企業(yè)營銷策劃書范文匯總5篇

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x集團(tuán)有限責(zé)任公司(以下簡稱集團(tuán)公司)位于cd市市東北郊的青白江區(qū)，距cd市市區(qū)約30公里，距cd市雙流國際機(jī)場約60公里，均有高速公路直達(dá)。x處于寶成、成渝、成昆、成達(dá)鐵路干線和成渝、成綿等高速公路的交匯點(diǎn)，廠區(qū)專用鐵路與寶成鐵路青白江站接軌，廠區(qū)公路與川陜公路、成綿高速公路接道，交通運(yùn)輸十分方便。生產(chǎn)所用要緊原料天然氣專用管網(wǎng)與sc省盆地天然氣主干環(huán)形管網(wǎng)

相連，生產(chǎn)用水來自崛江上游都江堰，所用電力由cd市市電網(wǎng)雙線供應(yīng)，水電氣資源保障有力，具有良好的進(jìn)展條件。

集團(tuán)公司是我國特大型化工企業(yè)和全國18家化工基地之一。其前身四x工廠始建于1956年，1984年9月經(jīng)sc省省人民政府批準(zhǔn)成立四x工總廠，1993年9月經(jīng)sc省省委批準(zhǔn)，以原四x工總廠為核心企業(yè)組建成立sc省x集團(tuán)公司，1995年9月經(jīng)sc省省經(jīng)委批準(zhǔn)。按《中華人民共和國公司法》規(guī)范改組為x集團(tuán)有限責(zé)任公司，并由省政府批準(zhǔn)實(shí)施國有資產(chǎn)授權(quán)經(jīng)營。授權(quán)后的集團(tuán)公司系投資控股性國有獨(dú)資公司，從事生產(chǎn)經(jīng)營和資產(chǎn)經(jīng)營。

行費(fèi)用實(shí)際募集資金7.78億元。

1.1打算概述

三聚氰胺作為一種用途廣泛的基本有機(jī)化工中間產(chǎn)品，

要緊用作木材加工.高檔塑料、涂料、木材粘合劑、助劑(紙張、皮革、紡織、塑料、混凝土、助燃劑等)的基礎(chǔ)原料。

目前，國內(nèi)外三聚氰胺市場穩(wěn)步增長,國內(nèi)外浮現(xiàn)了較快的進(jìn)展勢頭。x股份有限公司(以下簡稱x)依據(jù)公司"十

五"進(jìn)展規(guī)劃，依照公司現(xiàn)有產(chǎn)品合成氨、尿素資源結(jié)合第二化胖廠二化增產(chǎn)節(jié)能技術(shù)改造，依托原有三聚氰胺裝置運(yùn)行、技術(shù)、治理和市場開拓的優(yōu)勢，采納國內(nèi)較為先進(jìn)成熟技術(shù)，將于xx年底建成年產(chǎn)2.6萬噸三聚氰胺工程。該項(xiàng)目系兩套1.31萬噸/年三聚氰胺生產(chǎn)裝置組成。使x三聚氰胺的年產(chǎn)量達(dá)到了6.38萬噸，確立了x在國內(nèi)三聚氰胺生產(chǎn)以及市場中的領(lǐng)頭羊的地位。

該打算要緊以國際市場和國內(nèi)市場為線索，分析了x廠的現(xiàn)狀、行業(yè)現(xiàn)狀以及市場現(xiàn)狀并對國際市場和國內(nèi)市場的將來需求做出了預(yù)測，以此為基礎(chǔ)提出了x所面臨的機(jī)遇和威脅、優(yōu)勢和劣勢，并明確了x廠所面臨的營銷咨詢題是怎么采取有效的防衛(wèi)措施和國攻擊行動(dòng)以愛護(hù)現(xiàn)有市場份額的并且擴(kuò)大整個(gè)市場需求?

從競爭戰(zhàn)略方面:結(jié)合國際和國內(nèi)的市場現(xiàn)狀，x在國際市場中，應(yīng)將印尼和波蘭的三聚氰胺生產(chǎn)企業(yè)作為要緊競爭對手，采取正面進(jìn)攻的競爭策略;美國.XXX、荷蘭等生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該以協(xié)同競爭為競爭策略;在國內(nèi)市場，應(yīng)將山東海化魁星作為要緊競爭對手，采納進(jìn)攻式防備策略，確保行業(yè)領(lǐng)頭羊的地位。

從目標(biāo)市場看，在國際市場x要緊挑選增長的目標(biāo)市場進(jìn)入，即國際表面涂料市場、國際層壓板市場、國際木材粘合劑市場和國際其它用途市場;國內(nèi)市場應(yīng)該是x集團(tuán)的要緊目標(biāo)市場，采取全面覆蓋策略，將其作為基礎(chǔ)市場，成為企業(yè)的"依照地"。

從市場營銷組合戰(zhàn)略方面，在國際市場可采納差異營銷組合戰(zhàn)略，更好的滿腳顧客的需求;在國內(nèi)市場，x應(yīng)該采納無差異化營銷組合戰(zhàn)略，追求利潤最大化。所以，x三聚氰胺的市場定位是賺取合理的利潤，為客戶提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。營銷戰(zhàn)略，產(chǎn)品策略建議投入適當(dāng)?shù)难邪l(fā)資金，開辟三聚氰胺的新用途，大力擴(kuò)展國內(nèi)、國際三聚氰胺其它用途市場，這是企業(yè)持續(xù)進(jìn)展的保證;價(jià)格策略，國內(nèi)市場采納撇脂定價(jià)策略，在提高產(chǎn)品品質(zhì)(牌)認(rèn)知的并且賺取更多的利潤，當(dāng)浮現(xiàn)行業(yè)無序競爭時(shí)，迅速落低價(jià)格，清理無序競爭者，維護(hù)行業(yè)領(lǐng)頭羊的形象;在國際市場，采納滲透定價(jià)的辦法，加快市場的滲透速度。分銷策略，借助x已有的渠道，采納區(qū)域總代理和辦事處并存的方式，利用辦事處加強(qiáng)對代理商的監(jiān)管，并且加強(qiáng)大客戶的治理;在華東、華南、華北等區(qū)域建庫，與大物流公司合作解決物流咨詢題。促銷策略，在國際市場中要緊采納公共關(guān)系，特殊是浮現(xiàn)政治事件時(shí)，x必須體現(xiàn)出國有企業(yè)的社會(huì)和政治責(zé)任，達(dá)到宣傳的目的;國內(nèi)市場，要緊采納人員推銷方式，加強(qiáng)推銷人員治理和關(guān)系營銷，并且借助公關(guān)廣告重塑x國有企業(yè)的形象。

三聚氰胺是一種用途廣泛的基本有機(jī)化工中間產(chǎn)品，最要緊的用途是作為生產(chǎn)三聚氰胺/甲醛樹脂(mf)的原料。該樹脂硬度比脲醛樹脂高，別易燃，耐水、耐熱、耐老化、耐電弧、耐化學(xué)腐蝕、有良好的絕緣性能、光澤度和機(jī)械強(qiáng)度，廣泛運(yùn)用于木材、塑料、涂料、造紙、紡織、皮革、電氣、醫(yī)藥等行業(yè)。其要緊用途有以下幾方面：

(1)裝飾面板：可制成防火、抗震、耐熱的層壓板，群澤明艷、牢固耐熱的裝飾板，作飛機(jī)、船舶和家具的貼面板及防火、抗震、耐熱的房屋裝飾材料。

(2)涂料：用丁醇、甲醇醚化后，作為高級熱固性涂料、固體粉末涂料的膠聯(lián)劑、可制作金屬涂料和車輛、電器用高檔氨基樹脂裝飾漆。

(3)模塑粉：經(jīng)混煉、造粒等工序可制成蜜胺塑料，無度、抗污，潮濕時(shí)仍能保持良

好的電氣性能，可制成雪白、耐摔打的日用器皿、衛(wèi)生潔具和仿瓷餐具，電器設(shè)備等高級絕緣材料。

(4)紙張：用乙醚醚化后可用作紙張?zhí)幚韯a(chǎn)抗皺、抗縮、別腐爛的錢和軍用地圖等高級紙。

(5)三聚氰胺-甲醛樹酯與其他原料混配，還能夠生產(chǎn)出織物整理劑、皮革鞣潤劑、上光劑和抗水劑、橡膠粘合劑、助燃劑、高效水泥減水劑、鋼材淡化劑等。

依照公司"十五"進(jìn)展規(guī)劃精神，x正在逐步舉行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，從單一的化胖生產(chǎn)轉(zhuǎn)向推行多品種跨行業(yè)的進(jìn)展方針。公司在舉行了充分細(xì)致地市場調(diào)查研究基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的特點(diǎn)，決定在短期內(nèi)建成全國最大的三聚氰胺生產(chǎn)基地。x公司現(xiàn)已擁有三套三聚氰胺裝置，裝置總規(guī)模達(dá)到年產(chǎn)3.78萬噸。在裝置建設(shè)、治理、質(zhì)量操縱、市場開拓、科技進(jìn)步、人才培養(yǎng)等方面積存了非常多經(jīng)驗(yàn)，并且公司還在加快三聚氰胺后加工項(xiàng)目的開辟和研究。

中國是一具森林資源并別十分豐富的國家，國家自98年起實(shí)施退耕還林和森林禁伐戰(zhàn)略，三聚氰胺后加工產(chǎn)品(要緊是人造板、建造用材等)在愛護(hù)森林資源、木材綜合利用方面具有重要的作用。所以該產(chǎn)品符合國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。

該項(xiàng)目的建設(shè)實(shí)施，既是公司新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，又是公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的重要舉措。依照"十五進(jìn)展規(guī)劃"公司打算在三年內(nèi)建設(shè)成為國內(nèi)最大的三聚氰胺生產(chǎn)基地。達(dá)到10萬噸/年三聚氰胺生產(chǎn)能力。

3.1三聚氰胺市場環(huán)境分析

3.1.1宏觀營銷環(huán)境分析

3.1.1.1經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

(1)經(jīng)濟(jì)增長形勢分析

xx年首季，是1997年以來同期增長最快的一具季度，要緊經(jīng)濟(jì)指標(biāo)全線飄紅，增長速度明顯加快，gdp增長9.9%，國內(nèi)需求也進(jìn)一步提高。一季度的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行并非是去年進(jìn)展趨勢的簡單連續(xù)，而是浮現(xiàn)了一些預(yù)示經(jīng)濟(jì)運(yùn)行軌跡也許發(fā)生變化的重要征兆，經(jīng)濟(jì)正在步入新一輪快速增長期。

(2)建造行業(yè)描述

從三聚氰胺的消費(fèi)結(jié)構(gòu)看，三聚氰胺的消費(fèi)對建造行業(yè)有較大的依靠性。我國建造行業(yè)要緊分為公共設(shè)施建設(shè)和房地產(chǎn)業(yè)，前者要緊依靠國家的財(cái)政投資，后者要緊依靠資本市場，在市場規(guī)律下運(yùn)作。

首先，公共設(shè)施建設(shè)。1998年以來，我國政府為了刺激經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新一輪快速增長期，采取了積極的財(cái)政政策，加大了對公共設(shè)施的投入，進(jìn)而推動(dòng)了建造行業(yè)的高速進(jìn)展。也算是講，建造行業(yè)高速進(jìn)展的背后有非常深的經(jīng)濟(jì)政策烙印。

其次，房地產(chǎn)市場。因?yàn)榻诿绹畬θ嗣駧艓胖瞪档囊蠛蛧鴥?nèi)通漲率上升的矛盾，使消費(fèi)者對人民幣幣值產(chǎn)生了一定的動(dòng)搖，促使大量的貨幣以資本的市場進(jìn)入到以稀缺資源――土地為基礎(chǔ)的房地產(chǎn)市場。加之，都市化進(jìn)程的政策引導(dǎo)使地產(chǎn)市場的投資總量浮現(xiàn)了快速的上升，而需求量(要緊是受到支付力的妨礙)在短期浮現(xiàn)了"井噴"現(xiàn)象。

由于消費(fèi)者投資方向向房地產(chǎn)積聚和都市化進(jìn)程的推進(jìn)，地產(chǎn)終端市場需求短期內(nèi)會(huì)浮現(xiàn)一具高速增長期。建造行業(yè)還是加劇的"泡沫"趨勢，會(huì)波及到連帶行業(yè)。三聚氰胺后加工產(chǎn)品(層壓板、人造板等)需求大幅上升。從長期看，持續(xù)進(jìn)展對土地資源的愛護(hù)和消費(fèi)者支付力的"枯竭"，也必定會(huì)妨礙建造行業(yè)的健康進(jìn)展。

(2)"入世"后的三聚氰胺

并且，依照對等原則中國三聚氰胺順利進(jìn)入國際市場也有可靠的政策保證。

x股份有限公司地處川西平原，位于cd市市北郊青白江區(qū)大彎鎮(zhèn)南部，距cd市市區(qū)30公里。廠區(qū)經(jīng)唐巴公路與川陜公路、cd市至德陽大件運(yùn)輸公路、成綿高速公路相連。工廠有21公里專用鐵路線，在大彎鎮(zhèn)車站與cd市市北環(huán)線鐵路相接下來。離cd市航空港--雙流機(jī)場甚近，交通運(yùn)輸十分方便。

3.1.1.3技術(shù)環(huán)境分析

(1)國外生產(chǎn)技術(shù)概述

國外三聚氰胺生產(chǎn)工藝大多以技術(shù)開辟公司命名，如德國巴斯夫(basfprocess)、奧地利林茨化學(xué)法(chemicallinz

process)、魯奇法(lurgiprocess)、美國聯(lián)合信號化學(xué)公司化學(xué)法(alliedsignalchemical)、XXX新日產(chǎn)法(nissan

process)、荷蘭斯塔米卡邦法(既dsm法)等。這些生產(chǎn)工藝按合成壓力別同，可基本劃分為高壓法、低壓法和常壓法三種工藝。目前世界上技術(shù)先進(jìn)、競爭力較強(qiáng)的要緊有XXX新日產(chǎn)nissan法和意大利allied-eurotechnica的高壓法，荷蘭dsm低壓法和德國basf的常壓法。(具體辦法見附件1)

(2)國內(nèi)生產(chǎn)技術(shù)概述

我國三聚氰胺生產(chǎn)起步于1958年，60年代初由蘇聯(lián)提供技術(shù)援助，在天津衛(wèi)津化工廠首先采納雙氰胺法生產(chǎn)制得三聚氰胺，但該法工藝原始，成本高，勞動(dòng)強(qiáng)度大，生產(chǎn)極別穩(wěn)定。1961年國際上浮現(xiàn)了以尿素為原料生產(chǎn)三聚氰胺的工藝技術(shù)。70年代，該工藝得到了迅速的進(jìn)展和完善。天津衛(wèi)津化工廠據(jù)此通過多次改造，實(shí)現(xiàn)了尿素法生產(chǎn)三聚氰胺，其后全國各地陸續(xù)建成以尿素法生產(chǎn)三聚氰胺的小工業(yè)裝置，使我國的三聚氰胺行業(yè)有了一定的基礎(chǔ)。(具體辦法見附件1)

(3)x公司生產(chǎn)技術(shù)及特點(diǎn)

x年產(chǎn)2.6萬噸三聚氰胺工程裝置擬采納國內(nèi)開辟的常壓氣相淬冷工藝。反應(yīng)溫度380℃，合成壓力約為0.2mpa。

該裝置要緊由尿素蒸發(fā)濃縮、尿液洗滌、三聚氰胺反應(yīng)、熱氣冷卻、熱氣過濾、氣相結(jié)晶、旋風(fēng)分離、產(chǎn)品輸送貯存、包裝和尾氣汲取等工序組成。

整套裝置采納露天布置。

該工藝流程有以下特點(diǎn)：

a、本流程采納常壓延續(xù)法生產(chǎn)三聚氰胺，其流程特點(diǎn)為生產(chǎn)過程別需精制，一步即可得優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，具有原材料消耗低、節(jié)能、設(shè)備可全部國產(chǎn)化、開停車容易等特點(diǎn)。

b、本流程生產(chǎn)過程中廢水排放量較少，熱氣過濾器排出的少量廢渣為副產(chǎn)物及催化劑粉末，由于數(shù)量少、無毒，可送催化劑廠回收利用或用著長效胖料使用，故裝置生產(chǎn)過程中產(chǎn)生的三廢對環(huán)境妨礙極小。

c、主裝置設(shè)備都是屬于常壓設(shè)備。除與尿素和成品接觸的設(shè)備采納別銹鋼外，其他部分大多能夠采納碳鋼。所以裝置投資、維修和保養(yǎng)費(fèi)用較低。

d、生產(chǎn)過程中副產(chǎn)的含nh3和co2的尾氣經(jīng)汲取處理后送公司其他尿素廠回收利用。

e、工藝主裝置采納露天化布置，減少了建造面積，節(jié)約投資。

f、因反應(yīng)過程在高溫條件下舉行，三聚氰胺的反應(yīng)氣體溫度高達(dá)400℃，裝置利用道生循環(huán)冷卻，副產(chǎn)2.4mpa中壓蒸汽供裝置自身使用，蒸汽消耗較低。

年產(chǎn)2.6萬噸三聚氰胺項(xiàng)目是依照x"十五"進(jìn)展規(guī)劃，企業(yè)正逐步舉行從單一的化胖生產(chǎn)轉(zhuǎn)向推行多品種跨行業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃的產(chǎn)物。該項(xiàng)目依托企業(yè)二化增產(chǎn)節(jié)能技術(shù)改造項(xiàng)目同步實(shí)施，與企業(yè)現(xiàn)有生產(chǎn)裝置在物料供應(yīng)上融為一體。

70%尿液由x股份有限公司二化廠尿素車間提供，天然氣由公司配氣站供給

，密封n2由公司n2管網(wǎng)提供。尿素、液氨、天然氣、氮?dú)饩杉{管道輸送。

●循環(huán)水?dāng)M增建一套循環(huán)水系統(tǒng)，以解決該裝置用水。

●由#1變電所提供兩路6000kv電源至新建配電系統(tǒng)向裝置供電。

●中壓蒸汽別腳部分由公司中壓蒸汽管網(wǎng)供給。

●儀表空氣由三聚氰胺廠儀表空壓站提供。

●產(chǎn)品儲(chǔ)運(yùn)由企業(yè)銷售公司成品庫和運(yùn)輸公司負(fù)責(zé)。

●市場營銷由銷售公司現(xiàn)有三聚氰胺銷售業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)。

●售后服務(wù)由銷售公司、質(zhì)管處、技術(shù)中心、研究院等負(fù)責(zé)。

●行政后勤由企業(yè)現(xiàn)有相關(guān)部門負(fù)責(zé)。

3.2三聚氰胺生產(chǎn)能力分析

3.2.1國際三聚氰胺生產(chǎn)能力分析及分布

世界三聚氰胺的生產(chǎn)要緊集中在XXX、美國、西歐等發(fā)達(dá)地區(qū)，裝置的生產(chǎn)能力都在3萬-6萬噸/年，其余裝置也大都在年產(chǎn)萬噸以上。據(jù)別徹底統(tǒng)計(jì)，目前世界上三聚氰胺裝置總生產(chǎn)能力約為95萬噸/年，分布見表1。

荷蘭dsm公司的三聚氰胺生產(chǎn)分布在全球，合計(jì)生產(chǎn)能力為25萬噸/年，獨(dú)占全球總生產(chǎn)能力1/4。其中荷蘭赫倫年生產(chǎn)能力為14萬噸/年，在美國洛杉磯埃文代爾年生產(chǎn)能力為6萬噸/年，在亞太地區(qū)的印尼邦坦生產(chǎn)能力為5萬噸/年。

分析結(jié)論：

●世界三聚氰胺的生產(chǎn)要緊集中在XXX、美國、西歐等發(fā)達(dá)地區(qū)。

●荷蘭、美國和XXX是世界上最要緊的三聚氰胺生產(chǎn)國和出口國，占全球總生產(chǎn)能力的1/3以上。

●荷蘭dsm公司的三聚氰胺生產(chǎn)分布在全球，并獨(dú)占全球總生產(chǎn)能力1/4。

●三聚氰胺的生產(chǎn)被大財(cái)閥所壟斷，投資大、周期較長，進(jìn)入壁壘較高，所以生產(chǎn)格局相對穩(wěn)定。

3.2.2國內(nèi)三聚氰胺生產(chǎn)能力及分布

(1)、國內(nèi)三聚氰胺生產(chǎn)能力及分布

這批新建三聚氰胺裝置投產(chǎn)后,全國生產(chǎn)能力將達(dá)到30萬噸左右。xx年以來由于國內(nèi)許多小廠采納工藝較為降后，消耗高、環(huán)境污染嚴(yán)峻，差不多陸續(xù)停產(chǎn)。實(shí)際產(chǎn)量從1995年的3.4萬噸/年提高到xx年16.1萬噸/年。

我國三聚氰胺生產(chǎn)出口基本事情

(1995年-xx年，XXX省未計(jì))

結(jié)論：

●我國三聚氰胺生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量眾多，切分布較分散。

●國內(nèi)三聚氰胺企業(yè)產(chǎn)量約40%靠出口，三胺行業(yè)屬外向型經(jīng)濟(jì)，三胺企業(yè)效益受國際市場妨礙較大。

●近期再建工程的潛在生產(chǎn)能力較大。

●采納先進(jìn)工藝的產(chǎn)量與采納常壓法生產(chǎn)工藝的產(chǎn)量接近。

3.3國際三聚氰胺消費(fèi)狀況分析

3.3.1國際三聚氰胺消費(fèi)結(jié)構(gòu)及特點(diǎn)分析

一、活動(dòng)主題

“珍惜地球資源，轉(zhuǎn)變進(jìn)展方式，倡導(dǎo)低碳日子”。

地球日期間，緊緊環(huán)繞“珍惜地球資源，轉(zhuǎn)變進(jìn)展方式，倡導(dǎo)低碳日子”這一主題，借助地球日宣傳活動(dòng)平臺(tái)，提高社區(qū)群眾對國土資源國情的認(rèn)識，普及有關(guān)科學(xué)技術(shù)知識，引導(dǎo)全社區(qū)積極參與節(jié)省集約利用資源、減少碳排放、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)進(jìn)展方式轉(zhuǎn)變的實(shí)踐。

1、在志愿者某網(wǎng)戰(zhàn)公布活動(dòng)方案。

2、社區(qū)公開欄舉行宣傳。

3、編寫分發(fā)宣傳材料，向社區(qū)群眾宣傳國土資源國情國策。

4、組織社區(qū)全體工作人員積極參與主題活動(dòng)。

(一)高度重視，精心組織。社區(qū)要高度重視，仔細(xì)部署，環(huán)繞主題，降實(shí)具體措施，組織開展形式多樣的紀(jì)念和宣傳活動(dòng)，確保宣傳活動(dòng)有聲有群的開展。

(二)創(chuàng)新形式，營造氛圍。社區(qū)要充分利用自身優(yōu)勢，環(huán)繞活動(dòng)主題，創(chuàng)新活動(dòng)形式，采取通俗易知道、公眾喜聞樂見的形式，開展集知識性、趣味性于一體的宣傳活動(dòng)，努力營造良好的社會(huì)氛圍。

(三)仔細(xì)總結(jié)?；顒?dòng)結(jié)束后，社區(qū)仔細(xì)總結(jié)，將組織開展活動(dòng)的事情(含圖片)上報(bào)相關(guān)部門。

一、公司簡介

本公司以“與綠群同行，以自然為本”為企業(yè)宗旨，號召廣闊消費(fèi)者熱愛大自然，愛護(hù)環(huán)境，堅(jiān)持可持續(xù)進(jìn)展的戰(zhàn)略，倡導(dǎo)低污染的日子方式。

本公司以生產(chǎn)綠群產(chǎn)品為主(包括綠群食品，綠群日用品等環(huán)保產(chǎn)品)，企業(yè)創(chuàng)建于2000年1月，產(chǎn)品一經(jīng)推出市場就受到廣闊消費(fèi)者的好評。時(shí)至今日，本公司已建立了自個(gè)兒的品牌，使產(chǎn)品暢銷全國，并經(jīng)過ISO90001國際質(zhì)量體系等多家國際組織的認(rèn)證。

公司曾多次獲得政府組織的表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，并于近期打算投巨資引進(jìn)國際率先的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備，爭取使產(chǎn)品早日走出國門，占據(jù)國際市場。公司差不多初具規(guī)模，已躋身民營企業(yè)百強(qiáng)的行列，擁有多項(xiàng)具有自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，能徹底滿腳別同客戶的需求。公司擁有徹底屬于自個(gè)兒的生產(chǎn)基地和原料供應(yīng)地，并與多家科研機(jī)構(gòu)建立了良好的合作關(guān)系，前景樂觀，并打算于20XX年在XXX股票交易市場成功上市，使自身業(yè)績能再上一層樓。

1.財(cái)務(wù)目標(biāo)今年(200x年)，力爭銷售收入達(dá)到1億元，利潤比上年番一番(達(dá)到3000萬元)。

2.市場營銷目標(biāo)市場覆蓋面擴(kuò)展到國際，力圖打造國際品牌。

1、目標(biāo)市場中高收入家庭。

2.產(chǎn)品定位質(zhì)量最佳和多品種，外包裝采納國際綠群包裝的4r策略。

3.價(jià)格價(jià)格稍高于同類傳統(tǒng)產(chǎn)品。

4.銷售渠道重點(diǎn)放在大都市消費(fèi)水平高的大商場，建立公司自個(gè)兒的銷售渠道，以“綠群”為主。

5.銷售人員對銷售人員的聘請男女比例為2:1，建立自個(gè)兒的培訓(xùn)中心，對銷售人員實(shí)行培訓(xùn)上崗，采納全國賬戶治理系統(tǒng)。

6.服務(wù)建立一流的服務(wù)水平，服務(wù)過程標(biāo)準(zhǔn)化，網(wǎng)絡(luò)化。

7.廣告前期開展一具大規(guī)模、高密集度、多方位、網(wǎng)絡(luò)化的廣告宣傳活動(dòng)。突出產(chǎn)品的特XXX，突出企業(yè)的形象并兼顧一定的醫(yī)療與環(huán)保知識。

8.促銷在網(wǎng)上舉行產(chǎn)品促銷，節(jié)假日舉行價(jià)格優(yōu)惠，用考核銷售人員銷售業(yè)績的辦法，促使銷售人員大力推銷。

9.研究開辟開辟綠XXX資源，著重開辟無公害、養(yǎng)護(hù)型產(chǎn)品。

10.營銷研究調(diào)查消費(fèi)者對此類產(chǎn)品的挑選過程和產(chǎn)品的改進(jìn)方案。

通過精心策劃，公司首次注冊了二個(gè)國際頂級域名，建立了中國“與綠群同行”網(wǎng)某網(wǎng)戰(zhàn)，在某網(wǎng)戰(zhàn)中全面介紹公司的銷售產(chǎn)品業(yè)務(wù)和服務(wù)內(nèi)容，詳細(xì)介紹各種產(chǎn)品。緊繼續(xù)逐步在搜狐、雅虎等聞名搜索引擎中登記，并以網(wǎng)絡(luò)廣告為主，輔以報(bào)紙、電視、廣播和印刷品廣告，擴(kuò)大在全國的妨礙，再結(jié)合網(wǎng)絡(luò)通信，增加全國各地綜合某網(wǎng)戰(zhàn)的友情連接。

經(jīng)過實(shí)施交互式營銷策略，提供中意的顧客服務(wù)。要緊工具有XXX、電子論壇，常見咨詢題解答等。

(一)、網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的實(shí)施:

制定了良好的進(jìn)展戰(zhàn)略，接下來就需要有可行的推進(jìn)打算保證事實(shí)上施，我們可按下列步驟操作執(zhí)行：

1.確定負(fù)責(zé)部門、人員、職能及營銷預(yù)算:

網(wǎng)絡(luò)營銷屬營銷工作，普通由營銷部門負(fù)責(zé)，在營銷副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下工作。普通應(yīng)設(shè)立特意部門或工作小組，成員由網(wǎng)絡(luò)營銷人員和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員組成，即使是工作初期思考精簡，也應(yīng)保證有專人負(fù)責(zé)，工作初期調(diào)查、規(guī)劃、協(xié)調(diào)、組織，任務(wù)繁重，兼職非常難保證工作的完成。

2.專職網(wǎng)絡(luò)營銷人員職責(zé)應(yīng)包括：

(1)綜合公司各部門意見，制定某網(wǎng)戰(zhàn)構(gòu)建打算，并領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施某網(wǎng)戰(zhàn)建設(shè)。

(2)某網(wǎng)戰(zhàn)日常維護(hù)、監(jiān)督及治理。

(3)某網(wǎng)戰(zhàn)推廣打算的制定與實(shí)施。

(4)網(wǎng)上反饋信息治理。

(5)獨(dú)立開展網(wǎng)上營銷活動(dòng)。

(6)對公司其他部門實(shí)施網(wǎng)上營銷支持。

(7)網(wǎng)上信息資源收集及治理，對公司網(wǎng)絡(luò)資源應(yīng)用提供指導(dǎo)。

3.在網(wǎng)絡(luò)營銷費(fèi)用方面我們將確保最大也許的節(jié)省，但我們?nèi)孕鑼σ苍S的投入有所恐怕，我們的營銷預(yù)算要緊來自于：

(1)人職員資

(2)硬件費(fèi)用：如計(jì)算機(jī)添置

(3)軟件費(fèi)用：如空間租用、網(wǎng)頁制作、web程序開辟、數(shù)據(jù)庫開辟

(4)其他：如上網(wǎng)費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)等

(二)、綜合各部門意見，構(gòu)建某網(wǎng)戰(zhàn)交互平臺(tái)

XXX作為網(wǎng)絡(luò)營銷的要緊載體，其自身的好壞直截了當(dāng)妨礙網(wǎng)絡(luò)營銷的水平，并且某網(wǎng)戰(zhàn)也并非僅為營銷功能，還包括企業(yè)形象展示、XXX、公司治理及文化建設(shè)、合作企業(yè)交流等等功能，惟獨(dú)在廣泛集合公司各方面意見的前提下才干逐步建立起滿腳要求的某網(wǎng)戰(zhàn)平臺(tái)。

構(gòu)建某網(wǎng)戰(zhàn)應(yīng)注意某網(wǎng)戰(zhàn)應(yīng)有如下功能：

(1)信息豐富：信息量太低是目前XXX的通病;

(2)美觀與有用適度統(tǒng)一：以有用為主，兼顧視覺效果;

(3)功能強(qiáng)大：惟獨(dú)具備相應(yīng)的功能，才干滿腳公司各部門要求。

(4)某網(wǎng)戰(zhàn)人性化：以客戶角度動(dòng)身而非以本企業(yè)為中心

(5)交互功能：力求增加拜訪者參與機(jī)遇，實(shí)如今線交互。

(三)、制定某網(wǎng)戰(zhàn)推廣方案并實(shí)施

具備了一具好的某網(wǎng)戰(zhàn)平臺(tái)，繼續(xù)應(yīng)實(shí)行某網(wǎng)戰(zhàn)推廣。某網(wǎng)戰(zhàn)推廣的過程并且也是品牌及產(chǎn)品推廣的'過程。

1.制定某網(wǎng)戰(zhàn)推廣打算應(yīng)思考的因素有：

(1)本公司產(chǎn)品的潛在用戶范圍;

(2)分清晰本公司產(chǎn)品的最后使用者、購買決策者及購買妨礙者各有何特點(diǎn)，他們的上網(wǎng)適應(yīng)怎么;(3)我們應(yīng)該要緊向誰做推廣;

(4)我們以怎么樣的方式向其推廣效果更佳;

(5)是否需借助傳統(tǒng)媒體，怎么借助;

(6)我們競爭對手的推廣手段怎么;

(7)怎么保持較低的宣傳成本。

2.我們能夠借助的手段：

(1)搜索引擎登錄;

(2)某網(wǎng)戰(zhàn)間交換連接;

(3)建立郵件列表，運(yùn)用郵件推廣;

(4)經(jīng)過網(wǎng)上論壇、bbs舉行宣傳;

(5)經(jīng)過新聞組舉行宣傳;

(6)在公司名片等對外資料中標(biāo)明網(wǎng)址;

(7)在公司所有對外廣告中添加網(wǎng)址宣傳;

(8)借助傳統(tǒng)媒體舉行適當(dāng)宣傳。

某網(wǎng)戰(zhàn)推廣之后我們的工作完成了一具時(shí)期，我們將獲得較多的網(wǎng)上反饋，借此我們應(yīng)舉行網(wǎng)絡(luò)營銷效果的初步評估，以使工作邁上一具新的臺(tái)階。

1.評估內(nèi)容包括：

(1)XXX建設(shè)是否成功，有哪些別腳;

(2)某網(wǎng)戰(zhàn)推廣是否有效;

(3)網(wǎng)上客戶參與度怎么?分析緣故;

(4)潛在客戶及現(xiàn)有客戶對我網(wǎng)上營銷的同意程度怎么;

(5)公司對網(wǎng)上反饋信息的處理是否積極有效;

(6)公司各部門對網(wǎng)絡(luò)營銷的配合是否高效。

2.評估指標(biāo)要緊有：

某網(wǎng)戰(zhàn)拜訪人數(shù)、拜訪者來源地、拜訪頻率、逗留時(shí)刻、反饋信件數(shù)、反饋內(nèi)容、所提意見等等。

網(wǎng)絡(luò)營銷的有效運(yùn)用，將可對公司其他部門的運(yùn)行產(chǎn)生積極妨礙，并且也妨礙到公司的整體運(yùn)營治理。作為網(wǎng)絡(luò)信息條件經(jīng)營方式的探究，它將極大推動(dòng)公司走向新經(jīng)濟(jì)的步伐。它將發(fā)揮如下作用：

促進(jìn)公司內(nèi)部信息化建設(shè)，加快企業(yè)電子商務(wù)預(yù)備，完善公司治理信息系統(tǒng)，提高公司治理的質(zhì)量與效率，提高職員素養(yǎng)，培養(yǎng)電子商務(wù)人才。

這些變化將妨礙公司現(xiàn)有的生產(chǎn)組織形式、銷售方式、開辟方式、治理方式等等，推動(dòng)公司舉行經(jīng)營方式的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)型。

創(chuàng)業(yè)營銷力的評價(jià)指標(biāo)是測量中小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)營銷力優(yōu)劣強(qiáng)弱的綜合性指標(biāo)，為了客觀、科學(xué)地評價(jià)中小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)營銷力，確定中小企業(yè)在激烈的市場競爭中所處的位置，探究提升中小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)營銷力，需要設(shè)計(jì)一套科學(xué)、完整、系統(tǒng)、全面的創(chuàng)業(yè)營銷力評價(jià)的指標(biāo)體系。

2.1中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)期的營銷現(xiàn)狀

隨著現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略由產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魧?dǎo)向，客戶需求及其中意度逐漸成為營銷戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵所在。各行業(yè)的企業(yè)都試圖經(jīng)過卓有成效的途徑，及時(shí)準(zhǔn)確地了解和滿腳客戶需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。但是有點(diǎn)中小企業(yè)對買方市場仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念。

在目前的市場經(jīng)濟(jì)階段，由于商品供過于求，買方市場浮現(xiàn)了“生意難做”的咨詢題;還有一些企業(yè)對買方市場束手無策，隨大流盲目地推銷產(chǎn)品，其結(jié)果要么是產(chǎn)品庫存大量積壓，要么是應(yīng)收賬款急劇增加，資金周轉(zhuǎn)浮現(xiàn)困難，使企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。

中小企業(yè)普通都處在競爭激烈的行業(yè)，往往面對的是實(shí)力比自個(gè)兒強(qiáng)大得多的大企業(yè)的競爭。而企業(yè)在創(chuàng)業(yè)階段普通實(shí)力有限、資金別腳、籌資渠道別暢、融資困難，在市場開拓、銷售渠道的建設(shè)、促銷、廣告宣傳等方面資金投入別腳，面對激烈的競爭，銷售業(yè)績非常難有所突破。

一方面由于中小企業(yè)實(shí)力有限，非常難吸引到優(yōu)秀的營銷治理人才;另一方面，中小企業(yè)在創(chuàng)業(yè)階段普通沒有能力對營銷人員舉行專業(yè)的培訓(xùn)，營銷人員特殊是銷售人員的流淌性大，也使許多中小企業(yè)別愿花鈔票培訓(xùn)，主觀和客觀的緣故造成中小企業(yè)營銷人才嚴(yán)峻缺乏。

中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)營銷力能夠定義為：創(chuàng)業(yè)階段的中小企業(yè)，在競爭激烈的市場環(huán)境下，將本企業(yè)的創(chuàng)業(yè)營銷活動(dòng)融入企業(yè)的競爭戰(zhàn)略之中，為獲得和留住有贏利性的客戶，經(jīng)過對風(fēng)險(xiǎn)治理、資源撬動(dòng)和價(jià)值制造的辦法創(chuàng)新，積極地舉行市場機(jī)遇的識不和開辟，經(jīng)過挖掘、培植和進(jìn)展企業(yè)的營銷資源，以此為基礎(chǔ)形成核心營銷能力，努力引導(dǎo)顧客，從而獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢，以實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值和企業(yè)價(jià)值的一種能力。

3.1中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)營銷力評價(jià)體系構(gòu)建的步驟

擬采納的研究步驟為：對營銷力和創(chuàng)業(yè)營銷的文獻(xiàn)舉行查閱和綜述，分析普通營銷力評價(jià)指標(biāo)體系，初步提出創(chuàng)業(yè)營銷力評價(jià)體系，經(jīng)過對專家和若干中小企業(yè)的訪談，以獲得新的指標(biāo)或剔除別適宜的指標(biāo)，提出中小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)營銷力評價(jià)的最后體系。

依照企業(yè)營銷力的定義及其評價(jià)原理，營銷力內(nèi)涵的復(fù)雜性與多層面性，從資源的表現(xiàn)形態(tài)以及營銷優(yōu)勢所涉及的范圍來看，普通企業(yè)的營銷力要緊由產(chǎn)品力、品牌力、價(jià)格力、渠道力、銷售力、執(zhí)行力、文化力以及協(xié)同力這八種基本力量構(gòu)成(見表1)。普通企業(yè)的營銷力體系的構(gòu)成有二級指標(biāo)：一級指標(biāo)是營銷力的分解，二級指標(biāo)是各分力所對應(yīng)的能夠量化或表達(dá)的具體指標(biāo)。

依照創(chuàng)業(yè)營銷本身的特點(diǎn)，普通企業(yè)的營銷力的結(jié)構(gòu)層次和中小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)營銷力的妨礙因素分析，能夠得出中小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)營銷力的評價(jià)體系的結(jié)構(gòu)層次與普通企業(yè)的營銷力依然有一定差不的。針對中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)營銷的特點(diǎn)，初步提出創(chuàng)業(yè)營銷力評價(jià)體系為：即在原來普通企業(yè)的營銷力一級指標(biāo)的基礎(chǔ)上增加4個(gè)一級指標(biāo)，并對二級指標(biāo)做相應(yīng)的初步調(diào)整(見表2)。

對中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)營銷力舉行評價(jià)，在設(shè)計(jì)時(shí)必須遵循科學(xué)性、獨(dú)立性、全面性、有效性、定量與定性相結(jié)合的原則，即評價(jià)體系客觀、可以全面反映企業(yè)營銷狀況，并在層次數(shù)量和指標(biāo)數(shù)量上基本合理;各指標(biāo)之間相互獨(dú)立、無矛盾，且定性、定量指標(biāo)安排恰當(dāng)。所以，依照初步提出的創(chuàng)業(yè)營銷力評價(jià)體系，本文經(jīng)過對專家和若干中小企業(yè)的訪談，以獲得新的指標(biāo)和剔除別適宜的指標(biāo)。

為了進(jìn)一步確定中小企業(yè)營銷力評價(jià)指標(biāo)體系，本文經(jīng)過面談、XXX和電話訪談的方式，分不對十五位專家的意見舉行采集。在專家的挑選上，注意了專家知識結(jié)構(gòu)的互補(bǔ)性，既有營銷第一線的實(shí)戰(zhàn)派，也有中小企業(yè)的治理者，還有在高校從事營銷研究的學(xué)者。

訪談的要緊內(nèi)容是環(huán)繞中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)營銷力的指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)，也提及到相對應(yīng)的企業(yè)在創(chuàng)業(yè)期的營銷所遇到的咨詢題及相應(yīng)的應(yīng)對措施。由于文章篇幅的限制，每一位專家訪談的詳細(xì)內(nèi)容本文別做敘述，依照各專家的談話內(nèi)容，對與初步確定的中小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)營銷力的指標(biāo)體系的修改建議總結(jié)如下：

(1)中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)期的產(chǎn)品的品牌力(品牌知名度、品牌美譽(yù)度、傳播力、擴(kuò)張力)并別適合作為一級指標(biāo)，因?yàn)樘幱趧?chuàng)業(yè)期的中小企業(yè)在舉行營銷的產(chǎn)品關(guān)于消費(fèi)者而言屬于新產(chǎn)品，品牌力還別成熟，然而能夠作為產(chǎn)品力的二級指標(biāo)的其中一具。

(2)顧客關(guān)系力的指標(biāo)設(shè)計(jì)適用于差不多徹底被消費(fèi)者熟知的產(chǎn)品，同時(shí)產(chǎn)品被消費(fèi)者使用過，甚至是多次使用,才干有舉行購買者忠誠度和其他公眾合作程度的指標(biāo)設(shè)計(jì)和評價(jià)。非常明顯，剛推出來的新產(chǎn)品面對一具新市場，顧客關(guān)系力是很弱的，因此該指標(biāo)在創(chuàng)業(yè)營銷力中臨時(shí)能夠忽略。

(3)處于創(chuàng)業(yè)期的中小企業(yè)的企業(yè)文化并別成熟，也能夠講，此刻的中小企業(yè)并沒有自個(gè)兒獨(dú)特的企業(yè)文化，此刻的文化力并別適合作為一級指標(biāo)，能夠?qū)⑵錃w于產(chǎn)品力的二級指標(biāo)，也許會(huì)更習(xí)慣于現(xiàn)實(shí)事情。

(4)現(xiàn)在的絕對多數(shù)消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可包含了產(chǎn)品的售后服務(wù)(產(chǎn)品退換服務(wù)、產(chǎn)品維修服務(wù))，因此能夠?qū)⒎?wù)力歸于價(jià)格力的二級指標(biāo)。

(5)對創(chuàng)業(yè)營銷力的一級指標(biāo)機(jī)遇識不力和新產(chǎn)品生命力的提出賦予了充分的確信，以為這兩個(gè)一級指標(biāo)非常好的體現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)營銷力本身的特點(diǎn)。

3.5中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)營銷力評價(jià)體系的最后確定

綜合以上專家的意見，本文對中小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)營銷力評價(jià)的指標(biāo)體系的最后確定見表3。

創(chuàng)業(yè)營銷力的評價(jià)指標(biāo)是測量中小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)營銷力優(yōu)劣強(qiáng)弱的綜合性指標(biāo)。構(gòu)建中小企業(yè)的創(chuàng)業(yè)營銷力及其評價(jià)指標(biāo)體系，有助于中小企業(yè)確定妨礙本企業(yè)在市場上競爭能力的關(guān)鍵指標(biāo)。能使中小企業(yè)及時(shí)、準(zhǔn)確地了解自個(gè)兒的真實(shí)營銷實(shí)力，找出差距，發(fā)覺優(yōu)勢，持續(xù)改進(jìn)和別斷提高企業(yè)的營銷水平，從而以高的營銷力獲得競爭優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的創(chuàng)業(yè)成功的奮斗目標(biāo)。

針對企業(yè)而言，營銷決策是指對有關(guān)產(chǎn)品市場經(jīng)營和銷售活動(dòng)的目標(biāo)、方針、策略等重大咨詢題舉行挑選和決斷的過程，而營銷策劃是在決策的挑選決斷之前的一種謀劃、構(gòu)思、設(shè)計(jì)的思維過程。挑選與決斷的理智與否和正確與否，其前提保證條件，是要有通過科學(xué)策劃程序運(yùn)作而生成的備選方案。沒有策劃方案，就沒有挑選，也就沒有必要舉行策劃?？梢?，決策挑選和科學(xué)策劃相輔相成是市場營銷活動(dòng)成功的基本保證。這個(gè)地方要緊從四個(gè)方面談?wù)剛€(gè)人觀點(diǎn)。

企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略，是指在企業(yè)經(jīng)營環(huán)境系統(tǒng)調(diào)研和市場預(yù)測基礎(chǔ)上，確定產(chǎn)品市場營銷目標(biāo)，對企業(yè)市場營銷諸要素舉行最佳組合，并制定出實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營銷目標(biāo)的政策和策略。它涉及到企業(yè)進(jìn)展中帶有全局性、長遠(yuǎn)性和全然性的咨詢題。這個(gè)地方側(cè)重談兩點(diǎn)：

一是企業(yè)市場營銷的戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略方案的挑選和策劃。戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)在戰(zhàn)略思想的統(tǒng)一指導(dǎo)下，在戰(zhàn)略階段內(nèi)企業(yè)全部市場營銷活動(dòng)所要達(dá)到的總體要求。它規(guī)定著企業(yè)市場營銷活動(dòng)的總?cè)蝿?wù)并決定企業(yè)進(jìn)展的行動(dòng)方向。依據(jù)別同的戰(zhàn)略咨詢題，市場營銷戰(zhàn)略就有別同的戰(zhàn)略目標(biāo)。其共性目標(biāo)有市場開拓目標(biāo)、市場創(chuàng)新目標(biāo)、銷售增長率目標(biāo)、市場占有率目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)利潤目標(biāo)等。戰(zhàn)略方案是為實(shí)現(xiàn)市場營銷目標(biāo)的行動(dòng)方案，其制定是一項(xiàng)重要而復(fù)雜的工作，涉及企業(yè)各部門和營銷活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，并受企業(yè)經(jīng)營環(huán)境系統(tǒng)和國家產(chǎn)業(yè)政策、上下游產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)袌龉┬枳兓约皟?nèi)部條件各種聯(lián)系、相互作用因素的妨礙。

二是市場妨礙戰(zhàn)略類型的挑選和策劃。以主動(dòng)的習(xí)慣環(huán)境和能動(dòng)地改變外部環(huán)境為依據(jù)，把市場營銷戰(zhàn)略劃分為市場開拓戰(zhàn)略(也稱市場拉動(dòng)戰(zhàn)略)和市場創(chuàng)新戰(zhàn)略(也稱科技推動(dòng)戰(zhàn)略)兩大類。前者是習(xí)慣市場需求的一種戰(zhàn)略，后者是制造市場需求的一種戰(zhàn)略。市場開拓戰(zhàn)略是指企業(yè)為習(xí)慣市場需求的變化，在一定階段內(nèi)采取的市場開拓經(jīng)營總體設(shè)計(jì)。市場開拓戰(zhàn)略又可分為市場滲透、市場開辟和產(chǎn)品開辟三種類型。市場滲透戰(zhàn)略是企業(yè)以現(xiàn)有產(chǎn)品固守現(xiàn)有市場，經(jīng)過廣告宣傳和多種促銷手段提高市場占有率;市場開辟戰(zhàn)略是企業(yè)以現(xiàn)有產(chǎn)品開辟新市場，包括開辟國內(nèi)新市場和國際市場以及開辟產(chǎn)品的新用途;產(chǎn)品開辟戰(zhàn)略是企業(yè)向現(xiàn)有市場提供新產(chǎn)品，增加新品種，提高市場占有率。市場創(chuàng)新戰(zhàn)略是企業(yè)以開辟新產(chǎn)品和新服務(wù)，開發(fā)新市場，擴(kuò)大企業(yè)市場占有率的一種戰(zhàn)略。在非常多企業(yè)生成同類產(chǎn)品，市場供應(yīng)遠(yuǎn)大于市場需求、市場競爭異常激烈是，企業(yè)可采取這種戰(zhàn)略。推行市場創(chuàng)新戰(zhàn)略的基本條件是，企業(yè)具有技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新的能力，引發(fā)相關(guān)潛在需求和推銷新產(chǎn)品的能力，以及新產(chǎn)品市場營銷組合策略的能力。實(shí)行市場創(chuàng)新戰(zhàn)略要緊是挖掘消費(fèi)者的潛在需求，用新產(chǎn)品去制造新市場，使消費(fèi)者某種別明確的需求變成具體的購買欲望，企業(yè)從中挖掘出潛在的市場，同時(shí)提高產(chǎn)品質(zhì)量、創(chuàng)立品牌和提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，擴(kuò)大市場占有率。

從銷售觀點(diǎn)看，市場是用戶的組合，也是各種需要的組合。一具企業(yè)不會(huì)滿腳所實(shí)用戶各式各樣的需求，總是在一定的市場范圍內(nèi)，滿腳一部分用戶的需求。這就需要在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上挑選目標(biāo)市場及其策略。

企業(yè)依照總體市場中別同消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、購買行為和購買適應(yīng)等別同特征，把總體市場劃分為若干相類似的消費(fèi)者群，其中每一具消費(fèi)者群算是一具細(xì)分市場。在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，依照企業(yè)自身的資源和能力，策劃挑選產(chǎn)品投放到目標(biāo)細(xì)分市場，這一過程算是確定目標(biāo)市場。目標(biāo)市場策劃挑選的適當(dāng)和準(zhǔn)確，對企業(yè)完成目標(biāo)銷售和目標(biāo)銷售額，穩(wěn)定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營，減少銷售支出，提高經(jīng)濟(jì)效益具有非常大作用。細(xì)分出來的市場作為目標(biāo)市場，應(yīng)當(dāng)具備：(1)有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和需求;(2)有相當(dāng)?shù)馁徺I能力和可觀的銷售收入;(3)市場未被競爭對手徹底操縱或?yàn)楸尘盃帉κ稚婺_;(4)企業(yè)有市場的經(jīng)營和營銷能力。

策劃挑選目標(biāo)市場，除了具備上述四條要求以外，還要近期和遠(yuǎn)期兼顧。從當(dāng)前思考，目標(biāo)市場的策劃挑選，要具有實(shí)現(xiàn)近期銷售目標(biāo)的條件和把握。如無把握，要先行試探，然后確定重點(diǎn)目標(biāo)市場。如此，寧可目標(biāo)市場挑選的少一些，集中力量開發(fā)重點(diǎn)市場，開辟重點(diǎn)市場。從遠(yuǎn)期思考，目標(biāo)市場的策劃挑選，是為企業(yè)長遠(yuǎn)布局和今后進(jìn)展著想，包括開發(fā)新市場和哺育進(jìn)展將來用戶等舉措。

策劃挑選目標(biāo)市場，還要國內(nèi)市場和國際市場、本地市場和外地市場統(tǒng)籌兼顧。相對來講，企業(yè)應(yīng)以國內(nèi)市場為基礎(chǔ)，適時(shí)打入并占據(jù)國際市場。假如只闖國際市場，缺少國內(nèi)市場的根基，一旦國際風(fēng)云忽然變化，難以排除風(fēng)險(xiǎn)，就無法回旋運(yùn)轉(zhuǎn)了。普通講來本地市場容易占據(jù)，而且當(dāng)外地市場打開之后，又能夠刺激本地市場?？偟闹v來，都有一具立腳本地(國)積極向外進(jìn)展咨詢題，要依照企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營狀況，策劃和挑選一具恰當(dāng)?shù)谋壤?/p>

企業(yè)要在市場營銷上取得成功，就要在把握市場環(huán)境變化的基礎(chǔ)上，正確挑選產(chǎn)品的銷售渠道。

第一、策劃和挑選銷售渠道的策略。所謂銷售渠道的挑選是指生產(chǎn)廠家對所需中間商的數(shù)目和種類的決策?？晒┨暨x的策略要緊有三種。

1、普遍性策略。這是指生產(chǎn)廠家廣泛利用中間商經(jīng)營自個(gè)兒的產(chǎn)品。此種策略能使該品牌廣泛顯露，迅速占據(jù)市場。但由于中間商并且經(jīng)銷眾多廠家的產(chǎn)品，生產(chǎn)廠家難以操縱渠道，普通要獨(dú)家擔(dān)負(fù)廣告促銷費(fèi)用。

2、專營性策略。這是指生產(chǎn)廠家挑選有限數(shù)量的中間商分銷產(chǎn)品，包括獨(dú)家經(jīng)銷。此種策略通常用于銷售高檔特別商品或技術(shù)服務(wù)性強(qiáng)的商品。廠家在銷售、儲(chǔ)運(yùn)、促銷和服務(wù)等方面能提供優(yōu)良的經(jīng)銷條件，使中間商有大力可圖;經(jīng)銷商也能全力為廠家推銷商品，促進(jìn)銷售，順利實(shí)現(xiàn)廠家的營銷目標(biāo)。但此策略由于具有排他性，產(chǎn)銷雙方依靠性太強(qiáng)，一旦中間商經(jīng)營失誤，廠家的損失較大，甚至使廠家失去某一目標(biāo)市場。

3、挑選性策略。這是指生產(chǎn)廠家從情愿和作的眾多中間商中挑選條件好的批發(fā)商和零售商經(jīng)銷產(chǎn)品。它介于普遍性策略與專營性策略之間，適用于各種產(chǎn)品，但相對高檔選購品或精選特別品更為適宜。采納此種策略，廠家能取得比一般性策略更好的效益，其風(fēng)險(xiǎn)則小于專營性策略。

第二，策劃和挑選銷售渠道要思考