中央電大市場營銷學(xué)形成性考核冊(cè)答案2

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方式。(單選題)銷售小組通常由企業(yè)有關(guān)部門的主管人員、銷售人員、技術(shù)人員等組成，他們面對(duì)一個(gè)采購委員會(huì)推薦產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的(銷售對(duì)一組顧客)方式。(單選題)銷售人員會(huì)同本企業(yè)有關(guān)職能部門的人員，以業(yè)務(wù)洽談會(huì)的形式向買主銷售產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的(銷售會(huì)議)方式。(單選題)以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)屬于(契約式)分銷系統(tǒng)。(單選題)以零售商為中心自愿合作組成的銷售網(wǎng)絡(luò)屬于(契約式)分銷系統(tǒng)。(單選題)下列關(guān)于細(xì)分市場選擇的說法中，不正確的是(最大和增長最快的細(xì)分市場便具有吸引力)。(單選題)企業(yè)在評(píng)估各種不同的細(xì)分市場的時(shí)候，必須考慮(以上都是)。(單選題)最簡單的一種目標(biāo)市場選擇的模式是(密集單一市場)。(單選題)寶潔公司在洗發(fā)水市場上的產(chǎn)品就有海飛絲、飄柔、沙宣等，這種目標(biāo)市場選擇模式是(產(chǎn)品專業(yè)化)。(單選題)劃分銷售區(qū)域的好處不包括(拓寬目標(biāo)市場)。(單選題)由于每一個(gè)銷售區(qū)域都有指定的營銷員負(fù)責(zé)，可以避免不同營銷員對(duì)客戶的重復(fù)訪問。這是(劃分銷售區(qū)域)方法帶來的好處。(單選題)銷售區(qū)域劃分的首要原則是(公平性)。(單選題)銷售區(qū)域的目標(biāo)應(yīng)盡量數(shù)字化、明確、容易理解。銷售區(qū)域目標(biāo)一定要明確，銷售經(jīng)理一定要使?fàn)I銷員確切地知道自己要達(dá)到的目標(biāo)，并且盡量把目標(biāo)數(shù)字化。這是銷售區(qū)域劃分的(具體化)原則。(單選題)銷售區(qū)域劃分的流程是(①②③④⑤)。①確定客戶的位置；②選擇控制單元；③分配銷售區(qū)域；④調(diào)整初步設(shè)計(jì)；⑤合成銷售區(qū)域23/30(單選題)新聞界關(guān)系指企業(yè)或組織與報(bào)刊、廣播、電視等新聞傳播媒介的關(guān)系，又稱為(媒介關(guān)系)(單選題)下列關(guān)于控制單元的說法不正確的是(控制單元應(yīng)該盡量大一點(diǎn))。(單選題)下列不屬于劃分控制單元的標(biāo)準(zhǔn)的是(實(shí)際銷售數(shù))。(單選題)要協(xié)調(diào)各個(gè)區(qū)域的銷售量首先要做(工作量分析)。(單選題)調(diào)整初步設(shè)計(jì)方案的方法除了改變不同區(qū)域的客戶訪問頻率，還有(試錯(cuò)法)。(單選題)汽車制造公司通過自己的銷售網(wǎng)絡(luò)銷售本公司汽車，這種戰(zhàn)略叫做(前向一體化)。(單選題)“三株”、“沈陽飛龍”等都依靠自建網(wǎng)絡(luò)。這種渠道關(guān)系是(公司型分銷渠道模式)。(單選題)日本的“綜合商社”、美國的“西爾斯”都屬于(公司型分銷渠道模式)渠道關(guān)系。(單選題)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)通過依托傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)強(qiáng)大的配送能力及渠道的滲透力，才使電子商務(wù)成為一種可操作性的行業(yè)。這屬于共生型渠道關(guān)系的好處的一方面：(發(fā)揮資源的協(xié)同效應(yīng),實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ))。(單選題)在共生型渠道關(guān)系中，吸引對(duì)方參與的關(guān)鍵是(各自擁有對(duì)方所不具備的優(yōu)勢)。(單選題)下列選項(xiàng)中不能夠加強(qiáng)與渠道成員的合作的有(盡量犧牲自己的利益,保護(hù)公共利益)。(單選題)廠家對(duì)于按照約定日期以現(xiàn)金付款的經(jīng)銷商，在原定基礎(chǔ)上給予一定比例的折扣優(yōu)惠，回款時(shí)間越早，折扣力度越大。這屬于價(jià)格折扣中的(現(xiàn)金折扣)。(單選題)給經(jīng)銷商一個(gè)市場報(bào)銷的額度，用于調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商在各個(gè)環(huán)節(jié)的能動(dòng)性。這種激勵(lì)中間商的方式是(提供市場基金)。(單選題)下列選項(xiàng)中，(開拓市場)是較為長遠(yuǎn)的激勵(lì)措施，是中間商最希望得到的。(單選題)對(duì)中間商來說，最實(shí)在的激勵(lì)措施是(產(chǎn)品及技術(shù)支持)。(單選題)關(guān)于流程管理，下列說法錯(cuò)誤的是(流程管理以一種固定的角度分析渠道)。(單選題)促銷活動(dòng)開始時(shí)，中間商清點(diǎn)存貨量，再加上進(jìn)貨量，減去促銷活動(dòng)結(jié)束時(shí)的剩余庫存量，其差額即廠家需給予補(bǔ)貼的實(shí)際銷貨量，再乘以一定的補(bǔ)貼費(fèi)。這種補(bǔ)貼叫做(點(diǎn)存貨補(bǔ)貼)。(單選題)點(diǎn)存貨補(bǔ)貼結(jié)束后，如果經(jīng)銷商將庫存再恢復(fù)到過去的最高水平，廠家會(huì)給予一定的補(bǔ)貼。這時(shí)的補(bǔ)貼叫做(恢復(fù)庫存補(bǔ)貼)。(單選題)以下說法不正確的是(服務(wù)投訴主要包括對(duì)企業(yè)售前、售中、售后服務(wù)的投訴)。(單選題)既是促銷的手段，又充當(dāng)著“無聲”宣傳員的服務(wù)方式是(售前服務(wù))。(單選題)售后服務(wù)的內(nèi)容十分豐富，下列屬于售后服務(wù)的是(送貨上門)。(單選題)以下說法不正確的是(服務(wù)投訴主要包括對(duì)企業(yè)售前、售中、售后服務(wù)的投訴)。(單選題)既是促銷的手段，又充當(dāng)著“無聲”宣傳員的服務(wù)方式是(售前服務(wù))。24/30(單選題)售后服務(wù)的內(nèi)容十分豐富，下列屬于售后服務(wù)的是(送貨上門)。(多選題)作為一名助理營銷師，需要在(A、訪問顧客；B、商務(wù)洽談；C、試行訂約；D、貨品管理)幾個(gè)方面具備實(shí)際操作能力。(多選題)訪問顧客及其準(zhǔn)備工作主要包括(A、分析顧客心理；B、匹配銷售方格與顧客方格；C、引發(fā)顧客興趣；D、激發(fā)購買欲望)等。(多選題)顧客購買商品的心理活動(dòng)過程包括(A、顧客對(duì)商品的認(rèn)知階段；B、顧客對(duì)商品的意志階段；D、顧客對(duì)商品的情感階段)基本階段。(多選題)接近顧客包括(在空間距離上的接近；消除感情上的隔閡)。(多選題)下列選項(xiàng)屬于接近拜訪顧客的是(A、商品接近法；B、介紹接近法；C、社交接近法；D、饋贈(zèng)接近法)。(多選題)下列選項(xiàng)屬于接近拜訪顧客的是(A、贊美接近法；B、反復(fù)接近法；C、服務(wù)接近法；D、利益接近法)。(多選題)下列選項(xiàng)屬于接近拜訪顧客的是(A、好奇接近法；B、求教接近法；C、問題接近法；D、調(diào)查接近法)。(多選題)介紹接近法的內(nèi)容包括(姓名；工作單位；拜訪的目的)。(多選題)服務(wù)內(nèi)容包括(A、維修服務(wù)；B、信息服務(wù)；C、咨詢服務(wù)；D、免費(fèi)試用服務(wù))。(多選題)“MAN法則”方法包括(A、具有商品購買力；C、具有對(duì)商品的需求；D、具有對(duì)商品購買決定權(quán))。(多選題)下列選項(xiàng)屬于商品的興趣集中點(diǎn)的有(A、商品的使用價(jià)值；B、流行性；C、安全性；D、美觀性)。(多選題)下列選項(xiàng)屬于商品的興趣集中點(diǎn)的有(A、教育性；B、保健性；C、耐久性；D、經(jīng)濟(jì)性)。(多選題)銷售人員進(jìn)行商品示范存在缺陷的原因主要有(在示范前對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過多，從而使顧客的期望過高；銷售人員過高估計(jì)自己的表演才能；在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng))。(多選題)銷售人員進(jìn)行商品示范時(shí)，沉默在銷售起到的作用是(讓顧客有說話機(jī)會(huì)；無形中強(qiáng)迫顧客講話)。(多選題)銷售人員進(jìn)行商品示范時(shí)，激發(fā)顧客購買欲望的方式有(適度說話，讓顧客說話；挖掘?qū)Ψ降男枨?；用語言說服顧客)。(多選題)銷售人員進(jìn)行商品示范時(shí)，用語言說服顧客的方式有(A、引用別人的話試試；B、用廣告語言來形容你的產(chǎn)品可收到獨(dú)特效果；C、使用顧客語言；D、幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖)。(多選題)商務(wù)談判中，讓步給對(duì)方的影響和反應(yīng)有(對(duì)方認(rèn)為我方還會(huì)做出新的重大的讓步；對(duì)方心滿期意足，甚至?xí)谄渌矫嬉沧餍┧蓜?dòng)和讓步來作為回報(bào)；對(duì)方對(duì)我方不以為然，因而在態(tài)度上及其他方面沒有任何改變或松動(dòng)的表示)情況。(多選題)關(guān)于在資料驗(yàn)收中對(duì)不同的資料的處理，下列說法中正確的有(接受基本正確的資料；將問題較多的資料作廢)。(多選題)下列屬于在資料編輯過程中資料編輯人員應(yīng)解決的主要問題的是(ABCD)。25/30(多選題)消費(fèi)者購買行為的劃分標(biāo)準(zhǔn)是(介入程度；品牌差異)。(多選題)對(duì)于習(xí)慣性購買的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該采用(價(jià)格優(yōu)惠；電視廣告)。(多選題)針對(duì)尋求多樣化購買行為類型，市場領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)可采用(銷售促進(jìn)；占據(jù)有利貨架)。(多選題)價(jià)格折扣包括(ABCD)。(多選題)企業(yè)激勵(lì)中間商的方式主要有(ABCD)。(多選題)關(guān)于渠道流程管理，下列說法正確的是(流程管理是為了滿足構(gòu)成分銷渠道中的各種機(jī)構(gòu)的生存發(fā)展的需求；流程管理無論對(duì)供應(yīng)商、制造商或經(jīng)銷商，還是最終的消費(fèi)者都具有極其重要的意義；流程管理使得市場營銷管理者能及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問題)。(多選題)企業(yè)為了激勵(lì)中間商而提供的補(bǔ)貼包括(協(xié)助力度補(bǔ)貼；恢復(fù)庫存補(bǔ)貼；點(diǎn)存貨補(bǔ)貼)。(多選題)企業(yè)為了激勵(lì)中間商而提供的補(bǔ)貼包括(協(xié)助力度補(bǔ)貼；庫存補(bǔ)貼)。(多選題)下列關(guān)于細(xì)分市場選擇的說法中，正確的是(企業(yè)只對(duì)有適當(dāng)規(guī)模和增長特征的市場感興趣；企業(yè)必須首先收集并分析各類細(xì)分市場的現(xiàn)行銷售量、增長率和預(yù)期利潤量；選擇那些較小和較遜色的細(xì)分市場，對(duì)小企業(yè)更加有利)。(多選題)企業(yè)在評(píng)估各種不同的細(xì)分市場的時(shí)候，必須考慮(ABCD)。(多選題)目標(biāo)市場選擇的模式包括(ABCD)。(多選題)劃分銷售區(qū)域的原則包括(ABCD)。(多選題)劃分銷售區(qū)域的好處包括(提高客戶管理水平；有利于銷售績效改進(jìn)；鼓舞營銷員的士氣)。(多選題)銷售區(qū)域劃分的流程包括(ABCD)。(多選題)劃分控制單元時(shí)常用的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是(現(xiàn)有客戶數(shù)；潛在客戶數(shù))。(多選題)日本的一些商業(yè)企業(yè)還通過一些特殊的服務(wù)來促進(jìn)商品的銷售，這些服務(wù)包括(提供送貨服務(wù)；提供飲食服務(wù)；提供娛樂服務(wù))。(多選題)銷售組織的職責(zé)包括(銷售風(fēng)險(xiǎn)管理；尋找客戶；客戶關(guān)系管理)。(多選題)下列關(guān)于控制單元的說法正確的是(ABCD)。(多選題)關(guān)于在資料驗(yàn)收中對(duì)不同的資料的處理，下列說法中正確的有(接受基本正確的資料；將問題較多的資料作廢)。(多選題)下列屬于在資料編輯過程中資料編輯人員應(yīng)解決的主要問題的是(ABCD)。(多選題)消費(fèi)者購買行為的劃分標(biāo)準(zhǔn)是(介入程度；品牌差異)。(多選題)對(duì)于習(xí)慣性購買的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該采用(價(jià)格優(yōu)惠；電視廣告)。(多選題)針對(duì)尋求多樣化購買行為類型，市場領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)可采用(銷售促進(jìn)；占據(jù)有利貨架)。26/30(多選題)價(jià)格折扣包括(ABCD)。(多選題)企業(yè)激勵(lì)中間商的方式主要有(ABCD)。(多選題)關(guān)于渠道流程管理，下列說法正確的是(流程管理是為了滿足構(gòu)成分銷渠道中的各種機(jī)構(gòu)的生存發(fā)展的需求；流程管理無論對(duì)供應(yīng)商、制造商或經(jīng)銷商，還是最終的消費(fèi)者都具有極其重要的意義；流程管理使得市場營銷管理者能及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問題)。(多選題)下列關(guān)于細(xì)分市場選擇的說法中，正確的是(企業(yè)只對(duì)有適當(dāng)規(guī)模和增長特