怎樣提升連鎖超市的盈利能力

怎樣提升連鎖超市的盈利能力2目前經(jīng)營現(xiàn)狀面臨的四個主要問題：

4.經(jīng)營團(tuán)隊的經(jīng)營能力、技能有待提高經(jīng)營中產(chǎn)生的問題解決辦法不多，不擅長用經(jīng)營數(shù)據(jù)分析，不會用分析的結(jié)果來調(diào)整經(jīng)營、指導(dǎo)經(jīng)營，是經(jīng)營提升的一個重大瓶頸不能以傳統(tǒng)的陳舊經(jīng)驗來經(jīng)營連鎖門店;不能以單店、小店的經(jīng)營、管理模式來經(jīng)營管理有一定規(guī)模的連鎖企業(yè)與大店;不能以參照其它門店的經(jīng)營方法來經(jīng)營連鎖門店3

上述四點中，第四點是最能有效、快速提升的手段。只要通過經(jīng)營隊伍的經(jīng)營思維方式的改變與經(jīng)營分析調(diào)整方法的提高，才能提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

4

精細(xì)化的商品管理精細(xì)化的商品分析精細(xì)化的價格策略精細(xì)化的商品陳列精細(xì)化的商品促銷精細(xì)化的商品配置

提升連鎖企業(yè)的盈利能力

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商品管理

6一.商品管理

在超市商品銷售過程中，一般情況下70％的非生鮮商品的銷售額是由30％的商品完成的（因為20%商品產(chǎn)生的80％的銷售多數(shù)情況下僅是一個理想化的狀態(tài)。中、外超市商品管理好的企業(yè)約在30：70，30：80）。如何管理30：70商品、合理調(diào)整商品結(jié)構(gòu)是經(jīng)營人員所要重視的新課題。7一、必有必保商品的概念1、何為必有商品？即30商品，在小分類綜合貢獻(xiàn)度的70%，達(dá)到整體銷售70%左右，毛利額的60%左右。2、何為必保商品？即敏感商品，在必有商品小分類貢獻(xiàn)度中占比70%.達(dá)到整體小分類銷售的40%左右，毛利額的30%左右.8二、必有必保商品數(shù)據(jù)提取的依據(jù)●

1、必有必保商品數(shù)據(jù)提取遵循兩個指標(biāo)：□商品綜合貢獻(xiàn)率指標(biāo)□毛利貢獻(xiàn)度指標(biāo)●2、綜合貢獻(xiàn)率指標(biāo)：考慮四個因素即□銷售量占比□銷售額占比□毛利額占比□功能性□綜合貢獻(xiàn)率=（銷售量占比+銷售額占比+毛利額占比）×功能性系數(shù)（0.8/1/1.2）93、毛利貢獻(xiàn)率指標(biāo)：考慮兩個因素即□銷售額占比□毛利率□毛利貢獻(xiàn)率=銷售額占比×毛利率10111213三.必保與必有商品的數(shù)據(jù)提取

(1)．?dāng)?shù)據(jù)提取的最小分類單位為各商品組的小分類,如大分類為洗化類——中分類為洗滌清潔類——小分類為洗衣粉，那數(shù)據(jù)的提取就以最小分類“洗衣粉”為取樣分類。這樣可以避免某些小分類因商品本身的特性所決定的銷量不多，如通過大分類或中分類提取時被遺漏的現(xiàn)象。

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(2)

、提取總銷售：提取所選定的商品小分類中所包含的所有正常商品（已淘汰的商品除外）的銷售數(shù)據(jù)，一般以三個月為期限.

15(3）、選擇必有與必保商品的數(shù)據(jù)依據(jù)

1）各大數(shù)據(jù)指標(biāo)的重要性排序：單品銷量、單品毛利額、單品銷售額、合同銷售扣點額、營業(yè)外收入等，并在選擇必保與必有商品時綜合考慮以上各項目指標(biāo)。

2）選擇銷量為第一考慮因素的原因：

銷量作為一個企業(yè)的經(jīng)營數(shù)據(jù)指標(biāo)，代表著一家連鎖企業(yè)的實際吞吐能力，是表現(xiàn)企業(yè)盈利能力，競爭能力和生命力的重要指標(biāo)。

16隨著市場競爭的日趨激烈，連鎖超市各單品的進(jìn)銷差價越來越接近，也表現(xiàn)在單品的利潤空間越來越小，高單價、高銷售不一定能帶來高毛利，超市要真正盈利，只有通過提高單品的銷量，來提高總毛利額。

雖然以銷量為分析的第一依據(jù)，但在實際操作中必須綜合考慮銷售額，毛利額、銷售扣點額。

在品類分析中，還需要考慮促銷因素

17目前國內(nèi)連鎖超市的品種占銷售的

結(jié)構(gòu)：

30：70、20：20、50：10。

18(4).必保,必有商品數(shù)據(jù)重要性說明(案例)1.數(shù)據(jù)查詢時期有效商品數(shù)量20460個(食品,非食合計)2.整體食品非食品日均銷售127萬元,日均毛利額18萬元3.必有商品2101個,占數(shù)量比為10.3%,日銷售85萬元,占比為67%,,毛利額10.7萬元,占比為59.4%4.必保商品513個,數(shù)量占比為2.5%,日銷售54.9萬元,占比為43.2%,毛利額6.35萬元,占比為35.3%.19四、必保必有商品目錄制定的原則總部根據(jù)季度商品的變化特點和商圈特點，根據(jù)商品的綜合貢獻(xiàn)度與毛利貢獻(xiàn)度數(shù)據(jù)制定不同季度的必有必保商品。季度劃分：第一季度：3、4、5月第二季度：6、7、8月第三季度：9、10、11月第四季度：12、1、2月20必保必有商品目錄制定的原則必有必保商品管理的規(guī)定：必保商品不含地方品牌必有商品含地方品牌□縣級市地方品牌占比10—15%□地級市地方品牌占比15—20%□省級市地方品牌占比20—25%21＊必有商品門店可以依據(jù)商圈進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。大店5%比例調(diào)整，小店15%比例調(diào)整。＊必保商品大店不許可調(diào)整，小店可有5%比例商品進(jìn)行調(diào)整。22調(diào)整下的單品，門店要運(yùn)用門店計算機(jī)系統(tǒng)內(nèi)銷售額大、毛利額高、銷售量多的單品對必有與必保商品進(jìn)行按比例補(bǔ)充，并把替換掉的商品與補(bǔ)充的單品提前報營運(yùn)部備案，作為今后檢查品種的依據(jù)。（季度必保必有總品種數(shù)不能少）23

在確保必保,必有商品品種門店必須都有陳列的基礎(chǔ)上,多余的經(jīng)營面積盡可能出租招商,減低租金,增加門店盈利能力.

24五、缺品的考核規(guī)定

在公司的日常經(jīng)營過程中，常出現(xiàn)缺品，影響銷售，作為店長在日常檢查門店工作中，應(yīng)將商品出現(xiàn)缺品現(xiàn)象作為重點工作之一，并將記錄情況及時向營運(yùn)部反映。對門店在缺品考核規(guī)定如下：（一）、商品說明：1、對公司全部商品一分為三①必保商品、必有商品、DM商品、當(dāng)令緊俏商品；25②必有必保以外的商品③淘汰商品、封倉商品和不可點商品等凡淘汰商品、封倉商品和不可點商品及預(yù)報進(jìn)貨而實際未到貨的商品門店已訂貨配送中心沒送到門店的商品以上情況均不應(yīng)作為計算門店缺品的基數(shù)統(tǒng)計進(jìn)去。262、商品部確定的門店的大海報商品，必須征求營運(yùn)部的意見后再實施；對每周的小海報的商品及其價格確定，商品部必須征求營運(yùn)部意見實施。對于商品部的征求意見，被征求部門必須最遲在三天內(nèi)給予答復(fù)或建議，否則，視為同意。27（二）對門店的考核1、對“必?！鄙唐?，每缺一個單品：店長50元，主管20元2、對“必有”商品、每缺一個單品：店長20元，主管10元3、對必保商品、分銷缺品每缺品一個單品店長100元，主管50元；對必有商品，每缺一個單品，店長50元，主管20元。284、對DM海報商品、每缺一個單品：扣罰店長20元，主管10元。對當(dāng)令節(jié)假日商品，每缺一個單品扣罰店長10元，主管5元。5、對于門店必保必有商品由營運(yùn)經(jīng)理確定檢查次數(shù)、范圍、明查、暗查。由于自身原因造成缺品嚴(yán)重的門店，可酌情加重處理。296、檢查時（1）必保商品、必有商品（允許缺品3%）、當(dāng)商品缺品率高于3%的門店數(shù)達(dá)到區(qū)域門店數(shù)的30%時，對該區(qū)域督導(dǎo)扣罰獎金300元。有50%的督導(dǎo)均扣罰的，則同時扣罰營運(yùn)部負(fù)責(zé)人500元。30（2）當(dāng)令、季節(jié)性、節(jié)假日商品（允許缺品2%）當(dāng)缺品率高于2%、門店數(shù)達(dá)到區(qū)域門店數(shù)的30%時，對區(qū)域督導(dǎo)扣罰200元，有50%的督導(dǎo)均扣罰的，則同時扣罰營運(yùn)部負(fù)責(zé)人400元。（3）當(dāng)DM商品（允許缺品1%）當(dāng)缺品率高于1%門店數(shù)達(dá)到區(qū)域門店數(shù)的30%時，對區(qū)域督導(dǎo)扣罰300元，有30%的督導(dǎo)均扣罰的，則同時扣罰營運(yùn)部負(fù)責(zé)人500元。

商品分析

32二.商品分析1．必保,必有商品的數(shù)據(jù)分析33（1）、如銷售占比在70%到90%之間，說明該分類商品品種結(jié)構(gòu)基本合理

（2）、如銷售占比大于90%，說明該分類商品品種品種太少，價格鏈不合理，商品銷量僅僅實現(xiàn)在極少數(shù)敏感的低毛利商品或特價商品上，這將直接影響公司的盈利能力.

解決方法：

1.加快新品的引進(jìn)，豐富商品的選擇余地

2.通過市場采價，合理分類商品的價格鏈

34（3）、如銷售占比小于70%，說明該分類商品品種數(shù)量過多，銷量分散，缺少核心商品，這將直接影響公司的資金運(yùn)作能力

解決方法：

1.

加速和加大商品淘汰的力度，精減滯銷商品，達(dá)到合理的商品品種結(jié)構(gòu)

2.

通過調(diào)整商品陳列，提高敏感商品及30商品的銷售機(jī)會.

3.改變滯銷商品陳列位置、零售價格及調(diào)往其它門店（滯銷商品不可能在所有門店都滯銷）

4.通過調(diào)整價格鏈和加大促銷力度，提高商品的銷售能力

5.通過狠抓缺品率、分銷率，減少敏感商品、30商品無銷售的情況

35

以下通過提取某超市的奶粉小分類的銷售數(shù)據(jù)，更清楚的對商品的品類管理做如下解釋：

基本情況：

假設(shè)奶粉小分類總的品種數(shù)量為44個，平均月銷售能力為30萬元左右

361).

商品品類劃分：

（1）必有商品品種數(shù)量為13個，平均月銷售能力為21.6萬元左右，占72%

（2）20商品品種數(shù)量為9個，平均月銷售能力為5.4萬元左右，占18%

（3）50商品品種數(shù)量為22個，平均月銷售能力為3萬元左右，占10%

2).

按必有商品的8%-10%提取敏感必保商品數(shù)量為1個，平均月銷售能力為6萬元左右，占28%

綜上所分析的數(shù)據(jù)情況，該分類商品品種結(jié)構(gòu)基本合理372．各類商品經(jīng)營數(shù)據(jù)分析表

38各類商品經(jīng)營數(shù)據(jù)分析表（1）

大類銷售價格帶、品銷比分析表（2）

大類同比分析表（3）

大類環(huán)比分析表（4）

各小類同比分析表（5）

各小類環(huán)比分析表（6）

各大類可比門店同比分析表（7）

各大類可比門店環(huán)比分析表（8）

競爭店開業(yè)前、后，門店銷售環(huán)比分析表（9）

各大類促銷同比（環(huán)比）分析表（10）促銷大類銷售占比分析表（11）促銷門店銷售占比分析表39（12）

月可比門店銷售同比分析表（13）

月可比門店銷售環(huán)比分析表（14）

門店月費(fèi)用同（環(huán)）比分析表（15）

敏感促銷商品價格帶、品銷比分析表（16）

敏感商品銷售、毛利分析表（17）

生鮮促銷商品價格帶、品銷比分析表（18）

商品品項分析表（19）

門店不動銷品種分析表（20）

門店大類庫存分析表（21）

市場價格調(diào)研分析表（22）新門店開業(yè)后，銷售、品種、毛利分析表4006年春節(jié)經(jīng)營分析報表取樣時間：2005年01月17日—02月15日（臘八－正月初七）取樣時間：2006年01月06日—02月04日內(nèi)

容

提

要：各門店06年度春節(jié)銷售報表（銷售額、批發(fā)、客流量、毛利額、毛利率）各大類06年度春節(jié)零售銷售同比報表（銷售額、毛利額、毛利率）標(biāo)超和綜超06年度同比下降大類（05酒類）分解分析（門店、細(xì)類和價格帶）4142434445價格帶050101（40度以上白酒）零售總額（萬元）動銷品種數(shù)量05年銷售占比06年銷售占比增減額增減率05年品種占比06年品種占比增減量增減率5元以下8.384.17%8.933.76%0.556.56%99.00%119.32%222.22%5－9.9元64.7532.23%57.4524.16%(7.30)-11.27%99.00%65.08%(3)-33.33%10－19元20.5710.24%31.5213.25%10.9553.23%1818.00%2218.64%422.22%20－29元12.706.32%15.086.34%2.3818.74%88.00%108.47%225.00%30－49元37.5718.70%47.4619.96%9.8926.32%1717.00%2218.64%529.41%50－79元2.961.47%19.698.28%16.73565.20%77.00%1311.02%685.71%80－99元6.543.26%11.744.94%5.2079.51%66.00%86.78%233.33%100－199元7.283.62%6.892.90%(0.39)-5.36%99.00%75.93%(2)-22.22%200元以上40.1719.99%39.0416.42%(1.13)-2.81%1717.00%1916.10%211.76%總計200.92

237.80

36.8818.36%100

118

1818.00%4606年2月份經(jīng)營分析報表本期時間段：2006年02月01日（初四）—02月28日（28天）同比時間段：2005年02月12日（初四）—03月11日（28天）由于05年2月初正處在春節(jié)銷售高峰，為提高數(shù)據(jù)的可比性，所以將05年同比時段進(jìn)行了延后。內(nèi)

容

提

要：2月份各門店“經(jīng)銷商品”周轉(zhuǎn)天數(shù)匯總4706年2月份各門店所有經(jīng)銷商品周轉(zhuǎn)天數(shù)匯總以下數(shù)據(jù)中主要匯總的是以貨架陳列的所有經(jīng)銷商品，不包括04香煙、08生鮮、09日配、10冷凍、15文體以及各類聯(lián)營廠家商品的銷售和庫存金額。匯總時間段：2006年2月1—28日門店門店基礎(chǔ)信息含稅月銷售金額庫存情況（含稅成本）周轉(zhuǎn)天數(shù)單組貨架平均庫存營業(yè)面積貨架數(shù)量期初庫存期末庫存平均庫存402121店1800279832772.151456727.881301337.861379032.87464942.77401616店750143376202.56594371.61564682.48579527.05434052.6440066店50089470860.36716068.37626156.96671112.67407540.59401212店773158594503.44798975.17775905.45787440.31374983.80401919店975197756346.92917807.23906393.24912100.24344629.9540055店690179819051.08949625.88831093.51890359.70304974.0840011店300100534634.80540877.90482884.39511881.15275118.81B類店578811454384371.315974454.045488453.895731453.97375005.644806年2月份各門店所有經(jīng)銷商品周轉(zhuǎn)天數(shù)匯總以下數(shù)據(jù)中主要匯總的是以貨架陳列的所有經(jīng)銷商品，不包括04香煙、08生鮮、09日配、10冷凍、15文體以及各類聯(lián)營廠家商品的銷售和庫存金額。匯總時間段：2006年2月1—28日402222店28003261208526.692090911.171928162.582009536.88476164.2240099店1900229938694.721420873.651309423.301365148.48415961.35401010店17002931262854.091622767.101486841.791554804.45345306.5040077店13002711643149.621966743.421758189.061862466.24326872.57401414店22003581908534.792255622.332004238.502129930.42315949.53450127店40004911963971.122169686.011761908.441965797.23284003.66401717店14003491386931.281447824.881320161.891383993.39283965.6040088店9502811516025.031402896.821296104.901349500.86254802.49401515店12002291418822.811333404.261191406.911262405.59255512.6940022店9501611452906.101293328.291138009.831215669.06237550.74401313店12002341815318.851567135.931377588.871472362.40236292.15402020店17002661909406.621536471.451331002.761433737.11215389.99A類店21300348818425141.7220107665.3117903038.8319005352.07295448.78合計27088463322809513.0326082119.3523391492.7224736806.04305339.2649上表是以“周轉(zhuǎn)天數(shù)”的大小進(jìn)行排序，由于考慮到門店面積和貨架數(shù)量的不同，所需要的鋪底庫存數(shù)量也不同，所以提供了“單組貨架平均庫存”進(jìn)行參考，如兩項指標(biāo)均高，說明門店庫存偏高，需要盡快壓縮庫存。根據(jù)以上匯總條件，6、22、9、7、14店兩項指標(biāo)均高于公司平均水平，需要盡快進(jìn)行庫存調(diào)整。50門店商品綜合貢獻(xiàn)率分析

通過對各小分類各單品的銷量、銷售額、毛利額排名，分析單品的貢獻(xiàn)率，來確定商品的調(diào)整計劃。

例表51525354555657門店商品綜合貢獻(xiàn)率分析作用及調(diào)整1、本表以商品的小分類為單位，通過提取各小分類中單品的銷售額、銷售量、毛利額以及綜合貢獻(xiàn)率來為商品定位，使采購員能清楚的了解各單品的重要性，采取相應(yīng)的管理方法。2、從上表中我們可以得出以下兩個結(jié)論：（1）、排名前幾位的商品，可以定位該分類中的A1敏感性商品，采購員要做的是A、關(guān)注庫存不斷貨，B、關(guān)注經(jīng)營門店數(shù)量，盡可能在所有門店開放經(jīng)營，C、關(guān)注陳列位置或端架陳列，D、關(guān)注競爭對手的價格變化，確保一定的價格優(yōu)勢；（2）排名后幾位的商品，可以視為該分類中的滯銷待處理商品，采購員可以結(jié)合后表“商品角色定位”后做淘汰或保留的處理意見。58門店商品角色分析

通過對各小分類各單品的市場價格采集，對比競爭對手的價格，以及為各單品進(jìn)行角色定位，來確定商品的調(diào)整計劃。

例表5960門店商品角色分析作用及調(diào)整1、和主要競爭對手的價格對比2、和主要競爭對手的品種對比3、現(xiàn)有商品的角色定位61門店商品角色分析作用及調(diào)整1、和主要競爭對手的價格對比2、和主要競爭對手的品種對比3、現(xiàn)有商品的角色定位62門店商品角色分析作用及調(diào)整1、和主要競爭對手的價格對比2、和主要競爭對手的品種對比3、現(xiàn)有商品的角色定位6364門店商品角色分析作用及調(diào)整1、和主要競爭對手的價格對比2、和主要競爭對手的品種對比3、現(xiàn)有商品的角色定位6566門店商品角色分析作用及調(diào)整1、和主要競爭對手的價格對比2、和主要競爭對手的品種對比3、現(xiàn)有商品的角色定位674、根據(jù)分析結(jié)果，制定相應(yīng)調(diào)整計劃，針對上述表的分析結(jié)果，需要調(diào)整方面有以下幾點：（1）價格的調(diào)整：對以上雙方都經(jīng)營的商品進(jìn)行價格對比，對大幅度（2%以上）高于或低于競爭對手的情況做及時調(diào)整，如對方為促銷商品的，立即應(yīng)與供應(yīng)商談判。（2）品種的調(diào)整：A、對方經(jīng)營我方未經(jīng)營的商品適當(dāng)引進(jìn)（引進(jìn)原則：功能的補(bǔ)充，同類商品中有價格優(yōu)勢或指各品牌的補(bǔ)充）B、結(jié)合前表“綜合貢獻(xiàn)度”分析后10名商品，適當(dāng)淘汰（淘汰原則：非價格原因造成的滯銷、無品牌效應(yīng)、非功能性商品）68商品角色解釋：以北京地區(qū)啤酒品牌為例（1）領(lǐng)導(dǎo)品牌：指在全國甚至全球市場上均有設(shè)立銷售網(wǎng)點，具有一定知名度銷售的商品，如青島啤酒（2）地方品牌：指在某一地區(qū)占絕對主導(dǎo)地位的商品品牌，如燕京啤酒（3）高端（檔）品牌：指同類商品價格偏高，主要目標(biāo)顧客為高收入人群，如貝克啤酒（4）非領(lǐng)導(dǎo)品牌（對稱雜牌）：指地區(qū)性的銷售有限的一些補(bǔ)充品牌69商品角色定位分析匯總表以1304家用清潔類為例：一、品項情況二、價格情況（一）商品銷售額：商品品項數(shù)（二）商品銷售量：商品品項數(shù)（三）商品毛利額：商品品項數(shù)（四）綜合供銷率：商品品項數(shù)以廚房用品為例分析：角色分布——品項數(shù)角色分布——占比7071727374757677價格帶的分析方法

價格有六個層次：最高價格：高級專賣店較高價格：百貨、專賣店適宜價格：GMS、百貨店便宜價格：折扣店廉價：長期穩(wěn)定的低價銷售大眾化價格：復(fù)合型廉價商店78

價格帶分析為什么是必要的？價格帶是決定店鋪得以存在的重要因素

1、在激烈競爭的商圈范圍，為了不陷入惡性競爭，形成良好的共存關(guān)系，通過價格帶分析，鎖定目標(biāo)顧客

2、價格帶分析，尋找價格帶商品，滿足不同消費(fèi)水平的顧客

如何知道價格帶：向供應(yīng)商咨詢、調(diào)查競爭對手在價格帶中，需要多少個單品？單品數(shù)量依據(jù)商品組織表限定的品種數(shù)79

80

81從上表可以看出：

（1）5元到15元的單品數(shù)量占比為50%，但銷售額占比僅為15%，毛利額占比為16%。

（2）15元以上兩個價格帶，品種占比44%，但銷售占比85%，毛利占比84%。

（3）分析調(diào)整：可見本類中主要的銷售和毛利來源與15元以上的單品，采購員在做商品調(diào)整時應(yīng)該重點引進(jìn)該價格帶的商品，但為了合理控制品項結(jié)構(gòu)，適當(dāng)篩減部分5到15元的單品（特別是10元以下單品）82案例分析:

某郊區(qū),AAA超市經(jīng)營面積3000平方米,在當(dāng)?shù)厥亲畲骪最全的超市,效益很好,2005,法國AUCHAMP就在該店對面開設(shè)了20000平方米的大賣場,超市銷售額一下就下降了40%,如何解決?AAA超市經(jīng)營介紹:超市經(jīng)營品類寬度很大:生鮮\食品\針紡織品(大針織\小針織)\小家電類\百貨類等競爭對手介紹:AUCHAMP一層建材超市\(zhòng)二層生鮮食品\三層百貨紡織家電洗化,AAA超市面對強(qiáng)大競爭對手如何調(diào)整?83調(diào)整計劃

業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型:歐尚優(yōu)勢:1經(jīng)營的家電,服裝,鞋帽,大針織類等大類品種是強(qiáng)項2,目前公司的上述大類品種采購暫時無法與歐尚抗?fàn)?,歐尚的超市面積達(dá)兩萬平米左右歐尚劣勢:一樓建材,二樓超市生鮮食品,三樓百貨,顧客購物動線太長,不方便購買,天天要吃,天天要用的商品(必須先到三樓再到二樓,最后到一樓)84調(diào)整計劃

商品品種配置調(diào)整1,淘汰占用面積大的家電,鞋帽,服裝等零銷售的大類品種2,生鮮類:以豐富現(xiàn)有的豬肉,主副食品外,再引進(jìn)一家供應(yīng)商擴(kuò)大水果,蔬菜的經(jīng)營,提高競爭力85調(diào)整計劃

3,非生鮮類面對大類下降大的控制價格帶大針織類控制價格帶商品小針織類:內(nèi)衣褲,襪子,毛巾等非名牌重點銷售面對下降小的做寬\控制深度.

洗化類:擴(kuò)大經(jīng)營面積,一線品牌做寬,控制深度,二,三線做寬,控制深度調(diào)味類:加快引進(jìn)和擴(kuò)大功能性調(diào)味品種的陳列面,滿足顧客對餐飲文化需求的質(zhì)量提高,提升銷售機(jī)會居家三件類:塑料制品品牌集中,規(guī)格,顏色,款式做到齊,靚,新,衛(wèi)生間用品,廚房用品做到品牌集中,各種用途做全.86布局調(diào)整及陳列1、調(diào)整顧客的購物動線、提供顧客方便購物和關(guān)聯(lián)購物的機(jī)會2、陳列調(diào)整：品項品種的個性化陳列：洗化調(diào)味類等采用品牌、規(guī)格縱向陳列、功能橫向陳列法。小針織類采用掛鉤陳列法，其中毛巾采用折疊菱形陳列法。塑料制品采用規(guī)格、顏色橫向、款式縱向陳列法，衛(wèi)生間、廚房用品采用用途先后陳列法3、制訂門店、端架、堆頭的平面圖及考核規(guī)定：80%堆頭與20%端架歸采購部出售，剩余20%堆頭與80%端架歸門店陳列使用，門店必須做到陳列以下商品：DM商品、30商品中的敏感商品、當(dāng)令商品、節(jié)假日商品、高毛利商品、定牌商品。87缺品考核盡快制訂適用AAA門店的必有商品目錄及必保商品目錄，并落實門店與采購部商品分銷率與缺頻率考核的責(zé)任制，抓好必保商品與必有商品是提升銷售的重要手段之一。價格調(diào)整盡快在門店推行已制訂好的商品價格方案，改變經(jīng)營中只會降價，不會提價的做法，在執(zhí)行中要隨時調(diào)整，并關(guān)注重要的三點88（1）相同規(guī)格的商品的毛利率控制要注意小分類中品種之間的價格比、毛利率比不宜太大；（2）商品的毛利率控制要注意高價品種毛利率低調(diào)，低價品種適當(dāng)毛利率高調(diào)；（3）商品毛利率控制要注意三線、非名牌、定牌與一線、名牌商品的價格比，要使顧客感覺到商品質(zhì)量不差，價格便宜，一般掌握在進(jìn)價加30%-40%毛利率，同時要注意與一線、名牌的差價。

89商品促銷促銷主攻周一到周五,商品以生鮮、日配、糧油為主，一般采用天時段的方法，以洗化生活用紙、調(diào)味品為輔，一般采用周時段的方法.制訂商品價格調(diào)整方案，真正實施到位，通過一段時間，顧客認(rèn)可超市的商品價格后，促銷的作用不會太大，調(diào)整完以后，用一至二個月的時間與歐尚的促銷做針鋒相對的競爭。綜合建議轉(zhuǎn)型后的門店必須要做到：生鮮商品做精，非生鮮商品做細(xì)，商品價格做全，商品促銷做活。

商品的價格

91

三.商品的價格1．商品的價格

將食品、百貨類商品按銷售量、銷售額、毛利額、返利收入的貢獻(xiàn)度，分為敏感商品、30商品、20商品、50商品、季節(jié)性商品。 按上述分類，再分為8個細(xì)分類，將8個細(xì)分類商品劃分為3個定價檔次。

92

劃分方法：按上述分類，再分為8個細(xì)分類，將8個細(xì)分類劃分為3個定價檔次A1類：敏感商品，作為門店的形象商品（吸引顧客），犧牲毛利率的商品A2、B1、B2類：較敏感商品，毛列利率中等，銷量較大，創(chuàng)造銷售額的主要商品，也是毛利額的主要來源A3、B3、C類：非敏感商品，價格敏感度較低，銷售量、銷售額較小，重點作用是提高毛利率、增加毛利額、一般不參與價格競爭D類：季節(jié)性商品，按應(yīng)季與非應(yīng)季定價93各級別商品的價格定位：

1、敏感必備商品(按30商品的8%-10%提取)的定價：毛利率定為2-6%，一般采用低于競爭對手的定價策略，利用這些低毛利商品吸引更多的人流，從而帶動其他商品的銷售

商品的周轉(zhuǎn)率提高，就可能增加對供應(yīng)商的進(jìn)貨次數(shù)與進(jìn)貨批量，增強(qiáng)企業(yè)對供應(yīng)商的議價能力，獲得更多的價格折扣(一般表現(xiàn)為累計訂貨批量折扣、銷售獎勵折扣和年終返利)。

942、70與30商品的價格定位：

（1）在沒有市場競爭價的條件下，按分類平均毛利率水平下浮1%-5%

（2）在有市場競爭價的條件下，比競爭對手價格下浮3%-5%。

3、20與20商品的價格定位：以分類平均毛利率水平定價，食品10-20%，非食品20-30%

4、10與50商品的價格定位：按分類平均毛利率水平上浮到30-50%

9570與30商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整：

1、70與30商品因季節(jié)變化或其他因素，一般3個月需要重新制定一次（每月做微弱調(diào)整一次）

2、采購部門每月按各小分類的綜合貢獻(xiàn)率排行，進(jìn)行末位10%淘汰，并以一進(jìn)一出的原則引進(jìn)新品。

3、新品試銷3個月后，納入70與30商品考核中。96商品的毛利率控制與品種數(shù)占比

品類商品細(xì)分類

控制毛利率

品種數(shù)占比30商品A1類敏感商品2%-6%8%A1商品7%-14%6%A2商品15%-17%10%A3商品20%6%20商品B1商品20%-22%8%B2商品23%6%B3商品25%6%50商品C類商品27%-50%50%D類商品屬季節(jié)性商品，在應(yīng)季時定價原則參照A1類敏感商品、非應(yīng)季時定價原則參照B3或C類商品97

注意商品毛利率的控制：（1）商品的毛利率控制要注意小分類中品種之間的價格比、毛利率比不宜太大；（2）商品的毛利率控制要注意高價品種毛利率低調(diào)，低價品種適當(dāng)毛利率高調(diào)；（3）商品毛利率控制要注意三線、非名牌、定牌與一線、名牌商品的價格比，要使顧客感覺到商品質(zhì)量不差，價格便宜。98生鮮區(qū)商品價格策略

99

正常加價20-30％的基礎(chǔ)上低價高加，高價低加的原則（1）促銷價格5-10％（2）

競爭價格5-8％（3）

品種等級價格：差價10-15％（4）

淡旺季價格，旺季：15-20％，淡季：20-30％（5）分揀與統(tǒng)貨價格：統(tǒng)貨價格原則上不執(zhí)行，分揀差價10-15％100（6）

每斤與若干斤價格：每斤20-30％、若干斤10-15％（7）

時段價格：時段內(nèi)5-10％（8）

節(jié)假日價格：20-30％（9）

批量進(jìn)貨價格：15-20％（10）銷售剩余價格：均價達(dá)5-7折注：各門店可根據(jù)區(qū)域特點上下浮動2-5％101生鮮區(qū)商品毛利率控制表

類別進(jìn)貨毛利率％（以上）損耗毛利率％（以下）門店實現(xiàn)銷售毛利率％蔬果20％5％15％肉22％7％15％水產(chǎn)20％5％15％面點加工40％5％35％熟食加工30％7％25％散裝20％3％17％日配18％3％15％綜合

19.57％控制

18％進(jìn)貨毛利率可能因淡季、旺季而變化，損耗毛利率不變，門店實現(xiàn)銷售毛利率也應(yīng)變化。

商品配置

103

四.商品配置

目前許多連鎖超市在商品定位中缺乏標(biāo)準(zhǔn)化定位，商品配置隨意性強(qiáng)，導(dǎo)致門店商品結(jié)構(gòu)不合理，顧客進(jìn)去買不到合適的商品，客單價降低。為了更合理使用門店的貨架資源，數(shù)據(jù)化管理貨架的配置,需要對各個門店制訂一套完整的商品配置表,是提升門店盈利能力最有效的方法104105106

門店商品配置的方法

按小分類商品的銷售額,銷量,毛利額(門店和公司去年同期三個月和門店近期三個月),通過以下操作方法配置計算出小分類的品容結(jié)構(gòu)(單品數(shù))107門店商品配置的方法

營銷部特擬訂以下門店貨架配置的操作流程：

一、

依據(jù)門店相關(guān)數(shù)據(jù)，計算門店品容調(diào)整和貨架延長米調(diào)整，提供營運(yùn)部、商品部予以調(diào)整參考;責(zé)任部門：營銷企劃部

108

老店改造

1、

相關(guān)數(shù)據(jù)的提?。洪T店和公司的銷售額、銷量、

毛利額以及有效品種數(shù)。

1）

銷售額、銷量、毛利額提取兩個時段的數(shù)據(jù)：

A、本著應(yīng)季調(diào)整的原則，提取去年同期應(yīng)季時段的數(shù)據(jù)（時段為半年）

B、考慮到門店的目前競爭環(huán)境變化情況，提取今年最新時段的數(shù)據(jù)（1-2個月）

109

老店改造

2）

有效品種數(shù)指的是門店所有的有庫存商品數(shù)量加上有銷售無庫存的所有在用商品數(shù)量的合計。

3）

數(shù)據(jù)提取時刪除了08、09、10大類商品、所有散貨商品以及洗化小柜臺商品。

110

門店貨架數(shù)據(jù)配置表樣

111

單品延長米的說明以及核定方法112單品延長米是指：一個單品所占用的最基本的貨架陳列米數(shù)，是在核定超市經(jīng)營品種數(shù)時最核心的數(shù)據(jù)之一。

113單品延長米的計算方法：

計算公式：單品延長米＝單品的實際寬度×最小排面數(shù)

單品實際寬度是指：在商品陳列時，一個實體單品所占的貨架米數(shù)。

最小排面數(shù)是指：一個單品在滿足陳列原則時所需要的最少排面?zhèn)€數(shù)。

114小分類延長米是指：該分類中所有單品延長米的平均值（在核定品容時是以小分類延長米為計算依據(jù)的）115重點提示：在核定品容時必須選擇最小分類進(jìn)行計算，要求分類中的單品規(guī)格和體積能較為接近，如分類中的單品規(guī)格體積偏差過大，使用以上小分類延長米計算結(jié)果誤差過大的，必須對該小分類進(jìn)行單品規(guī)格的重新劃分后在計算品容數(shù).

如：

食用油類：必須分為1.8—2.5L，5L兩個規(guī)格進(jìn)行計算。

碳酸飲料類：必須分為350ML、600ML、1.25L和2L四個規(guī)格進(jìn)行計算。116A、一層2品（0.6米）：大包衛(wèi)生紙、被子和部分家電、桶裝油。

B、一層3品（0.4米）：包裝大米，桶裝油，大禮盒裝補(bǔ)品、沖調(diào)品，五連包方便面，床上用品，書包，部分大件廚房餐具和鍋類。

C、一層4品（0.3米）：小包裝糧油，副食液體調(diào)味，酒類、飲料，餅干，衛(wèi)生巾、洗發(fā)水、清潔護(hù)理品、中體積雜品、針織內(nèi)衣，小家電。

117D、一層5品（0.24米）：固體調(diào)味，葡萄酒，糖果、蜜餞、炒貨，牙膏、洗滌類、清新類，殺蟲類，小體積雜品，筆盒，本子、玩具，毛巾，短褲，小針織，鞋類

E、一層6品（0.20米）：牙刷，小塑料制品，煙缸、小文具，小針織

F、一層8品（0.15米）：文具筆類

118結(jié)論延長米＝數(shù)據(jù)延長米×0.7＋陳列延長米×0.3

品種數(shù)介定＝根據(jù)陳列原則和結(jié)論延長米測算的各門店的可經(jīng)營品種數(shù)

實操延長米：是以門店現(xiàn)有的貨架總數(shù)，和結(jié)論延長米差額，進(jìn)行同比例縮小而得到的

實操品種數(shù)：是以實操延長米根據(jù)陳列原則測算出的結(jié)果（門店的最大品容數(shù)量）

119數(shù)據(jù)結(jié)論的實踐運(yùn)用：

1）

實操延長米：營運(yùn)督導(dǎo)部根據(jù)數(shù)據(jù)結(jié)論，調(diào)整各小分類分配延長米，繪制新貨架商品配置圖，提供門店執(zhí)行。

2）

實操品種數(shù)介定：