推銷學(xué)課件第2、3章

推銷學(xué)課件第2、3章課程內(nèi)容第一章推銷概述2第二章推銷要素4推銷員2推銷對象2推銷品第三章推銷溝通與禮儀4第四章推銷模式2第五章分析推銷環(huán)境第六章尋找顧客2第七章接近顧客2第八章推銷洽談4第九章排除顧客異議62第十一章推銷管理2參考書目[1]中國經(jīng)營報[2]銷售與市場、商界、市場營銷（人大資料）[3]中國營銷傳播網(wǎng)[4]喬.吉拉德推銷之神[5]原一平創(chuàng)造日本保險業(yè)推銷神話[6]克萊門特.斯通世界第一保險推銷員每一小組收集并講解一個推銷案例。第二章推銷要素基本內(nèi)容：推銷員—素質(zhì)與能力、推銷方格顧客—顧客心理與顧客方格推銷品重點(diǎn)難點(diǎn)：顧客需求、推銷方格和顧客方格推銷員的素質(zhì)、能力、職責(zé)第一節(jié)推銷員推銷員素質(zhì)能力的培養(yǎng)推銷員的職責(zé)推銷方格引例推銷員拜訪某跨國公司采購部門后得到一份下游客戶的“采購員談判技巧”，上寫：永遠(yuǎn)不要去喜歡一個推銷員要把推銷員當(dāng)作頭號敵人。永遠(yuǎn)不要接受第一次報價，讓推銷員乞求你，這將為我們提供更多機(jī)會。永遠(yuǎn)保持最低價記錄，并不斷要求降價，直道推銷員停止提供各種折扣。每當(dāng)推銷員的對手正在促銷時，你就問他：你們?yōu)槭裁床蛔龃黉N，并要求同等條件。永遠(yuǎn)記住這個口號：你賣我買，但我不是總是買你賣的。一、推銷員的應(yīng)有的素質(zhì)和能力0activeskillknowledge良好的個人素質(zhì)豐富的閱歷知識嫻熟的銷售技能討論：一個優(yōu)秀的銷售人員的特征有哪些？1、態(tài)度自信行動毅力自己補(bǔ)充

徐鶴寧錄像原一平2、知識討論：內(nèi)功很重要，有助于技能的發(fā)揮。推銷員應(yīng)具備廣博的知識和專業(yè)知識，那么有哪些專業(yè)知識呢？答案公司狀況產(chǎn)品知識競爭者和行業(yè)情況客戶的全面信息環(huán)境狀況法律知識3、技能觀察能力溝通能力交際能力自我控制能力創(chuàng)新應(yīng)變能力錄像：賣產(chǎn)品不如賣自己總結(jié)：頂尖推銷員的基本素質(zhì)和能力

個人態(tài)度能力個人儀表

積極的人生觀、自信、勇氣強(qiáng)烈的企圖心堅強(qiáng)的意志親和力語言表達(dá)能力社交能力敏銳的洞察力快捷的應(yīng)變力想象力儀表服飾言談舉止打招呼打吸煙、進(jìn)餐等。知識公司狀況產(chǎn)品知識競爭者的狀況客戶的全面信息行業(yè)狀況環(huán)境狀況引例：四種類型的銷售代表情景練習(xí)假如我是一個飲料公司的業(yè)務(wù)員，你是某大超市的采購經(jīng)理。觀察我怎樣向你推銷飲料信息收集員、產(chǎn)品講解員、問題解決員顧問型伙伴式銷售人員二、推銷人員的職責(zé)開發(fā)潛在顧客傳遞商品信息銷售企業(yè)產(chǎn)品提供多種服務(wù)反饋市場信息協(xié)調(diào)買賣關(guān)系與顧客建立聯(lián)系三、推銷方格理論推銷方格是研究推銷人員和顧客之間人際關(guān)系和買賣心態(tài)的理論，根據(jù)推銷員對銷售和對顧客的關(guān)心程度，可將推銷員分為以下幾種類型：1970

事不關(guān)己型顧客導(dǎo)向型強(qiáng)力推銷型推銷技術(shù)型解決問題導(dǎo)向型412350591591對顧客關(guān)心程度對產(chǎn)品關(guān)心程度推銷方格的意義掌握和運(yùn)用推銷方格理論，對于推銷員準(zhǔn)確分析自己的心理活動對工作的影響，克服缺點(diǎn)，提高推銷能力有積極的作用有利于推銷員準(zhǔn)確把握顧客的心理特征類型，有針對性地開展工作可以把握主動權(quán)，提高推銷效率案例1：做解決問題的推銷員第二節(jié)推銷對象：顧客

本章內(nèi)容：顧客需求顧客個性心理特征顧客類型顧客方格影響顧客購買的因素引例：

王永慶賣米1、大米加工技術(shù)落后，米糠沙粒石子多，揀出，這一額外服務(wù)深受歡迎。2、送米上門，記錄顧客家庭情況，米吃完時即送，發(fā)薪日收款3、倒米缸一、顧客需求1、馬斯洛需求層次理論:生理、安全、社交歸屬、尊重、自我實(shí)現(xiàn)。2、體驗(yàn)營銷理論3、顧客需求管理變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求、變負(fù)需求為正需求、變無需求為有需求、變下降需求為上升需求二、顧客個性心理特征個性傾向性需要動機(jī)興趣信念個性心理特征能力

氣質(zhì)性格買臺燈購買動機(jī):求實(shí)動機(jī)、求新動機(jī)、求廉動機(jī)、攀比動機(jī)、求奇動機(jī)三、顧客類型溫飽心理、安全心理、舒適心理、健身心理、求美心理、優(yōu)越心理、獲利心理、占有心理、浪漫心理、好奇心理、創(chuàng)造心理、發(fā)展心理、奉獻(xiàn)心理、恐懼心理顧客類型

團(tuán)體客戶和個體客戶

理智型VS感性型；粗線條型VS細(xì)節(jié)型；求同型VS求異型；追求型VS逃避型;成本型VS品質(zhì)型1、個體購買者特點(diǎn)：量少、頻率高、流動性大、屬非專家購買、受推銷宣傳影響大，情景型購買占一定比重。對策：找準(zhǔn)推銷對象。注意購買者、決策者與使用者的區(qū)別。（案例：辦公用品推銷員）2、組織購買者特點(diǎn)：量大、次少、專家購買、促銷宣傳影響小、影響決策的人多、屬理智型購買。對策：識別購買參與者及其影響。參與者包括使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者和采購者。顧客類型舉例理智型張先生，我看出您是一個比較有主見的人，您需要什么樣的產(chǎn)品，我相信您西里一定有數(shù)。我在這里只是站在一個客觀的立場來向您解釋一下我們的產(chǎn)品特點(diǎn)和能給您帶來哪些好處。當(dāng)我用十分鐘為您解說后，您一定有能力自行判斷什么樣的產(chǎn)品是您最好的選擇。感性型顧客缺乏主見——證實(shí)感情細(xì)膩：王小姐，您知道嗎，這個車型的車子特別舒適特別安全，減震系統(tǒng)特別好。所以您想像一下，您家里的老人、您的父母還有小孩，做這樣的車子一定非常合適。話語較多——多次聯(lián)系細(xì)節(jié)型顧客張先生，您知道嗎，我們這個房子設(shè)計的特別堅固，特別耐用，住上一百年都不成問題。這面墻一共用了1625塊磚，磚的燒制非常嚴(yán)格，質(zhì)量也非常好。求同型王小姐，您之前買過房子瑪？買過但除您為什么選擇購買那套房子那房子景觀很好我這個房子周圍環(huán)境也特別好追求型和逃避型王先生：我要高檔的車子，我要白色的車子，我要有天窗的車子，我要有ABS的車子汽車銷售員：我們的車子省油，我們的車子維修費(fèi)用低李小姐:我不要不是高檔的車子，我不要沒有天窗的車子，我不要沒有ABS的車子。汽車銷售員：我們這個車子維修費(fèi)用不高人性的基本內(nèi)容本質(zhì)希望愛與被愛，向往美滿生活；希望被關(guān)心、被尊重、被理解；希望聽到和看到美好的事物；不喜歡看到丑惡和殘缺、有同情心但不喜歡悲哀；有恐懼心理，不喜歡被威脅；喜歡親切、趣味，不喜歡枯燥乏味；喜歡平等的溝通不喜歡說教；對是非有自己判斷的標(biāo)準(zhǔn)，女性有深厚的母愛，男性感興趣漂亮的女性；關(guān)心自己的家人…….廣告，信、陳四、顧客方格理論根據(jù)顧客對購買的關(guān)心程度和對推銷人員的關(guān)心程度的不同，可將顧客的購買心態(tài)劃為以下幾種類型：

漠不關(guān)心型軟心腸型防衛(wèi)型干練型尋求答案型412350591591對推銷員關(guān)心程度對購買關(guān)心程度推銷方格與顧客方格的搭配

顧客類型推銷員類型漠不關(guān)心型（1，1）

軟心腸型（1，9）

干練型（5，5）

防衛(wèi)型（9，1）尋求答案型（9，9）解決問題型（9，9）

☆☆☆☆☆強(qiáng)力推銷型（9，1）□☆☆□□推銷技術(shù)型（5，5）□☆☆○□顧客導(dǎo)向型（1，9）○☆□○□事不關(guān)己型（1，1）○○○○○五、影響消費(fèi)者行為的因素

社會因素參照群體家庭角色和地位個人因素年齡與生命周期階段職業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況生活方式個性及自我觀念心理因素動機(jī)知覺學(xué)習(xí)信念和態(tài)度購買者文化亞文化社會階層文化因素1、文化因素文化亞文化社會階層

社會階層對購買行為的影響不同階層支出模式不同休閑活動上，社會階層從多方面影響個體行為信息接收和處理上不同購買方式上的不同 參照群體直接參照群體（成員）間接參照群體 家庭（最重要的）丈夫、妻子、影響者、購買者、使用者社會角色和地位社會因素2、社會因素

參照群體對消費(fèi)行為的影響人提供可供選擇的行為模式或生活方式影響人們的價值觀、審美觀、消費(fèi)偏好，引起效仿影響人們對產(chǎn)品花色、品種、品牌的看法，促使行為趨向一致相關(guān)群體示意圖間接參照群體次要群體首要群體個人家人朋友鄰里同事各種社會團(tuán)體各種協(xié)會各種學(xué)會俱樂部社會名流影視明星體育明星個人因素年齡和生命周期職業(yè)個性和自我觀念經(jīng)濟(jì)狀況活動興趣生活方式意見3、個人因素構(gòu)成感受性耐受性敏捷性可塑性興奮性傾向性特征類型

膽汁質(zhì)

低 高 快不靈活 較強(qiáng) 高不易控制 明顯外傾多血質(zhì) 低 高 快而靈活 強(qiáng) 高而外顯 外傾黏液質(zhì) 低 高 慢而穩(wěn) 弱 低不外露 內(nèi)傾抑郁質(zhì) 高 低 慢 較弱高而體驗(yàn)明顯內(nèi)傾深刻

4、心理因素心理因素影響行為選擇動機(jī)感覺學(xué)習(xí)信念和態(tài)度案例2：考慮他人所需準(zhǔn)確出擊庫爾曼接到一個:庫爾曼先生，我叫布朗，正準(zhǔn)備開一所培訓(xùn)推銷人員的學(xué)校，準(zhǔn)備下月開課。今天晚上，就在您住的那個飯店，我準(zhǔn)備了一個有幾百人開的會議。為此我付出了很大心血，所以真心希望您能去講幾句。除您之外，我還邀請了別的幾位，希望您的講話不超過十分鐘。其實(shí)，我對推銷頗有研究，不然也不會去辦培訓(xùn)學(xué)校。真誠地希望您來?？紤]他人所需準(zhǔn)確出擊庫爾曼先生，我叫懷特。布朗先生已經(jīng)把相關(guān)的事情跟您說了，也知道您忙，明天還要趕路，我就不羅嗦了，但我還是衷心希望您能抽出幾分鐘來，和我們待在一起。我知道您一向很關(guān)心年輕人。有了您的講話，我們年輕人會充滿勇氣，勇往直前，我們培訓(xùn)班也會有個良好的開端。其他幾位演講人我并不認(rèn)識，但我深信您比他們更好。您也有過年輕的時候，一定能理解我們多么希望得到您的支點(diǎn)。如果您能來，我們感激不盡。他根本不提自己什么，只說對方感興趣的，叫準(zhǔn)確出擊第三節(jié)推銷品

一、推銷品的內(nèi)涵

推銷品是推銷活動的客體。是指推銷人員向推銷對象推銷的各種有形和無形商品的總稱。包括商品、服務(wù)和觀念。

商品的推銷活動是對有形商品和無形商品的推廣過程，使推銷使用價值的過程，是向顧客實(shí)施服務(wù)的過程，是向顧客宣傳倡議一種新觀念的過程。

產(chǎn)品是提供給市場的可滿足某種需要和欲望的任何東西。整體產(chǎn)品包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品。推銷要分析顧客追求的基本效用和利益，滿足不同層次、不同類型顧客對外觀、形式、心理方面的追求，服務(wù)過程也是觀念宣傳的過程。（廣告：無形商品）

產(chǎn)品的五個層次

最基本的層次是核心利益(corebenefit)，即顧客真正需要的基本服務(wù)或利益。舉例如旅館－－休息與睡眠第二個層次，有形產(chǎn)品(basicproduct)，即產(chǎn)品的基本形式。包括品質(zhì)\特征\式樣\商標(biāo)\包裝.如旅館－－床，浴室，毛巾，衣柜，廁所等。（廣告：展示屬性、特征、式樣、商標(biāo)）第三個層次，期望產(chǎn)品(expectedproduct)，即購買者在購買產(chǎn)品時通常期望或默認(rèn)的一組屬性和條件。如旅館－－干凈的床，新的毛巾，清潔的廁所，相對安靜的環(huán)境。獲得滿意（廣告：留下深刻印象）第四個層次，附加產(chǎn)品(augmentedproduct)，即提供超過顧客期望的服務(wù)和利益，以便把公司的提供物與競爭者的提供物區(qū)別開來。如旅館－－電視機(jī)，網(wǎng)絡(luò)接口，鮮花，結(jié)帳快捷，美味的晚餐，優(yōu)良服務(wù)等。獲得驚奇和高興（體驗(yàn)營銷案例：宜家IKEA讓購買成為一種休閑旅行）第五個層次是潛在產(chǎn)品(potentialproduct)，即該產(chǎn)品在將來最終可能會實(shí)現(xiàn)的全部附加部分和轉(zhuǎn)換部分（產(chǎn)品將來的發(fā)展方向〕。如旅館－－全套家庭式旅館的出現(xiàn)二、產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量是形式產(chǎn)品之一，包括內(nèi)在質(zhì)量和外在質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量與實(shí)用性是兩個不同的概念，質(zhì)量是產(chǎn)品的內(nèi)在特性和價值。企業(yè)要注意質(zhì)量控制（奶粉）。實(shí)用性則是產(chǎn)品對顧客某種特殊需要的適應(yīng)性。（各類奶粉）洽談重點(diǎn)是產(chǎn)品的實(shí)用性，即使用價值，產(chǎn)品給顧客的利益。（討論：毛筆和鋼筆的特性和實(shí)用性）

三、推銷品的效用層次推銷品處在次要地位，重要的是推銷產(chǎn)品的使用價值觀念。推銷員不單純向顧客推銷商品，而應(yīng)借助于所推銷的產(chǎn)品設(shè)置合理的誘因，利用適當(dāng)?shù)沫h(huán)境，設(shè)法喚起顧客購買欲望。1、推銷人員必須自身認(rèn)識到產(chǎn)品的基本效用，也讓顧客認(rèn)識到產(chǎn)品的使用價值。(把產(chǎn)品的效用與顧客需求結(jié)合起來，產(chǎn)品有若干使用價值，顧客需求不同，介紹時要有所側(cè)重。廣告：車)2、向所有購買者推銷產(chǎn)品的使用價值觀念，包括經(jīng)銷商。3、推銷品能是顧客獲得某種益處，能向顧客提供解決所面臨問題的方法(解決方案)4、推銷品的使用價值觀念，同樣適用于無形商品。練習(xí)介紹產(chǎn)品兩人一組，課前推銷一個產(chǎn)品阿膠在我國有著很久遠(yuǎn)的歷史，距今已有兩千年的生產(chǎn)歷史，最早記載于《神農(nóng)本草經(jīng)》，被列為上品。根據(jù)很多古書的記載可知古代阿膠原料用牛皮、驢皮及其他多種動物皮類。皮膠為傳統(tǒng)中藥，有滋陰補(bǔ)血、安胎的功用;可治血虛、虛勞咳嗽、吐血，對虛勞貧血、肺瘺咯血、胎產(chǎn)崩漏等癥有良好療效。到唐代，人們逐漸發(fā)現(xiàn)用驢皮熬制阿膠，藥物功效更佳，遂改用驢皮，并沿用至今?，F(xiàn)在已將牛皮膠單列為一種藥材，即黃明膠，并且在我國的藥典中規(guī)定以驢皮熬制的膠為阿膠正品。阿膠的原產(chǎn)地是山東“東阿，代表產(chǎn)品是“?！弊峙坪汀皷|阿鎮(zhèn)”牌阿膠，1947年以后東阿縣的銅城鎮(zhèn)成為東阿縣駐地，也是東膠集團(tuán)所在地，東阿集團(tuán)是目前中國最大的阿膠生產(chǎn)企業(yè)。

復(fù)習(xí)思考題簡述推銷員的職責(zé)、素質(zhì)和能力顧客需求層次論舉例說明顧客個性心理特征和典型的顧客類型論述推銷方格和顧客方格的內(nèi)容怎樣理解整體產(chǎn)品？

本章作業(yè)作業(yè)1、選一樣自己熟悉的產(chǎn)品，寫一段推銷說辭，介紹該產(chǎn)品作業(yè)2、網(wǎng)上搜尋通訊設(shè)備、汽車、醫(yī)藥三個行業(yè)招聘銷售人員方面的相關(guān)要求，對招募的推銷員做哪些培訓(xùn)？歸納出目前企業(yè)對推銷員的基本要求和行業(yè)特殊要求。第3章推銷溝通和禮儀基本內(nèi)容：推銷溝通及其方式推銷形象推銷禮儀：儀表、服飾、言談、舉止、身體語言、會面、名片、宴請、饋贈、打、其他重點(diǎn)難點(diǎn)：溝通方式模型第一節(jié)溝通語言溝通形體溝通引例：做什么樣的推銷員在一次示范表演后，世界著名推銷員齊格勒按約定時間訪問一位顧客。這位主婦說必須等她丈夫回來后商量才能作決定。為了使她買下這套400美元的成套鍋，齊格勒與主婦進(jìn)行了如下對話齊：想問一下你丈夫什么時候帶著食品回家？主婦：這是什么意思？齊：你丈夫買菜嘛？主婦：我丈夫是不會做這種事情的齊：那么誰做這樣的事情呢？主婦：是我。齊：平時都是你買嗎主婦：是的。齊：是嗎，食品仍然很貴吧主婦：是的，很貴。齊：食品很貴，你們家每星期要花20到25美元購買食品吧。0主婦：（吃驚的）你說20到25美元，開玩笑吧，你是說120到125美元吧？齊：咦，你實(shí)說25美元以上嗎？主婦：你大概沒有買過食品之類的東西吧。齊：那么，一星期花50美元，不是太大的數(shù)字吧主婦：那還差不多。齊：夫人，如果事情是這樣的話，你每星期買食品花50美元，一年按50個星期計算，一年花在食品上的總額是2500美元?？墒欠蛉藙偛耪f您結(jié)婚20年了，20年那就是50000美元。因此，你丈夫在購買食品上撥給你5萬美元，而且把事情都交給你辦了，說明對你的信賴。我不是一個不體諒人的人。夫人，你那50000美元的食品現(xiàn)在還有多少？哪怕是100美元的食品也好，拿出來讓我看看。0主婦：哎呀，拿不出來，錢都花光了。（兩人都笑了）齊：夫人，，你的丈夫花了50000美元讓你買各種食品，你如果考慮一下，為了把這50000美元的食品原料做成最好的最經(jīng)濟(jì)的飯菜，對于你僅僅投資400美元這件事，你的丈夫就不會不信任你………你的丈夫?qū)ε笥颜f，把你選為結(jié)婚對象的理由之一，就是非常欣賞你的判斷力，夫人，你的丈夫是信賴你的，鍋是給他做飯用的，而且這也花不了多少錢，他會相信你的判斷，完全讓你做主的。主婦笑了。這筆生意成交了。一、推銷溝通的概念、種類１、溝通的概念：溝通是傳遞和領(lǐng)會推銷員與購買者之間口頭、形體信息的行為。２、形體溝通：

距離、面部表情、眼神、體姿３、語言溝通：

提問、

傾聽、表述信息錄像：金正昆講溝通——尊重為本、善于表達(dá)、符合規(guī)范顧客1、距離0親密區(qū)私人區(qū)域社交區(qū)域公共區(qū)域推銷員2、詢問詢問客戶需求

案例：老太太買梨游戲：一幅畫開方式、封閉式問題對方的回答將向你透露事實(shí)、興趣、主意、需求等信息而這正是你需要用來決定在陳述中應(yīng)從哪個角度、哪個方向去采取行動所必不可少的。研究表明：每一成功的推銷大約要用33分鐘，問13個問題，討論7個產(chǎn)品特性、強(qiáng)調(diào)個顧客既得利益。老練的推銷員運(yùn)用邏輯的策略通過一系列提問讓顧客回答，最后的結(jié)論就是購買商品。提問的技巧站在顧客立場避免敏感性問題--六不問通俗易懂方式多樣。開放性問題、封閉性問題、兩難性問題、求教性問題善用同情心善用贊美（因人而異、真誠、具體、及時）3、聆聽的技巧集中精力，專心不打斷顧客謹(jǐn)慎反駁及時歸納客戶觀點(diǎn)技巧：視線、身體前傾、微笑點(diǎn)頭、記錄、插話禮貌聆聽：要善于聽買主說話

聆聽技巧的三大要素游戲：折紙。1、用心聽；2、聽出關(guān)聯(lián)；3、聽出感覺。在教室里，打盹的總是學(xué)生，從不是老師。聽是一種技能，洗耳恭聽，聽出弦外之音，聽出顧客的真實(shí)需求。聽的一個好處是能讓他感到你沒有向他施加壓力，他們會覺得你是在盡力了解他們的各種問題，既可增強(qiáng)他們對你的信心，又可解除其緊張情緒。聽時注意談話者的神態(tài)表情等非語言信息。4、與不同風(fēng)格顧客的溝通和藹型表現(xiàn)型分析型支配型高社交性，以人為主低社交性，以事為主果斷

內(nèi)聯(lián)第二節(jié)推銷禮儀儀容美儀表美儀態(tài)美一、推銷禮儀的重要性有利于提高個人素質(zhì)有利于建立良好的人際溝通有利于不提升組織形象二、推銷員的第一印象服飾整潔，儀表端莊舉止文明態(tài)度誠懇尊敬顧客為顧客著想三、儀容的修飾要求整潔自然整體感突出重點(diǎn)修飾要與環(huán)境氣氛統(tǒng)一內(nèi)容：頭發(fā)、胡須、鼻、口、手

儀容美

美容化妝對于儀容美有畫龍點(diǎn)睛的作用。同時化妝也是社交活動中相互尊重的一種表現(xiàn)?；瘖y的基本方法：了解化妝的基本要求和基本程序；保護(hù)好自己的皮膚；認(rèn)識皮膚與皮膚的護(hù)理；護(hù)發(fā)與美發(fā)；發(fā)型設(shè)計要與臉型、體型、季節(jié)、年齡、職業(yè)、氣質(zhì)等因素相適應(yīng)，體現(xiàn)和諧的整體美。

錄像：怎樣化妝

儀表美儀表：是指人的外表。包括人的容貌、服飾、姿態(tài)、風(fēng)度等方面。儀表是一個人的精神面貌、內(nèi)在素質(zhì)的外在表現(xiàn)。儀表美是一個綜合概念，包含三個層次的含義：其一，儀表美是指人的容貌、形體、體態(tài)等的協(xié)調(diào)優(yōu)美。其二，儀表美是指經(jīng)過修飾打扮以及后天環(huán)境的影響形成的美。其三，儀表美是一個人純樸高尚的內(nèi)心世界和蓬勃向上的生命活力的外在體現(xiàn)，這是儀表美的本質(zhì)。注重儀表美的意義：其一，可以給人留下良好的第一印象；其二，是自尊自愛的需要；其三，是尊重他人的要求；其四，是企業(yè)商務(wù)活動的需要。儀表美的基本要求：其一，追求秀外慧中；其二，強(qiáng)調(diào)整體效果；其三，講究個人衛(wèi)生。四、推銷員的儀表強(qiáng)調(diào)著裝的意義著裝TOP原則（變化、目的、適應(yīng)）男士著裝女士著裝

儀表服飾

精干的外表，得體的服飾會給人以良好的第一印象，對你的推銷活動將產(chǎn)生重大影響。首先，推銷員應(yīng)注重自身的整潔狀況和衛(wèi)生習(xí)慣。一般來說，推銷員穿白襯衣，打領(lǐng)帶，配深色西裝，穿黑色皮鞋為宜。要注意服裝的整潔，應(yīng)經(jīng)常修理自己的胡須、頭發(fā)、指甲，給人以精神飽滿的感覺，不能邋邋遢遢，不修邊幅。其次，服飾要得體，應(yīng)與推銷對象的服飾方式基本吻合，因人、因地、因事而定，如果一名推銷員西裝筆挺，皮鞋锃亮，珠光寶氣地去走訪農(nóng)戶推銷飼料，那無疑是自尋絕路。錄像：怎樣著裝B2

男士著西裝的禮儀西裝的選擇：著重關(guān)注其面料、色彩、圖案、款式、造型、尺寸、做工七個方面的細(xì)節(jié)。西裝的穿法：應(yīng)特別注意七個方面的問題，即要拆除商標(biāo)（禮袖上的）、熨湯平整、扣好鈕扣，不卷不挽，慎穿毛衫，巧配內(nèi)衣，少裝東西。西裝的搭配：襯衫、領(lǐng)帶、鞋襪、公文包。職業(yè)男士的著裝

男士著裝相關(guān)事項(xiàng)男士著裝相關(guān)事項(xiàng)：

1、

符合三色原則

全身服裝顏色不能超過三大色系（首先藍(lán)色，次選灰色，再選黑色）。

2、

三一定律

襪子、腰帶、公文包三件顏色相同。3、

三大禁忌a)

袖上不能帶標(biāo)簽；b)

襪子不能是尼龍襪；c)

不穿白色襪子，襪子顏色要和皮鞋顏色一致；黑色西裝絕對不能和白色襪子搭配。職業(yè)女士的著裝職業(yè)女士著裙裝注意事項(xiàng)

1絕對不能在商務(wù)場合穿黑色皮裙；2不光腿；3襪子上不能有洞；4套裙不能配便鞋；5穿涼鞋不要穿襪子；6正式場合要穿正式?jīng)鲂安宦赌_趾，后不露腳跟；7不能出現(xiàn)三截腿——裙子一截、腿一截、襪子一截；8不能拿健美褲充當(dāng)襪子；9不能將長筒襪卷曲一截。我們可以把商務(wù)女士著裝概括為：西裝套裙、制式皮鞋、高筒肉色絲襪。

職場著裝六不準(zhǔn)

1、

過分雜亂

2、

過分鮮艷

3、

不能裸露太多

4、

過分透視

5、

過分短小

6、

過分緊身

五、推銷員的儀態(tài)走姿坐姿站姿微笑

儀態(tài)美儀態(tài)：是指人在行為中的舉止談吐。儀態(tài)美的基本要求：站有站相、坐有坐相、舉止端莊穩(wěn)重、落落大方、自然優(yōu)美、彬彬有禮。儀態(tài)的種類：站姿、坐姿、步態(tài)、動作、表情。

感情的表達(dá)＝７％語言＋３８％聲音＋５５％表情言談舉止首先，語言要正規(guī)、要文明、要禮貌。通過加強(qiáng)自身的語言訓(xùn)練，提高表達(dá)水平，掌握談話藝術(shù)，如發(fā)音準(zhǔn)確，條理清楚，有理有據(jù)，富有熱情，注意語音、語調(diào)、語速、停頓，還要注意語言的規(guī)范，盡量避免使用俚語和口頭語。在同顧客談話時，切忌隨意挖苦諷刺別人，攻擊競爭對手；與顧客爭辯；占用客戶過多的時間；開粗俗的玩笑。其次，在行為舉止方面要注意坐、站、行、微笑、手勢，養(yǎng)成良好的習(xí)慣，如眼神、面部表情、坐立的姿勢等，要克服一些個人痼癖，任何神經(jīng)質(zhì)的小動作、習(xí)慣和舉止都會引起顧客的反感。

例：女士上下車的儀態(tài)

女士上下車的儀態(tài)六、具體活動中的禮儀介紹稱呼名片握手交談中的禮儀售后禮儀現(xiàn)代社會中，受到良好教育并且能在事業(yè)生活中表現(xiàn)出良好的個性的人，一定會受到人們的歡迎，總的來說，他們具有以下十大特征：一、守時

二、談吐有節(jié)

三、態(tài)度和藹

四、語氣中肯

五、交談技巧

六、不自傲

七、信守諾言

八、關(guān)懷他人

九、大度

十、富有同情心

。

總原則：尊重為本（錄像）A1B1

推銷禮儀的原則律己。禮儀規(guī)范由對待個人的要求和對待他人的做法兩大部分構(gòu)成。對待個人的要求，是禮儀的基礎(chǔ)和出發(fā)點(diǎn)。學(xué)習(xí)、應(yīng)用禮儀，最重要的就是要自我要求、自我約束、自我控制、自我對照、自我反省、自我檢點(diǎn)。敬人。在禮儀中，有關(guān)對待他人的做法，比對待個人的要求更重要，這一部分實(shí)際上就是禮儀的重點(diǎn)和核心。而對待他人的諸多做法中最要緊的一條，就是要敬人之心常存，處處不可失敬于人，不可傷害他人的尊嚴(yán)，更不能侮辱對方的人格。掌握了這一點(diǎn)，就等于掌握了禮儀的靈魂。真誠。在人際交往中運(yùn)用禮儀時，務(wù)必誠實(shí)無欺，言行一致，表里如一。只有如此，自己在運(yùn)用禮儀時所表現(xiàn)出來的對交往對象的尊敬與友好，才會更好地被對方理解并接受。寬容。要求人們在交際活動中運(yùn)用禮儀時，既要嚴(yán)于律己，更要寬以待人。要多容忍他人，多體諒他人，多理解他人，千萬不要求全責(zé)備，斤斤計較，過分苛求，咄咄逼人。平等。在禮儀的核心點(diǎn)，即尊重交往對象、以禮相待這一點(diǎn)