《移動公司營銷實踐研究》

題目:中國移動公司營銷實踐報告【摘要】本人為了熟悉畢業(yè)后的公司，便于了解自己以后應(yīng)聘工作崗位所需要的具體內(nèi)容，為了以后提高自己工作的水平，也為了把自己所學(xué)的東西可以更好的應(yīng)用到實際工作中去，我開始了在中國移動公司業(yè)務(wù)營銷崗位的實踐的工作，在工作的這一段時間中，我詳細(xì)的總結(jié)了工作中所遇到的問題和我提出解決的辦法，希望為自己的實習(xí)工作做出總結(jié)，并走上真正的實習(xí)崗位。【關(guān)鍵詞】中國移動公司營銷崗位實踐報告目錄前言 前言在2011年的經(jīng)濟(jì)會議上已經(jīng)明確提出了“積極穩(wěn)健，審慎靈活”的經(jīng)濟(jì)工作指導(dǎo)意見，正確處理好經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)發(fā)展、調(diào)賬產(chǎn)業(yè)化結(jié)構(gòu)、管理通貨膨脹等三個關(guān)系。在十三五計劃中，創(chuàng)新是發(fā)展的關(guān)鍵，加快新型社會的發(fā)展是主要宗旨。在當(dāng)前的市場中，移動、聯(lián)通和電信雖然還處于壟斷地位，但是移動公司的市場份額卻在不斷下滑，其他兩個電信巨頭的業(yè)務(wù)市場份額則較為穩(wěn)定，在很多新型競爭對手不斷出現(xiàn)的情況下，為了保持移動的市場地位，需要加強(qiáng)產(chǎn)品的營銷，從而幫助移動公司獲得更多的客戶資源。鑒于此，本文以針對筆者在移動公司的營銷實踐情況進(jìn)行分析，并提出自己的一點(diǎn)關(guān)于營銷實踐的心得和體會，從而幫助更多的人做好營銷工作提供一定的指導(dǎo)作用。一、實踐單位中國移動公司經(jīng)過多年的發(fā)展和自身的不斷壯大，成為了我省占據(jù)市場份額和保持市場主導(dǎo)地位的行業(yè)龍頭企業(yè)。在近十幾年的發(fā)展中，移動公司在無線網(wǎng)絡(luò)和3G網(wǎng)絡(luò)電話的發(fā)展由小規(guī)模走向了普及和快速的發(fā)展道路。目前已成長成為了擁有幾億大客戶、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入都位居第一位的行業(yè)龍頭。在目前的移動互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展中，移動公司面臨著巨大的挑戰(zhàn)和生存機(jī)遇，所以只有不斷發(fā)展自己企業(yè)的優(yōu)勢，才能在我省的互聯(lián)網(wǎng)中占得優(yōu)勢地位。二、實踐內(nèi)容在我國新的競爭下，新的競爭形勢已經(jīng)逐漸形成，聯(lián)通、移動和電信的競爭局面已經(jīng)全面開啟。根據(jù)新的整改方案，電信收購了中國聯(lián)通的CDMA，固定電話并入了中國聯(lián)通，也就是和中國網(wǎng)通合并，中國鐵通并入了中國移動，此后新的公司各項業(yè)務(wù)更加完善了。三家公司為了逐步縮小自身競爭的差距，先后都推出了各種低價競爭等多種手段來搶奪市場和收入，使得移動通信的資費(fèi)收入迅速下降，面臨著嚴(yán)重的威脅。所以，移動公司要想保持良好的穩(wěn)定地位，必須不斷改變自身的增長方式，挖掘市場新的利潤增長渠道，保證無線上網(wǎng)業(yè)務(wù)客戶的迅速增長并拉動增長企業(yè)收入。筆者主要在中移動擔(dān)任業(yè)務(wù)營銷人員，以便通過營銷來提升公司的經(jīng)營績效，促進(jìn)公司市場份額的提升。但是業(yè)務(wù)營銷人員的工作并不簡單，我的工作內(nèi)容如下：（一）開展新業(yè)務(wù)營銷是經(jīng)營的統(tǒng)稱，業(yè)務(wù)是營銷中的組成之一，業(yè)務(wù)是針對市場買賣的關(guān)系。營銷包括了策劃、企業(yè)規(guī)劃、銷售、培訓(xùn)，推廣等，是邁入職場的起點(diǎn)的第一步。目前，我省的中國移動公司業(yè)務(wù)主要是分為面向大眾客戶市場的新業(yè)務(wù)和面向集團(tuán)客戶市場的新興業(yè)務(wù)。綜上所述，只有新業(yè)務(wù)用戶追求娛樂需求、社交需求、情感需求等，每一類需求都會有更為適合大眾的娛樂類、溝通類、學(xué)習(xí)類等。因此，公司一開發(fā)新的移動產(chǎn)品，我就和同事負(fù)責(zé)對這些產(chǎn)品進(jìn)行營銷。為了保障營銷工作的有效進(jìn)行，我們需要制定營銷計劃，從而按照計劃的內(nèi)容來進(jìn)行營銷活動。在營銷方法上，我們會選擇新媒體營銷，加強(qiáng)微博、微信等工具的應(yīng)用，從而使其可以發(fā)揮傳播的效果，促進(jìn)產(chǎn)品宣傳力度的提升。（二）提供顧客需要的移動產(chǎn)品能夠滿足客戶需求的產(chǎn)品，必然是會在很大程度上有極大地生產(chǎn)量，同時也就在市場上具有較強(qiáng)的競爭力，實現(xiàn)交換產(chǎn)品的可能性就會更大。這些產(chǎn)品不僅指的是移動的虛擬產(chǎn)品，還包括那些同樣看得見，摸得著的物品，既滿足了移動顧客的服務(wù)的要求又實現(xiàn)了服務(wù)的創(chuàng)意，順利的實施了市場交換。移動經(jīng)營者不僅需要重視在市場的引導(dǎo)下的產(chǎn)品設(shè)計和研究，還要順從更被市場認(rèn)可的產(chǎn)品，這樣我們就可以更好的去銷售了。（三）加強(qiáng)客戶滿意度建設(shè)首先顧客在購買我們移動的產(chǎn)品時不僅會考慮對于他的用途，同時也會考慮它的價格。我們的顧客在得到了滿意的產(chǎn)品效用的同時，就會非常坦誠的接受相對的費(fèi)用。這是市場價值的基本規(guī)律，也是滿足市場的基本條件。我們能否做好業(yè)務(wù)營銷崗位主要抓住的就是滿足顧客的需要，即使顧客認(rèn)為產(chǎn)品效用大于其支付的代價，再貴顧客也是愿意買的。反之，如果代價大于用途那么再便宜的也不會花錢購買了，這就是顧客購買商品的基本心態(tài)。在這個市場經(jīng)濟(jì)的時代下，人們只會購買認(rèn)為有價值的東西，并且是根據(jù)實用效果和代價對比來實現(xiàn)的。人們以適當(dāng)?shù)拇鷥r獲得了有用的商品，自然會非常滿意。并且在每次交易后顧客有了滿足感自然就會成為老顧客。所以我們移動公司不僅要為顧客提供所需要產(chǎn)品，也要提供更加他們滿意的產(chǎn)品，這樣才能留住顧客，從而使市場達(dá)到順利交易的目的，建立穩(wěn)定的客戶資源和市場環(huán)境。（三）擴(kuò)大市場范圍由于市場的范圍我們已經(jīng)在城市中開發(fā)了很多年，所以擴(kuò)展新的市場因為是我們作為業(yè)務(wù)營銷人員的要研究內(nèi)容。開拓農(nóng)村市場的初探也是一個很好選擇。中國的移動農(nóng)村市場在逐步成熟，我們經(jīng)過研究和合理分析后，這個市場是可以逐步開發(fā)的，只要根據(jù)農(nóng)村的實際情況制定合理的業(yè)務(wù)，就可以很好的提升業(yè)績。此外，開發(fā)各行業(yè)的新客戶，針對不同群體、行業(yè)制定有效的網(wǎng)絡(luò)需求，開展有效的集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)，不斷加強(qiáng)新客戶，開發(fā)新市場。（四）提高業(yè)務(wù)活性為工作抓重點(diǎn)抓住業(yè)務(wù)增長的重要項目，抓住重要的客戶群，在原有的基礎(chǔ)上推薦更豐富的內(nèi)容，并隨時詢問顧客需要的業(yè)務(wù)，怎樣才能更好的使顧客了解新的業(yè)務(wù)，不僅起到了宣傳的效果，也許還能使新老顧客辦理新的業(yè)務(wù)，從而增加了收入和宣傳了業(yè)務(wù)。在工作中，也要把平時所學(xué)運(yùn)用到實際中去，更加靈活的去運(yùn)用專業(yè)知識來提升自己的工作業(yè)績。加強(qiáng)多方面的溝通渠道，開展多種模式的營銷方式。體驗營銷方式是我們提升顧客對于新業(yè)務(wù)認(rèn)識的重要途徑，但是大部分的顧客都不是很主動，所以我們就要采取主動措施，例如一些娛樂活動，建立新的業(yè)務(wù)促銷活動等。（五）合理規(guī)劃，轉(zhuǎn)向務(wù)實的工作方法首先，規(guī)劃好不同時段的工作重點(diǎn)，將“務(wù)實”的工作盡量配合到位、一步到位，提升效率和質(zhì)量，逐步側(cè)重于分析和思考，展現(xiàn)創(chuàng)造性價值，真正發(fā)揮公司“智慧大腦”的作用。注重業(yè)務(wù)的提升，配合營銷的特點(diǎn)，怎樣能夠良好的樹立品牌業(yè)務(wù)。三、實踐收獲與機(jī)會通過此次的實踐，我將所學(xué)的知識應(yīng)用于崗位實習(xí)中，從而實現(xiàn)了理論知識的實踐應(yīng)用，但是營銷過程有苦有樂，要想提升營銷效果，就需要加強(qiáng)各種營銷方式的應(yīng)用。我認(rèn)為，可以從如下幾方面來實現(xiàn)產(chǎn)品的營銷：（一）建立良好的業(yè)務(wù)營銷運(yùn)行平臺建立良好的業(yè)務(wù)營銷平臺，不僅可以實現(xiàn)資源的最大化，也可以使得上網(wǎng)流量、套餐、短信套餐等都有了一定的監(jiān)控，從而有了繼續(xù)開發(fā)平臺的動力，實現(xiàn)達(dá)到客戶選擇、流量監(jiān)控、評估等一系列效果。（二）開展新的營銷業(yè)務(wù)不斷開展新的業(yè)務(wù)營銷，是企業(yè)發(fā)展壯大的必要手段，也是讓潛在客戶實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的體驗機(jī)會，用戶可以在公司門戶網(wǎng)站和手機(jī)版上體驗營銷平臺，并且隨時進(jìn)行新的業(yè)務(wù)體驗，而且還以參與企業(yè)的問卷調(diào)查等。（三）積分兌換移動積分兌換系統(tǒng)可以鼓勵更多的顧客繼續(xù)使用我們的業(yè)務(wù)，可以吸引更多的新顧客來辦理業(yè)務(wù)。兌換業(yè)務(wù)對于新老顧客和其自身來說都是發(fā)展出現(xiàn)的產(chǎn)物，也是證明企業(yè)發(fā)展壯大的一個有利的優(yōu)惠條件。我覺得要想促進(jìn)營銷效果的提升，加強(qiáng)各種營銷手段的應(yīng)用顯得尤為重要，這需要我們營銷人員發(fā)揮自己的聰明才智，積極探索更多的營銷工具，讓每一種營銷工具的作用都可以發(fā)揮到實處，從而促進(jìn)移動公司市場份額的提升。移動公司作為我國的通信巨頭之一，一直占據(jù)著市場主導(dǎo)地位，但隨著更多競爭對手的出現(xiàn)，要想保住市場份額，還需要加強(qiáng)營銷，多種營銷工具的搭配使用可以起到很好的營銷效果。四、實踐總結(jié)這次的營銷崗位實踐是快樂的、充實的，讓我受益匪淺。通過這次公司對于我們有計劃的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)，使我對于移動的工作生活有了進(jìn)一步的了解。（一）具備較強(qiáng)的責(zé)任心具有責(zé)任心是一種非常重要的素質(zhì)，是一名業(yè)務(wù)營銷崗位人員必備的條件。責(zé)任心對于在其他崗位工作也是非常重要的標(biāo)準(zhǔn)。責(zé)任心可以更好的把其他事情做好，鼓勵自己做好有挑戰(zhàn)的事情。（二）了解工作的環(huán)境移動的公司部門較多，僅業(yè)務(wù)營銷這個崗位就有很多人在工作。業(yè)務(wù)營銷崗位其實對于移動公司來說也是非常重要的。同事之間的聯(lián)系與合作市必不可少的，良好的溝通與合作會為我們帶來意想不到的收獲，對于公司也是體現(xiàn)企業(yè)文化的重要一步。對于我們這些走向工作崗位的大學(xué)生來說溝通、保持良好的人際關(guān)系、主動去了解周圍的工作環(huán)境都是我們應(yīng)該做的。只有努力的去適應(yīng)、去接觸業(yè)務(wù)營銷這個崗位，才能更好的發(fā)回我們在工作上的能力。（三）做好自己的崗位工作在一段的有師傅的帶領(lǐng)下，我們有一點(diǎn)時間是獨(dú)立工作的。在這個過程中我發(fā)現(xiàn)這個崗位對于執(zhí)行力和業(yè)務(wù)能力要求非常高，但是我都是可以很好地完成的。對于市場搜集信息也是非常重要的，尤其是顧客，一定要有一定的了解，如果是大客戶就要做好有效的分析、提出針對性的方案，這是做好業(yè)務(wù)營銷崗位的第一步，這也是最重要的一步。但是由于工作經(jīng)驗有限，我自己深感在這方面的不足，所以還需要摸索出更加良好的方法和經(jīng)驗。（四）業(yè)務(wù)營銷崗位是一個不容忽視的崗位不論是企業(yè)業(yè)績增長，還是各種業(yè)務(wù)的辦理的崗位，對于第一線每一項市場數(shù)據(jù)的搜集分析，對于顧客的尋找、吸引和服務(wù)，都是不能出現(xiàn)錯誤的。因為工作人員發(fā)生一個錯誤都是與顧客和企業(yè)息息相關(guān)的，不但會使顧客產(chǎn)生損失，企業(yè)也會產(chǎn)生損失，因此在這樣的情況下，只有認(rèn)真的工作態(tài)度，兢兢業(yè)業(yè)的工作精神，去面對每一項細(xì)致的工作。（五）主動去了解工作環(huán)境移動公司的部門分布較多，業(yè)務(wù)營銷部就有很多相關(guān)部門。而在平時的工作中這些部門也都是息息相關(guān)的，同事之間的交流必不可少。所以對于剛剛走上工作崗位的我，不論是自己還是工作需要，都需要主動去對周圍的工作環(huán)境有一定主動去了解。平時沒事的時候，就應(yīng)該主動去幫忙做很多工作，來鍛煉自己。（六）主動學(xué)習(xí)新知識由于業(yè)務(wù)營銷崗位需要的工作涉及內(nèi)容非常的多，所需要學(xué)習(xí)的知識也是非常多的，所以每天總結(jié)自己那些不足，那些需要學(xué)習(xí)，總結(jié)自己做的不好的地方，找出原因，寫下工作心得筆記。以便以后不再犯同樣的錯誤。在平時不了解的地方我會向同事請教，詢問主要的地方然后記下，雖然平時同事都比較忙，但是他們?nèi)匀粫椭?，這樣時間長期下來，我的工作水平自然就上升了，對于不懂的地方也就漸漸的少了。所以進(jìn)入工作崗位不僅要會相應(yīng)的工作技能，也要學(xué)習(xí)人際方面的關(guān)系。我希望自己能夠真正的走上崗位，找到屬于自己的位置，融入自己的工作環(huán)境中。參考文獻(xiàn)【