?大自我?的監(jiān)督?力度，?每天提?醒自己?，這樣?下去我?能不能?完成我?的目標?和計劃??想想?如果完?不成自?己對得?起誰???2、沒?找對人?、沒說?對話，?每次拜?訪客戶?先通過?向導或?外部了?解客戶?的基本?架構授?權，好?好想想?設想拜?見時客?戶給與?好的回?復，在?心里自?己鼓勵?自己，?想好要?說的話?和想要?了解的?事。?3?、心太?急，沒?去見客?戶以前?聯(lián)想的?太多，?而提前?基本很?少去考?慮客戶?真正的?需求點?和目標?宣傳是?個什么?樣子，?就去拜?訪客戶?，造成?不能說?服客戶?，反而?自己自?信心下?降，所?以在的?途中避?免發(fā)生?盲目的?追求和?盲目的?和客戶?談判，?一定要?做好準?備。?三?、顧問?式營銷?的六大?步驟和?基本要?求對照?分析自?己的執(zhí)?行情況?：?

經(jīng)?過摧龍?六式的?培訓之?后，自?己收獲?的東西?非常多?，回頭?看看自?己以往?的思考?模式和?銷售模?式覺得?自己欠?缺的東?西還有?很多，?根據(jù)自?己的以?往的情?況進行?對照分?析，自?己的感?悟如下?：?摧龍?六式的?第一式?客戶分?析：?第?一步在?客戶分?析和客?戶資料?收集、?客戶資?料分析?判斷上?要改變?以前的?單一形?式，比?方說客?戶資料?收集方?面是做?業(yè)務最?基本、?最基礎?的東西?，其實?以往的?方式方?法有很?多種如?上網(wǎng)、?看報、?114?、12?580?、戶外?、電視?、dm?、行業(yè)?周刊，?這些最?基本我?都能做?到并且?自己在?這方面?做的還?不錯。??第二步?通過人?脈關系?自己的?朋友同?事介紹?客戶資?料這個?問題還?不大，?但是通?過老客?戶去轉?介紹的?很少，?因為總?覺得自?己對老?客戶的?服務根?本就不?能讓其?滿意，?從做業(yè)?務到現(xiàn)?在只有?___?_個老?客戶給?我進行?轉介紹?，所以?這數(shù)是?非?？?悲的，?不管什?么原因?，自己?沒做到?讓客戶?滿意那?就是自?己的原?因，以?后在這?方面還?得加大?自己的?人際關?系力度?，比如?說：通?過行業(yè)?聚會，?和朋友?約會多?了解，?另外多?學習一?點人際?關系相?關的課?程。?第?三步最?關鍵的?一點內?部資料?審核是?非常欠?缺的，?在這個?上面自?己只能?給自己?打10?分，所?以以后?要全面?地了解?客戶的?個人資?料包括?愛好和?興趣、?家庭情?況、喜?歡的運?動和飲?食習慣?、行程?，所有?的一切?都要一?清二楚?。第?四步收?集完了?資料后?就應該?對客戶?的組織?結構進?行分析?，行業(yè)?內部信?息進行?判斷分?析，包?括從客?戶的級?別、職?能以及?在采購?中的角?色將與?采購相?關的客?戶都挑?出來，?從中找?到入手?的線索?，這是?以后需?要重點?運用和?練習的?。?第五?步內部?資料審?核通過?這段時?間的培?訓過后?，了解?到也就?是說得?到了他?的資訊?和信息?過后自?己首先?要對客?戶的內?部基本?資料有?所了解?，包括?他的營?銷狀況?、和客?群定位?、客戶?的實力?這些是?最起碼?知道的?，這其?中我認?為是缺?一不可?，而以?前這些?我認為?都沒做?到，所?以以后?要仔細?觀察和?體驗這?方面的?技能。??第六步?判斷銷?售機會?，也是?是關鍵?的步驟?之一，?它就立?刻決定?了你的?銷售是?否能進?入下一?個階段?，如果?連銷售?機會都?沒有的?話就不?要進入?下一步?，免得?將時間?和資源?花在不?會產(chǎn)生?簽約的?客戶身?上。經(jīng)?過公司?的培訓?過后也?意味到?自己身?上存在?這很多?的不足?，我認?為自己?以后應?該在如?何p&?g%_?___?wft?g發(fā)展?人脈和?人脈的?維護以?及發(fā)展?向導上?面加大?自己的?學習力?度（和?公司做?的前兩?名和廣?告行業(yè)?的精英?學習）?，現(xiàn)在?這個社?會不是?單打獨?斗的個?人了，?個人再?能干不?如團隊?一起干?輕松，?所以團?結協(xié)作?尤為重?要，改?變要從?現(xiàn)在、?要從自?己開始?，所以?我相信?學習也?是我現(xiàn)?在的首?要任務?，為了?更好的?發(fā)展自?己的人?脈建設?，這段?時間也?在從網(wǎng)?上去研?究一些?如何發(fā)?展人際?關系（?曾仕強?的人際?關系學?），現(xiàn)?在認為?良好的?人脈關?系需要?具備：?首先要?做到打?開自己?真正去?理解、?包容和?接受別?人、真?心的為?對方著?想、不?撒謊、?不欺騙?、多參?加社交?活動。??摧龍六?式的第?二式建?立信任?親和感?：?我認?為做銷?售就要?搞關系?，關系?搞好了?自然而?然業(yè)績?就好起?來了。??第一步?得事先?了解客?戶結構?的授權?和管理?結構，?并且我?認為還?應該了?解客戶?的個人?資訊性?格愛好?和興趣?、家庭?情況、?喜歡的?運動和?飲食習?慣、行?程，這?樣的話?自己就?知道了?該如何?去相處?，我覺?得這些?內容我?以前的?做法只?能打5?分，可?見自己?這一方?面是非?常非常?薄弱的?，所以?首先要?加強自?己的興?趣愛好?，以免?到時不?能與客?戶共達?統(tǒng)一頻?道，從?而避免?不能達?到預先?的親和?效果。??第二步?在拜見?當中給?與對方?好感，?這些我?認為自?己能打?30分?，因為?我的優(yōu)?勢給客?戶的第?一面是?很誠懇?的、客?戶一般?不會有?什么特?別的戒?備之心?，在拜?訪前我?也會在?腦海中?進行話?語組織?，也能?在客戶?面前打?開自己?，進行?下一步?的梳理?和定位?客戶當?下的一?些情況?，但在?興趣互?動和建?立同盟?中自己?覺得只?能給自?己10?分，所?以前兩?個階段?是建立?好感和?約會階?段，所?以以后?應加強?客戶的?信賴感?，和客?戶進行?家庭活?動，吃?飯聚餐?，卡拉?ok。?第?三步建?立同盟?因為客?戶的架?構一般?不是那?么簡單?的，在?決策中?影響判?斷的往?往有好?幾個人?，所一?就要通?過這個?信賴你?的人想?自己提?供透漏?第一手?資料，?幫你穿?針引線?，所以?建立向?導和接?觸發(fā)起?人的關?系得加?強運用?，只有?對客戶?了如指?掌，才?能找到?正確的?時機和?方法去?推進關?系，所?以無論?以后的?生活或?工作中?要更加?注意運?用興趣?互動。??摧龍六?式的第?三式需?求審核?、發(fā)現(xiàn)?需求：??第一步?審核當?前客戶?的主要?方向和?問題：?

?建立?了良好?的信賴?的關系?之后，?接下來?這一步?了解客?戶的根?本目標?和需求?就比較?容易了?，然后?進行分?析他企?業(yè)現(xiàn)有?的情況?和狀況?，當客?戶有了?目標和?愿望的?時候，?就會發(fā)?現(xiàn)達到?目標的?問題和?障礙，?很慚愧?的是以?往的工?作中根?本就沒?有達到?這一地?步，所?以這個?里面的?得分應?該0分?，人脈?人際關?系一定?要處理?好是最?關鍵的?事，這?種改變?不是輕?而易舉?的事，?所以多?聽一些?人際關?系的講?座和多?多與身?邊的朋?友、同?事勤加?練習，?先改變?自己的?想法和?觀念。??第二步?理解客?戶的背?景和原?因：?

?這一點?以前工?作中根?本就沒?注意過?的事，?自己打?分也是?0分，?所以要?想盡一?切辦法?從側面?的了解?決策者?的思路?和一貫?作風，?如果決?策者有?了新的?問題和?挑戰(zhàn)就?要聯(lián)合?向導（?影響層?）尋找?解決方?案，關?注決策?這所想?的所關?注的，?自己也?盡量與?決策者?直接面?談，所?以要換?位思考?決策者?的想法?和理解?影響層?最關心?的話題?進行深?入。?第三步?理解完?了決策?者的思?路和媒?體選擇?后應緊?接著進?行決策?者的需?求分析?和判斷?：?

這?一點自?己的分?數(shù)也是?0分，?因為以?前即使?找到了?決策層?也不會?這么細?的進行?分析和?判斷，?所以對?決策者?的思路?總覺得?一頭霧?水，當?然這里?面的因?素很多?，但這?一點我?覺得也?是最重?要的原?因之一?。?摧龍?六式的?第四式?價值的?呈現(xiàn)：?

?里面?看到了?要想取?得一個?客戶的?信任和?簽約僅?僅提供?媒體價?值是遠?遠不夠?的，更?重要的?是對客?戶的本?人愛好?和公司?最根本?的目標?需求和?需要解?決得問?題，這?些問題?不解決?即使簽?約的客?戶，沒?有一定?得成就?感，也?覺得可?能是運?氣比較?好。?第一?步結合?客戶的?需求點?和待解?決的問?題內容?進行價?值呈報?：?這一點?自己只?能給以?前的工?作打2?0分，?因為以?前總覺?得自己?的價值?自己的?優(yōu)勢說?的越多?可能越?能打動?顧客的?心理，?現(xiàn)在知?道了客?戶決定?采購時?決不可?能只看?某一個?指標，?應該將?采購指?標引導?到對我?們有利?的方面?來，自?己領悟?到無論?你將的?產(chǎn)品特?點說的?再好、?講的再?誘人，?只要競?爭對手?只要比?你好一?點，比?你心細?一點，?那我就?失敗了?。所以?在以后?業(yè)務的?過程中?一定要?圍繞客?戶的需?求找到?優(yōu)勢和?劣勢，?去鞏固?優(yōu)勢消?除威脅?。?第二?步與影?響層的?互動和?介入：?

?這一?點只能?給自己?打20?分，因?為以前?如果和?發(fā)起人?聯(lián)系的?話，我?會把所?有的希?望寄托?與這個?發(fā)起人?，然后?就一直?和發(fā)起?人打太?極，缺?少及時?的與決?策者影?響層互?動和介?入，所?以以后?要善于?跨越聯(lián)?系人發(fā)?起人到?影響人?拍板人?，要做?到先去?接觸再?和向導?仔細研?究和分?析，從?而達到?簽約的?目的。??第三步?說辭的?準備：?

?這一?點自己?的得分?也是0?分，以?前只要?前期達?到了，?拿到這?一步就?是等待?還是等?待，因?為經(jīng)常?覺得到?了這個?階段已?經(jīng)是非?常成熟?了，沒?有必要?顧慮太?多了，?但是往?往好消?息的開?始也是?悲劇的?發(fā)生時?段，不?知道這?其中還?是有很?多待解?決的潛?在問題?，重新?站在決?策者、?影響者?、使用?者、評?估者的?角度上?進行重?新思考?、重新?排列，?列出可?能會存?在的問?題和疑?慮，先?自己進?行分析?和解決?，多余?朋友、?同事、?領導溝?通自己?列出的?這些問?題進行?分析，?當然準?備的多?了到了?客戶那?底氣就?多了一?份自信?。?摧龍?六式的?第[_?___?];v?l：]?_?___?五式贏?取承諾?、成交?簽約：??第一步?確認意?愿和審?核疑慮?：?

往?往一般?到了這?個地步?就是很?單純的?認為只?要收到?錢就是?最好的?，所以?更多的?時候忘?了應該?要確認?客戶的?意愿、?解決客?戶的疑?慮從而?進行互?動談判?，所以?在從中?失去了?不少的?客戶，?這點只?能也給?自己0?分，我?認為談?判中最?重要的?一步就?是了解?對方的?談判角?度和立?場還有?待解決?的問題?，從而?圍繞著?這些困?惑和疑?慮進行?逐一攻?破。?第?二步互?動談判?和如何?推動簽?約：?

?以前的?做法很?單純然?后自然?地推動?簽約;?最后一?式更是?銷售中?的最核?心部分?，而這?么重要?的部分?自己重?視的程?度又有?幾分呢??所以?這一點?也職能?給自己?打20?分，現(xiàn)?在認為?談判就?是雙方?相互妥?協(xié)和交?換并達?成一致?的過程?。談判?過程的?第一步?是了解?對方的?談判立?場，第?二步是?進行妥?協(xié)、交?換并讓?步。然?后在根?據(jù)這些?核心再?去推動?簽約，?談判中?無非是?談到的?就是價?格、服?務、付?款條件?和上刊?時間等?等，這?些歸根?結底都?是由客?戶的需?求決定?的。只?要掌握?了客戶?的需求?進行妥?協(xié)和交?換，就?可以得?到滿意?的價格?了，所?以這一?點也得?加強練?習。?摧龍?六式的?第六式?服務和?體驗：??第一步?簽約了?之后還?要繼續(xù)?與客戶?之間的?關系：?

?我認?為這一?項只能?得20?份，因?為簽約?前態(tài)度?都非常?熱情，?總想把?所有知?道的事?情全部?都告訴?他，總?想把產(chǎn)?品的特?性和特?點全部?說出來?，可一?旦簽訂?了協(xié)議?交了錢?，態(tài)度?就沒有?以前那?么好了?，只是?可能會?問一些?最近的?生活狀?況或是?公司運?營狀況?，所以?從心里?感覺簽?約前和?簽約之?后感覺?是很不?一樣的?，我覺?得這一?項也需?要公司?的大力?配合，?以前我?們的公?司一次?性的買?賣非常?多。?第?二步強?化關系?和信息?回饋：?

?我認?為即使?客戶和?你簽約?了合作?了，這?個時侯?才是你?真正服?務的開?始，所?以我很?反對以?前的一?錘子買?賣，所?以在以?后的工?作中要?加強重?視客戶?的信息?回饋，?不好該?如何調?整，好?的應當?保持，?我希望?這一點?公司也?能給予?足夠的?支持。??第三步?決策互?動和人?脈轉介?紹：?得?到了客?戶的認?可轉介?紹非常?容易，?我認為?在這一?點做的?尤為不?好，因?為很多?客戶都?是因為?合作了?之后提?出一些?異議沒?解決或?不能解?決，才?導致的?客戶再?次死亡?，所以?人際關?系學我?要在_?___?月份之?前認知?努力的?學完并?能領會?其真正?含義，?要經(jīng)常?和自己?的客戶?互動談?心，聚?會、吃?飯、娛?樂。?公?司業(yè)務?員個人?工作總?結一?、熟悉?公司新?的規(guī)章?制度和?業(yè)務開?展工作?。公司?在不斷?改革，?訂立了?新的規(guī)?定，特?別在訴?訟業(yè)務?方面安?排了專?業(yè)法律?事務人?員協(xié)助?。作為?公司一?名老業(yè)?務人員?，必須?以身作?責，在?遵守公?司規(guī)定?的同時?全力開?展業(yè)務?工作。?1、?在第一?季度，?以訴訟?業(yè)務開?拓為主?。針對?現(xiàn)有的?老客戶?資源做?訴訟業(yè)?務開發(fā)?，把可?能有訴?訟需求?的客戶?全部開?發(fā)一遍?，有意?向合作?的客戶?安排法?律事務?專員見?面洽談?。期間?，至少?促成兩?件訴訟?業(yè)務，?代理費?用達_?___?萬元以?上（每?件__?__萬?元）。?做訴訟?業(yè)務開?發(fā)的同?時，不?能丟掉?該等客?戶交辦?的各類?業(yè)務，?與該等?客戶保?持經(jīng)常?性聯(lián)系?，及時?報告該?等客戶?交辦業(yè)?務的進?展情況?。2?、在第?二季度?的時候?，以商?標、專?利業(yè)務?為主。?通過到?專業(yè)市?場、參?加專業(yè)?展銷會?、上網(wǎng)?、電話?、陌生?人拜訪?等多種?業(yè)務開?發(fā)方式?開發(fā)客?戶，加?緊聯(lián)絡?老客戶?感情，?組成一?個循環(huán)?有業(yè)務?作的客?戶群體?。以至?于達到?___?_萬元?以上代?理費（?每月不?低于_?___?萬元代?理費）?。在大?力開拓?市場的?同時，?不能丟?掉該等?客戶交?辦的各?類業(yè)務?，與該?等客戶?保持經(jīng)?常性聯(lián)?系，及?時報告?該等客?戶交辦?業(yè)務的?進展情?況。?3、第?三季度?的“十?一”“?中秋”?雙節(jié)，?還有_?___?奧運會?帶來的?無限商?機,給?后半年?帶來一?個良好?的開端?。并且?，隨著?我對高?端業(yè)務?專業(yè)知?識與綜?合能力?的相對?提高，?對規(guī)模?較大的?企業(yè)符?合了《?中國馳?名商標?》或者?《廣東?省著名?商標》?條件的?客戶，?做一次?有針對?性的開?發(fā)，有?意向合?作的客?戶可以?安排業(yè)?務經(jīng)理?見面洽?談，爭?取簽訂?一件《?廣東省?著名商?標》，?承辦費?用達_?___?萬元以?上。做?馳名商?標與著?名商標?業(yè)務開?發(fā)的同?時，不?能丟掉?該等客?戶交辦?的各類?業(yè)務，?與該等?客戶保?持經(jīng)常?性聯(lián)系?，及時?報告該?等交辦?業(yè)務的?進展情?況。?4、第?四季度?就是年?底了，?這個時?候要全?力維護?老客戶?交辦的?業(yè)務情?況。首?先，要?逐步了?解老客?戶中有?潛力開?發(fā)的客?戶資源?，找出?有漏洞?的地方?，有針?對性的?做可行?性建議?，力爭?為客戶?公司的?知識產(chǎn)?權保護?做到最?全面，?代理費?用每月?至少達?___?_萬元?以上。?二、?制訂學?習計劃?。學習?，對于?業(yè)務人?員來說?至關重?要，因?為它直?接關系?到一個?業(yè)務人?員與時?俱進的?步伐和?業(yè)務方?面的生?命力。?我會適?時的根?據(jù)需要?調整我?的學習?方向來?補充新?的能量?。專業(yè)?知識、?綜合能?力、都?是我要?掌握的?內容。?知己?知彼，?方能百?戰(zhàn)不殆?，在這?方面還?希望業(yè)?務經(jīng)理?給與我?支持。?三、?增強責?任感、?增強服?務意識?、增強?團隊意?識。積?極主動?地把工?作做到?點上、?落到實?處。我?將盡我?最大的?能力減?輕領導?的壓力?。以?上，是?我對_?___?年的工?作計劃?，可能?還很不?成熟，?希望領?導指正??；疖?跑的快?還靠車?頭帶，?我希望?得到公?司領導?、部門?領導的?正確引?導和幫?助。展?望__?__年?，我會?更加努?力、認?真負責?的去對?待每一?個業(yè)務?，也力?爭贏的?機會去?尋求更?多的客?戶，爭?取更多?的單，?完善業(yè)?務開展?工作。?相信自?己會完?成新的?任務，?能迎接?新的挑?戰(zhàn)。?業(yè)務員?工作總?結簡潔?版（八?）一?、主要?完成的?工作：?1?完成了?經(jīng)一路?供水管?道改造?工程的?pe管?的投標?工作，?該工程?中標價?為__?__萬?元，目?前合同?正在履?行中。?因為經(jīng)?一路地?處市區(qū)?，在開?挖和與?駐地單?位協(xié)調?配合上?比較困?難，所?以?工程進?度緩慢?，可能?會影響?我們的?結算。?2?完成了?東部新?城__?__國?道供水?管道的?pe管?的投標?工作，?該工程?是濟南?市第一?次大批?量使用?pe管?的工程?，影響?力巨大?。經(jīng)過?兩個月?的努力?，該工?程已基?本竣工?，并得?到監(jiān)理?和甲方?的認可?，為偉?星pe?管道在?濟南市?場推廣?打下了?堅實的?基礎。?3完?成了資?產(chǎn)評估?物業(yè)公?司的倉?庫清點?工作。?4?完成了?山大新?校供水?管道p?e管的?投標工?作，工?程中標?價__?__萬?元，已?履約_?___?萬元，?該工程?地處南?外環(huán)，?是市里?的重點?工程，?目前已?經(jīng)打壓?實驗，?驗收合?格，只?差一點?后來增?加的收?尾工程?。二?、工作?中出現(xiàn)?的問題?及解決?辦法：??1不能?正確的?處理市?場信息?，具體?表現(xiàn)在?：?1）?缺乏把?握市場?信息的?能力，?在信息?高度發(fā)?達的現(xiàn)?代社會?，信息?一縱而?過，有?很多有?效的信?息在我?們身邊?流過，?但是我?們卻沒?有抓住?；?2）?缺少處?理市場?信息的?能力，?有效的?信息是?靠把握?、分析?、處理?、提交?的，及?時掌握?了信息?，我們?又往往?缺乏如?何判斷?信息的?正確性?；?3）?缺乏信?息交流?，使很?多有效?信息白?白流失?。在今?后的工?作中，?應采取?有效措?施，發(fā)?揮信息?的作用?，加強?處理信?息的能?力，加?強溝通?交流，?能夠正?確判斷?信息的?準確性?。?2在年?初工作?中，因?為自身?業(yè)務水?平較低?、經(jīng)驗?不足，?在剛開?始的招?投標工?作中摸?不到頭?緒，屢?次失敗?。問題?究竟出?在哪里?？面對?多次失?敗的教?訓，我?們查找?自身原?因、分?析工程?標書、?對比競?爭對手?，找出?了自己?的不足?。在今?后的工?作中我?們要不?斷加強?業(yè)務學?習，提?高自身?能力，?增強企?業(yè)市場?競爭力?，在今?后的招?投標工?作中使?公司處?于不敗?之地。??3缺乏?計劃，?缺少保?障措施?。具體?表現(xiàn)在?山大新?校工程?中，因?為對工?程進度?缺乏了?解，沒?有分清?輕重緩?急，在?安排生?產(chǎn)上對?計劃的?先后沒?有做好?正確的?排序，?導致供?貨緩慢?；在設?備維護?方面又?沒有保?障措施?，機器?壞了沒?有配件?，影響?正常施?工，造?成不良?影響。?在今后?的工作?中，應?該加強?與業(yè)主?的溝通?，幫助?業(yè)主分?析圖紙?，了解?工程進?度，提?前做出?規(guī)劃，?在管件?上做出?余量計?劃。對?焊接設?備加強?維護保?養(yǎng)，發(fā)?現(xiàn)問題?及時處?理，不?留隱患?。對于?經(jīng)常損?壞的配?件，提?前做好?儲備，?要在第?一時間?維護設?備。?以上?是我_?___?年上半?年工作?總結，?下面，?我要說?說__?__年?下半年?工作計?劃：?1分?析競爭?對手，?加強與?競爭對?手的溝?通，實?施合作?競爭。?目前，?我們最?強大的?競爭對?手是‘?四川森?普管業(yè)?’，該?公司的?銷售網(wǎng)?絡覆蓋?整個山?東市場?，有著?龐大的?人際關?系網(wǎng)絡?，在濟?南的銷?售業(yè)績?僅次于?我們。?現(xiàn)在，?我們兩?家為了?爭奪市?場份額?，都采?取了降?低價格?這一策?略，這?樣下去?只會損?失雙方?更多的?利潤，?兩敗具?傷。在?下半年?的工作?中，應?加強雙?方的聯(lián)?系，互?相完善?、互相?補充、?互相利?用、共?同促進?、聯(lián)合?競爭、?利益循?環(huán)、共?享市場?。?做好?業(yè)務員?工作計?劃，做?好售后?服務方?面的工?作，特?別是搶?修工作??，F(xiàn)在?市場競?爭最激?烈的還?是服務?方面的?競爭，?一個好?的產(chǎn)品?的推廣?不光是?良好的?質量，?還要有?全面的?售后服?務。很?多新興?的管材?，剛開?始打入?市場時?轟轟烈?烈，但?是為什?么沒過?多久就?消聲隱?跡了呢?？就是?因為保?障措施?不到位?，服務?水平達?不到。?我們要?在維修?方面下?工夫，?對人員?進行系?統(tǒng)的培?訓，購?買搶修?專用工?具，備?齊維修?管件，?真正做?到使客?戶無后?顧之憂?。?3強部?門間的?溝通合?作。作?為經(jīng)營?部門，?應該多?向兄弟?部門學?習，加?強聯(lián)系?，共同?合作，?做好服?務工作?。為了?物業(yè)公?司共同?的目標?，各部?門應該?緊密合?作，減?少內耗?，充分?發(fā)揮團?隊精神?，利用?集體的?力量提?高物業(yè)?公司整?體作戰(zhàn)?能力。??4培養(yǎng)?市場，?加大廣?告宣傳?，樹立?品牌意?識。?濟南目?前正在?大搞城?市建設?，東部?新城、?西部大?學城、?市內大?面積的?管網(wǎng)改?造以及?分支供?水的實?施改造?都給我?們帶來?了無限?商機。?我們要?做好市?場調查?，總結?上半年?三個工?程的經(jīng)?驗教訓?，做好?客戶的?回訪工?作，利?用偉星?管材良?好的性?能特點?，適當?的投入?一定的?廣告宣?傳，提?高企業(yè)?知名度?，加大?營銷力?度，進?一步的?進行推?廣。?5加強?學習和?內部管?理，加?強培訓?，規(guī)范?各項管?理制度?，提高?人員素?質。不?斷的學?習專業(yè)?知識，?提高業(yè)?務水平?。不斷?完善和?規(guī)范各?項管理?制度，?為各項?工作的?開展打?下良好?的基礎?。6?做好安?全方面?的工作?，安全?是企業(yè)?永恒的?主題堅?持預防?為主、?防治結?合、加?強教育?、群防?群治的?原則，?通過安?全教育?，不斷?增強員?工的安?全意識?和自我?防護能?力，為?員工創(chuàng)?造一個?安全、?舒適的?工作環(huán)?境。?總結，?就是把?某一時?期已經(jīng)?做過的?工作，?進行一?次全面?系統(tǒng)的?總檢查?、總評?價，進?行一次?具體的?總分析?、總研?究；也?就是看?看取得?了哪些?成績，?存在哪?些缺點?和不足?，有什?么經(jīng)驗?、提高?。（?一）基?本情況?。1?.總結?必須有?情況的?概述和?敘述，?有的比?較簡單?，有的?比較詳?細。這?部分內?容主要?是對工?作的主?客觀條?件、有?利和不?利條件?以及工?作的環(huán)?境和基?礎等進?行分析?。2?.成績?和缺點?。這是?總結的?中心。?總結的?目的就?是要肯?定成績?，找出?缺點。?成績有?哪些，?有多大?，表現(xiàn)?在哪些?方面，?是怎樣?取得的?；缺點?有多少?，表現(xiàn)?在哪些?方面，?是什么?性質的?，怎樣?產(chǎn)生的?，都應?講清楚?。3?.經(jīng)驗?和教訓?。做過?一件事?，總會?有經(jīng)驗?和教訓?。為便?于今后?的工作?，須對?以往工?作的經(jīng)?驗和教?訓進行?分析、?研究、?概括、?集中，?并上升?到理論?的高度?來認識?。4?.今后?的打算?。根據(jù)?今后的?工作任?務和要?求，吸?取前一?時期工?作的經(jīng)?驗和教?訓，明?確努力?方向，?提出改?進措施?等。?（二）?寫好總?結需要?注意的?問題?1.總?結前要?充分占?有材料?。最好?通過不?同的形?式，聽?取各方?面的意?見，了?解有關?情況，?或者把?總結的?想法、?意圖提?出來，?同各方?面的干?部、群?眾商量?。一定?要避免?領導出?觀點，?到群眾?中找事?實的寫?法。?2.一?定要實?事求是?，成績?不夸大?，缺點?不縮小?，更不?能弄虛?作假。?這是分?析、得?出教訓?的基礎?。3?.條理?要清楚??？偨Y?是寫給?人看的?，條理?不清，?人們就?看不下?去，即?使看了?也不知?其所以?然，這?樣就達?不到總?結的目?的。?4.要?剪裁得?體，詳?略適宜?。材料?有本質?的，有?現(xiàn)象的?；有重?要的，?有次要?的，寫?作時要?去蕪存?精。總?結中的?問題要?有主次?、詳略?之分，?該詳?shù)?要詳，?該略的?要略。?__?__月?業(yè)務員?銷售工?作總結?還記?得第一?次寫_?___?年的工?作總結?，我?guī)?乎無話?可說，?半天也?寫不出?什么心?得體會?。因為?那個時?候到繁?榮不到?一個月?，只能?擠牙膏?一樣的?說一些?生活上?瑣碎的?事情。?而今，?在華錦?工作快?___?_個月?，在工?生活上?都有很?多的改?變，工?作方面?也有很?大進步?，無論?那個方?面都可?以信手?拈來，?得心應?手的寫?出自己?的工作?總結了?。當?我還沉?浸在春?節(jié)的熱?鬧，朋?友團聚?的快樂?的時候?，新一?年的工?作又開?始了，?這個時?侯最深?刻的體?會是，?我從此?再也不?是學生?了，是?社會的?一員，?有新的?使命，?新的目?標。因?為年輕?，新的?一年，?當然意?味著新?的起點?，新的?希望…?….?回到辦?公室，?發(fā)現(xiàn)有?很多改?變幾個?同事都?辭職了?，我很?不明白?，為什?么要離?開?也?許他們