校園市場(chǎng)綜合郵政開發(fā)營(yíng)銷策劃書

校園市場(chǎng)綜合郵政開發(fā)營(yíng)銷策劃書

ⅩⅩ校園市場(chǎng)綜合開發(fā)營(yíng)銷策劃書校園市場(chǎng)綜合郵政開發(fā)營(yíng)銷策劃書

一、市場(chǎng)分析 （一）優(yōu)勢(shì)經(jīng)過近幾年來對(duì)校園市場(chǎng)的開拓，郵政取得的社會(huì)效應(yīng)顯著，樹立了較好的品牌形象，鞏固了與院校合作的基礎(chǔ)，培育了一定的用郵消費(fèi)群體。使用郵政業(yè)務(wù)產(chǎn)品，逐步成為幫助校方、學(xué)生解決困難的有效方式。同時(shí)，郵政營(yíng)銷隊(duì)伍得到鍛煉，營(yíng)銷能力有了顯著提高。（二）機(jī)會(huì)截至2012年底，全省共有各級(jí)各類學(xué)校25842所，在校生1038萬人。其中：幼兒園9431所，在園幼兒145萬人；義務(wù)教育小學(xué)11633所，在校生434萬人；普通初中學(xué)校2116所，在校生200萬人；普通高中及中等職業(yè)學(xué)校1001所，在校生152萬人；高等教育，普通高等學(xué)校、獨(dú)立學(xué)院和成人高等學(xué)校96所，在學(xué)人數(shù)總規(guī)模102萬人。教育事業(yè)的蓬勃發(fā)展，為校園市場(chǎng)的持續(xù)繁榮奠定了基礎(chǔ)。各類學(xué)校為加快發(fā)展，做大規(guī)模，急需尋找有效的形式和方法來提高其競(jìng)爭(zhēng)能力。校園人數(shù)眾多，目標(biāo)群體集中，消費(fèi)需求旺盛、跟隨性強(qiáng)，使?fàn)I銷更具有針對(duì)性。（三）劣勢(shì)郵政在校園市場(chǎng)的營(yíng)銷公關(guān)、支撐服務(wù)方面缺乏連續(xù)性、系統(tǒng)性，營(yíng)銷模式相對(duì)單一，靈活性不足；郵政產(chǎn)品、宣傳、活動(dòng)、優(yōu)惠等尚未對(duì)校園群體構(gòu)成深刻印象。（四）威脅各類商家對(duì)校園市場(chǎng)滲透的力度不斷加大，服務(wù)產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)不斷加?。皇袌?chǎng)進(jìn)入壁壘較高，部分促銷、推銷活動(dòng)不允許在校園內(nèi)舉行；學(xué)生是一個(gè)無經(jīng)濟(jì)來源的群體，其消費(fèi)能力相對(duì)較弱。綜上分析，校園市場(chǎng)具有客戶群體大、剛性需求旺、營(yíng)銷效率高、從眾消費(fèi)心理強(qiáng)等特點(diǎn)；而郵政擁有豐富的郵政產(chǎn)品體系、遍及城鄉(xiāng)的網(wǎng)絡(luò)資源、眾多的客戶資源、廣泛的社會(huì)關(guān)系等優(yōu)勢(shì)，通過加強(qiáng)專業(yè)聯(lián)動(dòng)、創(chuàng)新產(chǎn)品及營(yíng)銷模式，做好營(yíng)銷策劃，充分整合產(chǎn)品資源、社會(huì)資源、企業(yè)資源，能夠大力拓展郵政校園市場(chǎng)，促進(jìn)郵政多項(xiàng)業(yè)務(wù)全面發(fā)展。二、營(yíng)銷思路以客戶需求為導(dǎo)向，以郵教合作為依托，以創(chuàng)新營(yíng)銷為重點(diǎn)，加強(qiáng)專業(yè)營(yíng)銷策劃和聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)外資源整合，豐富營(yíng)銷活動(dòng)，組合郵政產(chǎn)品，聚合營(yíng)銷力量，強(qiáng)化項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)，加大校園市場(chǎng)開發(fā)的廣度、深度、力度，提高郵政在校園市場(chǎng)的占有率和影響力。三、目標(biāo)市場(chǎng)1.大中專院校市場(chǎng)；2.中小學(xué)校市場(chǎng)；3.幼兒園市場(chǎng)。四、營(yíng)銷目標(biāo)ⅩⅩ年，全省力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)校園市場(chǎng)函件收入5000萬元，集郵收入200萬元，校園報(bào)刊補(bǔ)續(xù)訂流轉(zhuǎn)額3500萬元;大中專院校布放新型報(bào)刊亭16個(gè)；校園包裹市場(chǎng)占有率90%，在大中專院校建設(shè)便民服務(wù)站；代理金融代收付業(yè)務(wù)資金5億元，沉淀額市場(chǎng)占有率達(dá)15%；教育儲(chǔ)蓄1億元，基金定投1000萬元，期交保險(xiǎn)1000萬元；綠卡開辦率80%，個(gè)人網(wǎng)銀注冊(cè)率達(dá)60%。五、營(yíng)銷策略根據(jù)校園市場(chǎng)的特點(diǎn)，按大中專院校、中小學(xué)校、幼兒園三大市場(chǎng)對(duì)“開學(xué)季、學(xué)中季、畢業(yè)季、慶典季、節(jié)日季”等五個(gè)重要時(shí)段做好重點(diǎn)項(xiàng)目開發(fā)及營(yíng)銷策劃工作，具體舉措如下：（一）大中專院校市場(chǎng)---開學(xué)季招生數(shù)據(jù)庫商函是專為教育類機(jī)構(gòu)招生宣傳所用的一項(xiàng)新型商業(yè)信函業(yè)務(wù)，以郵件為傳播載體，將各類教育機(jī)構(gòu)概況、師資力量、就業(yè)前景等相關(guān)招生信息傳遞給目標(biāo)生源。統(tǒng)一7號(hào)、9號(hào)標(biāo)準(zhǔn)信封重點(diǎn)高等院校。這類高等學(xué)校比較注重對(duì)學(xué)校的實(shí)力和知名度的宣傳介紹，通常采用寄遞學(xué)校招生簡(jiǎn)章等形式向重點(diǎn)高中畢業(yè)生、校長(zhǎng)、畢業(yè)班班主任、教師進(jìn)行宣傳。②二類院校。以職業(yè)技術(shù)學(xué)院和普通本科院校獨(dú)立學(xué)院為主，目標(biāo)主要為普通高中的學(xué)生，招生信函寄遞對(duì)象為普通高中畢業(yè)生、高中校長(zhǎng)、教師等。四是職業(yè)培訓(xùn)和資質(zhì)培訓(xùn)等。大專院校內(nèi)的各種培訓(xùn)實(shí)體及社會(huì)資質(zhì)考試培訓(xùn)對(duì)招生的需求很大。這類商函發(fā)寄對(duì)象主要為在校大學(xué)生等。啟動(dòng)階段：6月20日-9月1日，主要做好各大高校投放渠道聯(lián)系，設(shè)計(jì)素材搜集。②招商設(shè)計(jì)階段：6月20日-8月20日，根據(jù)目標(biāo)客戶按行業(yè)劃分，兩人一小組上門營(yíng)銷。③印刷制作階段：7月10日-8月20日④投遞階段：7月30日-9月30日在市函件局設(shè)置商函項(xiàng)目經(jīng)理，針對(duì)目標(biāo)學(xué)校和市場(chǎng)情況，進(jìn)行項(xiàng)目策劃、業(yè)務(wù)培訓(xùn)和計(jì)劃分解等，具體協(xié)調(diào)省市縣工作、解決市縣客戶經(jīng)理營(yíng)銷難點(diǎn)、協(xié)調(diào)郵政內(nèi)部服務(wù)部門、業(yè)務(wù)的推進(jìn)和數(shù)據(jù)的上報(bào)工作。②招生商函項(xiàng)目采取客戶經(jīng)理營(yíng)銷制，市局采取綜合、專職和專業(yè)客戶經(jīng)理營(yíng)銷，縣局采取綜合客戶經(jīng)理營(yíng)銷，確?！耙灰粚?duì)應(yīng)”，明確學(xué)校相關(guān)責(zé)任人。2.《新生入學(xué)指南》手冊(cè)（1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)：7月20日至9月5日（2）產(chǎn)品定義：刊登衣、食、住、行、玩、通訊、電子數(shù)碼產(chǎn)品、圖書等信息，免費(fèi)發(fā)放給本地大中專院校的新生。（3）目標(biāo)市場(chǎng)：新生入學(xué)前后是學(xué)生集中消費(fèi)期，郵政商函可以為各行業(yè)客戶提供準(zhǔn)確的入學(xué)新生名址信息和業(yè)務(wù)宣傳平臺(tái)。①目標(biāo)客戶：通信行業(yè)、金融行業(yè)、旅行社、保險(xiǎn)公司、酒店餐飲、醫(yī)院、學(xué)習(xí)用品、票務(wù)信息、日常用品、體育運(yùn)動(dòng)服裝等。②目標(biāo)受眾：大中專院校新生。（4）產(chǎn)品內(nèi)容客戶的宣傳廣告及產(chǎn)品的促銷打折信息、優(yōu)惠券等；②當(dāng)?shù)氐慕煌ň€路圖、生活旅游指南、名俗、學(xué)習(xí)、書店等公益信息方面的生活常識(shí)，增強(qiáng)了手冊(cè)的可讀性，有效提升了郵政的知名度和名譽(yù)度。（5）產(chǎn)品形式：本冊(cè)式（6）產(chǎn)品規(guī)格及價(jià)格：大度16開或大32開，封面250g覆亮膜，內(nèi)頁105g紙全彩頁印刷膠裝。（各市局可根據(jù)實(shí)際情況自行確定）（7）發(fā)布范圍：各類學(xué)校新生及新生父母。（8）發(fā)行方式①隨高考錄取通知書一同寄遞到考生手中。②由郵政名址部門提供應(yīng)屆高考畢業(yè)生名址信息，或各市局與當(dāng)?shù)貙W(xué)校合作，由學(xué)校提供應(yīng)屆高考畢業(yè)生名址信息，通過名址信息寄遞到考生手中。③通過各大中專院校統(tǒng)一派發(fā)。（9）營(yíng)銷進(jìn)度安排啟動(dòng)階段：7月20日-8月1日，主要做好各大高校投放渠道聯(lián)系，設(shè)計(jì)素材搜集。②招商設(shè)計(jì)階段：8月10日-8月20日，根據(jù)目標(biāo)客戶按行業(yè)劃分，兩人一小組上門營(yíng)銷。③印刷制作階段：8月10日-8月25日④投遞階段：8月25日-9月5日。3.高等院校報(bào)刊圖書（1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)：寄送高考錄取通知書期間和9-10月份新學(xué)期收訂期。（2）營(yíng)銷目標(biāo)：碼洋凈增4000萬元。（3）產(chǎn)品策略：《大學(xué)新生》、《微創(chuàng)業(yè)三十六計(jì)》圖書和暢銷報(bào)刊。（4）價(jià)格策略省發(fā)行局向報(bào)刊社爭(zhēng)取高費(fèi)率，提高郵政支付代辦費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)；②將部分利潤(rùn)讓渡客戶，原則上把35%的發(fā)行費(fèi)率留給基層。營(yíng)銷措施在寄送高考錄取通知書時(shí)，大力推介《大學(xué)新生》。②對(duì)在校大學(xué)生特別是應(yīng)屆畢業(yè)生，推介《微創(chuàng)業(yè)三十六計(jì)》，滿足其創(chuàng)業(yè)、就業(yè)需求。③爭(zhēng)取高校團(tuán)委、學(xué)生會(huì)的配合，采取勤工儉學(xué)等方式，宣傳推廣暢銷報(bào)刊，有效覆蓋學(xué)生寢室。④通過報(bào)刊亭進(jìn)校園，加大暢銷報(bào)刊的展示銷售力度。五是依靠形象報(bào)刊，搭建發(fā)布平臺(tái)，開展廣告經(jīng)營(yíng)，深度挖掘高校學(xué)生這一群體的商業(yè)價(jià)值。4.學(xué)校代收代付業(yè)務(wù)（1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)：2-3月份和9-10月份開學(xué)期間（2）目標(biāo)市場(chǎng)：各類對(duì)學(xué)校市場(chǎng)，以大中專院校為主；（3）營(yíng)銷目標(biāo)：代收付業(yè)務(wù)（學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)、生活費(fèi)）資金5億元，沉淀額占15%；綠卡開辦率80%，個(gè)人網(wǎng)銀注冊(cè)率60%。（4）產(chǎn)品策略：主推代收學(xué)雜費(fèi)業(yè)務(wù)、代發(fā)工資、代發(fā)獎(jiǎng)學(xué)金等代收付業(yè)務(wù)，網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行及布放商易通或POS機(jī)業(yè)務(wù)。（5）營(yíng)銷措施把握關(guān)鍵人。主要是在學(xué)校有一定話語權(quán)的人或影響著代收付業(yè)務(wù)的單位，如教育局、財(cái)政局；②把握關(guān)鍵時(shí)間。務(wù)必在寒暑假前后半月與學(xué)校溝通，洽談合作事項(xiàng)，在開學(xué)前后半月加以實(shí)施；③把握關(guān)鍵事件。對(duì)參與高考人員，要加大發(fā)卡力度，并附加電子銀行等業(yè)務(wù)。④爭(zhēng)取關(guān)鍵機(jī)構(gòu)許可。要積極爭(zhēng)取金融監(jiān)管部門的支持，加大對(duì)校園網(wǎng)點(diǎn)、ATM/CRS等自助設(shè)備的布放，為校園師生提供便利服務(wù)。商易通或POS機(jī)可免費(fèi)贈(zèng)送校方財(cái)務(wù)，提供收、付、轉(zhuǎn)款便利。---畢業(yè)季1.校園包裹（1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)：6月中旬至7月中旬;11月中旬至1月中旬；（2）目標(biāo)市場(chǎng)：全日制大中專院校畢業(yè)生。（3）產(chǎn)品定位：以快遞包裹為主，普通包裹為輔。（4）營(yíng)銷目標(biāo)：全省郵政力爭(zhēng)進(jìn)駐所有院校收寄校園包裹，確保市場(chǎng)占有率達(dá)90%以上。（5）營(yíng)銷措施：①周密部署，做好前期摸底工作。各市局要成立校園包裹營(yíng)銷項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組，做好摸底調(diào)查、公關(guān)聯(lián)絡(luò)、宣傳方案制定、現(xiàn)場(chǎng)收寄、后勤保障等工作，力爭(zhēng)消滅院校收寄空白點(diǎn)。②加大公關(guān)，做好與校方溝通工作。各市局要充分利用大客戶部門與各高校業(yè)已形成的良好合作關(guān)系，積極取得校方支持，為郵政進(jìn)入校園創(chuàng)造良好的氛圍。③互惠互利,找到最佳結(jié)合點(diǎn)。要站在校方的角度多加考慮，將郵政資源和校方資源有機(jī)結(jié)合并充分利用起來，形成互動(dòng)合作，找到最佳結(jié)合點(diǎn)，真正贏得校方的認(rèn)可,實(shí)現(xiàn)雙贏。④靈活掌控，做好價(jià)格策略激勵(lì)工作。一是利用“給畢業(yè)生們的一封信”，以張貼海報(bào)、散發(fā)宣傳單等形式告知學(xué)生，同時(shí)還可采取送禮品促銷的辦法；二是各市局可對(duì)定點(diǎn)收寄的校園包裹制定優(yōu)惠政策；三是為爭(zhēng)取集團(tuán)客戶，對(duì)要求免費(fèi)提供包裝箱的客戶，各市局可視情況自行確定；四是對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、郵政進(jìn)入難度較大的個(gè)別學(xué)校，可采取由校方出面組織收寄、郵政部門按一定比例支付代辦費(fèi)的辦法解決。⑤加大業(yè)務(wù)宣傳推廣。利用郵政DM商函、短信、門戶網(wǎng)站等渠道進(jìn)行宣傳；聯(lián)合校內(nèi)團(tuán)委、行政處等部門大力宣傳，在校內(nèi)懸掛橫幅，張貼主題海報(bào)，散發(fā)宣傳單，同時(shí)通過?？⒐鏅谕茝V。⑥細(xì)化服務(wù)措施。一是提前進(jìn)駐校園。在摸清各院校畢業(yè)生離校時(shí)間后，項(xiàng)目組工作人員要于5月底或10月底進(jìn)駐學(xué)校，提前發(fā)放包裹詳情單，設(shè)立專門收寄點(diǎn)，為學(xué)生交寄包裹提供一切便利。二是開展零距離服務(wù)，把郵政服務(wù)延伸到校園，組織力量深入到各畢業(yè)生宿舍，開展上門收寄，提供驗(yàn)視、封包、稱重、填單、收款、開票、裝袋、封袋等一條龍服務(wù)；三是做好親情化服務(wù)。要關(guān)注服務(wù)細(xì)節(jié)，于細(xì)微處盡可能為學(xué)生提供更多的方便，如現(xiàn)場(chǎng)為學(xué)生備好解渴的飲用水，為學(xué)生自備的編織袋提供地址書寫布條、粗碳筆、針線等用品。對(duì)有包裹交寄意向的，可先發(fā)放包裝用品，為學(xué)生提供方便快捷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)；四是保證充足的運(yùn)能，合理調(diào)度，趟車要隨叫隨到，確保包裹在收寄后兩小時(shí)內(nèi)及時(shí)運(yùn)走，堅(jiān)決杜絕包裹積壓現(xiàn)象。2.畢業(yè)生紀(jì)念冊(cè)（1）目標(biāo)市場(chǎng)：大中專院校。（2）其他內(nèi)容：同中學(xué)市場(chǎng)--畢業(yè)生紀(jì)念冊(cè)。--慶典（節(jié)日）季1.集郵業(yè)務(wù)（1）目標(biāo)市場(chǎng)：結(jié)合大中專院校周年慶典活動(dòng)為客戶提供高、中、低檔多檔次、多層次的集郵產(chǎn)品供他們使用。（2）產(chǎn)品策略：大、中專院校定向郵品、學(xué)生的個(gè)性化郵品。2.教師節(jié)函件業(yè)務(wù)（1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)：8月10日至9月20日（2）目標(biāo)市場(chǎng)：大中專院校老師（3）產(chǎn)品策略：制作賀卡型慰問卡和廣告優(yōu)惠券；整合社會(huì)資源，搭建廣告平臺(tái)，策劃“打開有禮”郵簡(jiǎn)；發(fā)布教師節(jié)中郵專送廣告專版；為目標(biāo)客戶制作發(fā)布數(shù)據(jù)庫信函。（4）營(yíng)銷措施：①通過向教育主管部門的匯報(bào)和溝通取得教師名址；②形成廣告、媒體招商方案，選定目標(biāo)客戶，尋求合作共贏。開展認(rèn)真的分析與調(diào)研，將市場(chǎng)客戶進(jìn)行細(xì)分，重點(diǎn)選擇教師群體感興趣的和可以讓教師接受的客戶，精心挑選有代表性的行業(yè)進(jìn)行有目的性的招商，如通信業(yè)、購物商場(chǎng)、大型超市、汽車、房產(chǎn)、書店等，組織客戶經(jīng)理全面進(jìn)行營(yíng)銷；③根據(jù)教師節(jié)特點(diǎn)，策劃具有針對(duì)性強(qiáng)、可行性強(qiáng)的節(jié)日產(chǎn)品營(yíng)銷策劃方案，以供教育主管部門和廣告目標(biāo)客戶選擇。（5）營(yíng)銷進(jìn)度安排前期準(zhǔn)備階段：8月10日前，市局?jǐn)M定活動(dòng)匯報(bào)材料和招商策劃方案，確定活動(dòng)內(nèi)容，策劃設(shè)計(jì)選定產(chǎn)品，聯(lián)系意向性合作單位；②專題匯報(bào)階段：8月10日至15日，市局向當(dāng)?shù)卣徒逃鞴懿块T匯報(bào)活動(dòng)情況；③活動(dòng)實(shí)施階段：8月15日至9月10日，做好活動(dòng)招商、產(chǎn)品組織和慰問信的寄發(fā)工作。④活動(dòng)總結(jié)階段：9月10日至9月20日，做好活動(dòng)總結(jié)工作，形成案例。（二）中小學(xué)市場(chǎng)---開學(xué)季（1）目標(biāo)市場(chǎng)：民辦普通高校和職業(yè)學(xué)校。這些學(xué)校為確保生源，一般選擇投入不高、針對(duì)性宣傳較強(qiáng)的媒體進(jìn)行招生，吸引學(xué)生前來就讀。商函寄發(fā)對(duì)象主要為：初、高中畢業(yè)生、學(xué)生家長(zhǎng)、中學(xué)校長(zhǎng)、教師、村委會(huì)負(fù)責(zé)人等。②寒暑假輔導(dǎo)、興趣班等。寒暑期輔導(dǎo)、興趣班等招生發(fā)寄對(duì)象主要為中小學(xué)校在校學(xué)生。③勞動(dòng)保障部門。勞保部門一般會(huì)依托技工院校和各類職業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，大力開展針對(duì)落榜生的技能培訓(xùn)?？衫贸醺咧新浒裆沸畔椭鞯貏趧?dòng)保障部門宣傳政策。（2）其他內(nèi)容：同大中專院校市場(chǎng)--“招生信函，圓夢(mèng)理想”。2.省教育社報(bào)刊（1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)：5-6月份和9-10月份新學(xué)期收訂。（2）營(yíng)銷目標(biāo)：由4.6億元增長(zhǎng)到5億元，凈增4000萬元，穩(wěn)固郵政在區(qū)域市場(chǎng)的主渠道地位。（3）產(chǎn)品策略：以省教育社發(fā)行報(bào)刊為主打產(chǎn)品。（4）價(jià)格策略：省發(fā)行局向報(bào)刊社爭(zhēng)取高費(fèi)率，提高郵政支付代辦費(fèi)率的標(biāo)準(zhǔn)；將部分利潤(rùn)讓渡客戶，原則上把35%的發(fā)行費(fèi)率留給基層單位。（5）營(yíng)銷措施：聯(lián)合省教育廳，加強(qiáng)郵政與教育合作發(fā)行力度。②采取《致學(xué)生家長(zhǎng)一封信》方式，規(guī)避政策監(jiān)管，保護(hù)學(xué)校收訂組織的積極性，實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長(zhǎng)。③深化與學(xué)校的合作，以全網(wǎng)郵政校園核心報(bào)刊為主，彌補(bǔ)省教育報(bào)刊社的產(chǎn)品不足，滿足學(xué)校多樣化需求。渠道策略：發(fā)展自有渠道，發(fā)揮專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的力量，針對(duì)重點(diǎn)客戶，進(jìn)行集中開發(fā)。②整合內(nèi)部資源，整合各專業(yè)客戶資源、營(yíng)銷平臺(tái)促進(jìn)教輔報(bào)刊業(yè)務(wù)開展。③依托外部渠道，引進(jìn)一些社會(huì)關(guān)系廣、專業(yè)經(jīng)驗(yàn)多的教育系統(tǒng)有關(guān)人員，發(fā)展報(bào)刊發(fā)行站、社區(qū)服務(wù)站、三農(nóng)服務(wù)站等社會(huì)代辦人員，力爭(zhēng)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,實(shí)施郵政教輔進(jìn)學(xué)校。④發(fā)展流動(dòng)渠道，組織開展現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)。宣傳策略：利用數(shù)據(jù)庫商函、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的LED屏和郵政車輛等自有媒體進(jìn)行宣傳。②利用報(bào)紙、電視廣播、網(wǎng)絡(luò)、分眾傳媒等社會(huì)媒體資源，對(duì)郵政教輔報(bào)刊進(jìn)行分層次的宣傳。③通過組織開展試讀、知心姐姐講故事、公益大講堂、手拉手活動(dòng)、研討會(huì)、作文大賽、致家長(zhǎng)一封信等活動(dòng)，提高郵政教輔業(yè)務(wù)校園中的影響力。④組織重點(diǎn)客戶召開業(yè)務(wù)推介會(huì)，進(jìn)行郵政教輔業(yè)務(wù)推薦。3.中小學(xué)報(bào)刊圖書（1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)：5-6月份和9-10月份新學(xué)期收訂。（2）營(yíng)銷目標(biāo)：中學(xué)報(bào)刊由1400萬元增長(zhǎng)到5000萬元，凈增3600萬元，樹立郵政教輔圖書發(fā)行品牌和專屬經(jīng)營(yíng)模式；小學(xué)報(bào)刊圖書由7.9億元增長(zhǎng)到10億元，凈增2.1億元；加強(qiáng)國(guó)學(xué)教育，培養(yǎng)兒童閱讀習(xí)慣，建立與教育部所轄兩家一級(jí)學(xué)會(huì)的合作。（3）產(chǎn)品策略：中學(xué)以服務(wù)中、高考為主線的《經(jīng)典作文》系列圖書和《中、高考信息快遞》等教輔報(bào)刊；小學(xué)以《教育周報(bào)》、《小作家報(bào)》、《閱讀天下》、《課堂內(nèi)外》素質(zhì)類報(bào)刊和《學(xué)英語》、《學(xué)習(xí)周報(bào)》、《學(xué)苑新報(bào)》、《學(xué)習(xí)報(bào)》、《學(xué)習(xí)方法報(bào)》等教輔報(bào)刊為主。（4）營(yíng)銷措施：--中學(xué)學(xué)校利用高考類圖書報(bào)刊有利時(shí)機(jī)，擴(kuò)大高考類圖書期刊的銷售。②《經(jīng)典作文》系列圖書由課堂內(nèi)外期刊社出版，該社作為關(guān)工委會(huì)報(bào)，具有較強(qiáng)的其影響力，由關(guān)工委發(fā)文，可爭(zhēng)取教育主管部門的行業(yè)支持。③借助《中、高考信息快遞》教輔報(bào)刊學(xué)科、版本的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，針對(duì)本省進(jìn)行版本的拆分，使產(chǎn)品更加適合本地市場(chǎng)，滿足學(xué)生中、高考階段學(xué)科的需求。--小學(xué)學(xué)校利用《教育周報(bào)》作為教育部中國(guó)教育學(xué)會(huì)會(huì)報(bào)的優(yōu)勢(shì)，借助《課堂內(nèi)外》作為關(guān)工委會(huì)報(bào)的優(yōu)勢(shì)，由關(guān)工委發(fā)文，爭(zhēng)取教育主管部門的行業(yè)支持。②發(fā)揮教輔報(bào)刊全學(xué)科、全版本、全系列的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，滿足各學(xué)科的需求。③爭(zhēng)取中宣部、國(guó)家新聞出版廣電總局聯(lián)合發(fā)文，利用《閱讀天下》作為國(guó)家新聞出版廣電總局向全國(guó)唯一推薦的社會(huì)主義核心價(jià)值觀系列叢書的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，采取行政組織、家庭購買、第三方贈(zèng)送等方法，對(duì)中小學(xué)各年級(jí)和學(xué)校圖書館進(jìn)行分類發(fā)行。④利用《小作家報(bào)》作為教育部中國(guó)現(xiàn)代化語文學(xué)會(huì)會(huì)報(bào)的優(yōu)勢(shì)，由教育部中國(guó)現(xiàn)代化語文學(xué)會(huì)、新華網(wǎng)、光明日?qǐng)?bào)社聯(lián)合發(fā)文，開展“美麗中國(guó)·國(guó)學(xué)推廣”百強(qiáng)縣評(píng)選活動(dòng)，面向?qū)W校授予“國(guó)學(xué)教育示范學(xué)校”稱號(hào)和國(guó)際尚德教育支持，面向教師提供論文發(fā)布便利，面向家長(zhǎng)宣傳國(guó)學(xué)教育讀本的作用。（5）渠道、價(jià)格、宣傳策略：同省教育報(bào)刊項(xiàng)目。4.集郵業(yè)務(wù)（1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)：9-10月份（2）目標(biāo)市場(chǎng)：全省各類中小學(xué)校。（3）產(chǎn)品策略：中學(xué)紀(jì)念封、郵折等產(chǎn)品。（4）營(yíng)銷措施：與學(xué)校老師聯(lián)系，在開學(xué)期間舉辦“校園第一課——集郵進(jìn)校園”，在校內(nèi)舉辦集郵展覽、設(shè)置攤點(diǎn)宣傳新郵預(yù)訂、個(gè)性化郵票等業(yè)務(wù)。--學(xué)中季1.校園成績(jī)賬單（2）目標(biāo)客戶：全省各類中小學(xué)校在校學(xué)生家長(zhǎng)。（3）套封式，定價(jià)1.20/封=2\*GB3②郵簡(jiǎn)式，定價(jià)1.00/封=3\*GB3③信卡式，定價(jià)2.00/封=1\*GB3①與教育部門合作開發(fā)由當(dāng)?shù)亟逃块T要求，各校通過寄遞考試成績(jī)單的形式加強(qiáng)與家長(zhǎng)的聯(lián)系、做好家校通服務(wù)，告知家長(zhǎng)學(xué)生在校表現(xiàn)及成績(jī)，進(jìn)一步密切學(xué)校、家長(zhǎng)之間的關(guān)系。=2\*GB3②第三方廣告贊助開發(fā)有條件的局可以聯(lián)系廣告商，落實(shí)賬單開發(fā)經(jīng)費(fèi)，再開發(fā)各校的學(xué)生成績(jī)賬單業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)廠家、學(xué)校、家長(zhǎng)三方共贏的局面。=3\*GB3③自助式學(xué)生成績(jī)賬單可先與學(xué)校聯(lián)合召開家長(zhǎng)會(huì)或發(fā)送宣傳征訂單,以家長(zhǎng)付費(fèi)方式，做好學(xué)生成績(jī)賬單業(yè)務(wù)推介,并現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行登計(jì)與收費(fèi)。代理金融（1）目標(biāo)客戶：農(nóng)村留守兒童；留守兒童父母、監(jiān)管人或委托人；相關(guān)中、小學(xué)校老師；行政事業(yè)相關(guān)單位，婦聯(lián)、共青團(tuán)、教育局、人保公司、文明辦、衛(wèi)生局及基層組織；愛心人士。（2）營(yíng)銷目標(biāo)：教育儲(chǔ)蓄1億元，基金定投1000萬元，期交保險(xiǎn)1000萬元；（3）營(yíng)銷措施①郵務(wù)類書信比賽、校園教輔類報(bào)刊訂閱資金結(jié)算，轉(zhuǎn)變以往收取現(xiàn)金的方式，變化為運(yùn)用綠卡刷卡消費(fèi)；并為綠卡繳費(fèi)兒童提供9.5折的優(yōu)惠。②將郵務(wù)類產(chǎn)品作為代理金融愛心禮品，開展送祝?；顒?dòng)。對(duì)留守兒童家庭在郵政資產(chǎn)類業(yè)務(wù)達(dá)到1萬元以上的客戶，免費(fèi)贈(zèng)送兩個(gè)學(xué)期的成績(jī)對(duì)賬單服務(wù)；對(duì)郵政資產(chǎn)業(yè)務(wù)達(dá)到5萬元以上的客戶，免費(fèi)贈(zèng)送一學(xué)期教輔類報(bào)刊，為留守兒童提供有效的學(xué)習(xí)輔助資料。③借助政府類機(jī)構(gòu)力量，開展愛心捐贈(zèng)活動(dòng)，為社會(huì)捐贈(zèng)提供重要平臺(tái)。凡是愛心人士捐贈(zèng)的衣物、學(xué)習(xí)用具寄遞費(fèi)用全免，捐贈(zèng)金額由郵政按照相關(guān)機(jī)構(gòu)要求，按照名單實(shí)行代發(fā)。④對(duì)由郵政代發(fā)的留守兒童政府財(cái)政補(bǔ)貼性資金，根據(jù)資金歸屬，在政府機(jī)構(gòu)建立的“留守兒童工作室”、“兒童之家”、“陽光之家”等場(chǎng)所免費(fèi)提供教輔類報(bào)刊或兒童畫冊(cè)、書籍等。⑤找準(zhǔn)關(guān)鍵人物。幼兒園找園長(zhǎng)，中小學(xué)校找校長(zhǎng)、財(cái)務(wù)人員；對(duì)于統(tǒng)談不成功的，要深入農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)，走低端營(yíng)銷，逐一突破。⑥維護(hù)關(guān)鍵人員。通過節(jié)日短信，定期走訪，禮品贈(zèng)送等方式加強(qiáng)與關(guān)鍵人的聯(lián)系，鞏固與關(guān)鍵人員的關(guān)系。⑦加強(qiáng)營(yíng)銷宣傳。要將留守兒童公益活動(dòng)與代理金融業(yè)務(wù)相結(jié)合，有利于提升郵政對(duì)社會(huì)的影響力和美譽(yù)度；將宣傳與重點(diǎn)時(shí)段有機(jī)結(jié)合，做好幼兒園、中小學(xué)校在開學(xué)期間的宣傳工作；將宣傳與送金融知識(shí)、反假幣活動(dòng)有機(jī)結(jié)合。（4）營(yíng)銷進(jìn)度安排①準(zhǔn)備階段（1月-2月；7月至8月）全面收集園校留守兒童相關(guān)信息，建立有效客戶信息名址，為發(fā)展提供方向。包括兒童姓名、地址、聯(lián)系方式、就讀園校、在家人員、父母（姓名、務(wù)工地址、聯(lián)系方式、回家頻次）、是否在郵政開立儲(chǔ)蓄賬戶等。信息收集方式：一是深入園校，通過學(xué)生花名冊(cè)獲取信息；二是利用信息采集表，深入鄉(xiāng)村街道收集信息；三是借助與留守兒童關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的單位，比如婦聯(lián)、教育局，進(jìn)行數(shù)據(jù)采集。三是開展數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷，對(duì)留守兒童在外務(wù)工家長(zhǎng)散發(fā)數(shù)據(jù)庫商函，重點(diǎn)推介郵政綠卡、個(gè)人網(wǎng)銀業(yè)務(wù)。②營(yíng)銷階段（3月-4月；8月15日至12月底）開學(xué)前半月，對(duì)代收學(xué)雜費(fèi)項(xiàng)目與學(xué)校進(jìn)行洽談，再次確認(rèn)，并組織分配人員做好代收付項(xiàng)目準(zhǔn)備工作；二是開學(xué)期間，組織人員攜帶移動(dòng)服務(wù)終端、驗(yàn)鈔機(jī)、扎條、章戳、收款憑證深入校園進(jìn)行資金代收，并將代收款項(xiàng)及時(shí)存入學(xué)校指定賬戶；三是年前半月，通過外出務(wù)工人座談會(huì)、三次梯型走訪方式，對(duì)外出務(wù)工人員集中宣傳，注重推薦教育儲(chǔ)蓄、基金定投業(yè)務(wù)產(chǎn)品，幫家長(zhǎng)辦理教育理財(cái)，；四是對(duì)重點(diǎn)老師，婦聯(lián)、教育等單位進(jìn)行走訪，協(xié)作政府類機(jī)構(gòu)開展“關(guān)愛留守兒童”活動(dòng)。--畢業(yè)季1.畢業(yè)生紀(jì)念冊(cè)充分滿足母校與學(xué)生之間，老師與學(xué)生之間及同窗好友之間的畢業(yè)紀(jì)念、情感留駐需求的產(chǎn)品。（3）目標(biāo)市場(chǎng)：根據(jù)以往成功開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，確定以初、高中及中等職業(yè)院校為主攻市場(chǎng)。此外，黨校、成人教育、行業(yè)短期培訓(xùn)、校友會(huì)等市場(chǎng)可作為延伸市場(chǎng)進(jìn)行拓展開發(fā)。①學(xué)校簡(jiǎn)介、校長(zhǎng)寄語、校園采風(fēng)：量身設(shè)計(jì)定做，容納大量的實(shí)景圖片，充分展示校容校貌、校園文化和師生風(fēng)采。

=2\*GB3②師生通訊錄、留言板：包含姓名、家庭住址、聯(lián)系電話、郵箱等內(nèi)容，可作為通訊資料長(zhǎng)期保存。=3\*GB3③畢業(yè)班級(jí)師生合影=4\*GB3④畢業(yè)生個(gè)性化郵票=5\*GB3⑤畢業(yè)生個(gè)性化明信片=6\*GB3⑥電子相冊(cè)（光盤）橫版大度16開（適合放置班級(jí)合影并確保頭像清晰），彩色印刷，封面采用250克銅版紙，覆亞膜，內(nèi)頁使用157克銅版紙，一般10-20頁，20-40個(gè)版面。根據(jù)產(chǎn)品規(guī)格、印制數(shù)量及目標(biāo)消費(fèi)群體接受能力定價(jià)，業(yè)務(wù)毛利潤(rùn)建議在30%以上。=1\*GB3①客戶開發(fā)階段（3月底至4月中旬）針對(duì)縣域市場(chǎng)，主推性價(jià)比較高的普通版產(chǎn)品；針對(duì)城市市場(chǎng)，注重郵政特色和時(shí)尚元素的融合，開發(fā)特色化高端產(chǎn)品。在向客戶進(jìn)行產(chǎn)品推介時(shí)，可采取比價(jià)策略，即通過與傳統(tǒng)班級(jí)合影照片的費(fèi)用作對(duì)比，突出郵政產(chǎn)品性價(jià)比高的優(yōu)勢(shì)。

=2\*GB3②設(shè)計(jì)拍照，定稿制作階段（4月中旬至5月中旬）

根據(jù)約定時(shí)間安排拍照服務(wù)，要求考前3-4月份拍照，5月份交貨；考后拍照，制作交貨時(shí)間相應(yīng)延長(zhǎng)到7月份?？蛻艉炞侄ǜ搴蠼挥捎S印刷制作，按照協(xié)議時(shí)間交付客戶。

=3\*GB3③售后服務(wù)，收款結(jié)算階段（5月中旬至7月底）制作完成后及時(shí)組織交貨，并向?qū)W?；蛘甙嗉?jí)收款。在制作時(shí)建議有一定比例的余量，向?qū)W校主要領(lǐng)導(dǎo)、畢業(yè)班級(jí)老師及家庭困難的學(xué)生進(jìn)行免費(fèi)贈(zèng)送?？捎行岣呖蛻魸M意度，體現(xiàn)人文關(guān)懷，同時(shí)樹立郵政良好形象，爭(zhēng)取長(zhǎng)期合作。2.“金榜題名，郵政賀喜”（1）產(chǎn)品定義：根據(jù)商家產(chǎn)品促銷、廣告宣傳、折扣信息等內(nèi)容，定制產(chǎn)品開發(fā)主題，通過與學(xué)校或郵政速遞合作，將相關(guān)信函寄遞給高考錄取生。（2）產(chǎn)品形式：套封式商函、郵簡(jiǎn)式商函、以電影卡為載體的商函，信封上加印“金榜題名，郵政賀喜”字樣，可放多個(gè)客戶宣傳內(nèi)容，也可以由單個(gè)客戶專門發(fā)布。（3）目標(biāo)市場(chǎng)：目標(biāo)客戶為通訊運(yùn)營(yíng)商，手機(jī)銷售商，賓館、酒樓，眼鏡、電腦、體育用品、箱包經(jīng)銷商，旅行社，旅游景點(diǎn)等；目標(biāo)受眾為應(yīng)屆高考錄取生、高考錄取生家庭。（4）營(yíng)銷進(jìn)度安排啟動(dòng)階段：6月20日-7月1日，主要做好各校高考錄取生投放渠道聯(lián)系，設(shè)計(jì)素材搜集；②招商階段：6月20日-8月10日，根據(jù)目標(biāo)客戶按行業(yè)劃分，兩人一小組上門營(yíng)銷；③印刷制作階段：7月15日-8月5日；④投遞階段：7月20日-9月30日，根據(jù)高考考生錄取批次進(jìn)行投遞。3.集郵業(yè)務(wù)（1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)：7-8月份（2）目標(biāo)市場(chǎng)：全省各類中學(xué)學(xué)校。（3）產(chǎn)品策略：中學(xué)紀(jì)念封、郵折等產(chǎn)品。（4）營(yíng)銷措施：通過在校區(qū)設(shè)置攤點(diǎn)，宣傳畢業(yè)類個(gè)性化郵票項(xiàng)目，將畢業(yè)留言冊(cè)與個(gè)性化郵票相結(jié)合，推出既能同學(xué)留言又能將老師、好友照片上郵票的畢業(yè)紀(jì)念個(gè)性化郵票折（冊(cè)）。---節(jié)日季：教師節(jié)1.集郵業(yè)務(wù)（1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)：7至9月份（2）目標(biāo)市場(chǎng)：全省各類中學(xué)。（3）產(chǎn)品策略：中學(xué)紀(jì)念封、郵折等產(chǎn)品。（4）營(yíng)銷措施：加強(qiáng)與各地教育主管部門溝通，聯(lián)合開發(fā)“十佳教師”、“我心目中最美教師”等主題郵冊(cè)，通過各校征訂，營(yíng)銷教師節(jié)郵冊(cè)。2.函件業(yè)務(wù)內(nèi)容同大中專院校市場(chǎng)。（略）（三）幼兒市場(chǎng)---開學(xué)季1.幼兒刊物（1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)：8-9月份幼兒園開學(xué)（2）產(chǎn)品策略：以《幼兒特色教育》、《幼兒畫報(bào)》、《會(huì)保護(hù)自己的紅袋鼠》、《嘟嘟熊》、《不懂安全的大灰狼》、《蒙學(xué)》、《兒童早教聽書館》等權(quán)威、全面、實(shí)用、有趣的知名品牌讀物為主。營(yíng)銷措施：一是加強(qiáng)與園長(zhǎng)、老師的聯(lián)系、溝通，爭(zhēng)取得到支持，大力開發(fā)幼兒園市場(chǎng)；二是做好產(chǎn)品組合推廣營(yíng)銷，如推出家長(zhǎng)和幼兒閱讀的親子套餐產(chǎn)品套餐等。（4）渠道、價(jià)格、宣傳策略：同大中專院校市場(chǎng)--高等院校報(bào)刊圖書。---節(jié)日季1.“兒童節(jié)”集郵業(yè)務(wù)（1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)：4-5月份（2）目標(biāo)市場(chǎng)：全省各類幼兒園。（3）產(chǎn)品策略：以“金色童年”、“愛心呵護(hù)幸福成長(zhǎng)”等為思路開發(fā)個(gè)性化郵票。等專題個(gè)性化郵票產(chǎn)品（4）營(yíng)銷措施：以集團(tuán)公司發(fā)行的《小蝌蚪找媽媽》郵票為契機(jī)，策劃開發(fā)兒童教育類專題郵折和郵冊(cè)，以郵教合作為依托，展開營(yíng)銷工作。2.教師節(jié)集郵及函件業(yè)務(wù)同中小學(xué)市場(chǎng)開發(fā)。（略）六、項(xiàng)目控制（一）營(yíng)銷組織1.省直各專業(yè)局成立項(xiàng)目管控小組，負(fù)責(zé)本專業(yè)校園市場(chǎng)開發(fā)產(chǎn)品及項(xiàng)目策劃、落地推進(jìn)及專業(yè)營(yíng)銷人員培訓(xùn)。2.各市局市場(chǎng)部負(fù)責(zé)校園市場(chǎng)綜合營(yíng)銷開發(fā)項(xiàng)目的策劃和組織實(shí)施，組建由大客戶中心、各專業(yè)局參加的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，明確職責(zé)及分工，加強(qiáng)專業(yè)聯(lián)動(dòng)，強(qiáng)化資源整合。3.各市局、縣局大客戶中心負(fù)責(zé)貴賓四級(jí)及以上大客戶（年用郵收入20萬元以上）的學(xué)校綜合營(yíng)銷和維護(hù)，負(fù)責(zé)綜合客戶經(jīng)理培訓(xùn)。4.各市專業(yè)局負(fù)責(zé)對(duì)校園市場(chǎng)本專業(yè)產(chǎn)品和項(xiàng)目營(yíng)銷策劃、營(yíng)銷培訓(xùn)及組織實(shí)施；負(fù)責(zé)對(duì)綜合大客戶營(yíng)銷提供專業(yè)支撐。（二）項(xiàng)目督導(dǎo)1.省直各專業(yè)局、各市縣局要制定項(xiàng)目推進(jìn)時(shí)間表，按進(jìn)度落實(shí)項(xiàng)目推進(jìn)。2.實(shí)時(shí)跟進(jìn)督導(dǎo)。加強(qiáng)項(xiàng)目定期督導(dǎo)通報(bào)工作，及時(shí)通報(bào)重點(diǎn)項(xiàng)目推進(jìn)情況、發(fā)展亮點(diǎn)、存在的問題，及時(shí)總結(jié)和推廣好的經(jīng)驗(yàn)。3.做好幫扶工作。省直專業(yè)局、市局要做好項(xiàng)目進(jìn)展落后單位的幫扶工作，幫助查找問題、分析原因，理清思路，明確改進(jìn)措施。（三）規(guī)范經(jīng)營(yíng)秩序各市、縣郵政局要嚴(yán)格按照集團(tuán)公司、省公司相關(guān)文件要求，明確營(yíng)銷界面，嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)規(guī)定，如有違規(guī)，經(jīng)查屬實(shí)，省公司將按有關(guān)規(guī)定嚴(yán)肅處理。七、工作要求校園市場(chǎng)綜合開發(fā)是ⅩⅩ年全省郵政業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)項(xiàng)目，整合資源是核心，項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)是保證，聚合營(yíng)銷是關(guān)鍵，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是根本。為此要突出抓好以下幾項(xiàng)工作：1.領(lǐng)導(dǎo)高度重視，創(chuàng)造發(fā)展條件省直各專業(yè)局、各市局要高度重視，分管領(lǐng)導(dǎo)要親自負(fù)責(zé)，做好省教育廳、市教育局等大客戶的公關(guān)工作，市場(chǎng)部對(duì)內(nèi)要制定激勵(lì)政策，對(duì)外要加強(qiáng)與教育部門、報(bào)刊社、出版社等部門的合作，爭(zhēng)取宣傳部、共青團(tuán)、教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等相關(guān)部門的支持，創(chuàng)造良好的內(nèi)外部發(fā)展環(huán)境。2.切入校園市場(chǎng)，豐富營(yíng)銷活動(dòng)省直各專業(yè)局、各市局要認(rèn)真研究、貫徹落實(shí)集團(tuán)公司要求開展的“書香中國(guó)、校慶活動(dòng)、安全進(jìn)校園、紅領(lǐng)巾郵局、環(huán)保宣傳、試讀營(yíng)銷、節(jié)日?？⑿ｉL(zhǎng)論壇、關(guān)愛留守兒童、科普宣傳、家長(zhǎng)學(xué)校、繪畫大賽、作文大賽及書信大賽”等系列主題營(yíng)銷活動(dòng)。3.細(xì)化實(shí)施方案，組織項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)省直專業(yè)局、各市、縣局要逐級(jí)建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，以項(xiàng)目為抓手，因地制宜地細(xì)化校園市場(chǎng)綜合開發(fā)實(shí)施方案，各項(xiàng)措施細(xì)化量化，突出抓好示范單位的發(fā)展，促進(jìn)經(jīng)驗(yàn)交流，形成校園市場(chǎng)綜合開發(fā)的良好態(tài)勢(shì)。4.強(qiáng)化客戶開發(fā)，注重發(fā)展實(shí)效各級(jí)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)要做到上下貫通、橫向聯(lián)合、縱向落實(shí)，整合郵政營(yíng)銷人員、投遞人員、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、投遞段道、社會(huì)發(fā)行站及社區(qū)服務(wù)站等營(yíng)銷力量，對(duì)學(xué)校實(shí)行網(wǎng)格化營(yíng)銷，達(dá)到每個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)成規(guī)模地開發(fā)一所示范學(xué)校的“一所一?！蹦繕?biāo)。5.優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高服務(wù)水平各市、縣局要以客戶需求為中心，堅(jiān)持“幫客戶創(chuàng)造價(jià)值”的理念，遵循誰開發(fā)誰負(fù)責(zé)誰牽頭的要求，實(shí)行“一條龍”、“一站式”的系統(tǒng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，不斷提高對(duì)校園客戶的服務(wù)水平，通過做好售前、售中、售后服務(wù)，促進(jìn)校園市場(chǎng)開發(fā)可持續(xù)發(fā)展。達(dá)華賓館市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書營(yíng)銷策劃書目錄(一)飯店概況與任務(wù)(二)市場(chǎng)分析(三)競(jìng)爭(zhēng)分析(四)飯店優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和機(jī)會(huì)、威脅分析(五)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)(六)飯店?duì)I銷策略(七)營(yíng)銷預(yù)算(八)營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施和控制(一)飯店概況與任務(wù) 達(dá)華賓館位于延安西路918號(hào)，介于市中心和虹橋開發(fā)區(qū)之間，交通便利，適合商務(wù)、都市旅游活動(dòng)。延安路高架江蘇路出入口就在飯店旁邊，給飯店帶來了便利的交通條件。 飯店樓高10層。客房總數(shù)96間套，其中標(biāo)房88間、套房8套；多功能會(huì)議廳一個(gè)，可容納80個(gè)座位；零點(diǎn)餐廳1個(gè)；咖啡屋1個(gè)。 飯店硬件按三星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)配置。飯店內(nèi)部裝飾布置由美國(guó)著名設(shè)計(jì)師喬奇設(shè)計(jì)?？头?jī)?nèi)的裝飾很有特點(diǎn)：房頂大膽地飾以藍(lán)色圈邊，與深藍(lán)色間白色圖案的地毯遙相呼應(yīng)，給人以寧靜的感覺；所有家具呈棕色，床頭掛有富有中國(guó)特色的水彩畫。所有客房配置：一臺(tái)冰箱、二部電話、一臺(tái)信息彩電、E-MAIL插口。飯店為客人提供的主要服務(wù)有：24小時(shí)客房服務(wù)。叫醒服務(wù)。洗滌、熨燙衣服。商務(wù)中心服務(wù)時(shí)間：6：00至24：00預(yù)訂機(jī)票、代叫出租車。零點(diǎn)餐廳營(yíng)業(yè)時(shí)間：7：00至22：00咖啡屋營(yíng)業(yè)時(shí)間：7：00至24：00飯店于1978年開始對(duì)外營(yíng)業(yè)。由于受飯店建筑結(jié)構(gòu)的影響，以及目標(biāo)市場(chǎng)的反復(fù)多變，飯店開業(yè)至今，尚未建立起一個(gè)明確的市場(chǎng)形象，也沒有穩(wěn)定的購買客源。 1998年，飯店改制為錦江國(guó)際管理公司教育培訓(xùn)中心實(shí)驗(yàn)飯店，同時(shí)用一年的時(shí)間，停業(yè)對(duì)飯店進(jìn)行了全面裝修改造。改制后的飯店除了完成經(jīng)營(yíng)指標(biāo)外，還要承擔(dān)起公司中層管理人員的培訓(xùn)見習(xí)任務(wù)。要實(shí)現(xiàn)改制后的目標(biāo)，飯店的管理方式必須符合公司的管理模式，服務(wù)水平必須能體現(xiàn)公司的水準(zhǔn)，而這些“必須”，同時(shí)也為飯店贏得顧客、完成經(jīng)營(yíng)指標(biāo)提供了機(jī)遇和條件。1999年重新開業(yè)的飯店，給顧客以全新的形象。(二)市場(chǎng)分析1．中國(guó)飯店市場(chǎng) 供給過剩：近年來在建飯店項(xiàng)目持續(xù)增加；房地產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)不景氣，一些寫字樓、公寓紛紛轉(zhuǎn)向飯店經(jīng)營(yíng)；社會(huì)旅館升級(jí)；所有這些，使飯店數(shù)量的增加遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了客源的增長(zhǎng)速度。下表是全國(guó)近三年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。年度境外旅客增長(zhǎng)飯店客房增長(zhǎng)19945.2％5％19956.2％19.6％199610.2％22.6％ 國(guó)內(nèi)外需求明顯不足：受東南亞金融風(fēng)波的影響，這些地區(qū)出游的人數(shù)減少，有些國(guó)家的政府甚至采取措施限制國(guó)民出境旅游；97年下半年以來，俄羅斯客源市場(chǎng)增長(zhǎng)較快，但俄市場(chǎng)影響的地區(qū)主要是華北和東北的部分地區(qū)，數(shù)量的增加也是以邊境游帶動(dòng)的，往往與購物聯(lián)系在一起；歐美客人來華旅游數(shù)量在增長(zhǎng)，但增長(zhǎng)的幅度令人難以樂觀。國(guó)內(nèi)旅游受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、三資企業(yè)發(fā)展乏力、居民消費(fèi)轉(zhuǎn)向住房等因素影響，對(duì)飯店需求也受到影響。2．上海飯店市場(chǎng) 受東南亞經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，1998年全市三星級(jí)酒店的平均客房出租率為50％，平均房?jī)r(jià)是350元。1999年亞太經(jīng)濟(jì)合作會(huì)議將在本市召開，到時(shí)可能會(huì)吸引一些中外旅游者，但這些客人入住三星級(jí)酒店的機(jī)會(huì)很小。預(yù)計(jì)1999年的入境客人數(shù)與今年持平。內(nèi)需市場(chǎng)是一個(gè)有潛力的市場(chǎng)。受政府拉動(dòng)內(nèi)需政策的激勵(lì)，預(yù)計(jì)99年國(guó)內(nèi)居民旅游需求將有較大增長(zhǎng)，來上海旅游購物的人數(shù)將增加。他們中的為數(shù)可觀的人將入住二、三星級(jí)酒店。國(guó)內(nèi)一些中小企業(yè)也開始尋找相對(duì)經(jīng)濟(jì)的酒店來舉辦促銷會(huì)、公司會(huì)議。他們需要設(shè)施完備、衛(wèi)生整潔而價(jià)格便宜的酒店。 在餐飲市場(chǎng)，去年社會(huì)餐館的成功者都體現(xiàn)了這樣一些特點(diǎn)：設(shè)施設(shè)備都達(dá)到了星級(jí)飯店的水平，重視環(huán)境氣氛的營(yíng)造，消費(fèi)者無論是自己用餐還是宴請(qǐng)客人，這些場(chǎng)所讓他們覺得體面，而價(jià)格很有吸引力。這些就是內(nèi)需顧客的主要需求特點(diǎn)。(三)競(jìng)爭(zhēng)分析1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象 確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的方法有許多，這里主要以一定范圍內(nèi)的星級(jí)相同、提供產(chǎn)品相似的飯店作為確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的依據(jù)。由華山路以西、中山西路以東、中山北路以南、衡山路以北所構(gòu)成的地區(qū)內(nèi)的二、三星級(jí)飯店。在這一區(qū)域內(nèi)，靜安寺是賓館集中的地區(qū)，但無論是區(qū)域氛圍還是飯店檔次，多數(shù)在裝修改造后的達(dá)華之上。我們以客戶的身份分別走訪了這一區(qū)域內(nèi)的近十家飯店。考慮到飯店的客源市場(chǎng)、設(shè)施設(shè)備等因素，我們選擇了A、B、C、D四家飯店作為達(dá)華賓館的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。3．競(jìng)爭(zhēng)飯店設(shè)施設(shè)備比照(見表) 項(xiàng)目飯店A飯店B飯店C飯店D達(dá)華客房設(shè)施齊全(新)齊全(陳舊)齊全(新)齊全(較舊)齊全(新)房務(wù)標(biāo)房(套間)3673972516696商務(wù)中心有設(shè)備新有較舊有有有設(shè)備新宴會(huì)廳(多功能)400(座位)50分四間250(座位)60分四間餐飲零點(diǎn)餐廳(餐位)30030080300(承包)150會(huì)議廳(座位)20010×2030150廳200搴30會(huì)議80教竄300健身房有有桑拿有(承包)健康娛樂歌舞廳有(齊全現(xiàn)代、承包)有(承包)有(承包)KTV包房有(承包)4間(容50人)有(承包)有棋牌室有有有有有其他停車場(chǎng)有有有有4．競(jìng)爭(zhēng)飯店主要客源市場(chǎng)飯店A：以內(nèi)賓為主，商務(wù)、會(huì)務(wù)、旅游客人。飯店B：以內(nèi)賓為主，商務(wù)、會(huì)議、旅游客人。飯店c：中外學(xué)術(shù)界人士，會(huì)議客人、商務(wù)客人。飯店D：內(nèi)賓為主，商務(wù)、會(huì)議客人。{四)飯店優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和機(jī)會(huì)、威脅分析1．飯店優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析(1)優(yōu)勢(shì)： 飯店地理位置較好，處于世貿(mào)商城與上海展覽中心的中間，延安路高架在附近有出入口；飯店周邊有較多公寓和寫字樓。 飯店轉(zhuǎn)制為錦江國(guó)際管理公司教育培訓(xùn)中心實(shí)驗(yàn)飯店，這對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)而言，其管理和服務(wù)水平將代表錦江水準(zhǔn)，因?yàn)樗清\江國(guó)際管理公司未來中層管理人員的搖籃；作為實(shí)驗(yàn)飯店，享有稅收優(yōu)惠，價(jià)格相對(duì)有吸引力；作為實(shí)驗(yàn)飯店，可利用公司廚師優(yōu)勢(shì)和國(guó)際交流的機(jī)會(huì)，經(jīng)常舉行餐飲演示，豐富餐飲產(chǎn)品，吸引顧客。 客房、商務(wù)中心和會(huì)議的設(shè)施設(shè)備新、齊全、先進(jìn)，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中處于領(lǐng)先位置。尤其是會(huì)議設(shè)施設(shè)備，在全市同星級(jí)飯店中也處領(lǐng)先地位。 依托錦江集團(tuán)飯店管理的美譽(yù)度，具有品牌優(yōu)勢(shì)。 有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)歷史，有一些長(zhǎng)包戶老顧客。 在長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)中，與當(dāng)?shù)貐^(qū)政府建立了較好的關(guān)系。 有較強(qiáng)的飯店業(yè)培訓(xùn)師資隊(duì)伍，可以為酒店經(jīng)營(yíng)管理提供建議，有利于新產(chǎn)品的開發(fā)。 飯店的仿膳菜滬上有名。 飯店建筑歷史較長(zhǎng)，是市級(jí)保護(hù)建筑。(2)劣勢(shì)： 飯店自1978年對(duì)外營(yíng)業(yè)以來，尚未建立起一個(gè)較好的市場(chǎng)形象，也沒有穩(wěn)定的購買客源。 客房設(shè)施能滿足商務(wù)客人要求，但娛樂設(shè)施不全。 客房數(shù)少，不能同時(shí)接待多個(gè)會(huì)議。 只有零點(diǎn)餐廳而沒有宴會(huì)廳，且餐位少。 飯店周圍缺少商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)于旅游客人的購物不方便。同時(shí)也影響到餐廳的上門客生意。． 飯店老員工的比例較高，他們有良好的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)技能，但外語會(huì)話能力差，接受新產(chǎn)品的意識(shí)不強(qiáng)。2．飯店機(jī)會(huì)、威脅分析(1)機(jī)會(huì)： 培訓(xùn)中心與瑞士洛桑酒店學(xué)院進(jìn)行合作培訓(xùn)，將帶來許多學(xué)術(shù)交流機(jī)會(huì)．也因此會(huì)提升飯店的形象； 飯店周邊目前尚無市場(chǎng)影響力大的餐廳，有婚宴、家庭宴、商務(wù)宴、甚至外賣等潛在市場(chǎng)需求； 利用與區(qū)政府的良好關(guān)系，進(jìn)一步加強(qiáng)合作，爭(zhēng)取成為區(qū)政府政務(wù)活動(dòng)的首選飯店； 飯店周圍尚無氣氛好的咖啡室，而商務(wù)洽談、會(huì)友休閑等又需要這樣的場(chǎng)所； 周邊有較多的科研、醫(yī)療機(jī)構(gòu)，他們需要有學(xué)術(shù)氣氛濃、價(jià)格優(yōu)的交流場(chǎng)所； 受東南亞經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，這些地區(qū)商務(wù)客人開始尋就價(jià)格相對(duì)低的商務(wù)飯店。(2)威脅： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有較穩(wěn)定的客源，有靈活的經(jīng)營(yíng)手段。如C酒店有上海圖書學(xué)術(shù)協(xié)會(huì)的依托，各種學(xué)術(shù)會(huì)議為飯店帶來很多客人。 競(jìng)爭(zhēng)飯店的資金來源充足，負(fù)債較低。 新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷出現(xiàn)，如興國(guó)飯店正在建造的新樓、即將開業(yè)的華山路江蘇路口的天堂飯店等。（五)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)1．目標(biāo)市場(chǎng) 根據(jù)上述分析，飯店的目標(biāo)市場(chǎng)主要是國(guó)內(nèi)高級(jí)商務(wù)客人和教學(xué)、醫(yī)療、科研界人士，兼顧一些小型學(xué)術(shù)會(huì)議、商務(wù)會(huì)議和境外旅游團(tuán)隊(duì)。o商務(wù)客人：本地區(qū)三星級(jí)以上的商務(wù)飯店已顯過剩，但由于飯店的硬件優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，可吸引國(guó)有企業(yè)高級(jí)商務(wù)客人、合資企業(yè)中方雇員及其他商務(wù)客人。o教學(xué)、醫(yī)療、科研界人士：飯店是錦江國(guó)際管理公司培訓(xùn)中心的實(shí)驗(yàn)飯店，本身具有較好的學(xué)術(shù)氣氛，產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)而價(jià)格優(yōu)惠，這對(duì)他們有親切感。o會(huì)議客人：飯店會(huì)議設(shè)施齊全，適應(yīng)中小型商務(wù)會(huì)議、公司董事會(huì)議、學(xué)術(shù)會(huì)議。o境外旅游團(tuán)隊(duì)：飯店在需要補(bǔ)充不足的客源時(shí)，可以吸引一些境外旅游團(tuán)隊(duì)。2．銷售目標(biāo) 鑒于對(duì)今年的市場(chǎng)分析，國(guó)內(nèi)客人將是主要的目標(biāo)市場(chǎng)，相應(yīng)的平均房?jī)r(jià)會(huì)有所下降。同時(shí)因?yàn)榫频曛匦卵b修和改制，新的市場(chǎng)形象尚未確立，所以建議銷售目標(biāo)以保本為主。根據(jù)飯店的各項(xiàng)成本開支，客房的營(yíng)收目標(biāo)約700萬元。(六)飯店?duì)I銷因素組合1．產(chǎn)品策略 (1)提高餐飲質(zhì)量、創(chuàng)立特色產(chǎn)品：餐飲在飯店經(jīng)營(yíng)中的作用越來越重要，餐飲帶動(dòng)飯店其他產(chǎn)品銷售的作用已成共識(shí)，而飯店在這方面恰是弱項(xiàng)。應(yīng)充分利用培訓(xùn)中心優(yōu)勢(shì)，定期舉辦國(guó)內(nèi)外名廚技藝展示活動(dòng)；發(fā)掘原有的“仿膳菜”，推出諸如窩窩頭、小米粥等綠色食品；精心制作商務(wù)套餐、會(huì)議套餐、家庭套餐；半成品、中西點(diǎn)外賣。(2)重視產(chǎn)品組合：產(chǎn)品組合的目的是增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力、增加銷售量。合理計(jì)劃餐飲產(chǎn)品與客房、娛樂等的組合，以及飯店產(chǎn)品與周邊娛樂設(shè)施的組合，充分利用周邊資源。具體設(shè)想有：o產(chǎn)品組合一：商務(wù)組合 飯店客房主要按商務(wù)客人的需求進(jìn)行設(shè)計(jì)，客房寬敞，有E-mail接口?？腿顺四芟硎艿饺羌?jí)同類飯店的所有設(shè)施外，本飯店還為商務(wù)客人準(zhǔn)備了“VOD\'’系統(tǒng)，該系統(tǒng)能準(zhǔn)確、及時(shí)地傳輸聲音、圖象信息，可以進(jìn)行遠(yuǎn)程商務(wù)談判、轉(zhuǎn)播遠(yuǎn)程會(huì)議等。依據(jù)市場(chǎng)定位，國(guó)內(nèi)中檔商務(wù)客人是飯店的主要目標(biāo)顧客。為了表示酒店對(duì)目標(biāo)商務(wù)客人的熱忱歡迎，每在酒店住一個(gè)房夜，酒店除了包雙早外，還將免費(fèi)提供一份商務(wù)套餐。當(dāng)商務(wù)客人支付RMB380元一個(gè)房夜后，會(huì)感覺非常值得。產(chǎn)品組合二：會(huì)議組合 飯店作為洛桑一錦江合作培訓(xùn)的示范酒店，有技術(shù)先進(jìn)、配置合理的會(huì)議和教學(xué)設(shè)施，適合中小型學(xué)術(shù)會(huì)議、商務(wù)會(huì)議?！癡OD\'’系統(tǒng)的支持，更使得會(huì)議策劃者毫不猶豫的作出選擇。酒店的規(guī)模和酒店的服務(wù)理念，決定了會(huì)議客人在整個(gè)會(huì)議期間將成為全酒店注目的貴賓。如果在會(huì)議期間，使用本酒店30個(gè)房夜的客房(每個(gè)房夜RMB300元)，就可以免費(fèi)使用所有會(huì)議設(shè)施及服務(wù)，或者酒店優(yōu)惠提供30人的會(huì)議用餐(每人標(biāo)準(zhǔn)30元)。產(chǎn)品組合三：婚宴組合酒店在這方面的差異性優(yōu)勢(shì)并不明顯。主要市場(chǎng)是中低檔婚宴(每桌RMBl000元左右)。消費(fèi)滿7桌(每桌RMBl000元)，免費(fèi)提供一個(gè)房夜標(biāo)準(zhǔn)間婚房，免費(fèi)攝像服務(wù)，并可選擇．a(chǎn)、贈(zèng)送婚禮VCD片一張；b、贈(zèng)送營(yíng)養(yǎng)早餐二份。消費(fèi)滿7桌(每桌RMBl500元)，免費(fèi)提供一個(gè)房夜套間婚房，其余與上述相同。o產(chǎn)品組合四：周末包價(jià)每周五、六、日三天，享受此包價(jià)。適應(yīng)對(duì)象主要是來上海購物游的家庭，需要在江浙二省或上海各入境口做廣告。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：延安路高架江蘇路口下來就是飯店，有停車場(chǎng)，客房寬敞可免費(fèi)加床。包價(jià)內(nèi)容：RMB300元一個(gè)房夜，包早餐、免費(fèi)停車、OK房免費(fèi)點(diǎn)歌三首、午餐、晚餐和咖啡廳消費(fèi)均7折優(yōu)惠。(3)不放過任何可能的節(jié)日，不斷推出新產(chǎn)品。(4)創(chuàng)造輕松、溫馨的氣氛：“氣氛”在組成飯店產(chǎn)品諸要素中起著重要作用。氣氛是服務(wù)態(tài)度、服務(wù)技術(shù)、服務(wù)員的形象、飯店的建筑裝潢、設(shè)施設(shè)備的布局、色彩、背景音樂等因素的綜合，體現(xiàn)了一種文化品味。飯店的某些硬件上的劣勢(shì)可由良好的氣氛加以彌補(bǔ)，而這不需要投資太多的資金?？梢酝ㄟ^：建立并嚴(yán)格執(zhí)行科學(xué)高效的管理制度、建設(shè)飯店文化形成統(tǒng)一的價(jià)值觀、提高服務(wù)員的審美修養(yǎng)和業(yè)務(wù)能力、注意設(shè)施設(shè)備布局的藝術(shù)審美效果等方法實(shí)現(xiàn)。2．價(jià)格策略飯店的原有固定資產(chǎn)大多已折舊完，現(xiàn)僅以投資裝修的1000萬元計(jì)算，其中用于客房裝修的是800萬元。o按保本點(diǎn)訂價(jià)法：公式：保本平均房?jī)r(jià)=(固定成本+變動(dòng)成本)保本點(diǎn)銷售量一年固定成本：工資福利【2300140)+(80050)】12=4344000折舊費(fèi)800000010％=80000(按10年折舊)保險(xiǎn)、稅金等略總固定成本=4344000+800000=5144000一年變動(dòng)成本：設(shè)每出租一間房夜的變動(dòng)成本為35元年平均出租率為50％、房間數(shù)100則總變動(dòng)成本=10050％×36535=638750保本平均房?jī)r(jià)=(5144000+638750)10050％365=316．9建議標(biāo)房的門市價(jià)為480元(60美元)，最低賣價(jià)為288元(6折)。這一價(jià)格既能保本，又與競(jìng)爭(zhēng)飯店的價(jià)格相仿，有一定競(jìng)爭(zhēng)力。o按照這一訂價(jià)，全年平均房?jī)r(jià)可達(dá)到300元，若平均出租率為65％，則客房營(yíng)收是7117500元，實(shí)現(xiàn)保本。3．銷售渠道策略依據(jù)飯店客房數(shù)少的特點(diǎn)，宜采用直接銷售和一級(jí)銷售渠道二種形式，以前者為主。o直接銷售：飯店的銷售人員直接與目標(biāo)顧客接觸，建立關(guān)系，形成較為穩(wěn)定的客源。o一級(jí)銷售：選擇一至二家旅行社，提供小型外國(guó)團(tuán)隊(duì)；與科技、教育機(jī)構(gòu)建立關(guān)系，請(qǐng)求提供會(huì)議客人。o建立電腦訂房系統(tǒng)，與國(guó)內(nèi)有關(guān)旅游訂房網(wǎng)絡(luò)訂立合約，接受電腦訂房。4．促銷策略(1)廣告策劃建立飯店形象：利用改制之機(jī)，結(jié)合公司品牌，推出“錦江一洛桑合作培訓(xùn)的示范酒店，讓您獲得超值享受”的飯店形象。都市景象：繁華、忙碌飯店氣氛：輕松、溫馨達(dá)華賓館市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書策劃名稱：“某某”校園營(yíng)銷策劃書策劃對(duì)象：“奧絲藍(lán)黛”系列產(chǎn)品策劃團(tuán)隊(duì)：某某隊(duì)完成日期：201目錄一、團(tuán)隊(duì)介紹………………03二、成員分工……03三、市場(chǎng)調(diào)查分析………………03需求狀況分析………………03競(jìng)爭(zhēng)狀況分析………………03消費(fèi)者群體分析………………03SWOT分析………………04費(fèi)用估計(jì)………………04四、營(yíng)銷策略及案……………04產(chǎn)品策略………………04價(jià)格策略………………05促銷策略………………05渠道策略………………06五、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)…………………06團(tuán)隊(duì)介紹：這是一支來自經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院的財(cái)務(wù)管理專業(yè)、由某某，某某……組成的五人團(tuán)隊(duì)；這是一支極富特色的隊(duì)伍，五個(gè)成員分別來自祖國(guó)東西南北中；這是一支極其團(tuán)結(jié)的隊(duì)伍，我們有很強(qiáng)的凝聚力和向心力；這也是一支極有活力的隊(duì)伍，每個(gè)成員各取所長(zhǎng)，我們有能說會(huì)道的言語天才、也有品學(xué)兼優(yōu)的專業(yè)精英；這更是一支充滿信心的隊(duì)伍，我們堅(jiān)信會(huì)在這條實(shí)戰(zhàn)大賽之路上走到最遠(yuǎn)！我們這個(gè)隊(duì)伍里的成員大一時(shí)就曾參加過班級(jí)組織的創(chuàng)業(yè)小組，在大廠、葛唐農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、還有校新街口、東苑還有濱江設(shè)點(diǎn)進(jìn)行銷售，并因此收獲了很多的銷售經(jīng)驗(yàn)。組內(nèi)的成員中，還有人也做過其他類似促銷的兼職，如飲料、服裝、公交卡等，對(duì)銷售方面收獲了更多的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)更好地提升了自己的綜合素質(zhì)，在實(shí)踐與專業(yè)知識(shí)相結(jié)合后擁有了更深層次的領(lǐng)悟。在本次比賽中，我們會(huì)盡自己所能發(fā)揮自己所長(zhǎng)展現(xiàn)本團(tuán)隊(duì)的最佳風(fēng)采，勝不驕敗不餒，懷一顆堅(jiān)韌的心，耀華夏之威武，揚(yáng)五湖之風(fēng)姿。二、成員分工：產(chǎn)品宣傳：產(chǎn)品銷售：網(wǎng)絡(luò)宣傳與銷售：營(yíng)銷預(yù)算與財(cái)務(wù)工作：三、市場(chǎng)調(diào)查分析：需求狀況分析隨著冬天的臨近，天氣越來越寒冷，大家對(duì)暖手寶、保暖內(nèi)衣、保溫杯、坐墊等一系列產(chǎn)品需求顯著增加，消費(fèi)市場(chǎng)廣大。對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分后可以發(fā)現(xiàn)大一學(xué)生這塊存在更大的市場(chǎng)潛力，應(yīng)充分把握這一市場(chǎng)機(jī)會(huì)，獲得更大收益。同時(shí)要以此主導(dǎo)市場(chǎng)為依托，積極拓展校園其他市場(chǎng)空間以及校園周邊市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)狀況分析通過對(duì)本校校內(nèi)和校外的各大超市（如同和、蘇果、好又多等超市）以及各百貨商品店和精品店的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)暖手寶的價(jià)位大多在25到35之間，保溫杯大多在28到56之間，坐墊大多在10到20之間，保暖內(nèi)衣大多視品牌而定，收納盒則視大小而定。由此來看，外面的交易市場(chǎng)上的各種生活用品的價(jià)位還是參差不齊的，所以我們會(huì)在此項(xiàng)調(diào)查結(jié)果基礎(chǔ)之上，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行合理定價(jià)，以獲得較高的性價(jià)比，獲得價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，吸引更多的消費(fèi)群體。消費(fèi)者群體分析大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)是新興起的市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品的需求較大，擁有巨大市場(chǎng)。在自己選擇品牌過程中，大學(xué)生中75％的人愿意聽取朋友的看法，26％的人按照自己的意見去購買，6％人愿意聽取家人的意見，只有1％的人會(huì)聽取商家的宣傳。許多大學(xué)生認(rèn)為朋友推薦比廣告更加讓人信賴。主要是因?yàn)椋髮W(xué)生群體意識(shí)強(qiáng)，重視人與人之間的感情聯(lián)系，強(qiáng)調(diào)良好的人際關(guān)系，因此會(huì)用周位參照群體的消費(fèi)行為和規(guī)范來約束自己的消費(fèi)行為，以得到別人的認(rèn)同。SWOT分析S(優(yōu)勢(shì)）價(jià)格合理銷售方式靈活銷售渠道多W（劣勢(shì)）產(chǎn)品同質(zhì)化潛在競(jìng)爭(zhēng)者多O（機(jī)會(huì)）進(jìn)入冬季，市場(chǎng)前景好SO戰(zhàn)略WO戰(zhàn)略T（威脅）競(jìng)爭(zhēng)十分激烈ST戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略費(fèi)用估計(jì)鑒于比賽部分規(guī)定，我們對(duì)產(chǎn)品的相關(guān)成本費(fèi)用等具體事宜還沒有了解，故預(yù)算部分會(huì)在之后加以補(bǔ)充。四、營(yíng)銷策略：（1）產(chǎn)品策略產(chǎn)品簡(jiǎn)介我們要銷售的產(chǎn)品主要有暖手寶、保暖內(nèi)衣、坐墊、保溫杯等一系列保暖產(chǎn)品，以此為主線還有收納盒等日用生活用品。產(chǎn)品在保障