房地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通技巧 房地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通技巧

本文格式為Word版，下載可任意編輯——房地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通技巧房地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通技巧"房地產(chǎn)工程銷(xiāo)售告成50%取決于地段，30%取決于前期定位和規(guī)劃，20%取決于銷(xiāo)售'合格的銷(xiāo)售員具備專(zhuān)業(yè)學(xué)識(shí)，也要具備銷(xiāo)售技巧優(yōu)秀的銷(xiāo)售員不僅要有洞悉人心的敏銳，也需要良好的溝通技巧，下面職場(chǎng)范文網(wǎng)我整理了房地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通技巧，供你閱讀參考。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通技巧1

(一)首次接觸的喜好話(huà)術(shù)：

關(guān)聯(lián)與贊美目生環(huán)境--心理慌張而戒備--消釋戒備--建立信任與喜好溝通第一階段：建立喜好，不是促成交易，而是首先爭(zhēng)取讓客戶(hù)感受到受接待的無(wú)距離感，其次給客戶(hù)留下你個(gè)人的猛烈印象如專(zhuān)業(yè)度，服務(wù)水準(zhǔn)等。說(shuō)辭如"接待來(lái)到我們售樓處，我是您的置業(yè)參謀，我叫。。。，既然來(lái)到這里就是我們的緣分，您買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，我首先給您介紹一下'建立喜好的2大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)贊美的三大同心圓模式：外圈是外邊，二圈是成交與性格，三圈潛力(本人未覺(jué)察)，如何能達(dá)成其次圈甚至第三圈，主要看個(gè)人的查看才能和學(xué)識(shí)儲(chǔ)蓄。贊美案例如"年輕母親帶一個(gè)2歲的女兒來(lái)買(mǎi)房，溝通過(guò)程中，談判陷入僵局，這時(shí)留神到這個(gè)小女孩可能是1個(gè)突破點(diǎn)，于是對(duì)母親說(shuō)了句您女兒的耳朵長(zhǎng)的更加好，耳高于眉，少年得志，相學(xué)上叫成名耳，好多影視明星都具備這樣的成名耳。母親聽(tīng)了分外欣喜，很興奮的講了女兒好多故事，結(jié)果順?biāo)斐山?關(guān)聯(lián)的常用手段是"找關(guān)聯(lián)或同類(lèi)項(xiàng)'，宛如學(xué)，同姓，同鄉(xiāng)，同事等。關(guān)聯(lián)案例如"上周我1個(gè)客戶(hù)來(lái)買(mǎi)了一套130的房子，您和他一樣也是做建材生意的，他說(shuō)他會(huì)推舉同行摯友來(lái)我這里買(mǎi)房，說(shuō)的就是今天過(guò)來(lái)，您一進(jìn)來(lái)我看就是，而且你們選擇的戶(hù)型都是一樣的，您就是那位客戶(hù)提到的摯友吧'"額，不是的，我不熟悉他'"看來(lái)真是英雄所見(jiàn)略同，你們是同行，眼光就是獨(dú)特，你們看中的戶(hù)型是我們最暢銷(xiāo)的'

請(qǐng)記?。簽樽约簶?gòu)思故事是銷(xiāo)售參謀的1個(gè)習(xí)慣，講1個(gè)故事，可以贏(yíng)得客戶(hù)更多的信任

(二)初期報(bào)價(jià)的"制約'話(huà)術(shù)制約：

為獲得談判的優(yōu)勢(shì)地位，你需要再互動(dòng)中，提前獲知客人想要表達(dá)的想法，這個(gè)想法對(duì)自己未必有利，所以需要先發(fā)制人?；蛘哒f(shuō)主動(dòng)發(fā)起操縱客戶(hù)大腦區(qū)域歸類(lèi)的方法獲得溝通技巧詢(xún)價(jià)：初期詢(xún)價(jià)是客戶(hù)的習(xí)慣，是反射歸類(lèi)，也是右腦驅(qū)動(dòng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知換言之是要探索價(jià)值。由于在頭腦中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有2個(gè)分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價(jià)區(qū)。心理思維定勢(shì)：高價(jià)=優(yōu)質(zhì)，低廉=劣質(zhì)假設(shè)我們直接報(bào)價(jià)，那么在客戶(hù)不具備對(duì)工程價(jià)值識(shí)別才能，內(nèi)心認(rèn)為該產(chǎn)品不值錢(qián)的印象下，置業(yè)參謀的全體解釋都是無(wú)效的。正確的做法是：制約第一稱(chēng)贊客戶(hù)眼光，其次強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性，第三稱(chēng)贊我方產(chǎn)品的昂貴，但不要提價(jià)格客戶(hù)斟酌趨勢(shì)：1種是將其歸類(lèi)為昂貴區(qū)，然后顯示實(shí)力"這個(gè)價(jià)格能采納，好房子就是要貴'--夢(mèng)想結(jié)果1種是"不低廉啊，為什么呢'這時(shí)，我們就制約了客戶(hù)的斟酌向有利于銷(xiāo)售的方向進(jìn)展請(qǐng)記?。褐萍s話(huà)術(shù)最核心的要點(diǎn)就是"短缺'，"物以稀為貴'"距離產(chǎn)生美'"欲擒故縱'

(三)講解過(guò)程中的FAB話(huà)術(shù)FAB(featureadvantagebenefit)

話(huà)術(shù)公式F屬性，產(chǎn)品包含的某種事實(shí)，數(shù)據(jù)或者信息(我有什么?)A優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品的某種獨(dú)特特征帶給客戶(hù)的好處(我有什么與眾不同)B利益，針對(duì)潛在客戶(hù)的需求，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的有點(diǎn)，而不是全盤(pán)介紹(我有哪些與眾不同，是客戶(hù)可以感知，并從中獲益的)舉例：我們這個(gè)工程采用的是水源熱泵技術(shù)的中央空調(diào)，空調(diào)采用分體式壁掛機(jī)，他的好處一是分外節(jié)能，能耗只有普遍中央空調(diào)的三分之一，另外是環(huán)保，吹出的風(fēng)類(lèi)似新穎的自然風(fēng)，不帶氟利昂，您不是惦記有噪音嗎?有噪音您可以關(guān)上窗，開(kāi)啟空調(diào)，不用惦記空氣悶，也不怕電費(fèi)高，您看您家有老人，又有小孩，以后就不用惦記空調(diào)病了。

FAB的歸結(jié)點(diǎn)在于B，"見(jiàn)什么人，講什么話(huà)'所以針對(duì)不同戶(hù)型，不同客戶(hù)，我們需要舉行說(shuō)辭細(xì)分，"講到客戶(hù)心坎兒里去'FAB有1個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)："老吾老，幼吾幼'中國(guó)人的傳統(tǒng)理念，家人是心底最柔嫩的地方，所以重視老人以及小孩

(四)看房過(guò)程中的操縱話(huà)術(shù)

1人際關(guān)系操縱話(huà)術(shù)：面子原理--主動(dòng)溝通--做好鋪墊主動(dòng)要求介紹，遞名片，夸贊，找關(guān)聯(lián)，苦求指示，隨身攜帶筆記本記錄客戶(hù)問(wèn)題。如："請(qǐng)您幫我介紹一下您的摯友好嗎?'"您這么告成，確定有一群告成的摯友'"熟悉您真是緣分，請(qǐng)您多指教'

2樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)帶看話(huà)術(shù)4要點(diǎn)：反客為主，給客戶(hù)埋地雷"客觀(guān)事實(shí)，先入為主'強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置門(mén)檻"人無(wú)我有，人有我精'不利因素先入為主，給客戶(hù)打預(yù)防針拋磚引玉，最大的特色空間留在結(jié)果介紹

(五)交談過(guò)程中的主導(dǎo)話(huà)術(shù)

1數(shù)字誘惑：置業(yè)參謀要養(yǎng)成1種說(shuō)話(huà)習(xí)慣，只要對(duì)方說(shuō)，我看你這個(gè)工程的房子不如那個(gè)好，我們理應(yīng)回復(fù)：看一處房子的好壞理應(yīng)從3個(gè)方面來(lái)全面評(píng)價(jià)。這樣的回復(fù)有利于誘導(dǎo)客戶(hù)奇怪心，同時(shí)把客戶(hù)思維帶入到自己的斟酌模式中，也鞏固了個(gè)人的專(zhuān)業(yè)性。

2十足結(jié)論："這套房子就適合您這樣的人，別恩還都不宜'"我看準(zhǔn)了，這套房子簡(jiǎn)直就是為你量身定制的'十足結(jié)論，十足有氣力的說(shuō)辭，強(qiáng)化客戶(hù)的十足信仰、3激發(fā)想象：客戶(hù)通常會(huì)在最終下抉擇之際躊躇不決，其實(shí)人在添置任何一件東西的結(jié)果1個(gè)瞬間，總是有1個(gè)躊躇，心理學(xué)上稱(chēng)之為"后果焦慮'，如何讓解決?最好的手段是激發(fā)想象，為客戶(hù)感性傳遞未來(lái)生活場(chǎng)景。案例：金地藝境售樓處，一位年輕的女士經(jīng)過(guò)與置業(yè)參謀長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)小時(shí)的溝通，對(duì)位于該工程的某單元某層戶(hù)型有了深刻的印象，并表現(xiàn)了足夠的添置欲望。160萬(wàn)總價(jià)，當(dāng)天要交5萬(wàn)定金，即將簽定金合同，她拿起筆，問(wèn)置業(yè)參謀："我是不是太沖動(dòng)了，才來(lái)一次就抉擇添置了!'置業(yè)參謀回復(fù)："當(dāng)然是沖動(dòng)了，哪個(gè)買(mǎi)我們房子的人不是沖動(dòng)之后才買(mǎi)的呢?金地藝境就是打動(dòng)人的，您是支付得起您的沖動(dòng)，有多少人有這個(gè)沖動(dòng)卻沒(méi)有支付才能，在金地意境擁有一套看湖的大戶(hù)型是1種豪華的沖動(dòng)，熱愛(ài)她，才是真的，您熱愛(ài)嗎?'沒(méi)等客戶(hù)說(shuō)話(huà)，置業(yè)參謀接著說(shuō)："您設(shè)想一下，現(xiàn)在是金秋十月，陽(yáng)光明媚的周末，您左手牽著心愛(ài)的女兒，右手挽著您的愛(ài)人，一家人來(lái)到湖邊公園漫步享受著清早的涼風(fēng)與陽(yáng)光，那是多么讓人高興幸福的事情，回到家，躺在浴缸，床上看著湖光粼粼，公園綠草茵茵，視線(xiàn)一覽無(wú)余，多么愜意!'展望未來(lái)有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：場(chǎng)景、人物和過(guò)程，確定要描述領(lǐng)會(huì)。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售溝通技巧2

1、二選一法

銷(xiāo)售人員為客戶(hù)供給兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶(hù)選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶(hù)避開(kāi)"要還是不要'的問(wèn)題，而是讓客戶(hù)回復(fù)"要A還是要B'的問(wèn)題。例如："您是熱愛(ài)三房的還是兩房的?'"您是今天簽單還是明天再簽?'"您是一次性付款還是按揭?'留神，在引導(dǎo)客戶(hù)成交時(shí)，制止提出兩個(gè)以上的選擇，由于選擇太多反而令客戶(hù)無(wú)所適從。

2、總結(jié)利益成交法

把客戶(hù)與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的全體的實(shí)際利益都表示在客戶(hù)面前，把客戶(hù)關(guān)切的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶(hù)的關(guān)切點(diǎn)緊密地結(jié)合起來(lái)，總結(jié)客戶(hù)全體最關(guān)切的利益，促使客戶(hù)最終達(dá)成協(xié)議。

3、優(yōu)待成交法

又稱(chēng)讓步成交法，是指銷(xiāo)售人員通過(guò)供給優(yōu)待的條件促使客戶(hù)立刻添置的一種方法。在使用這些優(yōu)待政策時(shí)，銷(xiāo)售人員要留神三點(diǎn)：

(1)讓客戶(hù)感覺(jué)他是更加的，你的優(yōu)待只針對(duì)他一個(gè)人，讓客戶(hù)感覺(jué)到自己很尊貴很不一般。

(2)千萬(wàn)不要隨意賦予優(yōu)待，否那么客戶(hù)會(huì)提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能采納的底線(xiàn)。

(3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請(qǐng)示："對(duì)不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個(gè)價(jià)格。'然后再話(huà)鋒一轉(zhuǎn)，"不過(guò)，由于您是我們的VIP客戶(hù)，我可以向經(jīng)理請(qǐng)示一下，給你些額外的優(yōu)待。但我們這種優(yōu)待很難得到，我也只能盡力而為。'這樣客戶(hù)的期望值不會(huì)太高，即使得不到優(yōu)待，他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為，不會(huì)怪你。

4、激將法

激將法是利用客戶(hù)的好勝心、自尊心而敦促他們添置產(chǎn)品。有對(duì)頗著名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾，他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只由于價(jià)格昂貴而躊躇不決。這時(shí)，在一旁察言觀(guān)色的銷(xiāo)售員走了過(guò)來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō)，東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且分外熱愛(ài)，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走。經(jīng)銷(xiāo)售員當(dāng)眾一激，這對(duì)香港夫婦立刻買(mǎi)下了這只翡翠戒指，由于他們要顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。

銷(xiāo)售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得寧?kù)o、自然，以免對(duì)方看出你在"激'他。

5、從眾成交法

客戶(hù)在添置產(chǎn)品時(shí)，都不容許冒險(xiǎn)嘗試。只要沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，客戶(hù)一般都持有質(zhì)疑態(tài)度，不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們輕易信任和熱愛(ài)。

一個(gè)客戶(hù)看中了一個(gè)戶(hù)型，卻還在躊躇。銷(xiāo)售人員說(shuō)："您真有眼光，這是目前最為熱銷(xiāo)的戶(hù)型，這個(gè)月已經(jīng)成交了三十多套了，添置的都像你們一樣是三口之家，小孩也是兩到五歲之間，都是看中了工程內(nèi)有公立幼兒園和小學(xué)。'

6、惜失成交法

利用"怕買(mǎi)不到'的心理。越是得不到、買(mǎi)不到的東西，客戶(hù)越想得到它，買(mǎi)到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶(hù)意識(shí)到添置這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會(huì)立刻采取行動(dòng)。

惜失成交法是抓住客戶(hù)"得之以喜，失之以苦'的心理，通過(guò)給客戶(hù)施加確定的壓力來(lái)敦促對(duì)方實(shí)時(shí)作出添置抉擇。一般可以從這幾方面去做：

(1)限數(shù)量，主要是類(lèi)似于"添置數(shù)量有限，欲購(gòu)從速'。

(2)限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)待。

(3)限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)。

(4)限價(jià)格，主要是針對(duì)于要漲價(jià)的產(chǎn)品。

總之，要留心考慮消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨意濫用、無(wú)中生有，否那么最終會(huì)失去客戶(hù)。

7、步步緊逼成交法

好多客戶(hù)在添置之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō)："我再考慮考慮。'"我再想想。'"我們磋商磋商。'"過(guò)幾天再說(shuō)吧。'

優(yōu)秀銷(xiāo)售人員遇到客戶(hù)推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們："買(mǎi)東西就理應(yīng)像您這么慎重，要先考慮領(lǐng)會(huì)。您對(duì)這個(gè)單位還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎?'他們只好認(rèn)可你的觀(guān)點(diǎn)。

此時(shí)，你再緊逼一句："我只是出于奇怪，想了解一下你要考慮的是什么，是產(chǎn)品的質(zhì)量嗎?'對(duì)方會(huì)說(shuō)："哦，當(dāng)然不是。'你問(wèn)他："那是我的人品不行?'他說(shuō)："哦，不，怎么會(huì)呢?'

你用層層迫近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，結(jié)果讓對(duì)方說(shuō)出他所惦記的問(wèn)題。你只要能解決客戶(hù)的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。

8、比較成交法

寫(xiě)出正反兩方面的觀(guān)法。這是利用書(shū)面對(duì)比利弊，促使客戶(hù)下決心添置的方法。銷(xiāo)售人員打定紙筆，在紙上畫(huà)出一張"T'字的表格。左面寫(xiě)出正面即該買(mǎi)的理由，右邊寫(xiě)出負(fù)面不該買(mǎi)的理由，在銷(xiāo)售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買(mǎi)的理由多于不該買(mǎi)的理由，這樣，就可趁機(jī)壓服客戶(hù)下決心作出添置的抉擇。

9、特殊待遇法

實(shí)際上有不少客戶(hù)，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說(shuō)："王先生，您是我們的VIP客戶(hù)，這樣吧'這個(gè)技巧，最適合這種類(lèi)型的客戶(hù)。

10、講故事成交法

大家都愛(ài)聽(tīng)故事。假設(shè)客戶(hù)想買(mǎi)你的產(chǎn)品，又惦記你的產(chǎn)品某方面有問(wèn)題，你就可以對(duì)他說(shuō)："先生，我了解您的感受。換作是我，我也會(huì)惦記這一點(diǎn)。去年有一位王先生，處境和您一樣，他也惦記這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)他深思熟慮后還是添置了。今年再碰見(jiàn)他時(shí)聊起這個(gè)問(wèn)題，他說(shuō)根本沒(méi)事，開(kāi)初是白惦記了。'強(qiáng)調(diào)前一位客戶(hù)的合意程度，就猶如讓客戶(hù)親身感受。

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