導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得

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家具行業(yè)導(dǎo)購(gòu)員普遍存在的問(wèn)題是家具的價(jià)格、性能、質(zhì)量、售后服務(wù)和公司的品牌形象等都是影響終端店面銷售的一些因素，拋開(kāi)這些方面，影響終端店面銷售的還有兩個(gè)主要因素：產(chǎn)品的形象展現(xiàn)和導(dǎo)購(gòu)員。產(chǎn)品和形象展現(xiàn)對(duì)渲染、營(yíng)造店內(nèi)氣氛、強(qiáng)化產(chǎn)品標(biāo)識(shí)印象及引導(dǎo)消費(fèi)等方面非常重要。高質(zhì)量的展現(xiàn)可以給顧客良好的印象，吸引他的眼球，讓他來(lái)到我們的專賣店或展柜前，從而制造更多的銷售機(jī)會(huì)。但是，在終端店面中起主導(dǎo)作用的并不是第一個(gè)因素，而是其次個(gè)因素——導(dǎo)購(gòu)員的工作。一些很強(qiáng)勢(shì)的品牌，由于沒(méi)有好的導(dǎo)購(gòu)員，銷量和它的市場(chǎng)地位并不相符合；反而一些弱勢(shì)的品牌，雇傭了很有閱歷的導(dǎo)購(gòu)員，它們的銷量相對(duì)而言也很可觀。在工作中我們發(fā)覺(jué)，導(dǎo)購(gòu)員在面對(duì)顧客促銷的過(guò)程中有許多不恰當(dāng)?shù)牡胤剑旅媸且恍┢毡?、典型的?wèn)題：

第一個(gè)問(wèn)題：語(yǔ)速過(guò)快、吐詞不清在實(shí)際觀看中我發(fā)覺(jué)，面對(duì)顧客的時(shí)候，許多導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)話的速度比平常快了三分之一多。我曾經(jīng)和顧客站在一起聽(tīng)促銷員講解，在她講完后，以我對(duì)公司產(chǎn)品的熟識(shí)程度，尚不能完全明白她說(shuō)的什么?？梢韵胂螅櫩涂隙ㄊ侨鐗嬙贫?、不知所云。當(dāng)你講完的時(shí)候，他對(duì)產(chǎn)品的基本概念都沒(méi)有形成，更不要奢望在他的腦海里留下什么深刻的印象了。在一個(gè)顧客對(duì)你的產(chǎn)品還沒(méi)有基本了解的時(shí)候，你盼望他確定購(gòu)置你的產(chǎn)品，這無(wú)疑是不行能的。其實(shí)，平常導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)話或訓(xùn)練時(shí)，她們的語(yǔ)速并不是顯得特殊快，說(shuō)話也很清晰。消失這種現(xiàn)象的緣由可能是她們面對(duì)顧客時(shí)有些緊急。這正如有些同學(xué)一樣，平常的成果很好，但是一到考試就要砸鍋。說(shuō)究竟這還是一個(gè)心理素養(yǎng)的問(wèn)題。所以一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員首先要培育良好的心理素養(yǎng)。在任何狀況下都要穩(wěn)住心神，不能急躁。給顧客作介紹的時(shí)候，語(yǔ)速應(yīng)當(dāng)比平常說(shuō)話慢一點(diǎn)，說(shuō)不同方面的問(wèn)題時(shí)要做短暫停頓，重要的地方要重復(fù)強(qiáng)調(diào)幾次，力求讓顧客聽(tīng)得清晰明白，另一方面也可以讓他在你的展柜前多站幾分鐘，這樣推銷勝利的幾率就會(huì)更大一些。

其次個(gè)問(wèn)題：抓不住重點(diǎn)不同的顧客，對(duì)家具關(guān)懷的重點(diǎn)有所不同。有的最關(guān)懷價(jià)格，他盼望你能夠在價(jià)格方面多介紹一些，看看是否有合適他需求的價(jià)位，是否可以在標(biāo)價(jià)上面有所折扣，是否有什么促銷禮品等；有的人對(duì)價(jià)格并不敏感，他最關(guān)懷的是家具的性能，他盼望得到更多有關(guān)產(chǎn)品性能的信息，盼望你告知他你的家具有些什么獨(dú)特之處，盼望了解這套家具在質(zhì)量款式等方面有什么突破等等；有的最關(guān)懷質(zhì)量，他盼望你能夠多說(shuō)說(shuō)質(zhì)量的問(wèn)題；有的最關(guān)懷服務(wù)，他盼望知道公司在送貨、安裝、修理等售后服務(wù)方面的政策。導(dǎo)購(gòu)員假如抓不住顧客關(guān)懷的重點(diǎn)，只是根據(jù)自己的想法給顧客講解，就很難得到顧客的認(rèn)可，很難讓顧客滿足，也不行能激發(fā)顧客購(gòu)置的欲望。那么，怎么區(qū)分顧客關(guān)注的重點(diǎn)呢？這可能是他問(wèn)的第一個(gè)問(wèn)題；可能是他反復(fù)追問(wèn)的問(wèn)題；可能是他主動(dòng)要求你介紹的問(wèn)題；可能他會(huì)說(shuō)“某品牌家具怎么怎么好”，或許這一點(diǎn)正是他最關(guān)懷的。總之，要從顧客的言語(yǔ)中發(fā)覺(jué)他關(guān)懷的重點(diǎn)所在。然后對(duì)癥下藥，在這一點(diǎn)上做具體的講解，充分展現(xiàn)公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

第三個(gè)問(wèn)題：術(shù)語(yǔ)〔名詞〕過(guò)多一般而言，大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)員還是比較了解和熟識(shí)自己公司的產(chǎn)品，但正是她們的了解使得她們?cè)跒轭櫩妥鼋榻B的時(shí)候往往會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，這就是：假設(shè)顧客和自己一樣對(duì)專業(yè)術(shù)語(yǔ)〔名詞〕比較清晰。例如：“進(jìn)口紅橡木經(jīng)過(guò)高溫真空緩慢處理”是公司的一項(xiàng)技術(shù)，本技術(shù)使材料干濕度到達(dá)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，具有不變形、不蟲蛀、耐腐蝕等優(yōu)勢(shì)，一些導(dǎo)購(gòu)員在給顧客介紹的時(shí)候喜愛(ài)說(shuō)：我們的進(jìn)口紅橡木經(jīng)過(guò)高溫真空緩慢處理。事實(shí)上，促銷員自己覺(jué)得很清晰，但是顧客卻是很生疏的，他并不知道那個(gè)“高溫真空緩慢處理”是什么東西，感覺(jué)非常模糊，許多人甚至并沒(méi)有聽(tīng)清晰你說(shuō)的是哪幾個(gè)字。他經(jīng)常會(huì)追問(wèn)：什么？所以促銷員在給顧客做介紹的時(shí)候，要用顧客很簡(jiǎn)單聽(tīng)懂的話來(lái)說(shuō)，要用生活中的語(yǔ)言來(lái)說(shuō)，要把抽象的名詞用詳細(xì)的功能來(lái)解釋，要告知他可以得到的實(shí)實(shí)在在的好處是什么。

第四個(gè)問(wèn)題：沒(méi)有條理在向一個(gè)顧客介紹家具的時(shí)候要涉及到許多方面的問(wèn)題，包括品牌、價(jià)格、設(shè)計(jì)風(fēng)格、性能、質(zhì)量、附屬功能、售后服務(wù)等。那么，先說(shuō)什么，后說(shuō)什么就很值得探討了。許多導(dǎo)購(gòu)員在講解時(shí)是沒(méi)有章法的，顯得很混亂，甚至該說(shuō)的沒(méi)有說(shuō)到，不重要的卻在那里反復(fù)地說(shuō)。介紹家具時(shí)，一般應(yīng)當(dāng)根據(jù)下面的程序講解：設(shè)計(jì)風(fēng)格、質(zhì)量〔材質(zhì)〕、特點(diǎn)以及帶來(lái)的好處、服務(wù)、價(jià)格。對(duì)該套家具的賣點(diǎn)要突出介紹，并且在說(shuō)每一個(gè)不同方面時(shí)要加上“第一”、“其次”的序列號(hào)，序列號(hào)要重復(fù)兩遍，再接著說(shuō)下面的內(nèi)容。這樣讓顧客感到條理清晰，很簡(jiǎn)單明白整體狀況。假如發(fā)覺(jué)顧客有特殊關(guān)懷的問(wèn)題，則要把這個(gè)問(wèn)題放在第一位具體講解。

第五個(gè)問(wèn)題：分不清晰誰(shuí)是購(gòu)置決策的關(guān)鍵人物就我國(guó)的消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣看，家具屬于大的耐用消費(fèi)品。對(duì)許多家庭來(lái)說(shuō)，購(gòu)置家具的確定也是一個(gè)較大的決策。因此，在實(shí)際購(gòu)置家具的顧客中，一個(gè)人來(lái)的很少，多是一家?guī)卓冢蛘呤且粋€(gè)買主和若干個(gè)參謀。面對(duì)幾個(gè)甚至是一群人，導(dǎo)購(gòu)員首要的任務(wù)就是區(qū)分誰(shuí)是要買的人，以及誰(shuí)是對(duì)決策影響最大的人。假如不先搞清晰攻擊的目標(biāo)就在那里亂說(shuō)一氣，很可能你費(fèi)盡心機(jī)去勸說(shuō)的人根本就是來(lái)看喧鬧的，真正對(duì)決策有影響力的人反而被你冷落了，這樣的結(jié)果必定是事倍功半。那么如何知道誰(shuí)是關(guān)鍵人物呢？假如是一家人來(lái)的，雖然可能女仆人問(wèn)話多一些，但是真正決策的多是男仆人。在來(lái)的一群人中找到買主還算比較簡(jiǎn)單，通過(guò)簡(jiǎn)潔的觀看就可以知道。其實(shí)，我們很難找到一種區(qū)分影響決策的關(guān)鍵人物的萬(wàn)能方法，最重要的還是靠促銷員的閱歷和感悟。

第六個(gè)問(wèn)題：不知道如何和別的品牌做比較出于某種心理，許多顧客喜愛(ài)說(shuō)“某某牌子的家具是如何如何好”。這就有一個(gè)怎么樣打擊別人，宣揚(yáng)自己的問(wèn)題。我曾經(jīng)聽(tīng)有的導(dǎo)購(gòu)員這樣貶低別的品牌：那是個(gè)雜牌子；他們的質(zhì)量很差。這樣類似人身攻擊的話語(yǔ)實(shí)在是不恰當(dāng)?shù)?。其?shí)貶低別人并不能抬高自己，唯一的結(jié)果只能貶低了自己。須知一個(gè)品牌的存在必定有它存在的理由，必定會(huì)有它的過(guò)人之處。而且，一個(gè)明智的顧客肯定會(huì)對(duì)這樣的說(shuō)法非常反感。但是出于商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的需要，我們不行避開(kāi)的要打擊對(duì)手。那么，什么樣的說(shuō)法既不引起顧客的反感，又到達(dá)攻擊對(duì)手的目的呢？最重要的是突出自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，拿自己的特長(zhǎng)和對(duì)手的短處比較。比較的時(shí)候要有理有據(jù)，要有較大的勸說(shuō)力。此外，要勇于承認(rèn)對(duì)手的特長(zhǎng)。當(dāng)顧客說(shuō)別的牌子的家具有何優(yōu)點(diǎn)，假如公認(rèn)是這樣的，那就沒(méi)有必要去爭(zhēng)什么，可以大度地表示贊同，還可以說(shuō)“這一點(diǎn)是我們學(xué)習(xí)的典范”。假如事實(shí)上并非如此，也可以給顧客一個(gè)合理的解釋。

第七個(gè)問(wèn)題：過(guò)度服務(wù)我發(fā)覺(jué)這樣一個(gè)現(xiàn)象：一個(gè)顧客在某套家具前觀看，可是導(dǎo)購(gòu)員一走上去他就離開(kāi)了。我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)一個(gè)顧客，他說(shuō)自己是被嚇跑的。對(duì)此我做了一個(gè)不完全的統(tǒng)計(jì)，發(fā)覺(jué)被“嚇跑”的顧客多有以下特點(diǎn)：外表文弱，青年男性。這種現(xiàn)象給導(dǎo)購(gòu)員出了一個(gè)難題，那就是：是主動(dòng)地上前和顧客搭話，還是被動(dòng)地等顧客的詢問(wèn)？怎么判別喜愛(ài)自己?jiǎn)为?dú)觀看的顧客？事實(shí)上，我們根本不行能找到一個(gè)肯定的判別方法，只能靠促銷員的個(gè)人閱歷和感悟力量。

第八個(gè)問(wèn)題：不先搞清晰顧客的需求不同的顧客有不同的需求，有的需要高檔豪華的家具，有的需要經(jīng)濟(jì)有用型的，有的喜愛(ài)敦實(shí)厚重的，有的喜愛(ài)時(shí)尚簡(jiǎn)約的，還有的人甚至根本不知道自己需要的家具是什么樣子。假如顧客想要輕松簡(jiǎn)約的的，而你在那里舍命向他推舉敦實(shí)笨拙的，你說(shuō)他會(huì)購(gòu)置嗎？假如顧客想買一套經(jīng)濟(jì)型的家具，而你卻在那里跟他說(shuō)某套豪華家具怎樣怎樣性能優(yōu)越，這會(huì)讓他非常尷尬。導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客的時(shí)候，首先要搞清晰對(duì)方的需求。這可以通過(guò)觀看、傾聽(tīng)和詢問(wèn)得知。通過(guò)觀看顧客的年齡、性別、穿著、氣質(zhì)、談吐，還有購(gòu)置的用處，比方是公司的還是私家的，民營(yíng)和還是國(guó)有的，老板自己買還是辦事人員買等等可以猜想他需求的層次；傾聽(tīng)就是讓顧客自己說(shuō)出來(lái)需要什么樣的產(chǎn)品；詢問(wèn)是最需要技巧的，特殊是在檔次〔價(jià)格〕的詢問(wèn)上，是一個(gè)敏感和簡(jiǎn)單讓顧客受傷的問(wèn)題。

要搞清晰的第一個(gè)問(wèn)題應(yīng)當(dāng)是“您需要什么類別的家具？”“房間的空間有多大？”。再搞清晰他需要的價(jià)格，接著介紹相應(yīng)類別、款式、價(jià)格的家具。

第九個(gè)問(wèn)題：身份問(wèn)題我還發(fā)覺(jué)一個(gè)好玩的現(xiàn)象：銷售量大的導(dǎo)購(gòu)員多是30歲以上的已婚女性，年輕的未婚導(dǎo)購(gòu)員業(yè)績(jī)不如她們。可能的緣由是已婚女性比較善解人意，比較簡(jiǎn)單溝通，給人的親切感和信任感較強(qiáng)。而且她們也比較敬業(yè)。這或答應(yīng)以為我們聘用促銷員供應(yīng)一點(diǎn)參考。

第十個(gè)問(wèn)題：和顧客做無(wú)謂的爭(zhēng)吵這是一個(gè)偶發(fā)的現(xiàn)象，不是消失的特殊多，但是造成的影響很壞。我在家具市場(chǎng)發(fā)覺(jué)過(guò)這個(gè)問(wèn)題。有一次，一個(gè)顧客說(shuō)兩套家具的材質(zhì)不一樣，但是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員堅(jiān)持說(shuō)它們是一樣的，結(jié)果是不歡而散。其實(shí)，我們的目的只是想顧客推介產(chǎn)品而達(dá)成購(gòu)置，當(dāng)顧客說(shuō)到一些無(wú)關(guān)緊要的事情時(shí)，我們實(shí)在沒(méi)有必要去做無(wú)謂的爭(zhēng)吵。假如你不同意顧客的說(shuō)法，一笑了之就可以了。

導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得2

80%的導(dǎo)購(gòu)回答：顧客說(shuō)我們的產(chǎn)品太貴，而且不管我們?cè)趺唇忉尪紱](méi)有效果。我們分析一下，究竟什么是"貴"?

一、什么是"貴"?

其實(shí)人們普遍認(rèn)為"貴"就是多花錢。什么是多花錢?多花錢就是十元的產(chǎn)品我們花了十五元來(lái)買。在這里我們又遇到了一個(gè)問(wèn)題，就是如何判定一個(gè)產(chǎn)品究竟值多少錢?值多少錢是由誰(shuí)來(lái)確定的呢，顧客還是商家?

經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)研我們發(fā)覺(jué)，"值多少錢"不是由商家來(lái)定的，而是通過(guò)導(dǎo)購(gòu)和產(chǎn)品的表如今顧客心智中形成的潛意識(shí)的一種感覺(jué)。

二、如何讓顧客感覺(jué)到價(jià)值既然"值多少錢"是顧客的感覺(jué)，那我們又如何讓顧客感覺(jué)到呢?

先分析一下什么是感覺(jué)，感覺(jué)就是人們對(duì)另外一種事物的反應(yīng)狀態(tài);其次，如何"讓"顧客去感覺(jué)呢，其實(shí)感覺(jué)是個(gè)特別感性的東西，主要是充分調(diào)動(dòng)顧客的聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)等感知器官讓顧客去感知，從而占據(jù)顧客的心智，這里特殊指出的是導(dǎo)購(gòu)員要有打算、有目的的主動(dòng)去調(diào)動(dòng)顧客的感知器官。

再次，貴其實(shí)也是一種感覺(jué)，通常人們認(rèn)為"貴了"就是價(jià)格高于價(jià)值，"不貴"就是價(jià)格等于或小于價(jià)值。在終端銷售中，說(shuō)某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客，A類顧客，顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這個(gè)錢，和其他廉價(jià)產(chǎn)品沒(méi)有太大的區(qū)分，即價(jià)格高于價(jià)值;B類顧客，你的產(chǎn)品的確很好，但價(jià)格太高，我買不起，此時(shí)是價(jià)格低于或等于價(jià)值;C類顧客，你的產(chǎn)品的確很不錯(cuò)，但價(jià)格也不低，超出了我前期的購(gòu)置預(yù)算，我不想花這么多錢買你的產(chǎn)品，我買個(gè)相對(duì)廉價(jià)的就OK了。

要想讓顧客感覺(jué)到價(jià)值，就必需要由導(dǎo)購(gòu)利用各種手段充分調(diào)動(dòng)顧客的各種感覺(jué)器官，讓顧客意識(shí)到該產(chǎn)品的價(jià)格低于或等于該產(chǎn)品的價(jià)值。

三、案例展現(xiàn)與解析終端導(dǎo)購(gòu)如何到達(dá)以上目的?下面我們通過(guò)幾個(gè)小案例來(lái)展現(xiàn)一下優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)是怎么做的。

情境一、常州C品牌櫥柜店序言：

20xx年6月筆者應(yīng)約到A品牌廚柜常州商場(chǎng)做內(nèi)訓(xùn)，對(duì)前該品牌進(jìn)行銷售培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)對(duì)我說(shuō)："王老師，這段時(shí)間上海C品牌廚柜對(duì)我們的影響比較大，您去做一次調(diào)研關(guān)心我們分析一下吧。"

"說(shuō)說(shuō)狀況，究竟怎么影響了?"筆者有些不解。

"C品牌最近搶走了我們幾個(gè)大單，都是在五萬(wàn)元以上的。就說(shuō)最近的客戶張先生吧，他來(lái)到我們商場(chǎng)后我們給做了兩萬(wàn)三的報(bào)價(jià)他還嫌貴，可是當(dāng)天下午卻在C品牌那里訂了一款五萬(wàn)多的櫥柜，我真是糊涂了。"

場(chǎng)景回放：

筆者緩緩走進(jìn)C品牌櫥柜店，邊走邊看，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員小張跟了上來(lái)："先生，您好，我們這里都是國(guó)際高端的C品牌櫥柜，請(qǐng)您了解一下。"

(解析：迎客，并先發(fā)制人的提升品牌地位)"嗯，我任憑看看"筆者漫不經(jīng)心的回答，目光在一款櫥柜上停留了兩、三秒。

(解析：顧客的通常反應(yīng))"先生有沒(méi)有發(fā)覺(jué)我們這款櫥柜和其他品牌哪里不一樣?"小張抓住時(shí)機(jī)突然問(wèn)道。

(解析：擅長(zhǎng)抓住機(jī)會(huì)，并利用提問(wèn)的方式吸引顧客留意力，引導(dǎo)顧客思路，同時(shí)伺機(jī)接近顧客)"有哪里不一樣嗎?"筆者自言自語(yǔ)，目光卻沒(méi)有離開(kāi)這款櫥柜。

(解析：顧客上鉤了)"您再認(rèn)真看看"小張很自信的提示著筆者，(解析：進(jìn)一步引導(dǎo)顧客)"您看我們這款地柜的抽屜"五秒鐘后小張蹲下身拉開(kāi)了地柜的抽屜展現(xiàn)給了筆者，"這款抽屜的面板就是一層鋼化玻璃，拉手是直接固定在上面的，根本不需要基材，這樣有利于……(提示：其他許多品牌的鋼化玻璃櫥柜是將鋼化玻璃貼在刨花板的基材上)"，在她的語(yǔ)氣里布滿了傲慢。

(解析：把顧客的思路引導(dǎo)到自己的獨(dú)特賣點(diǎn)上，并對(duì)賣點(diǎn)進(jìn)行深一層次的講解)"這樣能牢固嗎?會(huì)不會(huì)顯得太單薄?"筆者提出了異議。

(解析：顧客開(kāi)頭互動(dòng)了)"這個(gè)您放心，我們的鋼化玻璃是德國(guó)原裝進(jìn)口的XX品牌……，目前在國(guó)內(nèi)只有我們一家擁有，它采納了……技術(shù)，通過(guò)……工藝制作的"簡(jiǎn)潔概要的闡述后，小張拿出一個(gè)橡膠錘在一塊樣板上敲了又敲，又用一把刀子劃了幾下，然后遞到筆者手中"您看，是不是一點(diǎn)損害都沒(méi)有?"

(解析：第一點(diǎn)，利用唯一、稀有、先進(jìn)的工藝技術(shù)提升產(chǎn)品價(jià)值和品牌價(jià)值，從聽(tīng)覺(jué)上影響客戶;其次，利用樣板、錘子等工具給顧客做體驗(yàn)式銷售，并讓顧客親自感覺(jué)。)"還真的是"筆者邊看邊贊揚(yáng)。

(解析：顧客進(jìn)入了導(dǎo)購(gòu)的預(yù)定軌道，接受了導(dǎo)購(gòu)的思想)"您再看我們的抽屜和拉籃"說(shuō)著小張拉開(kāi)了旁邊的柜門。(提示：C品牌的抽屜和拉籃用的是凱斯寶馬的高端產(chǎn)品，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)很少見(jiàn)，由于當(dāng)?shù)仄渌放拼蟛糠钟玫氖荁LUM的中低端產(chǎn)品。)(解析：連續(xù)引導(dǎo)顧客，展現(xiàn)其產(chǎn)品的其他獨(dú)特賣點(diǎn)，從而進(jìn)一步提升品牌、產(chǎn)品的價(jià)值)……

情境二、深圳某商廈珠寶店

序言：

20xx年春節(jié)，筆者和愛(ài)人在深圳某商廈購(gòu)置首飾，掃瞄過(guò)N個(gè)品牌后來(lái)到香港B品牌珠寶柜臺(tái)。

場(chǎng)景回放：

"您好，歡迎光臨B珠寶"導(dǎo)購(gòu)員微笑著打招呼，可以很直觀的發(fā)覺(jué)該品牌導(dǎo)購(gòu)相對(duì)比較年輕且相貌均不錯(cuò)，而且工作服也比較有檔次。

(解析：導(dǎo)購(gòu)的容貌、服飾是品牌的外在表現(xiàn)之一，影響著顧客對(duì)品牌、產(chǎn)品的第一印象和價(jià)值感)"嗯，任憑看看"筆者又是老一套。

(解析：大部分顧客的表現(xiàn))"二位好，我是這里的客戶顧問(wèn)趙XX，您叫我小趙就可以了"說(shuō)著快速的從上衣口袋掏出一張精致的名片很專業(yè)的遞到筆者手里。

(解析：通過(guò)自我介紹拉近顧客的距離，利用名片和遞名片的動(dòng)作提升品牌形象和價(jià)值)"感謝!"愛(ài)人禮貌的回應(yīng)了一句。

(解析：顧客表示感謝了，是好事)"看看這個(gè)戒指"筆者隔著玻璃指著其中一枚鉆戒。

(解析：顧客開(kāi)頭留意看產(chǎn)品了)"好的"小趙快速帶上一副黑色薄手套，用兩支手指輕輕的取出這枚戒指，并從柜臺(tái)下取出一張鹿皮抹布輕輕擦拭一下后遞給愛(ài)人。(提示：這是一枚女士鉆戒)(解析：利用手套、鹿皮作為道具，輕輕取出和輕輕擦拭這個(gè)動(dòng)作說(shuō)明產(chǎn)品的名貴，提升了產(chǎn)品和品牌價(jià)值;同時(shí)表示對(duì)顧客的敬重，贏得顧客的好感)"一般"愛(ài)人輕聲的說(shuō)著。

(解析：顧客異議出來(lái)了)"請(qǐng)坐下看吧"小趙的同事把兩張吧椅搬到我們身邊。

(解析：一、引導(dǎo)顧客坐下，提升服務(wù)品質(zhì)，提升品牌價(jià)值;二、顧客坐下才能用心、輕松的選擇產(chǎn)品，可以延長(zhǎng)顧客的停留時(shí)間;三、顧客停留的時(shí)間越長(zhǎng)購(gòu)置的幾率越大。)"二位是選婚戒吧?"小趙柔聲問(wèn)道，同時(shí)另外一名導(dǎo)購(gòu)端過(guò)兩杯水遞到我們面前。

(解析：一、探尋顧客的需求;二、通過(guò)倒水提升服務(wù)品質(zhì)，提升價(jià)值;三、服務(wù)比較好的狀況下顧客一般會(huì)停留時(shí)間比較長(zhǎng)。)"是啊，感謝"筆者端起水輕輕喝了一口。

(解析：顧客感到歉意了，吃人家的嘴軟，拿人家的手短，說(shuō)明導(dǎo)購(gòu)的目的已經(jīng)到達(dá)了。)"恭喜二位，祝你們新婚美好。這邊這幾款都是20xx的新款，雖然剛剛上市不久但選的顧客卻特殊多"小趙祝愿完又提示著。

(解析：贊美顧客，同時(shí)介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，并利用第三方證明，有理有據(jù)。)"再看看這個(gè)"愛(ài)人指了指另外一款。

(解析：顧客已經(jīng)逐步深化了，開(kāi)頭停留在這個(gè)柜臺(tái))"這款是……樣子的，代表……，特別簡(jiǎn)潔大方"小趙又輕輕取出當(dāng)心的套在愛(ài)人的另外一個(gè)手指上。

(解析：利用專業(yè)術(shù)語(yǔ)介紹產(chǎn)品，并寓于文化內(nèi)涵，提升產(chǎn)品價(jià)值。)"那個(gè)也看看"愛(ài)人又指了指，同時(shí)摘下第一枚戒指。

(解析：顧客更深層次與導(dǎo)購(gòu)和產(chǎn)品互動(dòng))小趙從旁邊取過(guò)一個(gè)精致的白色托盤，把第一枚戒指放在上面。

(解析：又利用白色托盤作為道具提升了形象。筆者也見(jiàn)了其他品牌的托盤，甚至有些沒(méi)有托盤，還是認(rèn)為該品牌的托盤即美麗又有檔次。)……半個(gè)小時(shí)后，筆者和愛(ài)人在此處購(gòu)置了一枚鉆戒。

情景三、湖北皮X諾櫥柜。

序言：

20xx年4月筆者應(yīng)約到湖北某市做專場(chǎng)培訓(xùn)，根據(jù)慣例培訓(xùn)前筆者在該市建材市場(chǎng)做了一天調(diào)研。

情景回放：

筆者有目的的進(jìn)入了皮X諾櫥柜專賣店。

"你好，歡迎光臨皮X諾櫥柜"一個(gè)二十五、六歲的小伙子迎上來(lái)打招呼。

(解析：常用打招呼方式，顯得禮貌有親和力。)筆者點(diǎn)點(diǎn)頭，沒(méi)有說(shuō)話，順手拉開(kāi)一款櫥柜的抽屜。

(解析：顧客的一貫反應(yīng)，也是最令導(dǎo)購(gòu)頭痛的顧客)"您看的這款櫥柜是皮X諾的代表作，這個(gè)抽屜的長(zhǎng)度是Y米，這么大的抽屜是一般的小品牌所不能做的，他們根本就沒(méi)有這個(gè)技術(shù)。"說(shuō)著小伙子的雙腳站在了抽屜邦上"它的導(dǎo)軌是德國(guó)進(jìn)口的XX品牌，連我這么120斤重的人都能承受的住，所以您放多少東西都不用擔(dān)憂的。"

(解析：利用大小品牌的技術(shù)實(shí)力對(duì)比提升自己品牌的檔次和價(jià)值，示意顧客他們是大品牌;又利用體驗(yàn)式吸引顧客眼球，給出最直觀的證明，證明自己的產(chǎn)品是有保障的，質(zhì)量不一般。)"的確挺好的，這款多少錢?"筆者贊揚(yáng)一句后立刻開(kāi)頭問(wèn)價(jià)格。

(解析：同樣，許多顧客還沒(méi)有具體了解產(chǎn)品就開(kāi)頭詢問(wèn)價(jià)格，通常也是終端銷售中最常見(jiàn)的。)"先生以前有沒(méi)有了解過(guò)皮X諾櫥柜?"小伙子關(guān)切的問(wèn)道。

(解析：運(yùn)用"忽視法"忽視顧客的價(jià)格提問(wèn)，同時(shí)轉(zhuǎn)移話題利用問(wèn)句了解顧客信息。)"似乎聽(tīng)說(shuō)過(guò)"筆者若有所思。

(解析：顧客說(shuō)出自己的信息，但不確定，說(shuō)明顧客并不了解該品牌)"那你確定是在XX臺(tái)的電視上見(jiàn)過(guò)我們的廣告，皮X諾櫥柜法國(guó)品牌，20xx年進(jìn)入中國(guó)，而且我們的產(chǎn)品都是由法國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的。"小伙子驕傲的說(shuō)。

(解析：介紹自己的品牌文化和產(chǎn)品文化，利用"外資"提升品牌價(jià)值，給人一種該品牌是國(guó)際品牌、大品牌的感覺(jué)。)"您看，皮X諾是20xx年度中國(guó)櫥柜行業(yè)最受消費(fèi)者寵愛(ài)的品牌，也是20xx年度中國(guó)櫥柜行業(yè)最正確環(huán)保品牌，再看這個(gè)證書，我們還是國(guó)家?jiàn)W林匹克中心專用產(chǎn)品，奧運(yùn)會(huì)唯一指定的櫥柜品牌"小伙子指著文化墻上的一排證書一一向我介紹。

(解析：通過(guò)證書等實(shí)實(shí)在在的證據(jù)證明自己的品牌價(jià)值，把自己的品牌影響力植入顧客的頭腦，這點(diǎn)是特別重要的。)"看來(lái)是大品牌啊"筆者便嘀咕著邊在專賣店里轉(zhuǎn)了起來(lái)。

(解析：顧客已經(jīng)受到了導(dǎo)購(gòu)的影響，對(duì)該品牌有了肯定的認(rèn)知，也產(chǎn)生了該品牌是大品牌的意識(shí)。)"這款是在XX大賽獲得設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)的，它風(fēng)格獨(dú)特，在設(shè)計(jì)中融入了中西的文化經(jīng)典"小伙子又把我的目光吸引向了另外一款櫥柜。

(解析：款款都有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，通過(guò)不斷的灌輸差異化提升品牌和產(chǎn)品的價(jià)值。)筆者不感愛(ài)好，目光轉(zhuǎn)向一邊："這款挺有特色，臺(tái)面怎么是玻璃的?"

(解析：顧客提出異議，同時(shí)也說(shuō)明這款產(chǎn)品吸引了顧客的留意力。)"這款啊，可是我們的專利產(chǎn)品，這個(gè)臺(tái)面是通過(guò)……工藝制作的鋼化玻璃，在其他品牌您是肯定看不見(jiàn)的"小伙子滿是信念。

(解析：對(duì)每一款產(chǎn)品都給予了光環(huán)，在眾多光環(huán)的覆蓋下不僅僅是單件產(chǎn)品的價(jià)值提升，更重要的是整個(gè)品牌的價(jià)值提升;在這里值得留意的是導(dǎo)購(gòu)在介紹每一款產(chǎn)品時(shí)都會(huì)先給產(chǎn)品戴高帽。)"這玻璃的臺(tái)面是不是不牢固啊，能在上面切菜剁肉嗎?"筆者有些擔(dān)憂。

(解析：顧客更加深化的提出了疑問(wèn)，說(shuō)明顧客已經(jīng)對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生了愛(ài)好)"您看"說(shuō)著小伙子從抽屜里拿出一把橡膠錘"砰、砰"的朝著臺(tái)面敲了兩下。

(解析：再次利用體驗(yàn)式消除顧客的疑慮，耳聽(tīng)為虛眼見(jiàn)為實(shí)，顧客對(duì)親眼看到的現(xiàn)象確定是深信不疑的，當(dāng)然假如把錘子放到顧客手里讓顧客自己去敲敲效果可能會(huì)更好。)……四、小結(jié)通過(guò)筆者對(duì)大量終端的走訪和討論說(shuō)明，讓顧客感覺(jué)"貴"與"不貴"并不完全在于產(chǎn)品的好與差，更多的是通過(guò)導(dǎo)購(gòu)的介紹和講解如何不斷提升和展現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。如今在"酒香也怕巷子深"的年月里導(dǎo)購(gòu)員的展現(xiàn)技巧才是不斷引導(dǎo)顧客思路給顧客感覺(jué)的利器!

導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得3

1．利用獨(dú)有技術(shù)參數(shù)和機(jī)器性能，制造虛擬對(duì)象進(jìn)行攻擊

在終端實(shí)戰(zhàn)中，一般說(shuō)來(lái)，消費(fèi)者在購(gòu)置彩電的時(shí)候，會(huì)貨比三家，導(dǎo)購(gòu)人員如何引導(dǎo)消費(fèi)者作出購(gòu)置確定是達(dá)成交易的關(guān)鍵。如今在我們借用SWOT圖來(lái)分析一下，廈華彩電應(yīng)如何利用獨(dú)有的技術(shù)參數(shù)來(lái)制造虛擬的攻擊對(duì)象。〔注:S-Strength優(yōu)勢(shì)、W-Weakne劣勢(shì)、O-Opportunity機(jī)會(huì)、T-Threat威逼〕

假如其他品牌給消費(fèi)者輸灌“掃描線越多或精顯倍數(shù)越高彩電清楚度也就越高”、“我們是1250線掃描、8倍精密顯象，800*600的辨別率”的理念時(shí)，筆者就亮出廈華的技術(shù)王牌“1920線掃描、12倍精密顯、1024*768的辨別率”，用其他品牌的“市場(chǎng)教育”結(jié)果制造虛擬的攻擊對(duì)象，讓消費(fèi)者學(xué)會(huì)自已學(xué)會(huì)對(duì)比，再懇請(qǐng)消費(fèi)者自己作出明智的選擇，結(jié)果往往是其他品牌的導(dǎo)購(gòu)人員搬起石頭咂自己的腳。

各廠家的技術(shù)同中有異，做為一線的銷售人員，筆者認(rèn)為我們有必要查找出同一技術(shù)中的差異，在介紹產(chǎn)品過(guò)程中進(jìn)行技術(shù)辨義，揚(yáng)長(zhǎng)避短！比方如今國(guó)內(nèi)品牌多在炒作3D數(shù)字彩電，而各個(gè)品牌的3D技術(shù)又不盡相同，名同而實(shí)不同。如創(chuàng)維的3D從宣揚(yáng)單上看只是側(cè)重三維空間音響系統(tǒng)，其3D數(shù)字彩電的實(shí)質(zhì)是“音響+逐行技術(shù)”而并非從技術(shù)上的突破，其3D有偷換概念之嫌；康佳的3D是由“垂直掃描+水平掃描+對(duì)角線掃描”構(gòu)成；廈華的3D是由“空間維〔垂直掃描、水平掃描〕+時(shí)間維”構(gòu)成，這一微妙的技術(shù)差異只有細(xì)心人才能留意到，在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，筆者往往會(huì)特殊對(duì)一些消費(fèi)者進(jìn)行善意的“提示”，讓消費(fèi)者明明白白的去消費(fèi)！

用數(shù)據(jù)說(shuō)話是最有勸說(shuō)力的，而這些數(shù)據(jù)的獲得是要靠平常自己采集，廠家的培訓(xùn)只是供應(yīng)了方法論，而修為的高深還是要靠自己的努力。

從上面的例子我們可以看出，廠家的獨(dú)有技術(shù)參數(shù)只要能充分利用，也能成為我們終端致勝的法寶。

2．充分利用終端的宣揚(yáng)物料

隨著其他品牌數(shù)字電視的大規(guī)模上市，數(shù)字電視這塊市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越猛烈，學(xué)會(huì)應(yīng)用終端宣揚(yáng)物料來(lái)宣揚(yáng)我司產(chǎn)品已成為一名弱勢(shì)品牌優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員的致成功器！如今筆者例舉兩例廈華宣揚(yáng)物料在終端的應(yīng)用：

由于中國(guó)的數(shù)字信號(hào)還未正式開(kāi)通，各個(gè)廠家多在預(yù)炒數(shù)字電視的概念，但全部的品牌也只有廈華敢對(duì)消費(fèi)者做出上述承諾〔見(jiàn)承諾書〕，在終端銷售過(guò)程中，筆者通過(guò)出示承諾書來(lái)解決消費(fèi)者“市面上的數(shù)字電視能否接收將來(lái)數(shù)字電視信號(hào)”的顧慮，做到讓消費(fèi)者“用的安心，買的放心”。其次個(gè)證書的作用除了向消費(fèi)者證明廈華彩電產(chǎn)品的技術(shù)含量以外，還能奇妙地向消費(fèi)者傳達(dá)“廈華彩電已不是傳統(tǒng)意義上的模擬電視，而是一種終端顯示器”的信息，從而加強(qiáng)廈華彩電的高品質(zhì)、高質(zhì)量的形象。

以上兩個(gè)“人無(wú)我有”的宣揚(yáng)品，在終端銷售中往往能關(guān)心筆者更有力地勸說(shuō)消費(fèi)者。從這兩個(gè)例子我們不難看出，終端宣揚(yáng)品只要我們應(yīng)用得當(dāng)，就是我們?cè)黾赢a(chǎn)品勸說(shuō)力的利

器。

3．對(duì)不同的消費(fèi)群體使用不同的推廣用語(yǔ)

消費(fèi)群體由于學(xué)問(wèn)層面存在差異性，在給顧客介紹功能賣點(diǎn)的時(shí)候應(yīng)充分考慮到這一點(diǎn)。技術(shù)參數(shù)對(duì)大多消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是特別生疏的，筆者留意到其他品牌的導(dǎo)購(gòu)人員在推廣數(shù)字逐行系列時(shí)大多是使用“1250線、8倍精顯、0.64點(diǎn)節(jié)距”“WOW、SRS”等專業(yè)性的用語(yǔ)，不能形象地傳達(dá)產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)。筆者在介紹廈華數(shù)字高清系列時(shí)最常使用的是“DVD的清楚度、DVD的音質(zhì)”或“DVD的清楚度、VCD的音質(zhì)”，這種推廣用語(yǔ)能簡(jiǎn)潔明白地向客戶傳達(dá)產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)，并能說(shuō)明同類產(chǎn)品價(jià)差的緣由在于音質(zhì)上的區(qū)分！

言簡(jiǎn)意駭?shù)耐茝V用語(yǔ)，往往能在終端銷售中起到事倍功半的效果，做為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員，應(yīng)留意在實(shí)踐中總結(jié)行之有效的推廣用語(yǔ)！

4．現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)大事的處理

大千世界，蕓蕓眾生，顧客千姿百態(tài)，什么樣的顧客多有，在銷售一線的銷售人員往往要有敏捷的應(yīng)變力量。如：開(kāi)箱新機(jī)有劃傷被客戶發(fā)覺(jué)了，我們應(yīng)當(dāng)如何處理呢？在事實(shí)面前，辯解是蒼白無(wú)力的，這時(shí)我們最好的處理方式是“對(duì)不起，我們搬運(yùn)工師父搬錯(cuò)機(jī)器了，這是我們要退回廠家的劃傷樣機(jī)，我們立刻給你換一臺(tái)新機(jī)器”這樣的回答，顧客在心理上會(huì)接受的，也可以避開(kāi)不必要的爭(zhēng)吵給廠家?guī)?lái)不必要的負(fù)面影響。

導(dǎo)購(gòu)人員是廠家在終端的形象代言人，導(dǎo)購(gòu)人員的一言一行多會(huì)間接影響到產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象，“好事不出門，壞事傳千里”沒(méi)有敏捷的應(yīng)變力量來(lái)處理類似的突發(fā)性大事會(huì)直接影響到終端的銷售！這種應(yīng)變力最終還是要來(lái)自實(shí)踐，在平常我們就應(yīng)留意其他品牌的人員是如何處理該類大事，積少成多，應(yīng)變力就隨之增添。

5．如何處理消費(fèi)者的異議

由于筆者是長(zhǎng)期奮斗在銷售一線上的員工，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的總結(jié)發(fā)覺(jué)，消費(fèi)者的異議有許多是聚中表達(dá)在以下幾個(gè)方面：

①“廠家送贈(zèng)品，是否是羊毛出在羊身上”應(yīng)對(duì)處方：廠家的促銷活動(dòng)是階段性的，廠家贈(zèng)送禮品的目的是促進(jìn)銷售，而非是一種“捆綁式銷售”，其次，廠家贈(zèng)送禮品屬于廠家的市場(chǎng)推廣活動(dòng)與商家的利潤(rùn)無(wú)關(guān)，且這種活動(dòng)是有時(shí)間性的，所以消費(fèi)者的擔(dān)憂是多余的。

②“我買以后沒(méi)幾天，會(huì)不會(huì)再一次降價(jià)”應(yīng)對(duì)處方：“消費(fèi)者是廠家的上帝，任何一個(gè)明智的廠家不會(huì)愚蠢到為了得到‘新上帝‘的青睞而拋棄‘舊上帝‘，盲目的降價(jià)行為會(huì)損害廠家自身的利益“或“從長(zhǎng)期來(lái)看降價(jià)又是確定的，但是廠家會(huì)考到消費(fèi)者的利益，比方我們?nèi)缃袼偷亩Y品〔尤指那些價(jià)值較高的禮品〕就是對(duì)產(chǎn)品的保價(jià)行為“

③“售后服務(wù)是否象廠家宣揚(yáng)的那樣”應(yīng)對(duì)處方：每個(gè)廠家多有自己售后服務(wù)的名稱及承諾，如廈華的“小蜜蜂“服務(wù)工程，我們要充分利用廠家給我們的各種資料〔如服務(wù)金卡、免費(fèi)的800投訴詢問(wèn)電話、當(dāng)?shù)氐氖酆箅娫?、售后服?wù)方面的榮譽(yù)證書等〕來(lái)消除顧客的顧慮。

④“為什么XXXX型號(hào)要比AAAA型號(hào)貴”應(yīng)對(duì)處方：這個(gè)問(wèn)題應(yīng)從產(chǎn)品的功能、原材料、技術(shù)含量等方面來(lái)說(shuō)明，讓消費(fèi)者明白我們的產(chǎn)品貴在“實(shí)在“，讓消費(fèi)者從心理上認(rèn)同這個(gè)價(jià)格。

⑤“你們的產(chǎn)品和其他品牌比起來(lái)，究竟誰(shuí)會(huì)好一點(diǎn)”

應(yīng)對(duì)處方：這是一個(gè)最麻煩的問(wèn)題，由于如今的大商場(chǎng)都有“導(dǎo)購(gòu)人員之間不得互相攻擊“的規(guī)定，面對(duì)消費(fèi)者的提問(wèn)，我們最好從企業(yè)文化和行業(yè)背景入手，淡化消費(fèi)者對(duì)品牌的橫向比較，讓消費(fèi)者學(xué)會(huì)選擇。

⑥“廈華彩電？我怎么沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)“

應(yīng)對(duì)處方：“首先，這是由于我們只做高端機(jī)型〔如數(shù)字電視、變頻逐行王彩電〕，價(jià)位偏高，我們的目標(biāo)市場(chǎng)主要是鎖定在一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)，而非農(nóng)村市場(chǎng)；其次，我們廣告做的少是由于我們把廣告的費(fèi)用節(jié)約下來(lái)用于新品的開(kāi)發(fā)，所以我司的技術(shù)研力量是同行業(yè)中的佼佼者；再者，知名度意味著廣告費(fèi)和推廣費(fèi)的浩大，這筆費(fèi)用最終還是要讓消費(fèi)者來(lái)買單，您是買廣告還是還是賣產(chǎn)品？“把消費(fèi)者的視點(diǎn)從品牌知名度問(wèn)題，轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的技術(shù)含量上，揚(yáng)長(zhǎng)避短！

消費(fèi)者的異議解決的好，就是交易勝利的一半。而解決異議的力量不是一躇而就的，它是在不斷實(shí)踐中總結(jié)和完善的，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的“優(yōu)秀”之處是在于擅長(zhǎng)學(xué)習(xí)，擅長(zhǎng)總結(jié)，不是盲目被動(dòng)地等待答案，而主動(dòng)地去尋求答案！

6．如何應(yīng)對(duì)新興的“團(tuán)購(gòu)”消費(fèi)方式

隨著競(jìng)爭(zhēng)日益猛烈，幾乎全部的廠家多會(huì)對(duì)一次性購(gòu)置較多產(chǎn)品的顧客實(shí)行肯定的價(jià)格折讓政策，由于消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)的不斷成熟和提高，消費(fèi)者往往會(huì)幾個(gè)人或甚至十幾個(gè)人的購(gòu)置量來(lái)壓價(jià)，這是近幾年興起的零散型“團(tuán)購(gòu)”，面對(duì)這種新的消費(fèi)方式，有的導(dǎo)購(gòu)員急于成交往往會(huì)壓低商家的利潤(rùn)來(lái)達(dá)成交易，一次或許商家可以容忍，但假如是常常性的行為，商家必將抵抗導(dǎo)購(gòu)員的損人利已行為〔導(dǎo)購(gòu)人員的提成和銷量一般是掛鉤的〕，最終造成寧有需求商家也不愿出貨的局面！對(duì)這種消費(fèi)方式，筆者往往會(huì)對(duì)來(lái)人較多的購(gòu)置團(tuán)體多留一個(gè)心眼，比方在價(jià)格上留有肯定的讓價(jià)余地，在禮品上保存一手，在價(jià)格上僵持不下的時(shí)候，就協(xié)作禮品進(jìn)行“優(yōu)待”折讓，說(shuō)究竟許多消費(fèi)者要的是心理上的“優(yōu)待”，只要把握住消費(fèi)者這一心理特點(diǎn)，我們就能沉著地保證商家有肯定的利潤(rùn)空間。

面對(duì)批量大的團(tuán)購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)員仍要把目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)，商人重利，損害商家的利益最終也必將損害到自身的利益。

要想成為名副其實(shí)的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員，除了良好的心態(tài)以外，還要注意學(xué)習(xí)：向同事學(xué)習(xí)，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，向顧客學(xué)習(xí)，要學(xué)會(huì)超越自我，永不滿意，通過(guò)量的積累，必定會(huì)實(shí)現(xiàn)自我超越，成為王牌的導(dǎo)購(gòu)員，實(shí)現(xiàn)自己的社會(huì)價(jià)值。在工作中學(xué)習(xí)其樂(lè)無(wú)窮！

導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得4

在銷售一線上工作多年，對(duì)彩電的推廣積累了肯定的閱歷，近來(lái)重溫工作、學(xué)習(xí)日記，感覺(jué)有系統(tǒng)整理一下自己的銷售心得的必要，思索一再最終理出六大要點(diǎn)來(lái)貫串這心心得體會(huì)，以鄉(xiāng)讀者。

1．利用獨(dú)有技術(shù)參數(shù)和機(jī)器性能，制造虛擬對(duì)象進(jìn)行攻擊

在終端實(shí)戰(zhàn)中，一般說(shuō)來(lái)，消費(fèi)者在購(gòu)置彩電的時(shí)候，會(huì)貨比三家，導(dǎo)購(gòu)人員如何引導(dǎo)消費(fèi)者作出購(gòu)置確定是達(dá)成交易的關(guān)鍵。如今在我們借用swot圖來(lái)分析一下，廈華彩電應(yīng)如何利用獨(dú)有的'技術(shù)參數(shù)來(lái)制造虛擬的攻擊對(duì)象?！沧?s-strength優(yōu)勢(shì)、w-weakness劣勢(shì)、o-opportunity機(jī)會(huì)、t-threat威逼〕假如其他品牌給消費(fèi)者輸灌“掃描線越多或精顯倍數(shù)越高彩電清楚度也就越高”、“我們是1250線掃描、8倍精密顯象，800*600的辨別率”的理念時(shí)，筆者就亮出廈華的技術(shù)王牌“1920線掃描、12倍精密顯、1024*768的辨別率”，用其他品牌的“市場(chǎng)教育”結(jié)果制造虛擬的攻擊對(duì)象，讓消費(fèi)者學(xué)會(huì)自已學(xué)會(huì)對(duì)比，再懇請(qǐng)消費(fèi)者自己作出明智的選擇，結(jié)果往往是其他品牌的導(dǎo)購(gòu)人員搬起石頭咂自己的腳。

各廠家的技術(shù)同中有異，做為一線的銷售人員，筆者認(rèn)為我們有必要查找出同一技術(shù)中的差異，在介紹產(chǎn)品過(guò)程中進(jìn)行技術(shù)辨義，揚(yáng)長(zhǎng)避短！比方如今國(guó)內(nèi)品牌多在炒作3d數(shù)字彩電，而各個(gè)品牌的3d技術(shù)又不盡相同，名同而實(shí)不同。如創(chuàng)維的3d從宣揚(yáng)單上看只是側(cè)重三維空間音響系統(tǒng)，其3d數(shù)字彩電的實(shí)質(zhì)是“音響+逐行技術(shù)”而并非從技術(shù)上的突破，其3d有偷換概念之嫌；康佳的3d是由“垂直掃描+水平掃描+對(duì)角線掃描”構(gòu)成；廈華的3d是由“空間維〔垂直掃描、水平掃描〕+時(shí)間維”構(gòu)成，這一微妙的技術(shù)差異只有細(xì)心人才能

留意到，在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，筆者往往會(huì)特殊對(duì)一些消費(fèi)者進(jìn)行善意的“提示”，讓消費(fèi)者明明白白的去消費(fèi)！

用數(shù)據(jù)說(shuō)話是最有勸說(shuō)力的，而這些數(shù)據(jù)的獲得是要靠平常自己采集，廠家的培訓(xùn)只是供應(yīng)了方法論，而修為的高深還是要靠自己的努力。

從上面的例子我們可以看出，廠家的獨(dú)有技術(shù)參數(shù)只要能充分利用，也能成為我們終端致勝的法寶。

2．充分利用終端的宣揚(yáng)物料

隨著其他品牌數(shù)字電視的大規(guī)模上市，數(shù)字電視這塊市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越猛烈，學(xué)會(huì)應(yīng)用終端宣揚(yáng)物料來(lái)宣揚(yáng)我司產(chǎn)品已成為一名弱勢(shì)品牌優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員的致成功器！如今筆者例舉兩例廈華宣揚(yáng)物料在終端的應(yīng)用：

由于中國(guó)的數(shù)字信號(hào)還未正式開(kāi)通，各個(gè)廠家多在預(yù)炒數(shù)字電視的概念，但全部的品牌也只有廈華敢對(duì)消費(fèi)者做出上述承諾〔見(jiàn)承諾書〕，在終端銷售過(guò)程中，筆者通過(guò)出示承諾書來(lái)解決消費(fèi)者“市面上的數(shù)字電視能否接收將來(lái)數(shù)字電視信號(hào)”的顧慮，做到讓消費(fèi)者“用的安心，買的放心”。其次個(gè)證書的作用除了向消費(fèi)者證明廈華彩電產(chǎn)品的技術(shù)含量以外，還能奇妙地向消費(fèi)者傳達(dá)“廈華彩電已不是傳統(tǒng)意義上的模擬電視，而是一種終端顯示器”的信息，從而加強(qiáng)廈華彩電的高品質(zhì)、高質(zhì)量的形象。

以上兩個(gè)“人無(wú)我有”的宣揚(yáng)品，在終端銷售中往往能關(guān)心筆者更有力地勸說(shuō)消費(fèi)者。從這兩個(gè)例子我們不難看出，終端宣揚(yáng)品只要我們應(yīng)用得當(dāng)，就是我們?cè)黾赢a(chǎn)品勸說(shuō)力的利器。

3．對(duì)不同的消費(fèi)群體使用不同的推廣用語(yǔ)

消費(fèi)群體由于學(xué)問(wèn)層面存在差異性，在給顧客介紹功能賣點(diǎn)的時(shí)候應(yīng)充分考慮。

導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得5

我進(jìn)入我們服裝店也有兩年有余了，我在這個(gè)行業(yè)始終都是自己摸爬滾打，除了最開(kāi)頭的崗前培訓(xùn)，再也沒(méi)人教我什么，只能自己去拼去努力，我就拿店里資格最老，業(yè)績(jī)最好的那個(gè)服裝銷售導(dǎo)購(gòu)員做自己努力的目標(biāo)，我花了一年多的時(shí)間去攀登她那個(gè)高度，卻還是差一點(diǎn)，但是我卻沒(méi)有因此懈怠，放棄，目前店里的月銷售業(yè)績(jī)還是一如既往的她第一，我其次，始終被壓著一頭的感覺(jué)是不好受，很感謝店長(zhǎng)把唯一的一個(gè)培訓(xùn)名額給了我。

經(jīng)過(guò)此次培訓(xùn)和閱歷溝通我有了很多的心得體會(huì)，總結(jié)出了以下幾點(diǎn)：

1、身為一名服裝銷售導(dǎo)購(gòu)員，自己的服裝肯定要干凈正式嚴(yán)厲?，店里全部的服裝銷售導(dǎo)購(gòu)員的服裝應(yīng)當(dāng)統(tǒng)一，作為工作服，這樣才能顯得出我們店面的正式和高端，迎接和送客的禮儀肯定要到位，肯定程度上增加顧客對(duì)店面的好感的印象。

2、我們服裝店是比較高檔的兒童服裝，還是比較好賣的，這方面在培訓(xùn)的時(shí)候也有提到，兒童服裝的消費(fèi)人群是孩子們的家長(zhǎng)，一般孩子喜愛(ài)上的想要的，父母一般都不會(huì)拒絕了吧，所以當(dāng)孩子們來(lái)試穿衣服的時(shí)候，肯定能要多夸贊他，比方“小伴侶，你穿著這身衣服，我都快不熟悉你了，真帥氣”。這樣能在肯定程度上增加孩子對(duì)試穿衣服的好感，進(jìn)而增加銷售出去的可能。

3、肯定要學(xué)會(huì)找機(jī)會(huì)，多推銷其他的衣服，比方家長(zhǎng)帶孩子來(lái)買衣服，你不要管，為他搭配一套，衣服和褲子都找來(lái)，然后告知他們這套特殊搭，兩件一起買還可以有折扣，但是肯定要會(huì)說(shuō)話，會(huì)見(jiàn)機(jī)行事，不要引起顧客的反感。所以進(jìn)行多推銷的時(shí)機(jī)肯定要把握好，不要一味的嘗試，并不是每個(gè)顧客都適合這套方法。

我信任有了這些閱歷，我能在服裝銷售導(dǎo)購(gòu)員的道路上越走越遠(yuǎn)，超過(guò)我定下的那個(gè)目標(biāo)，如今很有信念，我肯定會(huì)向一名專業(yè)的服裝銷售方向進(jìn)發(fā)，并越來(lái)越接近自己我幻想。

導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得6

1．利用獨(dú)有技術(shù)參數(shù)和機(jī)器性能，制造虛擬對(duì)象進(jìn)行攻擊

在終端實(shí)戰(zhàn)中，一般說(shuō)來(lái)，消費(fèi)者在購(gòu)置彩電的時(shí)候，會(huì)貨比三家，導(dǎo)購(gòu)人員如何引導(dǎo)消費(fèi)者作出購(gòu)置確定是達(dá)成交易的關(guān)鍵。如今在我們借用swot圖來(lái)分析一下，廈華彩電應(yīng)如何利用獨(dú)有的技術(shù)參數(shù)來(lái)制造虛擬的攻擊對(duì)象。

假如其他品牌給消費(fèi)者輸灌“掃描線越多或精顯倍數(shù)越高彩電清楚度也就

越高”“我們是1250線掃描、8倍精密顯象，800-600的辨別率”的理念時(shí)，筆者就亮出廈華的技術(shù)王牌“1920線掃描、12倍精密顯、1024-768的辨別率”，用其他品牌的“市場(chǎng)教育”結(jié)果制造虛擬的攻擊對(duì)象，讓消費(fèi)者學(xué)會(huì)自已學(xué)會(huì)對(duì)比，再懇請(qǐng)消費(fèi)者自己作出明智的選擇，結(jié)果往往是其他品牌的導(dǎo)購(gòu)人員搬起石頭咂自己的腳。

各廠家的技術(shù)同中有異，做為一線的銷售人員，筆者認(rèn)為我們有必要查找出同一技術(shù)中的差異，在介紹產(chǎn)品過(guò)程中進(jìn)行技術(shù)辨義，揚(yáng)長(zhǎng)避短！比方如今國(guó)內(nèi)品牌多在炒作3d數(shù)字彩電，而各個(gè)品牌的3d技術(shù)又不盡相同，名同而實(shí)不同。如創(chuàng)維的3d從宣揚(yáng)單上看只是側(cè)重三維空間音響系統(tǒng)，其3d數(shù)字彩電的實(shí)質(zhì)是“音響+逐行技術(shù)”而并非從技術(shù)上的突破，其3d有偷換概念之嫌；康佳的3d是由“垂直掃描+水平掃描+對(duì)角線掃描”構(gòu)成；廈華的3d是由“空間維+時(shí)間維”構(gòu)成，這一微妙的技術(shù)差異只有細(xì)心

人才能留意到，在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，筆者往往會(huì)特殊對(duì)一些消費(fèi)者進(jìn)行善意的“提示”，讓消費(fèi)者明明白白的去消費(fèi)！

用數(shù)據(jù)說(shuō)話是最有勸說(shuō)力的，而這些數(shù)據(jù)的獲得是要靠平常自己采集，廠家的培訓(xùn)只是供應(yīng)了方法論，而修為的高深還是要靠自己的努力。

從上面的例子我們可以看出，廠家的獨(dú)有技術(shù)參數(shù)只要能充分利用，也能成為我們終端致勝的法寶。

2．充分利用終端的宣揚(yáng)物料

隨著其他品牌數(shù)字電視的大規(guī)模上市，數(shù)字電視這塊市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越猛烈，學(xué)會(huì)應(yīng)用終端宣揚(yáng)物料來(lái)宣揚(yáng)我司產(chǎn)品已成為一名弱勢(shì)品牌優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員的致成功器！如今筆者例舉兩例廈華宣揚(yáng)物料在終端的應(yīng)用：

由于中國(guó)的數(shù)字信號(hào)還未正式開(kāi)通，各個(gè)廠家多在預(yù)炒數(shù)字電視的概念，但全部的品牌也只有廈華敢對(duì)消費(fèi)者做出上述承諾，在終端銷售過(guò)程中，筆者通過(guò)出示承諾書來(lái)解決消費(fèi)者“市面上

的數(shù)字電視能否接收將來(lái)數(shù)字電視信號(hào)”的顧慮，做到讓消費(fèi)者“用的安心，買的放心”。其次個(gè)證書的作用除了向消費(fèi)者證明廈華彩電產(chǎn)品的技術(shù)含量以外，還能奇妙地向消費(fèi)者傳達(dá)“廈華彩電已不是傳統(tǒng)意義上的模擬電視，而是一種終端顯示器”的信息，從而加強(qiáng)廈華彩電的高品質(zhì)、高質(zhì)量的形象。

以上兩個(gè)“人無(wú)我有”的宣揚(yáng)品，在終端銷售中往往能關(guān)心筆者更有力地勸說(shuō)消費(fèi)者。從這兩個(gè)例子我們不難看出，終端宣揚(yáng)品只要我們應(yīng)用得當(dāng)，就是我們?cè)黾赢a(chǎn)品勸說(shuō)力的利器。

3．對(duì)不同的消費(fèi)群體使用不同的推廣用語(yǔ)

消費(fèi)群體由于學(xué)問(wèn)層面存在差異性，在給顧客介紹功能賣點(diǎn)的時(shí)候應(yīng)充分考慮到這一點(diǎn)。技術(shù)參數(shù)對(duì)大多消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是特別生疏的，筆者留意到其他品牌的導(dǎo)購(gòu)人員在推廣數(shù)字逐行系列時(shí)大多是使用“1250線、8倍精顯、0.64點(diǎn)節(jié)距”“wow、srs”等專業(yè)性的用語(yǔ)，不能

形象地傳達(dá)產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)。筆者在介紹廈華數(shù)字高清系列時(shí)最常使用的是“dvd的清楚度、dvd的音質(zhì)”或“dvd的清楚度、vcd的音質(zhì)”，這種推廣用語(yǔ)能簡(jiǎn)潔明白地向客戶傳達(dá)產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)，并能說(shuō)明同類產(chǎn)品價(jià)差的緣由在于音質(zhì)上的區(qū)分！

言簡(jiǎn)意駭?shù)耐茝V用語(yǔ)，往往能在終端銷售中起到事倍功半的效果，做為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員，應(yīng)留意在實(shí)踐中總結(jié)行之有效的推廣用語(yǔ)！

4．現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)大事的處理

大千世界，蕓蕓眾生，顧客千姿百態(tài)，什么樣的顧客多有，在銷售一線的銷售人員往往要有敏捷的應(yīng)變力量。如：開(kāi)箱新機(jī)有劃傷被客戶發(fā)覺(jué)了，我們應(yīng)當(dāng)如何處理呢？在事實(shí)面前，辯解是蒼白無(wú)力的，這時(shí)我們最好的處理方式是“對(duì)不起，我們搬運(yùn)工師父搬錯(cuò)