成功的職業(yè)銷售技能(一)

成功的職業(yè)銷售技能(一)成功銷售公式PRIDEDESIRETOPLEASEPOSITIVEATTITUDEGOODTECHNIQUES課程內容銷售流程運用SWOT分析方法分析競爭對手客戶性格類型分析銷售技巧在銷售流程中的運用

銷售流程發(fā)掘潛在客戶篩選潛在客戶發(fā)現(xiàn)客戶需求締結和約為客戶提供服務與客戶建立穩(wěn)定合作關系發(fā)掘潛在客戶目標:定義公司產(chǎn)品及服務的潛在客戶類型有效運用內部和外部資源發(fā)掘潛在客戶潛在客戶的資源和尋找方法資源內部外部方法查找產(chǎn)業(yè)公司名錄“掃樓”觀察競爭對手......篩選潛在客戶定義:通過篩選收集客戶信息，以確認客戶對公司產(chǎn)品及服務的需求量

根據(jù)需求量對潛在客戶進行優(yōu)化：最大的需求量和最好的銷售價格篩選潛在客戶的標準使用頻率競爭狀況決策人可能的銷售收入付款條件建立聯(lián)系在正式銷售拜訪之前在銷售拜訪中在結束銷售拜訪時何時:建立聯(lián)系問候客戶進行適當?shù)慕榻B和交談發(fā)展與客戶之間的聯(lián)系如何建立聯(lián)系:發(fā)展與客戶的關系感謝客戶的時間微笑隨意而簡短的調侃避免一些主題詢問客戶是否有時間交談交談過程中的注意事項有禮貌職業(yè)素養(yǎng)舒適有趣敏感友好簡潔讓客戶覺得對他有益處如何結束談話感謝客戶有禮貌期待下一次的會面告訴客戶如何找到你恢復所處環(huán)境的原狀不要在客戶那里打發(fā)掘客戶需求目標:準備進行一次有效的客戶拜訪在拜訪客戶的過程中確保客戶需求的掌握

如何指定銷售拜訪的目標S

MA

R

T

Specific

準備銷售資料和其他的輔助工具預演Measurable

Attainableandambitious(Achievable)

Result

Timebound(Timely)概述益處由建立聯(lián)系轉化到正式的銷售拜訪轉移話題到另一種服務或產(chǎn)品建議書的開頭部分跟客戶公司的前臺或秘書介紹拜訪目的，以便找到相應的負責人何時:概述益處提出一個假設的客戶需求用公司產(chǎn)品及服務的特點去滿足這個假設的需求問一個轉接性的問題如何概述益處:需求和需要的不同點？

特點和益處的不同點？需求VS.需要不要把自己的需求強加于別人身上探問將討論集中在某個話題上收集具體的信息和事實鼓勵寡言的客戶繼續(xù)交談當客戶太健談時收縮討論范圍確認共識和理解程度詢問關閉性的問題何時:如何探問:可以跟客戶探討的話題公司發(fā)展的目標，面臨的機遇與挑戰(zhàn)具體的客戶需求對提供服務及產(chǎn)品的特殊要求過去使用產(chǎn)品或服務的狀況個人信息探問的總結銷售技巧中最關鍵的因素由銷售人員來引導談話的進行兩種信息類型：事實&需求客戶的購買行為基于他的需求確認客戶需求的方法使用開放性的問題使用關閉性的問題重述客戶的表述鼓勵客戶自由的談論他的需求和目標詳述益處的總結著重強調給客戶帶來的益處必須確認客戶的需求得到滿足不要向客戶表述過多的特點，應當有的放矢根據(jù)客戶的需求準備計劃書及和約如何運用有效手段將計劃書及和約演示給客戶締結和約6P’sPPPPPPlanatternowerrooficturesarticipation撰寫計劃書的注意點Don’tborethebuyerwithmarathondemonstrations.Eliminatethetechnicaljargoncompletely.Makethemostofeveryminute.Openwithproblem-seekingquestions.Neverhighlightyourproduct’sweakness.Sellthedifference.Treatthecustomerandyourproductwithrespect.Remembertosellbenefits-notfeatures.Avoidunrealisticandunnecessaryguarantees.Talkwithsincerity,convictionandenthusiasm.Empathizeeverytime-allthetime.給客戶提供服務目標:學會應對客戶提出的有關服務的問題和投訴進行服務性的客戶拜訪，維持客戶關系在銷售工作中體現(xiàn)服務策略兩中類型的服務性客戶拜訪客戶主動:客戶主動聯(lián)絡銷售人員銷售主動:銷售人員主動聯(lián)系客戶為什么要停頓？留出時間思考如何應對確認你的應對不是有爭議的或是情緒化的客戶能感覺到你在思考他所提出的問題，并想辦法為他解決更好的控制談話的氣氛克服反對意見誤解:懷疑:無差異:投訴:應對方法:用正確的信息更正用證據(jù)和益處來證明用關閉性的問題發(fā)掘需求

用其他的益處加以抵消克服反對意見的總結從客戶提出反對意見時起，真正意義上的銷售才開始確認客戶投訴產(chǎn)生的根源解釋時要有耐心，照顧客戶的感受經(jīng)常的觀察客戶是否出現(xiàn)防衛(wèi)性的反應如何將服務策略