本科現(xiàn)代推薦學課程標準

(本科）現(xiàn)代推薦學課程標準(本科）現(xiàn)代推薦學課程標準(本科）現(xiàn)代推薦學課程標準《現(xiàn)代推銷學》課程標準課程名稱：現(xiàn)代推銷學適用專業(yè)：市場營銷教學模式：“教學”、“實踐”一體化教學第一部分課程的性質(zhì)和基本理念一、課程的性質(zhì)推銷的歷史十分悠久，是一種古老而又普遍的經(jīng)濟現(xiàn)象，推銷伴隨著商品的產(chǎn)生而產(chǎn)生，并伴隨著商品的發(fā)展而發(fā)展，商品生產(chǎn)越發(fā)達，推銷就越為重要。但是隨著商品經(jīng)濟和科學技術(shù)的不斷發(fā)展以及社會的不斷進步，推銷活動又被注入新的內(nèi)容和方式，煥發(fā)出新的生機與活力。推銷既是一門科學也是一種藝術(shù)，需要推銷人員巧妙地融知識、天賦和才干于一身，在推銷過程中靈活運用各種推銷技術(shù)與手段。據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計，世界上90%以上的巨富是從推銷員做起的。很多大公司的高層管理人員也都曾有過做為推銷員的經(jīng)歷。推銷工作前程遠大且報酬豐厚，吸引了無數(shù)年輕人從事推銷工作，形成一支浩浩蕩蕩的推銷大軍?，F(xiàn)代推銷理論與技巧是一門實踐性很強的課程，也是市場營銷專業(yè)重要的核心專業(yè)課之一。本課程以推銷工作過程為主線，系統(tǒng)介紹推銷的基本理論和基本策略技巧，在教學過程中注重對學生推銷技能的培養(yǎng)。二、課程的基本理念1.本課程教學中，應堅持理論聯(lián)系實際、知識與能力兼顧、學以致用的原則，注重應用，以培養(yǎng)職業(yè)技能為重點。2.根據(jù)現(xiàn)今社會對大學生職業(yè)應用能力的迫切要求，擯棄以前的單純傳授知識的教學方法，圍繞培養(yǎng)學生的職業(yè)能力為目標，實現(xiàn)以“學以致用”為主的教學方式，注重培養(yǎng)學生的專業(yè)思維能力和專業(yè)實踐能力。三、課程的設計思路為適應社會經(jīng)濟環(huán)境變革和培養(yǎng)現(xiàn)代企業(yè)所需推銷人才的需要，作者在總結(jié)和整理長期從事市場營銷和現(xiàn)代推銷實踐工作與教學所積累的經(jīng)驗基礎上，廣泛吸收和消化了國際上先進教材的內(nèi)容和方法，構(gòu)建了本課程和教材的結(jié)構(gòu)，收集和整理了來自于推銷實踐第一線的許多資料，最終編著完成本書。本書在編寫中特別注意體現(xiàn)以下特色：1.實踐性為了讓讀者對系統(tǒng)知識能夠?qū)崿F(xiàn)由理解轉(zhuǎn)變?yōu)檫\用，每章開頭配有引導案例，在每章中間以“課堂案例”及“推銷實踐”的形式穿插介紹了許多成功的推銷案例。此外，每章末尾都有配套實訓項目環(huán)節(jié)，以該章具體內(nèi)容為背景設計的推銷過程的實訓演練。作者希望通過這些材料引導學生將推銷理論應用于推銷的實踐。2.可操作性推銷學本身是實踐性非常強的學科，僅僅理解推銷理論，無法轉(zhuǎn)變?yōu)橥其N實踐的能力。本書在“案例+實訓”的基礎上，每章都設立了與推銷過程對應的實訓環(huán)節(jié)，如“接近顧客實訓”、“推銷洽談的實訓”及“處理顧客異議的實訓”等，具有很強的操作性。提供了不僅要求學生利用理論，而且更需要掌握和運用技能技巧才能解決的分析性問題。通過這些技能題和實訓的訓練，培養(yǎng)學生分析和解決實際問題的能力。3.適用性本書在結(jié)構(gòu)安排和內(nèi)容組織等方面都吸收和借鑒了國內(nèi)外規(guī)范的教材編寫做法，同時，在內(nèi)容選取方面又主要選擇了適應中國市場和企業(yè)的實際案例。本書所引用的案例既具有典型性，體現(xiàn)了某種理論的指導作用，又具有廣泛的可借鑒性。第二部分課程目標通過本課程的學習，要讓學生掌握推銷的基本理論和基本策略技巧，重點培養(yǎng)學生的專業(yè)意識和職業(yè)素質(zhì)，使學生具備推銷技能，在就業(yè)時能夠迅速適應推銷工作，成為合格的推銷人員并為今后的職業(yè)發(fā)展奠定良好的基礎。第三部分課程內(nèi)容與要求第一章現(xiàn)代推銷概述1．本章要點推銷的概念；推銷的主要職能和特點；推銷應遵循的原則；推銷過程包括哪些階段。2．技能培養(yǎng)目標把握推銷應遵循的原則；明確推銷過程包括哪些階段；樹立現(xiàn)代推銷觀念，培養(yǎng)自身推銷能力。第二章推銷人員1．本章要點推銷人員的職責；推銷人員應具備的素質(zhì)與能力；推銷禮儀。2．技能培養(yǎng)目標掌握常見的推銷禮儀，提高推銷職業(yè)素質(zhì)與能力。第三章推銷環(huán)境1．本章要點宏觀推銷環(huán)境、微觀推銷環(huán)境、推銷環(huán)境分析的主要方法。2．技能培養(yǎng)目標掌握推銷宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境的主要內(nèi)容；把握推銷環(huán)境分析的主要方法。第四章顧客心理與推銷模式1．本章要點愛達模式、迪伯達模式、埃德帕模式和費比模式的內(nèi)涵。2．技能培養(yǎng)目標能靈活運用推銷模式。第五章尋找準顧客1．本章要點準顧客的含義和類型；準顧客所應具備的基本條件；獲取準顧客信息的途徑。2．技能培養(yǎng)目標掌握尋找顧客和審查顧客資格的方法。第六章約見和接近顧客1．本章要點接近準備的內(nèi)容；接近顧客的方法。2．技能培養(yǎng)目標了解接近準備的內(nèi)容，明確約見顧客應確定對象、事由和時間；掌握接近顧客的方法。第七章推銷洽談1．本章要點推銷洽談的目標與原則；推銷洽談的具體程序；推銷洽談的各種技巧。2．技能培養(yǎng)目標明確推銷洽談的幾種基本技能；學會推銷洽談的具體程序；掌握推銷洽談的各種技巧。第八章處理顧客異議1．本章要點顧客異議產(chǎn)生的原因、類型及成因；處理顧客異議的原則、策略和方法。2．技能培養(yǎng)目標了解顧客異議產(chǎn)生的原因、類型及成因；掌握處理顧客異議的原則、策略和方法。第九章推銷成交1．本章要點成交的信號；成交的基本策略與方法。2．技能培養(yǎng)目標準確領(lǐng)會各種成交信號；懂得成交的基本策略，熟悉各種成交方法，掌握成交后與顧客保持聯(lián)系的各種技巧。第十章推銷管理1．本章要點推銷人員的管理。2．技能培養(yǎng)目標能熟知推銷人員績效考評的標準；掌握推銷人員績效考評的過程；提高自身的工作績效能力。第四部分實施建議一、學時分配教學內(nèi)容與學時分配序號教學內(nèi)容時數(shù)分配備注（重難點）1第一章推銷概述4推銷的主要職能和特點、推銷應遵循的原則2第二章推銷人員6推銷人員應具備的禮儀3第三章推銷環(huán)境4推銷環(huán)境分析的方法4第四章顧客心理與推銷模式2推銷模式5第五章尋找準顧客4尋找顧客方法6第六章約見與接近顧客4接近顧客的方法7第七章推銷洽談4推銷洽談的策略與方法8第八章處理顧客異議4顧客異議的根源、處理顧客異議的方法9第九章推銷成交4成交的信號、成交的策略10第十章推銷管理6推銷人員的管理11習題課6總學時4848二、教學方法與手段本課程的理論和實踐結(jié)合緊密，所以在教學方法上結(jié)合理論講授、案例分析、情景模擬、實踐、調(diào)研和課堂討論等多種教學方式。1．本課程的教學要緊密結(jié)合高等教育的特點，按照“理論必須、夠用”的原則，以“應用”為主，在了解學生情況的基礎上。采取靈活的教學方法，發(fā)揮教與學兩方面的積極性，激發(fā)學生的主動性，提高教學質(zhì)量和教學水平。2．重點強化實踐環(huán)節(jié)，以學生為本，充分調(diào)動學生參與實踐活動，通過自主創(chuàng)業(yè)和實踐實訓，真正把所學知識付諸實踐，并在實踐中發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，讓學生達到活學活用，在此過程中教師要注意鼓勵和引導。3．要培養(yǎng)學生獨立學習的習慣，通過討論、分析、調(diào)研來鼓勵學生深入思考，努力提高學生的自學能力和創(chuàng)新精神。4．鼓勵學生以小組的形式參與實訓與實踐，培養(yǎng)學生之間的團結(jié)協(xié)作精神，培養(yǎng)學生發(fā)現(xiàn)問題，思考問題與解決問題的能力。三、課程考核方法

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