《面對面顧問式銷售》

《面對面顧問式銷售》銷售的三個階段1、前三個月為銷售陣亡期，陣亡率50%2、銷售兩年左右，銷售更年期3、銷售五年以上，銷售專業(yè)期學(xué)習(xí)的5大步驟1、初步了解2、重復(fù)為學(xué)習(xí)之用3、開始之用（背不出肯定用不出）4、融會貫通5、再次加強如何更有效的學(xué)習(xí)填壓式教學(xué)5%大聲回應(yīng)10%視聽大聲回應(yīng)20%加演式35%加討論50%加演練75%教別人90%大量使用100%銷售的兩種類型告知型不管有沒有需求，只負責(zé)告知只以銷售人員的身份出現(xiàn)以賣產(chǎn)品為目的只賣你產(chǎn)品和服務(wù)說明解悉為主最大尋找人代替說服人

顧問型（銷售醫(yī)生）檢查、診斷、開處方以行業(yè)專家、顧問型身份出現(xiàn)以協(xié)助你解決問題為目的是你要買，我公司有建立信賴、引導(dǎo)為主成交率高、重點突破面對面銷售的四種方式優(yōu)勢注意事項單對單易主控，少干擾，易了解需求和價值觀以對方為主配合對方需求和價值觀單對多量大，機會多，省時要求銷售人水準(zhǔn)高、專業(yè)、我方為主多對單心理優(yōu)勢強，利用我方各種專長互補分工明確，各司其職、少插嘴多對多利用我方各種專長，優(yōu)勢互補，成交率高設(shè)計流程、分工明確、排除干擾，襯、配面對面銷售的三大戰(zhàn)場銷售戰(zhàn)場優(yōu)勢注意事項我方熟悉的戰(zhàn)場資源為我支持對方小心恐懼他方熟悉的戰(zhàn)場資源為他支持排除干擾雙方陌生的戰(zhàn)場雙方放松提前到達面對面銷售培訓(xùn)的內(nèi)容一、銷售的原理及關(guān)鍵（1銷售買賣的真諦2人類行為的動機3面對面銷售過程中的6大問句）二、溝通（1溝通的原則2溝通中的金鑰匙3聆聽的技巧4肯定認同的技巧5贊美的技巧）三、銷售的十大步驟（1準(zhǔn)備2如何開發(fā)客戶3如何建立信賴感4了解顧客的需求5介紹產(chǎn)品并塑造價值6做競爭對手比較7解除客戶的反對意見8成交易9轉(zhuǎn)介紹10顧客服務(wù)銷售、買賣的真諦銷售過程中銷的是什么？銷售過程中售的是什么？買賣過程中買的是什么？買賣過程中賣的是什么？銷的是什么？銷的是自己。讓自己看起來象個好產(chǎn)品為成功而打扮，為勝利而穿著銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資售的是什么？售的是觀念。賣自己想賣的，不如賣顧客想買的配合顧客的觀念遠比改變顧客的觀念容易觀是價值觀（重要不重要）念是信念（對方相信的事實、企業(yè)、產(chǎn)品）買的是什么？買的是感覺在整個銷售過程中營造好感覺企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺賣的是什么？銷售過程中賣的是好處？顧客購買產(chǎn)品能帶來什么利益和好處避免什么麻煩和痛苦顧客不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品帶來的快好處一流的銷售人員賣結(jié)果（好處），三流的賣產(chǎn)品（成份）我們的產(chǎn)品能給客戶帶來什么好處？人類行為的動機1、追求快樂2、逃避痛苦3、可行性逃避痛苦的驅(qū)動力是追求快樂的四倍在銷售過程中一定要讓顧客知道：使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他什么快樂，不使用、不購買我們的產(chǎn)品會有哪些痛苦與損失痛苦加大法和快樂加大法六大永恒不變的問句？1、你是誰？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對我有什么好處？4、如何證明你講的是事實？5、為什么我要向你買？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？在拜訪客戶之前，自己要問自己這些問題，設(shè)計好答案，并給出這些答案足夠的理由。溝通技巧溝通的三要素：1、文字（在溝通效果中占7%）2、語調(diào)（在溝通效果中占38%）3、肢體動作（在溝通溝通效果中占55%）眼見為實，耳聽為虛溝通的雙方在溝通過程中，哪一方說得多好？答案：對方說得多好如何才能讓對方多說？答案：自己多問顧客說70%，自己說30%溝通要用問、說服要用問、銷售要用問說服的2大障礙和3個要素2大障礙（減少干擾）視覺障礙聽覺障礙說明的三個要素什么人說？（人格魅力）說什么？（內(nèi)容）怎么說？（表達方式）問話的四種模式開放式問話（多用于銷售的開始）約束式問話（多用于銷售的結(jié)束）選擇式問話（多用于二選一時）反問式問話（多用于難以應(yīng)付的問題）問的注意事項 注意語氣和語調(diào)先從簡單的問先從小問題開始問問二選一的問題事先想好答案能問的盡量少說聆聽的4個層面聽懂對方說的話聽懂對方想說沒說的話聽懂對方想說沒說，要你說出來的話聽懂對方為什么說這句話，有時比說什么更重要聆聽的技巧聆聽是一種禮貌建立信賴感（越聽你講話，越是喜歡你）用心聽?wèi)B(tài)度誠懇記筆記（1對方感覺被尊重2記住重點3以為遺漏）重新確認停頓3-5秒不打斷、不插嘴（讓對方感覺良好2讓對方多說3讓對方說完整）不明白的就要追問不要發(fā)出聲音點頭微笑眼睛注視對方的鼻尖或前額聽話的時候不要組織語言贊美的技巧要真誠的、發(fā)自內(nèi)心的去贊美贊美對方身上的閃光點要贊美對方某一個具體的地方要間接贊美和對方相關(guān)聯(lián)的人和事借第三者去贊美對方贊美要及時使你到處受歡迎的4句贊美你真不簡單我很欣賞你我很佩服你你很特別肯定認同技巧你說得很有道理我理解你的心情我了解你的意識感謝你的建議我認同你的觀點你這個問題問得好我知道你這樣做是為我好銷售十大步驟1、準(zhǔn)備2、如何開發(fā)客戶3、如何建立信賴感4、了解客戶需求5、介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品的價值6、做競爭對手比較7、解除客戶的反對意見8、成交9、轉(zhuǎn)介紹10、客戶服務(wù)銷售準(zhǔn)備身體(身體是革命的本錢)精神專業(yè)為成功而準(zhǔn)備精神準(zhǔn)備復(fù)習(xí)一下自己產(chǎn)品的優(yōu)點復(fù)習(xí)一下競爭對手產(chǎn)品的缺點回想一下最近一次成功的簽單畫面想像一下等一下客戶正在等著我簽單呢專業(yè)知識準(zhǔn)備只有專家才能成為贏家(公司當(dāng)家,別人遲到早退,你要遲退早到)對自己的產(chǎn)品了如指掌對競爭對手的產(chǎn)品如數(shù)家珍3000以內(nèi)的月收入來自于來自于苦力加努力,3000以上的收入來自于你的專業(yè)能力心態(tài)的準(zhǔn)備把工作當(dāng)成事業(yè)來做凡事以積極的態(tài)度去面對(被拒7次后,再試3次)感恩的態(tài)度(付出什么,得到什么)學(xué)習(xí)的心態(tài)(學(xué)習(xí)被別人證明的成功方法)長遠的態(tài)度(不工作5年以上沒有發(fā)言權(quán))如何開發(fā)客戶準(zhǔn)客戶的必備條件(有需求、有購買力、有購買決策權(quán)）開發(fā)客戶的步驟（收集名單、分類、制定開發(fā)計劃、大量行動）不良客戶的七種特質(zhì)黃金客戶的七個特質(zhì)不良客戶的七種特質(zhì)凡事持否定態(tài)度很難向他展示產(chǎn)品和服務(wù)的價值即使做成了也是一筆小生意沒有后續(xù)的銷售機會沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值他生意做得很不好客戶地點離你辦公室太遠黃金客戶的七個特質(zhì)對你的產(chǎn)品或服務(wù)有近切的需求（越緊急，細節(jié)、價格要求越低）與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系對你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)特肯定態(tài)度有給你大訂單的可能是行業(yè)影響力的核心或權(quán)力中心財務(wù)穩(wěn)健，付款迅速客戶離你的辦公室較近如何建立信賴感形象看起來像此行業(yè)的專家注意基本的商務(wù)禮儀問話建立信賴感身務(wù)的物件建立信賴感使用顧客見證名人見證媒體見證權(quán)威見證熟人見證環(huán)境和氣氛建立信賴感如何了解客戶的需求N現(xiàn)在（使用什么產(chǎn)品）E滿意（哪里比較滿意）A不滿意（哪里不滿意）D決策者（誰負責(zé)這件事）S解決方案（包括原來滿意的地方，解決不滿意的地方）F家庭O事業(yè)R休閑M金錢介紹產(chǎn)品并塑造產(chǎn)品價值金錢是價值的交換配合對方的需求和價值觀一開始就介紹最重要最大的好處盡量讓對方參與產(chǎn)品可以帶給他什么利益和好處，減少麻煩和痛苦做競爭對手比較不要貶低競爭對手(那家公司是家不錯的公司)自己的三大優(yōu)勢和競爭對手的三大劣勢做比較USP獨特賣點解除顧客的反對意見解除反對意見的四種策略1、問比較容易解除2、說故事比較容易解除3、太極打法比較容易解除4、同意他、配合他兩大忌1、直接指出對方的錯誤2、發(fā)生爭吵六大抗拒原理價格功能表現(xiàn)售后服務(wù)競爭對手支援（代理商最關(guān)心的話題）保證及保障疑難雜癥遍天下，可能有解或無解有解就去找解答，無解就別去管他價格問題的處理方法（一）價錢是你唯一考慮的因素嗎？太貴了是口頭禪了解，價錢是衡量產(chǎn)品的一種方法談到錢是我最感興趣的問題，這重要的部分留在后面談，先看產(chǎn)品適合不適合你以高襯低法請問你為什么覺得貴？塑造價值，產(chǎn)品來源以價錢貴為榮（奔馳原理）好才貴，你有聽說過賤貴嗎？價格問題的處理方法（二）大數(shù)怕算是的，是有點貴，但我們這么多客戶在用，知道為什么嗎？你有沒有不花錢買過東西？我們不能給你最便宜的價錢，只可以給你最劃算的整理交易富蘭克林對比法（好處與壞處對比）你覺得什么價錢比較合適你覺得價錢比較重要還是效果比較重要？生產(chǎn)過程來之不易你只在乎價錢的高低嗎？價格不等于成本感覺，覺得，后來發(fā)現(xiàn)成交成交的關(guān)鍵用語簽單——確認購買——擁有花錢——投資提成傭金——服務(wù)費合同合約協(xié)議書——書面文件心理信念的準(zhǔn)備成交的關(guān)鍵是要敢于成交成交總在五次拒絕后只有成交才能幫助顧客不成交是他的損失成交工具的準(zhǔn)備合同文本收據(jù)發(fā)票計算器筆合適的場合和環(huán)境人不對不談，時間不夠不談，時機未到不談，場合不對不談成交中大膽成交（大膽的向前推進）問成交（直接發(fā)問，二選一）遞單（遞合同，要求確認）點頭（鼓勵他行動）微笑（肯定、認可）閉嘴（費話少說）成交后恭喜（千萬不要說謝謝）轉(zhuǎn)介紹（優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的特質(zhì)）轉(zhuǎn)換話題學(xué)會走人成交的四種方法假設(shè)成交法沉默成交法回馬槍十大成交轉(zhuǎn)介紹（贏得客戶的好感）確認產(chǎn)品的好處要求同等級客戶轉(zhuǎn)介紹