課程顧問(wèn)咨詢流程及參考話術(shù)

咨流程●破定義：打破僵，建立和拉近系注意：破冰只是在第一，貫穿了售流程的始，特別是在價(jià)以后，仍需再次破.不同階段不同層，不同方法破冰。第一印象很要方法：1。真誠(chéng)的贊美（注意要憑有據(jù))2.尋找共同點(diǎn)3盡可能貼近方的表達(dá)方（語(yǔ)音、速、語(yǔ)調(diào)和達(dá)習(xí)慣等4同理心：憂所憂，感其感，替對(duì)難受等5投其所好6聊熱點(diǎn)新聞信息7激對(duì)方,點(diǎn)破客戶痛或者通過(guò)引讓客戶自己得自己做不對(duì)8.適度的請(qǐng)教對(duì)方。前提在教育以外領(lǐng)域。9適當(dāng)?shù)耐嘎都旱男畔?準(zhǔn)備：形象服或職業(yè)裝持著裝干凈整干凈白色襪子，飾品不夸張精神狀態(tài)：情主動(dòng)，自親切，微物品：名片測(cè)試賬號(hào)，同,報(bào)價(jià)單，推薦單、課程介等咨詢室：干整潔，電腦常

步驟:1.客戶到訪后在臺(tái)簽到,前臺(tái)cc2.2鐘內(nèi)出現(xiàn)在戶面前，微,握，自我介紹媽您好，我是和您預(yù)約師，歡迎來(lái)智適應(yīng)教育我先帶您觀一下我們的校區(qū)”●觀區(qū)目的：建立初的融入感和品信任感，消除陌生方法:代入法（假設(shè)孩子已經(jīng)在區(qū)學(xué)習(xí))參考話術(shù):：*＊媽,過(guò)來(lái)還方便嗎?家長(zhǎng)：還可,這里還蠻好找的但也走了鐘。：恩一次來(lái)路線可還不熟悉先帶您看一下我們等候區(qū)果孩子在這里上，家長(zhǎng)可在里等孩子課,是開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)地方，您可及時(shí)了解孩子這里的進(jìn)步?jīng)r。旁邊圖書角，家如果還沒(méi)到,者孩子來(lái)的早,可以在這里找他們喜歡書籍和樂(lè)趣這里是孩子課的教,每個(gè)班8個(gè)以的學(xué)生，我采取線上線相結(jié)合的學(xué)方式，每學(xué)生的學(xué)習(xí)內(nèi)容是個(gè)性化的所以也是1對(duì)1的。這里是老師辦公室，孩學(xué)習(xí)上遇任何問(wèn)題都以在這里找老師解答。＊*媽媽看一下這是們的照片，這里是優(yōu)學(xué)員的照片經(jīng)過(guò)在智適應(yīng)的學(xué)，成績(jī)已經(jīng)了明顯的升,果＊＊在這學(xué)習(xí)，相信的照片也可以為優(yōu)秀學(xué)員的一個(gè).＊*可以到校區(qū)來(lái)作業(yè)，還老師輔導(dǎo)哦。這里咨詢室，您坐,我?guī)湍顾?。如果爸爸和孩都?要忘記和他們互動(dòng)

：＊＊一就是特別有性的，平除了學(xué)習(xí)，有什么愛(ài)好什么喜歡這個(gè)學(xué)生：喜歡籃球,還有漫畫。很不錯(cuò)呢,籃球能鍛身體經(jīng)常打籃,還能長(zhǎng)高呢.漫畫也是個(gè)很有意義愛(ài)好.這些愛(ài)好，長(zhǎng)支持嗎？爸爸：他喜就盡量支持，就是沒(méi)多時(shí)間，現(xiàn)課程多作業(yè)也多?！裥枨笸诰颍W(xué)習(xí)理念溝通需求的定義：戶目前的現(xiàn)狀未來(lái)的期望之間的距。注意事項(xiàng)：斗式提問(wèn);注意傾聽(tīng)的巧，不要打客戶，不辯，認(rèn)真聆，必要時(shí)做出記錄；客戶給出信后要有反饋不了解，不定的信息去，不要預(yù)立場(chǎng)；在沒(méi)有了解真正的需求前不要報(bào)；多用“我理，我明白…但是.。.隨時(shí)注意客反饋，適時(shí)整策略;父母同來(lái)的，不要忽略何一方,尤其是孩子;參考話術(shù)：是我的名片可以給我的名片嗎？（交換名片,并幫生和家長(zhǎng)倒，坐定)ＣＣ：歡迎＊和家長(zhǎng)一到智適應(yīng)驗(yàn)最先進(jìn)的工智能，在試之前，我需要詳細(xì)解一下前的學(xué)習(xí)情況以便給他些針對(duì)性的案。之

前在電話里解到*目前是初二上次考試分是500分（滿分700)，數(shù)學(xué)和英語(yǔ)揮的不太好是吧？學(xué)生:是，感覺(jué)沒(méi)好，沒(méi)有之的成績(jī)好前的成績(jī)是么樣的呢學(xué)生：之前學(xué)會(huì)好一點(diǎn)１００分右，英語(yǔ)直不怎么，86分，總體在班級(jí)中等吧。這次為什么有發(fā)揮好？家長(zhǎng)：我上,時(shí)間，下班看他作業(yè)寫沒(méi)有，有題的我也幫了，現(xiàn)在初中生題目跟以前不一樣.：爸爸，現(xiàn)在中學(xué)生的學(xué)習(xí)容確實(shí)很難甚至還有綱的部分，其是數(shù),在二就要學(xué)初三的知識(shí)，連奧數(shù)不再加分了英語(yǔ)從小學(xué)就開(kāi)始學(xué)三還要考口語(yǔ)和力些都跟以前不一樣平時(shí)工作忙，可能對(duì)在的中考情不太了解對(duì)于孩子目的狀況您跟老師溝通過(guò)嗎？家長(zhǎng)問(wèn)老師,老師就說(shuō)讓他課認(rèn)真聽(tīng)講認(rèn)真做,他的基礎(chǔ)識(shí)不牢固.：對(duì)于師的這種反，家長(zhǎng)您是么看的呢家長(zhǎng)：老師么說(shuō)，我也困惑，孩也很努力，是成績(jī)卻不理想,還給他在老辦的補(bǔ)習(xí)班名了.爸爸,您對(duì)孩子的教還是很重啊，也對(duì)孩的未來(lái)發(fā)責(zé)任也很努力。個(gè)補(bǔ)習(xí)班有個(gè)人呢?學(xué)了多?時(shí)選擇的原是什么？家長(zhǎng)個(gè)孩子分都是他們同學(xué)就是因?yàn)樗麄兝蠋熂恨k的,

而且很多同都去在那上，我就也了。去年年報(bào)的快半年了吧：那孩子報(bào)以來(lái)成績(jī)提了多少呢?家長(zhǎng):剛不是說(shuō)了嗎這次考試績(jī)并不好.：還是學(xué)校老師上，應(yīng)該*的情況很了吧？**時(shí)跟老師溝通的多嗎？在堂的表現(xiàn)怎樣？會(huì)主提問(wèn)嗎？家長(zhǎng)時(shí)老師上完就去辦公了堂上也會(huì)聽(tīng)是很少主動(dòng)提問(wèn)或者回答問(wèn)題老師就說(shuō)他基礎(chǔ)很薄，讓他多做習(xí).：那老讓孩子做多練習(xí)?他的怎么樣家長(zhǎng)：讓我做一些參考習(xí)，所以天做練習(xí)都10多.辛苦啊我聽(tīng)著都覺(jué)心,別提爸爸媽媽，孩子這階還長(zhǎng)身體呢，需要休息。但我知道是老布置的作業(yè)多還是，孩做題比較慢，還是目不會(huì)做呢學(xué)生:有題不會(huì)師布置的業(yè)也很多們班還有同做到12呢。家長(zhǎng)：他做業(yè)不認(rèn)真，會(huì)要出來(lái)東西，一會(huì)玩手機(jī)，說(shuō)也不聽(tīng)。：哈哈真是各有苦啊，作業(yè)也，學(xué)習(xí)習(xí)也不太好，.但是，家長(zhǎng)想一下初二就形成種情是要引起家長(zhǎng)重視因?yàn)槌醵@個(gè)年級(jí)是整個(gè)初中重要的階段上增加了一物理學(xué)習(xí)難度大幅度提升就要求學(xué)生提學(xué)習(xí)效率不夸張的說(shuō)二是整個(gè)中階段最重要的階段多學(xué)生所以和同的成績(jī)拉開(kāi)離是在初二形的實(shí)，在初一要養(yǎng)成良好學(xué)習(xí)習(xí),打好基礎(chǔ)初二才不慌亂?，F(xiàn)在必須要學(xué)會(huì)理安排時(shí),學(xué)習(xí)的時(shí)候真學(xué)習(xí)，也勞逸結(jié)合最好形成規(guī)知識(shí)的要掌規(guī)律，做出劃，重視解和內(nèi)化，不是機(jī)械的

記憶和生搬套對(duì)于家長(zhǎng)說(shuō)，更要對(duì)子的學(xué)習(xí)做規(guī),設(shè)定長(zhǎng)、、短期學(xué)習(xí)的末計(jì)劃，做精細(xì)管要的時(shí)候需要專業(yè)的指,比如老師或者輔導(dǎo)老師的建.知道＊＊有細(xì)跟老師溝過(guò)嗎？老有沒(méi)有給出針對(duì)性意見(jiàn)？家長(zhǎng)：老師說(shuō)那么多,老師您什么意見(jiàn)嗎：*目的情況，要是初一有形成良好學(xué)習(xí)習(xí)慣和到適合他的學(xué)習(xí)方造成的快解決會(huì)對(duì)學(xué)習(xí)失信心和興趣甚至產(chǎn)生逆心理，變得愛(ài)學(xué)或者會(huì)學(xué)，那是多少錢都買回來(lái)的。所以必須要定詳細(xì)的學(xué)計(jì)劃，讓習(xí)目標(biāo)清晰,學(xué)習(xí)時(shí)有章可循;掌握方法，我學(xué)習(xí)的黃時(shí)間，合、高效利用間用有效的時(shí)高效從學(xué)習(xí)；成規(guī)律，勞結(jié)合，高回報(bào)。對(duì)目前在班的排名情況來(lái)看先找到他習(xí)的短板速提升時(shí)從學(xué)方法上綜合升有機(jī)會(huì)躋身列讓孩子做測(cè)試吧報(bào)告會(huì)詳盡的應(yīng)出來(lái)他這一學(xué)科的薄環(huán)節(jié)和具體握情況。DL試注意事項(xiàng)：1。根據(jù)實(shí)際實(shí)際情況安排家長(zhǎng)陪，建議與家長(zhǎng)分開(kāi)2.生對(duì)測(cè)試有興以后再安排測(cè)試也可以適時(shí)以測(cè)為理由將家長(zhǎng)學(xué)生分開(kāi)做測(cè)試之前：好預(yù)防針，將能產(chǎn)生的問(wèn)題提前知做測(cè)試之后報(bào)告講解要有重點(diǎn)，突出家長(zhǎng)擔(dān)或關(guān)注的問(wèn)題我們的解決方式,從而鋪墊產(chǎn)品這是智適應(yīng)DL試系統(tǒng)過(guò)大數(shù)據(jù)和人工智技術(shù)可以確的檢測(cè)到

＊＊所有知點(diǎn)的掌握情兩個(gè)同年學(xué)生一起測(cè)的話始的一兩道題目能是一樣的兩個(gè)學(xué)生不的學(xué)習(xí)水平面的題目就會(huì)不同，而時(shí)間也會(huì)不.為我們的系非常智能：樣檢測(cè)一知識(shí)點(diǎn)果第一道目答對(duì)了,又會(huì)以另一種題型如填空題來(lái)次核實(shí)，如果也填對(duì)個(gè)知識(shí)掌握了再繼續(xù)推送了錯(cuò)了，就會(huì)繼續(xù)推相同知識(shí)點(diǎn)下一道題再次確認(rèn)是掌握，如果錯(cuò)了,統(tǒng)就會(huì)認(rèn)定有掌握這個(gè)識(shí)點(diǎn)就不會(huì)出現(xiàn)猜題題的現(xiàn)象了錯(cuò)漏知識(shí)點(diǎn)情況樣果第一道題為馬虎大沒(méi)有作對(duì)二道還有機(jī)會(huì)并且次變換提醒認(rèn).所有在這個(gè)測(cè)系統(tǒng)里會(huì)出現(xiàn)猜題得分也不會(huì)出現(xiàn)虎丟分，精的知道哪是掌握的，些是沒(méi)有掌的,就是人工智能優(yōu)勢(shì)。因?yàn)榭伎赡軙?huì)到所有的知點(diǎn)能是不同的式來(lái)考,如真的掌握了中考時(shí),無(wú)論以任何題型考試都沒(méi)有題.每個(gè)人的時(shí)間和題都不同，不擔(dān)心，認(rèn)做就好了,大概20分鐘時(shí)間。為了不打擾子做題,我們到另一個(gè)咨詢室一會(huì)。（學(xué)生做測(cè)，和家長(zhǎng)繼聊)：**測(cè)試大約需20分鐘時(shí)間，我們他一會(huì)。剛您說(shuō),其實(shí)孩子很想好，您也很視孩子的育,是苦于找不方法，除了一點(diǎn)，在孩子育方面,您還有什困惑嗎？家長(zhǎng):喜玩游戲，說(shuō)也不聽(tīng)，天拿著手機(jī),吃飯都不放。到孩子性格還是有內(nèi)向的級(jí)的小伙伴相的怎么樣家長(zhǎng)：也不去玩，就是歡玩游戲我都急死了在很普呢爸有了解過(guò)子為什么喜游戲嗎？

家長(zhǎng):好吧。在電科技這么達(dá)多00的孩子在游中可以獲他在生活和學(xué)習(xí)中不獲得的滿足還會(huì)升級(jí)，有多互這孩子們覺(jué)游戲的世界更刺激,更有存在感，也更自其是對(duì)現(xiàn)生活和學(xué)習(xí)是很滿意的孩子，更容沉溺在游戲。所以需我們的家長(zhǎng)引導(dǎo)果他在生活中有愛(ài)好可以展,有家長(zhǎng)和老師鼓勵(lì),有朋友的持習(xí)有進(jìn)信，自然就會(huì)降對(duì)游戲的興。您覺(jué)得？家長(zhǎng)：是的他以前喜歡泳，現(xiàn)在業(yè)多，我也時(shí)間.：解您也有自的事業(yè)，是孩子的教也不能忽視初中是個(gè)水嶺，而整個(gè)中就在初二會(huì)拉開(kāi)距離現(xiàn)在初中的學(xué)率是而高中升大的比例是80%左右所以考高中高中考大學(xué)難。但是果上一個(gè)普高中意味著高中考到一個(gè)好的學(xué)的概率比低。以＊目前的成績(jī)看，可以*＊高中，這個(gè)高中去的本科錄取是＊一本的錄率是不知道＊＊爸爸,您的目標(biāo)是所高中呢？家長(zhǎng)：*＊中：以他前的成績(jī)來(lái)，還有80分的差距.他在班級(jí)里排名至少要提10個(gè)名次。而在已經(jīng)是初下學(xué)期了時(shí)間很緊,初三要增加化學(xué)，語(yǔ)口語(yǔ)考試體育考試在初三提前,還有3模擬,以及最終的中考說(shuō)實(shí)話，現(xiàn)補(bǔ)習(xí)已經(jīng)點(diǎn)晚了，但總比什么都做要好.在時(shí)間如此張的情況下必須盡快孩子找到他根源問(wèn)題，缺補(bǔ)漏，針對(duì)性解決能再依賴傳的補(bǔ)習(xí)方式目前的短是數(shù)學(xué)和英

語(yǔ)，這兩門目的補(bǔ)習(xí)是著急的,時(shí)提升他的習(xí)方法，到這兩門學(xué)科里具體丟的部分，追溯源，再對(duì)性的解決些問(wèn)題形完整的知識(shí)鏈，活學(xué)用。這樣孩有興,也有信心,不累，有余時(shí),還可以做他喜歡的事比如他喜歡游泳等等.家長(zhǎng):恩你們是怎上課的？們是線加線下的課模式節(jié)課都是通測(cè)學(xué)練測(cè)方式，先測(cè)試孩子識(shí)點(diǎn)的掌握況,然后系統(tǒng)會(huì)根孩子測(cè)試情況送適合他的題目，論是難易,還是知點(diǎn)的關(guān)聯(lián)等，都是有臺(tái)算法和大據(jù)進(jìn)行計(jì)算推送的題目者視頻和動(dòng)畫行學(xué)習(xí),這些視頻都是名錄制和制作的每一個(gè)孩子都享受到名師思路和經(jīng)帶來(lái)的福利.完以后，線下老師再指導(dǎo)子實(shí)際運(yùn)，最后測(cè)試遍，看看實(shí)掌握程度。所以對(duì)子來(lái)說(shuō)，他的題目就最適合他的是他需要提的，而不是傳統(tǒng)教那樣的大鍋。您剛剛說(shuō)了孩子平喜歡玩游戲所以這樣的上課模孩子肯定是歡的，把子的樂(lè)趣應(yīng)于學(xué)習(xí)，可大大提升孩子的學(xué)興趣。家長(zhǎng)：你們老師資質(zhì)怎樣？：線上的部分都請(qǐng)的是名，有多年的學(xué)生教學(xué)驗(yàn)，就比如語(yǔ)學(xué)科的張銳師，是特級(jí),30年中學(xué)生教和研發(fā)經(jīng)驗(yàn)主編教輔料200余本，積銷量一千冊(cè)。線下的師都是具有業(yè)教師資的老師相比其他上教育機(jī)構(gòu)用大學(xué)生兼職老師要保證的多是合法注冊(cè)的上公司同時(shí)得過(guò)很多育專業(yè)的獎(jiǎng)，比如新浪獎(jiǎng)項(xiàng),訊的獎(jiǎng)項(xiàng)等,以是很正的機(jī)構(gòu)，是到我們＊地區(qū)時(shí)間還長(zhǎng)，您

可能聽(tīng)得少在**地區(qū)有＊家校區(qū)校有一個(gè)學(xué)生*初中,在適應(yīng)學(xué)習(xí)個(gè)月，英語(yǔ)成績(jī)經(jīng)從70提升到95了,最主要是她覺(jué)得在智適應(yīng)學(xué)不再是難事用很少的間就可以取很大的進(jìn)步對(duì)于*來(lái)說(shuō)最主要是找到他有掌握的知點(diǎn)進(jìn)行有對(duì)性的補(bǔ)充浪費(fèi)大量的間做無(wú)用功馬上到初了，孩子的間浪費(fèi)不起。家長(zhǎng):恩那你們的程和學(xué)校老講的有區(qū)別？：是相輔相成的,學(xué)校老師對(duì)所有的學(xué)所以會(huì)講些基礎(chǔ)知識(shí)但是每個(gè)學(xué)生的礎(chǔ)不同就會(huì)有差異的只能系統(tǒng)就會(huì)測(cè)到孩子的實(shí)際掌握程再給予對(duì)應(yīng)補(bǔ)充。比孩子現(xiàn)在的語(yǔ)，86分里面已經(jīng)掌握的內(nèi)容不用再學(xué)了測(cè)試做完就以看到到底些是掌握的后面就專門他還沒(méi)完全握的內(nèi)容而且是由淺深的他來(lái)說(shuō)不是太難，就有動(dòng)，也是不很,要他動(dòng)點(diǎn)腦。數(shù)學(xué)成績(jī)穩(wěn)定，肯是某一階段內(nèi)沒(méi)有完全沒(méi)掌握如果找到這個(gè)環(huán)需要讓孩子做大量的題智適應(yīng)就快速找到再讓孩子學(xué)習(xí)沒(méi)有掌握的部分,這提分效率就大大提升而且您剛剛說(shuō),孩子的注力不是太好，經(jīng)常做業(yè)的時(shí)候干的事情,們的線下老在上課的候就會(huì)改善他的學(xué)習(xí)喜，因?yàn)榘嗌蠈W(xué)很少，師會(huì)時(shí)刻關(guān)到孩子提他，但是不會(huì)有損孩的自尊心把知識(shí)點(diǎn)變成戲子在放的環(huán)境里學(xué)習(xí)教于樂(lè)這樣良好學(xué)習(xí)方法和習(xí)習(xí)慣有學(xué)習(xí)圍和學(xué)習(xí)動(dòng)力,您還心什么呢？家長(zhǎng)：這是樣的我就放了,孩子能堅(jiān)持就DL測(cè)試報(bào)告講解

：＊*同學(xué)，做完測(cè)試感覺(jué)怎樣？學(xué)生：還可吧,什么不會(huì)來(lái)么。CC:哈哈，剛剛之前我們就解到了這個(gè)試非常智，專找你的弱項(xiàng)所以這很正常我們來(lái)看看的測(cè)試報(bào)從整體上看識(shí)的掌握率＊％中等以下的知識(shí)大部分已經(jīng)握了,特是*知識(shí)點(diǎn)已經(jīng)精通了，證你平時(shí)還是出了很多力的?？赡芷綍r(shí)學(xué)習(xí)方不得,沒(méi)有人幫你析，所以一重難點(diǎn)的識(shí)漏洞沒(méi)有時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決**這些部分的掌握很弱,導(dǎo)致你的學(xué)遇到瓶頸,難以突，而這些知識(shí)在學(xué)校的?？荚囍形茨馨l(fā)現(xiàn)在就暴露來(lái)了。而這個(gè)知識(shí)點(diǎn)會(huì)影響后**識(shí)的學(xué),是后行知識(shí)，而且你剛剛明明沒(méi)測(cè)試一般過(guò)去式,是報(bào)告里已說(shuō)你掌握，這是因?yàn)槭窍刃兄R(shí),通過(guò)去完成時(shí)的測(cè)試能了解到你一般過(guò)去的掌握情況不必再浪費(fèi)間去考試。通過(guò)這次只測(cè)試有的知識(shí)點(diǎn)漏洞就露出來(lái)了來(lái)就是如何解他的問(wèn)題的智適應(yīng)學(xué)習(xí)系只會(huì)給你推你沒(méi)有掌握學(xué)習(xí)內(nèi)容上名師將你不會(huì)知識(shí)點(diǎn)一一對(duì)性講解你再聯(lián)系這部?jī)?nèi)容再一次測(cè)試是否真的握，這就是堂課“測(cè)練測(cè)”的學(xué)過(guò)程，線下師會(huì)也會(huì)心的講解,統(tǒng)還會(huì)把你的題標(biāo)識(shí)后行分析，避下次在出,不同的錯(cuò)誤因就會(huì)推送不程度的下一,如你的選項(xiàng)正確答案相甚會(huì)給你推比較容易的題果很接近是變形者一些小題出錯(cuò)一道題就推送類似難度題目讓你鞏常的智能我們一努力沒(méi)有掌握的識(shí)點(diǎn)逐一突破取在初三能夠考你理想的高師對(duì)你很有信們一起加油好嗎？

學(xué)生：嗯。家長(zhǎng):們的課程少錢？報(bào)和單1.報(bào)價(jià)的前提：結(jié)合需求給出課程的解決方案確定學(xué)習(xí)意愿確定已經(jīng)解決戶的其他問(wèn)題2.報(bào)價(jià)的方式??????

報(bào)價(jià)是最后一，在客戶表達(dá)意學(xué)習(xí)之前不能給具體價(jià)格報(bào)價(jià)給出個(gè)方案讓客戶在2個(gè)方案中選擇一———主推一個(gè)方案突出優(yōu)勢(shì)和效，同時(shí)給客戶擇和決定權(quán)假設(shè)成交法-適用7次設(shè)成交用價(jià)值來(lái)體現(xiàn)格-客戶覺(jué)得價(jià)值于價(jià)格報(bào)價(jià)堅(jiān)定有力高昂的情緒，氣不要軟綿綿要讓客戶有太多考慮獎(jiǎng)學(xué)金不要太給出來(lái)3。注意事項(xiàng)：???

每一個(gè)客戶都以Firstshot標(biāo)，引導(dǎo)客戶當(dāng)配確定無(wú)法當(dāng)配現(xiàn)收定金，找問(wèn)題，繼續(xù)嘗試當(dāng)當(dāng)天的確無(wú)法配，打好預(yù)防針,同時(shí)約好下次見(jiàn)時(shí)間，最好約當(dāng)天