專業(yè)市場運營計劃書

南鑫國際商貿(mào)物流城階段性經(jīng)營規(guī)劃書（2018-2019）敬呈董事會領(lǐng)導作成黃軍二〇一七年九月第一章：序言四川南鑫物流公司有限公司，定位“專業(yè)市場打造專家”，說明南鑫公司不只是是一個專業(yè)市場的開發(fā)商，更是一個專業(yè)市場營運商。作為專業(yè)市場的開發(fā)商，南鑫市場的招商銷售獲得了階段性的招商成就，在經(jīng)濟大環(huán)境不好的狀況下逆勢獲得了業(yè)界公認的成就，市場建設(shè)整體成型并開業(yè)周年在即。作為專業(yè)市場的營運商，針對市場的營運打造因商家整體經(jīng)營暗淡、市場開業(yè)率日益降落、商家市場信息不足而顯得任重而道遠。在將來很長一段時間不具備大量量集中式招商銷售、且營運成效不理想反噬招商成效銷售的狀況下，營運工作變得比從前任何時候都更為重要，南鑫公司正式開啟由招商銷售為工作重心轉(zhuǎn)向以營運為工作重心的時代。第二章：背景剖析一、城市背景南充市下轄“三區(qū)五縣一市”，但就南充與其所轄區(qū)縣的聯(lián)系其實不密切，下轄區(qū)縣商貿(mào)采買基本繞開南充，直接從成渝兩地采買，下轄區(qū)縣在供銷關(guān)系上與南充屬平行關(guān)系，南充對周邊縣市的商貿(mào)輻射能力極弱，為此，南鑫市場營運的市場核心方向為主城三區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)。二、政府背景從政府層面來講，南充市委市政府將打造“成渝第二城”作為努力方向，為此城市的提檔升級成為必定趨向，傳統(tǒng)商貿(mào)業(yè)態(tài)帶來的經(jīng)營次序凌亂、交通擁擠、安全隱患將成為要點整頓的對象，專業(yè)市場的開發(fā)是經(jīng)過市場的手段幫助政府解決城市的發(fā)展問題，所以商貿(mào)物流業(yè)態(tài)退城入園是必定趨向。三、市場背景南鑫市場開業(yè)馬上屆滿一周年，目前市場的實質(zhì)狀況是：石材市場主流商家云集，市場大勢已經(jīng)形成；汽配板塊商家數(shù)目較少，目前難以成勢；鋼材市場緊張建設(shè)，將來狀況有待觀看；五金機電板塊商家經(jīng)營兩極分化嚴重，大商家有待聚合，小商家寸步難行，但因五金優(yōu)選機電商家占有市場商家半壁河山，五金機電板塊營運的成敗將成為市場可否成功營運的要點所在。四、商家背景無論是北干道仍是南鑫市場的商家，其經(jīng)營形態(tài)基本以零售為主，批發(fā)為輔，零售是市場商家的主流，在此狀況下，散客的搶奪成為市場決勝的要點，但鑒于顧客采買習慣及采買成本考慮，南鑫市場目前其實不具備優(yōu)勢，但此問題又是不得不解決的要點問題。五、采買商背景采買商目前主要存在三個問題，一是采買商既有的采買習慣難以改變；二是采買商廣泛反響市場貨物采買不齊；三是商家到市場采買的交通成本及貨物采買成本更高，以上三個因素共同致使商家難以到市場進行重復采買。六、競爭背景從營運的角度看，川北建材市場、友豪國際、光彩大市場因其核心業(yè)態(tài)與南鑫市場矛盾不大，可以與南鑫搶奪核心采買商資源的只有北干道，顧客所反應(yīng)的貨物采買不齊、采買成本高等問題皆是由于北干道的存在，所以北干道是南鑫市場面對的主要競爭敵手。第三章：核心問題聯(lián)合以上背景剖析，商貿(mào)物流業(yè)態(tài)退城入園是大勢所趨，是城市升級換代的需要，但要實現(xiàn)南鑫國際商貿(mào)物流城的成功營運，一下幾個核心點是要點：核心市場地區(qū)：主城三區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)；核心市場業(yè)態(tài)：五金機電核心客流集體：零落客戶的拉動（批發(fā)型客戶無需拉動）核心競爭敵手：北干道將來兩到三年，市場成功營運一定堅持在以上四個核心的基礎(chǔ)之上，這是決定2018-2019年市場營運戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)擬訂的核心依照。優(yōu)選第四張：營運目標一、營運目標目標一：將難鑫市場打造為西部標桿性專業(yè)市場目標二：80%以上的市場商家買賣經(jīng)營無憂目標三：南鑫市場辭別輸血模式實現(xiàn)營運性盈余目標四：成為川東北采買商首選的專業(yè)市場目標五：在實現(xiàn)以上四條目標的基礎(chǔ)之上最后實現(xiàn)南鑫市場物業(yè)的增值二、查核時段2018年-2019年（兩年）；第五章：營運策略一、推行策略（一）運用新媒體，進行圈層推行適應(yīng)我們市場的采買商離誰近來？自然是我們的客戶，而客戶與采買商的鏈接最經(jīng)濟、最簡單的方式就是微信等新媒體，聯(lián)合水上樂園先前推行的事例（轉(zhuǎn)發(fā)量30萬），此后的策劃推行中可多策劃熱點話題營銷，商家集贊可兌禮物，商家的采買商集贊可享折扣優(yōu)惠等；（二）弱化大眾媒體，進行精確營銷南鑫市場的目標采買商均大多數(shù)集中在主城三區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，且散布特色相對分別，建議將來適量減少大眾媒體的投放（適合保存要點地點的戶外廣告），深入相應(yīng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、工業(yè)園區(qū)、廠區(qū)、業(yè)態(tài)散布區(qū)等地區(qū)，以海報、導購手冊、DM單為手段進行點對點精確推行；（三）將媒體投資至專業(yè)市場，進行終端攔截要點環(huán)繞湊近北干道、川北建材市場、光彩大市場的公交車站、共交車、商家門頭、貨車車廂、商家車輛、三輪車、搬運工、商家商店內(nèi)進行全方向、多渠道的進行廣告投放，實現(xiàn)對客戶的有效攔截。優(yōu)選二、市場策略（一）以營運為導向，招商為營運服務(wù)針對目前自營戶招商銷售難以打破，營運板塊沒法給找銷售招商帶來支撐的狀況下，建議調(diào)整工作重心，將來2年將營運工作作為首要工作，將招商銷售擺在次要地位，經(jīng)過全方向的市場營運，在商產(chǎn)業(yè)中形成優(yōu)秀口碑，以優(yōu)秀的市場口碑促使招商銷售達成；（二）成立大數(shù)據(jù)庫，針對性定向截留經(jīng)過三種方式成立商家數(shù)據(jù)庫，定向截留客戶：一是深入主城三區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，采集下游采買商資源；二是專人深入工業(yè)園區(qū)、維修廠去、礦區(qū)、工地與對應(yīng)的采買部門連接，采集采買商資源；三是完美市場內(nèi)部的送貨過程中的客商資料，錄入數(shù)據(jù)庫待數(shù)據(jù)庫成立以后，進行針對性的營銷引客；（三）點穴式招商，對北干道釜底抽薪貨物采買不齊是目前面對的問題之一，建議針對五金機電產(chǎn)品的要點業(yè)態(tài)（如標件商戶）出臺極具吸引力的招商政策，商家以贊同封閉老店（簽訂閉店協(xié)議）為前置條件，可享南鑫超廉價錢的招商政策，以此實現(xiàn)北干道也出現(xiàn)采買不齊的問題，從而弱化我們市場采買不齊的問題，實現(xiàn)北干道客戶的分流；（四）穩(wěn)扎穩(wěn)打，擬訂階段化的營運計劃針對不一樣階段的市場狀況，聯(lián)合目前的市場局勢針對性的擬訂階段性的招商營運計劃與履行方案，以解決實實在在的市場問題為導向，實現(xiàn)對每一步工作的有的放矢；第六章：營運計劃一、基礎(chǔ)建設(shè)階段（）（一）階段目標：目標一：市場開門率保持在85%以上；目標二：市場滿租率達到90%以上；目標三：市場整體基礎(chǔ)配套所有搭建完成；優(yōu)選（二）營運措施1、三大手段，迅速提高開業(yè)率滿租率A、庫房0租金，回饋老業(yè)主：針對市場內(nèi)有庫房需求的老業(yè)主，進行庫房0租金回饋招商，商家在許諾制作門頭并連續(xù)開門的狀況下0租金使用商店做庫房，此舉既回饋了老業(yè)主，又實現(xiàn)了開門率迅速提高，在不額外營銷成本支出的狀況下達到了創(chuàng)造市場氣氛的目的；B、0租金空地招商，提高市場氣氛：針對臨72米大道、物流大道等市場內(nèi)的空地，以租金招商（物管費除外）的方式，針對二手車、大型設(shè)施、工程設(shè)施等進行招商，達到迅速提高市場氣氛的目標；、進行商家梳理，對已租已購商家進行分類催場，迅速提高商家開門率：針對長久不開門的固執(zhí)商家采納強迫性措施；針對一對一交流后愿意開門的商家依照要求限時整頓到位；針對開業(yè)質(zhì)量不高的商家，一對一交流要求其提高開業(yè)質(zhì)量；、階段期內(nèi)弱化銷售，集中精力進行商店招租，并以限時開門營業(yè)為條件針對性的出臺招租政策，針對大商家租借商店一比一贈予車庫庫房；針對小商家賜予適量的免租期優(yōu)惠；、完美市場基礎(chǔ)建設(shè)，做好基本功；、擬訂細化的更具落地成效的商家開門營業(yè)標準（裝飾、鋪貨、門頭、外擺、廣告、作息等），并以此針對商家進行一對一訪談，要求商家提高其開業(yè)質(zhì)量，實現(xiàn)開門營業(yè)由量向質(zhì)的轉(zhuǎn)變；、針對市場進行再包裝，要點針對72米大道、物流大道臨街面、三樓廣告位進行、市場大門口、市場空置商店進行包裝升級，迅速提高市場經(jīng)營氣氛；、物流配送是市場商家最關(guān)注的核心配套因素之一，可是目前的物流配套僅為部分大商家的配套福利，針對小件、緊迫件沒法知足，建議從三個方面調(diào)整優(yōu)惠：一是借鑒汽配城模式，收取基礎(chǔ)服務(wù)花費，市場補助差價，無論遠近直抵終端；二是梳理鄉(xiāng)鎮(zhèn)散布狀況，擬訂覆蓋面較廣的配送線路并見告商家，按期發(fā)車配送；三是完美配送車輛組合，減少大貨車，增添面包車和三輪車（三輪車是主城三區(qū)相對主流的方式）；、進一步完美市場配套業(yè)態(tài)的招商，要點引進茶館、差別化餐飲、電服氣務(wù)等業(yè)態(tài)，增強市場商家經(jīng)營的便利性；優(yōu)選、由人事行政部參加，進一步明確物業(yè)部與營運部的工作范圍及工作界線，形成更為書面規(guī)范工作流程，做到針對商家服務(wù)無死角；二、營運攻堅階段（）（一）階段目標目標一：漸漸確定針對北干道的競爭優(yōu)勢目標二：成為采買商采買的首選市場（二）營運措施1、專人負責深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)、工業(yè)園區(qū)、廠區(qū)、礦區(qū)、龍頭公司、建筑工地進行采買對接，收集商家通信基礎(chǔ)信息，成立完好的采買商數(shù)據(jù)庫，針對采買商進行更為精確的數(shù)據(jù)庫營銷；2、經(jīng)過車輛、站臺廣告、門頭廣告、商家商店內(nèi)展現(xiàn)等渠道，達成針對北干道進行全渠道無縫宣傳渠道覆蓋，達到實現(xiàn)對北干道采買商攔截；3、在達成第一階段營運目標保證開門率和滿租率的基礎(chǔ)之上，針對商家進行一對一深入訪談，達成“商家市場全民參加共建”的共鳴，在此基礎(chǔ)之上，發(fā)動商家的力量共同參加市場的招商營運，商家主要配合方面為：一是共同傳達對于市場的優(yōu)秀口碑和信心；二是為市場經(jīng)營獻計獻策；三是配合市場展開形式多樣的活動；四是配合宣傳推行市場（如微信朋友圈、車輛、店面內(nèi)）；4、針對已經(jīng)進駐南鑫市場的商家進行深度閉店洽商，商家愿意封閉北干道的老店，賜予政策上的扶助，并出臺針對老店的善后事宜（閉店扶助政策洽商后擬訂）；5、成立商家俱樂部，涵蓋簡餐、茶座、機麻、運動、會議等功能（不以盈余為目的付費服務(wù)），以此能達到以下幾個目的：一是完美了市場配套；二是增強了商家歸屬感；三是以此作為隨時采集商家建議的場所；四是為商家自己的活動供給場所支持；五是為商家商務(wù)洽談供給了安閑；三、市場經(jīng)營成勢階段（）（一）階段目標：目標一：達成針對北干道的基本崩潰目標二：大多數(shù)商家實現(xiàn)經(jīng)營買賣無憂優(yōu)選目標三：南鑫市場辭別輸血模式實現(xiàn)營運性盈余（二）營運措施1、招商營運成本全盤問慮，將直接的營運成本特別是大眾媒體投放成本轉(zhuǎn)變成對北干道要點業(yè)態(tài)商家（如標件）的政策性讓利，以商家簽訂閉店協(xié)議為前置條件針對北干道的這種商家擬訂特別的招商銷售政策，針對北干道進行釜底抽薪式招商，同時與二手中介合作，保證商家閉店的原商店不會被從頭經(jīng)營原業(yè)態(tài)；2、以商家俱樂部為基礎(chǔ)，正式成立南充商貿(mào)物流商會，目的在于拉攏大商家的心，同時經(jīng)過實現(xiàn)商會的有效營運，一方面上大商家可以賺到商店經(jīng)營之外的價值；另一方面也讓大商家成為南鑫市場的宣傳員和問題協(xié)調(diào)大使；3、與政府協(xié)調(diào)，盡最大努力試試以土地置換的方式，將高坪汽車站搬家到南鑫市場附近，從根本上解決物流園與主城三區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的連接問題，迅速提高市場內(nèi)的自然人流；4、籌辦舉辦西部商貿(mào)物流峰會，申請以南充市人民政府的名義主辦，內(nèi)容涵蓋商品采買交易會、頂峰論壇、大型巡展等，同時向西部主要商貿(mào)物流、相應(yīng)業(yè)態(tài)商會協(xié)會、成渝兩地、周邊區(qū)縣行業(yè)巨頭發(fā)出參加邀請函，目的在于確定南鑫市場在西部的標桿地位，實現(xiàn)南鑫品牌的提檔升級，將南鑫市場的影響力輻射至南充之外的地區(qū)；5、實質(zhì)性的推行和營運南鑫網(wǎng)上商城，同時研發(fā)和推出南鑫商城APP，建設(shè)南鑫市場O2O銷售模式，一方面增強采買商采買的便利性，另一方面也達到拓展商產(chǎn)業(yè)品銷售渠道的目的。第七章：團隊建設(shè)鑒于先前團隊建設(shè)過程中的經(jīng)驗教訓，要保證階段性招商營運目標的實現(xiàn)，團隊履行是最核心的因素，建議團隊建設(shè)以下：一、成立營運導向的組織架構(gòu)系統(tǒng)、調(diào)整組織架構(gòu)目前組織架構(gòu)設(shè)置是以招商銷售為導向設(shè)置，鑒于接下來營運工作與招商銷售工作的重心發(fā)生變化，建議以營運工作為重心調(diào)整組織架構(gòu)及人員編制，調(diào)整后的組織架構(gòu)以下：（1）組織架構(gòu)董事會優(yōu)選副總經(jīng)理（營運管理中心）策劃部招商營運部物業(yè)部招客現(xiàn)后商服場臺組組組組（2）人員編制部門經(jīng)理（人）副經(jīng)理（人）主管（人）專員（人）變化部門負責人1銷售組113-2客服組11+1現(xiàn)場組12后臺組1共計1138共計13人，調(diào)整后編制縮編一人。（3）變化說明1、招商組縮編2人，部門職責保持不變；、現(xiàn)有營運組拆分為客服組和現(xiàn)場組，詳細工作職責為：客服組：A、水電費的錄入及收?。籅、采集采買商資源，成立采買商資源庫；C、成立合作商資源及數(shù)據(jù)庫；D、商家活動的組織及實行；E、客戶來電來訪的招待，并進行客戶的回訪；F、商戶檔案的成立和完美；G、按期進行商戶滿意度調(diào)研，提交調(diào)研報告；H、進行商戶物業(yè)管理費及租金的收??；現(xiàn)場組：A、連續(xù)進行商家的開門營業(yè)催場；B、連續(xù)進行商家的門頭、裝飾跟進；C、連續(xù)行商戶現(xiàn)場問題的