043麥肯錫-重慶金夫人婚紗連鎖集團(tuán)公司-最終報(bào)告

此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。速年11月18日主要內(nèi)容22.麥肯錫企業(yè)商學(xué)院知識(shí)庫.為家裝業(yè)、零售業(yè)等企業(yè)開展類似項(xiàng)目中獲..麥肯錫企業(yè)商學(xué)院知識(shí)庫.為家裝業(yè)、零售業(yè)等企業(yè)開展類似項(xiàng)目中獲.中國人像攝影學(xué)會(huì).金夫人高管層.中國婚紗攝影網(wǎng).中國人像雜志.……33路線.沒有形成明晰的基于市場發(fā)展趨勢.路線.沒有形成明晰的基于市場發(fā)展趨勢.高管層的戰(zhàn)略思想沒有得到充分的.金夫人現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)無法適應(yīng)進(jìn).缺乏系統(tǒng)、完整和高效的管理體系.戰(zhàn)略要求的核心競爭力和公司現(xiàn)有系和架構(gòu)管理流程是金夫人的當(dāng)務(wù)一致是先決條件44金夫人目標(biāo)雄心勃勃，公司上下對戰(zhàn)略增長充滿信心，但所面臨的挑戰(zhàn)也是前所未有的 55總部金夫人的核心業(yè)務(wù)很明確，并形成了一定的業(yè)務(wù)系列，但未明確如何優(yōu)化和管理業(yè)務(wù)組合，以及近期、中期和長期如何配合等關(guān)鍵命題總部利利潤3 66主要內(nèi)容77金夫人必須盡快做強(qiáng)做大婚紗攝影業(yè)務(wù)，競爭態(tài)勢已經(jīng)不再是一場馬拉松比賽了，而是100米賽1在哈市，以中端細(xì)分市場為掠奪空間，“高舉中大”2在哈外，試點(diǎn)“建點(diǎn)”，輔以加盟建店，編制壟斷性銷售網(wǎng)絡(luò)3快速上馬數(shù)碼攝影4積極拓展增值服務(wù)5拓展中老年補(bǔ)拍市場88我們對金夫人提升婚紗攝影主業(yè)的各種機(jī)會(huì)進(jìn)行的研究分析現(xiàn)有產(chǎn)品/服務(wù)新產(chǎn)品/服務(wù)(多元化).市場掠奪策略：我們在現(xiàn)競爭者手中(金夫人、雪中彩影等)奪取市場份額.市場開發(fā)策略：我們能否.產(chǎn)品開發(fā)策略：我們能否間量2萬人計(jì)，參考金夫人2002、2003年銷售量45%40%35%30%25%20%%三個(gè)領(lǐng)先者#1三個(gè)生存者企業(yè)實(shí)力量2萬人計(jì)，參考金夫人2002、2003年銷售量45%40%35%30%25%20%%三個(gè)領(lǐng)先者#1三個(gè)生存者企業(yè)實(shí)力9(多元化第一名的市場份額=4*第三名的市場份額#2#3市場開發(fā)策略市場份額掙扎者局部細(xì)分市場填補(bǔ)者.金夫人、金夫人、雪中彩影同為哈市婚紗攝影的領(lǐng)先者.盡管金夫人市場份額第一，但是，金夫人并未形成遙遙領(lǐng)先的寡頭地位.金夫人需要采用一系列競爭策略，演變現(xiàn)有市場格局，成長為絕對領(lǐng)先者資料來源：金夫人公司，行業(yè)協(xié)會(huì)，麥肯錫分析資料來源：金夫人公司，行業(yè)協(xié)會(huì)，麥肯錫分析10通過分析，我們認(rèn)為金夫人市場掠奪的“主戰(zhàn)場”應(yīng)高檔(>3500)(2000-3500)34%低檔(<2000)51%圖：金夫人03年(1-1.金夫人在高端市場上具有“臨界步掠奪高端，甚至.金夫人的核心品牌識(shí)別之一就.因此，金夫人應(yīng)將中端細(xì)分市場做為掠奪的“主戰(zhàn)場”.現(xiàn)有的市場格局以及金夫人現(xiàn)端細(xì)注1：但，高端細(xì)分市場是二次消費(fèi)中的重點(diǎn)注1：但，高端細(xì)分市場是二次消費(fèi)中的重點(diǎn)“挖潛”對象11金夫人的掠奪戰(zhàn)略方針應(yīng)為“高舉中打”.套系>3500.套系.套系<2000.不是掠奪主戰(zhàn)場1.是掠奪主.不是掠奪.品牌認(rèn)知型。該顧客.品牌認(rèn)知＋促銷敏感.品牌虛榮＋促銷敏感迫“理性”，對“削價(jià)型”舉”——市場為目標(biāo)，積極進(jìn)行密集型的銷售促進(jìn)，即“中打”——積極搶占.對低端市場為目標(biāo)，在淡季適當(dāng)進(jìn)行“削價(jià)型”銷售促進(jìn)，平衡銷售波動(dòng)，并提升其心理份額 (多元化) 金夫人需要積極為婚紗攝影開發(fā)新興市場 (多元化) .重慶周邊城市，如方.面向全國的一級(jí)、二.補(bǔ)拍者，她們年齡集拍1注1：補(bǔ)拍者消費(fèi)心理為何以及補(bǔ)拍預(yù)算多少，還需要市場調(diào)查給出比較準(zhǔn)確的答案。據(jù)我們了解，她們多為低端客戶臺(tái)灣中東區(qū)進(jìn)軍全國市場，不宜成為金夫人近期的戰(zhàn)略臺(tái)灣中東區(qū).重點(diǎn)地區(qū)主要是沿海地區(qū)及中部，它們占中國GDP的80％左右。但是這些地區(qū)的婚紗攝影發(fā)展很成熟，當(dāng)?shù)厥袌鼍哂袕?qiáng)有力的市場領(lǐng)導(dǎo)者，進(jìn)入難度很大；對于金夫人近期而言，并不具有吸引力.一般區(qū)域指發(fā)展水平低的地區(qū)，占中國GDP的20％左右。這些地區(qū)的婚紗攝影處于成長期，金夫人具有一定的進(jìn)入機(jī)會(huì)；對于金夫人近期而言，具有一定的吸引力.但是，進(jìn)軍全國市場對于經(jīng)營資源和管理能力的要求很高，同時(shí)戰(zhàn)線太長，目前金夫人的競爭基礎(chǔ)尚難.綜上，全國市場不宜作為金夫人的近期戰(zhàn)略目標(biāo)新疆遼寧甘肅內(nèi)蒙古北京青海山西山東寧夏青海山西山東西藏陜西河南江蘇四川湖北安徽上海浙江貴州貴州福建廣西廣高力低低低資料來源：胡欣訪談，顧客服務(wù)部2002-2003年客源統(tǒng)計(jì)吸引力中低哈市周邊市場富有吸引力，金夫人具有強(qiáng)勢的競爭優(yōu)吸引力中低4040%(外埠)60%(哈市)高高高哈周邊市場總銷量大，但分布不集中、不均勻、單位容量低，據(jù)此金夫人可以采用兩種基本的戰(zhàn)路線建建店建建點(diǎn).特許加盟.合資.直投.推動(dòng)通路.拉動(dòng)通路.需要大量投入.需要較小投入.曾積極嘗.沒有嘗試驗(yàn)金夫人資金實(shí)力不強(qiáng)，同時(shí)融資渠道單一金夫人資金實(shí)力不強(qiáng)，同時(shí)融資渠道單一但要防范失控和分離...大.小..快.慢..強(qiáng).弱.大.中.小..低.大..大.無.大夫人可以適當(dāng)嘗試，但合作者的選擇最為關(guān)鍵渠道，該銷施為金夫及“以客養(yǎng)渠道，該銷施為金夫及“以客養(yǎng) 傳播 推動(dòng)通路需顧客接收金夫人亦可以在恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)發(fā)展加盟店，其定位是當(dāng)?shù)氐貐^(qū)市場的輻射中樞，和廣泛的銷售點(diǎn)共同組成疏密有致的銷售網(wǎng)絡(luò)加盟店銷售渠道.鑒于金夫人目前現(xiàn)狀，戰(zhàn)線不可太長，投化等兩三個(gè)道，以此作為地域擴(kuò)張的規(guī)模.在達(dá)到關(guān)鍵規(guī)模后，精力逐步轉(zhuǎn)向網(wǎng)點(diǎn)的.此時(shí)，可以選擇優(yōu)秀的銷售渠道發(fā)展為加輻射的中樞，并點(diǎn)，達(dá)到“穩(wěn)健成長，輻射東北”.同時(shí)，這些銷售網(wǎng)絡(luò)將為金夫人拓展婚慶用品的零售業(yè)務(wù)和批發(fā)業(yè)務(wù)奠定基礎(chǔ)，發(fā)揮其通路效應(yīng)18總之，在地域擴(kuò)張上，我們建議金夫人應(yīng)當(dāng)采用“集聚”戰(zhàn)略，集中優(yōu)勢力量迅速在哈周邊地區(qū)形成壟斷型網(wǎng)絡(luò)集聚(Cluster)的地域擴(kuò)張戰(zhàn)略示意.集中優(yōu)勢兵力，首先在一個(gè)較易突破的地方進(jìn)入(重慶周邊)，迅速占領(lǐng)這一集聚(Cluster)的地域擴(kuò)張戰(zhàn)略示意.利用試點(diǎn)市場集中積累培驗(yàn).有效提高跨城市營銷與運(yùn).一俟試點(diǎn)成功，迅速在接下來的目標(biāo)地區(qū)(如吉林)域并再用兩年初步形成東北市場的寡頭地位戰(zhàn)略.在哈周邊戰(zhàn)略城舉措市建立銷售點(diǎn)(具備銷售或預(yù)戰(zhàn)略.2004年6月份完點(diǎn)(最好是發(fā)展.在九月和十月打流(如外地外展、.2004年8、9、10.通過春雷行動(dòng)激快速成長(但要.2004年底完成10.對網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化.激勵(lì)優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展為加盟店(具.2005年各網(wǎng)點(diǎn)貢.并建成兩個(gè)標(biāo)桿.開始向遼、吉復(fù)制金夫人婚紗攝影可以考慮將中老年市場作為淡季“補(bǔ)缺”者，進(jìn)行開發(fā)銷售額銷售額(略)123456789101112.根據(jù)我們初步了解，中.從左圖可以看到金夫人進(jìn)入障礙典進(jìn)入障礙典型廣告方式增長率增長率銷售額銷售額成本每客戶成本每客戶產(chǎn)品線產(chǎn)品線平均利潤率平均利潤率競爭對手競爭對手技術(shù)增長率增長率銷售額銷售額成本每客戶成本每客戶產(chǎn)品線產(chǎn)品線平均利潤率平均利潤率競爭對手競爭對手技術(shù)競爭對手競爭對手產(chǎn)量過剩(多元化)緩慢增長加速增長水平衰退低上升頂峰衰退高低低般高低低很短增長多樣化縮減負(fù)減增加負(fù)減增加很少增加更多但穩(wěn)定減少典型定價(jià)方式成本典型定價(jià)方式成本加成價(jià)格滲透競爭價(jià)格減價(jià)進(jìn)入障礙典型廣告方式產(chǎn)品歧義和產(chǎn)品歧義和市場細(xì)分認(rèn)知和教育大眾市場認(rèn)知減少.從整個(gè)行業(yè)看，數(shù)碼攝影正向成長期快速過渡.此期間往往是強(qiáng)勁競爭者重新洗牌的大好機(jī)會(huì).金夫人應(yīng)在迅速填補(bǔ)數(shù)碼攝影空隙，防止競爭者侵入，更要防止競爭者在該細(xì)分市場獲得“第一定位”個(gè)體驗(yàn)杠桿效率尊崇方便安全有趣優(yōu)惠電子排隊(duì)和叫號(hào)系統(tǒng)為高端顧客送貨/安裝以非套系、劇情式/電影拍攝為主廳為顧客贈(zèng)送家裝等優(yōu)惠券為顧客建立個(gè)性化化網(wǎng)頁編輯軟件和模板個(gè)體驗(yàn)杠桿效率尊崇方便安全有趣優(yōu)惠電子排隊(duì)和叫號(hào)系統(tǒng)為高端顧客送貨/安裝以非套系、劇情式/電影拍攝為主廳為顧客贈(zèng)送家裝等優(yōu)惠券為顧客建立個(gè)性化化網(wǎng)頁編輯軟件和模板為顧客提供DIY優(yōu)先級(jí)較高婚紗攝影全面客戶體驗(yàn)的6個(gè)階段預(yù)約拍照看樣取件安裝和人分享金夫人在積極拓展婚紗攝影業(yè)務(wù)之時(shí)，還要積極進(jìn)行市場鞏固，防御來自競爭者的進(jìn)攻和挑戰(zhàn).競爭者模仿戰(zhàn)略(跟進(jìn)進(jìn)攻).加大促銷或降價(jià)，吸引高端細(xì)分市場(正面進(jìn)攻).加大促銷或降價(jià)，吸引中端細(xì)分市場(包圍進(jìn)攻).加大促銷或降價(jià)，掠奪低端細(xì)分市場(側(cè)翼進(jìn)攻).大力推廣數(shù)碼技術(shù)(繞道進(jìn)攻).競爭者以犧牲之舉，全線進(jìn)行.快速行動(dòng)，領(lǐng)先一步(先發(fā)制人)，但不降價(jià)(陣地防御).以更富有創(chuàng)意的促銷，以及策略性的品類組合，進(jìn)行反擊(反擊防御).淡季時(shí)進(jìn)行反擊，旺季時(shí)不宜反擊(收縮防御)，但通過“高舉”策略提份額，防止競爭者獲取定位優(yōu)勢(堵住漏洞)(運(yùn)動(dòng)防御)做大做強(qiáng)婚紗攝影的幾個(gè)關(guān)鍵問題.優(yōu)化現(xiàn)有流程.適當(dāng)削減低端產(chǎn)品線.通過價(jià)格機(jī)制在時(shí)間上配置.增加新的設(shè)備和人員.給權(quán)力給責(zé)任給激勵(lì)，用動(dòng)力和.外部招聘職業(yè)經(jīng)理人.增加培訓(xùn)和咨詢支持.關(guān)鍵是看投入/產(chǎn)出比，而不僅.我們在拓展中要堅(jiān)持“目標(biāo)焦點(diǎn)”.企業(yè)的生命線是創(chuàng)新和競爭，現(xiàn)低A.在哈市，以中端細(xì)分市場B.拓展中老年補(bǔ)拍市場C.在哈外，試點(diǎn)“建點(diǎn)”，輔以加盟建店，編制壟斷性銷售網(wǎng)絡(luò)，開拓外埠新興市場D.快速上馬數(shù)碼攝影E.積極拓展增值服務(wù)CCEEAADDBB低高緊迫程度主要內(nèi)容金夫人現(xiàn)有業(yè)務(wù)以婚紗攝影為主，在寫真/禮服/婚慶服務(wù)等方面初步發(fā)展金夫人金夫人業(yè)務(wù)圖景.攝影.化妝.服飾..攝影.化妝.服飾.營銷.門市..非新人.寶寶照.全家福.女孩寫真.加穿.出租.銷售.早妝.婚慶略必須有一個(gè)清晰的邏輯主題，不能盲沖亂撞，我們建議盡量以金進(jìn)入任何新業(yè)務(wù)的目標(biāo)應(yīng)是要成為該業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者之———而且，需要很快(開始的一、兩年之內(nèi))就要建立競爭優(yōu)勢，速度要快——有些新業(yè)務(wù)可能是第二個(gè)層面的機(jī)會(huì)…不為”)和有先后順序衡量本身的能力和管理跨度根據(jù)我們的觀察和分析，金夫人的核心競爭能力來自于以下幾個(gè)方面.一定的品牌知名度(并不局限于重慶市場)..一定的品牌知名度(并不局限于重慶市場).客戶資源“富礦”(富有旺盛的消費(fèi)需求和支付能力，并對金夫人具有一定的滿意度).富有創(chuàng)業(yè)精神和人格魅力的高管層.一支富有戰(zhàn)斗力和凝聚力的“鐵軍”.婚紗攝影行業(yè)的經(jīng)營和運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)豐富該行業(yè)/業(yè)務(wù)對金夫人.市場有顯著潛力–市場規(guī)模–該行業(yè)/業(yè)務(wù)對金夫人.市場有顯著潛力–市場規(guī)模–增長潛力.獲取回報(bào)的能力較高–行業(yè)結(jié)構(gòu)–進(jìn)入壁壘–盈利能力金夫人能否進(jìn)入該行.市場份額.利潤增長/現(xiàn)金流.經(jīng)營團(tuán)隊(duì).品牌形象部分可行性低的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì).經(jīng)營.投資行業(yè)/業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)對重點(diǎn)行業(yè)/業(yè)務(wù)的篩選包含了諸多行業(yè)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) TextTextTextTextTextText張.嬰兒/兒童/.個(gè)人寫真.嬰兒/兒童/.個(gè)人寫真.商業(yè)寫真.禮服.花嫁喜鋪.當(dāng)天包套.咨詢/培訓(xùn).軟件開發(fā).樣片銷售等.設(shè)計(jì)和施工資料來源：麥肯錫資料檢索資料來源：麥肯錫資料檢索34通過對兒童攝影業(yè)務(wù)的詳細(xì)評估分析，我們認(rèn)為金夫人可以積極拓展兒童攝影業(yè)務(wù)理由/依據(jù)吸吸引力競競爭力較高的歷史利潤率？金夫人能否進(jìn)入該行業(yè)，-中國每年有2000萬左右新生兒。全國家庭消費(fèi)排名中，花在寶寶身上的錢名列前五名。隨著生活水平的不斷提高，精神生活的不斷延伸，市場容量將逐漸擴(kuò)大-兒童攝影不同于成人攝影，具有重復(fù)消費(fèi)的優(yōu)勢，從寶寶出生的那一天，他的每一刻都是值得回憶的，消費(fèi)者的回頭率在85%以上，經(jīng)營空間隨著時(shí)間延續(xù)，不斷擴(kuò)大且更加穩(wěn)定-哈市具有233家影樓，競爭激烈定的競爭力–金夫人現(xiàn)有的品牌形象和核心識(shí)別，延伸到兒童攝影業(yè)務(wù)幾乎沒有沖突–該業(yè)務(wù)和現(xiàn)有婚紗攝影業(yè)務(wù)在后期以及攝影設(shè)備上，具有很大的協(xié)同性，金夫人很容易進(jìn)入–金夫人具有大量客戶資源，同時(shí)將現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)向兒童攝影客戶相對容易兒童攝影產(chǎn)品線較寬，發(fā)展?jié)摿艽蠹已b業(yè)務(wù)KSF高低性，但也具有高度的差異性技能/能力.金夫人婚紗攝影業(yè)務(wù)多”.兒童攝影和婚紗攝影.金夫人這一品牌可以為感.兩業(yè)務(wù)共享客戶資源，但必須設(shè)計(jì)有效轉(zhuǎn)化的方式和機(jī)制.它是一項(xiàng)獨(dú)立業(yè)務(wù)或相關(guān)業(yè)務(wù)集合體..它是一項(xiàng)獨(dú)立業(yè)務(wù)或相關(guān)業(yè)務(wù)集合體.它有自己的競爭者和客戶群.它是利潤中心，負(fù)責(zé)人承擔(dān)策略執(zhí)行和利潤業(yè)績責(zé)關(guān)鍵的利潤驅(qū)動(dòng)因素.搭班子，建隊(duì)伍.分權(quán)：獨(dú)立化運(yùn)營(攝影、化妝、服飾、門店、門市等)，考慮將南崗店轉(zhuǎn)型為專業(yè)兒童攝影門店.共享：后期、職能部門、客戶資源共享.強(qiáng)力促銷.互聯(lián)互動(dòng)(將婚紗攝影客戶轉(zhuǎn)換過來；平衡主業(yè)淡季).一流人才(招聘或培養(yǎng)兒童攝影的經(jīng)營人才和技術(shù)人才)金夫人應(yīng)定位于中高端兒童攝影市場，綜合運(yùn)用競爭杠桿迅速制勝.金夫人現(xiàn)在的品牌認(rèn)知基本上等同于婚紗攝影，必須通過營銷改變潛在顧客群的認(rèn)知.必須從感動(dòng)家長或感動(dòng)孩子兩方面入手進(jìn)行營銷.兒童攝影的客戶生命周期比較長，從幼兒到少年，客戶價(jià)值很大。所以必須在形式、服務(wù)、宣傳等方面更加到位，使他們成為常客.必須從感動(dòng)家長或感動(dòng)孩子兩方面入手，不斷推出新創(chuàng)意，做到人無我有，人有我新，人新我精，才能在哈市小影樓林立的市場中脫穎而出.聯(lián)盟促銷，如面向家長贈(zèng)送精美的兒童產(chǎn)品等.特色服務(wù)，如推出孩子生日拍照，免費(fèi)提供特色服裝及上門化妝的服務(wù)項(xiàng)目，同時(shí)送上鮮花、蛋糕等生日禮物.制造沸點(diǎn)，如舉辦“重慶兒童才藝大賽”、“親子行動(dòng)”、“帶孩子去迪斯尼” (如建立哈迪斯尼基地).建立完善的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，如針對不同顧客，送出相應(yīng)的DM.推出會(huì)員卡制度，拍照超過一個(gè)檔線后，可免費(fèi)獲得會(huì)員資格，并享受一系列積分和優(yōu)惠活動(dòng).根據(jù)兒童流行文化，每月推出多組新的創(chuàng)意，道具服飾時(shí)時(shí)更新，以此吸引顧客，讓顧客感到別具一格，常來常新 (如推出哈里.波特劇場)資料來源：麥肯錫資料檢索資料來源：麥肯錫資料檢索39通過對寫真業(yè)務(wù)的詳細(xì)評估分析，我們認(rèn)為金夫人可以進(jìn)入寫真業(yè)務(wù)理由/依據(jù)吸吸引力競競爭力較高的歷史利潤率？金夫人能否進(jìn)入該行業(yè)，-市場潛力大：重慶450多萬人口(市區(qū)和哈市屬縣城)，18-35女性有100萬，寫真觀念逐漸被接受，重慶市對流行文也比較敏感，寫真市場有多次重復(fù)消費(fèi)的特點(diǎn)-產(chǎn)品線長，無明顯季節(jié)波動(dòng)-哈市具有233家影樓，競爭激烈定的競爭力–金夫人現(xiàn)有的品牌形象和核心識(shí)別，延伸到兒童攝影業(yè)務(wù)幾乎沒有沖突–該業(yè)務(wù)和現(xiàn)有婚紗攝影業(yè)務(wù)在后期以及攝影設(shè)備上，具有很大的協(xié)同性，金夫人很容易進(jìn)入–金夫人具有大量客戶資源，同時(shí)將現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)向兒童攝影客戶相對容易寫真業(yè)務(wù)產(chǎn)品較寬，發(fā)展空間大家裝業(yè)務(wù)KSF高低但也具有高度的差異性技能/能力.金夫人婚紗攝影業(yè)務(wù)持，但不能“抽血太多”.寫真和婚紗攝影在店.金夫人這一品牌可以為感金夫人應(yīng)定位于中高端寫真市場，綜合運(yùn)用競爭杠桿迅速制勝.金夫人現(xiàn)在的品牌認(rèn)知基本上等同于婚紗攝影，必須通過營銷改變潛在顧客群的認(rèn)知.寫真攝影的客戶生命周期比較長，客戶價(jià)值很大。所以必須在形式、服務(wù)、宣傳等方面更加到位，使她們 (及公司)成為?？?個(gè)人寫真是“時(shí)髦”行業(yè)，其成功在于快速綜合各種可利用的新舊元素，嫁接出新的效果，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)拍攝不可能想到的奇思妙想，創(chuàng)造令人耳目一新的作品，達(dá)到商業(yè)與藝術(shù)的完美結(jié)合 .強(qiáng)力促銷，開展寫真外展等促銷.制造沸點(diǎn)，例如“為明星(哈籍)拍照，請明星到店”等.延伸拓展，如商品目錄、服裝目錄、時(shí)尚雜志封面等.建立完善的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，如針對不同顧客，送出相應(yīng)的DM.推出會(huì)員卡制度，拍照超過一個(gè)檔線后，可免費(fèi)獲得會(huì)員資格，并享受一系列積分和優(yōu)惠活動(dòng).文化面-根據(jù)時(shí)尚流行文化，每月推出幾組新的創(chuàng)意。如通過數(shù)碼攝影和制作，嫁接《傳奇世界》、《黑客帝國》等流行元素.背景面-要具備比較豐富的背景，并能根據(jù)不同的主題風(fēng)格，而特別設(shè)立開發(fā)出來的新背景，與服裝、化妝造型、道具相互輝映，得到顧客想要的畫面.服飾面-服飾應(yīng)追求形式多樣，突出個(gè)性，形成“招牌”，如美人魚尾服裝、火焰裝我們建議將寫真業(yè)務(wù)放在新樓上，其與婚紗攝影的協(xié)同性高，而選擇總店或旗艦店作為兒童影樓113通過對婚慶行業(yè)的詳細(xì)評估分析，我們認(rèn)為金夫人可以全面擴(kuò)張婚慶服務(wù)理由/依據(jù)吸吸引力競競爭力長率是否大？.是否具有較高的利潤率？.技術(shù)、資金要求如何？金夫人能否進(jìn)入該行業(yè)，進(jìn)入并啟動(dòng)？獲取客戶？.金夫人進(jìn)行家裝品牌延伸婚慶是吸引力很大的行業(yè)-中國每年約有1000萬對新人登記結(jié)婚，婚慶綜合消費(fèi)能力將幣-重慶每年20000對新人。他們愿意把自己31%的積蓄用于婚慶當(dāng)中有98%要舉辦婚禮-人口出生率的最高峰是1987年，在二十多年后就是在未來的-行業(yè)的毛利率在30%左右。一般說來，規(guī)模越大、流水越高-由于進(jìn)入門檻較低，重慶有很多婚慶公司，但絕大多數(shù)屬小。同時(shí)，目前中國沒有一個(gè)真與婚慶主題有關(guān)的紀(jì)念性產(chǎn)品金夫人在該業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)?huì)具有一定的競爭力-金夫人先期以“中介式”為主，快速啟動(dòng)；逐漸發(fā)展為“旗艦-式”-金夫人現(xiàn)有客戶比較容易成為婚慶服務(wù)客戶-金夫人現(xiàn)有的品牌形象和核心識(shí)別，延伸到婚慶上具有很高-高低高低強(qiáng)婚慶服婚慶服務(wù)KSF.金夫人婚紗攝影業(yè)務(wù)但不能“抽血太多”.婚紗攝影業(yè)務(wù)和婚慶.金夫人這一品牌可以婚慶服務(wù)的產(chǎn)品線很寬，金夫人事實(shí)上已處于婚慶服務(wù)行業(yè)，但需要縱深拓展婚婚金夫人應(yīng)定位于中、高端市場，綜合運(yùn)用競爭杠桿，通過“品牌戰(zhàn)”和“服務(wù)戰(zhàn)”迅速制勝.行業(yè)的初級(jí)、一次性消費(fèi)的特點(diǎn)，讓不少渾騙的新人不在少端.客戶資源這一富礦必須進(jìn)行挖掘，不努力挖掘就見不到“真金”閉；一場失敗的婚的聲譽(yù)大打折扣.一場好的婚禮就是一個(gè)好的廣告.今天婚禮上的賓客明天就可能成為你的客.規(guī)模越大要求越高的婚禮越會(huì)找聲譽(yù)好、有為這部分新人禮辦的缺乏檔賺到錢.規(guī)模大、檔次高的婚慶公司，提供的服務(wù).婚慶市場顧客需求日益?zhèn)€性化.好的婚禮不在于場面的大小，而在于氣氛.通過系統(tǒng)的策劃，制造新聞點(diǎn)，快速推形象.通過促銷等手段建立客戶轉(zhuǎn)換機(jī)制.不僅包括婚禮當(dāng)天，還包括婚前、婚后的.確保每一個(gè)細(xì)節(jié)都不出現(xiàn)問題，特別是與保證各環(huán)節(jié)流暢.組建聯(lián)合艦隊(duì)，并打造航空母艦：強(qiáng)強(qiáng)樂團(tuán)之間保持良.招聘優(yōu)秀策劃師、主持人和督導(dǎo)師.創(chuàng)意婚禮，如轎子婚禮、空中婚禮、水品位格調(diào)，形成強(qiáng)低考強(qiáng)低立完善的外包管理體系.急需策劃師、主持人牌.金夫人的客戶資源富礦.可以考慮與主要供應(yīng)商長期合作(花車).與專業(yè)人才簽訂長期合同.金夫人可以迅速成長為領(lǐng)先.現(xiàn)有客戶比較容易成為婚慶客戶.新人在沒有經(jīng)驗(yàn)的環(huán)境下，摸索著結(jié)婚的一切禮儀，或是聽從親朋好友的建言，但其結(jié)果都是該花的不花，不該花的卻花下大筆金錢，或是婚禮缺乏創(chuàng)意平淡無奇，為自己的婚禮.新人在沒有經(jīng)驗(yàn)的環(huán)境下，摸索著結(jié)婚的一切禮儀，或是聽從親朋好友的建言，但其結(jié)果都是該花的不花，不該花的卻花下大筆金錢，或是婚禮缺乏創(chuàng)意平淡無奇，為自己的婚禮留下敗筆.婚慶服務(wù)大使將為新人提供專業(yè)結(jié)婚禮俗咨詢和創(chuàng)意策劃，并為新人節(jié)約開銷和時(shí)間精力.不斷建立、保護(hù)并進(jìn)一步發(fā)展客戶關(guān)系.交叉銷售，并給金夫人帶來更大利潤.協(xié)助新人作好婚禮的準(zhǔn)備，精心設(shè)計(jì)排定結(jié)婚流程表，從決定婚期開始、到訂婚、結(jié)婚及婚宴的設(shè)計(jì)規(guī)劃等結(jié)婚應(yīng)辦事宜.為新人提供婚禮策劃創(chuàng)意，.積極同客戶聯(lián)系，保留并提升客戶關(guān)系.綜合運(yùn)用婚慶的專業(yè)知識(shí)、個(gè)人的銷售及溝通技能等等.以具體業(yè)績目標(biāo)為動(dòng)力.得到總部及各業(yè)務(wù)單元的支持關(guān)鍵舉措二：禮服業(yè)務(wù)要趕超“花樣年華”.禮服必須漂亮整潔、品類齊全、配的基礎(chǔ).必須通過創(chuàng)意促銷，獲取客戶.必須通過整合營銷，打破“花樣.通過將婚紗攝影、婚慶超市和婚禮結(jié)合起來，將華的比較優(yōu)勢.必須貼心服務(wù)，創(chuàng)造感動(dòng).從顏色、型號(hào)、布料、領(lǐng)口、腰部、下擺；從頭紗、裙撐、手項(xiàng)鏈、假發(fā)、配套胸面保證配套完備.完善禮服的采購和供應(yīng)商管理.對禮服進(jìn)行信息化管理，加快周轉(zhuǎn).在婚紗攝影環(huán)節(jié)，為顧客送出禮服優(yōu)惠卡.策劃舉辦“金夫人新人秀”模特大賽.通過營銷建立新人多加禮服(如行禮禮服/宴請禮服/送客禮服等)的消費(fèi)認(rèn)知，并逐漸.考慮建立金夫人“婚紗”自有品牌.通過美容部提供新娘化妝、發(fā)型設(shè)計(jì).拓展婚前新娘形象設(shè)計(jì)服務(wù)(包括婚前皮胸、面部輪廊雕塑、指.通過花嫁喜鋪提供鮮花(花束/頭花/襟花)、結(jié)婚配飾等.將禮服服務(wù)作為一個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元.在禮服業(yè)務(wù)單元內(nèi)，完善業(yè)務(wù)流程，建立制度.為新人贈(zèng)送“金夫人新娘手冊”關(guān)鍵舉措三：將花嫁喜鋪?zhàn)龀蔀榛閼c產(chǎn)業(yè)的“沃爾瑪”品專賣店現(xiàn)代品類專賣店的日益壯大但，在婚慶服務(wù)行業(yè)尚不存在婚慶用品類豐富，商機(jī)無限，但也加增了經(jīng)營和管理的難度麥肯錫在零售業(yè)的咨詢經(jīng)驗(yàn)表明，零售業(yè)的關(guān)鍵成功因素包括幾個(gè)方面GAP在每個(gè)市場建立了專門的品牌管理小組，密切跟蹤分析當(dāng)?shù)亓思?xì)分的目標(biāo)市場的構(gòu)成及消費(fèi)習(xí)慣的變化，從而在推廣策略和產(chǎn)品策略上積極地做出相應(yīng)IKEA投入很少的媒體廣告，主要通過高質(zhì)量的公關(guān)行動(dòng)(如慈善贊助、公益行動(dòng))與高效的口碑傳遞來營造品牌GAP建立了專職選址小組有機(jī)地將品牌定位與店鋪位置相結(jié)合RadioShack跟隨多功能商城經(jīng)營“城中店”，迅速有效地建立了兩千多家零售終端Wal-Mart通過強(qiáng)大的IT系統(tǒng)獲取商品的銷售情況和趨勢，制定靈活的商品計(jì)劃Tweeter通過參與廠商的產(chǎn)品開發(fā)有效地進(jìn)行商品規(guī)劃Carrefour采取銷售排名的方法，對非關(guān)鍵供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)“優(yōu)勝劣汰”，優(yōu)化供應(yīng)商構(gòu)國美通過規(guī)模優(yōu)勢和戰(zhàn)略采購憑借強(qiáng)大的議價(jià)能力對供應(yīng)商的有效管理，實(shí)現(xiàn)了低成本運(yùn)營BestBuy根據(jù)產(chǎn)品戰(zhàn)略進(jìn)行店鋪的商品擺放和店鋪內(nèi)促銷安排，并在有效范圍內(nèi)安排相關(guān)商品的銷售人員IKEA通過精心的賣場視覺效果展示和高效熱情的店鋪服務(wù)來營造卓越的購物體驗(yàn)三維品類供應(yīng)鏈模型：為每一品類及相應(yīng)的渠道和流程選擇正確的技術(shù)流管理第1維：品類.婚禮喜糖.禮俗用三維品類供應(yīng)鏈模型：為每一品類及相應(yīng)的渠道和流程選擇正確的技術(shù)流管理第1維：品類.婚禮喜糖.禮俗用品.結(jié)婚喜帖.創(chuàng)意擺設(shè).新娘飾品第2維：渠道第3維：流程.訂單處理.庫存管理.采購.各門市展示.“花嫁喜鋪”.網(wǎng)上服務(wù)同的目標(biāo)(服.在供應(yīng)商的支持和配合下開始執(zhí)行經(jīng).執(zhí)行品類管理行動(dòng)方案.持續(xù)溝通計(jì)劃戰(zhàn)略做大做強(qiáng)花嫁喜鋪，必須逐漸推行完善的品類管理.在供應(yīng)商的支持和配合下開始執(zhí)行經(jīng).執(zhí)行品類管理行動(dòng)方案.持續(xù)溝通計(jì)劃戰(zhàn)略..確認(rèn)消費(fèi)者需求.確認(rèn)并評估現(xiàn)有的產(chǎn)品組合.定義并確認(rèn)品類組合.色定義.交叉性商品品類分析.回答品類角色的定型問題.類與計(jì)劃商品品類角色之間的差距.消費(fèi)者和購物者研究.市場和競爭環(huán)境分析.零售業(yè)績分析.供應(yīng)商分析.定量分析方法確定品類的業(yè)績經(jīng)營目標(biāo).確定正確的評估方法.發(fā)展品類目標(biāo).回顧前面的結(jié)論、品類角色定義和業(yè)績目標(biāo)分析方法確定商品供應(yīng)鏈和營銷戰(zhàn)略.提出若干戰(zhàn)略方案選擇.選擇品類實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略.制定品類管理戰(zhàn)術(shù)(品類寬度、定價(jià)、促銷、.對品類現(xiàn)有經(jīng)營業(yè)績進(jìn)行分析.提出可能選擇并確定戰(zhàn)術(shù)額有效的商品促銷.促銷方式選擇額有效的商品促銷.促銷方式選擇.促銷商品選擇誠=有效的商品組合.貨架面積和庫意有有效的商品補(bǔ)貨(有效的采購和ECRECR有效的商有效的商品.新商品開發(fā)的3副品牌自有品牌金夫人可以通過自有品牌商品的銷售建立其零售品牌，并在重慶試點(diǎn)成功考慮“復(fù)制”擴(kuò)張3副品牌自有品牌示例折扣店自有品牌折扣店自有品牌.價(jià)格比品牌商品價(jià)格.定位為二級(jí)或三級(jí)品牌?"Tesco"or"Item".自有品牌商品的.自有品牌商品的價(jià)值22高價(jià)值自有品牌.質(zhì)量驅(qū)動(dòng)/價(jià)格高于品牌商品/質(zhì)量最好/便利性?“Tescobest"IDC麥肯錫分析高低評估理由/依據(jù)通過對行業(yè)服務(wù)的詳細(xì)評估分析，我們認(rèn)為金夫人可以進(jìn)入行業(yè)服IDC麥肯錫分析高低評估理由/依據(jù)吸吸引力競競爭力歷史利潤率？金夫人能否順利進(jìn)入該行業(yè)，?是否有優(yōu)秀的領(lǐng)軍人物和咨詢?nèi)藛T(行業(yè)專家或管理專家)？?能否成為該行業(yè)的權(quán)威行業(yè)研究機(jī)構(gòu)?金夫人和其他咨詢公司相比，在該行業(yè)中是否具有競爭優(yōu)的行業(yè)-中國具有一定規(guī)模的婚紗攝影企業(yè)約20萬家，假算為10萬，市場容量即-預(yù)計(jì)年增長率較快，因?yàn)槟壳盎榧啍z影行業(yè)處于時(shí)管理基礎(chǔ)薄弱，在轉(zhuǎn)求呈增長趨勢-該行業(yè)歷史利潤率高達(dá)40%-60%，但現(xiàn)在利潤率-咨詢/培訓(xùn)行業(yè)競爭激烈，小咨詢公司大量成立，影的專業(yè)咨詢/培訓(xùn)公司詢公司的潛在進(jìn)入可能性大-對資金要求較低，對人員素質(zhì)和技能要求很高，驗(yàn)是關(guān)鍵成功因素強(qiáng)的競爭優(yōu)勢–在整個(gè)行業(yè)，重慶金夫人尚不是絕對的行業(yè)領(lǐng)先者，同時(shí)缺乏行業(yè)研究能力和合格優(yōu)秀的咨詢顧問–但是，金夫人在這一細(xì)分市場富有足夠的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，相對其他咨詢公司而言，能將管理咨詢和技術(shù)咨詢/培訓(xùn)結(jié)合起來.將管理培訓(xùn)和技將是金夫人相對其他管理咨詢公.將管理培訓(xùn)和技將是金夫人相對其他管理咨詢公司的競爭優(yōu)勢.通過大型的行業(yè)論壇(博覽)開發(fā)咨詢客戶。并能有效提升企業(yè)形象.通過咨詢、培訓(xùn)積累題材和資料.自主開發(fā)定制的培訓(xùn)教材.為客戶贈(zèng)送或銷售圖書/內(nèi)刊(報(bào)刊).通過該業(yè)務(wù)帶動(dòng)潛在咨詢和培訓(xùn)客戶管理培訓(xùn)/.通過咨詢積累知識(shí)庫.從咨詢業(yè)務(wù)衍生培訓(xùn)業(yè)務(wù)服務(wù)項(xiàng)目可以包括以下內(nèi)容.戰(zhàn)略/HR/標(biāo)準(zhǔn)化等咨.年度企劃(秀場).駐店輔導(dǎo)等)設(shè)計(jì).影樓裝修設(shè)計(jì)統(tǒng)一管理)開發(fā)和實(shí)施.攝影師、化妝師和.經(jīng)理層管理技能培訓(xùn).門市推銷技能培訓(xùn).年度培訓(xùn)計(jì)劃及.行業(yè)大型論壇.印刷宣傳品(請柬、服單、化妝單等)統(tǒng).專業(yè)電子相冊和數(shù).樣片(相冊套片、.網(wǎng)站制作和維護(hù).攝影器材低于市.影樓耗材聯(lián)合采購.搭建電子商務(wù)北京黑光攝校行業(yè)服務(wù)競爭激烈，在不同方面皆有強(qiáng)有力的競北京黑光攝校影美容培影美容培訓(xùn)m個(gè)專業(yè)B2B網(wǎng)站。該上展示形象，低成本拓展銷品，打開公司的知名度，增實(shí)現(xiàn)高效率、高質(zhì)量、低成在婚紗攝影行業(yè)具有一婚紗產(chǎn)97年，現(xiàn)位于北京全國影樓業(yè)界培養(yǎng)輸送了攝影、化等專業(yè)人才cn上攝影器材以及專業(yè)軟件開強(qiáng)低考慮到行業(yè)服務(wù)的特殊性，我們建議金夫人通過行業(yè)協(xié)會(huì)和戰(zhàn)略聯(lián)盟進(jìn)入強(qiáng)低合作/并購原因評估具體機(jī)會(huì).需要富有咨詢操作經(jīng).進(jìn)軍圖書出版務(wù).和一家專業(yè)咨詢顧問公.和一家知名的出版社建.考慮和中國人像委員會(huì)合金夫人一旦決定進(jìn)入行業(yè)服務(wù)市場，就要積極進(jìn)取，做到該細(xì)分市場的領(lǐng)先者幣千萬元)(07-10)(05-06)(04-05).創(chuàng)辦行業(yè)刊物，將圖書出版作為一個(gè)關(guān)鍵利潤源，并考慮介入發(fā)行.大力推廣管理軟件和數(shù)碼軟件，并提供實(shí)施咨詢服務(wù).開始拓展行業(yè)外咨詢客戶.分別完成一個(gè)行業(yè)大型論壇和博覽會(huì).推出第一套面向該行業(yè)的輔導(dǎo)叢書.獲取5-10個(gè)客戶，獲取顯現(xiàn)短期業(yè)績.開發(fā)面向該行業(yè)管理軟件和數(shù)碼軟件.搭班子，建隊(duì)伍.確定詳細(xì)發(fā)展的策略.如要合作，完成相關(guān)事宜.完成網(wǎng)站等基礎(chǔ)設(shè)施入2220042010利潤1120042010高低通過對家裝行業(yè)的詳細(xì)評估分析，我們認(rèn)為金夫高低人可以嘗試進(jìn)入家裝業(yè)務(wù)評估理由/依據(jù)吸吸引力競競爭力金夫人能否進(jìn)入該行業(yè)，?金夫人進(jìn)行家裝品牌延伸-重慶每年商品房竣工400萬平方米，按40%入住率計(jì)為160萬平米，以最低標(biāo)準(zhǔn)裝修計(jì)近8億元-同時(shí)，該行業(yè)年增長率較快，約25%-利潤率也較高，但是日趨下降-由于進(jìn)入門檻較低，魚龍混雜，競爭激烈。目前重慶約有1000家家裝公司，但還沒有領(lǐng)先品牌-該行業(yè)對資金、技術(shù)要求比較高定的競爭力–專業(yè)人才和管理人才的招募/培育比較容易，同時(shí)該行業(yè)自投資金(可以向供應(yīng)商融資)要求不是很高，金夫人很容易進(jìn)入–將現(xiàn)有客戶轉(zhuǎn)向家裝客戶需要一定的努力–金夫人現(xiàn)有的品牌形象和核心識(shí)別，延伸到家裝上具有一定的沖突，但是，能容易建立知名度和信任感用板子等級(jí)、地磚品牌和油漆的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)等等65用板子等級(jí)、地磚品牌和油漆的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)等等65金夫人應(yīng)定位于高端市場，綜合運(yùn)用競爭杠桿，通過“品牌戰(zhàn)”和“服務(wù)戰(zhàn)”迅速制勝研究表明，透明裝修是顧客的關(guān)鍵購買因素之一。因?yàn)檠b修中每種材料的質(zhì)量等次、規(guī)格品牌不一，價(jià)差很大，很多公司?！巴盗簱Q柱”，材料以次充好，以劣代優(yōu)，造成了近年來家裝業(yè)投訴一直居高不下打造品牌家裝企業(yè)必須系統(tǒng)整合門店、社區(qū)展示、樣板房和家具市場等關(guān)鍵接觸點(diǎn)，如在哈市紅旗家具城就匯集國內(nèi)二十余家頗具實(shí)力的裝飾公司家裝市場并沒有嚴(yán)格一致的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)質(zhì)量、施工質(zhì)量和環(huán)保質(zhì)量是優(yōu)秀家裝公司快速成長的重要驅(qū)動(dòng)，更是家裝市場重新洗牌的關(guān)鍵籌碼家裝市場顧客需求日益?zhèn)€性化，同時(shí)每戶結(jié)構(gòu)不同，家裝設(shè)計(jì)必須要量身定做；同時(shí)設(shè)計(jì)要體現(xiàn)居住生活的需要，個(gè)性化同時(shí)要人性化.可以考慮推出家裝白皮書或“陽光”報(bào)價(jià)系統(tǒng)1.與品牌材料供應(yīng)商建立的誠信聯(lián)盟.金夫人的推廣點(diǎn)可以考慮“做家裝黑洞的終結(jié)者”.在高檔社區(qū)內(nèi)進(jìn)行布點(diǎn)式擴(kuò)張.打造展示樣板間.在紅旗城或東方家園等裝飾市場設(shè)立門店.引入國際先進(jìn)的檢測標(biāo)準(zhǔn)與施工工藝，并確保室內(nèi)外環(huán)保質(zhì)量.金夫人可以定位為歐洲環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，成為哈市家裝質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的制定者.招聘優(yōu)秀設(shè)計(jì)師(可大打高薪、滬臺(tái)等概念)，并有效管理，考慮建立設(shè)計(jì)師俱樂部注1：一般的方法是讓施工隊(duì)隊(duì)長先繳數(shù)千元的質(zhì)量保證金，此后每做一個(gè)業(yè)務(wù)，公司還得要收取3%-5%押金，扣到近10萬元左右才不再扣。金夫人需要為家裝業(yè)務(wù)單元建立完善的管控體系施工工人和浪漫的設(shè)計(jì)管理有效把他們管起來，讓他們理體系，包括設(shè).優(yōu)化采購管理，減低裝飾材料供應(yīng)商的采購價(jià)格，并使.健全外包管理，嚴(yán)格限制施工隊(duì)亂搞增項(xiàng)和省工省時(shí)1.推進(jìn)集中采購，杜絕設(shè)計(jì)師、工長采購材料高低高低家裝業(yè)務(wù)家裝業(yè)務(wù)KSF技能/能力.金夫人婚紗攝影業(yè)務(wù)但不能“抽血太多”.家裝業(yè)務(wù)所要求的技.金夫人這一品牌可以強(qiáng)低考慮到家裝業(yè)務(wù)的復(fù)雜性，我們建議金夫人不要強(qiáng)低.急需有家裝經(jīng)營經(jīng)驗(yàn).可以考慮合資.并購一家有資質(zhì)的.考慮和國內(nèi)知名的家裝公.在縱向上，和國內(nèi)知名家2金夫人一旦決定進(jìn)入家裝行業(yè)，就要力爭做到哈2市數(shù)一數(shù)二(07-10)(05-06)(04-05)工作重點(diǎn)財(cái)務(wù)目標(biāo)(人民幣千萬元).擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)和提升市場.進(jìn)行系列并購活動(dòng).考慮進(jìn)入工程裝修市場入入20042010.初步建立完善的立體銷售利潤.進(jìn)行強(qiáng)有利潤.提升質(zhì)量水平和健全運(yùn)營.顯現(xiàn)短期業(yè)績.搭班子，建隊(duì)伍2004201020042010.如要合作/并購，完成相主要內(nèi)容的的單一細(xì)分市場提供婚紗攝影左右，年銷售額4000萬左右后勤人力財(cái)務(wù)門市攝影/美容成為戰(zhàn)略發(fā)展的“瓶頸”務(wù)組合之間創(chuàng)有為新業(yè)務(wù)發(fā)展預(yù)備“接口”組織管理在很大程度上仍然依靠“人治”，沒有充分的授權(quán)機(jī)制，無法為新業(yè)務(wù)發(fā)控和投資能力相、財(cái)務(wù)和人力資.金夫人高速增長的競爭優(yōu)勢必須基于以下條件–運(yùn)營系統(tǒng)要健全完善，并富有.金夫人高速增長的競爭優(yōu)勢必須基于以下條件–運(yùn)營系統(tǒng)要健全完善，并富有效率–引進(jìn)和培養(yǎng)一批高素質(zhì)職業(yè)經(jīng)理人–充分實(shí)現(xiàn)各企業(yè)/各業(yè)務(wù)間的協(xié).因此，要求組織架構(gòu)有以下特點(diǎn)：的職能設(shè)置、“扁平式”的管理層次和充分整合的組織結(jié)構(gòu).對于金夫人來說，快速增長就要求實(shí)施積極的外部擴(kuò)張/并購–積極進(jìn)行相關(guān)多元化，并在哈市做到數(shù)一數(shù)二–適當(dāng)以品牌為關(guān)鍵杠桿，進(jìn)行非相關(guān)多元化，尋求新的利潤增長點(diǎn)–嘗試采用兼并/加盟和直投等方式，進(jìn)軍外埠婚紗攝影市場.因此，現(xiàn)有組織架構(gòu)必須具有靈活性及可復(fù)制性，并為未來對新企業(yè)/業(yè)務(wù)的有效管理做好充分準(zhǔn)備在我們?yōu)榻鸱蛉诉M(jìn)行組織設(shè)計(jì)的過程，該戰(zhàn)略方向貫穿始終，并且是我們評估組織方案的基本標(biāo)準(zhǔn)在我們?yōu)榻鸱蛉诉M(jìn)行組織設(shè)計(jì)的過程，該戰(zhàn)略方向貫穿始終，并且是我們評估組織方案的基本標(biāo)準(zhǔn)(方向性/(效率性/(增值性/(方向性/(效率性/(增值性/業(yè)務(wù)協(xié)同/資源整合戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元(SBU)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元(SBU)務(wù)外埠拓展事/.總店.模范店.旗艦店.總樓.寫真門市.寫真攝影.寫真化妝.禮服出租.婚慶超市.婚慶服務(wù)部.品類管理.校長辦.系.教務(wù)處.學(xué)生管理處.市場部.后勤服務(wù).業(yè)務(wù)類部門.運(yùn)營類部門.招商部.運(yùn)營管理部模式示意管層SBU元，StrategicBusinessUnits.它是一項(xiàng)獨(dú)立業(yè)務(wù)或相關(guān)業(yè)務(wù)集合體.它有自己的競爭者和客戶群.它是利潤中心，負(fù)責(zé)人承擔(dān)策略執(zhí)行和利潤業(yè)績責(zé)關(guān)鍵的利潤驅(qū)動(dòng)因素適合于單一業(yè)務(wù)公司.但是，它相對于事業(yè)部制、控股公司等其他多業(yè)務(wù)合于金夫人戰(zhàn)略增.事實(shí)上，并不存在最好的組織模式，只有最適合的.選擇組織模式的關(guān)鍵決策因素是公司戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)習(xí)SBU織模式也許會(huì)發(fā)美工制作部禮服門市美工制作部禮服門市企劃科財(cái)務(wù)科人力資源科品類管理科婚慶服務(wù)科顧問委員會(huì)核心董事長總經(jīng)理及副總其他業(yè)務(wù)婚紗攝影禮服/其他業(yè)務(wù)婚紗攝影 示意矩陣式管理.公司總部負(fù)責(zé)直接管理婚紗攝影的經(jīng)營和日常運(yùn)營.其他業(yè)務(wù)單元或新業(yè)務(wù)中不設(shè)職能部門，僅僅有業(yè)務(wù)類部門和運(yùn)營類部門.總部的財(cái)務(wù)、人力資源、物資采購、技術(shù)管理以及營銷等對下屬各利潤中心實(shí)行矩陣式管理.如果某一業(yè)務(wù)發(fā)展很快，可以考慮就企劃等職能設(shè)一個(gè)專員高管層和總部職能中心增加銷售收入控制運(yùn)營成本優(yōu)化資產(chǎn)使用在新的組織結(jié)構(gòu)里，金夫人的各級(jí)組織將責(zé)任分明，扮演不同的角色高管層和總部職能中心增加銷售收入控制運(yùn)營成本優(yōu)化資產(chǎn)使用?確定公司戰(zhàn)略方向、經(jīng)營目標(biāo)，并分配資源?提供專業(yè)化的管理服務(wù)，幫助事業(yè)部改善經(jīng)營業(yè)績?創(chuàng)造共同的公司文化和價(jià)值觀?制定事業(yè)部策略?獲取和分配資源?協(xié)調(diào)事業(yè)部，業(yè)務(wù)部和運(yùn)營單位之間的活動(dòng)?為公司創(chuàng)造價(jià)值?實(shí)施事業(yè)部的經(jīng)營目標(biāo)?控制資源的使用?編制和改進(jìn)業(yè)務(wù)流程?最大限度地創(chuàng)造價(jià)值?建立協(xié)調(diào)機(jī)制?建立基礎(chǔ)設(shè)施有效配置有效配置增加投資回報(bào)和利潤加企業(yè)價(jià)值金夫人總部需要“核心價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)”為系列SBU組合帶來有效競爭力，成為驅(qū)動(dòng)金夫人快速發(fā)展的增長引擎資源整合管理輸出資源整合業(yè)務(wù)協(xié)同值最大化業(yè)務(wù)協(xié)同業(yè)務(wù)拓展優(yōu)勢共享源集團(tuán)總部與SBU的關(guān)系集團(tuán)總部與SBU的關(guān)系發(fā)展目標(biāo)發(fā)展目標(biāo)公司總部的組織方式可以采用三種模式集團(tuán)總部與SBU的關(guān)系集團(tuán)總部與SBU的關(guān)系發(fā)展目標(biāo)發(fā)展目標(biāo)集權(quán)程度.以財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行管理和考核.總部無業(yè)務(wù)管理部門.以戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行管理和考核，總部一般無具體業(yè)務(wù)管理部門.通過總部業(yè)務(wù)管理部門對下屬企業(yè)的日常經(jīng)營運(yùn)作進(jìn)行管理.投資回報(bào).通過投資業(yè)務(wù)組合的結(jié)構(gòu)優(yōu)化，追求公司價(jià)值最大化.公司組合的協(xié)調(diào)發(fā)展.投資業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略優(yōu)化和協(xié)調(diào).戰(zhàn)略協(xié)同效應(yīng)的培育.各子公司經(jīng)營行為的統(tǒng)一與優(yōu)化.公司整體協(xié)調(diào)成長.對行業(yè)成功因素的集中控制與管理.財(cái)務(wù)/控制戰(zhàn)略.財(cái)務(wù)/控制戰(zhàn)略.營銷/銷售.技術(shù)發(fā)展.財(cái)務(wù)控制..財(cái)務(wù)控制.企業(yè)并購管理手段管理手段.人力資源.新業(yè)務(wù)開發(fā) .人力資源.單一產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的運(yùn)作，但有地域局限性..單一產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的運(yùn)作，但有地域局限性.相關(guān)型或單一產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)應(yīng)用方式應(yīng)用方式作+總部組織機(jī)構(gòu)的管理金夫人目前業(yè)務(wù)單一，總部為高度集權(quán)的運(yùn)營導(dǎo)向型，但是部分部門的職能定位有待轉(zhuǎn)型，或能+總部組織機(jī)構(gòu)的管理力有待提高管管理模式功能和集分權(quán)總部功能定位核心功能.財(cái)務(wù)/資產(chǎn).戰(zhàn)略規(guī)劃.監(jiān)控/投資管理.收購、兼并.財(cái)務(wù)/資產(chǎn).戰(zhàn)略規(guī)劃/SBU戰(zhàn)略.戰(zhàn)略管控.收購、兼并.財(cái)務(wù)/資產(chǎn).戰(zhàn)略規(guī)劃/SBU戰(zhàn)略.監(jiān)控/投資管理重要功能+總部組織機(jī)構(gòu)的管理.人力資源.財(cái)務(wù)管理.人力資源.財(cái)務(wù)管理.營銷管理.技術(shù)管理..采購/物流+總部組織機(jī)構(gòu)的管理 (如行業(yè)服務(wù))(如家裝公司)總部治理結(jié)構(gòu)由董事長、執(zhí)行總經(jīng)理(CEO)、運(yùn)營副 (如行業(yè)服務(wù))(如家裝公司)?負(fù)責(zé)確定公司發(fā)展方向和投資方向?擁有對關(guān)鍵問題的最終決定權(quán)?確定對管理層的業(yè)績要求?直接對董事長負(fù)責(zé)?確定公司業(yè)務(wù)拓展策略?主要負(fù)責(zé)公司對外事務(wù)?負(fù)責(zé)提升整個(gè)公司的盈利能力和競爭優(yōu)勢?向執(zhí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)運(yùn)營副總?負(fù)責(zé)婚紗攝影、禮服和寫真的業(yè)務(wù)拓展?主要負(fù)責(zé)公司的內(nèi)部流程運(yùn)營和管理?向執(zhí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)?負(fù)責(zé)人力資源管理和后勤服務(wù)?直接向董事長負(fù)責(zé)?負(fù)責(zé)會(huì)計(jì)核算、財(cái)務(wù)管理和管理會(huì)計(jì)?負(fù)責(zé)本部運(yùn)營、管理、控制和經(jīng)營績效戰(zhàn)略業(yè)務(wù)?就本部的拓展策略、預(yù)算和人事安排提出建單元經(jīng)理議執(zhí)行委?包括以上各級(jí)負(fù)責(zé)人，每月/季/年召開員會(huì)?負(fù)責(zé)向董事長提交建議和執(zhí)行董事長下達(dá)的有關(guān)策略和經(jīng)營的指示?執(zhí)行委員會(huì)的決議要董事長審批結(jié)合戰(zhàn)略咨詢報(bào)告，我們建議金夫人總部在完善運(yùn)營導(dǎo)向能力的基礎(chǔ)上，隨著新業(yè)務(wù)的拓展，逐漸轉(zhuǎn)型為戰(zhàn)略導(dǎo)向(2007/1-(2005/1-(2004/1-.積聚資本運(yùn)營和戰(zhàn)略發(fā)展人務(wù)管的成.完善戰(zhàn)略管理能力，拓展新策略善管長的有效為啟金夫人的組織戰(zhàn)略決定組織，金夫人未來的組織模式會(huì)進(jìn)一步發(fā)生變化金夫人的組織機(jī)構(gòu)發(fā)展的不同階段示意優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，甚至是大規(guī)模重組優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，甚至是大規(guī)模重組…大，以團(tuán)隊(duì)管理權(quán)導(dǎo)，分化化管理，監(jiān)控體系完善業(yè)務(wù)單一，規(guī)模小，以創(chuàng)業(yè)者個(gè)人能力為主導(dǎo)，集權(quán)型組織起步期增長期成熟期平穩(wěn)期下一周期；再興金夫人組織的金夫人組織的長售營的直接管理，即從SBU模式轉(zhuǎn)向事業(yè)部制++為主要內(nèi)容附錄：關(guān)鍵戰(zhàn)略議題1深度營銷1品牌戰(zhàn)略1金夫人綱領(lǐng)1年度戰(zhàn)略計(jì)劃流程門店為主的渠道.基本上以門店為銷售渠道門店為主的渠道.基本上以門店為銷售渠道.主要是“坐店”銷售.全行業(yè)的銷售隊(duì)伍僅局限于門.全行業(yè)沒有以“客戶關(guān)系管理”為.全行業(yè)范圍內(nèi)沒有實(shí)行有區(qū)別.門店.專職銷售隊(duì)伍.私人客戶經(jīng)理.中介.呼叫中心.直郵.網(wǎng)上影樓交易""""""""""私人客戶經(jīng)理"""""心"""直郵"""""網(wǎng)上影樓不同的銷售渠道具有不同的功能和作用交易""""""""""私人客戶經(jīng)理"""""心"""直郵"""""網(wǎng)上影樓"專職銷售隊(duì)伍""心"""婚紗攝影行業(yè)的銷售渠道將面臨著一場變革專職銷售私人客戶經(jīng)理中介人員呼叫中心網(wǎng)上影樓O同時(shí)面向多個(gè)細(xì)分市場O在全行業(yè)范圍內(nèi)尚未存在O在全行業(yè)范圍內(nèi)尚未存在O部分公司開始嘗試，如重慶金夫人和南京寶貝天使O許多銷售渠道中之一，仍是渠道中的重要支柱O在哈周邊建立小規(guī)模的新型網(wǎng)點(diǎn)O門店會(huì)進(jìn)一步面向?qū)I(yè)的細(xì)分市場O將會(huì)是未來獲取新客戶的主要渠道O設(shè)立O為高價(jià)值客戶提供“一對一”的超值尊崇服務(wù)，為其主要聯(lián)絡(luò)人和流程負(fù)責(zé)人得新的高價(jià)值客戶.主要利用現(xiàn)有客戶、上游機(jī)構(gòu)和公司員工.要采取適當(dāng)?shù)募?lì)措施，如公司員工也象門市人員一樣得到獎(jiǎng)金.打進(jìn)：提供服務(wù).打出：銷售(客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫可獲得潛在客戶.主要是提供服務(wù)和信息，如套系/婚紗展示等.客戶可以通過網(wǎng)絡(luò)選擇，甚至下單.必須基于有效的客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫.必須針對非常具體的細(xì)分客戶群而推薦產(chǎn)品.同時(shí)，通過郵寄進(jìn)行有效的客戶關(guān)懷金夫人應(yīng)主動(dòng)變革，并成為主導(dǎo)者和行業(yè)標(biāo)桿，但必須謹(jǐn)慎決策建立專職銷售隊(duì)伍私人客戶經(jīng)理擴(kuò)大門店數(shù)量呼叫中心網(wǎng)上影樓直郵 .專注于銷售，并可快速組建.如果管理得力，可立即增加銷售額.向高價(jià)值客戶提供更加度身定制的服務(wù)，并使其倍受尊崇.更好地了解客戶的需求，交叉銷售.無固定成本.潛力很大，例如員工和現(xiàn)有的客..門店是穩(wěn)固及廣為接受的渠道.細(xì)分網(wǎng)點(diǎn)模式有著巨大潛力.可以考慮在哈周遍城市建立網(wǎng)點(diǎn).使打入客戶服務(wù)更有效率.積極地針對潛在目標(biāo)客戶.有效地進(jìn)行打出銷售.成本效益好.可不受時(shí)間地點(diǎn)限制.有很大的潛力.向潛在客戶發(fā)送郵件.向既有客戶發(fā)送客戶關(guān)懷.可既有客戶介紹新產(chǎn)品/服務(wù).遭到客戶反感.與門市的協(xié)調(diào).實(shí)際效果會(huì)由于在客戶信息數(shù)據(jù)庫及產(chǎn)品服務(wù)種類上的局限而受影響.較難控制服務(wù)質(zhì)量.投入太大.周期慢.通過電話建立信任會(huì)較困難.投入較大.不能定期維護(hù)和更新.哈客戶還不習(xí)慣.集中的客戶數(shù)據(jù)庫及客戶細(xì)分分析是成功的必要條件.成功率可能會(huì)較低低中高我們根據(jù)哈市和金夫人之現(xiàn)狀，對這些備選方案低中高 .通過擴(kuò)大門店數(shù)量.通過成