售前支持促進(jìn)成單的要點(diǎn)分析板書匯總

售前支持促單的要點(diǎn)分析從單兵型銷售迅速升級(jí)為流程性銷售體系！不同階段公司，不同銷售方法發(fā)育的過(guò)程靠全能型單兵作戰(zhàn)（創(chuàng)業(yè)型）靠流程性配合（成長(zhǎng)型企業(yè)）靠品牌影響力輻射（成熟龍頭企業(yè)）商機(jī)獲取產(chǎn)品技能演示客戶需求分析商機(jī)獲取上線條件準(zhǔn)備綜合能力客戶個(gè)性化運(yùn)維難點(diǎn)無(wú)法支持規(guī)?；囵B(yǎng)周期長(zhǎng)售前支持商務(wù)出單將銷售拆分全能型超人選手專業(yè)精英選手螺絲釘奧琦瑋發(fā)展的階段售前支持能力的核心就是提高轉(zhuǎn)化率餐飲銷售3個(gè)階段（從我們給客戶常用的理念分析）引流留存創(chuàng)客商機(jī)獲取轉(zhuǎn)化率運(yùn)營(yíng)口碑的傳遞發(fā)現(xiàn)10個(gè)商機(jī)8個(gè)成交銷售轉(zhuǎn)換率銷售能力產(chǎn)品服務(wù)售前支持的核心目標(biāo)（30-40分鐘與客戶建立信任）售前支持就是與客戶核心人員建立信任的過(guò)程專業(yè)能力基于挖掘客戶案例儀式化公司穩(wěn)定性行業(yè)呈現(xiàn)細(xì)節(jié)溝通方式產(chǎn)品服務(wù)能力通過(guò)提問(wèn)表述價(jià)值經(jīng)營(yíng)指標(biāo)同業(yè)態(tài)人員搭配流程的設(shè)計(jì)呈現(xiàn)的樣式結(jié)束語(yǔ)可實(shí)現(xiàn)殺手級(jí)的應(yīng)用結(jié)束語(yǔ)算賬未來(lái)預(yù)期收益主動(dòng)權(quán)行業(yè)模型目的促成交易促成下次見(jiàn)面建立信任五個(gè)方面的核心：1.專業(yè)能力----學(xué)會(huì)算賬2.案例----做對(duì)標(biāo)性分析做對(duì)標(biāo)性分析是用來(lái)印證算賬環(huán)節(jié)的正確性的！售前支持的溝通核心售前支持的溝通核心1、說(shuō)服客戶（專業(yè)能力只是支撐，要同理心）2、讓客戶說(shuō)爽（通過(guò)提問(wèn)問(wèn)題）新手問(wèn)客戶的三個(gè)基本問(wèn)題：1.您是如何取得現(xiàn)在的成就的？經(jīng)歷過(guò)什么精彩的事情？2.您下一步有什么規(guī)劃和打算？（職業(yè)或者事業(yè)）3.在下一步發(fā)展的過(guò)程中，您認(rèn)為有什么亮點(diǎn)和難點(diǎn)？專業(yè)能力的核心專業(yè)能力的核心1、關(guān)聯(lián)的經(jīng)營(yíng)要素2、具體的呈現(xiàn)樣式3、計(jì)算公式學(xué)會(huì)算賬基于了解客戶基于了解客戶1、了解的意識(shí)2、通過(guò)門店了解現(xiàn)狀3、通過(guò)到達(dá)客戶現(xiàn)場(chǎng)到會(huì)議室路上觀察客戶墻面文化以及員工狀態(tài)了解案例是建立信任過(guò)程核心中的核心案例指導(dǎo)原則做對(duì)標(biāo)性分析，即引用和客戶類似的案例，并作對(duì)標(biāo)性分析；用來(lái)支持在專業(yè)方面所做的“算賬模型”信任是什么信任是什么以感性做切入，用理性來(lái)維護(hù)理性動(dòng)物購(gòu)買決策過(guò)程感性回歸提出問(wèn)題了解產(chǎn)品推進(jìn)了解泛化概念拒絕下次溝通給客戶呈現(xiàn)價(jià)值的基礎(chǔ)之上認(rèn)可你成為朋友銷售不是做朋友30-40分鐘抓住客戶總結(jié)同時(shí)提升強(qiáng)化自己的能力銷售產(chǎn)品同事客服部同事產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品功能細(xì)