廣告促銷策略

廣告促銷策略第一頁(yè)，共二十三頁(yè)，2022年，8月28日一、促銷的含義(一)關(guān)于促銷的不同理解廣義的促銷觀狹義的促銷觀

(二)促銷含義促銷是企業(yè)為了創(chuàng)造顧客消費(fèi)需要、活躍銷售氛圍、激勵(lì)公眾迅速購(gòu)買(mǎi)商品而策劃讓利性、服務(wù)性、公益性商訊傳播與市場(chǎng)推廣活動(dòng)的總稱。

第一節(jié)廣告與促銷策劃第二頁(yè)，共二十三頁(yè)，2022年，8月28日1.促銷的目標(biāo)是擴(kuò)大和強(qiáng)化企業(yè)的消費(fèi)占有率2.促銷的中介是顧客獲利性的金錢(qián)、贈(zèng)品與服務(wù)3.促銷的基本準(zhǔn)則是立足營(yíng)銷戰(zhàn)略，強(qiáng)調(diào)行銷戰(zhàn)術(shù)二、促銷的基本特征(一)互惠性(二)目標(biāo)性第三頁(yè)，共二十三頁(yè)，2022年，8月28日1.加快新商品進(jìn)入市場(chǎng)、占領(lǐng)較大消費(fèi)領(lǐng)域的進(jìn)程。2.引導(dǎo)商品的初次使用者多次購(gòu)買(mǎi)商品。3.提高商品的知名度、美譽(yù)度。4.提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。5.強(qiáng)化商品的銷售能力。從定量角度來(lái)看，促銷目標(biāo)主要是改善銷售營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)額、市場(chǎng)占有率、客流量等。第四頁(yè)，共二十三頁(yè)，2022年，8月28日(三)時(shí)機(jī)性(四)謀劃性表現(xiàn)在其“誘導(dǎo)方案”的設(shè)計(jì)上，“誘導(dǎo)方案”，其目標(biāo)有四個(gè)方面：1.誘導(dǎo)顧客大量購(gòu)買(mǎi)某些商品。2.誘導(dǎo)顧客短期內(nèi)迅速購(gòu)買(mǎi)商品。3.誘導(dǎo)顧客持續(xù)化購(gòu)買(mǎi)某些商品。4.誘導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)目前并不需要的商品。

(五)激勵(lì)性第五頁(yè)，共二十三頁(yè)，2022年，8月28日常用的激勵(lì)性策略有：1.利益型激勵(lì)。

2.享受型激勵(lì)。

3.榮譽(yù)地位型激勵(lì)。4.游戲型激勵(lì)。此外，還有實(shí)效性、進(jìn)攻性、創(chuàng)造性、階段性、心理性等特點(diǎn)。三、廣告與促銷的關(guān)系

(一)廣告與促銷的區(qū)別第六頁(yè)，共二十三頁(yè)，2022年，8月28日1.在策劃出發(fā)點(diǎn)上，廣告--提供理想化的消費(fèi)理由促銷--提供消費(fèi)刺激力。2.在策劃準(zhǔn)則上，廣告--遵循奇特原則和積累原則促銷—強(qiáng)調(diào)刺激性、激勵(lì)性和時(shí)新性

3.在宣傳的途徑、手段上，廣告--大眾媒介促銷--組織媒介與售點(diǎn)媒介第七頁(yè)，共二十三頁(yè)，2022年，8月28日4.在內(nèi)容形態(tài)上，廣告--符號(hào)促銷--商品本身5.在評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)上，廣告--信息接受度促銷--營(yíng)業(yè)銷售額、利潤(rùn)額和顧客流量6.在客觀功能上，廣告--商品和企業(yè)形象，創(chuàng)造無(wú)形價(jià)值促銷--創(chuàng)造銷售價(jià)值第八頁(yè)，共二十三頁(yè)，2022年，8月28日(二)廣告與促銷的聯(lián)系1.促銷對(duì)廣告具有強(qiáng)化作用。2.廣告對(duì)促銷具有推動(dòng)作用。(三)促銷與廣告的整合廣告與促銷的整合，主要表現(xiàn)為手段與目的的統(tǒng)一，即廣告直接為促銷活動(dòng)服務(wù)，這體現(xiàn)在：廣告與促銷結(jié)合才能產(chǎn)生遠(yuǎn)強(qiáng)于單個(gè)效果的“合力”，對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生積極的影響。如果廣告與促銷的設(shè)計(jì)和執(zhí)行是孤立的，反而會(huì)傷害對(duì)方效果——特別是糟糕的促銷活動(dòng)，會(huì)迅速侵蝕廣告用許多年建立起來(lái)的長(zhǎng)期品牌形象

，促銷活動(dòng)會(huì)“弱化”品牌形象。農(nóng)夫山泉

第九頁(yè)，共二十三頁(yè)，2022年，8月28日1.改善銷售環(huán)境

2.傳遞商品信息

3.營(yíng)造銷售氛圍

4.刺激購(gòu)買(mǎi)欲望

5.強(qiáng)化公眾的忠誠(chéng)度第二節(jié)廣告促銷活動(dòng)的策劃藝術(shù)一、廣告促銷活動(dòng)的基本形式第十頁(yè)，共二十三頁(yè)，2022年，8月28日針對(duì)顧客的廣告促銷活動(dòng)主要有競(jìng)賽、抽獎(jiǎng)、價(jià)格折扣、商品試用活動(dòng)、附加贈(zèng)送活動(dòng)、退款消費(fèi)活動(dòng)、分期付款活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)演示活動(dòng)、以新?lián)Q舊活動(dòng)、新品展示發(fā)布會(huì)、知識(shí)營(yíng)銷活動(dòng)、消費(fèi)者培訓(xùn)活動(dòng)、公共關(guān)系活動(dòng)、展銷會(huì)、生活情趣活動(dòng)、游戲娛樂(lè)活動(dòng)、商品文化節(jié)、專題慶典活動(dòng)、競(jìng)賽活動(dòng)、社會(huì)節(jié)日文化活動(dòng)、服務(wù)活動(dòng)等。

第十一頁(yè)，共二十三頁(yè)，2022年，8月28日針對(duì)中間商的廣告促銷活動(dòng)主要有教育培訓(xùn)活動(dòng)、旅游活動(dòng)、招待活動(dòng)、交易折扣、銷售競(jìng)賽活動(dòng)、貿(mào)易博覽會(huì)、派員駐店指導(dǎo)、業(yè)務(wù)洽談會(huì)、實(shí)地參觀活動(dòng)、公共關(guān)系活動(dòng)等。針對(duì)銷售員的廣告促銷活動(dòng)主要有銷售會(huì)議、銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn)活動(dòng)、銷售競(jìng)賽活動(dòng)、公共關(guān)系活動(dòng)等。第十二頁(yè)，共二十三頁(yè)，2022年，8月28日二、廣告促銷活動(dòng)的策劃意識(shí)(一)勸說(shuō)引導(dǎo)意識(shí)1.獎(jiǎng)贈(zèng)促銷策略的實(shí)質(zhì)獎(jiǎng)贈(zèng)促銷策略就是企業(yè)通過(guò)設(shè)計(jì)讓利性銷售方案，引導(dǎo)公眾出于降低消費(fèi)成本而購(gòu)買(mǎi)某種商品的策略。（1）獎(jiǎng)贈(zèng)促銷策略的實(shí)質(zhì)在于讓利。

(二)獎(jiǎng)贈(zèng)促銷意識(shí)（2）獎(jiǎng)贈(zèng)促銷策略的基本工具有贈(zèng)品、免費(fèi)樣品、贈(zèng)品印花。第十三頁(yè)，共二十三頁(yè)，2022年，8月28日（3）獎(jiǎng)贈(zèng)促銷策略的對(duì)象是消費(fèi)性行為公眾。（4）獎(jiǎng)贈(zèng)促銷策略的關(guān)鍵在于薄利多銷。

2.獎(jiǎng)贈(zèng)促銷策略的心理基礎(chǔ)（1）生活成本最低化心理。（2）僥幸獲大利心理。

（3）貪圖小便宜心理。

3.獎(jiǎng)贈(zèng)促銷策略的運(yùn)用背景4.獎(jiǎng)贈(zèng)促銷策略的運(yùn)用規(guī)范第十四頁(yè)，共二十三頁(yè)，2022年，8月28日（1）著眼于刺激理性消費(fèi)。

（2）符合政策法規(guī)規(guī)定。

（3）講究巧妙性和藝術(shù)性，強(qiáng)化謀略成分。5.獎(jiǎng)贈(zèng)促銷策略的基本形式（1）價(jià)格優(yōu)惠型（2）贈(zèng)送贈(zèng)品型（3）幸運(yùn)抽獎(jiǎng)型（4）財(cái)務(wù)按揭型

第十五頁(yè)，共二十三頁(yè)，2022年，8月28日(三)游戲娛樂(lè)意識(shí)1.設(shè)計(jì)趣味性銷售活動(dòng)。

2.設(shè)計(jì)游戲性消費(fèi)活動(dòng)。3.設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)游戲競(jìng)賽活動(dòng)。

4.陳列、贈(zèng)送游戲和娛樂(lè)玩具。5.陳列、贈(zèng)送節(jié)日裝飾物品。6.發(fā)送某種游戲項(xiàng)目或者生活趣事的知識(shí)手冊(cè)。7.邀請(qǐng)明星出場(chǎng)助興。

第十六頁(yè)，共二十三頁(yè)，2022年，8月28日(四)情節(jié)設(shè)計(jì)意識(shí)1.廣告促銷情節(jié)設(shè)計(jì)的任務(wù)情節(jié)設(shè)計(jì)意識(shí)有兩個(gè)基本要求：一是程序化，二是高潮化。2.廣告促銷情節(jié)設(shè)計(jì)的注意事項(xiàng)(五)新奇刺激意識(shí)1.主題內(nèi)容新穎化。2.項(xiàng)目形式個(gè)性化。3.裝飾氛圍特色化。

4.獎(jiǎng)品贈(zèng)品新奇化。

5.促銷模特奇異化。第十七頁(yè)，共二十三頁(yè)，2022年，8月28日第三節(jié)廣告促銷工具的設(shè)計(jì)技巧一、招牌標(biāo)志與POP廣告的設(shè)計(jì)技巧(一)招牌標(biāo)志的設(shè)計(jì)(二)POP廣告的設(shè)計(jì)二、贈(zèng)送樣品與DM的設(shè)計(jì)技巧(一)贈(zèng)送樣品的設(shè)計(jì)1.贈(zèng)送對(duì)象與贈(zèng)送時(shí)機(jī)的策劃贈(zèng)送對(duì)象應(yīng)定位于目標(biāo)公眾，贈(zèng)送時(shí)機(jī)宜為消費(fèi)旺季前夕、雙休日前夕。第十八頁(yè)，共二十三頁(yè)，2022年，8月28日2.贈(zèng)送樣品規(guī)格、數(shù)量和宣傳內(nèi)容設(shè)計(jì)3.贈(zèng)送方法的確定(二)DM的設(shè)計(jì)三、免費(fèi)贈(zèng)品與紀(jì)念禮品的設(shè)計(jì)技巧(一)免費(fèi)贈(zèng)品的設(shè)計(jì)1.確定免費(fèi)贈(zèng)品的種類企業(yè)特制品、商品相關(guān)物品和日用性物品。

2.確定免費(fèi)贈(zèng)品的設(shè)計(jì)樣式3.確定免費(fèi)贈(zèng)品的發(fā)送方式第十九頁(yè)，共二十三頁(yè)，2022年，8月28日(二)紀(jì)念禮品的設(shè)計(jì)1.確定紀(jì)念禮品的種類周年慶典紀(jì)念禮品、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)紀(jì)念禮品、社會(huì)事件紀(jì)念禮品和生活情趣活動(dòng)紀(jì)念禮品。2.確定紀(jì)念禮品的款式規(guī)格3.確定紀(jì)念禮品的贈(zèng)送方式四、折扣卡與貴賓卡的設(shè)計(jì)技巧(一)折扣卡與貴賓卡的實(shí)質(zhì)持卡從優(yōu)消費(fèi)。第二十頁(yè)，共二十三頁(yè)，2022年，8月28日(二)折扣卡與貴賓卡的設(shè)計(jì)1.確定贈(zèng)送時(shí)機(jī)2.確定贈(zèng)送對(duì)象3.確定持卡消費(fèi)的優(yōu)惠幅度4.確定設(shè)計(jì)樣式5.確定贈(zèng)送方式五、優(yōu)惠券與印花券的設(shè)計(jì)技巧(一)優(yōu)惠券的設(shè)計(jì)1.優(yōu)惠券的作用機(jī)制2.優(yōu)惠券的設(shè)計(jì)(二)印花券的設(shè)計(jì)第二十一頁(yè)，共二十三頁(yè)，2022年，8月28日六、包裝袋與購(gòu)物袋的設(shè)計(jì)技巧(一)設(shè)計(jì)要素(二)設(shè)