小議商務談判中語言溝通技巧

小議商務談判中語言溝通技巧貿易談判是貿易活動中很重要的環(huán)節(jié)，而語言則是談判的媒介。商務談判的內容是一個圍繞雙方經濟利益，通過語言進行溝通和協(xié)商的過程，實質上就是談判者利用語言進行協(xié)調磋商，謀求一致的過程。本文從語言溝通技巧的特點怎么利用語言溝通技巧有聲語言與非語言對談判有什么作用出發(fā)，探討了避免談判中由于語言溝通而產生的錯誤，分析了不同語用背景下的語言交際方式，闡述了如何運用語言，掌握良好的語言表達技巧，從而更好地發(fā)揮語言在談判中的作用，以提高談判的成功率。關鍵詞：國際商務談判；語言交際技巧；有聲語言，非語言Tradenegotiationsisaveryimportanttradelinks,andlanguageisthemediumofnegotiation.Businessnegotiationsisaprocessaroundthecontentofabilateraleconomicinterests,thelanguageofcommunicationandconsultationthroughtheprocess,essentiallythosewhouselanguagetocoordinatethenegotiationsconsultationprocesstoseekconsensus.Fromthelanguagecommunicationskillsfeatures,howtouselanguagecommunicationskills,soundlanguageandnonlanguageofthenegotiationshaveanyroleinthispaper,discussedhowtoavoiderrorsthatlanguagecommunicationbrings,andanalysisthedifferentpragmaticcontextoflanguagecommunicationmode,explainshowtousethelanguage,goodlanguageskillstomasterinordertobetterplaytheroleoflanguageinthenegotiationstoimprovethesuccessrateofthenegotiations.Keywords:Businessnegotiations;languagecommunicationskills;soundlanguageandnonlanguage一、小議商務談判中語言通技巧的特點針對性強在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異，恰當地使用針對性的語言。表達方式婉轉談判中應當盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達成一致，獲得談判成功。靈活應變談判形勢的變化是難以預料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應變能力，與應急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說：〃讓我想一想〃，〃暫時很難決定〃之類的語言，便會被對方認為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：〃真對不起，9點鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘?！ㄓ谑牵惚愫艿皿w地贏得了五分鐘的思考時間。恰當地使用無聲語言商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。二、謝中的說服的作用提到談判，大家應該都不會感到陌生，但可能又都會覺得離自己比較遠，那么，究竟什么是談判呢？顧名思義，談判=談+判，也就是先談而后再判?！罢劇笔侵鸽p方或多方之間的溝通和交流，“判”就是最后決定一件事情，作出一個判定。簡而言之，談判人們?yōu)榱藵M足各自的需要通過協(xié)商爭取達到意見一致的行為和過程。談判是無處不在的。小到我們身邊的任何一件小事，大到國家間的各種協(xié)商，都是一個談判的過程。既然談判如此重要，又無處不在，那么，在我們的工作生活中掌握一定的談判技巧，也就很有必要。本文僅就談判活動中的幾個具體的問題談談我們的學習體會，希望能讓大家對談判在我們工作生活中的重要性引起關注。1、談判中說服的作用是溝通的目的有助于建立的談判者形象有助于提高的談判的效率2、說服中的障礙與增強的技巧說服中的障礙，主要有將對方視為要擊敗的對手、缺乏充分而有效的說服準備、背后利益集團的影響、溝通障礙。增強說服力的技巧，主要有明確說服目標、尊重理解談判對手、幫助對于尋找說服背后利益集團的依據、樹立良好的說服者形象。說服的基本方式，主要有邏輯推理、強權與壓力、優(yōu)勢互補的退讓、巧用感情因素、理解對方真正的目標與動機。商務談判中的語言溝技巧1、傾聽傾聽是指在談判中接受對方的信息，傾聽中的技巧有這幾點：耐心的聽，聽出對方的觀點和態(tài)度，在傾聽中耐下心來才能把握住對方的主要信息。對對方的發(fā)言做出積極的回應，這樣才能形成良好的互動，表現(xiàn)出對對方的尊重的同時表達出自己的觀點。主動的聽，這是指在傾聽中要抓住自己想要得到的信息。做適當的記錄，這是在傾聽中記錄下重要的信息，而且也是對對方的尊重。理解所聽到的信息，傾聽中很多信息是隱含在語言內的，所以在傾聽中要能理解對方的含義并提取出自己所需要的信息。2、提問提問就是在談判中希望得到自己所需要信息或和從對方那里得到反饋的行為，有以下幾個要點：把握時機，注意速度，提問中的時機很重要，一般情況下不能打斷對方的談話，而在對方做出對己方不利的語言時要使用合理的語言恰當的阻止對方繼續(xù)下去。提問的速度也是要好好把握的，太快容易讓對方感到咄咄逼人，太慢則對方會認為己方思考不成熟。有準備的提問和隨機提問相結合，在談判之前，要歸納好自己的問題以從對方處得到想要的信息，而在談判中肯定會有之前沒有預料到的情況存在，所有要有隨機應變的能力做出隨機提問以達到在談判中占據主動位置。合理進行提問的人員分工，這是在談判之前就該溝通好的問題，合適的人合適的性格對不同的問題進行提問會比集中到一個人身上提問要更有張力，也更能讓對方感到己方的充分準備。善于追問，追問是指在提問后沒有得到對方的合理答復時繼續(xù)就此問題提問。很多時候對方會因為各種原因不會直接對提問做出正面回答，這時候就要善于追問，不僅僅是在問題上不停提問，而是善于變換角度變換形勢的去提問直到得到想要的信息。態(tài)度誠懇，這是談判中的禮儀問題，提問是被動的希望從對方那里獲得己方需要的信息，因此態(tài)度的誠懇更能打動對方。提問中應該避免的問題，主要有帶有敵意的問題、個人隱私以及敏感性的問題、直接質疑對方品質和信譽的問題、為了表現(xiàn)自己而故意提的問題。這些事談判中提問的忌諱，容易導致雙方的冷場及對立是必須要避免掉的。3、問答問答是指就對方的提問做出回答，有以下幾個要點：（1）正面直接回答，這是在對方的問題不涉及任何需要回避的問題時就直截了當的做出回答，這樣能節(jié)省談判的時間和取得對方的信任。（2）不完整回答，對方的問題中有一些是不適宜做出直接答復時，就該選擇能直接回答的直接回答，而不適合直接回答的跳過，但要流暢的跳過，不讓對方感到有明顯的拖沓感。（3）不確切回答，在對方的問題無法給出明確答復但又必須給對方回答時，合理的給出一個模糊點的回答，但不能讓對方覺出有應付感。（4）不回答，對方的問題涉及到一些原因不能做出回答時就該不回答或拒絕回答，態(tài)度堅決會讓對方不再就此事繼續(xù)糾纏。4、辯論辯論是指在談判中互相交流觀點的過程，過程主要以用己方觀點改變對方觀點為主。主要的要點有：（1）觀點明確，立場堅定，辯論時己方的觀點至關重要，一定要有明確的觀點并一以貫之的堅持這個觀點與對方展開辯論，不讓對方抓住間隙。（2）辯路敏捷嚴密，邏輯性強，辯論中己方人員的合作十分重要，一定要能接住其他人的思路，配合中的論據要有很強的邏輯性，這樣才能不會輕易被對方找到破綻。（3）掌握大原則，枝節(jié)不糾纏，辯論中最忌諱在一些枝節(jié)問題上糾纏不清，辯路的目的是讓對方接受并贊成己方的觀點，所以應從大局出發(fā)，在大原則上壓倒對方而不是在小問題上糾纏。（4）態(tài)度客觀公正，措辭準確犀利，辯論中不能因為符合自己的利益而主觀的分析問題，而是客觀公正的使用論據。措辭上也要直指論題要害，不拖拖踏踏。四、商務談判中的有聲語言商務談判中的有聲語言也稱自然語言，有聲語言是指通過人的發(fā)聲器官表達的語言,一般理解為口頭語言，這種語言借助人的聽覺交流思想、傳遞信息。它主要是通過談判者之間的聽、問、敘、辯、說服等基本方法來完成的。談判中有聲語言的要求:準確性、表述清楚、注意用詞。談判中有聲語言的溝通技巧商務談判中的有聲語言主要是通過談判者之間的聽、問、答、辯、敘、說服等基本方法來完成的，溝通有效與否取決于以上方面的綜合表現(xiàn)。當然涉及到聽、問、答、辯、敘述、說服等各方面的技巧。五、談判中的非語言溝通1、非語言溝通的特性非語言溝通是指在談判中使用語言以外的方式表達觀點的形勢溝通，主要有以下的要求：（1）連續(xù)性和多途徑性，連續(xù)性是指非語言溝通要與語言溝通有著連續(xù)相關的關系，多途徑性指非語言溝通的方式多樣化、表達內容的多樣化。（2）模糊性，模糊性是指非語言溝通的使用時機主要是在不適宜使用語言時，用非語言溝通所特有的模糊性表達出來。（3）與語言溝通既有一致性又有非一致性，一致性是指非語言溝通與語言溝通有承繼性，非語言溝通的作用就是為了輔助語言溝通，而非一致性性是指非語言溝通是彌補語言溝通中的缺點。（4）傳遞信息的含義往往比語言溝通準確，這是指非語言溝通的優(yōu)點，為了發(fā)揮這個優(yōu)點就必須在合適的時間選擇合適的非語言溝通。2、非語言溝通的表現(xiàn)以及含義（1）面部表情與肢體語言：目光的接觸和注視、面部表情、肢體語言（手勢、姿勢）、動作等等，在談判的過程中肢體動作的作用是非常大的，直接給人留下第一印象，所以我們在平時一定要養(yǎng)成良好的習慣。（2）說話語調：音量大小、說話的速度、頻率、語調、音調及語氣的停頓等等，均稱為聲音的線索和附語言。談判時語速不能過快或過慢，讓對方聽得舒服，理解你說話的含義。3、非語言溝通中的障礙（1）談判者的有意識行為，指談判者的行為時有意識的容易產生誤導。（2）談判者的經驗，經驗會導致對對方非語言行為的判斷不正確或導致自己的非語言行為不被理解。（3）思維定勢，是指在談判中不能隨機應變的去解讀對方非語言行為。（4）非語言環(huán)境：指環(huán)境對非語言行為的影響。4、加強非語言溝通的技巧（1）綜合判斷多重途徑的信息（2）考察相關的情境（3）加強對欺騙的偵測六、小結商務談判的語言特征包括：客觀性、針對性、邏輯性、規(guī)范性、靈活性。談判的語言溝通通過借助于傾聽、提問、回答、辯論等手段進行的。非語言溝通具有多種形式，分別代表了不同的含義。其中包括面部表情與肢體語言、說話語調、印象、空間距離等。說服是溝通的目的，強有力的舒服技能有助于建立良好的談判者形象；談判中的說服有助于提高談判的效率。要能有效的說服對方，談判者要充分認識說服的障礙，用說服技巧，增強說服能力，提高說服的技巧。Bibliography:[1]姜望琦:當代語用學[M].北京大學出版社,2006劉園:國際商務談判[M].對外經濟與貿易大學出版社,2005章瑞華徐志華黃華新等：現(xiàn)代談判學成功談判的技巧與奧秘[M].浙江大學出版社，1990章瑞華徐志華黃華新等：現(xiàn)代談判學成功談判的技巧與奧秘[M].浙江大學出版社，1990石永恒：《商務談判精華》，團結出版社,2005劉文廣，張曉明：《商務談判》，高等教育出版社,2000張家瑞.ThePromotionofCulturalRelativisminSino-USBusinessNegotiations[D].中國優(yōu)秀博碩士學位論文全文數據庫（碩士）,2004,Liu,Ge.APragmaticAnalysisofVerbalCommunicationin