成功的職業(yè)銷售技能(一)

成功的職業(yè)銷售技能(一)成功銷售公式PRIDEDESIRETOPLEASEPOSITIVEATTITUDEGOODTECHNIQUES課程內(nèi)容銷售流程運(yùn)用SWOT分析方法分析競爭對(duì)手客戶性格類型分析銷售技巧在銷售流程中的運(yùn)用

銷售流程發(fā)掘潛在客戶篩選潛在客戶發(fā)現(xiàn)客戶需求締結(jié)和約為客戶提供服務(wù)與客戶建立穩(wěn)定合作關(guān)系發(fā)掘潛在客戶目標(biāo):定義公司產(chǎn)品及服務(wù)的潛在客戶類型有效運(yùn)用內(nèi)部和外部資源發(fā)掘潛在客戶潛在客戶的資源和尋找方法資源內(nèi)部外部方法查找產(chǎn)業(yè)公司名錄“掃樓”觀察競爭對(duì)手......篩選潛在客戶定義:通過篩選收集客戶信息，以確認(rèn)客戶對(duì)公司產(chǎn)品及服務(wù)的需求量

根據(jù)需求量對(duì)潛在客戶進(jìn)行優(yōu)化：最大的需求量和最好的銷售價(jià)格篩選潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)使用頻率競爭狀況決策人可能的銷售收入付款條件建立聯(lián)系在正式銷售拜訪之前在銷售拜訪中在結(jié)束銷售拜訪時(shí)何時(shí):建立聯(lián)系問候客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕榻B和交談發(fā)展與客戶之間的聯(lián)系如何建立聯(lián)系:發(fā)展與客戶的關(guān)系感謝客戶的時(shí)間微笑隨意而簡短的調(diào)侃避免一些主題詢問客戶是否有時(shí)間交談交談過程中的注意事項(xiàng)有禮貌職業(yè)素養(yǎng)舒適有趣敏感友好簡潔讓客戶覺得對(duì)他有益處如何結(jié)束談話感謝客戶有禮貌期待下一次的會(huì)面告訴客戶如何找到你恢復(fù)所處環(huán)境的原狀不要在客戶那里打發(fā)掘客戶需求目標(biāo):準(zhǔn)備進(jìn)行一次有效的客戶拜訪在拜訪客戶的過程中確保客戶需求的掌握

如何指定銷售拜訪的目標(biāo)S

MA

R

T

Specific

準(zhǔn)備銷售資料和其他的輔助工具預(yù)演Measurable

Attainableandambitious(Achievable)

Result

Timebound(Timely)概述益處由建立聯(lián)系轉(zhuǎn)化到正式的銷售拜訪轉(zhuǎn)移話題到另一種服務(wù)或產(chǎn)品建議書的開頭部分跟客戶公司的前臺(tái)或秘書介紹拜訪目的，以便找到相應(yīng)的負(fù)責(zé)人何時(shí):概述益處提出一個(gè)假設(shè)的客戶需求用公司產(chǎn)品及服務(wù)的特點(diǎn)去滿足這個(gè)假設(shè)的需求問一個(gè)轉(zhuǎn)接性的問題如何概述益處:需求和需要的不同點(diǎn)？

特點(diǎn)和益處的不同點(diǎn)？需求VS.需要不要把自己的需求強(qiáng)加于別人身上探問將討論集中在某個(gè)話題上收集具體的信息和事實(shí)鼓勵(lì)寡言的客戶繼續(xù)交談當(dāng)客戶太健談時(shí)收縮討論范圍確認(rèn)共識(shí)和理解程度詢問關(guān)閉性的問題何時(shí):如何探問:可以跟客戶探討的話題公司發(fā)展的目標(biāo)，面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)具體的客戶需求對(duì)提供服務(wù)及產(chǎn)品的特殊要求過去使用產(chǎn)品或服務(wù)的狀況個(gè)人信息探問的總結(jié)銷售技巧中最關(guān)鍵的因素由銷售人員來引導(dǎo)談話的進(jìn)行兩種信息類型：事實(shí)&需求客戶的購買行為基于他的需求確認(rèn)客戶需求的方法使用開放性的問題使用關(guān)閉性的問題重述客戶的表述鼓勵(lì)客戶自由的談?wù)撍男枨蠛湍繕?biāo)詳述益處的總結(jié)著重強(qiáng)調(diào)給客戶帶來的益處必須確認(rèn)客戶的需求得到滿足不要向客戶表述過多的特點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)有的放矢根據(jù)客戶的需求準(zhǔn)備計(jì)劃書及和約如何運(yùn)用有效手段將計(jì)劃書及和約演示給客戶締結(jié)和約6P’sPPPPPPlanatternowerrooficturesarticipation撰寫計(jì)劃書的注意點(diǎn)Don’tborethebuyerwithmarathondemonstrations.Eliminatethetechnicaljargoncompletely.Makethemostofeveryminute.Openwithproblem-seekingquestions.Neverhighlightyourproduct’sweakness.Sellthedifference.Treatthecustomerandyourproductwithrespect.Remembertosellbenefits-notfeatures.Avoidunrealisticandunnecessaryguarantees.Talkwithsincerity,convictionandenthusiasm.Empathizeeverytime-allthetime.給客戶提供服務(wù)目標(biāo):學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)客戶提出的有關(guān)服務(wù)的問題和投訴進(jìn)行服務(wù)性的客戶拜訪，維持客戶關(guān)系在銷售工作中體現(xiàn)服務(wù)策略兩中類型的服務(wù)性客戶拜訪客戶主動(dòng):客戶主動(dòng)聯(lián)絡(luò)銷售人員銷售主動(dòng):銷售人員主動(dòng)聯(lián)系客戶為什么要停頓？留出時(shí)間思考如何應(yīng)對(duì)確認(rèn)你的應(yīng)對(duì)不是有爭議的或是情緒化的客戶能感覺到你在思考他所提出的問題，并想辦法為他解決更好的控制談話的氣氛克服反對(duì)意見誤解:懷疑:無差異:投訴:應(yīng)對(duì)方法:用正確的信息更正用證據(jù)和益處來證明用關(guān)閉性的問題發(fā)掘需求

用其他的益處加以抵消克服反對(duì)意見的總結(jié)從客戶提出反對(duì)意見時(shí)起，真正意義上的銷售才開始確認(rèn)客戶投訴產(chǎn)生的根源解釋時(shí)要有耐心，照顧客戶的感受經(jīng)常的觀察客戶是否出現(xiàn)防衛(wèi)性的反應(yīng)如何將服務(wù)策略