個(gè)人金融營(yíng)銷心得體會(huì)

個(gè)人金融營(yíng)銷心得體會(huì)（范文）

個(gè)人金融營(yíng)銷心得體會(huì)

個(gè)人金融營(yíng)銷心得體會(huì)

個(gè)人金融營(yíng)銷心得體會(huì)一、試驗(yàn)?zāi)康募耙笸ㄟ^(guò)本試驗(yàn)把握商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的根本學(xué)問(wèn)，并在此根底上，分析農(nóng)行本豐利理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷拓展中消失的問(wèn)題，得出關(guān)于農(nóng)行進(jìn)展本豐利理財(cái)產(chǎn)品的分析報(bào)告。

二、試驗(yàn)環(huán)境及相關(guān)狀況現(xiàn)場(chǎng)地點(diǎn)選擇農(nóng)行新達(dá)城支行進(jìn)展實(shí)地考察和訪問(wèn)。在實(shí)地考察和訪問(wèn)銀行工作人員的根底上，得出營(yíng)銷方案。

形成報(bào)告后通過(guò)多媒體課室進(jìn)展?fàn)I銷方案的展現(xiàn)。使用電腦、投影儀、影音設(shè)備等。

三、試驗(yàn)內(nèi)容及步驟內(nèi)容農(nóng)行進(jìn)展理財(cái)業(yè)務(wù)的背景農(nóng)行進(jìn)展本豐利理財(cái)產(chǎn)品的困難農(nóng)行進(jìn)展本豐利理財(cái)產(chǎn)品的建議步驟：

設(shè)計(jì)調(diào)查表格實(shí)地調(diào)查收集相關(guān)資料集體爭(zhēng)論分析總結(jié)

寫出報(bào)告四、試驗(yàn)結(jié)果農(nóng)行本利豐理財(cái)產(chǎn)品分析報(bào)告現(xiàn)今我國(guó)金融業(yè)的愛(ài)護(hù)期已滿，外資銀行以巨大的國(guó)際化品牌優(yōu)勢(shì)正步步靠近我國(guó)的銀行業(yè)，而遭到?jīng)_擊最大的就是包括個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在內(nèi)的一系列中間業(yè)務(wù)。有專家推斷，將來(lái)5-10年將是我國(guó)理財(cái)市場(chǎng)高速進(jìn)展的階段，他們看好將來(lái)中國(guó)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的巨大潛力。面對(duì)國(guó)內(nèi)同行的競(jìng)爭(zhēng)，外資銀行的沖擊，農(nóng)行應(yīng)當(dāng)怎么強(qiáng)化、擴(kuò)張其理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額呢?本次我們小組討論的對(duì)象是中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的本利豐理財(cái)產(chǎn)品。主要提出其營(yíng)銷效勞方面的缺乏之處和解決思路。

一、農(nóng)行進(jìn)展理財(cái)產(chǎn)品的意義從銀行持續(xù)經(jīng)營(yíng)的角度而言，重視并大力進(jìn)展理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)于農(nóng)業(yè)銀行來(lái)說(shuō)具有以下的重要意義：

1、依據(jù)知名詢問(wèn)公司麥肯錫的討論報(bào)告，入世后中國(guó)銀行業(yè)屬于受影響最大的領(lǐng)域之一。外資銀行已經(jīng)開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)多年，他們?cè)谶@一業(yè)務(wù)領(lǐng)域已經(jīng)積存了相當(dāng)豐富的閱歷，農(nóng)業(yè)銀行趕在金融效勞市場(chǎng)完全放開(kāi)之前積極探究理財(cái)業(yè)務(wù)，有助于提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力量，樹(shù)立應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的信念。

2、金融產(chǎn)品無(wú)法申請(qǐng)專利，因而任何金融創(chuàng)新都只能領(lǐng)先一時(shí)，而不能領(lǐng)先一世。在金融效勞領(lǐng)域中，無(wú)法復(fù)制的只有高品質(zhì)的效勞。在此前提下，只有那些從更多細(xì)節(jié)著手，供應(yīng)超越客戶預(yù)期的效勞的銀行，才有可能成為市場(chǎng)中的領(lǐng)先者。而個(gè)人理財(cái)效勞正是以新

型的效勞方式在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)向恰當(dāng)?shù)目蛻艄?yīng)最恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，有效留住和進(jìn)展了銀行的高價(jià)值客戶。

3、理財(cái)業(yè)務(wù)包含了量身定制理財(cái)產(chǎn)品與方案，不斷滿意、引導(dǎo)、培育特定客戶群體的需求，在此根底上建立起銀行與客戶之間的相互信任關(guān)系，能夠真正供應(yīng)“以客戶利益為中心、共性化、人性化”的效勞，表達(dá)了“以市場(chǎng)為導(dǎo)向”、“以客戶為中心”的現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)理念。

4、面對(duì)客戶日益簡(jiǎn)單的金融效勞需求，零售業(yè)務(wù)要向全方位的多功能的個(gè)人金融效勞轉(zhuǎn)變。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步進(jìn)展正成為擴(kuò)展銀行零售業(yè)務(wù)功能的最主要內(nèi)容，正成為銀行零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品供應(yīng)給目標(biāo)客戶的最主要渠道。開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)功能轉(zhuǎn)型的重要途徑和時(shí)機(jī)。

二、農(nóng)行進(jìn)展本利豐理財(cái)產(chǎn)品存在的問(wèn)題1、熟悉不到位。先從農(nóng)行的客戶分類來(lái)看，銀行的主要客戶分為：VIP和非VIP，主攻這個(gè)VIP客戶群。這是可以理解的，由于依據(jù)8020法則，大局部人認(rèn)為理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷就是對(duì)20%的客戶營(yíng)銷。確實(shí)，從客戶奉獻(xiàn)度和銀行的資源優(yōu)化安排來(lái)說(shuō)，主攻VIP這無(wú)疑是銀行集中精力攻克市場(chǎng)的明智選擇。VIP的資金浩大，對(duì)農(nóng)行來(lái)說(shuō)，治理便利，收益好。但農(nóng)行要由經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)效勞、品牌、文化方面進(jìn)展，就不能對(duì)低端客戶“一棄了之”。需知VIP客戶忠誠(chéng)度顯得較低，他們會(huì)不斷尋求更好的產(chǎn)品與效勞，追求更高收益。據(jù)調(diào)查得知，購(gòu)置本利豐理財(cái)產(chǎn)品的人是常常做定期存款的人，而這局部人大都是低端客戶。何況誰(shuí)又能保證得了今日那80%的客戶不會(huì)成為明天那

20%的客戶呢?銀行對(duì)他們的目標(biāo)客戶和真正需求的客戶的熟悉存在很大的差異。

2、產(chǎn)品不到位。盡管農(nóng)業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新不斷，每期都有所不同，但與市民的理財(cái)意愿還有肯定差距。究其緣由，主要是有兩點(diǎn)：1.相對(duì)現(xiàn)在市場(chǎng)顧客需求來(lái)說(shuō)，本利豐期限長(zhǎng)。這也是推廣產(chǎn)品的時(shí)，最難的問(wèn)題。本利豐理財(cái)產(chǎn)品期限至少是1年以上，但現(xiàn)在客戶都想找一些期限較短，收益樂(lè)觀的產(chǎn)品，可以隨時(shí)變現(xiàn)，不至于套死手中的錢。在理財(cái)期限內(nèi)，客戶是無(wú)權(quán)抽出資金，意味著客戶想急用資金時(shí)變不了現(xiàn)。2.理財(cái)產(chǎn)品過(guò)于單一，市場(chǎng)定位過(guò)于局限。

附送：個(gè)人金融部實(shí)習(xí)總結(jié)

個(gè)人金融部實(shí)習(xí)總結(jié)

個(gè)人金融部實(shí)習(xí)總結(jié)公司金融部是我本次實(shí)習(xí)經(jīng)受的其次個(gè)大的部門，也是相對(duì)來(lái)說(shuō)對(duì)銀行利潤(rùn)奉獻(xiàn)比擬突出的一個(gè)部門，很多部門的業(yè)務(wù)其實(shí)都是可以直接或者間接的依托公司業(yè)務(wù)部來(lái)敘做的，可見(jiàn)公司業(yè)務(wù)部之重要性。我們這次在公司業(yè)務(wù)部的實(shí)習(xí)接觸到的團(tuán)隊(duì)包括第一營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、其次營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、第三營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、大連地區(qū)團(tuán)隊(duì)、房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)、投資銀行團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)、系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)等。而我被安排到了房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)，雖然是在房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)實(shí)習(xí)，但是公司業(yè)務(wù)部安排了各個(gè)部門的主管在空閑時(shí)間為我們進(jìn)展了八場(chǎng)業(yè)務(wù)介紹，這樣使得我對(duì)其他的團(tuán)隊(duì)也有了肯定的了解。第一營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主要負(fù)責(zé)集團(tuán)大客戶的營(yíng)銷，客戶主要集中在石油石化、電力、交通運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè);其次營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

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是針對(duì)公共事業(yè)單位的營(yíng)銷而設(shè)立的;第三營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)針對(duì)的是外貿(mào)型企業(yè)，這也是中行的傳統(tǒng)合作伙伴，貿(mào)易融資占的比重比擬大;大連地區(qū)團(tuán)隊(duì)是主管大連地區(qū)各個(gè)分支行公司業(yè)務(wù)的;房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)專業(yè)性比擬強(qiáng)，主管房地產(chǎn)工程信貸的申報(bào)和審批;投資銀行團(tuán)隊(duì)由于成立比擬晚，又處于商業(yè)銀行中，所以其性質(zhì)臨時(shí)還是幫助性的;產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)涉及到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，推廣等含金量比擬高。在為期2周的實(shí)習(xí)中，我主要是在房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)度過(guò)的，所以對(duì)于房地產(chǎn)貸款比擬熟識(shí)，我行的房地產(chǎn)貸款主要包括土地儲(chǔ)藏貸款、住房開(kāi)發(fā)貸款、商用房開(kāi)發(fā)貸款等。土地儲(chǔ)藏貸款是為大連市土地儲(chǔ)藏中心供應(yīng)的用于土地儲(chǔ)藏、平坦等的貸款;住房開(kāi)發(fā)貸款是主要的貸款類型，是為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商供應(yīng)的用于住房修建的貸款，省行房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)的客戶大多是有著多年開(kāi)發(fā)閱歷并在業(yè)界有著良好聲譽(yù)的開(kāi)發(fā)商，額度大，風(fēng)險(xiǎn)易掌握。在公司業(yè)務(wù)部的實(shí)現(xiàn)中，我深切的感受到一名客戶經(jīng)理在工作中的艱辛。記得培訓(xùn)的時(shí)候，第一營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的張主管就給我們描繪過(guò)“客戶經(jīng)理的一天”，這次親眼見(jiàn)到后，我更加對(duì)客戶經(jīng)理布滿了崇敬之情。一名好的客戶經(jīng)理不僅要熟識(shí)公司業(yè)務(wù)的產(chǎn)品，而且要對(duì)個(gè)人金融產(chǎn)品、國(guó)際結(jié)算產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)牧私?。同事客戶?jīng)理最重要的力量是要有好的溝通協(xié)作力量，不僅要做好外部營(yíng)銷，而且要把握好內(nèi)部營(yíng)銷。每一筆貸款的開(kāi)端是客戶經(jīng)理，第一手材料的獲得也是客戶經(jīng)理，所以客戶經(jīng)理要對(duì)上級(jí)負(fù)責(zé)，也要對(duì)自己負(fù)責(zé)，壓力之大可以想象。當(dāng)我閱讀過(guò)客戶經(jīng)理執(zhí)筆盡職調(diào)查報(bào)告以后，對(duì)他們的崇拜之情又上升了許多，一本本厚厚的評(píng)審報(bào)是經(jīng)過(guò)客戶經(jīng)理一次次的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、修改換來(lái)的，其中之艱辛是常人難以體會(huì)的，而且這樣的報(bào)告還會(huì)面臨風(fēng)險(xiǎn)不通過(guò)的危急，可見(jiàn)客戶經(jīng)理是個(gè)“新穎而有布滿挑戰(zhàn)”的工作。在

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與一位老客戶經(jīng)理的交談中，我了解到了信貸工作的精華就是“安全的放款、安全的收回”，其中安全的收回更為重要。所以貸后治理工作是信貸工作的一個(gè)很重要的方面。在房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)實(shí)習(xí)時(shí)，我有幸看到了某工程的一年貸后治理的流程。通過(guò)這個(gè)工程我知道了，一筆貸款的勝利發(fā)放并不是工程的終點(diǎn)，而是長(zhǎng)期的貸后治理工作的起點(diǎn)。客戶經(jīng)理需要定期或者不定期的關(guān)注工程的進(jìn)展?fàn)顩r，監(jiān)視工程的還款狀況，并依據(jù)市場(chǎng)的變化對(duì)還款安排進(jìn)展調(diào)整等。個(gè)人金融業(yè)務(wù)方興未艾，在近幾年的進(jìn)展中，已經(jīng)呈現(xiàn)出強(qiáng)勁增長(zhǎng)勢(shì)頭，我行在進(jìn)展的過(guò)程中依據(jù)市場(chǎng)的變化提出了“三級(jí)財(cái)寶治理體系”消費(fèi)信貸中心等創(chuàng)新性的金融理念。三級(jí)財(cái)寶治理體系是將我行的個(gè)人客戶根據(jù)日均存款余額分為三類，800W以上的由私人銀行進(jìn)展效勞，200-800W的由財(cái)寶治理中心效勞，50-200W的在理財(cái)中心辦理業(yè)務(wù)。對(duì)于客戶群體的細(xì)分，讓我們?yōu)榭蛻艄?yīng)差異化的效勞供應(yīng)了根底。我在個(gè)人金融部的實(shí)習(xí)主要是在私人銀行進(jìn)展的，私人銀行的客戶都是事業(yè)上小有成就的一群人，所以私人銀行的效勞主要表達(dá)在專業(yè)性和私密性上面。在私人銀行的裝修上面就顯現(xiàn)出了與一般地方的不同之處，盡顯尊貴感和私密性。不僅為客戶供應(yīng)了專用的電梯，封閉的會(huì)談室，同時(shí)還供應(yīng)了諸如雪茄室、品酒室、臺(tái)球室、按摩室等增值效勞場(chǎng)所。要讓客戶一進(jìn)入私人銀行就有不同的體會(huì)。私人銀行家也是一個(gè)比擬高端的效勞人員，他們不僅要精通銀行的業(yè)務(wù)，還