銷售團隊管理三

銷售團隊管理三第十章銷售團隊的溝通一、積極聆聽

【積極聆聽】銷售經(jīng)理在聽的過程中要開動腦筋，思考對方所要表達的問題和信息。在聽到不同的意見或觀點的時候，應該告訴自己先對這些意見和觀點做出思考和重新評估，然后再做出回應。（一）積極聆聽的作用

溝通的意義：良好的溝通氛圍是一個高績效的銷售團隊必備的要素。對團隊來講，溝通是一個永遠的工作。各項事務都需要通過溝通才能最終制定解決方案。缺乏溝通這個橋梁，團隊的任何建設，包括團隊合作，凝聚力，培訓，開會，制定目標都將毫無意義。良好的溝通有助于團隊文化的建設以及團隊士氣的提高。而不好的溝通會給團隊帶來很多危害，團隊的人際關(guān)系，團隊士氣，團隊業(yè)績都會受到影響。

積極聆聽的作用：1）如果銷售人員產(chǎn)生消極情緒，影響其工作的積極性，主動性，只要銷售經(jīng)理能夠積極聆聽并表示理解了，銷售人員的心情也就好多了，事情也就解決了。2）獲得更多的信息3）給對方留下了一個謙虛的印象4）準確理解對方的意圖，以便做出下一個決策。

（二）多角度聆聽

1）反面聽：就是要仔細琢磨一下此話的真假，心里要多問幾個“是不是”和“為什么”。2）側(cè)面聽：銷售經(jīng)理要思考學習銷售人員為什么這么說，為什么在這個時候反復強調(diào)，是否另有原因？銷售經(jīng)理在聽到某個銷售人員向自己通報某個信息時，要從側(cè)面好好思考一下，然后再進行回答或做出相應的決策判斷，要聽出弦外之音。3）正面聽：并不意味著馬上做出回應，一定要盡可能地了解銷售人員提供的資料，對于不太確定或者理解不太透徹的地方還要多加詢問。

（三）積極聆聽的技巧

1）問開放式的問題：開放式的問題是不能用“是”和“否”來直接回答。要以詢問開放式的問題為主，但也可以有封閉式的問題，要通過不斷地提問來收集對方的信息。通過提問，將討論引導向銷售經(jīng)理希望討論的內(nèi)容和發(fā)展方向。只要善于提問，積極聆聽，才能真正掌握對方的狀態(tài)，根源和背靜因素。2）重復對方的話：不斷重復對方的話。當對方確定的的語句比較長的時候，聽者可以重復其中的某些內(nèi)容，某些信息，讓對方確定自己是否聽得很確切，或?qū)Ψ皆趶娬{(diào)某一個重點詞語展開論述，聽者重復一下這個詞語，使對方感受到這個重點引起聽者的注意，可以挖掘語句背后的隱藏意義。3）表示自己的理解：在聆聽對方談話中適當表達自己的意見和理解。4）保持沉默：聆聽的同時還要學會保持沉默。通常在沉默的時候，對方會覺得不自在，從而急于打破沉默，這樣就會說出更多的信息，但沉默要在適當?shù)臅r間使用，不能過多或過少。

（四）聆聽過程中的注意事項

1）要有耐心地給銷售人員把話說完，把問題談透的機會和時間，不要在銷售人員還沒有說完的時候急于發(fā)表意見或評論。2）要在銷售人員的談話中聽出主旨，理出主線。3）要集中精神，不要受周圍的干擾影響，不要受自己對銷售人員外表的感官印象影響自己對說話內(nèi)容的判斷。4）不要急于下結(jié)論，聽完后要仔細斟酌。5）積極給予反饋，但這種反饋不是進行判斷。6）對銷售人員的話要做深思，力圖發(fā)現(xiàn)銷售人員所說的話的深層含意和見解，覺得不能確切地了解其含意時，要提出問題，讓銷售人員進一步做出說明。7）在銷售人員發(fā)表意見時不要打斷。二、溝通技巧（有效溝通需要把握哪些原則？）

1.就事論事，對事不對人:1）“對事”指銷售經(jīng)理可以直接地指出銷售人員工作中存在的問題。（2）“對人”指銷售經(jīng)理直接對行動背后可能的動機或銷售人員與生俱來的素質(zhì)做評價。評價個性會給對方造成很大傷害。2.公私分明:要把工作與生活的話題分開。3.注意聆聽:不要打斷對方談話，讓對方把話講完；并且注意傾聽和分析，避免給對方造成挫敗感和失落感。4.坦白表達自己的真實感受:5.多提建議少做主張:6.注意措辭:措辭的技巧：（1）把“你”、“你們”變?yōu)椤拔摇焙汀拔覀儭?，表達親近感。（2）把“應該”變?yōu)椤翱赡堋?。?）把“但是”變成“是”，“同時”變成“如果”。（4）把“試著”變成“將會”。（5）把“為什么”變成“是什么”。（6）發(fā)揮自己的幽默感，讓銷售人員感受到銷售經(jīng)理的親和力。7.讓銷售人員理解自己所表達的含義:三、溝通前的準備

（簡述銷售經(jīng)理與銷售人員在溝通前要做的準備工作？）1.關(guān)注銷售人員的思想傾向:2.設定陳述目標:3.注意開場白的效果:4.指出要點:陳述的開端要闡述要點，圍繞要點組織陳述內(nèi)容，控制在3個以內(nèi)，并且要與聽眾有相關(guān)性、需要對方牢記的或與目標接近的。5.使用過渡句:注意語調(diào)的運用：講述前停頓下、講述時提高音調(diào)。6.簡要回顧與結(jié)尾:簡要回顧的內(nèi)容是對前面闡述內(nèi)容的概括。陳述結(jié)尾時應在銷售人員記憶中強化關(guān)鍵要點，并采用激昂的語句收尾，得出堅定的語句。制作資料以強化陳述內(nèi)容:陳述內(nèi)容的綱要，重點強調(diào)陳述要點。非正式陳述時不需要這一條的準備。（1）【正面反饋】就是表揚對方，當發(fā)現(xiàn)對方有良好表現(xiàn)的時候應及時認可和表揚。正面的認可可以鼓勵團隊成員出色的行為再次出現(xiàn)。（2）【負面反饋】就是一味批評，無論在任何時候，只要銷售人員出現(xiàn)一些錯誤，作為領(lǐng)導者不要進行負面反饋，除非對方的錯誤很嚴重，否者會使銷售人員意識到領(lǐng)導對他的不滿，而產(chǎn)生不滿情緒，要努力把負面的反饋變成一中修正性的反饋（3）修正性反饋：不等同于批評。當團隊成員的工作沒有完全徹底達到標準的時候，可以采取修正性反饋的方式。它可以使銷售人員發(fā)揚以前的優(yōu)點，又指出了需要改進的地方。（4）【沒有反饋】就是無論銷售團隊成員的工作表現(xiàn)出色與否，都得不到銷售經(jīng)理的任何反饋。這是絕對不提倡的。四、有效反饋一、單選題1.積極聆聽要以詢問開放式的問題為主，不屬于詢問開放式的問題是（）A.你希望我們公司的產(chǎn)品嗎？B.你為什么會選擇我們公司？C.你不喜歡我們公司產(chǎn)品的哪些方面？D.你希望我們的產(chǎn)品具有哪些更多的功能？2.無論在任何時候，只要銷售人員出現(xiàn)一些錯誤，團隊領(lǐng)導者就一味地批評，這屬于

（

）

A.正面反饋B.負面反饋

C.修正反饋D.沒有反饋

3.在銷售團隊溝通過程中，當團隊成員的工作沒有完全徹底達到標準的時候，一般采用（）的溝通方式。A.正面反饋B.反面反饋C.修正性反饋D.沒有反饋4.容易給對方造成很大傷害的溝通方式是（）

A.“對人”B.“對事”C.“對物”D.“對機構(gòu)”課堂練習：二、多選題5.積極聆聽的技巧有（）A.問開放式問題

B.問封閉式問題

C.重復對方的話D.表示理解

E.保持沉默

6.銷售經(jīng)理與銷售人員溝通前要做的準備工作包括（ABCDE

）

A.關(guān)注銷售人員的思想傾向

B.設定陳述目標

C.注意開場白的效果

D.指出要點

E.簡要回顧與結(jié)尾

7.銷售團隊的溝通從聆聽開始做起，積極聆聽的技巧非常重要，主要有（）A）多問開放式的問題B）不斷重復對方的話C）表示對方的意思D）保持沉默8.有效的溝通需要得到總結(jié)反饋，反饋一般來說有（）等形式.A）正面反饋B）負面反饋C）修正性反饋D）沒有反饋第十一章

銷售團隊的激勵機制【激勵】通過一定的手段使銷售團隊成員的要求和愿望得到滿足，以調(diào)動他們的積極性，使其主動而自發(fā)地把個人的潛能發(fā)揮出來奉獻給團隊，從而保證團隊實現(xiàn)既定的銷售目標。一、有效消除反激勵因素的方法

（一）明晰地界定工作

（二）提供適當?shù)闹笇?/p>

（三）提供發(fā)展機會

（四）實施公平的報酬

消除反激勵因素是一個連續(xù)的過程。（1）市場環(huán)境、企業(yè)的市場戰(zhàn)略、國內(nèi)外競爭形勢以及政府規(guī)定的變化，要求銷售經(jīng)理不斷地反復檢驗銷售團隊的工作描述、評估系統(tǒng)和培訓計劃。（2）年齡分布情況、經(jīng)濟環(huán)境以及大學生對銷售事業(yè)的認識都可能改變可供聘用人眼的狀況

。1、【目標激勵】就是把大中小和遠中近的目標相結(jié)合，銷售團隊確定一些可以達到的銷售目標，并以目標完成情況來激勵銷售團隊成員的一種激勵方式。目標激勵包括三個階段：A、設置目標B、實施目標C、檢查目標。實施：銷售量、銷售額、新客戶數(shù)、貨款回收率等。2、【榜樣激勵】銷售經(jīng)理在一定時間段內(nèi)對銷售人員進行評選，把優(yōu)勝者作為榜樣；通過樹立典型人物和事例，表彰好人好事，營造典型示范效應，使全體團隊成員向榜樣看齊。實施：及時發(fā)現(xiàn)、總結(jié)、用好、用足、用活典型。二、激勵的幾種方式3、【工作激勵】用其所能、揚其所長、投其所好、避其不足，通過豐富的工作形式、合理安排工作任務，使工作本身對銷售人員產(chǎn)生有效的鼓勵作用。4、培訓激勵：培訓是一種針對人力資源、未來的投資。5、【授權(quán)激勵】把本來屬于銷售經(jīng)理的某些權(quán)力授予銷售人員代為行使，是銷售人員承擔更多的任務，并享有相應的權(quán)力，完成得好還應給予獎勵。6、【環(huán)境激勵】指創(chuàng)造一個良好的團隊工作環(huán)境氛圍，使銷售人員能心情愉快地在團隊內(nèi)展開工作。7、【民主激勵】充分發(fā)揮銷售人員的主人翁精神，邀請銷售人員參與到企業(yè)的管理、企業(yè)的重大決策當中去，邀請銷售人員參與銷售計劃的制定等銷售管理工作當中去，讓銷售人員有歸屬感、榮譽感和責任感，從而充分調(diào)動銷售人員的積極性和主動性。8、物質(zhì)激勵：獎勵就是對人們的某種行為給予肯定和獎賞，使這種行為得以鞏固和發(fā)展。物質(zhì)獎勵的手段包括：A、工資B、獎金C、加薪D、福利。9、精神激勵：物質(zhì)獎勵到一定程度時候，會出現(xiàn)邊際作用遞減的現(xiàn)象。而精神激勵作用會更持久、更強大。對銷售人員貢獻公開承認，滿足其自尊需要，包括：A、表揚B、發(fā)放榮譽獎品和獎章C、與企業(yè)領(lǐng)導合影D、授予稱號。10、競賽激勵：通過開展各類競賽活動來不斷給予銷售人員充電的機會。銷售業(yè)績競賽、新客戶開發(fā)競賽、回款競賽。11、工作調(diào)整：在識別銷售人員的個人需求之后，銷售經(jīng)理就必須確認團隊成員所從事的工作的確能使其受到刺激。實施:A、停止任命，將其調(diào)到更滿意的崗位。B、進行工作調(diào)整以提供更多機會，或意識到該工作不能滿足員工的個人需求而寬容其業(yè)績不佳。C、根據(jù)銷售人員目前以及今后對工作的需求為其進行工作調(diào)整。

12、關(guān)懷激勵:了解是關(guān)懷的前提?！鞍藗€了解”：姓名、生日、籍貫、出身、家境、經(jīng)歷、特長、個性特征?！熬艂€有數(shù)”：成員的工作狀況、住房條件、身體情況、學習情況、思想品德、經(jīng)濟狀況、家庭成員、興趣愛好、社會交往。增強親近感、責任感。13.支持激勵：要善于支持團隊成員的創(chuàng)造性建議，充分挖掘成員的聰明才智；使大家都想事、都干事，想創(chuàng)新。（一）針對不同類型銷售人員的特點進行激勵

1.善于指揮他人的銷售人員：A、支持，贊揚。B、幫助。C、不指責。D、避免拖后腿。E、不拒絕。F、授權(quán)。G、不要告訴他們怎么做，讓他們保持自己做事的方法和風格。2.善于思考業(yè)務的銷售人員：A、表揚。B、提醒。C、暗示或提醒，讓他們自己發(fā)現(xiàn)錯誤。D、不要突然打擾他們。E、多表達誠意。F、贊美。3.善于處理關(guān)系的銷售人員：A、關(guān)心。B、注意溝通技巧。C、承諾為他們負一定責任。D、為他們提供安全感。E、分享。F、告訴他建立融洽的人際關(guān)系也是團隊一項重要工作。G、安排工作時，強調(diào)工作完成對于團隊和成員的重要性，指明不完成工作對他人的影響。4.“老黃?！毙偷匿N售人員：A、支持他們的工作，對于他們認真的態(tài)度和敬業(yè)的精神給予肯定和贊揚。B、給予他們相應的報酬，獎勵他們的勤勉。三、激勵不同類型的銷售人員（二）針對銷售人員的招聘特點進行激勵

1.從企業(yè)內(nèi)部招聘的新成員：A、幫助他們?nèi)谌雸F隊B、明確他們的工作職責。2.招聘來的經(jīng)驗相對較少的銷售人員：A、安排導師，使他們?nèi)谌雸F隊。B、提供機會，使他們在當?shù)卦?。C、介紹他們和同事認識。D、讓他們明晰各自的職責。E、在培訓時，有意提早安排一些挫折，讓他們有一定的“免疫力”，以便將今后可能會受到的心理傷害減少到最小程度。F、幫助找出他們的初期優(yōu)勢、基本需求并需要進行專門培訓的領(lǐng)域。G、及早提供機會來安排和指引他們達到成功。3.從別的企業(yè)招聘到的有經(jīng)驗的銷售人員：幫助他們適應企業(yè)文化、融入銷售團隊4.本企業(yè)的老成員：A、就績效標準與業(yè)績水平之間的差異達成一致。B、銷售經(jīng)理應盡量糾正花在新老銷售人員身上時間的差別。C、考慮讓老銷售人員做新銷售人員的導師。

四、不同階段的團隊激勵方法

銷售團隊按照發(fā)展過程可分為：新成立階段、摸索階段、穩(wěn)定階段和成功階段四個階段。（一）新成立團隊階段（蜜月階段）的激勵方法

1、幫助大家盡快熟悉

2、增進團隊信賴感

3、宣布對團隊的期望

4、為團隊提供明確的目標

5、提供工作指導

（二）摸索階段的團隊的激勵方法

1、安撫人心

2、妥善處理紛爭

3、樹立團隊榜樣

4、建立行為規(guī)范

（三）穩(wěn)定階段的團隊的激勵方法

1、鼓勵團隊分析討論有爭議的問題

2、提高員工的責任心

3、合理分配角色

4、強化行為規(guī)范

5、營造團隊文化

6、工作重心轉(zhuǎn)向支持和領(lǐng)導

（四）成功階段團隊的激勵方法

1、增強使命感

2、嘗試放松控制

3、鼓勵團隊成員輪換角色

4、監(jiān)控工作進展

5、培養(yǎng)成員領(lǐng)導能力

五、激勵明星銷售人員（一）最能激勵明星銷售人員的因素

1.追求地位，需要別人給予表揚。享受權(quán)力與權(quán)威，注重形象與聲威。2.好相處，熱衷影響他人；運用感性說服別人，自己卻步為情感所困。3.需要他人的尊重。4.喜歡照舊路子來解決問題。5.追求成就感。6.追求刺激。7.希望真誠相待。（二）(簡述）激勵明星銷售人員時銷售經(jīng)理應注意的問題1.與銷售明星保持比與有問題的銷售人員還要密切的聯(lián)系。2.尋求新的、非金錢的方式來獎勵業(yè)績出眾者。3.及時給予業(yè)績出眾者反饋，使之具有成長和提高的感覺。一、單選題

1.通過使銷售團隊成員的要求和愿望得到滿足，調(diào)動他們的積極性，使其主動而自發(fā)地把個人的潛能發(fā)揮出來奉獻給團隊，從而保證團隊實現(xiàn)既定的銷售目標。這種手段是（）A.溝通B.激勵C.反饋D.聆聽2.天生的執(zhí)行者，樂于從事簡單重復性的工作，守紀律，清楚自己職責的銷售人員屬于

（

）

A.善于指揮他人的銷售人員B.善于思考業(yè)務的銷售人員

C.善于處理關(guān)系的銷售人員D.“老黃?！毙弯N售人員3.以自我為中心，對管理他人感興趣，講究事情成敗，不注重人際關(guān)系的銷售人員，屬于以下哪種類型（）A.善于指揮他人的銷售人員B.善于思考業(yè)務的銷售人員C.善于處理關(guān)系的銷售人員D.“老黃?！毙偷匿N售人員課堂練習：4.在銷售團隊激勵過程中，針對“老黃?！毙弯N售人員，一般采用（）的激勵方式。A.支持他們的目標，贊揚他們的效率B.提醒他們完成工作目標，別過高追求完美C.為他們提供安全感D.多給他們出主意、想方法5.銷售團隊激勵機制中，穩(wěn)定階段的團隊的激勵方法，以下不適用的是（）A.提高員工的責任心B.合理分配角色C.強化行為規(guī)范D.嘗試放松控制二、多選題

6.按照銷售團隊發(fā)展過程可分為（）A.新成立階段B.摸索階段C.衰退階段D.穩(wěn)定階段E.成功階段7.處于成功階段的團隊具備創(chuàng)造力，勇于冒險，并且能夠虛心學習他人的長處。此時，銷售經(jīng)理可以采用以下激勵方法

（

）

A.增強使命感

B.嘗試放松控制C.鼓勵團隊成員輪換角色

D.監(jiān)控工作進展，定期召開會議

E.培養(yǎng)成員領(lǐng)導能力

8.激勵銷售團隊，先從消除反激勵因素開始，消除反激勵的方法有（）A.明晰地界定工作B.提供適當?shù)闹笇.提供發(fā)展機會D.實施公平的報酬9.針對摸索階段的銷售團隊的激勵方法有（）A.安撫人心B.提供工作指導C.妥善處理紛爭D.樹立團隊榜樣第十二章銷售團隊的業(yè)績評估一、業(yè)績評估的重要性（試述銷售管理業(yè)績評估的重要性）【業(yè)績評估】是管理工作不可或缺的組成部分，沒有評估就沒有獎罰，沒有獎罰就沒有控制，沒有控制就沒有管理。如果沒有業(yè)績評估，管理就不能形成一個完整的系統(tǒng)，就是去了管理的意義和作用。銷售業(yè)績評估的作用如下：（1）作為人事決策的依據(jù)一般來說，績效考核是決策的重要參考依據(jù)，任何與人事決策依據(jù)相關(guān)的管理人員都必須知道如何合理而有效地運用績效考核的結(jié)果。就管理上的作用而言，績效考核使得人才能適得其所。（2）回饋與發(fā)展業(yè)績評估最積極的目的應該是使銷售人員了解銷售業(yè)績與企業(yè)期望間的關(guān)系。業(yè)績評估可以對銷售人員的業(yè)績進行檢討和分析，可以幫助他們進步。（3）作為企業(yè)政策與計劃的評估的依據(jù)企業(yè)政策與計劃的評估也涉及員工的業(yè)績評估，業(yè)績評估對企業(yè)政策的擬訂、修正是絕對必要的。（4）銷售人員甄選的重要依據(jù)

優(yōu)勝劣汰是現(xiàn)今經(jīng)濟社會的公認法則。銷售團隊為保持其高效性，必然淘汰掉那些懶散成性、由于個人原因而經(jīng)常完不成銷售目標的銷售人員，以保證團隊的高戰(zhàn)斗力。（5）督促團隊成員完成銷售目標由于銷售評估和薪酬直接掛鉤，就迫使銷售人員積極地去進行銷售活動。（6）為銷售人員的獎懲提供依據(jù)對表現(xiàn)好的銷售人員提供晉升的機會，也可以為其加薪；對表現(xiàn)差的銷售人員進行懲罰等。（7）可以發(fā)現(xiàn)需要培訓的領(lǐng)域有助于管理人員對癥下藥，強化銷售人員需要培訓的技能，使銷售人員在以后的銷售工作中更加得心應手。二、業(yè)績評估的原則

（1）【公正原則】是指銷售經(jīng)理的評價一定要和銷售人員的表現(xiàn)真正符合。要進行客觀公正的考核，用事實說話，切忌主觀武斷或按個體的絕對標準進行考核。銷售經(jīng)理的評價一定要和銷售人員的表現(xiàn)真正符合。減少考評神秘感，將考評活動、結(jié)果公開化。（2）反饋原則：評估是一個連續(xù)的過程，每一次的績效評估是下一次評估的起點。評估的結(jié)果要及時向相關(guān)人員反饋，好的堅持，不足的糾正。（3）開放原則：在公開的基礎(chǔ)上保證績效評的全面性和權(quán)威性，取得上下認同，使得順利進行。找出銷售不足，提出解決問題的方案和措施。（4）制度化原則：績效評估制度化能全面了解銷售人員潛能，及時發(fā)現(xiàn)、調(diào)整團隊問題，達到管理目標，是企業(yè)管理規(guī)范化。（5）可靠性原則：績效評估的一個目的是為了評估和發(fā)現(xiàn)團隊工作、銷售活動的優(yōu)劣，以便做出更好的銷售計劃來實現(xiàn)更高目標。1）通過大量的調(diào)查研究，深入到現(xiàn)場，通過數(shù)據(jù)和事實說話。2）應用調(diào)查研究和分析方法，切忌只使用主觀判斷方式進行評估。（6）實用性原則：評估的工具和方法要適應不同評估目的的要求。1）考慮指標的可獲得性。2）考核的指標是否有助于目標的實現(xiàn)。（7）【定性和定量相結(jié)合原則】定性考評只能反映銷售人員的性質(zhì)特點，定量考評則可能會忽視銷售的質(zhì)量特征。兩者的結(jié)合才可以實現(xiàn)有效的互補。三、業(yè)績評估內(nèi)容

（一）對銷售結(jié)果的評估（對銷售結(jié)果的評估包括哪些內(nèi)容？）

1、與計劃目標相比較。2、市場份額、總銷售量、總銷售額和客戶總數(shù)量增加了還是減少了。3、銷售業(yè)績突出的天數(shù)和財會票據(jù)收集周期。4、從長遠看，對于更復雜的銷售周期、銷售結(jié)構(gòu)還包括從收集到獲得主要的潛在客戶方面的情況。（二）對銷售質(zhì)量的評估

（三）對銷售活動的評估

（四）對銷售技巧的評估

（五）對崗位知識的評估

（六）對自我組織與計劃的評估

（七）對時間安排的評估

（八）對報告的評估

（九）對開支控制的評估

（十）對個性特征的評估

（十一）對客戶關(guān)系的評估四、業(yè)績評估的程序

1.建立基本政策：（1）評估組織。（2）評估方法。（3）評估周期。月度、半年、季度、月度評估。2.制定考評目標：3.與團隊成員溝通：共同討論制定、達成一致，簽訂績效協(xié)議或目標責任書。4.確定評估的內(nèi)容：制定評估清單，包含定性和定量的項目。5.收集數(shù)據(jù)、資料和信息：（簡述銷售業(yè)績評估資料來源）（1）銷售人員的工作報告書。（2）團隊成員以外的各個渠道。如：銷售經(jīng)理的觀察、企業(yè)和客戶的銷售記錄、客戶投訴、其他銷售人員的談話等。（3）銷售團隊提交的報告。如：拜訪、活動、費用報告，要準確、完整、及時、真實才有用。6.業(yè)績評估的實施：A、根據(jù)上一階段數(shù)據(jù)、資料和信息對銷售人員進行全面評估。B、評估后同員工面談。C、分析業(yè)績完成結(jié)果，對業(yè)績好壞原因進行探討D、配合實行獎懲措施。五、業(yè)績評估方法

（一）【積分法】首先，銷售經(jīng)理可以把必要的評估項目都一一列出，并且給每一項都賦予一定的分數(shù)。其次，就每一項給團隊成員打分。最后，把各項的分數(shù)合計起來，便產(chǎn)生出綜合的名次。

（二）【對照表法】銷售經(jīng)理可以先制定幾項表現(xiàn)計劃能力的項目，然后要考核的人對這些項目一一做“是”與“否”的回答，這樣就可以得到比較具體、客觀的考評結(jié)果。（三）【考評尺度法】通過建立既定的尺度指標，對評估的對象使用5~7個分點的尺度進行打分的一種績效考核方法。

（四）【關(guān)鍵績效法】現(xiàn)代企業(yè)中受到普遍重視的一種業(yè)績評估方法。通過對團隊內(nèi)部某一流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進行設置、取樣、計算、分析，衡量流程績效的一種目標式管理評估方法。（五）【目標管理法】是一種強調(diào)是否達到目標的管理方法。在實施目標管理過程中，必須每個團隊、每次活動和每一級的參與人員訂立具體的目標。

（六）多項目綜合考評法

根據(jù)業(yè)績、能力、服務態(tài)度等幾大類評語打分六、業(yè)績評估面談

業(yè)績評估面談的要點：1、營造一個非正式和沒有壓力的氛圍2、面談最好能有一個輕松的開端3、讓成員知道面談內(nèi)容4、了解成員的內(nèi)心想法5、討論團隊問題一、單選題

1.一個銷售團隊是否成功最重要也是最后的判斷標準是（）A.良好的人際關(guān)系B.正確的業(yè)績評估C.優(yōu)厚的薪酬待遇D.優(yōu)秀的團隊成員配置2.銷售經(jīng)理的評價一定要和銷售人員的表現(xiàn)真正符合的原則是

（

）A.公正原則B.制度化原則

C.可靠性原則D.實用性原則

3.通過團隊內(nèi)部某一流程的輸人端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進行設置、取樣、計算、分析，衡量流程績效的一種目標式管理評估方法是

（

）

A.積分法B.對照表法

C.考評尺度法D.關(guān)鍵績效法

4.現(xiàn)代企業(yè)中受到普遍重視的一種業(yè)績評估方法是（）。A.積分法B.關(guān)鍵績效法C.目標管理法D.對照表法課堂練習：5.在業(yè)績評估的方法中，（）是既簡單又易于操作的方法。A.多項目綜合考評法B.關(guān)鍵績效法C.積分法D.考評尺度法二、多選題6.在進行具體評估之前，應該建立一些基本準則，其主要包括（）A.評估組織B.評估方法C.評估周期D.評估內(nèi)容第十三章銷售團隊精神的培養(yǎng)【團隊精神】是指團隊成員為了團隊的利益和目標，相互配合，竭盡全力，包括團隊凝聚力、互信合作的氛圍、高漲的士氣和協(xié)作精神等內(nèi)容。一、增強團隊凝聚力

【凝聚力】團隊的凝聚力是指團隊成員之間相互吸引的程度、團隊對其他成員的吸引程度。這是一個團隊引為自豪的整體感。（一）凝聚力強的團隊特征（試述凝聚力強的團隊特征)（1）團隊內(nèi)溝通渠道暢通、信息交流頻繁、成員認為溝通是工作的一部分，不會存在任何障礙。（2）團隊成員具有強烈歸屬感、自豪感，較少出現(xiàn)跳槽現(xiàn)象。（3）團隊成員參與意識較強，人際關(guān)系和諧，成員間不會有壓抑感覺。（4）團隊成員之間彼此關(guān)心、互相尊重。（5）團隊為成員的成長和發(fā)展、自我價值的實現(xiàn)提供便利的條件；領(lǐng)導者及團隊成員都愿意為團隊和他人的發(fā)展付出。（6）團隊成員有較強的事業(yè)心和責任感，愿意承擔團隊的任務，集體主義盛行。（二）影響團隊凝聚力的因素（包括哪些？）

1、外部因素：認為有外來威脅時，團隊凝聚力增強。威脅越大、影響越大，團隊凝聚力越強。2、內(nèi)部因素：（1）團隊領(lǐng)導者的領(lǐng)導方式：(試分析民主、專制和放任三種不同團隊領(lǐng)導方式下的團隊凝聚力特征？）在民主的領(lǐng)導方式下，團隊成員積極參與決策，團隊的積極性高，凝聚力強。在專制獨裁的領(lǐng)導方式下，團隊成員參與決策、表達意見的機會較少，成員的滿意度相應較低，團隊凝聚力較低。在放任型的領(lǐng)導方式下，團隊成員就像一盤散沙，人心渙散，談不上集體主義和團隊規(guī)則，凝聚力低下。（2）團隊的目標——合理設定團隊目標（3）團隊的規(guī)?！刂茍F隊規(guī)模（4）獎懲方式——多設立集體獎勵（5）團隊狀況——培養(yǎng)集體榮譽感

（三）如何提升團隊的凝聚力？（1）強調(diào)團隊力量每一個人的參與都是團隊不可分割的一部分。當團隊遭遇到外部威脅時，成員應放棄前嫌，一致應對。（2）合理設立團隊目標

應當將團隊目標與團隊成員個人利益聯(lián)系起來，使它具有吸引力和號召力，團隊合作完成任務，凝聚力也會增強。（3）采用民主的領(lǐng)導方式

團隊領(lǐng)導者或者是銷售經(jīng)理應當采取積極民主的領(lǐng)導方式，讓團隊成員愿意表達自己的意見和參與決策，這樣會促進團隊的積極性，提升團隊的凝聚力。（4）多設立集體獎勵團隊領(lǐng)導者應多設集體獎勵，這會增強團隊的凝聚力，會使成員意識到個人的利益、榮譽與所在團隊是分不開的。（5）培養(yǎng)集體榮譽感如果團隊一貫有好的表現(xiàn)，一直能按照團隊目標很好地運行，這時，團隊成員就會覺得這是一個英雄的團隊，在這樣的團隊中感到有榮譽感，所以會激發(fā)團隊成員做得更好。（6）控制團隊規(guī)模

規(guī)模越大，越容易造成團隊的溝通受阻，意見分歧的可能性也會越大，并且容易出現(xiàn)小團體，產(chǎn)生派別之爭。（一）信任的作用

（二）培養(yǎng)互信氣氛的要素

（三）經(jīng)理如何建立互信氛圍

（怎樣營造互信的氛圍？）1、鼓勵合作。（1）團隊領(lǐng)導者要帶頭鼓勵合作而不是競爭。通過合作消除分歧、達成共識、建立互信的領(lǐng)導模式。（2）促進團隊成員間的交流。通過組織培訓、開展競賽、舉行團隊會議、舉行獎勵活動等來使團隊成員加深了解、增進感情、融為一體。2、采用公正的管理方式。遵循公平、達成共識。3、向成員展示長遠目標