速銳客戶人群分析及銷售方法0801課件

速銳目標(biāo)客戶分析及銷售方法市場分析——內(nèi)部環(huán)境F3與速銳、S6因價格部分接近和重合，三款車之間存在一定的蠶食風(fēng)險；

速銳S6[KRMB/TP]F3、速銳、S6的定位區(qū)隔F32F3、速銳定位區(qū)間時尚動感穩(wěn)重內(nèi)斂高檔優(yōu)越經(jīng)濟(jì)實(shí)惠F3速銳3年齡婚姻：80后,男性為主、已婚三口之家、兩人世界；收入：家庭月收入1-1.5萬以上；職業(yè)：企業(yè)中層管理人員、個體戶老板、城市普通白領(lǐng)、機(jī)關(guān)普通干部、國企中層工作人員、部分F3\F0的換購車主；用途：兼顧生活和工作用途；關(guān)注點(diǎn)：車輛外觀、安全、舒適性、空間、動力性、質(zhì)量；速銳目標(biāo)客戶群深入分析5他們期待生活品質(zhì)能有全新的飛躍他們努力追尋想要的幸福，讓家人過上更好的生活；

面臨現(xiàn)代社會的快節(jié)奏和高壓力,夫妻雙方都以工作為中心；一有時間，他們都希望能與家人更多地在一起。但是，工作與生活失衡，與家人在一起的時光顯得尤為珍貴他們正處在人生的蛻變期他們的人生已經(jīng)開始轉(zhuǎn)入另一個階段他們必須以嶄新的姿態(tài)迎接這個變化，并很快地去適應(yīng)它6核心訴求點(diǎn)：自信、魄力、敢于朝自己的夢想努力、希望被認(rèn)可、注重生活品味，關(guān)愛家人需求；對外：事業(yè)上升階段，彰顯成功與社會地位，追求個性自由，為自己為家人帶來面子，尊崇越級享受。對內(nèi)：重視家庭，渴望回歸生活的均衡狀態(tài)，享受更完美的生活，為全家實(shí)現(xiàn)超越家人期待的高品質(zhì)生活。7

需求分流法共同用車點(diǎn)：家用轎車空間舒適---空間大，乘坐舒適外觀體面---同級領(lǐng)先的長寬高尺寸經(jīng)濟(jì)實(shí)用---油耗低，經(jīng)濟(jì)實(shí)用速銳銷售方法

速銳與F3不同點(diǎn)：

追求：速銳科技時尚F3經(jīng)濟(jì)實(shí)用

資金預(yù)算：速銳–預(yù)算充足F3—預(yù)算不足原則：1、從新到老：以新車上市為宣傳點(diǎn)，邀約客戶，提升來店（電）量；2、確保重點(diǎn)車型速銳成功上市的前提下，根據(jù)客戶用車需求不同，分流速銳與F3；3、適當(dāng)情況下，結(jié)合S6，速銳，F(xiàn)3進(jìn)一步逐一分流9S6速銳F3用車需求：經(jīng)濟(jì)實(shí)用購車預(yù)算：5-7萬心理訴求：實(shí)惠，滿足家庭基本用車需求用車需求：時尚科技購車預(yù)算：6-9萬心理訴求：事業(yè)上升，彰顯成功，給予家人越級享受用車需求：體面舒適購車預(yù)算：9-12萬心理訴求：大氣穩(wěn)重，并追求精神滿足產(chǎn)品推薦A+級智能優(yōu)越轎車產(chǎn)品介紹性價比之王，經(jīng)典家轎產(chǎn)品介紹中國雷克薩斯RX350，高大全名銷售成交預(yù)算不足用車需求偏向SUV產(chǎn)品介紹產(chǎn)品推薦產(chǎn)品推薦10產(chǎn)品介紹四步曲：看一>坐一>試一>評看：引起注意坐：誘發(fā)興趣試：剌激欲望評：促成購買外觀內(nèi)飾空間科技配置動力操控A+級轎車新王者(ok)外觀高檔內(nèi)飾高端空間高大頂級科技超多配置澎湃動力領(lǐng)先操控根據(jù)速銳的產(chǎn)品特性，有效的組織對客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹的方法

速銳“看坐試評”法高帥富111.時尚動感的飛翼式前臉?biāo)黉J擁有時尚動感的飛翼式前臉這種設(shè)計(jì)在同級別車中是獨(dú)一無二的使車看起來更具動感、時尚A:B:評:F:像我們年輕人就應(yīng)該開這樣時尚前衛(wèi)的車，您說是嗎？13速銳搭載了柳葉形的智能前大燈這樣的造型簡單、時尚，看起來極具動感，而且大燈還具備自動開啟、近光高低可調(diào)功能不管白天還是晚上，只要您進(jìn)入到了光線暗的地方，大燈都能自動點(diǎn)亮，讓您的駕駛更安全、更省心2.多功能柳葉形組合大燈A:B:評:F:剛才您已經(jīng)試過了，這些功能都非常實(shí)用，你說是吧？143.右前攝像頭防前輪刮蹭A:B:評:F:速銳搭載了右前攝像頭，能夠讓您將右前輪附近的情況看的清清楚楚速銳搭載了兩個攝像頭，不僅能看見后方盲區(qū)的情況，而且還能幫助您看清右前方盲區(qū)的情況右前攝像頭不僅能幫助您避免刮傷車身，還能讓您在路邊停車的時候更快、更穩(wěn)我的車，右前邊得保險杠經(jīng)常被蹭掉漆，就是因?yàn)槲铱床灰娪仪胺降那闆r，總是無意中蹭到車子！要是開

速銳，就不會出現(xiàn)這種情況，您說是吧？155.真皮多功能方向盤速銳搭載了真皮多功能方向盤，能實(shí)現(xiàn)藍(lán)牙電話、右前盲區(qū)可視等諸多功能調(diào)節(jié)不僅外觀不錯手感極佳，而且功能齊全，在同檔次車型中，是最高端的您開車時，目不離路、人車合一，實(shí)現(xiàn)對多媒體的調(diào)節(jié)，更好的保障您的駕駛安全這款方向盤手感很好，而且功能您也試了，感覺很棒吧！A:B:評:F:176.環(huán)抱式儀表臺設(shè)計(jì)速銳采用了極致舒展的環(huán)抱儀表臺設(shè)計(jì)流暢的線條，使得內(nèi)飾眾多元素整體的貫穿在一起，最大程度增強(qiáng)內(nèi)部空間的包容感，非常的舒展溫馨使您駕乘充滿愜意，讓您的駕乘生活變成一種享受相信您也能感受到，我們的內(nèi)飾水平已經(jīng)達(dá)到了合資中高級車的水平，開著這樣的車，相信心情都會好很多，您說是吧？A:B:評:F:18坐---“富”1超前科技智能遙控駕駛技術(shù)2Keyless無需鑰匙輕松解鎖3八方向電動調(diào)節(jié)豪華座椅5電子駐車制動系統(tǒng)65.1聲道影院級音響7管家式胎壓自動檢測系統(tǒng)47英寸超大觸控電容屏192.Keyless無需鑰匙輕松解鎖速銳整車實(shí)行24小時電腦監(jiān)控，您只要攜帶合法鑰匙靠近他，他就能感應(yīng)到您的到來，輕輕點(diǎn)一下門把手上的按鈕，就會自動解鎖在整個解鎖的過程中，都不需要您把鑰匙掏出來，特別方便您可以隨便把鑰匙放在包里，只要拎著包，就能解鎖上車，既省時間，又能夠讓您覺得很有面子萬一碰上雨天開車，您又打傘又拎包的，再騰出手來去掏鑰匙，就會感覺特別麻煩。有了Keyless，那可方便多了，您說對吧！A:B:評:F:213.八方向電動調(diào)節(jié)豪華座椅速銳配備了八方向豪華皮質(zhì)座椅，還具備了非常人性化的電動腰靠調(diào)節(jié)相比傳統(tǒng)手動調(diào)節(jié)的座椅更為方便和舒適很多時候，長時間開車會非常累，容易出現(xiàn)腰部勞損，有了電動腰靠調(diào)節(jié)，免去了您的后顧之憂您剛才也試了我們的電動調(diào)節(jié)座椅，是不是感覺非常舒服！A:B:評:F:224、7英寸超大觸控電容屏而市面上其他車搭載的都是普通液晶屏電容屏能有效避免抖動失真的情況，分辨率是普通屏的兩倍，畫質(zhì)更加清晰，觸控更加靈敏蘋果的產(chǎn)品不錯吧，清晰度和觸控性是不是很棒，我們和他采用的都是電容屏。速銳搭載了7英寸超大電容屏A:B:評:F:236.5.1聲道影院級音響速銳搭載了通過5.1聲道環(huán)繞音響系統(tǒng)同級別車中幾乎沒有采用5.1聲道音響，況且他還配有10個揚(yáng)聲器5.1聲道音響系統(tǒng)可是通過DTS認(rèn)證的啊，讓您在車?yán)锞涂梢韵硎苡霸喊愕男Ч鷦偛怕牭搅酥氐鸵艉铜h(huán)繞立體聲效果了吧！A:B:評:F:257.TPMS胎壓自動監(jiān)測系統(tǒng)速銳的胎壓監(jiān)測系統(tǒng)，能夠?qū)崟r獨(dú)立監(jiān)測四個輪胎的胎壓狀態(tài)，一旦出現(xiàn)胎壓不足或快速漏氣時，系統(tǒng)會自動報警像這種配置只有在三十萬以上的豪華車上才會有有了這項(xiàng)配置，讓您時刻了解胎壓情況，為您的駕駛提供安全保障高速爆胎大多是因?yàn)檩喬デ穳夯蚵?，有了胎壓監(jiān)測系統(tǒng)，您就不用有這種擔(dān)心了，您說是不是！A:B:評:F:26相信通過您剛才的操作，親自感受后非常震撼吧。遙控駕駛技術(shù)，可以在車輛周圍10米可視范圍內(nèi)，操作車輛啟動、前進(jìn)后退、左右轉(zhuǎn)向，低速行駛。既顯高端科技，又能在車位擁擠的情況下，安全移出車輛，還能在刮風(fēng)下雨等惡劣天氣下，將車輛遙控移動到自己身邊，免受取車時的風(fēng)吹雨淋。這項(xiàng)技術(shù)目前是國內(nèi)首創(chuàng)并成功搭載在汽車上進(jìn)行應(yīng)用的，實(shí)現(xiàn)了“無人駕駛”。A:B:評:F:1、遙控駕駛技術(shù)29線路類型：直線快速道路線路長度：1000米線路要求編號體驗(yàn)項(xiàng)目體驗(yàn)內(nèi)容展示目的2起步加速TI發(fā)動機(jī)爆發(fā)力展示TI發(fā)動機(jī)能夠在瞬間爆發(fā)強(qiáng)勁的動力1、起步前確保安全，加速時讓客戶關(guān)注動力性而可以關(guān)好車窗放一些音樂轉(zhuǎn)移客戶對車輛噪音的注意！2、將發(fā)動機(jī)踩至4000轉(zhuǎn)，迅速掛入一檔起步3、加速到80km/h時，即完成加速演示，此時將車輛恢復(fù)到60km/h左右的正常巡航速度，向客戶做展示后的總結(jié)駕駛操作要點(diǎn)規(guī)范二30速銳配備1.5TI,渦輪增壓+缸內(nèi)直噴發(fā)動機(jī)。大眾1.4T能達(dá)到2.0L動力，而比亞迪1.5TI更是達(dá)到2.4L動力。所以搭載1.5TI的

速銳擁有比其他同級別車更強(qiáng)動力。從而實(shí)現(xiàn)非常突出的起步爆發(fā)力。剛才相信你也感受到了，我們

速銳的TI發(fā)動機(jī)動力比其他同級別車強(qiáng)很多吧。A:B:評:F:2、TI發(fā)動機(jī)爆發(fā)力（動力強(qiáng)）31線路類型：直線快速道路線路長度：1000米1、轉(zhuǎn)速保持在3000轉(zhuǎn)且4檔以下2、全力踩下油門踏板，加速超車3、加速到80km/h時，即完成加速演示，此時將車輛恢復(fù)到60km/h左右的

正常巡航速度，向客戶做展示后的總結(jié)。線路要求駕駛操作要點(diǎn)編號體驗(yàn)項(xiàng)目體驗(yàn)內(nèi)容展示目的3中段超車發(fā)動機(jī)高轉(zhuǎn)速持續(xù)動力輸出TI發(fā)動機(jī)能夠?qū)崿F(xiàn)完美的平臺輸出，后程加速動力強(qiáng)勁規(guī)范三32剛才相信你也感受到了吧，我們速銳中段加速性能還是非常優(yōu)秀的，推背感非常強(qiáng)。渦輪增壓和缸內(nèi)直噴發(fā)動機(jī)使速銳可以在1750轉(zhuǎn)到3500轉(zhuǎn)之間時輸出扭矩達(dá)240N·m，并能夠持續(xù)輸出峰值扭矩，真正的實(shí)現(xiàn)了平臺輸出。從而可以實(shí)現(xiàn)更好的爬坡性能及中段加速超車性能。而且我們這款1.5TI發(fā)動機(jī)的扭矩幾乎達(dá)到了邁騰1.8T發(fā)動機(jī)的最大扭矩。3、TI發(fā)動機(jī)高轉(zhuǎn)速持續(xù)動力輸出（大扭矩）A:B:評:F:33線路類型：90度寬彎道或連續(xù)小型彎道線路長度：彎道前100米直道提速區(qū)，彎道后100米直道減速區(qū)1、入彎前將車速提至70Km/h,若連續(xù)彎道，則控制在40Km/h以下；2、過彎時勻速行駛，切忌急加速或急減速；3、出彎后將車速恢復(fù)至60Km/h勻速行駛，向客戶做展示后的講解。線路要求駕駛操作要點(diǎn)編號體驗(yàn)項(xiàng)目體驗(yàn)內(nèi)容展示目的4高速過彎DCT雙離合器ESP車身穩(wěn)定系統(tǒng)展示速銳轉(zhuǎn)彎時的快速響應(yīng)能力和車身穩(wěn)定性、底盤自適應(yīng)能力，操控自如順暢規(guī)范四34

速銳搭載DCT雙離合變速器，并具有博世公司出品的ESP車身穩(wěn)定系統(tǒng)。DCT雙離合變速器是最先進(jìn)的變速器，擁有優(yōu)越的操控性，

而配合ESP對車身穩(wěn)定又有著良好的控制穩(wěn)定作用。在過彎或任何復(fù)雜路況，您在擁有DCT優(yōu)越極順操控的同時，還能保持車身良好的穩(wěn)定性，增加駕乘操控的舒適性和穩(wěn)定性。像剛才那樣過彎，操控非常順暢，而且?guī)缀醺杏X不到車身的側(cè)傾，您乘坐的非常舒適平穩(wěn)吧。4、DCT雙離合變速器+ESP車身穩(wěn)定系統(tǒng)A:B:評:F:35線路類型：直線封閉道路線路長度：1000米1、時速控制在80-100km/h左右2、急踩剎車并正常打轉(zhuǎn)向，躲避模擬障礙物3、將車速提至40-60km/h左右，保持油門開度并踩下剎車線路要求駕駛操作要點(diǎn)編號體驗(yàn)項(xiàng)目體驗(yàn)內(nèi)容展示目的5百公里急剎博世剎車系統(tǒng)博世剎車優(yōu)先系統(tǒng)展示

卓越的剎車性能規(guī)范五36

速銳剎車系統(tǒng)采用博世最新的ABS,EBD版本，并配有博世的剎車優(yōu)先系統(tǒng)，同時還具有電子手剎一般這種配置只有像奔馳大眾這種注重安全的歐美系高端車才會有，同價位的車不會搭載這種配置有了這種配置可以使您在遇到緊急情況時能夠及時剎車，很好的保證行車安全，并且電子手剎還非常的方便快捷剛才的急剎體驗(yàn)，您覺得

速銳的剎車系統(tǒng)非常不錯吧。5、博世剎車系統(tǒng)+博世剎車優(yōu)先系統(tǒng)A:B:評:F:37線路類型：服務(wù)店試乘試駕車停放區(qū)線路長度：50米左右。1、引導(dǎo)客戶回店停車；2、路邊?？?，引導(dǎo)客戶打開并觀察右前輪攝像頭；3、掛倒檔，倒車時注意觀察倒車影像，倒車距離要聽到雷達(dá)警示音響起。線路要求駕駛操作要點(diǎn)編號體驗(yàn)項(xiàng)目體驗(yàn)內(nèi)容展示目的6泊車可視右前輪盲區(qū)可視倒車影像駐車?yán)走_(dá)展示

速銳泊車輔助系統(tǒng)帶來的泊車便利性和實(shí)用性規(guī)范六38

速銳擁有三色顯距倒車影像、右前輪盲區(qū)可視及全方位六雷達(dá)探頭像這樣全方位的行車輔助系統(tǒng)只有在像雷克薩斯、英菲尼迪等高端車型才擁配備這樣的配置可以讓您在倒車時能夠清晰的掌握后方及右前輪盲區(qū)的障礙物情況，并能夠準(zhǔn)確測量車與障礙物的距離，使您在路邊停車的時候更快、更穩(wěn)、避免刮傷車身。這樣的行車安全配置非常人性化吧。6、右前輪盲區(qū)可視+倒車影像+駐車?yán)走_(dá)A:B:評:F:39客戶姓名試乘試駕車型試乘試駕滿意度項(xiàng)

目試駕滿意度（在下空中打“√”）非常滿意滿意有待改進(jìn)1.遙控駕駛高檔科技感2.起步加速TI發(fā)動機(jī)的澎湃爆發(fā)力3.中段超車TI發(fā)動機(jī)的持續(xù)動力輸出與加速推背感4.高速過彎車身的穩(wěn)定性與乘坐的舒適性5.百公里急剎精確的制動性能6.泊車可視帶來的泊車便利性和實(shí)用性建議事項(xiàng)：注：本表由銷售顧問