大客戶銷售流程和步驟

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大客戶銷售流程和步驟大客戶的銷售流程是:陳述陳述分析客戶情況仔細(xì)分析客戶情制定不少于兩套的銷售策略上門拜訪客戶按約定時間了解需求、推薦產(chǎn)品I產(chǎn)品陳述陳述分析客戶情況仔細(xì)分析客戶情制定不少于兩套的銷售策略上門拜訪客戶按約定時間了解需求、推薦產(chǎn)品I產(chǎn)品客戶異議處理步驟詳解：1、前期是客戶積累階段，時間不允許我們對每個電話約見客戶都進(jìn)行仔細(xì)分析。針對公司:若是陌生客戶分析下客戶主要業(yè)務(wù)、經(jīng)營年限、注資情況等即可；若是老客戶除上述信息外再根據(jù)現(xiàn)有資料分析下客戶每年的出口額、關(guān)單數(shù)、條數(shù)、出口國、運輸方式、用的我們的什么服務(wù)及以前咨詢過的問題等。針對拜訪對象：是操作人員還是管理者、姓別、大體年齡、口音等2、電話約見客戶可以開放式的問：您好！我是稅訊的XX,知道稅訊公司吧！得到肯定回答后直接說出這次上門的目的：做為國稅局網(wǎng)報的唯一技術(shù)支持單位，局里要求我們上門了解一下企業(yè)對出口退稅的意見和建議；另外對我們的提供的服務(wù)做一個回訪，以便改進(jìn)我們的服務(wù)更好的為企業(yè)出口退稅服務(wù)；同時你企業(yè)以后退稅方面的問題都?xì)w我負(fù)責(zé)了，我們見面大家認(rèn)識溝通一下，以后退稅方面有什么問題你隨時都可以找我解決。若是否定回答則簡單介紹下公司，然后再說此行的目的。前期以老客戶為主，這種情況應(yīng)該不多。客戶拒絕的情況下要仔細(xì)分析原因，改變話術(shù)，過段時間再約。3、約見上客戶后仔細(xì)分析客戶的情況，除仔細(xì)分析電話前的客戶情況還應(yīng)該分析：公司的組織結(jié)構(gòu)（理清審批和資金流程）、公司最近的公告或新聞（尤其和退稅相關(guān)的）、公司以前出口退稅這塊有沒有出過什么問題等。4、基于上述的分析和約見的對象準(zhǔn)備不少于兩套的銷售策略：（大客戶這塊前期以項目為主，根據(jù)實際情況推薦產(chǎn)品）針對具體操作出口退稅工作的人員，如退稅員等。這類人會站在個人角度來考慮問題，他們主要關(guān)心的是如何把退稅這個事情不出問題的完成，不用加班的完成，簡單方便、快捷的完成，不浪費時間不老是重復(fù)工作的去完成。所以我們在與這個群體溝通要從這些點去溝通?；蛘咄ㄟ^問話話術(shù)問到客戶最痛苦的問題，然后加大其痛苦之后提供解決方案，然后舉真實案例進(jìn)行證明?；蛘咄ㄟ^拋問題的方式找到他的問題，如：很多客戶對疑點反饋這塊覺得沒問題，實際出了問題不知道應(yīng)該怎么處理等，然后把問題盡可能的展開了講。針對中層建議者，這類客戶會站在部門的角度來考慮問題，同樣也是最關(guān)心如何完成本職工作，同時在完成本職工作的同時如何更好的更快的更有效率的完成也是此類人群所關(guān)注的。他們的崗位職責(zé)要求他們要為公司決策層提供出口退稅方面的信息反饋，政策變化及變化后對其公司的影響、退稅風(fēng)險防控、熟悉掌握公司出口退稅工作的進(jìn)展情況，如何加快退稅速度，提高公司資金的有效利用率等。所以在溝通的時候多通過一些問話話術(shù)把客戶往以上這些方面引導(dǎo)。如：如果公司不能及時了解國家對退稅政策的變化會對貴公司造成哪些不好的后果如果對退稅的國家政策不熟悉的話會給貴公司帶來哪些風(fēng)險貴公司能及時掌控退稅情況嗎如果退稅工作出現(xiàn)異常，貴公司能及時有效的做出調(diào)整嗎并舉案例進(jìn)行引證說明。針對高層決策者，這個群體會站在公司的角度來考慮問題，考慮問題的關(guān)注點也會不同。他們更關(guān)心公司的效益、公司的成本、公司的利潤、企業(yè)退稅的風(fēng)險、公司員工如何更高效的完成公司分配的任務(wù)。對于決策者大部分都屬于辦事果斷直接的，所以與高層決策者溝通我們要直入主題，直接告訴客戶與我們合作我們能給他帶來什么利益。如：趙總，我了解到你公司每年退稅額有幾個億，退稅周期競需要近300天，如果用我們公司專家提供的解決方案能使您公司的退稅周期縮短到90天，這樣的話能為您公司節(jié)約上百萬的資金，同時還增加了資金的流動性，給您公司帶來的利益是不可估量的，你一定很感興趣吧？趙總，國家在出口退稅工作這塊越來越重視，要求也越來越嚴(yán)格，經(jīng)常會有一些政策上的調(diào)整，（包括海關(guān)、外管局、中國人民銀行、稅務(wù)局、商務(wù)部等相關(guān)部門與退稅有關(guān)的法律法規(guī)）您企業(yè)如果不能及時獲得信息并針對公司情況做出調(diào)整的話會給您企業(yè)帶來很大風(fēng)險的，我公司的專家提供的解決方案可以有效的規(guī)避掉這些風(fēng)險，使您企業(yè)的退稅工作達(dá)到零風(fēng)險，同時還大大的縮短了您企業(yè)退稅的周期，使您在退稅零風(fēng)險的同時還節(jié)約了資金。然后舉例印證說明。4、拜訪客戶時除上述準(zhǔn)備的策略外還得根據(jù)情況隨時改變策略，除了介紹自己介紹公司外一定注意傾聽：企業(yè)的情況、出口退稅的情況（企業(yè)的和行業(yè)的）等，切記一個好的銷售人員一定是個很好的傾聽者。要報著向客戶學(xué)習(xí)的心態(tài)拜訪客戶，碰到健談的客戶一定要多聊，無論是這個企業(yè)內(nèi)的還是行業(yè)內(nèi)的對我們都有好處，要懂得聽客戶講，銷售不但要善談，更應(yīng)該學(xué)會聆聽（要對客戶的話有很高的敏感性，從細(xì)節(jié)處聽出客戶的性格、愛好等等，很多商機(jī)也有可能會出現(xiàn)在這里）。從一個客戶中了解到有用的或有趣的可以給以后的客戶講，要善于總結(jié)不同行業(yè)、不同層次的人的興趣點和關(guān)注點。切記不可把自己當(dāng)成專家，客戶有時也不是專家，專家是在公司里隨時準(zhǔn)備著給你支持的同事，這點要靈活運用。記得讓你的客戶給你介紹客戶，無論公司大小職位高低肯定都會有熟悉的同行，這樣產(chǎn)生的客戶和自己聯(lián)系的客戶對你的信任會有很大的差別，一定要利用好這個“資源”。對于大客戶理清公司的組織結(jié)構(gòu)非常的關(guān)鍵，找對人說對話做對事才可能成功，人沒找對后邊的事就事倍功半甚至一點功都沒有了。5、異議處理：在與客戶溝通中，客戶肯定會對我們提出很多問題，有關(guān)于操作方面的，有關(guān)于我們服務(wù)方面的，有關(guān)于價格方面的，對我們的產(chǎn)品拒絕的、有關(guān)于政策的、有關(guān)于行業(yè)知識的等等。這就要求我們銷售人員熟練掌握平臺與系統(tǒng)的操作，熟悉公司產(chǎn)品，熟悉行業(yè)、熟悉政策、靈活運用銷售技巧?，F(xiàn)場解決不了的問題，如的問題，可以直接打電話給客戶部進(jìn)行處理，其他解決不了的問題可以記錄好（一定當(dāng)著客戶的面記錄在本子上或電腦上、切不可隨手記在紙片等不正式的紙張上或不記錄），回公司后找相關(guān)人員解決后，第二天再致電客戶或通過郵件進(jìn)行解決。6、最好能和客戶約好下次拜訪時間，可以是給他解決這次沒能解決的問題，可以是有新的資料或信息帶給客戶，最好是見他領(lǐng)導(dǎo)的時候再拜訪他（這就要求我們一定想方設(shè)法約見上他的領(lǐng)導(dǎo)）?；毓竞蟀垂疽箐浫隣A系統(tǒng)，同時也可以根據(jù)自己習(xí)慣錄入自建的表格中。要盡可能的錄詳細(xì)，以便以后聯(lián)系客戶時遺忘重要信息。說明：1、這里涉及到二次拜訪的問題，要給自己找到下次拜訪的理由：如某種資料我下次給你帶來，或某個技術(shù)難點問過技術(shù)后下次給您解決或帶技術(shù)人員直接過來等；2、做銷售一定要有向上走的概念和準(zhǔn)備，級別高的人才有決定權(quán)，并且越高的人看問題的高度越高，只要是你的產(chǎn)品或服務(wù)能給他公司帶來實際的幫助或收益，他一般不會有別的想法，會直接給你談具體業(yè)務(wù)的。7、成交：要記得成交只是銷售工作的開始，因為我們第一階段是做客戶的廣度，做到廣度后需要做成交客戶的深度，需要深度開發(fā)客戶需求爭取與客戶進(jìn)行更多的業(yè)務(wù)合作。所以我們需要對成交客戶做好服務(wù)。