公司銷售人員培訓體系

{營銷培訓}公司銷售人員培訓體系（一）銀行按揭所需資料及各項費用62-63一、公司各部門職能及職責1．市場調(diào)研部部門主要目的和部門具體職責甘情愿場依據(jù)。部門具體職責：▌負責項目的前期市場調(diào)研，并將調(diào)研成果提交相關委托單位；▌負責公司在售樓盤的跟蹤調(diào)研，并將調(diào)研成果提交項目經(jīng)理；▌負責深圳市主要媒體的廣告臨測分析，并將分析結(jié)果在《**************》上發(fā)布，供相關部門參閱；▌定期編撰《***************2．策劃部部門主要目的和部門具體職責經(jīng)理進行策劃方面跟進，確保項目銷售能夠順暢、按時的完成。部門具體職責：①在項目前期進行整體規(guī)劃，定位；▌組織人員對項目進行踏勘，派設項目策劃人員；▌為商務部提供策劃方面的書面專業(yè)參考意見；▌為市調(diào)部提供策劃方面的書面專業(yè)參考意見；▌負責基礎上前期策劃方案的制定、撰寫；▌為發(fā)展商提供基礎上規(guī)劃、建筑、園林等方面的參考意見；②在項目開盤前制定銷售解決方案；▌協(xié)助市研部定期向發(fā)展商提供基礎上所屬片區(qū)的市場分析及競爭樓盤跟蹤；▌協(xié)助項目經(jīng)理制定銷售執(zhí)行方案；▌為發(fā)展商提供廣告、室內(nèi)設計、制作、模型等方面專業(yè)意見；③在銷售執(zhí)行過程中對項目進行跟進；各項總結(jié)；▌協(xié)助項目經(jīng)理制定各階段宣傳推廣方案的制定；④項目結(jié)束后進行全方案策劃總結(jié)；面的總結(jié)；⑤針對市場進行專業(yè)研究；▌針對市場片區(qū)，熱點產(chǎn)品類型進行專業(yè)研究；3．評估部部門主要目的和部門具體職責公司核心竟爭；部門具體職責：護；▌培訓員工推廣的基本技能和專業(yè)知識；▌搜集整理房地產(chǎn)法律、法規(guī)及相關信息；▌與不動產(chǎn)估價協(xié)會、房地產(chǎn)估價中心交流溝通；▌配合公司其他部門業(yè)務的推廣；▌建立并培養(yǎng)做人業(yè)務梯隊；4、商務部部門主要目的和部門具體職責部門目的：①簽定新的合作項目；②維護客戶；部門具體職責：▌項目信息搜集、篩分；▌市場推行、業(yè)務拓展；▌客戶關系維護；▌項目前期的工作說明及策劃方案的組織；▌合同的洽談、起草、簽署；▌客戶投訴處理；▌協(xié)助項目經(jīng)理回款計劃跟進。5、項目管理部部門主要目的和部門具體職責部門目的：保證公司利益的實現(xiàn)部門具體職責：①負責項目的銷售準備與完成；②負責完成各基礎上的執(zhí)行方案制定并跟進；③負責完成各基礎上的銷售額；④負責各基礎上銷售回款的收取；⑤負責與發(fā)展商溝通，并提高客戶滿意度；6．銷售管理部部門主要目的和部門具體職責部門目的：培養(yǎng)與培訓銷售人員為公司各項目輸送合格的銷售人員；部門具體職責：①人員管理方面：▌負責定期制定銷售培訓計劃并組織實施；▌負責銷售人員各項目之間的調(diào)配與協(xié)調(diào)；▌負責定期對各樓盤巡盤與考核；②項目檔案管理方面▌負責統(tǒng)計各項目成交狀況整理▌負責整理各銷售人員檔案；▌負責整理各基礎上的原始檔案并留檔；7．人力資源部部門主要目的和部門具體職責部門目的：▌為公司提供高效的行政支持平臺；▌通過健全人力資源管理體系以提高公司的人員投資回報率；部門具體職責：具體職責：①人事：編規(guī)劃；▌負責人員招聘計劃的制定與實施，實施人員篩選錄用程序；計分析、備案，為人員配置決策提供依據(jù)；人力資源總體策略；經(jīng)理管理員工的職業(yè)生涯規(guī)劃，參與銷售代表培訓計劃的制定實施；▌組織建立公司企業(yè)體系，并督導推廣；▌負責制定公司人力資源管理的體系和流程。②行政：▌負責辦公用品的維護和采購、配發(fā)，控制辦公費用；▌負責車輛的日常管理及相關費用的控制，負責公司后勤保障管理；共關系；▌根據(jù)項目安排，為銷管及公司相應活動提供日常行政保障；▌完善公司行政管理體系。▌組織建立企業(yè)文化，督導實施。二、銷售中心的架構(gòu)及職責1、組織架構(gòu)：銷售總監(jiān)2、主要職責：①參與項目前期市場、產(chǎn)品的定位；②負責項目招待過程中營銷問題的解決；③負責項目產(chǎn)品的開始過程的控制；④負責銷售人員的組織和培訓；⑤負責銷售人員績效的考證；⑥負責每月代理費的結(jié)算；三、銷售代表的工作職責及銷售技巧****銷售代表手冊）（二）銷售的含義直接與企業(yè)利潤相關聯(lián)，是自下而上的命脈所系，所需要的不僅夠立即發(fā)現(xiàn)自己的言辭及非言辭行為對潛在客戶所產(chǎn)生的影響。銷售實質(zhì)就是發(fā)現(xiàn)需求和滿足需求的過程。在銷售時，最初幾分鐘內(nèi)，潛在客戶通過五種知覺接受刺激，化氣質(zhì)。（三）銷售代表具備的基本素質(zhì)及儀容儀表要求1、銷售代表具備的基本素質(zhì)銷售人員必須具備良好的職業(yè)道德、品德素質(zhì)、心理素質(zhì)和業(yè)務素質(zhì)。①強烈的服務意識顧客，尊重顧客的想法、知識、人格、職業(yè)、地位等。②敏銳的洞察力對市場行情有高度職業(yè)敏感性，即對當前市場需求有敏銳的觀察能力和深刻的判斷能力是適應環(huán)境。③挖掘需求的能力好的銷售人員是需求的發(fā)掘者，創(chuàng)造者——讓潛在需求變成現(xiàn)實需求，讓微弱需求變成強烈需求，甚至讓無需求變?yōu)橛行枨?。④靈活的應變能力善于預測人們在特定環(huán)境下和特定時間內(nèi)的特定需要，以投其所需；⑤熟練的社交能力要學會說服、善于傾聽、能夠與各種性格的人友好相處，推銷產(chǎn)品，社交能力。要通過自己的言談舉止給客戶一種親切良好的印象。⑥高超的語言表達能力當?shù)脑~匯和語言技巧。⑦自我控制能力良好的心理素質(zhì)、沉著、冷靜。⑧豐富的業(yè)務知識了解樓盤所有詳解，其它區(qū)域及相關的法律知識、市場知識。2、銷售代表的儀容儀表要求員的素質(zhì)，塑造完美的公司形象也是非常有益的。探討以上的詞語。外貌篇的形象好與差是從外表開始的，所以我們的外表是不可不修邊幅的，凈整齊，不能流露出疲態(tài)盡顯的神態(tài)（如打呵欠、擦眼睛、伸懶腰、拉鎖是否拉好，男士的領帶是否端正。個人衛(wèi)生應注意必需常洗澡、服飾篇全也成問題。言談篇語言是傳遞信息的工具，我們的語言表達能力是否清楚、有說服力，嗎？自己有多種語言的能力嗎？所講的和顧客的品味相同嗎？所有戶之間的距離。靈活、流暢清昕、節(jié)奏快慢則由客戶決定。言談要禁忌的地方很多，“不姐，你好，看房子嗎？”足以，不要畫蛇添足加上一句“就你一個人嗎？”類似這樣的話是不能說的。加深為銷售的工作的成功前進一大步。舉止篇在和客戶接觸時，舉止要彬彬有禮，熱情莊重大方，站要挺胸立腰，望客戶，看客戶能否跟得上自己，不搶道等。步子快慢因客戶而定，腳、外八字腳等。更不能當客人的面做一些不雅的習慣動作，眨眼、蹺二郎腿、上下踮腳、晃腿、兩手漫不經(jīng)心拍手等。戶的印象是無法得回的，更談不上如何做銷售了。接待顧客篇就以誠待之，誠心能解多疑的。接聽電話篇錯電話。嘴與電話的距離約為三寸左右。如果聽不清客人的意思時，應該說：“”不能說：果之類的東西;或吸煙、分神、詞語不清或快得讓人不知所云。打電”有需要時做好電話記好嗎？”不要把電話放于一邊，只顧埋頭查找資料，免得產(chǎn)生誤會。電話交談不要以為對方看不到你。但記住，對方能感覺到你。個性篇萬不能把“江山易改、本性難移的負面體向著客戶，我們的本性脾氣一定要隨和，給客戶感到有一種親切和安全感，要以微笑、熱情、可取的，成熟穩(wěn)重的性格，才是我們永恒的定義。修養(yǎng)篇樣腳踏實地才能有所發(fā)展。愛說假話、撒謊、偽善、陰奉陽違，是要被我們每個人所嫌棄的。一個相當高的水平。后語應變的中介從業(yè)員的素質(zhì)。（四）銷售流程1．初訪時的策略吸引新顧客的注意力是極重要的，所以要用誠懇、友善自信和合作的態(tài)度獲取顧客的好感及贊賞。銷售成功的第一步就是，銷售人員要完全熟悉和了解他們將會推機會。銷售人員須自覺地去尋找所需在和參考資料，通常在公司中已銷售房子有什么要求，總結(jié)銷售重點。在銷售工作的進行中，銷售人員必須具有說服力，一個有效的“說服是通過一些事例，充分的證據(jù)及對客戶需求的確切了解，去引導他作出購樓房的決定。這種信心就來自于本身的豐富的專業(yè)知識和清晰的表達能力。2．顧客購房的訊號與客戶交談時，通常都能發(fā)現(xiàn)一些購房決定的訊號，有時這些是在下意識地表達出來的。在客戶細心看資料及價目表時，請不要分散他的精神?？蛻艏氋I樓房的問題也很多，這就是購房的訊號。問題：（1）什么時候入伙？（2）房產(chǎn)證什么時候辦理？（3）交通是否方便？（4）臨近是否有商場，學校幼兒園、醫(yī)院及市場。另外從客戶的動作中亦可觀察，例：（1）再次細心地到現(xiàn)場看樓，或多次到訪。（2）仔細研究售樓資料。（3）記錄樓宇資料。3．完成交易的適合時機習的決定，但有些顧客在銷售人員開始推銷不久便會作出購買決定；即開始交易和盡快把交易完成，以免影響顧客對購房的決定和信心。4．完成交易當發(fā)覺到下決心的訊號便應立刻把交易完成，切勿繼續(xù)推銷。完成交易的方法有下面的映射點供參考：（1）重復所提優(yōu)點與缺點的比較。（2）（3）（4）（5）把顧客選擇的范圍縮小。（6）直接請客戶落訂。5．簽訂認購書經(jīng)過你的努力及推銷，客戶訂購該物業(yè)，雙方則可簽訂認購書。（1）要求客戶出示身份證（或護照）填寫認購書。（2）要求客戶確定房號，選定付款方式。（3）簽訂認購書后自己應復核一遍，看首期樓款是否含定金，然后認簽名。（4）認購書上另外有注明的，買賣雙方都須簽名確認。6．客戶交訂金后，銷售人員應注意事項：（1）客戶的姓名、房號、付款方式請客戶一一確定，如的確一時不（2）簽訂認購書前應給客戶解釋一次，除樓價以外的費用及購房后給客戶。（3）如果是交臨時定金（未簽認購書）在收款收據(jù)應注明補清定金全部定金付清時應將臨是定金收據(jù)收回。（4）認購書上如有特別的內(nèi)容增加，須經(jīng)公司同意后，方可增加并雙方簽名確認。7、售后服務（1）應在何時將首期或其它樓款存入或轉(zhuǎn)入指定銀行內(nèi)。（2）客戶開出所交樓款收據(jù)和入伙通知書。（3）款證明書及購樓的發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。（4）有關事項，并協(xié)助客戶辦理入伙事宜。8、銷售人員在上班時須留意事項：（1）公司內(nèi)部所發(fā)出的通知，文件等要認真看、收好、放好，不可以隨便亂放或給客戶或外人取閱。（2決不能當著客人的面前指出錯誤。（3）已經(jīng)優(yōu)惠了的客戶認購書，不能讓別的客戶知道。（4）售樓處保持清潔衛(wèi)生，文具資料的分類、排放要一目了然，取閱方便。（5）戒失信于人、不遵守時間，如果不把這些壞習慣戒除，便會失去他人的信賴，影響情誼。（6）在上班時間發(fā)現(xiàn)難題或其它事情應當天記載，累積資料研究、解決。（五）客戶的分類及解決的方法1、猶豫性的客戶a、不能逼得太緊；b、慢慢溝通，給其購買信心；c、不近不離。2、自尊自大的客戶a、希望別人贊揚它；b、要抓住一切機會將談話引入正題。3、問題型客戶a、有意向的客戶；；b、認真、嚴肅對待其提出所有的問題解決。4、沖動型客戶a、沒想好、直接步入正題不要繞圈子，可以提出建議；b、工作的解釋在后面。5、沉默的客戶a、引導開口，要提出一些不能僅僅是有“是或“否回答的問題；b、了解購買意向。6、不同意型盡量不要與其爭論和回擊、保持冷靜，聽他把話說完，同時面帶微笑。7、精明型這類客戶常常搬出其他的銷售策略對付某個銷售人員，要應用巧妙的恭維來表達對他的判斷和討價能力的贊賞。8、牢騷型要特別快樂，不要被他的心情所影響，力圖找到困擾他的麻煩是什么。9、條理型做事緩慢，似乎對你提出的每句話都在權衡，調(diào)整你的步伐和他保持一致，放慢速度，盡量向細節(jié)上擴展。10、挑剔型從來不會同意你的報價，必須強調(diào)質(zhì)量和服務來表明你的產(chǎn)品值這個價錢。11、分析型喜歡數(shù)據(jù)、事實和詳盡的解說，這些客戶富有耐心，不慌不忙、需要作出正確結(jié)論，給他們的信息越多越好。12、感情型顧客對個人感情看得極度重，你應該和這類顧客逐漸熟識，全身心投入談話并且保持自己的個性。13、固執(zhí)型抬高顧客，同時抬高你自己，有可能的向他致以真摯的夸獎。（六）銷售能力和談判技巧1、何謂銷售員必備的銷售能力：他商品價值及效用，在相互的利益中，激發(fā)其購買行動之能力的人，這就是專業(yè)的銷售員。▍銷售成功的關鍵在于[說服]行動，就必須知道說服的程序。自覺和自信心是不可缺少的。[專業(yè)的]得公司[不可缺少的人才]之評價吧！2、銷售人員必須具備的談判技巧▍以銷售談判技巧激發(fā)其購買欲望；能激發(fā)對方購買的行動，才是專業(yè)的銷售談判技巧。（七）吸引客戶的交談方式1、滿足客戶的【三大渴望】忽視人性的基本原理，則不論在銷售或人際關系上都將無法成功。①接納（希望被接受）求疵，便無法喜歡他。②認可（希望被認同）顧客都希望銷售員能對自己表示關心、認同自己的存在，因此，不認同對方、以傷人自尊心的說話方式的銷售員是不會令人喜歡的。③重視（希望被重視）令人了解的。2、要有提升說話技巧的意愿①培養(yǎng)[說話技巧]對銷售員而言，[說話技巧]且熱忱地談話，但是如果言語笨拙，便無法吸引顧客。②問題與說話技巧的提升有關聯(lián)去找尋[機運不好]、[商品房拙劣]、[碰上了非常吝嗇的顧客，沒辦法]等其他原因，因此，其說話一直無法長進。若真想在說視或電影，也能夠抓著說話方式的要點。③成功體驗會使說話方式更順利[話題仍舊無法順利進行][在首次的訪問地點變得好生硬][今天講得很順利]對方洽談了]，較能增強提高說話技巧的意愿。④別以令對方疲勞的方式說話只有以令對方輕松的說話方式商洽，方能順利進行。令人不耐煩的說話方式聽下去。羅唆的說話方式反應時，也會由于太過興奮而仍舊重覆同樣的話題?？谌魬液拥恼f話方式的余地，且亦無法使這些話停駐在對方心中。⑤使人不愉快的三種口頭禪難聽的副詞如：……難聽的連詞如：▍因為、因而、其次、然而、因此……難聽的感動詞如：▍實在是、嗯---、唉—哎呀、嗯、那個那個……等。定會發(fā)現(xiàn)口頭禪多得令人厭煩。⑥別以令人反感的方式說話a.反駁的說話方式有些銷售員很喜歡對對方所說的話一一提出反駁。b.負面表達的說話方式即使是相同的現(xiàn)象,也會因看法不同而有正面與負面的結(jié)果.c.傷人自尊心的說話方式有些人喜歡指出對方微小的錯誤,夸耀自己的知識,毫不在乎地傷害顧客的自尊心;人類一旦自尊心被傷害了,感情上便會反彈,如此一來,便很難說服了.d.單方面的說話方式忽視顧客的想法或感情,單方面拼命地說話,這真是愚蠢透了,沒有對話就想推銷成功是沒有道理的.3、吸引客戶交談的方式①以可獲信賴的方式說話欲得到顧客的信賴,要好好活用果斷、反覆、傳染的效果。a、果斷[這個絕對是您的利益]要比[大概]或[恐怕]應該斷言說[絕對沒有那回事]直接地否定其意見。b、反覆[反覆效果的原則]反覆地說服同一件事，遲早顧客也會有同感的，但是切忌嘮叨，請在說服的方式上作變化。c、傳染自己的行動或說話方式上，因而給予顧客正面的暗示；相反地，信任你。為取得信賴的說話方式列舉下列幾條：d、說話的進行方式▍是否絮絮叨叨地說話？▍是否突然改變話題？▍是否話說到旁岔去了？▍是否將之歸納要領說明？▍是否按順序說話？e、聲音、語詞▍發(fā)聲是否清晰明了？▍說話速度是否過快？▍說話聲是否太小？▍是否使用正確的措辭？▍是否使用適當?shù)恼Z詞？f、話題、內(nèi)容▍說話是否抓住要點？▍有無真實性？▍內(nèi)容是否太抽象化？▍知識是否豐富？▍目的是否清晰表達出來？g、人與人之間的關系▍是否好好地理解對方？▍說話的目的是否共通？▍是否處在友好的氣氛？▍是否太過意識到對方的存在？▍是否自以為是地談話？f、人品▍是否采取不認真的態(tài)度？▍是否并非純工作的表現(xiàn)？▍是否有不可靠的感覺？▍是否自我意識太強烈？▍是否怕生？4、改善說話方式▍若對自己的說話方式?jīng)]有自信，便要訓練自己的自信心。①養(yǎng)成說話清晰的習慣▍為了使話題內(nèi)容清晰，并使對方產(chǎn)生好感，這是需要努力的。a、多活動嘴唇、下巴、舌頭，使這些部份的動作流暢。b、注意語調(diào)變化、抑揚頓挫。c、以正確的姿態(tài)說話，這些平常便要多加留意。②注意用字遣辭語辭、聽起來感覺好的語辭。一旦說出了的話，絕對無法消失，若不用心用語辭，便無法成為職業(yè)推銷員。③使用手勢效果，所以要注意。(八)銷售中注意的問題得樓盤很好的話，就無法推銷給對方。出商品房的優(yōu)點、周邊環(huán)境、配套設施等。在說話技巧上多下些工夫，最好從對方關心的話題開始。價格、付款方式等要領。1、對付客戶反駁的要領備。①誠實處理。沒有誠意的話語，是無法說服對方的。②話中要帶有權威。一位擁有充分房地產(chǎn)知識的售樓員，所說出來的話很自然地會帶有申訴力，可以讓客戶理解。③在事前就預想客戶的意見，所以，也可以事前就準備好答覆客戶的一套詞。④借用多樣的舉例，做好客戶的切身問題，說服對方。⑤盡早掌握住反對意見的根據(jù)在哪里。⑥不要太多話，把重點放在質(zhì)問上。⑦專心聆聽客戶所說的話。⑧保持著真心接受的心情，來聆聽客戶的反駁。⑨答覆客戶的反駁，是銷售人員的重要任務。2、處理客戶怨言的要訣以適當?shù)臅r機、要領、誠意、來處理客戶的怨言①就算發(fā)生索賠狀況，也絕不可和客戶有所爭論。即使爭贏了，卻失去了客戶，得不償失的。②對索賠問題，要盡可能抱持寬大的心緒，一直要聆聽到最后，即使是很明顯地錯在對方，也要當場圓滑處理。③盡快處理客戶怨言。藉此讓客戶了解你的公司之誠意，不要辨解。④誠懇地感謝對方指出你不周到之處，并給予你改善的機會；大多數(shù)的索賠都和商品本身的改良有關連。⑤不要把索賠一事認為是朝著你個人而來。因為，如果認為這是個人攻擊的話，就會做出不必要的辨解，或者，會失去一位客戶。⑥對于無法以銷售人員個人身分來處理的索賠問題，不要任意給予答覆，先向上司或部門的負責人說明。3、處理客戶怨言的順序……①首先，恭聽對方的不滿—a、聆聽所有的方面（一直聽到最后）b、專注且恭聽c、不可帶有先入之見的觀念d、記錄重要的事情②分析原因—a、掌握中心問題b、和前例做比較c、對照方針、政策③找出解決方案—a、檢討在權限內(nèi)是否可以解決b、調(diào)查客戶的反應c、有關于同性質(zhì)的抱怨，調(diào)查其他客戶的反應d、注意不可重蹈覆策（九）銷售專業(yè)禮貌用語1、歡迎用語：——歡迎您的光臨！——歡迎您來我們售樓處！——歡迎您來XX（花園）大廈！——歡迎您來我們這里購樓！2、問候用語：——您好！——早（上）晨好！——上午好！——下午好！——晚上好！3、告別用語——歡迎您再來！——您慢走！——您走好！——再見！——明天見！——希望您再來看我們XX4、祝賀用語：——節(jié)日快樂！——新年快樂！——周末愉快！5、征詢用語：——您喜歡這套房嗎？——您找什么？——我來幫您？——我來幫您計算？————他正好走開了，我可以幫您嗎？——請問您想了解那方面的問題。6、答應用語：——好的/是的?！@是我應該做的?！獨g迎批評，指正?！遥▊儯┳龅牟缓茫堉附??！玫模掖螂娫捊o您。——是的，我一定XXX。7、道歉用語：——打擾您了！————謝謝您的提醒！——對不起，是我計算（搞、看、弄）錯了！——對不起，讓您久等了！——我（們）對此表示歉意！——對不起，請稍稍等我一會。8、答謝用語：—－感謝（謝）您的支持！——謝謝您！——感謝您的光臨！——為您服務（選房）感到榮幸！9、指引用語：——往前走／一直往前走?！诠諒澨幊螅ㄓ遥┕諒潯！堅谀沁叧耍ㄗ╇娞萆希ㄏ拢??！堅谶@里上（下）樓?！埻@（那）邊看?！埧催@套（間）房。10、回答電話用語：——您好！這里是XXX花園（大廈）售樓處。——請您先不要掛電話，我?guī)湍嬎悖?、找）一下?！乙葐栆幌挛覀兘?jīng)理?！垎柲F姓?！埬粝侣?lián)系電話。——XXX花園（大廈）售樓處，很高興為您服務?！垎柲夷且晃??！x謝您打電話過來，希望您抽時間親自來我們這里實地參觀?！惺裁葱枰堅俅螂娫拋?。——如果您方便的話，請記下我（們）的電話和地址。四、地產(chǎn)經(jīng)紀人基礎知識培訓內(nèi)容（一）房地產(chǎn)專業(yè)基礎知識培訓為一體的，具有整體性和不可分割性。1）房地產(chǎn)產(chǎn)權：是指產(chǎn)權人對房屋的所有權和對該房屋所占用土地使用、收益和處分的權利。2倉儲、綜合用地、公共設施用地及自由集資微利房用地。3）土地使用權的出讓年限：——居住用地70年；——工業(yè)用地50年；——教育、科技、文化衛(wèi)生、體育用地50年；——商業(yè)、旅游、娛樂用地40年；——綜合或其它用地50年；4）三通一平：是指地皮在發(fā)展基礎上的水通、電通、路通、場地平整。5）七通一平：是指上、下水通、排污通路通、通訊通、煤氣通、電通熱力通、場地平整。6）土地使用權年限：是指政府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有用，如果不符合則該土地使用權由政府無償收回。7）土地使用費：土地使用者因使用土地按規(guī)定每年支付給政論的費用。按現(xiàn)時的收費是：居住用地2元/M2占地/年（由用地單位支付，8）房地產(chǎn)市場：分一級市場、二級市場、三級市場；給房地產(chǎn)經(jīng)營者與使用者的交易市場。房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn)交易。三級市場是指在二級市場的基礎上再轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易。9）國土局：代表國家行使土地所有者的職權，以及對房地產(chǎn)市場，房地產(chǎn)行業(yè)管理的一個政府部門。10）公證處：是一個國家的證明機關，是法律公證的機構(gòu)。11變更、繼承、贈與等手續(xù)的部門。12）發(fā)展商：專門從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營企業(yè)。13租及物業(yè)咨詢評估報告，銷售等業(yè)務提供有償服務。14獲取傭金1.5%。1516）福利商品房：是指政府按住房制度改革方案免除房地產(chǎn)的地價，17住宅困難戶，價格由政府確定，實行優(yōu)惠價格政策。1819憑證。20證》才能銷售。申請預售須備下列文件：《房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書》副本及復印件《房地產(chǎn)》正本或《土地使用權出讓合同書》和付清地價款證明《投資許可證》《建設工程規(guī)劃許可證》《開工許可證》21）外銷許可證：凡對境外隨預售的房屋都要辦理此證才可銷售。22產(chǎn)合同可免做公證，外銷的房地產(chǎn)合同必須做公證。23務關系由銀行、業(yè)主、發(fā)展商三方簽定。24種方式稱為銀行按揭。25承等行為的合法性作法律公證。26續(xù)的房地產(chǎn)注銷抵押。27）建筑面積：房屋實用面積與分攤公共面積之和。28）公攤面積：屬于公共部份的面積29）實用面積：建筑面積與公攤面積的差28）實用率：房屋實用面積與建筑面積之比。29）容積率：規(guī)定地塊上全部建筑總面積與地塊面積之比。30）預售樓花：將未建好的樓房提前出售，稱為售樓花。31樓書而定的房間。32參考而經(jīng)過精心裝修的。3334者更改姓名。35辦理轉(zhuǎn)帳結(jié)算或支取現(xiàn)金的票據(jù)。有效期為一個月。36匯款人持往異地辦理轉(zhuǎn)帳結(jié)算或現(xiàn)金的票據(jù)。有效期一個月。37將款項支付給收款人的票據(jù)，有效期為10天，（二）房地產(chǎn)相關法律法規(guī)概述1、土地管理法土地和農(nóng)民集體所有的土地，可以依法確定給單位或者個人使用；②依法改變土地權屬和用途的，應當辦理土地變更登記手續(xù)；③侵犯；民政府處理；2、城市規(guī)劃法①針，促進生產(chǎn)力和人口的合理布局；②③城市規(guī)劃的編制應當依據(jù)國民經(jīng)濟和社會發(fā)展規(guī)劃以及當?shù)氐淖匀画h(huán)境、資源條件、歷史情況、現(xiàn)狀特點，統(tǒng)籌兼顧，綜合部署。用總體規(guī)劃相協(xié)調(diào)；學技術水平；⑥任何單位和個人都有遵守城市規(guī)劃的義務；3、城市房地產(chǎn)管理法①在中華人民共和國城市規(guī)劃區(qū)國有土地范圍內(nèi)取得房地產(chǎn)開發(fā)用地的土地使用權，從事房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)交易，實施房地產(chǎn)管理，應當遵守本法；②以采取拍賣、招標或者雙方協(xié)議的方式；③房地產(chǎn)開發(fā)必須嚴格執(zhí)行城市規(guī)劃，按照以經(jīng)濟效益、社會效益、建設。用權同時轉(zhuǎn)讓、抵押；4、土地使用權出讓條例①市政府支付土地使用權出讓金的行為；②土地使用權出讓，應堅持與建設項目相結(jié)合的原則；5、房地產(chǎn)登記條例登記；②深圳市人民政府房地產(chǎn)主管部門是特區(qū)房地產(chǎn)登記機關；證；等進行記載。⑥房地產(chǎn)登記實行統(tǒng)一表格制度；6、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓條例房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓分類：房地產(chǎn)現(xiàn)售、房產(chǎn)預售、房地產(chǎn)交換與贈與；房產(chǎn)地產(chǎn)現(xiàn)售：當依法登記，并取得房地產(chǎn)權利證書；權：▍房地產(chǎn)共有人；▍房地產(chǎn)承租人；關資料的義務；④房地產(chǎn)在買賣前已出租的受讓人應當繼續(xù)履行原房屋租賃合同；房地產(chǎn)開發(fā)商預售房地產(chǎn)應當符合下列條件：▍土地使用權已經(jīng)依法登記，取得房地產(chǎn)權利證書；分之二十五，并經(jīng)注冊會計師驗資；▍房地產(chǎn)開發(fā)商和多事機構(gòu)已簽訂預售款監(jiān)管協(xié)議；▍土地使用權未抵押或者已解除抵押關系；房地產(chǎn)交換與贈與：▍房地產(chǎn)交換是指當事人將各自擁有的房地產(chǎn)互相轉(zhuǎn)移給對方的法律行為；▍房地產(chǎn)贈與是指當事人一方將自己擁有的房地產(chǎn)無償?shù)剞D(zhuǎn)移給他方的法律行為；資格，取得資格的條件和程序按市政府規(guī)定辦理；房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓，當事人應當依法納稅。（三）建筑結(jié)構(gòu)基礎知識經(jīng)紀人的基本要求：●知識要求：A、基礎知識：B、專業(yè)知識：從事于地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)，則需了解建筑相關知識?！衲芰σ螅骸袼枷胨刭|(zhì)：次（例如“芳鄰是帶裝修的精品小戶型，對裝修的質(zhì)量及檔次要求1、學會識圖：①圖紙幅面及圖框尺寸。幅面內(nèi)應用標題欄和設計會簽欄，幅面規(guī)格分別為0、1、2、3、4號共5種，尺寸大小見下表：（單位：毫米）幅面代號01234b×1841×1189594×841420×594297×420297×210b10101055a2525252525會簽欄圖柜子cca圖標c②圖標和會簽欄號為設計部門對該工程的編號，圖別表明本圖所屬工種各設計階段，圖號是圖紙的編號。工程名稱設計單位全稱項目審定設計號校核圖別設計圖號制圖日期側(cè)。工種名稱姓名簽字圖紙一般有模式，立式，根據(jù)內(nèi)容的安排而選用。③軸線數(shù)字由左至編號，垂直方向用英文字母由下往土編號。圖1.2.1-17定位軸線編號順序④尺寸及單位尺由數(shù)字及單位組成，根據(jù)“圖標規(guī)定，總圖以米單位，其余-均以毫米為單位，若按此規(guī)定，尺寸后面可不寫單位。(9.600)(6.400)(3.200)⑤索引號是把圖中需要另畫詳圖的部位編上索引號，索引號中的內(nèi)容有兩個，一是詳圖編號，二是詳圖所在圖紙的編號。詳圖的編號詳圖的編號25詳圖的編號E表示在本張圖建+詳圖所在圖9-2a.詳圖在本張圖b.詳圖不在本張圖c.詳圖索引號⑥標高、層高、凈高建筑物各部分的高度用標高控制。表示符號為4。下面橫線為某高用符號“▲表示。標高的單位用米計，按“國際規(guī)定，標高數(shù)字準確到毫米，即注到小數(shù)點后面第三位。方便起見，工程圖紙一般都用“相對標高，而把室內(nèi)首層地面的絕對標高定為相對標高的重點，以“+0.00”表示,讀作正負零零,高于它的為正值,一般不注明“+”號；低于它的負值，必須注“-”號。圖1.3.1-4模數(shù)化樓層、房間、樓板層高度層高一般2.7M-3.2M強路歐風一條街的茗雅閣將“層高作為一個主賣點，強調(diào)一個導作用。⑦指北針可導明樓體，具體單元坐落的朝向。N圖1.2.1-16指北針2、建筑施工圖①基本概念a、立面圖。立面圖就是建筑四個面的正投影圖，以建筑各個面的朝示建筑的外部形狀大小、門窗、屋頂形式、外墻飾面等。b、平面圖。假想用一水平面在建筑的窗臺以上距地約1米處切開，去掉建筑上部，余下部分的水平投影就叫平面圖，切斷部分用粗線，都要劃平面圖。如果有許多層平面布置相同，可用一個平面圖表示，做法就可用仰視平面圖。c符號在平面圖上標明。剖面圖主要表明建筑內(nèi)部情況。②建筑施工圖的主要內(nèi)容建筑施工圖根據(jù)不同的工程性質(zhì)及規(guī)模，圖紙內(nèi)容及數(shù)量有所不同。的一般內(nèi)容和表示方法，就可以舉一反三看懂其它圖紙。a表明新建工程的總體布局，如用地范圍、各建筑物的位置、道路、管網(wǎng)的布置等；確定建筑物的平面位置；表明建筑物首層地面的絕對標高、室外地坪、道路中心線交叉的絕對標高，地面坡高及地面水排出方向等。b、平面圖。平面圖在全套施工圖中起著綱領性的作用，它不僅的部分情況?；緝?nèi)容如下：樓梯的位置等；用尺寸線和軸線表示建筑物的長度及各部分的位置；表明建筑物豎向承重結(jié)構(gòu)形式；表明各層的地面標高；表明門窗編號、門的開啟方向；表明剖面圖的剖切位置及編號，詳圖索引號等；綜合反映工藝、水、暖、電對土建的要求；表明裝修的做法；用圖無法表示時采用文字說明。c其基本內(nèi)容如下：表明建筑的外形及其細部，如站窗、雨罩、檐口、陽臺、臺階、雨水管等；用標高表示出建筑物總高度、各樓層高度以及門窗洞口等細部高度；表明外飾面所用材料、色彩及分格等；注明墻身詳圖位置及編號等。d其基本內(nèi)容如下：表示建筑物各部位高度；剖面圖中需要詳細表示的部位，畫出詳圖索引號；簡要表示主要結(jié)構(gòu)形式，如樓層、屋蓋的梁、板、柱的相互關系。e、墻身詳圖。墻身詳圖是用比較大的比例尺詳細、準確地表示墻身可以詳細了解墻、內(nèi)外裝修、門窗的做法。特殊裝修房間詳圖等。3、一般的傳力體系荷載板梁柱基礎地基120mm1-120m高層外墻低層外墻基礎地基圖1.3.2-8高低層分界處不同變形縫時定位4、建筑結(jié)構(gòu)形式建筑結(jié)構(gòu)形式有許多種類型，也有許多不同的分類方法，其中最常見的分類方法是按建筑物主要承重構(gòu)件所用的材料分類和按結(jié)構(gòu)平面布置情況分類。①建筑物主要承重構(gòu)件所使用的材料分類序號結(jié)構(gòu)類型名稱識別特征適用范圍1木結(jié)構(gòu)主要承重構(gòu)件所使用單層建筑的材料為木材2混合結(jié)構(gòu)屋頂為鋼筋混凝土單層或多層建筑主要承重構(gòu)件所使用3鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的材料為鋼筋混凝土多層、高層、超高層建筑主要承重構(gòu)件材料國4鋼與混凝土組合結(jié)構(gòu)型鋼和混凝土超高層建筑5主要承重構(gòu)件所使用鋼結(jié)構(gòu)的材料為型鋼或高聳建筑②按結(jié)構(gòu)平面布置情況分類除上述兩種分類方法所列的結(jié)構(gòu)類型外，對于單層大跨度房屋，結(jié)構(gòu)（殼體結(jié)構(gòu)、懸索結(jié)構(gòu)、網(wǎng)架結(jié)構(gòu)）之分。序號結(jié)構(gòu)類型名稱平面/立面示意圖常用范圍廠房或20層以下多、高1框架結(jié)構(gòu)層建筑2全剪力檣結(jié)構(gòu)高層、超高層建筑3框架——剪力墻結(jié)構(gòu)高層建筑4框——筒結(jié)構(gòu)高層或超高層建筑5筒體結(jié)構(gòu)（單筒或多筒）超高層建筑6框——支結(jié)構(gòu)鋼結(jié)構(gòu)超高層建筑7無梁樓蓋結(jié)構(gòu)房5、墻體的類型及其劃分墻體名稱劃分方法外墻、內(nèi)墻、縱墻、橫墻、窗間墻按墻所處的位置劃分三七墻、二四墻、一八墻、一二墻按墻的厚度劃分圍護墻、隔墻、女兒墻、圍墻按墻的功能劃分承重墻、非承重墻按受力情況劃分磚墻、石墻、砌塊墻、鋼筋混凝土墻按所用材料劃分6、一般情況下：①1-34-67-910層以上為高層，當高度超過100M時為超高層。②旅游、商業(yè)、娛樂——40年使用年限工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育——50年使用年限居住——70年使用年限7、建筑面積的計算規(guī)則①計算建筑面積的范圍a、單層建筑物無論其高度如何，均按建筑物勒腳以下外墻外圍分界線。b、多層或高層建筑物按分層建筑面積總和計算，每層建筑面積按建筑勒腳以上外墻外圍的水平面積計算。c、建筑物外墻為預制掛（壁）板的，按掛（壁）板外墻主墻面間的水平面積計算。d、地下室、半地下室、地下車間、倉庫、商店、指揮中心等及附屬建筑物外墻有出入口的（沉降縫為界）建筑物，按其上口外墻端頭出口部分為樓梯踏步時，按樓梯上口外墻外圍水平面積計算。e、用深基礎做地下架空層，有圍護結(jié)構(gòu)者，按其圍護結(jié)構(gòu)外圍水平面積計算建筑面積。f、坡地建筑物利用吊腳做架空層，有圍護結(jié)構(gòu)者，按其圍護結(jié)構(gòu)外圍水平面積計算建筑面積。g、建筑物內(nèi)的門廳、大廳、不論其高度如何，均按一層計算建筑面積，門廳、大廳內(nèi)回廊部分按其水平投影計算建筑面積。h、圖書館的書庫，有書架層的按書架層計算建筑面積，無書架層的按自然層計算建筑面積。i、電梯井、提物井、垃圾道、管道井、附墻煙囪等均按建筑物自然層計算建筑面積。j、舞臺燈光控制室，按圍護結(jié)構(gòu)外圍水平面積乘以實際層數(shù)計算建筑面積。k2.2米的,按技術層外圍水平面積計算建筑面積.技術層層高雖不超過2.2米，但從中分隔出來作為積。l、有柱雨罩，按柱外圍水平面積計算建筑面積；獨立柱雨罩，按頂蓋的水平投影面積的一半計算建筑面積。m算建筑面積。n、突出屋面的有圍護結(jié)構(gòu)的樓梯間、水箱間、電梯機房等，按圍護結(jié)構(gòu)外圍水平面積計算建筑面積。o、突出墻面的門斗，眺望間，按圍護結(jié)構(gòu)外圍水平面積計算建筑面積。p、封閉式陽臺、挑廊按其水平投影面積計算建筑面積。挑陽臺按其水平投影面積的一半計算建筑面積。凹陽臺按其陽臺凈空面積（包括欄板）一的半計算面積。q、建筑物外有頂蓋和柱的走廊、檐廊，按柱的外邊線水平面積積。r、兩個建筑物間有圍護結(jié)構(gòu)的架空通廊，按通廊的投影面積計積。s、建筑物內(nèi)無樓梯，高室外樓梯（包括疏梯）的，其室外樓梯疏梯）的，其室外樓梯按每層水平設投影面積的半計算建筑面積。t30厘米以內(nèi)的抗震縫，均分層計算建筑面積，高低聯(lián)跨時，其建筑面積并入低跨建筑面積