品牌營銷和廣告宣傳

品牌營銷和廣告宣傳集團(tuán)總部公關(guān)文化部總經(jīng)理肖慧營銷傳播領(lǐng)域中，20世紀(jì)60-70年代已建立了形象（image）和定位（positioning）的重要概念。而今我們正處在品牌戰(zhàn)略的環(huán)境之中，每個人都希望有自己的聲音，每一間小公司，甚至官方部門到一個城市，都紛紛想建立起自己的形象與品牌。品牌戰(zhàn)略不僅是一種技術(shù)，其本身就需要某種技巧。這種技術(shù)，其本身就需要某種技巧。讓人們不停的討論你企業(yè)之所以能獲得持續(xù)成長，其中的關(guān)鍵就在于人們在不停的討論它，以至它從未淡出過我們的視野。同樣，如果我們要想憑借品牌獲得成功并且使這種成功得以持續(xù)，就必須得讓人們不停的討論我們。如下圖所示，只有這樣，品牌才能與人們的討論偏好形成對接和得以更好流傳。不難理解，這種對接將主要體現(xiàn)在對消費需求的實現(xiàn)程度及其滿足消費的差異化上。對中國燃?xì)舛赃€體現(xiàn)在我們天然氣這一特殊產(chǎn)品的質(zhì)能、性價比；服務(wù)的內(nèi)容、速度、技巧、質(zhì)量、美譽度；促銷中的誠信、促銷形式的新穎程度、惠利消費者的幅度等等諸多方面?？傊?，好品碑的支撐點就是能給消費者帶去驚喜，甚至能給業(yè)界帶來震撼，能給自己帶來擴(kuò)大市場占有率和顧客擁有量的事。只有這樣，你才能盡量向目標(biāo)群體所愿意討論的產(chǎn)品、品牌及企業(yè)靠攏。企業(yè)也不斷需要“故事”現(xiàn)時的明星們?yōu)樘岣邆€人的知名度需要經(jīng)常保持一定的出鏡率，加上一些緋聞故事的炒作，其實企業(yè)又何嘗不是呢？不過“黃婆賣瓜、自買自夸”永遠(yuǎn)都沒有來自旁觀者尤其是消費者的證言來得具有可信性和震撼力。況且，你所服務(wù)的目標(biāo)群體是龐大的，發(fā)生在他們之間的與你有關(guān)的各種故事，如果能得到散布與流傳，你的故事將是討論不完的。那，這些來自消費者的故事又主要包括哪幾個方面呢？（1）、在顧客面對面接觸你的產(chǎn)品（服務(wù)）前，彼此溝通的故事。如顧客在來電、來信中，在尋找你不在大眾渠道售賣之產(chǎn)品的過程中所發(fā)生的逸事。（2）、在顧客認(rèn)購你的產(chǎn)品（服務(wù)）時所發(fā)生的故事。如你的促銷員多收了顧客的錢，想方設(shè)法要找到該顧客致謙并退還余額的故事。（3）、在顧客使用你的產(chǎn)品（服務(wù)）過程中所發(fā)生的故事。如顧客的家人在使用你某項創(chuàng)新產(chǎn)品時所鬧出的笑話。（4）、顧客在享受后續(xù)服務(wù)上所發(fā)生的故事。如在某個法定節(jié)假日，你的售后服務(wù)人員從千里外的老家趕回，為顧客解決問題的故事。（5）、顧客在你產(chǎn)品（服務(wù)）所提供的物質(zhì)利益、精神利益之外，所得到額外利益的故事。如你的產(chǎn)品（服務(wù)）成為了某顧客家庭幸福“潤滑劑”的故事。在確定了這些消費者故事所隱藏的方向之后，接下來的你就要有意識的通過調(diào)查、有獎?wù)骷⒒卦L跟蹤等等措施匯集這些故事、散布這些故事，想辦法讓有好故事的消費者和沒故事的消費者、尚未發(fā)生故事的潛在消費者形成更大互動。如各式各樣的會議營銷、與媒體聯(lián)辦的消費體驗征文等等，相對消費者間自然的口碑流傳，都能激發(fā)這些故事產(chǎn)生更縱深的傳播。例如今年上半年淮南中燃在淮南早報舉辦的有獎?wù)魑牡幕顒樱尷习傩諏懴氯細(xì)飧淖兩畹囊恍┬」适?，活動后反響還是不錯的。（6）、不要忘了與合作伙伴、與員工及其家庭相關(guān)的故事如：與不負(fù)責(zé)任的供應(yīng)商就原材料質(zhì)量發(fā)生爭執(zhí)的故事；自己的質(zhì)檢部門堅決不讓不合格產(chǎn)品出廠并銷毀次品的故事；運營部門的員工因加班加點而發(fā)生身體不適及其家人不理解的故事；等等。當(dāng)你將所有的這一切都不吝告知給消費者的時候，他們由此及彼的聯(lián)想就會使你的口碑品牌營銷成效更上一層樓。企業(yè)通過媒體達(dá)成品牌，也是一種很常見的現(xiàn)象，但與硬性廣告、軟文、虛擬或真實的消費體驗證言等等形式相對應(yīng)的是，媒體往往就被企業(yè)當(dāng)作了一個被動的傳播者，而忽視了自己能使它們主動采寫報道進(jìn)行傳播的可能。我們平常又該怎樣做，才能引發(fā)媒體的主動關(guān)注，為自己塑造好口碑呢？下面幾點意見供參考：1、與你身邊無論大小之媒體的財經(jīng)版、社會新聞版、消費前沿版等相關(guān)版面的記者交朋友，了解他們所撰擬稿件的內(nèi)容規(guī)律，在各階段所關(guān)注的新聞熱點。2、挖掘自己與新聞熱點相關(guān)的口碑內(nèi)涵成分，有意識的以“投其所好”提供新聞線索或積極配合的受采訪人身份，進(jìn)入媒體的視野。3、讓自己提供服務(wù)的理念，對待消費者的態(tài)度及實際舉措，自己顧客所發(fā)生的小故事，自己及員工支助失學(xué)兒童、獻(xiàn)血、公衛(wèi)等好人好事，自己對某新聞熱點的看法等等等等，作為素材進(jìn)入媒體的報道內(nèi)容。4、不要忘了收集來自自己消費者的故事，發(fā)動消費者或以消費者的身份向媒體表示感謝與表揚自己。5、通過政府行政手段來通報自己的工程和服務(wù)，宣傳政府形象的同時宣傳自己。讓人興奮的是，這樣的宣傳不僅省去了一筆筆廣告開支，而且效果往往還比企業(yè)自己刊登硬性廣告好得多。關(guān)鍵在于項目公司的領(lǐng)導(dǎo)和負(fù)責(zé)市場開發(fā)的人員有沒有重視，有沒有安排專人負(fù)責(zé)做這項工作。當(dāng)然項目公司每年也必然會有廣告開支這一部分，那要求我們綜合管理部的負(fù)責(zé)人在新財政年度之前做好全年的廣告宣傳計劃和預(yù)算。對于中國燃?xì)獾母黜椖抗径?，全年的廣告宣傳計劃不單單是綜合管理部一個部門的事情，其中也需要市場開發(fā)部、客戶服務(wù)部、生產(chǎn)運營部和工程管理部等等相關(guān)部門拿出相應(yīng)的宣傳計劃和預(yù)算。對于企業(yè)的廣告宣傳有哪些內(nèi)容，主要分為兩大部分：（一）業(yè)務(wù)宣傳公司的宣傳冊、宣傳資料、期刊的制作及印刷贈送性禮品的制作公司宣傳廣告片的制作、維護(hù)、修改及DVD制作公司對外網(wǎng)站的維護(hù)費用相關(guān)公司對外宣傳活動（如參加城博會的等進(jìn)行宣傳活動）（二）廣告宣傳公司召開新聞發(fā)布會議公司在電視臺進(jìn)行廣告等宣傳公司在報刊、雜志上進(jìn)行專版廣告公司在車站等地方的路牌打廣告不過需要提醒的是，中燃做為一個集團(tuán)運營的公司，在廣告宣傳上各項目公司要保持一致性，包括宣傳的形式、版面的設(shè)計等，不然中燃的視覺形象設(shè)計手冊就失去它原本存在的意義了。

城市燃?xì)庥脩舭l(fā)展（市場營銷策略及案例）集團(tuán)總部工程管理部總經(jīng)理楊小毅者前言城市燃?xì)庾鳛槌鞘邪l(fā)展不可缺少的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，在中國城市現(xiàn)代化建設(shè)征途上，巳逐漸走上市場化、規(guī)范化的道路。中國燃?xì)饪毓捎邢薰就顿Y大陸城市能源供應(yīng)行業(yè)，看中城市燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)項目發(fā)展的前景，并作為主業(yè)投資運作，反映管理層規(guī)避風(fēng)險、穩(wěn)健發(fā)展的戰(zhàn)略意圖。城市燃?xì)庥脩舭l(fā)展（市場營銷策略及案例）集團(tuán)總部工程管理部總經(jīng)理楊小毅隨著各項目的投資建設(shè)運作、啟動、發(fā)展，許多項目巳逐漸進(jìn)入經(jīng)營發(fā)展期，擺在投資經(jīng)營者面前是要回報、要業(yè)績。在國內(nèi)燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)史上，從歷史的運行規(guī)律來看，一般燃?xì)夤径夹杞?jīng)歷近20年的發(fā)展，才能進(jìn)入良性的經(jīng)營發(fā)展階段。前5年投資建設(shè)，510年的用戶發(fā)展收取初裝費的投資回收期，5年的生產(chǎn)經(jīng)營理性發(fā)展期。但對于中國燃?xì)饪毓捎邢薰就顿Y的城市燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)，面對諸多的競爭對手，殘酷的市場競爭，“接駁費”進(jìn)入產(chǎn)業(yè)發(fā)展的末端期，怎樣抓住市場有利的機(jī)遇，盡快加速市場發(fā)展的進(jìn)程，改變傳統(tǒng)國內(nèi)燃?xì)猱a(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)律，讓投資回收期加速到來，已成為我們中燃事業(yè)件當(dāng)務(wù)之急的頭等大事。本人上世紀(jì)85年至2002年，曾參加組織城市燃?xì)狻皻饫匣ⅰ蹦甏袌霭l(fā)展經(jīng)營工作，也組織了進(jìn)入二十一世紀(jì)初的“殘酷的市場競爭”年代的城市燃?xì)馐袌霭l(fā)展經(jīng)營工作，針對目前中燃市場發(fā)展的需求，結(jié)合目前城市燃?xì)馐袌霭l(fā)展的實際情況，編寫《城市燃?xì)馐袌霭l(fā)展（市場營銷策略）》此文，僅供管理層參考。雷甌表膜目撫市場5F盜廢酬市場發(fā)展IW酬?倘情猝價就埔痢刑市場JF發(fā)相關(guān)濯0蜻制市場用戶發(fā)展的前期準(zhǔn)備工作市場5F盜廢酬市場營銷就好比打仗，除了制定宏觀的戰(zhàn)略方針政策外，每一場戰(zhàn)役的戰(zhàn)前準(zhǔn)備工作至關(guān)重要，不打無準(zhǔn)備之仗，“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，只有在對市場、競爭對手充分了解后，才能取得成功。?市場用戶總體目標(biāo)是根據(jù)城市上一年《年鑒》中提供的數(shù)據(jù)確定，并對《年鑒》認(rèn)真分析其真實性。了解市場用戶總體目標(biāo)對于制定公司投資戰(zhàn)略決策，有著項目投資可行性決策的重要意義。?市場用戶可占有目標(biāo)的數(shù)據(jù)真實性，不是政府給的，也不是《可研》文本上講的，它必須是自身調(diào)研得來的。它的真實、有效性對于公司經(jīng)營戰(zhàn)略制定，公司經(jīng)營成長性，投資回報的可行性的定性，是十分重要的依據(jù)。?在項目實施前，組織人力對一個城市的市場用戶進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研，提交真實的數(shù)據(jù)，通過評估分折，來確定市場用戶目標(biāo)。市場營銷目標(biāo)與責(zé)任制市場營銷目標(biāo)分為規(guī)劃市場營銷目標(biāo)、年度市場營銷目標(biāo)、項目市場營銷目標(biāo)。規(guī)劃市場營銷目標(biāo)定義：按照城市發(fā)展的市場制定的中長期營銷目標(biāo)。年度市場營銷目標(biāo)定義：按照公司經(jīng)營指標(biāo)、投資回收要求、市場發(fā)展的成熟程度制定的近期營銷目標(biāo)。項目市場營銷目標(biāo)定義：根據(jù)項目建設(shè)的需求、投與產(chǎn)的要求、項目資金所需來制定的投資營銷目標(biāo)。市場營銷責(zé)任制：要達(dá)到營銷目的，全員營銷責(zé)任制的建立是非常有必要的。主系責(zé)任應(yīng)由公司總經(jīng)理或項目負(fù)責(zé)人承擔(dān)；直系責(zé)任應(yīng)由公司營銷部長、營銷員承擔(dān)；間接責(zé)任應(yīng)由公司其它員工承擔(dān)；干系責(zé)任應(yīng)由用戶代表（樣板工程聯(lián)絡(luò)員、片區(qū)重點干系人、小區(qū)聯(lián)絡(luò)員）來擔(dān)當(dāng)。將目標(biāo)責(zé)任分解成若干工作單元，將工作單元落實到責(zé)任人身上。建立了市場營銷責(zé)任體系，就應(yīng)落實目標(biāo)責(zé)任書、責(zé)任風(fēng)險金、激勵辦法來督促執(zhí)行、完善。片醫(yī)拒點市場營銷機(jī)構(gòu)圖片侄卓點干系人小區(qū)爨惜雖小區(qū)聯(lián)堵顯樣距工程尊岬園調(diào)員ST情員營銷激勵機(jī)制的建立片醫(yī)拒點市場營銷機(jī)構(gòu)圖片侄卓點干系人小區(qū)爨惜雖小區(qū)聯(lián)堵顯樣距工程尊岬園調(diào)員ST情員科學(xué)、合理、市場化建立市場營銷激勵機(jī)制，是營銷工作的“強(qiáng)心針”，它能產(chǎn)生市場發(fā)展向心力，市場、體制為營銷服務(wù)的生命力。公司應(yīng)制定《市場用戶發(fā)展激勵政策》。營銷激勵機(jī)制應(yīng)制定內(nèi)部、外部的激勵機(jī)制，但用戶發(fā)展的工作任務(wù)必須以將初裝費全部收回，才能認(rèn)定工作完成。內(nèi)部可分為公司以總經(jīng)理為代表的管理層；部門分管責(zé)任人；執(zhí)行責(zé)任人。內(nèi)部激勵機(jī)制獎罰分明，既體現(xiàn)提成獎金，也要體現(xiàn)責(zé)任風(fēng)險金。市場用戶發(fā)展的提成獎金應(yīng)體現(xiàn)發(fā)展用戶數(shù)量與獎金單價成正比。完成任務(wù)的獎金為收取初裝總費用的1-2%，完成任務(wù)以外可將獎金比例提高到初裝總費用的3-5%；［其營銷交際費包含在提成獎金內(nèi)］。市場營銷人員的責(zé)任風(fēng)險金不少于工資總額的三分之一，凡完不成目標(biāo)任務(wù)的責(zé)任人一律扣罰風(fēng)險金。外部可分為干系重點責(zé)任人；小區(qū)聯(lián)絡(luò)員；樣板工程責(zé)任人。外部營銷激勵機(jī)制的制定非常重要，應(yīng)結(jié)合各地實際情況，有利于市場用戶發(fā)展的要求，來制定符合市場規(guī)律要求獎勵辦法。［受獎勵人必須在全部將初裝費回收工作完成后，才能辦理獎勵提成］樣板工程責(zé)任人非常關(guān)健，可給予重獎；干系重點負(fù)責(zé)人代表城市主要市場，應(yīng)給予市場用戶發(fā)展提成獎；小區(qū)聯(lián)絡(luò)員負(fù)責(zé)初裝費的到戶回收，也應(yīng)給予服務(wù)補(bǔ)助。市場營銷資料的制定營銷前期工作應(yīng)將所需資料準(zhǔn)備好，其宣傳資料、城市用戶檔案資料、市場用戶代表聯(lián)絡(luò)資料、干系人關(guān)系情況分析資料，保證營銷工作順暢。?營銷宣傳資料：城市天然氣利用工程項目簡介（如果能承諾供氣時間，最具有項目宣傳的說服力）。經(jīng)營公司簡介（特別強(qiáng)調(diào)公司的專業(yè)性和建設(shè)經(jīng)驗，公司的實力介紹也是讓市民放心的因素）。天然氣有關(guān)知識介紹，與其它燃料的性價比的優(yōu)勢。。環(huán)保優(yōu)勢，天然氣作為城市燃料給市民、城市帶來的好處。。天然氣使用安全知識。。當(dāng)?shù)卣畬μ烊粴饫霉こ讨С值恼咝晕募?用戶檔案資料：。城市各單位、各小區(qū)的用戶基本情況（戶數(shù)、建筑結(jié)構(gòu)、居民管理關(guān)系）。。各單位、小區(qū)的用戶分樓花名冊（戶主姓名、電話、房號、本地或外地人）。?用戶代表聯(lián)絡(luò)資料：。各單位、負(fù)責(zé)人、樓長的聯(lián)系資料。?干系人關(guān)系情況分析資料：。對市場干系人的社會關(guān)系、個人愛好、對燃?xì)夤こ痰目捶ā⑿愿竦冗M(jìn)行排列。。重點單位的關(guān)系資料。市場用戶發(fā)展工作階段怎樣制定營銷工作的主、次流程，對于市場開發(fā)工作非常重要。不同性質(zhì)的企業(yè)，公司不同發(fā)展階段，對主、次工作流程的制定有不同的看法。?以天然氣項目、市場用戶發(fā)展宣傳工作為市場營銷主流程，是多個城市用戶發(fā)展成功案例的特點。以點、面、長期、不間斷的宣傳工作，讓一個城市家喻戶曉地貫穿一個話題，從負(fù)面到認(rèn)識，再到信任，至到行動，這就是意識貫穿過程的營銷工作。?營銷工作辛苦就在于自我天天宣傳，營銷人員應(yīng)組成多個宣傳小組，不間斷長期地到城市街道、小區(qū)、單位地進(jìn)行天然氣項目、市場用戶發(fā)展宣傳工作，通過宣傳讓老百姓了解你的工作，讓你認(rèn)識用戶，讓你建立營銷關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。?營銷宣傳光靠高額的廣告及媒體宣傳是不夠的、有限的，沒有你深入人心的上門宣傳取得的效果佳。面對千家萬戶的用戶，采用意識貫輸營銷法會使?fàn)I銷工作產(chǎn)生巨大的市場回報。城市燃?xì)忭椖拷ㄔO(shè)離不開政府，市場用戶發(fā)展更需要政府的強(qiáng)有力支持。在百姓眼中，值得信任的是政府，只要政府大力支持，百姓心中才能踏實。安全宣傳必須要跟進(jìn)天然氣投產(chǎn)運行，市場用戶發(fā)展成功之時，最重要的就是安全問題。從國內(nèi)用戶安全事故案例來看，安全用氣宣傳不到位，造成用戶使用不當(dāng)出現(xiàn)安全事故諸多。如果市場運行中出現(xiàn)安全問題，對于市場用戶發(fā)展是最致命的。要求在通氣前、通氣中、通氣后安全用氣宣傳到位，公司制作安全宣傳片、在營業(yè)廳或媒體進(jìn)行宣傳。另外，把安全宣傳看成是營銷服務(wù)的必修之課，組織宣傳小組上街、上門服務(wù)，讓我們每一位用戶都懂安全用氣，會安全用氣，才能更有力支持市場用戶發(fā)展工作。安全宣傳工作一定列入市場用戶發(fā)展計劃工作中。初裝費收費工作*初裝費（接駁費）各地的定義不一樣，費用內(nèi)容也不一樣。有的是開發(fā)配套費和庭院戶內(nèi)工程費；有的光是庭院戶內(nèi)工程費；有的光是開發(fā)配套費。

*初裝費收取工作非常重要，不能光發(fā)展簽合同，不及時收費，不能定義為市場發(fā)展工作的成功；不能不繳費就不發(fā)展簽合同，影響市場開發(fā)力。怎樣進(jìn)行收費是一個關(guān)鍵問題。*收費方式：單位（條件較好的）采取合同、施工、通氣前收費比例：5:5或3:4:3；小區(qū)（條件較好的）采取合同、通氣前收費比例：5:5；小區(qū)（條件一般）采取合同、通氣前收費比例：3:7；小區(qū)（條件較差）采取合同、通氣前收費比例：2:8或1.5:8.5。收壹責(zé)任體系*收費組織：采取營銷員責(zé)任包干、聯(lián)絡(luò)員和重點干系人責(zé)任包干、擺點收費制。收壹責(zé)任體系接駁費（初裝費）價位制定策略：?庭院以內(nèi)的水、電、氣設(shè)施建設(shè)費用，房地產(chǎn)商品房屋造價中已包括，但由于燃?xì)饨ㄔO(shè)的專業(yè)性及發(fā)展的滯后性，許多燃?xì)庠O(shè)施建設(shè)未含入商品房費用中，其接駁費就是庭院管網(wǎng)及戶內(nèi)燃?xì)庠O(shè)施安裝建設(shè)所需費用。?接駁費價位制定是很重要的市場發(fā)展工作，價位高了，市場開發(fā)有困難；價位低了，投資商投資回報有問題。本文認(rèn)為接駁費應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)赜脩羰杖胨健⒄畬椖恐С至Χ群彤?dāng)?shù)啬茉促Y源情況來制定。用戶收入水平是接駁費價位制定的基礎(chǔ)依據(jù)，而政府對項目支持力度是左右接駁價位高與低的關(guān)健條件。城市天然氣應(yīng)用市場拓展（營銷）的一些思路玉林中燃總經(jīng)理袁杰從目前城市燃?xì)馔顿Y市場看，競爭日益激烈，拿下一個城市管道天然氣經(jīng)營權(quán)我們將花費很大的精力，在這種情況下，同行的幾家企業(yè)都充分意識到此點，因此，除了對于投資發(fā)展采取重點（非全面鋪開）攻略外，都在狠抓城市燃?xì)膺\營管理，其中最主要的方面就體現(xiàn)在燃?xì)鈶?yīng)用市場的拓展。我們知道，如果在城市燃?xì)鈶?yīng)用市場始終不能得到順利的拓展，這樣的局面將嚴(yán)重影響公司的整體經(jīng)營運作，因此，公司對城市燃?xì)鈶?yīng)用市場拓展進(jìn)行探討，建立科學(xué)和專業(yè)的運營管理機(jī)制，對公司的健康發(fā)展將起到關(guān)鍵作用。在合資公司運營過程中，用戶的發(fā)展至關(guān)重要，在實際工作中，建立總經(jīng)理（常務(wù)副總）負(fù)責(zé)市場開發(fā)的機(jī)制，讓總經(jīng)理（常務(wù)副總）直接主管市場發(fā)展工作是必須的，這種做法，對于正處于高速發(fā)展的中國燃?xì)鈦碚f，更是需要的。圍繞天然氣用戶的特點，筆者著重如何區(qū)分對待用戶，從而成功開拓市場。前面講了，市場定位主要分為四大方面，同時，在四大部分中又進(jìn)行了細(xì)分，因此，針對如上的定位，結(jié)合實際工作經(jīng)驗，做如下市場分析，同時提出市場拓展策略的側(cè)重方面。1、居民用戶在當(dāng)今城市燃?xì)馐袌鰬?yīng)用市場中，居民用戶在數(shù)量上占絕大部分，是最大的使用者，而且，居民使用管道天然氣關(guān)系到千家萬戶的日常生活，所以，針對居民的市場拓展策略尤其重要。根據(jù)城市的發(fā)展特點，一般我們又把居民用戶分為：1）城市新開發(fā)區(qū)和地產(chǎn)新建用戶在新開發(fā)區(qū)和地產(chǎn)新建用戶，首要的市場拓展策略是抓政策，力主在項目審批或辦理施工許可證或驗收環(huán)節(jié)加入燃?xì)夤艿腊惭b配套要求。作為城市新發(fā)展方向，政府對于提高整體基礎(chǔ)設(shè)施配套水平原則上是支持的，關(guān)鍵是做工作，從根本上得到政府相關(guān)部門的了解和扶持，在具體工作中，能安排相關(guān)人員進(jìn)入城市綜合辦證大廳是最好的途徑，也可以和當(dāng)?shù)刎斦M(jìn)行合作（部分手續(xù)費等方式）。新的開發(fā)區(qū)和地產(chǎn)新建用戶，發(fā)展速度快，新的開發(fā)區(qū)發(fā)展區(qū)域面積集中，地產(chǎn)新用戶開發(fā)市場好控制，所以，在這種環(huán)境抓住了政策就抓住了發(fā)展的機(jī)會，這樣的政策，應(yīng)該由合資公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)完成。同時，有了政策，還需要通過宣傳工作協(xié)助市場發(fā)展。因此，對于在新開發(fā)區(qū)和地產(chǎn)新建用戶采用的市場拓展策略主要側(cè)重：政策+宣傳+專人負(fù)責(zé)2）老地區(qū)用戶（管網(wǎng)已覆蓋區(qū)）：在老區(qū)用戶市場拓展中，首要的市場拓展策略是抓上門服務(wù)，因為在老區(qū)，對于管道天然氣的情況，居民是了解的，但對于管道天然氣的接駁費和每月的燃?xì)馐褂觅M持猶豫態(tài)度，因此，針對此類用戶的市場拓展策略應(yīng)該為上門服務(wù)，耐心的講解和溝通，一次不行，二次、三次……，反復(fù)的溝通就會帶來機(jī)會。據(jù)了解，目前國內(nèi)這幾家燃?xì)馔顿Y企業(yè)在針對老地區(qū)用戶時，都反復(fù)的在小區(qū)進(jìn)行宣傳和上門服務(wù)并進(jìn)行良好的跟進(jìn)，取得了良好的結(jié)果。在每月的燃?xì)馐褂觅M，進(jìn)行不同燃料價格對比是非常重要的環(huán)節(jié)，可以通過專業(yè)計算和演示來進(jìn)行說明，每月明確的燃料節(jié)省費對居民來講是主要的使用推動力；同時，在管道天然氣的接駁費付款方式上，一般可以和銀行進(jìn)行合作，采用按歇和分期付款的方式進(jìn)行，公司采用銀行按歇，就可以把時間風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁到銀行，采用分期付款的方式，首期付款應(yīng)該不低于30%左右。因此，對于老地區(qū)用戶采用的市場拓展策略主要側(cè)重：宣傳+上門服務(wù)+價格優(yōu)勢的比較+靈活的付款手續(xù)3）已安裝戶內(nèi)管道的全新用戶（但未使用）目前，公司的市場發(fā)展策略是先進(jìn)行大規(guī)模大面積安裝，后逐漸收費，這個策略對于目前需要迅速發(fā)展是可行的，這對于工程來講沒有多大問題，只要有資金，有需要，安裝的時間要求一般不會有太大問題，但合資公司和集團(tuán)最終還是要面對收回接駁費的問題。我們進(jìn)行初步估計，如果按公司市場發(fā)展計劃，一年安裝10萬戶，根據(jù)燃?xì)庑袠I(yè)的實際經(jīng)驗，按照這種方式這些用戶的接駁費在2到3年周期內(nèi)回收已經(jīng)不錯，因為很多用戶有液化石油氣瓶使用，安了管道天然氣也不會使用管道天然氣，或者因為經(jīng)濟(jì)原因或其它方面，因此，對于此種方式的市場拓展策略，我認(rèn)為應(yīng)該從以下幾方面入手：重點抓事業(yè)單位和成片小區(qū)的開戶工作，為節(jié)約投資成本和提高資金時間利用率，先進(jìn)行前期（首期）通氣沿線的必要工程建設(shè)和重點用戶選擇安裝。大力宣傳公司和管道天然氣的使用好處，對于已入戶管道天然氣用戶，可以進(jìn)行多種營銷促進(jìn)活動，比如說免費試用，讓用戶親身感受使用的方便和經(jīng)濟(jì)，安裝送禮和抽獎等。重點對管道天然氣和液化石油氣瓶的經(jīng)濟(jì)性