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第頁(yè)衛(wèi)浴門店銷售技巧關(guān)于衛(wèi)浴門店導(dǎo)購(gòu)來說,銷售技巧是必備的,特別是成交技巧。如果缺少成交技巧,就相當(dāng)于缺少"臨門一腳',是萬萬不行的。今天我主要給大家分享衛(wèi)浴門店銷售技巧,希望對(duì)你們有幫助!
衛(wèi)浴門店銷售技巧
第一步,吸引客戶進(jìn)入門店
吸引客戶眼球的第一點(diǎn)門面裝修
門面的〔管理〕是銷售的基礎(chǔ),店面的裝修布置直觀反映了品牌的定位,以及能否第一眼就吸引住精準(zhǔn)的消費(fèi)者,讓他們自動(dòng)走進(jìn)店內(nèi)。門頭品牌logo顯然,櫥窗廣告做得好,路人第一眼看見,就會(huì)自發(fā)想進(jìn)店看一看。
門面管理涉及到很多個(gè)方面,其中包括門頭〔制定〕,最直觀產(chǎn)品的陳列,堆頭擺放,燈光投射,氣氛音樂,物料色彩制定,甚至是店內(nèi)外衛(wèi)生條件等最直觀的因素。
管理得當(dāng)?shù)牡昝?,能調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的五官感受,樹立消費(fèi)者心中的第一品牌印象,以及對(duì)品牌的初步認(rèn)可。
通過醒目的陳列方式,引起消費(fèi)者對(duì)主推產(chǎn)品的關(guān)注;通過利用配套產(chǎn)品的巧妙組合,合理搭配浴室間,再度引起消費(fèi)者對(duì)配套整體的興趣和注意,捆綁銷售。
關(guān)于店內(nèi)產(chǎn)品陳列,相關(guān)的品類可以安排在靠近的地方,例如消費(fèi)者逛完浴室柜,四周一眼就能看見配套的單孔龍頭展區(qū),促進(jìn)消費(fèi)。
節(jié)日促銷活動(dòng)氣氛布置:結(jié)合國(guó)慶,中秋,雙十一等節(jié)假日,推出節(jié)日優(yōu)惠套餐,使用展架,吊旗,氣球等等的氛圍物料,營(yíng)造一個(gè)特定的促銷氣氛,讓消費(fèi)者一眼就知道店內(nèi)活動(dòng)有優(yōu)惠。
第二步,引導(dǎo)消費(fèi)的〔軟實(shí)力〕
有親和力的導(dǎo)購(gòu)員更能拉近與消費(fèi)者的距離。
建材市場(chǎng)不是一般商場(chǎng),如果客戶沒有必須求,一般不會(huì)如逛街般進(jìn)來休閑。所以每一位進(jìn)入門店的客人,90%是準(zhǔn)客戶。
熱情的笑容是顧客進(jìn)門最好的禮物,真誠(chéng)的笑容讓客戶感到備受歡迎和尊重。導(dǎo)購(gòu)員更應(yīng)該像朋友一樣跟客戶聊天,主動(dòng)了解客戶必須求,而不是對(duì)客戶視而不見。
另外,導(dǎo)購(gòu)員的儀容儀表,舉手投足都代表著店內(nèi)的形象,所以必須要導(dǎo)購(gòu)員著裝整潔,談吐文明大方,才干給客戶留下優(yōu)良的印象。
我們賣的不是產(chǎn)品,而是裝修方案。"專業(yè)'是導(dǎo)購(gòu)的必備條件,只有清楚了解客戶必須求,才干"對(duì)癥下藥'。
很多時(shí)候客戶進(jìn)店并不能很明確地告知導(dǎo)購(gòu)員他必須要什么樣的產(chǎn)品,而是進(jìn)店逛逛是否有心水的產(chǎn)品。導(dǎo)購(gòu)員可以多跟客戶聊家里的衛(wèi)生間裝修制定以及注意事項(xiàng),引導(dǎo)客戶一邊看圖冊(cè),一邊想象自己家里的衛(wèi)生間制定,再對(duì)應(yīng)店內(nèi)是否有合適的產(chǎn)品。這個(gè)過程中,就必須要導(dǎo)購(gòu)員引導(dǎo)客戶選擇店內(nèi)合適的產(chǎn)品款式。
第三步,活動(dòng)優(yōu)惠刺激消費(fèi)
大型賣場(chǎng)常常用"促銷活動(dòng)'來刺激消費(fèi),屢試不爽。由此看,價(jià)格或者贈(zèng)品等因素會(huì)刺激消費(fèi)者做出最后掏錢的決定!如何制衡,如何談判,抓住客戶的關(guān)注點(diǎn),抓住客戶的心理,妥善地引導(dǎo),巧妙地刺激,都必須技巧和經(jīng)驗(yàn)!
特價(jià)促銷就是其中之一,低價(jià)促銷活動(dòng)要有四個(gè)條件:一是要接地氣,吸引消費(fèi)者;二是讓消費(fèi)者買后感覺實(shí)在;三是針對(duì)很長(zhǎng)時(shí)間不動(dòng)銷的商品;四是拿來做特價(jià)的商品要確保質(zhì)量不被投訴。
第四步,服務(wù)到位留住回頭客
重視售后服務(wù)和口碑營(yíng)銷
質(zhì)量是吸引回頭客的要素,售后服務(wù)更是本質(zhì),是延續(xù)性的,長(zhǎng)期的工作。送貨上門后并不是你與客戶關(guān)系的終止,而是一個(gè)新的開始。售后關(guān)乎口碑營(yíng)銷,在眾多推廣手段中,口碑營(yíng)銷也是成功率高,可信度強(qiáng)的一種重要營(yíng)銷手段。特別是在如今,微信等眾多〔溝通〕渠道便利的時(shí)代,有很多共同的話題可以分享,做好服務(wù)并不難,關(guān)鍵在于細(xì)致和保持。
為客戶制造小驚喜。零售送貨的時(shí)候,如果在產(chǎn)品內(nèi)為客戶準(zhǔn)備衛(wèi)生間小物件,比如潔廁靈,馬桶刷,清潔布,地墊等小物件。當(dāng)客戶打開箱子看到這些小物件時(shí),會(huì)不會(huì)覺得心里一暖呢。
衛(wèi)浴導(dǎo)購(gòu)成交技巧
1、直接要求法
銷售人員得到客戶的購(gòu)買信號(hào)后,直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過急,關(guān)鍵是要得到客戶明確的購(gòu)買信號(hào)。例如"王先生,既然你沒有其他看法,那我們現(xiàn)在就簽單吧。'當(dāng)你提出成交的要求后,就要堅(jiān)持緘默,靜待客戶的反應(yīng),切忌再說任何一句話,因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立即引開客戶的注意力,使成交功虧一簣。成交技巧必須學(xué)會(huì)。
2、二選一法
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案,無論客戶選擇哪一種,都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法,應(yīng)使客戶避開"要還是不要'的問題,而是讓客戶回答"要A還是要B'的問題。例如:"您是今天簽單還是明天再簽?'"您是刷卡還是用現(xiàn)金?'注意,在引導(dǎo)客戶成交時(shí),不要提出兩個(gè)以上的選擇,因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無所適從。
3、總結(jié)利益成交法
把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前,把客戶關(guān)懷的事項(xiàng)排序,然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)懷點(diǎn)密切地結(jié)合起來,總結(jié)客戶所有最關(guān)懷的利益,促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。
4、優(yōu)惠成交法
又稱讓步成交法,是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶馬上購(gòu)買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí),銷售人員要注意三點(diǎn):
(1)讓客戶感覺他是特別的,你的優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人,讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。
(2)千萬不要隨便給予優(yōu)惠,否則客戶會(huì)提出更進(jìn)一步的要求,直到你不能接受的底線。
(3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限,必須要向上面請(qǐng)示:"對(duì)不起,在我的處理權(quán)限內(nèi),我只能給你這個(gè)價(jià)格。'然后再話鋒一轉(zhuǎn),"不過,因?yàn)槟俏业睦峡蛻簦铱梢韵蚪?jīng)理請(qǐng)示一下,給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到,我也只能盡力而為。'這樣客戶的期望值不會(huì)太高,即使得不到優(yōu)惠,他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為,不會(huì)怪你。
5、惜失成交法
利用"怕買不到'的心理。人對(duì)愈是得不到、買不到的東西,越想得到它,買到它,這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶意識(shí)到購(gòu)買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī),那么,他們會(huì)馬上采用行動(dòng)。
惜失成交法是抓住客戶"得之以喜,失之以苦'的心理,通過給客戶施加一定的壓力來敦促對(duì)方及時(shí)做出購(gòu)買決定。一般可以從這幾方面去做:
(1)限數(shù)量,主要是類似于"購(gòu)買數(shù)量有限,欲購(gòu)從速'。
(2)限時(shí)間,主要是在指按時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。
(3)限服務(wù),主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)。
(4)限價(jià)格,主要是針關(guān)于要漲價(jià)的商品。總之,要仔細(xì)合計(jì)消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)心理,再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然,這種方法不能隨便亂用、無中生有,否則最終會(huì)失去客戶。
6、因小失大法
因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購(gòu)買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤,有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤,也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強(qiáng)化"壞結(jié)果'的壓力,刺激和迫使客戶成交。成交技巧促進(jìn)銷售簽單。
7、步步緊逼成交法
很多客戶在購(gòu)買之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說:"我再合計(jì)合計(jì)。'"我再想想。'"我們商量商量。'"過幾天再說吧。'優(yōu)秀銷售人員碰到客戶推脫時(shí),會(huì)先贊同他們:"買東西就應(yīng)該像您這么慎重,要先合計(jì)清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧,不然您不會(huì)花時(shí)間去合計(jì),對(duì)嗎?'他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。
此時(shí),你再緊逼一句:"我只是出于好奇,想了解一下你要合計(jì)的是什么,是我公司的信譽(yù)度嗎?'對(duì)方會(huì)說:"哦,你的公司不錯(cuò)。'你問他:"那是我的人品不行?'他說:"哦,不,怎么會(huì)呢?'
你用層層逼近的技巧,不斷發(fā)問,最后讓對(duì)方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問,成交也就成為很自然的事。
8、協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購(gòu)買,也不喜愛迅速地簽下訂單,他總要東挑西選,在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí),銷售員就要改變策略,暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴},轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選,一旦客戶選定了某一產(chǎn)品,你也就獲得了訂單。
9、對(duì)比成交法
寫出正反兩方面的看法。這是利用書面比較利弊,促使客戶下決心購(gòu)買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆,在紙上畫出一張"T'字的表格。左面寫出正面即該買的理由,右邊寫出負(fù)面不該買的理由,在銷售人員的制定下,必定正面該買的理由多于不該買的理由,這樣,就可趁機(jī)說服客戶下決心作出購(gòu)買的決定。
10、欲擒故縱法
人們是為著美而生活在真理和自由之中,誰能更虛懷假設(shè)谷地?fù)肀澜?,誰更深切地?zé)釔凼澜?,誰說是最優(yōu)秀的;誰是最自由的,誰也就是最優(yōu)秀的,在他們身上,才會(huì)有最大的美。
衛(wèi)浴怎樣銷售
關(guān)于銷售,那是講究方法的。你在客戶面前,要微笑并且禮貌介紹你的產(chǎn)品。介紹產(chǎn)品比較吸引人的地方,當(dāng)然,也要對(duì)
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