成功卡耐基頂尖銷售訓練營課件

頂尖銷售訓練營課程對象這次培訓的對象ABC頂尖銷售高手突破業(yè)務(wù)極限的銷售人員銷售骨干或核心業(yè)務(wù)主管課程結(jié)構(gòu)要先成交客戶，必先成交自己銷售是所有成功人士的基本功任何人都要學習銷售世界上最重要的一位顧客是自己自己愿意接受自己的觀念自己相信自己講的話自己愿意用自己推薦的產(chǎn)品…銷售等于收入成交自己

第一，要先把你自已推銷給你自己第二，要把"推銷"推銷給你自己他們自己都不喜歡自己不相信自己會成功他們自己都不覺得自己是最優(yōu)秀最杰出的他們自己都不覺得自己是值得的他們不覺得自己是別人心目中優(yōu)秀的推銷員所以他們的自我形象非常低拳王阿里沒有人愿意跟一個不相信自己的人買東西成交自己

第一，要先把你自已推銷給你自己第二，要把"推銷"推銷給你自己大多數(shù)人害怕銷售或者是排斥和拒絕銷售首先要把推銷的觀念給改過來，要愛上推銷銷售是正確的，銷售是天經(jīng)地義的，銷售是理所當然的，銷售是成就感，成交一切都是為了愛銷售等于收入其次要消除恐懼不要怕簽單成交自己

第一，很多人認為做銷售沒保障有沒有別人在同樣的環(huán)境下比你做的好？韋爾奇上任第一天說了一段話：顧客才能保障你，從今以后我們GE公司沒有顧客的部門或顧客不多的部門全部都要砍掉，所有人都必須下崗，再也沒有終身雇傭制了。銷售是世界上最有保障的工作因為能力就是生產(chǎn)力成交自己

第二，感覺收入不穩(wěn)定因為銷售不穩(wěn)定我們才有高收入穩(wěn)定？固定？不穩(wěn)定？成交自己

第三，認為做銷售求人沒有面子那是因為你沒有把你自己推銷給你自己一個顧客會掏錢出來買你推薦的東西，是因為他覺得花了這個錢得到的產(chǎn)品為他帶來物超所值的利益銷售是世界上最光榮的工作，不是求別人的工作成交自己

什么是銷售自我銷售公眾銷售關(guān)于領(lǐng)先利用好所有的身邊的“工具”，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員、領(lǐng)導(dǎo)、公司什么是銷售？社會精英和大多數(shù)老板從銷售起家積極的態(tài)度改變信念和價值觀信念—不斷行動價值觀—行動的方向想象重復(fù)并相信-終究變成現(xiàn)實積極的態(tài)度電影演員過去不代表未來業(yè)績不好演講不好1800多次…積極的態(tài)度訓練.磨練合理的訓練是訓練不合理的訓練是磨練戰(zhàn)場上事業(yè)中嚴師高徒…積極的態(tài)度200次我可以YESICAN無論什么我能做到我可以我行…積極的態(tài)度你怎么看你自己我喜歡我自己建立高度自信欣賞自己不斷重復(fù)…積極的態(tài)度成功銷售的秘訣強大的信念相信銷售可以幫助別人相信自己不斷創(chuàng)造故事相信自己是銷售高手寫下為什么過去業(yè)績不夠好的理由5條寫下為什么更好更成功的理由5條讓這些不好信念見鬼去吧思考顧客為什么會買，為什么不買？為什么掏錢？為什么不掏錢？決定銷售成敗的人類行為動機是什么？銷售過程四人主題游戲八戒的選擇各寫三條理由銷售就是表演銷售就是表現(xiàn)一個天才的表演家銷售VS表演你是誰?你要跟我談什么?你談的事對我有什么好處?如何證明你講的是事實?為什么要跟你買?客戶心中永恒的六個問題為什么我現(xiàn)在跟你買?客戶心中的問題賣拐客戶心中的問題銷售人員的五大責任1我的責任是幫助顧客買東西2我的責任是幫助顧客解決問題3我的責任是幫助顧客滿足需求4我的責任是幫助顧客達成目標5我是一個負責任的銷售員發(fā)問十大信條一、需求來分類1想要的顧客A直接購買B主動找你購買銷售秘訣：全世界最多的人行動你在做什么

最短的時間采取大量的行動2猶豫不決的顧客A有一種猶豫不決的慣性a次數(shù)型b時間型B表達的不夠清楚3不想要的顧客

真的不想要-----（靠策略成交對方）

假的不想要（對顧客有恐懼）

（靠信念成交對方）二、以顧客的能力的分類

①能力比我們強==態(tài)度（責任感銷售）

②跟我們差不多==信賴（公關(guān)式銷售）

③比我們差==用技巧（顧問式銷售）三、

以合作關(guān)系的分類①可能會購買的顧客②購買后不滿意的顧客③購買后滿意的顧客任何時間、任何地點把任何產(chǎn)品賣給任何人銷售成功39.5招遵守基本的規(guī)則便可以完成銷售比任何一種高壓營銷技巧都成功的更快建立并維持積極的態(tài)度相信自己定一個計劃，設(shè)定并完成目標學習并實施基本原則了解并滿足客戶需求為幫助而銷售建立長期關(guān)系相信公司與商品全副武裝準備工具真誠限定客戶（時間、態(tài)度）準時赴約表現(xiàn)出專業(yè)形象與客戶建立良好的關(guān)系善用幽默對商品了如指掌強調(diào)好處，而非特點陳述事實一諾千金不貶低競爭對手善用感謝函傾聽購買信號預(yù)期客戶拒絕面對真正拒絕的理由客服拒絕要求客戶購買客戶下單后敢于沉默銷售未成功約下一次見面追蹤、追蹤、再追蹤重新定義拒絕（不是拒絕你是拒絕銷售）期待且適應(yīng)改變遵守規(guī)則與同事融洽相處努力帶來好運氣不要歸咎他人，不要推卸責任堅持到底用數(shù)字規(guī)劃（電話量、拜訪…）熱情面對工作留給客戶深刻印象39.5自得其樂銷售成功三要素態(tài)度—積極的態(tài)度