業(yè)務(wù)的分析與經(jīng)營模式借鑒報告

業(yè)務(wù)的分析與經(jīng)營模式借鑒報告業(yè)務(wù)單元定義業(yè)務(wù)一17留在魯能體系內(nèi)的11個電廠和新建電源項目的電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)二8個電廠的電力設(shè)備、物資3個電廠電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)三省內(nèi)地方小火電廠的電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)四魯能體系內(nèi)業(yè)務(wù)五外省發(fā)供電企業(yè)生產(chǎn)用電力物資，包含雙向代理、市場換市場業(yè)務(wù)六面向外部的社會用戶接電（企業(yè)、居民和項目接電業(yè)務(wù)）設(shè)備、物資采購業(yè)務(wù)七無關(guān)多元化業(yè)務(wù)，如汽車、空調(diào)、食用油、茶葉等銷售代理業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)八面向系統(tǒng)外部市場，以德州物流為代表電力物資的物流業(yè)務(wù)發(fā)展業(yè)務(wù)九招標、設(shè)備成套和進口專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)3/8/20232業(yè)務(wù)單元分析框架電力物資相關(guān)業(yè)務(wù)電力物資無關(guān)業(yè)務(wù)魯能系統(tǒng)內(nèi)客戶系統(tǒng)外客戶業(yè)務(wù)一業(yè)務(wù)六業(yè)務(wù)五業(yè)務(wù)三業(yè)務(wù)二業(yè)務(wù)四業(yè)務(wù)七注：表示現(xiàn)有業(yè)務(wù)表示尚未完全開展的潛在業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)八業(yè)務(wù)九3/8/20233導(dǎo)讀業(yè)務(wù)一分析：系統(tǒng)內(nèi)發(fā)供電企業(yè)電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)二分析：劃出系統(tǒng)的發(fā)電企業(yè)電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)三分析：省內(nèi)小火電和縣局電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)四分析：魯能體系內(nèi)專業(yè)公司的機械、設(shè)備、物資業(yè)務(wù)五分析：省外發(fā)供電企業(yè)電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)六分析：社會用戶電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)七分析：非電力物資銷售代理業(yè)務(wù)八分析：德州物流公司業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)九分析：招標、設(shè)備成套和進口專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)電力產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)分析后向一體化分析3/8/20234業(yè)務(wù)一：魯能體系內(nèi)電力物資市場--現(xiàn)狀

17個物資分公司（地市級供電公司）、1個超高壓公司：濰坊、濟南、濱州、菏澤、臨沂、日照、萊蕪、棗莊、東營、德州、聊城、泰安、淄博、青島、煙臺、濟寧、威海、超高壓留在魯能體系的11個電廠：黃臺、黃島、煙臺、沾化、南定、萊蕪、菏澤、聊城、臨沂、運河、石橫（中華電力）魯能作為投資主體的電源在建項目：河曲電廠由于投資主體身份的特殊性和山東省電力集中統(tǒng)一采購的歷史淵源，該市場的采購基本上完全屬于魯能物資，即“碗里的”，是公司銷售收入的主要來源市場范圍現(xiàn)狀3/8/20235業(yè)務(wù)一：2002年本部、國貿(mào)、銷售公司業(yè)務(wù)增長態(tài)勢很好，分別達24%、20%、20%，配送、分公司出現(xiàn)大幅下滑銷售收入萬元2001年2002年增減百分比本部發(fā)電設(shè)備供電設(shè)備21547826727724%貴和購物中心--33988--分公司339350265304--22%國貿(mào)公司111361337820%配送公司發(fā)電物資供電物資9795054129--45%配件公司109539809--10%上海公司69506238--10%儲運公司18361825--0.6%銷售公司134781620920%匯能公司407742514.3%恒苑公司--97--合計701208672505

2002年本部、國貿(mào)、銷售公司的業(yè)務(wù)增長態(tài)勢比較好，分別增長24%、20%、20%;配送公司、分公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)大幅度下滑，減少了45%業(yè)務(wù)量，主要原因是城農(nóng)網(wǎng)改造接近尾聲，業(yè)務(wù)收入減少;

四大業(yè)務(wù)的合計收入為32.1406億元。（本部的發(fā)電設(shè)備、供電設(shè)備為26.7277億元，配送公司的發(fā)電物資、供電物資為5.4129億元.3/8/20236業(yè)務(wù)一：四類主營業(yè)務(wù)預(yù)計將有所下降單位：億元發(fā)電物資發(fā)電設(shè)備供電物資供電設(shè)備合計2002年4.01412.031.351431.3942003年211*1.671630.672004年2101.831326.83說明由于財務(wù)數(shù)據(jù)采用非合并報表，沒有將分公司的二次轉(zhuǎn)手采購收入重復(fù)計算的部分剔除掉，估計該數(shù)據(jù)與報表數(shù)據(jù)略微有些差距。3/8/20237發(fā)電設(shè)備業(yè)務(wù)預(yù)計將會緩慢下降客戶2000年億元2001年億元2002年億元2003年億元2004年億元萊城61.2聊城電廠30.8菏澤1聊城熱電2.10.9南定2.51.15滕州2.70.58運河2.11.4臨沂1.90.9山西忻州魯能河曲711合計1013.312.031110說明：2001年業(yè)務(wù)主要來自主機、主要輔機，2002年業(yè)務(wù)主要來自輔機3/8/20238發(fā)電物資業(yè)務(wù)的可控市場2003年預(yù)計在2億元左右2002年總未稅金額元比例技術(shù)改造202,472,39550.43%大小修、正常維護199,019,56449.57%合計401,491,959100%客戶（發(fā)電物資分公司和電廠合計）2002年(億元)預(yù)測2003年億元（可控市場）黃臺0.4762煙臺0.243石橫0.341沾化0.220臨沂0.203聊城熱電0.173萊蕪0.100南定0.069菏澤0.080運河0.047黃島0.09511個合計2.04723/8/20239魯能物資必須面對角色變換，擺正位置，轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，加快提高市場競爭意識發(fā)電物資的采購主要包括：4年一次大修，1年一次小修；部分非正常事故；技術(shù)改造，如脫硫；日常維護。影響采購的因素：包括設(shè)備健康狀況、自然老化、技術(shù)設(shè)備落后、技術(shù)進步導(dǎo)致控制系統(tǒng)更新等。歷史上發(fā)電物資業(yè)務(wù)采購量大，工作任務(wù)繁重，人員也多。改革后，業(yè)務(wù)將減少，人員必須相應(yīng)地調(diào)整、重組，減員增效。公司多數(shù)人員為系統(tǒng)內(nèi)借用人員，正式工很少，可以回到原崗位，安置富余人員的難度不會太大。改革后，與劃分出去的電廠的關(guān)系變化：兄弟---朋友---競爭者。投資主體改變必然導(dǎo)致角色轉(zhuǎn)變，角色轉(zhuǎn)變導(dǎo)致經(jīng)營思路轉(zhuǎn)變，魯能物資的市場競爭意識必須要加強。公司在公路交通、鐵路運輸部門、供應(yīng)商、相關(guān)政府部門的關(guān)系協(xié)調(diào)功能很強，有利于實現(xiàn)交貨及時、保證運輸安全，不耽誤生產(chǎn)建設(shè)，特別是針對大項目。如何繼續(xù)充分發(fā)揮整體協(xié)調(diào)的優(yōu)勢，是公司必須思考的關(guān)鍵問題之一。改革后，現(xiàn)在的整體優(yōu)勢明顯減弱，魯能物資在業(yè)務(wù)上與利益相關(guān)方談判的力量受到削弱，必須采取相應(yīng)的措施來應(yīng)對挑戰(zhàn)?，F(xiàn)狀市場特點3/8/202310供電設(shè)備業(yè)務(wù)前幾年逐步增長，未來市場難以確定2000年2001年2002年2003年2004年業(yè)務(wù)收入（億元）1013141613結(jié)構(gòu)比例基建80%70%70%不確定不確定城農(nóng)網(wǎng)改造20%30%30%不確定不確定億元國家城農(nóng)網(wǎng)改造的政策：1999—2001年落實，全國項目資金總額2000億元，山東省92億，主要是供電設(shè)備采購。現(xiàn)在，該項工作基本結(jié)束，業(yè)務(wù)將消失，收入將大幅萎縮。根據(jù)《城農(nóng)網(wǎng)改造物資管理辦法》文件規(guī)定，整個農(nóng)網(wǎng)改造作為一個大項目，分若干期工程來采購、管理。以前，農(nóng)網(wǎng)改造可以收費，2002年起不能收費，故公司不再簽定合同，合同直接和分公司簽定，有利于減少納稅，降低成本。說明3/8/202311供電物資業(yè)務(wù)中大修等非城農(nóng)網(wǎng)業(yè)務(wù)將緩慢減少，而城農(nóng)網(wǎng)改造將因為波動大，難以預(yù)計城農(nóng)網(wǎng)改造資金中，實際可獲得的資金具有明顯的逐級遞減特征，而且減少的幅度較大。影響供電物資采購量的關(guān)鍵因素：電網(wǎng)企業(yè)的固定資產(chǎn)規(guī)模、設(shè)備的技術(shù)水平2003年城農(nóng)網(wǎng)改造計劃尚未下達，業(yè)務(wù)量完全取決于國家項目計劃，估計很難維持以前的業(yè)務(wù)水平。根據(jù)技術(shù)改造周期性特點，一般地，大修（變壓器等）8—15年；大設(shè)備（隔離開關(guān)等）國產(chǎn)產(chǎn)品8年、進口產(chǎn)品15年免維護。這樣就意味著近幾年改造的電網(wǎng)將在相當長的時間內(nèi)保持良好的運行狀態(tài)，大小修、日常維護的物資采購量都將變得很小。當然，2003年電網(wǎng)建設(shè)依然是政策支持的業(yè)務(wù)重點，還會有一定的業(yè)務(wù)量?，F(xiàn)狀與特點萬元99年00年01年02年合計03年04年大修等非城農(nóng)網(wǎng)13782131238257503040192緩慢減少城農(nóng)網(wǎng)改造2270184306742688492189767波動大，難以預(yù)計小計364839742882135135222299593/8/202312供電物資業(yè)務(wù)預(yù)計將緩慢下降萬元1999年2000年2001年2002年2003年2004年大修等非城農(nóng)網(wǎng)686465618257503063446978城農(nóng)網(wǎng)改造1135042153371348492----測算方法：1999、2000年的數(shù)據(jù)和2001年大修的數(shù)據(jù)進行處理，按照供電物資、發(fā)電物資各占一半估算；大修等非城農(nóng)網(wǎng)數(shù)據(jù)，2003的數(shù)據(jù)采用時間序列滾動計算，前四年的平均數(shù)值穩(wěn)定下降5%來匡算，2004年比2003年下降5%。城農(nóng)網(wǎng)改造由于受政策影響波動大，不宜匡算，參考價值不大。3/8/202313綜合分析業(yè)務(wù)一，近期內(nèi)四大類業(yè)務(wù)依然有保障，發(fā)電物資業(yè)務(wù)下降會比較明顯，發(fā)供電設(shè)備在2-3年內(nèi)將會維持，供電物資的不確定性較大廠網(wǎng)分開對供電設(shè)備業(yè)務(wù)影響不大，因為電網(wǎng)沒有發(fā)生變化項目概算總承包政策改革對供電設(shè)備業(yè)務(wù)的影響很大改革后，劃出去的電廠新建項目業(yè)務(wù)將完全消失對發(fā)電設(shè)備業(yè)務(wù)的影響小于發(fā)電物資業(yè)務(wù)技術(shù)改造和大小修、正常維護兩者的業(yè)務(wù)量比例相接近，技術(shù)改造受國家產(chǎn)業(yè)政策影響很大，屬于波動業(yè)務(wù)；而大小修、正常維護屬于比較穩(wěn)定的業(yè)務(wù)，改革中兩者業(yè)務(wù)減少受到的影響程度相當供電設(shè)備發(fā)電設(shè)備廠網(wǎng)分開對供電物資業(yè)務(wù)影響不大，城農(nóng)網(wǎng)改造業(yè)務(wù)量完全取決于國家計劃，估計很難維持以前的業(yè)務(wù)水平，但2003年電網(wǎng)建設(shè)依然會有一定的業(yè)務(wù)量大修等業(yè)務(wù)會小幅下調(diào)供電物資廠網(wǎng)分開改革，截止到目前，預(yù)計發(fā)電物資業(yè)務(wù)的市場容量將減少近50%

穩(wěn)定的大小修、維護業(yè)務(wù)和波動的技術(shù)改造業(yè)務(wù)各減少50%發(fā)電物資3/8/202314初步建議：對系統(tǒng)內(nèi)的業(yè)務(wù)一，必須強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，轉(zhuǎn)變思想觀念強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)：市場競爭將會更加激烈，我們必須為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)、快捷、全面、專業(yè)化的中介服務(wù)，增加售前售后技術(shù)服務(wù)的水平和力度。不僅做到有求必應(yīng)，還要主動關(guān)心客戶，真正為客戶解決問題，樹立良好的服務(wù)、高質(zhì)量的品牌。監(jiān)督檢查服務(wù)質(zhì)量：必須確保切實提高客戶滿意度，加強對業(yè)務(wù)部門的服務(wù)質(zhì)量/態(tài)度的監(jiān)督考核管理，嚴格按照ISO9000認證的標準作好客戶投訴的季度統(tǒng)計、管理、反饋工作。轉(zhuǎn)變思想觀念：員工必須加快轉(zhuǎn)變市場主體的角色意識，加強培養(yǎng)客戶至上、市場競爭等思想觀念。降低運營成本：加強采購流程管理，精簡冗員，降低運營成本，利用ERP實施的機會，盡快建立全面的計劃、訂單、合同等的控制管理。建立全面的項目管理體系，包括項目的流程、績效控制管理和人、財、訂單的運作效率。整合資源：借鑒計劃型企業(yè)改制轉(zhuǎn)化為市場型企業(yè)的成功改革經(jīng)驗，充分利用現(xiàn)有資源，整合廠商、客戶等的各種資源，發(fā)揮多重身份作用，實現(xiàn)資源的優(yōu)勢互補。如何繼續(xù)充分發(fā)揮整體協(xié)調(diào)的優(yōu)勢，是公司必須思考的關(guān)鍵問題之一。

培育能力：加速培育市場能力，主動采取行動解決在現(xiàn)有體制下看起來無法解決的問題，為提高在下一步廠網(wǎng)分離改革中的談判與公關(guān)地位以及全面市場化條件下完全市場化經(jīng)營作好準備。3/8/202315導(dǎo)讀業(yè)務(wù)一分析：系統(tǒng)內(nèi)發(fā)供電企業(yè)電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)二分析：劃出系統(tǒng)發(fā)電企業(yè)電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)三分析：省內(nèi)小火電和縣局電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)四分析：魯能體系內(nèi)專業(yè)公司的機械、設(shè)備、物資業(yè)務(wù)五分析：省外發(fā)供電企業(yè)電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)六分析：社會用戶電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)七分析：非電力物資銷售代理業(yè)務(wù)八分析：德州物流公司業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)九分析：招標、設(shè)備成套和進口專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)電力產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)分析后向一體化分析3/8/202316劃分出去的11家發(fā)電廠的電力物資市場業(yè)務(wù)現(xiàn)狀堪憂

2002年底，國家電力體制改革，將原屬山東電力的11家電廠劃歸華電公司和華能公司，魯能物資對其業(yè)務(wù)和人員很熟悉劃歸華能公司的3個電廠的總裝機容量是186萬千瓦，劃到華電公司的8個電廠的裝機容量是584萬千瓦。由于歷史原因和企業(yè)自身利益的考慮，未來各電廠將不再會和魯能物資有計劃性的業(yè)務(wù)往來；同時，魯能物資目前的服務(wù)意識和服務(wù)水平有限，業(yè)務(wù)的市場化程度不高，也影響到對其業(yè)務(wù)的開展現(xiàn)在魯能物資與其是托管關(guān)系，由于改革后投資主體的變化，目前的托管關(guān)系不會維持長久3/8/20231711家劃出發(fā)電廠的業(yè)務(wù)量占魯能發(fā)電物資總業(yè)務(wù)量的一半，形勢嚴峻客戶（發(fā)電物資分公司和電廠合計）2002年(億元)劃出去的客戶（發(fā)電物資分公司和電廠合計）2002年(億元)

黃臺0.476鄒縣0.953煙臺0.243濰坊0.374石橫0.341十里泉0.356沾化0.220萊城0.155臨沂0.203青島0.085聊城熱電0.173日照0.044萊蕪0.100南定0.069菏澤0.080運河0.047黃島0.09511個合計2.0476個合計1.967總計2002年實際銷售總量完成4.014億元兩塊業(yè)務(wù)百分比由圖表可以看出，劃出6個電廠的業(yè)務(wù)幾乎占總業(yè)務(wù)量的一半，這預(yù)示著2003年魯能物資的發(fā)電物資業(yè)務(wù)形勢嚴峻，壓力很大3/8/202318此市場原屬魯能物資的業(yè)務(wù)范圍，有其自身的業(yè)務(wù)特點業(yè)務(wù)量大業(yè)務(wù)熟悉注重服務(wù)質(zhì)量這11家電廠是原山東電網(wǎng)的主力機組，對電力物資的需求量較大。2002年此塊市場的發(fā)電物資業(yè)務(wù)額是1.963億元由于電廠的正常生產(chǎn)是關(guān)系到國計民生的大事，所以此類市場更注重響應(yīng)速度和服務(wù)質(zhì)量采購基本上是電力物資，魯能物資在此方面有著資金和經(jīng)驗優(yōu)勢3/8/202319此項業(yè)務(wù)在托管期過后，將呈衰退趨勢

由于11家電廠的行政性分離，原有的采購關(guān)系將不復(fù)存在：出于發(fā)電企業(yè)自身利益的考慮，未來劃歸華電公司的電廠業(yè)務(wù)難以維系劃歸華能的電廠業(yè)務(wù)難以爭取市場開拓有限這8家電廠的裝機容量占原來總裝機容量的63%，2002年這幾家發(fā)電公司的業(yè)務(wù)額是1.963億元，魯能物資將失去很大的一塊發(fā)電物資市場份額華能公司有著自己嚴格的物資采購系統(tǒng)，加上歷史業(yè)務(wù)往來不密切，該市場也將丟失由于行政關(guān)系的脫離和電力物資采購的特點，魯能物資對這部分市場的未來開拓也很有限3/8/202320該市場的機會與威脅分析華電未來可能會逐步成立自己的內(nèi)部采購系統(tǒng)，要爭取這些劃分出去的電廠的物資采購業(yè)務(wù)難度會越來越大華能的采購管理比較嚴格，電廠的物資采購很難爭取可利用以前的業(yè)務(wù)關(guān)系，借助關(guān)系營銷手段，爭取部分代管利用現(xiàn)有資質(zhì)采取多種形式，爭取為這些企業(yè)提供專業(yè)服務(wù)機會威脅3/8/202321爭取此業(yè)務(wù)的最佳途徑是由計劃性業(yè)務(wù)逐步演變?yōu)橐詮娬{(diào)專業(yè)化服務(wù)為導(dǎo)向的市場化業(yè)務(wù)建議轉(zhuǎn)變機制，提高素質(zhì)，利用市場化的行為，進行產(chǎn)品代理和市場開拓利用魯能優(yōu)勢，建立互相協(xié)作關(guān)系，以此作為加強業(yè)務(wù)的紐帶形成社會化服務(wù)職能，進行承包經(jīng)營，服務(wù)承諾由于目前華電公司還沒有物資采購部門，缺少物資采購的專業(yè)經(jīng)驗，因此對這部分市場魯能物資還是可以有所作為的由于脫離了行政關(guān)系，魯能物資對劃出去的發(fā)電公司沒有了管理職能。建議將協(xié)作組掛到行業(yè)協(xié)會，利用行業(yè)協(xié)會這條紐帶將彼此聯(lián)系到一起，便于進行業(yè)務(wù)的協(xié)作與開展魯能物資在物資采購方面有著優(yōu)勢，可利用承包或代管的方式去爭取市場，以服務(wù)贏得客戶利用魯能物資的駐外機構(gòu)上海公司的一些特殊優(yōu)勢為其提供專業(yè)服務(wù)，利用三公招標、國際貿(mào)易公司的招標資質(zhì)、進口權(quán)為其提供專業(yè)化服務(wù)3/8/202322導(dǎo)讀業(yè)務(wù)一分析：系統(tǒng)內(nèi)發(fā)供電企業(yè)電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)二分析：劃出系統(tǒng)發(fā)電企業(yè)電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)三分析：省內(nèi)小火電和縣局電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)四分析：魯能體系內(nèi)專業(yè)公司的機械、設(shè)備、物資業(yè)務(wù)五分析：省外發(fā)供電企業(yè)電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)六分析：社會用戶電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)七分析：非電力物資銷售代理業(yè)務(wù)八分析：德州物流公司業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)九分析：招標、設(shè)備成套和進口專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)電力產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)分析后向一體化分析3/8/202323業(yè)務(wù)三：整個不參加調(diào)度的電廠中多數(shù)是小火電和熱電廠，總裝機容量達到458萬千瓦，是省內(nèi)發(fā)電系統(tǒng)另一重點市場單位細分類電廠個數(shù)發(fā)電量萬千瓦時山東全省280106468841、參加調(diào)度的2889703001、重點電力企業(yè)2786714792、自備電廠12988212、不參加調(diào)度24216765841、重點電力企業(yè)1459092、地縣屬電廠1268326833、自備電廠1076505954、鄉(xiāng)村屬電廠947442資料來源：2001年山東省電力工業(yè)統(tǒng)計資料匯編小火電包括：地市級屬小電廠縣級屬小電廠自備電廠鄉(xiāng)村屬電廠3/8/202324小火電物資市場容量很大，而且近年將呈現(xiàn)快速增長態(tài)勢，根本原因在于其價格高于網(wǎng)內(nèi)電價和地方保護主義地方火電廠數(shù)量多，接近300個，總裝機容量約458萬千瓦，其中縣供電企業(yè)所屬的電廠共22個，50臺機組，裝機容量50萬千瓦。小火電發(fā)展迅速的根本原因在于其價格高于網(wǎng)內(nèi)電價，加上地方保護主義更加快了其發(fā)展的勢頭，這是物資采購的大好形勢。單個電廠采購量少，品種多，業(yè)務(wù)比較分散。魯能物資與這些客戶歷史上業(yè)務(wù)交往很少，關(guān)系松散。由地方財政支持，資金長期短缺，采購時關(guān)注的第一因素是低價格，質(zhì)量關(guān)注度低，售后服務(wù)工作量大，售后成本高地電的小機組采購多半是在本省完成，設(shè)備供應(yīng)商為背景廣泛的不規(guī)范的小企業(yè)，設(shè)備多半不是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。已經(jīng)批準的30多個基建項目將帶動小火電的物資市場需求增加，對市場需求的增長將產(chǎn)生根本影響。裝機容量共1966萬千瓦物資市場容量（備品備件為主例）值得關(guān)注程度體系內(nèi)11個電廠454萬千瓦年采購量約1億，可獲得市場約4000萬近幾年設(shè)備改造更新后需求量減少幅度會較大很高劃出去的11個電廠778萬千瓦（未含威海85萬、濟寧31萬、日照70萬共計186萬）是原來山東電網(wǎng)的主力機組，備品備件采購量很大要積極爭取采購服務(wù)總承包方式介入較高地方小火電、熱電廠近300個450萬千瓦（不含龍口106萬）比較大，分散全部開機狀態(tài)下共計3000—4000萬/年（不含材料、設(shè)備）較高現(xiàn)狀、特點資料來源：調(diào)研和2002年相關(guān)數(shù)據(jù)分析3/8/202325由于價格偏高和諸多客觀因素，小火電和大量企業(yè)自備電廠沒有實行有償并網(wǎng)和統(tǒng)一定價，導(dǎo)致成本低，投資收益大，短時間內(nèi)局面難以扭轉(zhuǎn)，這部分物資市場容量也很大，對魯能物資也具有較大吸引力。直供區(qū)小火電平均上網(wǎng)電價為0.41元/千瓦時，最高為0.578元/千瓦時，最低為執(zhí)行平進平出電價0.1885元/千瓦時。勝利油田和齊魯石化企業(yè)自備電廠20%上網(wǎng)量的電價為0.285元/千瓦時。躉售區(qū)小火電平均上網(wǎng)價為0.47元/千瓦時，最高為0.5899元/千瓦時，最低為0.405元/千瓦時。價格偏高從能源政策上，新上小熱電和綜合利用機組是被鼓勵優(yōu)先發(fā)展和建設(shè)的從政府態(tài)度上看，省級、地市級有關(guān)部門對小火電和自備電廠是支持的從投資效益看，有實力的企業(yè)紛紛爭相投資熱電廠從降低生成本看，用電大戶企業(yè)都希望建設(shè)自備電廠客觀形勢3/8/202326當然，該市場也存在市場分散、開發(fā)難度大、部分客戶拖欠貨款、信用資質(zhì)較差等特點。因此該業(yè)務(wù)也存在一定的風(fēng)險，符合“有收益就有風(fēng)險”的市場規(guī)則。據(jù)調(diào)查，小火電客戶的信用資質(zhì)差，經(jīng)常延期支付貨款，甚至賴帳、拖欠質(zhì)保金外部訪談發(fā)現(xiàn)，山東省電力設(shè)計院、各電建公司在開發(fā)小火電業(yè)務(wù)中，拖欠、延遲支付、抵賴貨款現(xiàn)象嚴重，信譽很差。原因之一是建小火電廠是地方利益驅(qū)動的，故地方保護主義在默許其違規(guī)操作。案例：濟寧鄒縣的里彥電廠，是司法局監(jiān)獄煤礦投資的自備電廠，1999年投資興建2臺135MW機組，總計貨款約6億元，一直在拖欠魯能物資的貨款，有錢依舊不還，到目前還欠1000多萬，帳齡已有一年，信譽極差。另外，該電廠負責(zé)人是人大代表，政府資源關(guān)系都很好。當然，該項目還是有收益的，前提在于要做好客戶信用調(diào)查和財務(wù)能力調(diào)查。3/8/202327縣供電公司物資采購市場容量很大，但各地市業(yè)務(wù)量和關(guān)系方面表現(xiàn)參差不齊全年的物資采購額很大，89個縣，每個縣每年約1000萬—2000萬采購量，按低位值計共有約10億元市場（含部分辦公物資）濟南、德州、臨沂、濰坊分公司對縣電力公司的業(yè)務(wù)管理關(guān)系比較好，但是采購量也是很小其他地市物資分公司的業(yè)務(wù)關(guān)系都較差共有10個縣電力公司，5個電廠，總體的設(shè)備材料需求量約2000萬/年。近三年來在德州分公司約100萬采購量縣屬發(fā)供電單位到德州分公司采購的條件是：嚴重缺錢、強烈需要低成本、緊急需要、設(shè)備材料特殊、自己買不到等等。即德州分公司對縣屬發(fā)供電單位的吸引力很小各縣公司的物資公司/三產(chǎn)公司自己需要養(yǎng)活20—30人，人員冗余，負擔很重資金短缺嚴重，經(jīng)常賒銷，導(dǎo)致拖欠貨款嚴重整體現(xiàn)狀、特點德州現(xiàn)狀、特點3/8/202328該市場存在著一定的社會風(fēng)險和回款風(fēng)險，建議有選擇地加強市場開拓

建議有選擇地介入這塊市場介入該市場，建議先參與縣供電公司一部分項目的招標代理，協(xié)助選購設(shè)備，逐步找到恰當?shù)暮献髂Ｊ胶徒Y(jié)合點，逐步突破。需要采用長期滲透的辦法，一點一點開拓市場，不能急功近利由于該項工作的難度很大，信用調(diào)查很關(guān)鍵，必須由熟悉當?shù)厍闆r的專人負責(zé)，建議由各地分公司直接操作，在人員匹配、資源調(diào)用、銷售費用等方面保證新市場的開拓為規(guī)避資金風(fēng)險，應(yīng)采取對應(yīng)措施，將一部分風(fēng)險轉(zhuǎn)移給設(shè)備和物資生產(chǎn)廠家最關(guān)鍵的風(fēng)險是：如果直接按照市場化運作，魯能物資完全占領(lǐng)該市場實現(xiàn)集中統(tǒng)購，各縣供電公司的物資采購部門將失去物資采購的收入和利潤，大量職工生活保障將得不到確保，很可能會引起社會不穩(wěn)定市場開發(fā)建議每個縣供電公司約有800-1000人，共計至少約80000人，整體上人員嚴重富余，超過山東電力的總?cè)藬?shù)其中，每個縣基本都有物資公司，大約有20-30人，完全自己控制物資采購，用以養(yǎng)活這批人資金短缺，信用差，回款困難該市場容量大，但是實際可獲得的有效市場很小，因為該業(yè)務(wù)很可能依然是計劃經(jīng)濟行為，非市場化行為市場現(xiàn)狀與特點社會風(fēng)險：當?shù)乜h供電公司冗員非常嚴重，只有依靠自己壟斷物資采購來解決收入來源回款風(fēng)險：客戶信用資質(zhì)差3/8/202329從電力物資供應(yīng)的子產(chǎn)業(yè)價值鏈分析，發(fā)供電企業(yè)在上游的產(chǎn)品質(zhì)量、價格、服務(wù)質(zhì)量方面要求比較突出，這也是我們關(guān)鍵的努力方向設(shè)備物資制造商魯能物資發(fā)供電企業(yè)基本活動關(guān)鍵要素生產(chǎn)制造流程控制質(zhì)量保障收集信息邀標招標采購供應(yīng)產(chǎn)品質(zhì)量價格技術(shù)服務(wù)支持品牌速度規(guī)模經(jīng)濟性運營費用交貨期服務(wù)質(zhì)量發(fā)供電安全生產(chǎn)低成本客戶滿意產(chǎn)品質(zhì)量價格服務(wù)質(zhì)量3/8/202330發(fā)供電企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量、價格、服務(wù)質(zhì)量方面的要求決定了其在選擇供應(yīng)商時必須考慮綜合的評價指標體系，一般包括企業(yè)業(yè)績、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與生產(chǎn)能力、質(zhì)量系統(tǒng)和企業(yè)環(huán)境四類3/8/202331將魯能物資可控的實際能力比照供應(yīng)商選擇標準，可以看出，我們在品種柔性、價格、批量方面的能力比較強由華中理工大學(xué)管理學(xué)院CIMS-SCM課題組1997年的一次調(diào)查統(tǒng)計數(shù)據(jù)可知：目前我國企業(yè)在選擇供應(yīng)商時，主要的標準是產(chǎn)品質(zhì)量，這與國際上重視質(zhì)量的趨勢一致；其次是價格，92.4%的企業(yè)考慮了這個標準；69.7%的企業(yè)考慮了交貨提前期；批量柔性和品種多樣性也是企業(yè)考慮的因素之一。主要指標重要程度排序魯能物資可控程度魯能物資的能力對做小火電強弱對照質(zhì)量1中中；可選用高質(zhì)量產(chǎn)品實現(xiàn)價格2高中；可壓縮利潤吸引客戶交貨提前期3中強；可加強服務(wù)，保證交貨，這是小火電需求的關(guān)鍵品種柔性4高強；供應(yīng)品種齊全，對小火電有吸引力提前期和價格折扣5高強；做小火電可以通過價格折扣確?；乜钐崆捌诤团空劭?高強；優(yōu)勢在于采購量大3/8/202332小結(jié)與建議市場機會風(fēng)險結(jié)論與建議市場開發(fā)模式建議小火電/自備電廠市場大客戶分散呈現(xiàn)增長態(tài)勢，

客戶往往拖欠貨款，信用資質(zhì)較差開發(fā)難度大風(fēng)險與收益都很大，有選擇分步介入要盡可能采取防范措施：由地方物資分公司具體負責(zé)做市場開拓的盈利分析財務(wù)狀況與資信調(diào)查在可控范圍內(nèi)，授信額度逐步放大發(fā)揮備品備件協(xié)作組的作用，及時供貨物資分公司與縣供電公司合作，利益分成對方優(yōu)先由地方物資分公司具體負責(zé)通過濟南發(fā)電設(shè)備廠的檢修業(yè)務(wù)開展捆綁銷售縣供電公司市場容量很大各地市業(yè)務(wù)量和關(guān)系方面表現(xiàn)參差不齊社會風(fēng)險，當?shù)乜h供電公司冗員非常嚴重，只有依靠自己壟斷物資采購來解決收入來源，搶占該市場可能引起不穩(wěn)定回款風(fēng)險，客戶信用資質(zhì)差風(fēng)險與收益都較大，建議有選擇地慎重介入：由地方物資分公司具體負責(zé)逐步滲透，探索更好的切入方式專人負責(zé)，確保資源財務(wù)狀況與資信調(diào)查加強售前售后技術(shù)服務(wù)保證交貨及時通過協(xié)作組確保供應(yīng)品種齊全利用強大的供應(yīng)商信息優(yōu)勢提供咨詢服務(wù)通過備品備件協(xié)作組為客戶提供急需物資的采購和配送服務(wù)各物資分公司與縣供電公司合作由地方物資分公司具體負責(zé)3/8/202333導(dǎo)讀業(yè)務(wù)一分析：系統(tǒng)內(nèi)發(fā)供電企業(yè)電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)二分析：劃出系統(tǒng)發(fā)電企業(yè)電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)三分析：省內(nèi)小火電和縣局電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)四分析：魯能體系內(nèi)專業(yè)公司的機械、設(shè)備、物資業(yè)務(wù)五分析：省外發(fā)供電企業(yè)電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)六分析：社會用戶電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)七分析：非電力物資銷售代理業(yè)務(wù)八分析：德州物流公司業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)九分析：招標、設(shè)備成套和進口專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)電力產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)分析后向一體化分析3/8/202334房地產(chǎn)行業(yè)投資巨大，房屋造價中物資材料所占比例很大項目總造價直接費用土地出讓金項目轉(zhuǎn)讓費前期工程費基礎(chǔ)設(shè)施配套費建安工程費室外工程費間接費用管理費財務(wù)費銷售費用不可預(yù)見費稅費及其它房地產(chǎn)項目成本構(gòu)成中國2001年用于房地產(chǎn)的投資高達6000多億。在一個房地產(chǎn)項目中，建安工程費一般要占到總投資額的50％，其中各類材料費占到建安工程費的50％以上，總體來講，工程材料費占到總投資額的25％以上，是一個巨大的市場。3/8/202335房地產(chǎn)物資主要以下列幾類物資為主土建水、暖、通風(fēng)、消防電氣結(jié)構(gòu)裝修鋼筋混凝土面飾材料電梯鋼管散熱器衛(wèi)生潔具空調(diào)機組強電弱電風(fēng)機消防器材電纜各類導(dǎo)線配電箱各類燈具樓宇自控配電箱網(wǎng)絡(luò)電視3/8/202336房地產(chǎn)項目物資采購方式（一）房地產(chǎn)項目開發(fā)過程中，房地產(chǎn)開發(fā)商根據(jù)物資的分類確定與建筑承包商之間物資采購的權(quán)限劃分。目前在中國主要有三種采購方式房地產(chǎn)開發(fā)商購買幾類建筑物資，其余由建筑承包商采購。房地產(chǎn)開發(fā)商尋找建筑物資生產(chǎn)廠商并確定價格，由建筑承包商負責(zé)簽訂合同并采購。房地產(chǎn)開發(fā)商將施工項目整體承包給建筑承包商，由建筑承包商自行采購。房地產(chǎn)開發(fā)商直接購買的建筑物資一般為利潤空間比較大和影響感觀的兩類物資。利潤空間比較大的建筑物資包括：鋼筋、玻璃幕墻、空調(diào)、水泵、電纜等物資。影響感觀的物資：衛(wèi)生潔具、電梯、大理石、面磚等物資。優(yōu)勢：房地產(chǎn)開發(fā)商通過采購利潤空間比較大的建筑物資可以比較好的控制成本，降級工程造價，同時，采購影響感觀的物資可以保證工程質(zhì)量，保證公司品牌，減少客戶糾紛。劣勢：房地產(chǎn)開發(fā)商投入較大精力參與到工程施工中，容易在工程質(zhì)量和工期方面引起與建筑承包商之間的糾紛，難以確認雙方之間的責(zé)任。3/8/202337房地產(chǎn)項目物資采購方式（二）房地產(chǎn)項目開發(fā)過程中，房地產(chǎn)開發(fā)商根據(jù)物資的分類確定與建筑承包商之間物資采購的權(quán)限劃分。目前在中國主要有三種采購方式房地產(chǎn)開發(fā)商購買幾類建筑物資，其余由建筑承包商采購。房地產(chǎn)開發(fā)商尋找建筑物資生產(chǎn)廠商并確定價格，由建筑承包商負責(zé)簽訂合同并采購。房地產(chǎn)開發(fā)商將施工項目整體承包給建筑承包商，由建筑承包商自行采購。房地產(chǎn)開發(fā)商尋找的建筑物資和直接購買的物資類別是一樣的。與第一種方式不同的是由建筑承包商簽訂合同，并負責(zé)物資的催運、質(zhì)量驗收等工作。在結(jié)算的時候，按照開發(fā)商尋找的價格進行結(jié)算。優(yōu)勢：較好的控制成本和工程質(zhì)量，并能夠減少與建筑承包商之間的糾紛劣勢：相對與第一種采購方式，成本略有上升，與建筑承包商之間在工期方面矛盾有所減少，但還是有矛盾3/8/202338房地產(chǎn)項目物資采購方式（三）房地產(chǎn)項目開發(fā)過程中，房地產(chǎn)開發(fā)商根據(jù)物資的分類確定與建筑承包商之間物資采購的權(quán)限劃分。目前在中國主要有三種采購方式房地產(chǎn)開發(fā)商購買幾類建筑物資，其余由建筑承包商采購。房地產(chǎn)開發(fā)商尋找建筑物資生產(chǎn)廠商并確定價格，由建筑承包商負責(zé)簽訂合同并采購。房地產(chǎn)開發(fā)商將施工項目整體承包給建筑承包商，由建筑承包商自行采購。房地產(chǎn)開發(fā)商根據(jù)工程概算將工程整體承包給建筑承包商，只對工程的質(zhì)量和工期進行控制，結(jié)算時建筑物資按照概算價格進行結(jié)算。優(yōu)勢：房地產(chǎn)開發(fā)商可以將更大的精力投入到其它價值環(huán)節(jié)中。與建筑承包商在工程質(zhì)量和工期方面沒有糾紛。劣勢：工程造價相對于前兩種采購方式較大。3/8/202339房地產(chǎn)項目物資采購特點采購金額巨大采購物資質(zhì)量不易識別采購物資種類繁多物資采購多由內(nèi)部部門完成房地產(chǎn)是資金密集行業(yè)，投資巨大，物資采購金額巨大利潤空間大建筑物資的特點是很難通過外觀來判斷其質(zhì)量，需要使用較長時間才能做出判斷，使得建筑物資采購一般尋找品牌較好的企業(yè)一個房地產(chǎn)項目物資采購種類有上千種之多房地產(chǎn)項目物資的采購一般由公司內(nèi)部部門來完成3/8/202340房地產(chǎn)市場競爭趨勢越來越激烈，對成本控制要求越來越高中國房地產(chǎn)企業(yè)數(shù)量從96年開始逐漸上升，與此同時，房地產(chǎn)行業(yè)利潤從94年開始逐漸下降，到2000年有所回升，房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)進入理性投資時代，加強管理，控制成本資料來源：歷年《中國房地產(chǎn)統(tǒng)計年鑒》3/8/202341房地產(chǎn)商控制成本的一項重要措施：降低采購物資價格項目策劃工程建設(shè)銷售施工隊伍招投標建筑物資采購建筑施工工程驗收建筑物資采購占到房地產(chǎn)項目總造價的25％左右，且建筑物資的降價空間大，歷來是房地產(chǎn)商關(guān)注的重點3/8/202342魯能系統(tǒng)內(nèi)多家專業(yè)公司經(jīng)營房地產(chǎn)項目在魯能系統(tǒng)內(nèi)的各專業(yè)公司中，以房地產(chǎn)為主營業(yè)務(wù)的有：魯能拓展置業(yè)公司、魯能英大公司、重慶魯能公司、宜賓魯能公司,主要業(yè)務(wù)集中在拓展置業(yè)和英大公司兩家。最近集團公司又決定對海南房地產(chǎn)進行開發(fā)，下表是集團公司在2001年房地產(chǎn)方面的統(tǒng)計數(shù)據(jù)總資產(chǎn)(億)凈資產(chǎn)(億）竣工面積（萬m2)目前投資規(guī)模(億）在建面積（萬m2)土地儲備（萬m2)魯能英大25.32.2298018.578拓展置業(yè)9.42.364013014331青島仲盛2.940.96453.9143重慶魯能6.61.7535105宜賓魯能3.831.9730600海南項目111合計4896932036.41395.73/8/202343魯能拓展置業(yè)在房地產(chǎn)項目投資巨大魯能拓展置業(yè)在2000年9月，與濟南市政府簽定了占地386公頃的濟南南部城區(qū)項目的開發(fā)合同，使公司的土地儲備達到400多萬平米。預(yù)計投資總額將達到100多億元。魯能拓展置業(yè)投資興建的房地產(chǎn)項目有魯能大廈、林祥大廈、天地廣場、經(jīng)緯大廈、長青工業(yè)園、青島海情花園、海風(fēng)花園、滄口港碼頭填海造地等項目，同時在重慶也有房地產(chǎn)開發(fā)項目魯能拓展置業(yè)的不斷發(fā)展，房地產(chǎn)項目的不斷開發(fā)，必然帶動相關(guān)物資的采購。3/8/202344魯能物資與上述經(jīng)營房地產(chǎn)專業(yè)公司同屬魯能集團，且在三家公司中占有一定股份股權(quán)比例投資金額（萬元）魯能拓展置業(yè)有限公司40％6813重慶魯能開發(fā)有限公司14.5％5885海南魯能廣大置業(yè)有限公司38％5683魯能物資集團在以上三家公司中均占有股份，且在魯能拓展置業(yè)中股權(quán)高達40％，在海南魯能廣大置業(yè)中達到38％，并且魯能物資還和三家公司以及魯能英大、宜賓魯能、青島仲盛同屬魯能集團依靠爭取內(nèi)部政策和資源，實行物資統(tǒng)一采購，集約化經(jīng)營，依靠價格、質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以及市場化的運作，魯能物資將有可能逐步獲得部分房地產(chǎn)物資的采購權(quán)3/8/202345魯能物資集團作為專業(yè)物資采購公司，能夠通過規(guī)范的采購流程降低工程造價、保證工程質(zhì)量提出物資需求計劃制定物資采購方案招投標簽訂物資采購合同通過招投標過程中的技術(shù)評標和商務(wù)評標，可以保證所采購的物資“價廉物美”大規(guī)模、集團化采購可以增加與生產(chǎn)廠商的談判能力，從而可以壓低材料價格房地產(chǎn)開發(fā)商自行采購過程中，往往受到采購物資經(jīng)辦人暗箱操作的困擾，給企業(yè)帶來一定的風(fēng)險。由專業(yè)物資采購公司負責(zé)操作，可以有效避免暗箱操作，在物資采購環(huán)節(jié)為客戶創(chuàng)造更大的價值3/8/202346魯能物資在房地產(chǎn)物資采購方面的優(yōu)劣勢及機會、威脅分析魯能物資資金實力雄厚魯能品牌知名度高、信譽好魯能物資熟悉采購的商務(wù)工作魯能對房地產(chǎn)中強電類物資非常熟悉對房地產(chǎn)行業(yè)不熟悉對房地產(chǎn)物資不熟悉缺乏房地產(chǎn)類相關(guān)人才S優(yōu)勢W劣勢O機會T威脅房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展前景看好魯能集團系統(tǒng)內(nèi)部專業(yè)公司有大量房地產(chǎn)項目房地產(chǎn)行業(yè)物資采購多為內(nèi)部采購3/8/202347魯能物資集團進入房地產(chǎn)物資采購應(yīng)該分三步進行魯能物資集團進入房地產(chǎn)物資采購應(yīng)該分三步進行：魯能物資集團應(yīng)該積極爭取魯能集團內(nèi)部行政政策，采購房地產(chǎn)項目中的電氣類物資，主要包括電纜、配電箱、配電柜、各類導(dǎo)線、燈具等。從熟悉的物資著手，以達到逐步熟悉房地產(chǎn)項目運作的目的魯能物資逐步由電氣類物資過渡到其它房地產(chǎn)類物資，主要包括鋼筋、面飾材料、衛(wèi)生潔具、電梯、空調(diào)機組等利潤空間大的物資。以達到掌握這些物資市場信息，鍛煉自身采購能力的目的魯能物資采購業(yè)務(wù)逐步向魯能集團外過渡，通過大規(guī)模、集團化、規(guī)范化采購為客戶帶來價值，使房地產(chǎn)物資采購成為物資集團新的利潤增長點3/8/202348中國煤炭市場從2001年開始回暖1997年以來，由于經(jīng)濟波動、節(jié)能成效以及經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整的影響，煤炭需求減少，煤炭市場供大于求，原煤生產(chǎn)大幅度下降，2000年比1996年下降31%，但是從2001年開始，中國煤炭產(chǎn)量開始回升，煤炭需求量逐漸加大。這些信息預(yù)示著中國煤炭市場的投資將會加大3/8/202349魯能物礦開發(fā)負責(zé)魯能集團礦業(yè)開發(fā)魯能礦業(yè)集團擁有4個子公司：山東魯能菏澤礦業(yè)開發(fā)、山東魯能泰山礦業(yè)開發(fā)、海南魯能礦業(yè)開發(fā)、山東魯能臨沂龍寶山礦業(yè)開發(fā)。這4個子公司均投資興建了煤礦、石膏礦、黃金礦等，投資數(shù)目巨大。其中山東魯能菏澤礦業(yè)開發(fā)計劃投資11億元用于郭屯井田，用5年左右的時間，到2006年以前，將其建設(shè)成為一座年生產(chǎn)能力為240萬噸以上的高產(chǎn)、高效、高質(zhì)量的現(xiàn)代化煤礦，同時公司的發(fā)展目標是在10～15年內(nèi)，利用巨野煤田豐富的煤炭資源，投資150億元人民幣，逐步建成3～4對特大型現(xiàn)代化礦井，達到年產(chǎn)原煤1000萬噸以上的生產(chǎn)規(guī)模魯能物礦開發(fā)菏澤礦業(yè)開發(fā)泰山礦業(yè)開發(fā)海南魯能礦業(yè)開發(fā)臨沂龍寶山礦業(yè)開發(fā)3/8/202350魯能集團在山西、陜西等地進行礦業(yè)投資采購品種市場容量大小吸引力1陜西煤電采礦機械、設(shè)備、電力設(shè)備物資大大2新疆哈密煤電化采礦機械、設(shè)備、電力設(shè)備物資大大3山西晉城煤電采礦機械、設(shè)備、電力設(shè)備物資大大4晉西鋁土礦采礦機械、設(shè)備中大魯能集團在山西、陜西等地都有礦業(yè)投資，這些礦業(yè)投資目前正在籌備和建設(shè)初期，需要大量的物資采購3/8/202351新建煤礦成本主要由五部分構(gòu)成新建煤礦井巷工程土建工程設(shè)備購置安裝工程其他費用施工準備工程井筒主要運輸?shù)兰盎仫L(fēng)道采區(qū)井底車場巷道及峒室提升系統(tǒng)地面運輸輔助廠房及倉庫行政福利設(shè)施主要運輸?shù)兰盎仫L(fēng)道采取提升系統(tǒng)安全技術(shù)及監(jiān)控系統(tǒng)供電系統(tǒng)井筒安全技術(shù)及監(jiān)控系統(tǒng)供電系統(tǒng)在新建煤礦項目中，設(shè)備采購一般占到30％以上，主要包括：絞車、皮帶、采煤機、支架、綜掘機、跳汰機、洗選設(shè)備、復(fù)選機等，這些設(shè)備采購金額巨大，利潤空間大。3/8/202352已建成煤礦的物資采購主要包括設(shè)備配件和巷道維護物資、大修技改物資等設(shè)備配件主要指煤礦各種大型設(shè)備的配件巷道維護主要包括工字鋼、水泥、砂石、電纜、管路、礦燈等物資已建成煤礦的物資采購特點：品種繁多：物資采購品種在上千種以上。日常物資采購金額?。阂呀ǔ擅旱V日常物資采購沒有大型機械設(shè)備，采購金額相對于新建煤礦比較小。大修技改項目采購金額較大：煤礦在進行大修技改項目時，會引進一些技術(shù)含量高的設(shè)備，這些設(shè)備的金額一般都很大。3/8/202353目前煤礦物資采購模式目前，新建煤礦的物資采購主要由業(yè)主來完成，業(yè)主將物資進行分類，將一些關(guān)鍵設(shè)備、主要材料由自己采購，將一些輔助的材料交由施工隊伍承包目前，中國大部分煤礦是由各礦務(wù)局投資興建的，所以煤礦物資的采購也由各礦務(wù)局統(tǒng)管。這其中既包括新建煤礦的物資采購，也包括煤礦日常維護、大修、技改等物資的采購煤礦物資采購的特點類似于電力物資采購，帶有很強的壟斷性質(zhì)，煤礦物資采購的市場化程度比較低，這為外來物資公司的進入帶來巨大的障礙3/8/202354魯能物資在礦業(yè)采購市場優(yōu)劣勢及機會、威脅分析魯能品牌優(yōu)良魯能物資有采購大型機器設(shè)備的經(jīng)驗魯能物資資金實力雄厚魯能物資對礦業(yè)不熟悉缺乏礦業(yè)物資銷售人才優(yōu)勢劣勢機會威脅礦業(yè)投資巨大，物資采購金額大魯能系統(tǒng)內(nèi)礦業(yè)投資巨大礦業(yè)投資物資采購特點為內(nèi)部采購，市場化程度低3/8/202355魯能物資進入礦業(yè)物資采購領(lǐng)域建議策略爭取集團公司上級政策，拿到物礦開發(fā)的供電系統(tǒng)物資的采購權(quán)逐步從魯能系統(tǒng)內(nèi)礦業(yè)物資采購向外部相關(guān)市場進軍從礦業(yè)電力物資入手，逐步過渡到與礦業(yè)有關(guān)的大型礦業(yè)設(shè)備根據(jù)礦業(yè)物資采購的特點，魯能物資在進軍礦業(yè)物資采購時，一定要爭取上級政策，從集團內(nèi)部做起3/8/202356導(dǎo)讀業(yè)務(wù)一分析：系統(tǒng)內(nèi)發(fā)供電企業(yè)電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)二分析：劃出系統(tǒng)發(fā)電企業(yè)電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)三分析：省內(nèi)小火電和縣局電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)四分析：魯能體系內(nèi)專業(yè)公司的機械、設(shè)備、物資業(yè)務(wù)五分析：省外發(fā)供電企業(yè)電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)六分析：社會用戶電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)七分析：非電力物資銷售代理業(yè)務(wù)八分析：德州物流公司業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)九分析：招標、設(shè)備成套和進口專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)電力產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)分析后向一體化分析3/8/202357專家預(yù)計“十五”到2010年電力需求平均增長速度可能在5%—6%之間設(shè)備計劃容量（萬kW）遠景目標投產(chǎn)發(fā)電裝機90001.到2005年全國發(fā)電裝機容量將達到3.95億kW，發(fā)電量將達到18300億kWh左右2.2005年水電裝機容量超1億kW，占總裝機容量的26.4%3.2010年，全國發(fā)電裝機容量將達到5億kW左右，發(fā)電量將達到23400億kWh左右其中：大中型機組8500開工建設(shè)1億（kW）停運退役拆除小火電約1420水電開工3422其中：投產(chǎn)大中型機組2512數(shù)據(jù)來源：國電信息中心我國電力供應(yīng)水平實際上是很低的，中國現(xiàn)在人均裝機0．206kW，人均發(fā)電量是976kW·h，不到世界水平的一半。就這個意義而言，中國用電的潛在市場相當大21世紀前10年到20年，是我國電力發(fā)展的關(guān)鍵時期。

預(yù)計到2020年，全國裝機容量將達到900GW左右3/8/202358“十五”期間我國裝機容量和發(fā)電量仍將逐年增長，從而帶動對電力物資的大量需求資料來源：電力生產(chǎn)統(tǒng)計快報我國電源結(jié)構(gòu)“十五”規(guī)劃目標是：電源結(jié)構(gòu)中火電占72.4%、水電占24.5%、核電占2.4%、新能源占0.7%受各方面條件的限制，中國未來很長一段時期仍將以燃煤發(fā)電為主，預(yù)計到2050年，燃煤電廠發(fā)電量仍然要占50%左右

3/8/202359從部分省份“十五”電力建設(shè)動態(tài)表可以看出，各省的電力投入在持續(xù)增長2000年底2005年裝機容量萬KW（火電所占％）年發(fā)電量億KWH（火電所占％）裝機容量萬KW（火電所占％）年發(fā)電量億KWH河南省1531.7694.9(96.6%)20001000湖北省1491(52.6%)534.8(46.8%)25501040湖南省10519(44.9%)354.4(44.7%)1360(47.4%)江西省640.5(71.2%)203.55(74.2%)800注：藍色字體是與魯能物資簽訂協(xié)議的部分省份3/8/202360我國的電力物資市場是按地域劃分的，產(chǎn)品多局限于省內(nèi)流通，近似于局部壟斷我國電力物資產(chǎn)品市場流通性差一些省在嘗試進行市場的互相開放，暢通物流21世紀前20年中平均每年新增裝機30GW左右，其規(guī)模之大，連續(xù)時間之長，是世界上所沒有的省外生產(chǎn)用電力物資市場容量龐大銷售公司從2002年開始進行雙向代理，與外省物資部門開展協(xié)作交流，幫助魯能多產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品到外省去投標，收取1%的代理費目前魯能物資與河南、陜西、江蘇、湖北等省的企業(yè)建立了電力產(chǎn)品代理關(guān)系我國的電力物資產(chǎn)品在不同程度上存在“自產(chǎn)自銷”的現(xiàn)象，各省電力企業(yè)的電工類產(chǎn)品多局限于省內(nèi)流通3/8/202361

魯能物資做法因此對省外的產(chǎn)品，更注重質(zhì)量和售后的服務(wù)業(yè)務(wù)特點

各省的電力物資采購都是以行政命令為主，市場化程度很低目前各省之間的電力物資交流采用的是雙向代理，市場換市場的方式影響外省市電力設(shè)備、物資采購關(guān)鍵因素是：品牌、產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)水平對價格的敏感度相對較低，物資采購相對集中魯能物資按照平等互利、優(yōu)勢互補、對等互惠、利益共享的原則，與協(xié)作省份進行交流，強化信息互通、

市場互換魯能物資與協(xié)作省份明確了市場互換的具體方式，推薦魯能多產(chǎn)的產(chǎn)品到外省去投標銷售公司代理的是魯能品牌產(chǎn)品，并且實行全省統(tǒng)一采購，與外省比優(yōu)勢較大2002年魯能物資在外省中標2400多萬元，外省在山東中標只有500多萬元3/8/202362隨著市場化程度的提高，電力物資必將打破區(qū)域壟斷，引入競爭，這樣就給魯能物資帶來了發(fā)展的機遇電力建設(shè)對電力物資的需求很大電力物資企業(yè)本著做強做大的愿望，擴大省際及大區(qū)電力物資產(chǎn)品市場流通的愿望日趨迫切各省之間的交流與協(xié)作必將隨著市場化程度的提高而日趨密切電力物資的區(qū)域性流通必將打破，市場化競爭必將日趨激烈各省“十五”電力建設(shè)中要求大力發(fā)展電力，對電力物資的需求也將逐年水漲船高尤其是魯能物資的協(xié)作省份河南，2000年火電占年發(fā)電量的96.6%，對魯能物資來講很有市場潛力經(jīng)過一年的互相協(xié)作，魯能物資積累了一些經(jīng)驗，目前準備在此基礎(chǔ)上擴大戰(zhàn)果3/8/202363該市場的機會與威脅分析市場的開放迫使魯能物資轉(zhuǎn)變機制，轉(zhuǎn)變觀念，把握市場機會考核激勵措施不完善缺乏適應(yīng)市場經(jīng)濟大潮的管理和營銷人員電力產(chǎn)業(yè)是“十五”規(guī)劃重點發(fā)展產(chǎn)業(yè)我國的電力物資需求持續(xù)增長電力物資區(qū)域壟斷銷售的堅冰正逐漸打破魯能物資可利用自身優(yōu)勢打進省外市場機會威脅3/8/202364省外生產(chǎn)用電力物資市場前景廣闊，值得關(guān)注建議有選擇地在外地成立辦事機構(gòu)或經(jīng)營公司在上海、北京、海南等地成立辦事機構(gòu)或經(jīng)營公司，作為魯能多產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的對外銷售窗口，潛力巨大加強與外省市的聯(lián)系，進行市場滲透利用魯能產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢，擴大與外省的協(xié)作范圍，開展“市場換市場”業(yè)務(wù)，努力進入外部市場建立激勵約束機制，鼓勵市場開拓魯能物資目前開拓市場最大的障礙是機制問題。到目前為止，仍然沒有一套有效的激勵機制和具體措施，職工安于現(xiàn)狀，不愿為開拓市場冒風(fēng)險、花精力3/8/202365導(dǎo)讀業(yè)務(wù)一分析：系統(tǒng)內(nèi)發(fā)供電企業(yè)電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)二分析：劃出系統(tǒng)發(fā)電企業(yè)電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)三分析：省內(nèi)小火電和縣局電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)四分析：魯能體系內(nèi)專業(yè)公司的機械、設(shè)備、物資業(yè)務(wù)五分析：省外發(fā)供電企業(yè)電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)六分析：社會用戶電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)七分析：非電力物資銷售代理業(yè)務(wù)八分析：德州物流公司業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)九分析：招標、設(shè)備成套和進口專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)電力產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)分析后向一體化分析3/8/202366近幾年全國的用電量激增2002年中國全社會用電增速為10.3％其中一、二、三產(chǎn)業(yè)分別增長了3.0%、11.2%和10.0%，城鄉(xiāng)居民生活用電增長7.7%。發(fā)電設(shè)備累計平均利用小時同比增長212h，其中火電增長300h預(yù)計2003年中國全社會用電增速在7.5％左右全國用電量億千瓦時年我國的電力工業(yè)發(fā)展表明：80年代到1994年電力需求超過電力供應(yīng)(上海市一直延續(xù)到1996年)；1995～2002年電力供給基本上能夠超過電力需求；預(yù)測2003～2010年電力工業(yè)將又不能滿足工業(yè)需求，這也反映出新的工業(yè)高速發(fā)展即將到來

3/8/202367隨著山東GDP的增長，山東社會用電量快速增長，電力、石化和建筑等行業(yè)也隨之發(fā)展，這些都為電力物資的發(fā)展提供了良好機遇3/8/202368以常用的低壓電器為例，其用途極為廣泛據(jù)統(tǒng)計每新增1萬千瓦發(fā)電設(shè)備，約需4萬件各類低壓電器產(chǎn)品與之配套，其中約需框架式空氣斷路器230臺，約需塑殼式斷路器2200臺低壓電器與電動機總安裝容量之比約為0.5件/瓦。也就是說一套30萬千瓦的發(fā)電設(shè)備需120萬件各類低壓電器元件與之配套，其中包括框架式低壓斷路器6900臺，塑殼式斷路器66000臺我國低壓電器的用戶主要是電力工業(yè)，此外還有石化、煤炭、冶金、建筑業(yè)以及民用等低壓電器生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品絕大多數(shù)由低壓成套設(shè)備廠家所購買，然后組裝成配電屏、動力配電箱、保護屏、控制屏等低壓成套裝置再賣給用戶數(shù)據(jù)來源：《專家談我國低壓電器產(chǎn)品市場》3/8/202369可見，低壓電器的市場容量與電力事業(yè)的發(fā)展是緊密相連的。預(yù)計在未來幾年國內(nèi)低壓電器市場需求仍將出現(xiàn)較高增長2001——2005年2006——2010年發(fā)電量增幅4%4.5%每年平均增發(fā)電量680——770億KW660——770億KW電力彈性系數(shù)在10年內(nèi)平均每年為0．6左右每年平均新增裝機容量21GW經(jīng)驗配套每年需要低壓框架式斷路器約４８萬臺，塑殼式斷路器４６２萬臺，其他各類低壓電器產(chǎn)品的需要量也是很可觀的

數(shù)據(jù)來源：《專家談我國低壓電器產(chǎn)品市場》注:按照1997年全國電力機組平均每年運行13．1h為標準計算3/8/202370低壓電器行業(yè)已步入市場經(jīng)濟的軌道，市場發(fā)展迅速，供、銷廠家眾多低壓電器市場很大，國內(nèi)制造企業(yè)數(shù)量眾多，國外一些公司已進入國內(nèi)市場，競爭非常激烈競爭并不平等，質(zhì)優(yōu)未必市場優(yōu)。我國正處于經(jīng)濟體制轉(zhuǎn)軌過程中，各種不平等競爭現(xiàn)象存在于供銷環(huán)節(jié)中在科技含量較高的產(chǎn)品競爭中，原來的骨干企業(yè)（或重點企業(yè)）與民營企業(yè)相比仍占有很大優(yōu)勢

銷售收入1998年48.6億元2000年120億元2001年450億元3/8/202371又如電線電纜市場，其銷售額“十五”期間將以平均6%－8%的環(huán)比速度增長我國電線電纜行業(yè)仍處在一個發(fā)展階段按我國多數(shù)經(jīng)濟專家預(yù)測，“十五”GDP增長速度在7％～8％之間。我國加大了基礎(chǔ)實施的建設(shè)，交通、能源、通信以及住宅、汽車、家電的發(fā)展給電線電纜帶來新的機遇在發(fā)展中國家，電線電纜銷售額增長一般比國民經(jīng)濟總產(chǎn)值增長要略高一些，依此預(yù)測，我國電線電纜總銷售額不低于GDP增長速度，那么"十五"期間電力電纜將以平均6％～8％環(huán)比速度增長資料來源：《電線電纜行業(yè)市場發(fā)展預(yù)測》導(dǎo)致壓價銷售，無序競爭假冒偽劣充斥市場3/8/202372社會用戶對電力物資的需求有其自身的特點，對產(chǎn)品性能指標和可靠性指標的要求越來越高量大面廣，可以說國民經(jīng)濟各行各業(yè)都離不開低壓電器，人們的日常生活，也離不開低壓電器品種規(guī)格多，環(huán)境條件復(fù)雜，基建項目都涉及低壓電器設(shè)備采購用戶雖然注重價格，但對電力物資的質(zhì)量越來越關(guān)注，質(zhì)高價低、節(jié)能又不污染環(huán)境的產(chǎn)品倍受歡迎3/8/202373不同的用戶類型在購買電力物資時關(guān)注的側(cè)重點不同大型企業(yè)中小型企業(yè)社會散戶專用物資單件、定制購買，價值高，注重售后服務(wù)和質(zhì)量無常用物資購買量相對較大，專業(yè)性采購就近采購注重質(zhì)量和響應(yīng)速度購買量相對較小，價值低就近采購更看重產(chǎn)品價格，其次是服務(wù)業(yè)務(wù)零星非專業(yè)性購買注重價格，其次是質(zhì)量備品配件3/8/202374由于專業(yè)性不很強等原因，商家蜂擁而上，魯能物資在競爭中的弱勢比較明顯社會用戶電力物資市場是一個比較開放的市場。由于民用電力物資專業(yè)性不強，資金占用不大，進入門檻較低，所以市場化程度高，但運作不規(guī)范，質(zhì)量難以保證由于是民用品，所以購買分散，單值低，面廣此類市場的產(chǎn)品價格偏低，利潤不高，對價格變動敏感業(yè)務(wù)不穩(wěn)固，資金回收困難，造成多角債和壞帳現(xiàn)象除銷售公司外，魯能物資其它部門還沒有介入省外此類市場與此市場的眾多競爭者相比，魯能的市場運作與開拓能力遠遠不夠由于此類市場屬于民用品范圍，需要有較強的營銷隊伍和廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，這些條件魯能物資都不具備為避免壞帳，魯能物資的分、子公司紛紛采用雙向銷售的方式對外經(jīng)營3/8/202375因此，雖然社會用戶電力物資的發(fā)展前景良好，但由于激勵機制等原因，限制了魯能物資在此市場的作為出于資金安全考慮，各分、子公司目前基本上與有帳面資金往來的客戶進行雙向銷售，限制了市場的開拓由于機制原因，資金回收是魯能物資開拓此類市場的最大制約因素。在目前的機制下，魯能物資在此市場難以有所作為在山東的城農(nóng)網(wǎng)改造結(jié)束后，用于維修、改造用物資將大大減少，基建需求也少了，短期內(nèi)此市場呈萎縮趨勢但是，我國電力需求以每年5％－6%的速度增長，所以在社會用戶工程上有一個比較看好的前景總體而言，該市場的發(fā)展空間很大3/8/202376盡管如此，魯能物資也沒有放棄該類市場，不斷地進行著各種嘗試魯能物資資金雄厚，具有多年的電力物資集中采購經(jīng)驗和便利的商務(wù)網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品品牌優(yōu)勢明顯2003年是魯能物資的市場開拓年，魯能物資對各分、子公司都下達了對外開拓市場的指標各分、子主要做了電纜、變壓器、鍋爐管、開關(guān)、矽鋼片等與電力相關(guān)的產(chǎn)品與材料2003年，魯能物資準備制定相應(yīng)的考核制度，以激勵分、子公司和職工開拓市場3/8/202377分、子公司近幾年對外經(jīng)營的銷售收入呈增長趨勢，市場開拓能力有所增強通過圖表可以看出，分、子近幾年的對外經(jīng)營呈增長趨勢。尤其是子公司，市場經(jīng)營的能力增強。這些都說明魯能物資在未來的市場競爭中是大有可為的，魯能物資不但要充分發(fā)揮電力物資采購方面的優(yōu)勢，更要在市場經(jīng)濟的大潮中不斷鍛煉自己，開拓新的市場，發(fā)展多元化經(jīng)營注：2003年分公司的銷售收入為計劃值，子公司數(shù)據(jù)缺失3/8/202378劃出去的11家發(fā)電物資分公司的對外經(jīng)營收入在魯能物資分公司的整體收入中比例不大，因此不會造成太大影響單位：萬元注：2003年的數(shù)值為計劃值3/8/202379國貿(mào)公司對外經(jīng)營情況（一）業(yè)務(wù)特點代理\銷售情況、發(fā)展趨勢(03、04年)優(yōu)劣勢省外生產(chǎn)用電力物資市場金額在100萬元以上的單個合同一般是進口業(yè)務(wù)，設(shè)備的交貨時間要求嚴格目前國電公司發(fā)電資產(chǎn)拆分后，各發(fā)電公司都在擴充市場份額，今后兩年市場前景看好火電成本高，電價又將長期呈下降趨勢，利潤空間變小有一定的用戶關(guān)系，對國外供貨商和產(chǎn)品比較熟悉省外非生產(chǎn)用電力物資市場未開拓此種業(yè)務(wù)社會用戶電力物資市場業(yè)務(wù)量比較零散，平均利潤率低于公司總體利潤率貨款回收困難由于國家對進出口經(jīng)營權(quán)下放，所以社會用戶市場業(yè)務(wù)不會出現(xiàn)大幅度增長優(yōu)勢：有進出口經(jīng)營權(quán)，有魯能品牌優(yōu)勢劣勢：營銷手段落后，缺乏風(fēng)險控制機制3/8/202380國貿(mào)公司對外經(jīng)營情況（二）我國低壓電器產(chǎn)品出口東南亞國家的數(shù)量比較大，由于國家對機電產(chǎn)品的重視、扶持及鼓勵，東南亞金融危機的好轉(zhuǎn)都有利于低壓電器的出口

國貿(mào)公司具有進出口經(jīng)營權(quán)，但目前僅僅以進口為主，在低壓電器市場供過于求的情形下，應(yīng)積極開拓國外市場，進行出口代理我國電力電纜，特別是中、高壓電纜具有國際競爭能力，魯能物資也可在此市場做些努力元3/8/202381銷售公司對外經(jīng)營情況（一）業(yè)務(wù)特點代理\銷售情況、發(fā)展趨勢優(yōu)劣勢省外生產(chǎn)用電力物資市場與外省電力物資部門開展協(xié)作交流經(jīng)過一年的協(xié)作磨合，范圍可以繼續(xù)擴大代理費收入會逐年增長魯能的產(chǎn)品具有品牌優(yōu)勢省外非生產(chǎn)用電力物資市場比較零星市場不穩(wěn)固，但發(fā)展空間較大資金雄厚社會用戶電力物資市場主要是與電力相關(guān)的社會用戶貨款回收困難受經(jīng)濟大環(huán)境的影響較大，在未來業(yè)務(wù)量會有所降低優(yōu)勢：有魯能品牌優(yōu)勢劣勢：缺乏激勵機制3/8/202382銷售公司對外銷售情況（二）目前只有銷售公司有一些省外非生產(chǎn)用電力物資業(yè)務(wù)，2002年真空泡業(yè)務(wù)銷售收入700萬左右，減速機業(yè)務(wù)是700萬左右但這類市場極不穩(wěn)固，變數(shù)很大，無法預(yù)測其前景由于成熟業(yè)務(wù)的分流，銷售公司省內(nèi)社會用戶業(yè)務(wù)在2003年將會減少元3/8/202383該市場的機會與威脅分析對手眾多競爭激烈且不規(guī)范回款困難，資金風(fēng)險大市場完全開放對電力物資的需求很大可利用自己比較熟悉的市場鍛煉未來駕馭市場的能力機會威脅3/8/202384此市場風(fēng)險與利潤并存，魯能物資應(yīng)積極采用各種靈活的方式拓展市場，爭取利潤最大化雙向銷售目前基于資金的安全考慮，對外省和信用不好的企業(yè)宜采用雙向銷售的形式進行，同時尋找突破口，擴大交易范圍網(wǎng)上銷售由于低壓電器產(chǎn)品同質(zhì)性較強，可替代性較大，有利于開展電子商務(wù)。魯能物資可發(fā)展電子商務(wù)系統(tǒng)，利用電子交易的方式進行網(wǎng)上銷售招投標鑒于魯能物資目前的狀況，結(jié)合市場的特點，也可采用投標的方式進行國外電力建設(shè)項目的設(shè)備、物資市場開拓，擴大業(yè)務(wù)改進服務(wù)方式改變傳統(tǒng)的坐等用戶上門的營銷方式，加強售前、售中和售后服務(wù)，直接面向用戶成立物資交易中心鑒于此類市場用戶多，業(yè)務(wù)分散的特點，魯能物資可利用自身優(yōu)勢，成立物資交易中心，為供需雙方提供交易的平臺，變無序競爭為統(tǒng)一操作3/8/202385導(dǎo)讀業(yè)務(wù)一分析：系統(tǒng)內(nèi)發(fā)供電企業(yè)電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)二分析：劃出系統(tǒng)發(fā)電企業(yè)電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)三分析：省內(nèi)小火電和縣局電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)四分析：魯能體系內(nèi)專業(yè)公司的機械、設(shè)備、物資業(yè)務(wù)五分析：省外發(fā)供電企業(yè)電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)六分析：社會用戶電力設(shè)備、物資業(yè)務(wù)七分析：非電力物資銷售代理業(yè)務(wù)八分析：德州物流公司業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)九分析：招標、設(shè)備成套和進口專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)電力產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)分析后向一體化分析3/8/202386中國空調(diào)市場前景一般，中央空調(diào)增長速度最快中國空調(diào)市場預(yù)測（數(shù)據(jù)來源：Mckinsy&Company）根據(jù)Mckinsy&Company的研究，從2000年到2005年，中國空調(diào)市場的銷售額年平均增長率預(yù)計為9.8%，銷售量的年平均增長率預(yù)計為12.2%。其中分體機與窗機的增長率預(yù)計為5.9%，柜機的增長率預(yù)計為8.1%，戶式中央空調(diào)的增長率為預(yù)計52.1%，從以上數(shù)據(jù)我們可以看出，中央空調(diào)將是中國空調(diào)市場的主要增長點。時間（年）200320042005總銷售量（萬臺）106011901340總銷售額（億元）432469525中央空調(diào)（億元）436493柜機（億元）116126136分體機與窗機（億元）263279295雖然中國空調(diào)市場容量在不斷擴大，但是由于空調(diào)競爭在不斷加劇，各空調(diào)廠家通過降價來保持市場份額，利潤空間在2002年只有5％左右，而中央空調(diào)雖然目前市場容量比較小，但是增長速度快，且利潤空間大，平均利潤率達到20％左右。3/8/202387中央空調(diào)主要分為戶式中央空調(diào)和商用中央空調(diào)戶式中央空調(diào)和商用中央空調(diào)最大的區(qū)別是服務(wù)對象不同：戶式中央空調(diào)面對的是單個的用戶，商用中央空調(diào)面對的是用戶群戶式中央空調(diào)商用中央空調(diào)商用中央空調(diào)主要用于城市中各類寫字樓，辦公樓等公共場所1.系統(tǒng)復(fù)雜龐大，造價昂貴，須由專業(yè)人員進行維護2.需要占用機房和設(shè)備層空間3.靈活性差，中央空調(diào)實行集中供熱供冷，各房間無法獨立控制4.控制面積大，舒適感好，運行寧靜戶式中央空調(diào)主要用于100到600平方米左右的住宅。1.系統(tǒng)較為復(fù)雜2.健康，能合理補充新風(fēng)3.高效節(jié)能環(huán)保，能效比較高，可根據(jù)實際負荷自行運轉(zhuǎn)，節(jié)約能源及運行費用，且其動力為無污染的電力4.運行寧靜。主機和室內(nèi)機分離安裝，送風(fēng)、回風(fēng)系統(tǒng)設(shè)計合理，振動小3/8/202388隨著中國人均住房面積的增加，對戶式中央空調(diào)動的需求將逐漸加大隨著人民富裕程度的增加，人均住房面積從改革開放初期的7m2增長到現(xiàn)在的21m2，增長了200%。同時，大面積多居室的單元房、復(fù)式住宅、別墅群、高檔商住樓的大量出現(xiàn)。與這些住房相適應(yīng)的中小型中央空調(diào)開始大行其道但目前我國目前家用中央空調(diào)的市場占有率不足2%。而在美國，家用中央空調(diào)約占美國有空調(diào)的家庭60%~70%以上預(yù)計未來二三年，我國家用中央空調(diào)市場占有率將達到約8%。家用中央空調(diào)的市場占有率將以每年50%~80%的速度高速遞增3/8/202389戶式中央空調(diào)的前景看好2000年房地產(chǎn)開發(fā)投資額（億元）2000年房地產(chǎn)開發(fā)投資同比增長率通過左邊的數(shù)據(jù)我們可以看到：住宅、辦公樓、商業(yè)樓的投資分別比重為67.7%、6.0%和11.2%，而且住宅的同比增長率最大，因此住宅開發(fā)明顯處于主導(dǎo)地位。住宅開發(fā)的高速增長，將帶來對空調(diào)的需求，一些別墅、復(fù)式、躍層等大面積住宅的出現(xiàn)也將帶來對戶式中央空調(diào)的需求3/8/202390中國戶式中央空調(diào)和商用中央空調(diào)分別被幾大廠家瓜分數(shù)據(jù)來源：中國家電協(xié)會海爾戶式中央空調(diào)在2002年的市場占有率為46％，美的的市場占有率為26％，這兩家的市場占有率達到了70％以上，由于戶式中央空調(diào)的利潤空間巨大，各空調(diào)生產(chǎn)廠家已經(jīng)準備進入戶式中央空調(diào)這個細分市場商用中央空調(diào)是一個系統(tǒng)工程，對研發(fā)、資金和技術(shù)要求非常高，目前在這個市場主要以美國和日本的產(chǎn)品為主，占到中國市場份額的80％，其中來自美國有約克、特靈、麥克維爾，來自日本的有大金、日立、三菱等大型制冷設(shè)備供應(yīng)商3/8/202391戶式中央空調(diào)和商用中央空調(diào)應(yīng)用范圍和設(shè)計方法不同造成營銷方式不同戶式中央空調(diào)商用中央空調(diào)戶式中央空調(diào)主要應(yīng)用于100平米以上的家庭，面對的客戶是比較分散的家庭。商用中央空調(diào)應(yīng)用于大型寫字樓、辦公場所、商場等大型公建設(shè)施。戶式中央空調(diào)的主體設(shè)計與施工相分離，戶式中央空調(diào)的廠家生產(chǎn)出主體，用戶在安裝時根據(jù)不同的需要進行輔助設(shè)計。商用中央空調(diào)的整體設(shè)計與施工結(jié)合較緊密，一般采取建筑設(shè)計院推薦，甲方確定生產(chǎn)廠家的做法。戶式中央空調(diào)營銷屬于被動營銷，消費者會主動搜尋廠家資料，到生產(chǎn)廠家的銷售端了解情況，以確定購買品牌。商用中央空調(diào)營銷屬于主動營銷，生產(chǎn)廠家的銷售代表會根據(jù)市場信息主動與甲方進行聯(lián)系，推銷自己的品牌，目前在大部分市場還屬于公關(guān)營銷。3/8/202392影響空調(diào)消費者選擇的關(guān)鍵因素是價格、品牌和服務(wù)空調(diào)消費者選擇關(guān)鍵因素資料來源：零點調(diào)查公司指標價格品牌服務(wù)節(jié)能噪音功率功能外觀其他百分率43%40%38%28%22%21%16%18%3%通過以上調(diào)查數(shù)據(jù)我們可以看到，影響消費者購買的三大因素是價格、品牌和服務(wù)。這是消費者的主導(dǎo)需求，生產(chǎn)廠家如果抓住了這三點，就會在市場競爭種處于有利地位。3/8/202393豐臣空調(diào)擁有價格、品牌和服務(wù)優(yōu)勢日本豐臣公司(TOYOTOMI)成立于1949年，是日本豐田公司的一級子公司，是日本最專業(yè)的燃燒器生產(chǎn)公司。豐臣公司的主要產(chǎn)品有：家用燃油鍋爐、燃油暖風(fēng)機、大中型燃油鍋爐、空氣清凈機、戶式中央空調(diào)、大中型中央空調(diào)、空氣處理機。豐臣產(chǎn)品特點：豐臣產(chǎn)品的使用壽命較長豐臣產(chǎn)品的能源轉(zhuǎn)化率高豐臣產(chǎn)品外形美觀、制造精良豐臣公司產(chǎn)品的價位處于中游偏上的水平，與國產(chǎn)產(chǎn)品相比，價格比國產(chǎn)產(chǎn)品略高，與同類的進口產(chǎn)品相比大抵持平或更低豐臣公司為客戶提供設(shè)計、安裝和維修服務(wù)，為客戶解決后顧之憂豐臣公司產(chǎn)品的市場定位是社會精英及成功人士特點價位服務(wù)定位3/8/202394魯能物資在空調(diào)銷售市場優(yōu)劣勢及機會、威脅分析魯能品牌優(yōu)良魯能物資資金實力雄厚魯能物資對空調(diào)行業(yè)的不熟悉缺乏空調(diào)銷售人才優(yōu)勢劣勢機會威脅中央空調(diào)市場容量不斷擴大，市場需求旺盛系統(tǒng)內(nèi)公司魯能置業(yè)對大型中央空調(diào)有需求中央空調(diào)市場已有品牌比較成熟中央空調(diào)市場競爭逐漸加劇，利潤空間逐步下降3/8/202395魯能物資進入中央空調(diào)市場建議策略與日本豐臣公司聯(lián)合，做豐臣空調(diào)在中國的總代理逐步在山東境內(nèi)建立經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)積極爭取上級政策或與魯能置業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，抓住系統(tǒng)內(nèi)市場逐步在全國建立經(jīng)銷商銷售網(wǎng)路由于魯能物資只是做空調(diào)銷售的環(huán)節(jié)，目前沒有自己的銷售隊伍，要想獲得較大利潤，必須爭取做豐臣產(chǎn)品的中國總代理，并通過建立經(jīng)銷商的模式進行銷售。3/8/202396中國逐步步入小康社會，轎車正逐漸進入家庭我國各地的經(jīng)濟發(fā)展的不平衡性。實際上，在沿海的發(fā)達地區(qū)以及北京等大城市，R值今年就已經(jīng)降到3了，其中青島、成都等城市也接近3。這意味著青島的轎車市場可能迅速擴大2002年轎車產(chǎn)銷分別完成109.08萬輛和112.60萬輛，同比增長分別為55.05％和56.08％國家信息中心和一汽－大眾聯(lián)合研究得出R值和轎車進入家庭的關(guān)系，R＝車價/人均GDP，通過大量數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，當R值在3到2的時候，是轎車大批量進入家庭的開始我國日前的R值水平大約是10。但隨著車價的快速的下降和人均GDP的快速增長，R值下降的速度會很快。國家信息中心預(yù)測，大概在2009年前后，將是我們國家轎車大規(guī)模進入家庭起始年3/8/202397山東具備了轎車進入家庭的條件2002年，山東省實現(xiàn)GDP10550億元，人均GDP超過1400美元。根據(jù)國外的經(jīng)驗，當人均GDP超過1000美元的時候，汽車將開始進入家庭。山東優(yōu)良的道路建設(shè)為轎車進入家庭提供了硬件保證：到2001年底，山東公路通車里程已達71128公里。公路密度達到每平方公里45.68公里。其中二級以上高等級公路24784萬公里，占總里程的35%左右，高速公路通車里程2077公里，均居全國首位。山東轎車市場已經(jīng)逐步由企業(yè)、機關(guān)購買為主過渡到私人購買為主。