衛(wèi)浴門店銷售技巧

第頁衛(wèi)浴門店銷售技巧關(guān)于衛(wèi)浴門店導(dǎo)購來說，銷售技巧是必備的，特別是成交技巧。如果缺少成交技巧，就相當(dāng)于缺少"臨門一腳'，是萬萬不行的。今天我主要給大家分享衛(wèi)浴門店銷售技巧，希望對(duì)你們有幫助!

衛(wèi)浴門店銷售技巧

第一步，吸引客戶進(jìn)入門店

吸引客戶眼球的第一點(diǎn)門面裝修

門面的〔管理〕是銷售的基礎(chǔ)，店面的裝修布置直觀反映了品牌的定位，以及能否第一眼就吸引住精準(zhǔn)的消費(fèi)者，讓他們自動(dòng)走進(jìn)店內(nèi)。門頭品牌logo顯然，櫥窗廣告做得好，路人第一眼看見，就會(huì)自發(fā)想進(jìn)店看一看。

門面管理涉及到很多個(gè)方面，其中包括門頭〔制定〕，最直觀產(chǎn)品的陳列，堆頭擺放，燈光投射，氣氛音樂，物料色彩制定，甚至是店內(nèi)外衛(wèi)生條件等最直觀的因素。

管理得當(dāng)?shù)牡昝妫苷{(diào)動(dòng)消費(fèi)者的五官感受，樹立消費(fèi)者心中的第一品牌印象，以及對(duì)品牌的初步認(rèn)可。

通過醒目的陳列方式，引起消費(fèi)者對(duì)主推產(chǎn)品的關(guān)注;通過利用配套產(chǎn)品的巧妙組合，合理搭配浴室間，再度引起消費(fèi)者對(duì)配套整體的興趣和注意，捆綁銷售。

關(guān)于店內(nèi)產(chǎn)品陳列，相關(guān)的品類可以安排在靠近的地方，例如消費(fèi)者逛完浴室柜，四周一眼就能看見配套的單孔龍頭展區(qū)，促進(jìn)消費(fèi)。

節(jié)日促銷活動(dòng)氣氛布置：結(jié)合國慶，中秋，雙十一等節(jié)假日，推出節(jié)日優(yōu)惠套餐，使用展架，吊旗，氣球等等的氛圍物料，營造一個(gè)特定的促銷氣氛，讓消費(fèi)者一眼就知道店內(nèi)活動(dòng)有優(yōu)惠。

第二步，引導(dǎo)消費(fèi)的〔軟實(shí)力〕

有親和力的導(dǎo)購員更能拉近與消費(fèi)者的距離。

建材市場不是一般商場，如果客戶沒有必須求，一般不會(huì)如逛街般進(jìn)來休閑。所以每一位進(jìn)入門店的客人，90%是準(zhǔn)客戶。

熱情的笑容是顧客進(jìn)門最好的禮物，真誠的笑容讓客戶感到備受歡迎和尊重。導(dǎo)購員更應(yīng)該像朋友一樣跟客戶聊天，主動(dòng)了解客戶必須求，而不是對(duì)客戶視而不見。

另外，導(dǎo)購員的儀容儀表，舉手投足都代表著店內(nèi)的形象，所以必須要導(dǎo)購員著裝整潔，談吐文明大方，才干給客戶留下優(yōu)良的印象。

我們賣的不是產(chǎn)品，而是裝修方案。"專業(yè)'是導(dǎo)購的必備條件，只有清楚了解客戶必須求，才干"對(duì)癥下藥'。

很多時(shí)候客戶進(jìn)店并不能很明確地告知導(dǎo)購員他必須要什么樣的產(chǎn)品，而是進(jìn)店逛逛是否有心水的產(chǎn)品。導(dǎo)購員可以多跟客戶聊家里的衛(wèi)生間裝修制定以及注意事項(xiàng)，引導(dǎo)客戶一邊看圖冊，一邊想象自己家里的衛(wèi)生間制定，再對(duì)應(yīng)店內(nèi)是否有合適的產(chǎn)品。這個(gè)過程中，就必須要導(dǎo)購員引導(dǎo)客戶選擇店內(nèi)合適的產(chǎn)品款式。

第三步，活動(dòng)優(yōu)惠刺激消費(fèi)

大型賣場常常用"促銷活動(dòng)'來刺激消費(fèi)，屢試不爽。由此看，價(jià)格或者贈(zèng)品等因素會(huì)刺激消費(fèi)者做出最后掏錢的決定!如何制衡，如何談判，抓住客戶的關(guān)注點(diǎn)，抓住客戶的心理，妥善地引導(dǎo)，巧妙地刺激，都必須技巧和經(jīng)驗(yàn)!

特價(jià)促銷就是其中之一，低價(jià)促銷活動(dòng)要有四個(gè)條件：一是要接地氣，吸引消費(fèi)者;二是讓消費(fèi)者買后感覺實(shí)在;三是針對(duì)很長時(shí)間不動(dòng)銷的商品;四是拿來做特價(jià)的商品要確保質(zhì)量不被投訴。

第四步，服務(wù)到位留住回頭客

重視售后服務(wù)和口碑營銷

質(zhì)量是吸引回頭客的要素，售后服務(wù)更是本質(zhì)，是延續(xù)性的，長期的工作。送貨上門后并不是你與客戶關(guān)系的終止，而是一個(gè)新的開始。售后關(guān)乎口碑營銷，在眾多推廣手段中，口碑營銷也是成功率高，可信度強(qiáng)的一種重要營銷手段。特別是在如今，微信等眾多〔溝通〕渠道便利的時(shí)代，有很多共同的話題可以分享，做好服務(wù)并不難，關(guān)鍵在于細(xì)致和保持。

為客戶制造小驚喜。零售送貨的時(shí)候，如果在產(chǎn)品內(nèi)為客戶準(zhǔn)備衛(wèi)生間小物件，比如潔廁靈，馬桶刷，清潔布，地墊等小物件。當(dāng)客戶打開箱子看到這些小物件時(shí)，會(huì)不會(huì)覺得心里一暖呢。

衛(wèi)浴導(dǎo)購成交技巧

1、直接要求法

銷售人員得到客戶的購買信號(hào)后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號(hào)。例如"王先生，既然你沒有其他看法，那我們現(xiàn)在就簽單吧。'當(dāng)你提出成交的要求后，就要堅(jiān)持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立即引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。成交技巧必須學(xué)會(huì)。

2、二選一法

銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開"要還是不要'的問題，而是讓客戶回答"要A還是要B'的問題。例如："您是今天簽單還是明天再簽?'"您是刷卡還是用現(xiàn)金?'注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無所適從。

3、總結(jié)利益成交法

把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)懷的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)懷點(diǎn)密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)懷的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。

4、優(yōu)惠成交法

又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶馬上購買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，銷售人員要注意三點(diǎn)：

(1)讓客戶感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。

(2)千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會(huì)提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線。

(3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，必須要向上面請(qǐng)示："對(duì)不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個(gè)價(jià)格。'然后再話鋒一轉(zhuǎn)，"不過，因?yàn)槟俏业睦峡蛻?，我可以向?jīng)理請(qǐng)示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為。'這樣客戶的期望值不會(huì)太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為，不會(huì)怪你。

5、惜失成交法

利用"怕買不到'的心理。人對(duì)愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶意識(shí)到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會(huì)馬上采用行動(dòng)。

惜失成交法是抓住客戶"得之以喜，失之以苦'的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對(duì)方及時(shí)做出購買決定。一般可以從這幾方面去做：

(1)限數(shù)量，主要是類似于"購買數(shù)量有限，欲購從速'。

(2)限時(shí)間，主要是在指按時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。

(3)限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)。

(4)限價(jià)格，主要是針關(guān)于要漲價(jià)的商品?？傊?，要仔細(xì)合計(jì)消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便亂用、無中生有，否則最終會(huì)失去客戶。

6、因小失大法

因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強(qiáng)化"壞結(jié)果'的壓力，刺激和迫使客戶成交。成交技巧促進(jìn)銷售簽單。

7、步步緊逼成交法

很多客戶在購買之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說："我再合計(jì)合計(jì)。'"我再想想。'"我們商量商量。'"過幾天再說吧。'優(yōu)秀銷售人員碰到客戶推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們："買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先合計(jì)清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去合計(jì)，對(duì)嗎?'他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。

此時(shí)，你再緊逼一句："我只是出于好奇，想了解一下你要合計(jì)的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎?'對(duì)方會(huì)說："哦，你的公司不錯(cuò)。'你問他："那是我的人品不行?'他說："哦，不，怎么會(huì)呢?'

你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對(duì)方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。

8、協(xié)助客戶成交法

許多客戶即使有意購買，也不喜愛迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴}，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。

9、對(duì)比成交法

寫出正反兩方面的看法。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張"T'字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負(fù)面不該買的理由，在銷售人員的制定下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機(jī)說服客戶下決心作出購買的決定。

10、欲擒故縱法

人們是為著美而生活在真理和自由之中，誰能更虛懷假設(shè)谷地?fù)肀澜纾l更深切地?zé)釔凼澜纾l說是最優(yōu)秀的;誰是最自由的，誰也就是最優(yōu)秀的，在他們身上，才會(huì)有最大的美。

衛(wèi)浴怎樣銷售

關(guān)于銷售，那是講究方法的。你在客戶面前，要微笑并且禮貌介紹你的產(chǎn)品。介紹產(chǎn)品比較吸引人的地方,當(dāng)然，也要對(duì)