抓住渠道-得到意外的結(jié)果-管理資料

1/1抓住渠道－－得到意外的結(jié)果-管理資料銷售渠道是銷售體系的命脈，在整個銷售體系中的位置顯得直觀重要，抓住渠道－－得到意外的結(jié)果

。他的成功運作必將為產(chǎn)品的整個銷售工作奠定堅實的基礎(chǔ)；反之，則會為銷售工作制造出一道又一道的障礙。如何整合銷售渠道就變成了銷售體系的一個重要的工作。

在我國市場上，眾多的廠家和銷售方面的人員已經(jīng)逐漸認識到“渠道”的重要性，他們不惜一切代價來爭奪銷售渠道。如：經(jīng)銷商、二批的爭奪戰(zhàn)；終端的買斷戰(zhàn)；人員戰(zhàn)；降價戰(zhàn)等等。但是這些都屬于資源的消耗戰(zhàn)，雖然短時間得到一定的效果，但是最終必將發(fā)展成為品牌的毀滅戰(zhàn)，結(jié)果是：“市場失去了，品牌也失去了。”在這個時候，合理的、有序的整合銷售渠道就成為重中之重了。

產(chǎn)品的銷售渠道

從廠家到終端的所有環(huán)節(jié)，對消費者來說都屬于渠道；一切整合渠道的方式、方法只要最終達到了培養(yǎng)消費者的長期消費欲望都是成功的。

產(chǎn)品的銷售鏈：

利用廠家、渠道客戶的相應(yīng)資源，通過終端這個過程達到消費者購買（消費）的目的，最終形成一個完整的銷售鏈。

抓住要點，方能立于不敗之地

最好的戰(zhàn)爭是“不戰(zhàn)而屈人之兵”，最好的營銷手段就是培養(yǎng)消費者對品牌的認知和購買（消費），最好的渠道整合結(jié)果就是拉動消費者。

在整個銷售環(huán)節(jié)中，產(chǎn)品的實際消費群體只有消費者，只有有效的拉動消費者，并使其產(chǎn)生對品牌的忠誠度。企業(yè)才能產(chǎn)生核心競爭力，也才是企業(yè)的要點。

河南某食品企業(yè)在剛建廠的時候，因為各種原因?qū)е律a(chǎn)成本嚴重偏高，企業(yè)投入到銷售的費用相當有限。當時為了銷售的需要，公司一共招聘了6名區(qū)域經(jīng)理，分別負責六個區(qū)域市場。在考慮銷售費用審批權(quán)限的時候，公司考慮到企業(yè)自身對銷售方面的管理體制不健全，但是又需要提高銷售隊伍的激情，發(fā)揮個人的長處。公司在經(jīng)過慎重的考慮以后，毅然決定，將近半年準備投入到市場上的費用的審核權(quán)利全部下放到所有的區(qū)域銷售經(jīng)理手中，但是需要每一個區(qū)域銷售經(jīng)理在進入市場以前將費用預(yù)計用途進行一個初步的細分。后來出現(xiàn)了幾個分配方案。

1、思路

A思路：2名區(qū)域經(jīng)理的思路，將50%的費用在該區(qū)域市場造市，30%用到經(jīng)銷商上面，20%用于終端；

B思路：3名區(qū)域經(jīng)理的思路，將50%的費用用到經(jīng)銷商上面，50%的用于終端；

C思路：1名區(qū)域經(jīng)理的思路，將5%的費用用于經(jīng)銷商，45%的費用用到渠道上，50%的費用用到消費者。

2、過程：

A思路的2名區(qū)域經(jīng)理所在市場，因為前期的造市效果，受到許多客戶的高度關(guān)注，在一周以內(nèi)，快速的將經(jīng)銷商確定下來了，當月的銷售量在公司最高，受到公司的高度表揚和獎勵；

B思路的3名區(qū)域經(jīng)理所在市場，因為受到高利潤的驅(qū)動，也在半月以內(nèi)將所有的經(jīng)銷商找到，但是因為經(jīng)銷商的利潤是建立在自己銷售量的基礎(chǔ)上的，所以雖然都有回款，但是回款金額都不大；

C思路的這一名區(qū)域經(jīng)理，因為沒有前面的兩個思路那么大的對經(jīng)銷商的優(yōu)惠的條件，最后這位區(qū)域經(jīng)理花了兩個月的時間才將所有的經(jīng)銷商開發(fā)出來，期間不少受到公司的責罵，管理資料《抓住渠道－－得到意外的結(jié)果》(https://.)。

3、結(jié)果

A思路的區(qū)域經(jīng)理們因為造市花掉了50%的費用，而僅有的50%的費用的30%又在經(jīng)銷商的手中，20%的費用光商超的進場費、條碼費、堆頭費、促銷費用都不足，何況終端的費用和消費者的拉動等費用了，經(jīng)過了三個月的艱苦工作，區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商互相扯皮，造成市場的鋪貨率嚴重低下，同時有因為沒有費用拉動終端和消費者，使僅有的少數(shù)有產(chǎn)品的售點直接找經(jīng)銷商退貨，經(jīng)銷商則將所有的問題推倒區(qū)域經(jīng)理和公司身上，要求公司退貨；

B思路的區(qū)域經(jīng)理因為給經(jīng)銷商的利潤空間較高，經(jīng)銷商則積極鼓勵自己的銷售人員銷售產(chǎn)品，一時間受到利益的驅(qū)動，銷售出現(xiàn)一片紅火的局面，但是因為經(jīng)銷商唯利視圖的心理，將利潤緊緊的抓在自己的手中，而區(qū)域經(jīng)理這里用于投入到市場的費用有限，顧到這里又忘了那里，兩三月以后艱難的在市場上運作；

C思路的區(qū)域經(jīng)理在經(jīng)過兩個月的辛苦工作后，各城市的經(jīng)銷商總算確定下來了，接下來的重點就是終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，因為計劃有45%的費用投入到終端，這位區(qū)域經(jīng)理就利用一系列的活動，如陳列費、堆頭費、進場費、買店費等一系列的費用和在經(jīng)銷商的配合下，終端的鋪貨率達到了快、高、穩(wěn)。接下來就是消費者的拉動，利用預(yù)先計劃好的50%的費用和公司、經(jīng)銷商的協(xié)同配合下共同拉動消費者，刺激消費群體。最后該區(qū)域經(jīng)理將終端和消費者最大化的激勵和刺激起來了，銷售量穩(wěn)定的急劇上升，而經(jīng)銷商也隨著銷售的上升，利潤越來越大，信心也越來越高。

通過以上的案例說明一個行知有效的渠道整合方案就是利用產(chǎn)品和企業(yè)的核心競爭力和產(chǎn)品的功能訴求點，利用一切可利用的資源，達到最終消費者的長期購買（消費）目的。

1、時刻關(guān)注消費者的動態(tài)，想消費者之所想，以滿足消費者為核心。如海爾率先提出的“真誠到永遠”，隨著消費者在對品牌、質(zhì)量的關(guān)注以后的重點放在售后、服務(wù)上面，海爾率先建立完善的售后服務(wù)體系。

2、一切圍繞消費者為核心，可口可樂提出的：“買得到、樂得買”想盡一切辦法來滿足消費者的需求，生產(chǎn)、技術(shù)、銷售、渠道一切圍繞消費者來開展，對于渠道的選擇尤其如此，征對不同的產(chǎn)品定位于不同的消費群體，確定不同的消費渠道。

3、“無形勝有形，無招勝有招”，不要盲目的追求廠家、商家的利益，而忽略真正的消費群體——消費者，一味的滿足了廠、商的利益的同時，只會損失消費者的利益，最終還是損失了自己的利益；盡量的滿足了消費者的需求的同時，自己的利益也就得到了滿足。要站在一個較高的位置看事情，不要只是站在自己的立場上看事情，“害認終害己”，在損害了消費者的利益的同時也在損害自己的利益。

產(chǎn)品的功能訴求點：樂百氏的二十七層凈化；紅牛的抗疲勞功能性飲料；腦白金的送禮就送腦白金；帶維生素糖果的V9等等。

這個時候就需要注重對消費者的關(guān)注和需求點：

1、感官的需求：如產(chǎn)品的品質(zhì)、產(chǎn)品的口感、產(chǎn)品的外包裝，根據(jù)不同的消費者確定不同的愛好，推出適合該群體的產(chǎn)品，滿足他們的感官需求。

2、心理的需求：產(chǎn)品的訴求點，引導(dǎo)消費者的心理作用。如具有保健作用的食品等。

3、服務(wù)質(zhì)量的需求：廠家需要站在消費者的立場考慮問題，提倡服務(wù)的即使化，滿足消費者對服