陽光人壽保險公司銀行保險網(wǎng)點經(jīng)營技巧提升培訓(xùn)模板課件演示文檔資料-如何提高件均保費

如何提升件均保費網(wǎng)點經(jīng)營技巧提升為什么要提升件均保費如何提升件均保費大單銷售案例分析如何輔導(dǎo)柜員提高件均保費課程大綱對客戶有利提升業(yè)績，提升收入善用客戶資源，獲得銀行認同為什么我們要提升件均保費？中國老百姓理財誤區(qū)：儲蓄股票\房產(chǎn)\實業(yè)有問題的家庭資產(chǎn)結(jié)構(gòu)多買一些保險真的對客戶有利嗎風(fēng)險收益40%35%20%5%防守型：銀行存款、國債、保障型保險攻防兼?zhèn)湫停航鹑趥?、債券型基金、投資型保險進攻型：股票型基金、股票、房地產(chǎn)投機型：彩票、期貨、期權(quán)等構(gòu)建安心的家庭資產(chǎn)組合全球成功的投資者的投資組合15％30％15％20％20％理想的家庭資產(chǎn)配置建議——保險產(chǎn)品在家庭理財結(jié)構(gòu)中位居最穩(wěn)健一層，具備最正確的平安性，良好的收益性，兼具保障功能和財務(wù)避險功能，是理財配置中不可或缺的一環(huán)?！獙γ總€家庭來說，足夠數(shù)額的保險投入才能有效改善理財?shù)慕Y(jié)構(gòu)，才能提供充足的保障保險是改善家庭理財結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵一環(huán)保險能夠彰顯身價，是家庭責(zé)任感的表達—高倍的保障讓客戶身價非凡 —在保險業(yè)興旺的國家，人均擁有3-6份保險—在日本，不買保險的男人被認為是不負責(zé)任的人，因而很難獲得女性青睞

保險在市場波動中更能夠獲得穩(wěn)定的收益性—險資的投資渠道逐步放寬，同時風(fēng)險管控意識較強，總體投資表現(xiàn)出色—險資長期投資的性質(zhì)和穩(wěn)健的配置使它能夠躲避市場波動的風(fēng)險，收益性和穩(wěn)定性遠超短期理財—在興旺國家，保險產(chǎn)品收益普遍超過銀行儲蓄

保險能夠改善家庭理財結(jié)構(gòu)保險能夠彰顯身價，表達家庭責(zé)任感保險在市場波動中更能夠獲得穩(wěn)定的收益性在目前市場波動的環(huán)境中，大多數(shù)客戶保險配置嚴重缺乏，多購置一些保險并不會對客戶造成損害，相反，這恰恰是客戶躲避風(fēng)險、保值增值所需要的，也是我們所應(yīng)該去做的.提升業(yè)績，提升收入—同樣的工作時間，如何將效率最大化是我們需要關(guān)注的問題。講一單兩萬的并不比一萬的多花太多時間。 —保費=件均保費x件數(shù)，在開口量與促成率都保持不變的情況下，提升件均保費將成為業(yè)績的有效增長點。

為什么我們要提升件均保費？善用客戶資源，獲得銀行認同—每個網(wǎng)店客戶資源有限，開掘每一位客戶的購置力是我們的必修課 —為客戶做好周全的配置方案，不僅僅提升了保費，還提升了客戶資金的利用率，同時也為銀行增添了一名忠誠客戶。—當我們本身具備一定大客戶開拓能力時，銀行才愿意向我們提供更多優(yōu)質(zhì)客戶。為什么我們要提升件均保費？掌握足夠的理財知識分層級的針對性話術(shù)提高保費的常用技巧更具說服力的銷售工具如何提升件均保費？需要提供給客戶的幾個建議：第一、做好主業(yè)、防止投機第二、留足家庭備用金第三、為家庭主要收入者提供保障第四、分好賬戶再理財哪些理財知識我們需要掌握？需要掌握的幾個理財法那么哪些理財知識我們需要掌握？72法那么，復(fù)利魅力投資72定律：資金翻番的投資年數(shù)n=72÷i例：將10000元投入兩種不同回報率的投資中，假定債券收益率5％，股票收益率10％，投資股票實現(xiàn)資金翻番的年數(shù)＝72÷10＝7.2年投資債券實現(xiàn)資金翻番的年數(shù)＝72÷5＝14.4年100法那么您投資股市的資金最好占全部金融資產(chǎn)的〔100－年齡〕％假設(shè)您的年齡40歲，那么股市投資資金比例為60％。冒險型的可再增加20％，積極型的可加10％，保守型的減10％，消極型的減20％。35法那么“35法那么〞講的是貸款和信用問題每月歸還貸款本息額度，最高不要超過您家庭收入的35％，一般以20％為宜。根據(jù)自己的還款能力來確定貸款數(shù)額20法那么“20法那么〞談的是養(yǎng)老問題，即從現(xiàn)在起您就要準備20倍于目前年花費額的存款，留到自己退休后做日常生活開支它包括目前每月單位代繳的養(yǎng)老保險金，企業(yè)年金和其他養(yǎng)老性質(zhì)的基金等，余下的差額就需要從自己的“收入-支出〞中每年籌集一點了。雙十原那么關(guān)于家庭保障：一個家庭的年保費支出是年收入的10％為宜，最高不要超過20%。保險金額不低于年收入的10倍為宜在不占用太多資金的情況下，優(yōu)先購置足夠的意外保障，保證家庭在最壞的情況下仍然能保持生活水平10年不降低。你需要了解的理財工具看穿各類理財工具

收益性流動性平安性

存款：活期、定期、通知存款儲蓄存款是家庭投資品種中最穩(wěn)妥可靠的投資工具。平安性高變現(xiàn)性好操作簡易收益較低

國債——金邊債券憑證式國債儲蓄國債〔電子式〕記賬式國債代銷建設(shè)銀行特點：平安性高，以國家信用為根底；收益免稅，一般高于同期限銀行存款銀行卡信用卡一卡雙幣，境內(nèi)外通用先消費后還款，免息還款期最長50天個人信用積累借記卡先存后支存取現(xiàn)金購物消費，轉(zhuǎn)帳結(jié)算簽約借記卡，約定自動還款銀行理財產(chǎn)品人民幣理財：利得盈、建行財富〔含QDII，合格境內(nèi)機構(gòu)投資者〕外幣理財：匯得盈……房地產(chǎn)永恒的投資主題，地段地段還是地段，資金量大，流動性差。最新政策導(dǎo)向1、確保生存性2、支持自住性3、引導(dǎo)改善性4、抑制投資性5、遏制投機性股票直接投資，高風(fēng)險高收益，需要專業(yè)知識。歷史數(shù)據(jù)說明，7虧2平1盈在中國，有兩類人可以選擇自己炒股票：一是特別聰明，具有相當專業(yè)知識的；二是有內(nèi)幕消息的。其他的人，我建議還是買點基金。證監(jiān)會研究中心主任祁斌保險重新認識保險產(chǎn)品1、首選意外險2、保證有收益的理財產(chǎn)品3、理想的避稅工具4、關(guān)鍵時刻的資產(chǎn)“保護傘〞研討如何運用理財知識為客戶做好規(guī)劃?如何通過理財規(guī)劃提高件均保費？哪些理財知識我們需要掌握？分層級的針對性話術(shù)年交10000元以下關(guān)注點——平安性，收益，交費壓力，附加保障需求引導(dǎo)——子女教育〔一般高中，大學(xué)〕養(yǎng)老年金〔與社保比較〕強制儲蓄〔壓力較小的儲蓄方案〕醫(yī)療保障〔重疾與住院醫(yī)療與保額掛鉤〕如何使用針對性話術(shù)？年交10000-50000元關(guān)注點——平安性，收益性，流動性需求引導(dǎo)——子女教育〔擇校費，培訓(xùn)費〕養(yǎng)老年金〔品質(zhì)老年生活〕理財組合〔資金平安，收益穩(wěn)定，多種產(chǎn)品的組合以及保單貸款保證流動性〕身價保障〔高倍意外表達家庭責(zé)任感〕如何使用針對性話術(shù)？年交50000元以上關(guān)注點——資金鏈，平安性，特殊功能需求引導(dǎo)——子女教育〔出國留學(xué)費用〕養(yǎng)老年金〔品質(zhì)老年生活〕理財組合〔資金平安，收益穩(wěn)定，多種產(chǎn)品的組合以及保單貸款保證流動性〕避稅避債〔遺產(chǎn)稅，贈與稅，利息稅，債務(wù)追償規(guī)定，受益人指定等〕如何使用針對性話術(shù)？年交10000元以下

您好，我們這里有一款銀保理財產(chǎn)品，每年交一萬，次年就可以拿600，投資收益另外算，交5次收益可以拿10年，需要了解一下嗎？

開口話術(shù)促成話術(shù)挖掘需求話術(shù)研討年交10000-50000元您好，我們這里有一款銀保理財產(chǎn)品，可以為中高端客戶提供定制效勞，作為子女教育金和養(yǎng)老金都不錯，需要了解一下嗎？

開口話術(shù)促成話術(shù)挖掘需求話術(shù)研討年交50000元以上您好，我們這里有一款專為像您這樣的貴賓客戶準備的銀保理財產(chǎn)品，不占用您太多資金，收益平安穩(wěn)定，還能避稅避債。

開口話術(shù)促成話術(shù)挖掘需求話術(shù)研討按照最大金額進行說明、舉例、收益演示所有展示資料中，低金額的范例全部去除設(shè)置最低銷售金額設(shè)置分檔的客戶回饋方案與柜員配合，增加客戶信心提高保費的常用技巧大額保單復(fù)印件〔客戶信息隱去〕理財計算器〔收益計算，紅利演算〕Internet〔萬能險利率，理財建議書〕業(yè)績報表、案例提高保費的常用工具演練一對一進行情景模擬演練，需要運用到理財知識，對應(yīng)話術(shù)，以及適當?shù)墓ぞ摺?、30歲女性辦理取款業(yè)務(wù)2、40歲男性咨詢基金信息3、55歲男性辦理存款大單案例分享研討：如何做好大單銷售如何開發(fā)網(wǎng)點大客戶資源如何開發(fā)大客戶案例一：啟示客戶經(jīng)理吳某，某日在網(wǎng)店駐點時，看到一年輕女性著一個漂亮的LV包進入網(wǎng)店，立刻主動上前進行引導(dǎo)。交談過程中了解到，對方有30萬資金剛從股市撤出，有一定理財需求。于是，吳某將客戶推薦到低柜，示意理財經(jīng)理向其介紹〞陽光十年產(chǎn)品“。溝通后，客戶對于5年的交費期限不是很滿意，并對〞保險“提出一定質(zhì)疑，吳某隨即在電腦上翻開陽光保險網(wǎng)站，對公司股東及投資能力詳細說明，并將3年交的方式向其進行推薦。最后，客戶簽單20萬元。1、客戶識別〔LV包〕2、銀行信譽支持〔低柜理財經(jīng)理介紹〕3、工具運用提升專業(yè)和信度〔網(wǎng)絡(luò)媒體〕4、靈活應(yīng)對客戶需求，轉(zhuǎn)變銷售方案銷售大單需要注意哪些問題？案例二：啟示客戶經(jīng)理何某，長期在工行某網(wǎng)點效勞，雖然網(wǎng)點資源很差，每天只有60多位客戶，但他一直堅持在網(wǎng)點大堂微笑效勞，贏得網(wǎng)點人員和客戶的一致好評。洽逢網(wǎng)點周圍城郊改造，有局部拆遷款發(fā)放到位，網(wǎng)點開始進行專項開發(fā)，何某積極參與其中。他周末陪同網(wǎng)點主任到客戶家中拜訪，主動收集周圍各銀行政策信息，還制作局部理財建議書模版供網(wǎng)點使用，在短短一個月中銷售陽光普照600萬元。其中最大的單件保費200萬！1、長短期魅力兼修，長期堅持效勞贏得信賴，短期積極配合獲得資源2、注重專業(yè)能力〔比較銀行政策，制作理財建議書)銷售大單需要注意哪