某地產(chǎn)顧問策劃學(xué)習(xí)筆記個人經(jīng)驗

一、關(guān)于概念1、正確應(yīng)用概概念：概念不能隨便用用，用之前要要弄清楚他的的意義，最近近一個例子就就是，在北京京有一個叫“后街生活”概念的樓盤盤，他們說這這是一個典型型的美國后街街生活的小區(qū)區(qū)，后街這個個概念的引用用就錯了，所所以我們一定定要把意義搞搞清楚。美國國一般有mainstreeet，就是正街街、主街；還還有backstreeet，后街，是是臟亂差的地地方。有人說說后街男孩，后后街男孩就是是從黑人街區(qū)區(qū)，臟亂差的的地方唱出來來的。如果我我們說典型的的美國后街生生活，那就出出事了，所以以它的廣告一一打出來之后后，所有去過過美國的人都都說這個有問問題。所以說說我們打概念念時，這一點(diǎn)點(diǎn)一定要注意意。2、新形勢下概概念會有價值值另外一點(diǎn)，原先先房子很好賣賣的時候，像像前兩年，起起什么名都好好賣，現(xiàn)在就就不行，現(xiàn)在在一般的名字字一般的概念念，不出彩的的，不下功夫夫的，我覺得得就很麻煩了了，又不讓你你認(rèn)籌了，又又不讓干這個個、干那個了了，那么一個個很好的名稱稱，一個很好好的概念，就就非常重要，這這一點(diǎn)一直是是我們世聯(lián)的的強(qiáng)項，以后后就靠你們了了，我希望大大家平時廣泛泛收獵一些書書、參考資料料，而且不只只是地產(chǎn)的，如如果光在地產(chǎn)產(chǎn)里做文章，抄抄襲的味道很很濃，大家都都有。我覺得得可以參考一一下其他行業(yè)業(yè)，看別人的的概念是什么么，我一直覺覺得房地產(chǎn)的的營銷應(yīng)該向向化妝品，寶寶潔學(xué)習(xí)，寶寶潔的廣告是是非常值得學(xué)學(xué)習(xí)的，房地地產(chǎn)還是天生生不同的東西西，寶潔的產(chǎn)產(chǎn)品像洗發(fā)水水是完全同質(zhì)質(zhì)的，怎么樣樣跟其他品牌牌形成差異，這這是寶潔一直直要努力的，他他們做到了。像像保健品也是是，太太口服服液，實際上上就是糖水，但但是怎么賣這這種糖水，他他們就能造出出點(diǎn)東西，形形成概念。這這些我們要向向人家學(xué)習(xí)，這這非常重要。3、高層次的應(yīng)應(yīng)用是轉(zhuǎn)換概概念，提升價價值我這次去圣塔芭芭芭拉我是跟跟研翔工控機(jī)機(jī)去的，工控控機(jī)就是嵌入入式智能系統(tǒng)統(tǒng)平臺，其實實就是一個小小電腦，如果果說是賣電腦腦，價格就很很低，就好像像聯(lián)想、TCL一樣，這是是不行的。他他們研翔就是是重新定義嵌嵌入式智能平平臺，叫工控控機(jī)，這就不不跟電腦在一一同類了。工工控機(jī)就是馬馬路里超車超超速拍照片一一類的，實際際上就是電腦腦系統(tǒng)，但把把概念轉(zhuǎn)換了了。他的競爭爭也是很殘酷酷的，是跟西西門子、惠普普在競爭，現(xiàn)現(xiàn)在把他們都都趕出中國了了，原因就是是惠普、西門門子一直是把把它當(dāng)作電腦腦推廣的。但但研翔不是，他他們說這是工工控機(jī)，而且且他們把客戶戶，包括二炮炮、交管局全全部教育成功功了，讓他們們相信電腦靠靠不住，工控控機(jī)就不一樣樣。買老外的的電腦他們是是騙人，把工工控機(jī)與電腦腦的不同，一一點(diǎn)一點(diǎn)列出出來，這就是是營銷。這個個給就是轉(zhuǎn)換換概念，建立立差距，怎么么樣建立差距距，他有一套套辦法，這方方面越來越重重要。這方面面沒有辦法，諸諸位，因為剛剛畢業(yè)，社會會經(jīng)驗又不是是太多，我覺覺得多讀一些些書，多讀國國外的書，國國內(nèi)的書，特特別是房地產(chǎn)產(chǎn)方面沒什么么好讀的了，讀一讀《影響力》這本書，他把營銷、概念轉(zhuǎn)換說得很清楚，書中最高級別的轉(zhuǎn)換就是奧姆真理教、人民圣殿教，它能把完全邪惡的東西讓人相信，怎么做到的，它的概念是怎么提的，怎么樣維護(hù)這個概念，這是非常厲害的營銷手段。在這一方面，不用著急，慢慢積累經(jīng)驗、積累閱讀量，向其它行業(yè)特別優(yōu)秀的學(xué)習(xí)。我始終在想紅樹西岸，紅樹西岸的均價太高了一點(diǎn)？我們給中信紅樹灣定價也就是9000-10000，也就是說他那種做法一下子就能多賣幾千塊錢，他們現(xiàn)在內(nèi)部認(rèn)購就有100個客戶來買，這100個客戶怎么就買了？那么高的價錢，2萬多塊錢怎么就買了？當(dāng)然紅樹西岸后繼有點(diǎn)乏力，原因就是太不理性了。所以說李榮總監(jiān)上課這一套非常理性的東西一定要好好學(xué)，這是基礎(chǔ)的基礎(chǔ)。同時我們也要向市場中的案例，學(xué)習(xí)他們有效的部分，紅樹西岸，如果他定價不是2萬、2萬5，就1萬5，它就徹底成功了，因為他的一些概念有支撐，是可學(xué)的，我覺得我們營銷策劃人員最大的幸福就是，向誰都能學(xué)點(diǎn)東西，而且學(xué)了就有用，我本人就愿意干這個事，一個人愛動腦筋，對成長、健康、思維、各個方面都有好處，大家不要懶。二、答學(xué)員問問題1：像研翔翔這樣的案例例，在房地產(chǎn)產(chǎn)界有沒有？？陳董：有，比較較簡單的案例例就是潘石屹屹的現(xiàn)代城，是是住宅轉(zhuǎn)換成成寫字樓的，他他抓住一個趨趨勢就是SOHO，當(dāng)時現(xiàn)代代城在賣住宅宅，請著林杰杰他們幫著賣賣，但是賣不不動，潘石屹屹說賣不動你你就撤吧，后后來現(xiàn)代城被被逼無奈，實實在是沒有辦辦法了，他就就說一定要賣賣一個新的概概念，因為這這個項目賣得得比較貴，如如果沒有一個個概念支撐，不不可能實現(xiàn)，如如果只是一個個住宅，設(shè)計計也不太好，容容積率很高，如如果沒有SOHO支撐，不會會有人買，也也不會投資。這這是概念非常常成功的轉(zhuǎn)換換，轉(zhuǎn)成賣寫寫字樓，而且且又不違反政政策，地價也也交得少。像像概念轉(zhuǎn)換，我我們世聯(lián)也做做了不少這種種事，那就是是在產(chǎn)品上做做文章，大家家都聽過經(jīng)典典案例，實際際上概念一定定不要脫離修修改產(chǎn)品，經(jīng)經(jīng)典案例最早早就是把大拆拆小，寶安廣廣場當(dāng)時賣不不動的，我們們把它拆小，就就賣得很快很很快，我們碰碰到同類型的的東西在市場場上已經(jīng)飽和和，滯銷的情情況下，能不不能在概念上上轉(zhuǎn)化一下，效效果就有很大大不同，這都都是策劃人員員應(yīng)該做的，說說句實在話，如如果當(dāng)時我們們沒有拆小，世世聯(lián)就沒有今今天。最有意意思的是北京京的鋒尚，為為什么那么多多高科技的東東西別人不買買賬，而鋒尚尚一出別人就就賣賬。我問問王石，對高高科技是什么么態(tài)度，王石石說我們不要要高科技，就就要低科技，高高舒適度。我我說鋒尚賣得得挺好，他問問原因，我說說，當(dāng)高科技技這東西當(dāng)不不跟人的價值值觀掛鉤的時時候就不行，深深圳最早的中中央花園是高高科技，但是是他貴，沒什什么用處。百百仕達(dá)高科技技，它貴，也也沒有用。錦錦繡大地當(dāng)時時就是高科技技，為了支撐撐高科技，它它就滿屋子掛掛著院士、博博士對高科技技說好。然后后擺了一地的的物料，比如如窗簾、玻璃璃、下水管、制制冷系統(tǒng)的局局部擺了一地地，業(yè)務(wù)員他他們當(dāng)時叫專專家買樓，進(jìn)進(jìn)來一個客戶戶，他們就領(lǐng)領(lǐng)到院士、博博士的牌子前前面一條一條條地講，高科科技是怎么回回事，我們的的買樓者誰愿愿意到這里來來上課呢？就就說，算了你你甭講了，就就說多少錢吧吧，一聽這么么貴啊，走！！為什么說這這樣不行呢，失失敗的原因就就是沒有轉(zhuǎn)換換顧客的價值值觀，說這東東西因為好，所所以貴，這個個不行?？蛻魬舨贿@么看，鋒鋒尚是這么干干的，它是不不貴，省錢了了。就是買樓樓要有70年的使用，買買樓不能看現(xiàn)現(xiàn)在，要看以以后的使用，它它為此怎么辦辦呢?不講原理，沒沒人聽。就做做大樣板房，除除了精裝修的的樣板房，同同時有大剖面面的樣板房，地地板剖面、隔隔墻剖面、玻玻璃剖面，然然后把歐洲的的這些東西拍拍照片放在旁旁邊，說我們們根歐洲是一一樣的，廣告告語是告別空空調(diào)暖氣時代代，北京人當(dāng)當(dāng)時都知道這這句話，這是是非常好的通通過轉(zhuǎn)換客戶戶價值觀轉(zhuǎn)換換概念。所以以說策劃是特特別重要，一一個策劃的思思路拯救一個個項目的事層層出不窮，策策劃人員什么么時候不重要要呢，在不管管什么樓都賣賣的好時。問題2：我們前前一段時間做做一個大朗項項目的前期定定位，您剛才才說的轉(zhuǎn)化概概念是在有市市場需求支撐撐的情況下是是可以轉(zhuǎn)換概概念的，但是是我們這個項項目市場消費(fèi)費(fèi)上，高端的的項目是完全全處于空白的的，別墅里的的洋房也才賣賣6800，但我們的的項目是一萬萬二的產(chǎn)權(quán)式式酒店和8000的公寓，這這種產(chǎn)品出來來，經(jīng)過我們們市場調(diào)查，在在價格上是沒沒有一個可預(yù)預(yù)期的結(jié)果。到到底有多少客客戶過來買我我們也沒有一一個有效的預(yù)預(yù)估，但是我我們的總量比比較大，有90000平方米。陳董：我覺得非非常好，這種種情況下方顯顯英雄本色，我我們工作一定定要在非常理理性的基礎(chǔ)上上做，否則就就是瞎做，就就像紅樹西岸岸。調(diào)查了之之后，客戶有有一個目標(biāo)，你你把調(diào)查結(jié)果果告訴他，他他還非常堅持持這個目標(biāo)，那那么行不行呢呢？行，原因因是，首先大大家一定要了了解，目前中中國的消費(fèi)者者，是不成熟熟的消費(fèi)者。第第二，中國的的房地產(chǎn)市場場，是一個信信息不透明的的房地產(chǎn)市場場，因此就有有支撐，這也也是勞力士能能賣到30萬的原因。我我們調(diào)查一下下，市場根本本沒有這種產(chǎn)產(chǎn)品，我們的的價格差得很很遠(yuǎn)，那就看看量，如果量量大，我的感感覺就是，一一個是分期，如如果百仕達(dá)第第一期就蓋一一百套，那就就成功了，他他也是完全脫脫離市場，但但是確實有100個客戶，就就是我們分析析后，按照理理性把可能性性完卻推到時時，要達(dá)成目目標(biāo)，要把幾幾個方向轉(zhuǎn)變變，概念才能能誕生，第一一，樓市歷來來對客戶的分分類要轉(zhuǎn)變，比比如說，我們們現(xiàn)在的客戶戶分類，政府府公務(wù)員、私私營企業(yè)主、白白領(lǐng)、個體工工商、投資者者、港人，就就完了。這樣樣是永遠(yuǎn)出不不來概念的，要要出新的概念念，就要轉(zhuǎn)換換你的分類，萬萬科正在轉(zhuǎn)換換他的分類，比比如說5類家庭，咱咱們這些客戶戶分類是有問問題的，那是是說著玩，因因為，我們買買房子是賣給給一個家庭，家家庭到底老婆婆是個體工商商還是老公，夫夫妻都是公務(wù)務(wù)員還是一方方是，都是不不一樣的，家家庭孩子數(shù)量量也是不一樣樣的，每個家家庭的價值取取向也不一樣樣，價值取向向也不一樣，那那么就改變客客戶分類，比比如說在大朗朗，客戶分類類因該更有意意思，比如說說香港的、洗洗錢的、搞娛娛樂的、賣搖搖頭丸的，分分類多了。我我覺得兩種分分類是特別好好的，一種是是按照家庭分分，一種是按按總價分，把把分類變一變變，能夠誕生生新的概念。重重新作市場調(diào)調(diào)查，你知道道嗎？百仕達(dá)達(dá)很多客戶是是講究面子的的人，他就買買了，他說我我都不好意思思不買，那就就買了，100套就出去了了，好幾個億億啊。尤其東東莞這種講究究面子的人很很多，所以說說，不是市場場調(diào)查出來不不可能就真的的不可能，改改變一下市場場結(jié)構(gòu)，就有有可能。提問：您說改變變分類，大朗朗這個市場，酒酒店業(yè)是比較較旺盛，但終終端消費(fèi)群體體還是比較少少的，像酒店店年入住率才才25%，它的公寓寓是完全空缺缺的。陳董：你說的都都是現(xiàn)狀，我我們應(yīng)該瞄準(zhǔn)準(zhǔn)市場潛力，當(dāng)當(dāng)時98年寫字樓市市場已經(jīng)一塌塌糊涂了，寶寶安廣場就是是改一改產(chǎn)品品的事。用兩兩種分類方法法重新分，然然后再考慮考考慮丁克、考考慮非正常家家庭，可能會會有市場。提問：但是我們們的量很大，要要是全部做酒酒店或公寓的的話，差不多多一千套，這這個市場可能能飽和了。陳董：你現(xiàn)在也也不清楚市場場，比如說羅羅湖的小戶型型，當(dāng)時我們們總覺得應(yīng)該該飽和了，應(yīng)應(yīng)該飽和了，到到今天羅湖的的小戶型還是是賣得特別火火，你怎么能能知道市場吸吸收不了你的的這個量呢？？避免風(fēng)險的的一個辦法就就是分期，可可不可以分期期。羅湖小戶戶型我賣了這這么多年，沒沒有問題，價價格還在升。華華強(qiáng)北的小戶戶型沒完沒了了地賣，沒有有問題。我們們不清楚你這這個量到底怎怎么樣。所以我愿意跟大大家講的一個個故事是化妝妝品的故事。我我姐姐呢，上上小學(xué)的時候候用的化妝品品呢就是東北北人叫蛤蜊油油，其實就是是凡士林油，潤潤膚的，冬天天哈爾濱太冷冷了，皮要開開裂，我們覺覺著挺好的；；我姐姐到了了高中的時候候我就看用的的是雪花膏，就就是比凡士林林就加了一點(diǎn)點(diǎn)香味；到她她上大學(xué)的時時候我看就又又變了，用的的是珍珠霜，為為什么用珍珠珠霜，因為對對皮膚有改善善作用，對美美白有好處；；大學(xué)畢業(yè)就就厲害的，什什么SOD，我看又變變了；那么到到現(xiàn)在，開始始講品牌了，張張曼玉用啥，她她用啥。這個事我請教過過化妝品專家家，我也問過過我姐，你怎怎么老變？她她說呢，對于于女人來講，容容貌是非常非非常重要的，她她得有自信呢呢，所以只要要是她能買得得起的，我就就買了，大家家都買，我也也得買；專家家呢說，所有有的女性化妝妝品，尤其是是往臉上抹的的這些都差不不多。需求一一定是產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)造出來的。比比如說我姐上上中學(xué)那會怎怎么不用SOD，因為沒有有，有了她也也就買了，這這是典型的產(chǎn)產(chǎn)品拉動需求求的例子，上上百億美金的的化妝品市場場實際上生生生的被這些化化妝品生產(chǎn)公公司給拉動起起來的。為什什么說“二十一世紀(jì)紀(jì)營銷為王”？化妝品市市場做的主要要東西在營銷銷方面，你說說它今天推一一個系列，明明天推一個系系列，說哪塊塊哪塊又保濕濕了，又抗皺皺了，又怎么么著了，真有有那么大的效效果嗎？專家家說不是，專專家說盡是炒炒作。就是一一個東西，反反正王臉上抹抹，它也沒啥啥壞處。如果果要是就是起起到基本效果果的話，我看看蛤蜊油就行行，但是沒人人用這個，因因為它不創(chuàng)新新啊，沒概念念啊。所以說說營銷可以創(chuàng)創(chuàng)造市場，所所以說“不做總統(tǒng)就就做廣告”。這是一個個方面，但是是同時，營銷銷不能脫離實實際。中國當(dāng)當(dāng)時窮啊，所所以你不能上上來就賣最頂頂尖的，什么么香奈兒啊，根根本就不可能能，太高！我我記得一開始始海飛絲在中中國賣，我們們剛接觸海飛飛絲的時候是是很小瓶的，現(xiàn)現(xiàn)在海飛絲很很大瓶了，因因為中國人現(xiàn)現(xiàn)在買得起，而而我記得在我我剛畢業(yè)的時時候，海飛絲絲是非常小瓶瓶的，就是那那種非常小瓶瓶的大家也是是要咬咬牙才才買得起。從從小瓶裝到大大瓶裝，我們們能學(xué)到很多多東西，適合合這個實際市市場的水平。那那比如說我們們要保證我們們不要承擔(dān)太太大的風(fēng)險，你你可以試驗戶戶型啊彈性要要足一點(diǎn)，可可以改動，類類似這種。我覺得產(chǎn)權(quán)式酒酒店也好啊，或或者說是服務(wù)務(wù)式住宅也好好，在東莞應(yīng)應(yīng)該也有市場場，只不過誰誰付錢，購買買動力是誰，渠渠道是哪。我我跟大家說丹丹楓白露的渠渠道，最主要要的購買動力力就是那幫坐坐臺小姐，就就她們就搞掂掂了，媽咪給給她們安排活活，每個人必必須完成，然然后媽咪去提提傭金，也能能行。你要是是按照平常的的分析，怎們們也分析不出出來這個市場場，這就涉及及到社會經(jīng)驗驗的問題。都都說丹楓白露露是投資客，投投資客去哪里里去找呢？丹丹楓白露最主主要的渠道就就是下面三九九酒店陽光俱俱樂部里面那那幫坐臺小姐姐，它就是最最穩(wěn)定的渠道道，然后給她她分傭就行了了。問題3：前期到到執(zhí)行是否需需要轉(zhuǎn)化過程程？對于一個個初入行業(yè)的的新人，一開開始是先選擇擇成為全才，還還是成為專才才？初入行業(yè)業(yè)是先做執(zhí)行行好，還是先先作前期好？？陳董：我覺得大大家不要心急急，不要心急急成為大師，關(guān)關(guān)鍵基礎(chǔ)要打打牢。我跟大大家說說我的的經(jīng)歷吧，實實際上呢我是是同濟(jì)碩士畢畢業(yè)，一畢業(yè)業(yè)我就分到**總公司干國國企，我畢業(yè)業(yè)那年呢，所所有來的學(xué)生生都要分配到到下面實習(xí)，給給我分配的地地方還不錯，北北京國貿(mào)，去去干什么呢，就就是去干所謂謂的技術(shù)總結(jié)結(jié)，就是我們們現(xiàn)在說的做做平臺，就是是整理平臺，因因為總包商是是法國的，總總包商引進(jìn)了了好多新的技技術(shù)，當(dāng)時我我們中國的施施工企業(yè)根本本就不懂這一一類技術(shù)，就就急需要給拍拍成片子，扛扛著攝像機(jī)，寫寫劇本，給拍拍下來，然后后配上音，整整理成一盤一一盤教材那樣樣的錄像帶，給給全**系統(tǒng)來講課課用，干這個個干了兩年。因因為當(dāng)時沒有有這么多機(jī)會會，我們就干干這個，感覺覺也挺好。兩兩年之后呢，**總公司說要要培訓(xùn)，又到到香山培訓(xùn)了了兩年。就這這樣就四年就就啥事也沒干干。畢業(yè)之后后去香港，就就分到地盤做做工長。中國國海外有很多多地產(chǎn)項目，這這些項目都很很小，我們大大陸派去的干干部管不了那那么多，尤其其是地產(chǎn)這些些小項目，就就一棟，12層樓，正好好新來的人，你你去管，而說說句實在話，我我們這四年學(xué)學(xué)的跟這一點(diǎn)點(diǎn)都不搭界。去去了就管具體體的事，怎么么打樁啊，怎怎么打軋板樁樁啊，怎么裝裝磁磚啊，這這一干又兩年年。我整個六六年，我覺著著全是干這些些雜事，然后后我就到地產(chǎn)產(chǎn)部了。大家家就說，都這這么干活，怎怎么就你能這這么出息？我我們都沒看出出來，你怎么么有這么大出出息？我就說說這個，可能能干法可能不不太一樣。我我在做平臺的的時候，我真真的是踏踏實實實在做，所所以說你問我我施工這些事事，我都知道道；我在學(xué)習(xí)習(xí)海外承包的的時候，真的的是踏踏實實實在學(xué)習(xí)那個個條款，國際際上叫做施工工監(jiān)理，否則則出去我們是是總包，被人人家監(jiān)理的嘛嘛，怎么樣索索賠啊，真是是好好學(xué)；到到香港地盤也也真是好好學(xué)學(xué)，重要的一一條是總結(jié)，不不斷地總結(jié)，而而不是為了忙忙乎這工作就就完了。我有有很多筆記，當(dāng)當(dāng)時我就覺得得特別愿意干干地產(chǎn)，因為為我是經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)的，所有的的建筑工程跟跟它沒啥關(guān)系系，就房地產(chǎn)產(chǎn)和它有關(guān)系系，所以我就就一直是關(guān)注注香港的地產(chǎn)產(chǎn)，香港地產(chǎn)產(chǎn)怎么會這樣樣做啊，為什什么要有樣板板房、售樓處處，為什么有有那么多的咨咨詢顧問，都都是在這個過過程中，我在在完成本職任任務(wù)之后，其其他的事我都都沒放棄。在在這個過程中中我一直在做做著總結(jié)，包包括物業(yè)管理理，實際上中中國第一本好好的物業(yè)管理理的書是我寫寫的，我連干干也沒干過物物業(yè)管理，但但是我收集了了很多資料。所所以后來我到到地產(chǎn)部和香香港人一塊工工作的時候我我會很容易。我們做執(zhí)行的也也好，也涉及及到怎么打廣廣告、定位到到底對不對啊啊，為什么賣賣的這么艱難難啊，市場的的情況啊；我我們做前期策策劃的也好，就就是這個概念念為什么就破破產(chǎn)了呢，最最后就沒用了了呢？這些東東西大家都該該有清楚的認(rèn)認(rèn)識。我碩士畢業(yè)六年年，我就做個個地盤的工長長，然后我到到地產(chǎn)部才是是發(fā)揮了自己己的才華，才才開始有點(diǎn)感感覺了。但是是一旦你作為為一個有心人人在從事工作作的時候，一一旦這個機(jī)會會給到你的時時候，你的進(jìn)進(jìn)步是飛速的的，就是別人人沒法和你比比，你所有知知識都掌握了了。我為什么么能到地產(chǎn)部部和這個也有有關(guān)系，平時時沒事干我在在地盤我整理理那些我對香香港地產(chǎn)的認(rèn)認(rèn)識，我整理理了一大本，我我把這個給我我們老板看，老老板看了說：：“你對地產(chǎn)有有研究，你到到地產(chǎn)部來干干吧！”這也是自己己爭取的。所以諸位，我認(rèn)認(rèn)為在一個大大的機(jī)構(gòu)是非非常好的，你你可以拿到的的資料是非常常多的。我們們不管你做執(zhí)執(zhí)行還是做前前期，你在一一個大的機(jī)構(gòu)構(gòu)，你可以拿拿到的資料是是非常多的，就就像我在中海海一樣。我可可以拿到的資資料很多，包包括物業(yè)管理理的，我都能能拿到，我有有條理的把它它給搞通。你你們也是，你你要做好你自自己的，同時時對其他的保保持思考，就就這樣前后貫貫通起來。不不一定是你把把我調(diào)到這來來，我才能學(xué)學(xué)能做，不是是的。事實上上，我在香港港我從來沒干干過咨詢業(yè)，也也沒做過代理理商，為什么么我能夠做，原原因就是我平平時跟他們接接觸，直到他他們是怎么做做的。為什么么世聯(lián)我們在在跟國外的咨咨詢公司在碰碰面的時候我我們都不懼它它的原因是我我們了解它。你你這樣想，對對我們大家的的成長有好處處，對你本職職工作有提高高。比如說我在地盤盤的時候長了了好多本事。我我們當(dāng)時要裝裝修一個會所所，自己用的的會所，誰也也不愿意去做做，沒有一個個人愿意去裝裝自己用的會會所，原因就就是什么呢，總總有人不滿意意。誰不滿意意，主要是高高層領(lǐng)導(dǎo)不滿滿意，我覺得得這些領(lǐng)導(dǎo)可可比我們世聯(lián)聯(lián)的領(lǐng)導(dǎo)厲害害多了，從副副部級到下面面多層領(lǐng)導(dǎo)，給給這幫人裝會會所可不是自自找麻煩嗎？？沒人愿意干干，就想起來來陳勁松，就就你干吧，反反正你年輕啊啊。我不知道道啊，就干嘛嘛，就是裝修修嘛。裝修這這個會所給我我?guī)讉€大好處處，因為什么么都沒人定，都都得我定，我我說什么，他他們都同意，因因為不知道領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)喜歡什么么，有人給我我出主意，要要不然你去問問問領(lǐng)導(dǎo)，我我問領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)一般說就就你們定吧，那那我就定了。決決策就這樣鍛鍛煉出來的，該該拍板子的時時候就得拍啊啊。我就練了了好多種東西西，比如說門門鎖，一百多多種樣子，怎怎么挑?。块T門鎖擺出來了了，多少錢多多少錢，什么么功能，比如如說拿出五種種門鎖，你們們怎么挑？一一看我就說，你你給我演示一一遍，報各價價，然后我就就說不行，統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)拿走，重重新再拿，重重新報。干過過三四次，我我就會挑了，都都是這么練出出來的。什么么卡拉OK的這些裝置置，都需要自自己去選，而而且我就定了了，我說不行行啊，最后沒沒招了，施工工公司說只能能挑二手的了了，那就挑二二手的吧。挑挑二手的，那那信息不對稱稱啊，那就各各家卡拉OK處理的都給給我拿過來，因因為一手的你你都知道，二二手的你聽一一聽，跟一手手的比較，你你就知道了。事事實上我干完完這個事之后后，連領(lǐng)導(dǎo)都都沒意見，各各方也都沒意意見，因為誰誰都不知道是是誰定的。這這個機(jī)會不就就挺好嗎？尤尤其像這種事事情，鍛煉你你決策能力的的事，不要怕怕?lián)?，這都都是機(jī)會，否否則你怎么成成長，我們太太多太多珠海海的員工他們們怕事，這一一怕事就完了了，實際上他他們成長不了了，我指的是是內(nèi)在成長，他他們也想學(xué)我我出來也干公公司，實際上上他們干得很很糟，原因就就是他們沒有有經(jīng)過決策事事的訓(xùn)練。問題4：不同年年代客戶的置置業(yè)特點(diǎn)？六六十年代、七七十年代和八八十年代的不不同的置業(yè)者者他們的特點(diǎn)點(diǎn)分別是什么么？不同年代代的屬性特征征用幾個詞語語來概括？陳董：這個我肯肯定不行，我我都說不過你你，這個肯定定說不清楚，因因為這個事要要調(diào)查要總結(jié)結(jié)，跟這些客客戶關(guān)鍵的時時候要訪談訪訪談，但是我我知道方法，你你要想搞清楚楚這個事要做做哪些事情。我我可以告訴你你，多元化的的趨勢是越來來越明顯了，中中國正在經(jīng)歷歷一個巨變，大大起伏大震蕩蕩，在這個變變化中，會從從一元化的價價值觀走向多多元化的價值值觀，這個可可能從六十年年代、七十年年代、八十年年代，代際越越來越明顯。但但是即使是六六十年代的人人，現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)開放了。比比如說“同居”，我們在學(xué)學(xué)校的時候，如如果說“同居”，那不就犯犯了大錯誤？？而且是天理理難容的事嘛嘛，怎么能對對得起人家女女孩？我們現(xiàn)現(xiàn)在也基本都都接受了，我我們覺得這個個是正常的。即即使是六十年年代的那些人人，在大變化化的時候，他他們的價值觀觀趨向多元，而而不是一元的的價值觀，個個性開始出現(xiàn)現(xiàn)。即使是這這個年代的人人，他也在開開始演化多元元價值觀，所所以我覺得這這是一個趨勢勢，大家要搞搞清楚。第二二點(diǎn)是每一代代主要的驅(qū)動動力都不一樣樣，比如說六六十年代的人人，主要是革革命理想驅(qū)動動，從小就打打著那個旗幟幟；七十年代代、八十年代代可能就不一一樣。每一代代驅(qū)動力不同同的時候，我我覺得可能會會稍稍不同?？煽墒俏覀円?，隨著知知識水平的提提高，不管每每一代我們被被什么所驅(qū)動動，比如說我我們會被一個個革命領(lǐng)袖驅(qū)驅(qū)動，可能八八十年代會被被歌星驅(qū)動，見見到他們，就就像我們當(dāng)年年見到毛主席席，就“哇哇——”的叫，但是是你知道嘛，都都需要點(diǎn)被誰誰驅(qū)動，都得得被誰驅(qū)動，否否則這個生活活過不下去，不不是張信哲、不不是周杰倫就就這么偉大，我我們被他征服服了，而是我我們需要一個個人來征服我我們。實際上上每一代都是是，每一代都都需要一個偶偶像來征服我我，否則我們們覺得沒勁。西西方就是需要要一個上帝，每每一代人都需需要這個東西西，這個就是是精神信仰層層次的東西。營營銷做到這個個層次，我覺覺得是非常非非常高級的，比比如說他買這這個東西就代代表什么那就就很厲害了，這這個就是制造造概念的原因因。問題5：我們在在做后期執(zhí)行行的時候，感感覺工作很細(xì)細(xì)、很瑣碎，很很容易就陷到到中間去，你你會感覺你真真的是在做一一些技術(shù)活，不不是在做策劃劃，但是你如如果跟的不是是很細(xì)，你又又對這件事的的結(jié)果不是很很有底，這種種矛盾怎么解解決？陳董：沒矛盾啊啊，我當(dāng)時也也陷得很深，你你陷了多少年年了，我六年年，沒有矛盾盾。當(dāng)然你應(yīng)該跳出出來，一邊陷陷得細(xì)，一邊邊跳出來。你不能說你一跳跳出來，就做做得不細(xì)了。你想一步登天？？我跟大家說說，那是沒可可能的，除了了新經(jīng)濟(jì)，IT，那是天才才，比如說馬馬化騰，做了了個QQ平臺，那行行，除此之外外，我沒有發(fā)發(fā)現(xiàn)。尤其是是在房地產(chǎn)，如如果說誰一下下子就怎么著著了，那基礎(chǔ)礎(chǔ)非常薄弱，垮垮下來的可能能性非常大。問題6：以個人人經(jīng)歷，我們們不能夠了解解很多階層的的客戶，請陳陳董介紹一些些描寫客戶的的書籍。陳董：這個是對對的，我們的的知識不用親親身經(jīng)歷也能能知道，所謂謂“秀才不出門門，便知天下下事”，就是人類類聰明的表現(xiàn)現(xiàn)。作為一個營銷人人才，讀書是是你一生必備備的習(xí)慣，如如果沒有這個個習(xí)慣，你不不會是一個段段數(shù)很高的營營銷人才或者者說是策劃人人才，讀書一一定是你這一一生的主要習(xí)習(xí)慣之一。我覺得如果純正正的底子，你你要翻翻國際際上的營銷學(xué)學(xué)的書，菲利利普?科特勒的《市市場營銷管理理》，實際上上他們已經(jīng)分分類了，這是是非常純正的的底子。然后之后我愿意意推薦《CLASS》（《格調(diào)調(diào)》），翻譯譯過來的一本本書，是美國國人寫的，我我認(rèn)為它把上上下級，看不不見的頂層一一直到工薪、藍(lán)藍(lán)領(lǐng)，說得挺挺好的，這本本書可以得到到很多符號，感感性的東西。還有《奢侈帶來來富足》，它它講的是貴族族、豪宅的。有一本書叫做《美美國的民主歷歷程》，這本本書是布爾斯斯平寫的，我我覺得我對國國外社會的了了解，尤其是是對美國的了了解，我是得得益于這本書書不少。我愿意推薦奧格格威的書，《一一個廣告人的的自白》、《奧奧格威未公開開的選集》，是是特別特別好好的書，簡直直就是給我們們思想的書。問題7：珠海的的一個高檔項項目，地下有有商鋪，又要要全部銷售，又又要保證高檔檔，該怎么做做？已有建議議買了商鋪的的同時，和業(yè)業(yè)主簽約，限限定業(yè)態(tài)，發(fā)發(fā)展商不同意意這種建議。請請問陳董，有有沒有更好的的解決辦法。陳董：這樣是不不對的，誰說說賣了就一定定不好？我從從美國回來，拍拍了很多照片片，到時候辦辦個小展覽，大大家可以看一一下。美國那那些商鋪也是是賣的，沒問問題啊。尤其其是一樓又是是街鋪，一定定要賣啊，什什么又要返祖祖、又要統(tǒng)一一經(jīng)營，天底底下很少有人人干這種蠢事事。保證一樓樓街鋪的品質(zhì)質(zhì)，不在于經(jīng)經(jīng)營，在于建建筑、標(biāo)示系系統(tǒng)、門面控控制、衛(wèi)生和和街道的布置置，街道好好好布置，放幾幾個雕塑，那那檔次很高，他他愿意經(jīng)營建建材就經(jīng)營建建材，經(jīng)營窗窗簾就經(jīng)營窗窗簾，經(jīng)營小小吃店就經(jīng)營營小吃店，沒沒有什么太大大問題。你說說得一定是怎怎么樣，那個個是下面一個個大的商場才才可以像你說說的，全給賣賣了，那亂套套了。如果是是街鋪，那沒沒問題，完全全可以。像這種事情，我我剛參加中海海的時候，我我有個領(lǐng)導(dǎo)叫叫陳顯昭，我我覺得我的一一半本事他就就給另外我一一個方法就解解決了。他說說，你們來香香港，你們剛剛來，一定是是有一大堆的的問題，我來來的時候也是是這樣，怎么么辦呢，我有有個筆記本，我我腦袋里面是是問題的我就就記下來，然然后就利用時時間，跟人家家討教也好、自自己琢磨也好好，反正幾大大本筆記本的的問題解決了了之后呢，我我就再沒問題題了