房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場素質(zhì)訓(xùn)練

房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場素質(zhì)訓(xùn)練房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場素質(zhì)訓(xùn)練作者：佚名

時(shí)間：2008-5-27

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一、語言訓(xùn)練

◆信息從語言學(xué)講是指事物運(yùn)動(dòng)的狀態(tài)或差異

語言溝通原理：銷售活動(dòng)的實(shí)質(zhì)是銷售人員說服或誘導(dǎo)潛在客戶接受其觀點(diǎn)，購買產(chǎn)品和服務(wù)的過程。語言是銷售人員溝通的重要手段。銷售過程實(shí)際上是信息溝通過程，銷售人員用來傳遞信息的重要手段，除了圖片、文字、實(shí)務(wù)，最重要的就是語言。信息問題主要是通過語言來完成。銷售員的語言溝通有以下三要素，即：信息的發(fā)布者、信息量、信息的接受者。語言溝通的障礙通常表現(xiàn)為：表達(dá)不準(zhǔn)確、理解不準(zhǔn)確和噪音干擾。

（一）銷售語言的類型

有聲語言、無聲語言

有聲語言：主要是指口語，具有直接、準(zhǔn)確、迅速、易于理解的特點(diǎn)。

無聲語言：形體和手勢語言、表情語言，具有間接、含蓄、自然的特點(diǎn)。

專業(yè)語言、法律語言、外交語言、文學(xué)語言

專業(yè)語言：指有關(guān)銷售業(yè)務(wù)的術(shù)語；

法律語言：指銷售洽談過程中的法律用語；

外交語言：指有彈性的、能緩解氣氛的語言；

文學(xué)語言：生動(dòng)、優(yōu)雅、富于想像的語言。

生活化、規(guī)范化語言

生活化語言：指在風(fēng)格上接近日常用語的銷售語言，具有隨和、易于接受、易于溝通的特點(diǎn)；

規(guī)范化語言：指講究正式接近專業(yè)化語言的銷售語言。

（二）語言的基本要領(lǐng)

1、站在聽眾的立場；

2、不要只顧自己說話；

3、引起對方的好感；

4、語言要簡潔；

5、要有豐富的話題；

6、善待別人的傳聞；

7、少講會(huì)有所得（擅于傾聽）；

8、盡量讓客戶對講（擅于啟發(fā)）；

9、準(zhǔn)備更多的話題；

0、注意應(yīng)回避的問題。

（三）語言的基本技巧

與客戶交流時(shí)要多使用感情詞語和描述性語言。同時(shí)要注意到自己的口音、音量、音調(diào)以及講話的速度。

1、動(dòng)聽的語言

2、應(yīng)酬的語言

3、巧妙的說話

4、避免的話題

5、專業(yè)的語言

6、高談成功的語言

7、高談失敗的語言

二、行為訓(xùn)練

(一）基本行為

適宜的男式著裝：因地制宜、符合身份（不要時(shí)裝化、不要超越上司）、穿著舒適、衣服清潔

適宜的女式著裝：不損壞專業(yè)形像（在流行中力帶保守）；衣服的質(zhì)的應(yīng)挺闊（太薄或太輕的面料不會(huì)給人以穩(wěn)重感）；衣服式樣要典雅（職業(yè)裝）；穿著工服每天應(yīng)熨燙；襪子宜穿近似膚色；飾品不宜過多。

1、西裝的穿著法：

（1）領(lǐng)口有開線：是法國原版，用來別花、徽章。領(lǐng)口無開線是其他國家的制品；

（2）單排鈕扣：是一般場合所穿，雙排鈕扣是正式場合晚宴時(shí)穿著的服裝；

（3）有開尾服是歐美正式西裝；無開尾服是東方改良后的西裝；

（4）袖后有扣：原設(shè)計(jì)是當(dāng)作備用，現(xiàn)演變?yōu)檠b飾物。四?？凼菢?biāo)準(zhǔn)西裝，三料扣是一般的西裝，二料扣是仿冒的西裝；

（5）佩戴領(lǐng)帶：領(lǐng)帶夾子在襯衫的三到四扣間；

（6）領(lǐng)帶顏色：斜條紋、直條紋、橫條紋適用于正式場合；花樣款式適用于發(fā)性較多的場合；點(diǎn)狀款式具有延伸性，適合學(xué)術(shù)性、文藝性場合。

（7）西裝袖長：長于襯衫顯得古板；短于襯衫顯得比較活潑；

（8）包：黑色或咖啡色；

（9）襪子：最好為黑色；

（10）皮鞋：黑色或咖啡色。

2、領(lǐng)帶注意事項(xiàng)

（1）文藝界的人所帶的比較亮麗；

（2）商務(wù)人員買領(lǐng)帶不要追風(fēng)；

（3）喜歡帶卡通領(lǐng)帶的男人代表他很花心；

3、笑容訓(xùn)練

笑容分類

微笑的秘密

微笑的十大任務(wù)

（二）工作行為

1、正確的肢體語言

無論握手揮手都應(yīng)強(qiáng)而有力；

與別人交談時(shí)坐姿應(yīng)挺直；

與別人交談時(shí)，應(yīng)看對方臉部的雙眉之間；

如果想表達(dá)自己的觀點(diǎn)應(yīng)挺直坐正；

坐下時(shí)雙腿不應(yīng)不停地動(dòng)；

女士坐姿及站姿注意要雙膝并攏。

2、使用名片的禮儀

送名片時(shí)注意事項(xiàng)：

A、名片不得有缺口或破損；

B、名片應(yīng)先裝入盒或夾；

c、先把自己的名片呈遞給對方；

D、對方能讀懂名片上文字的方向；

E、遞名片同時(shí)報(bào)公司名稱和姓名。

收取名片時(shí)要注意事項(xiàng)

收名片時(shí)要禮貌，并用右手扶左手

迅速默念名片上的文字

如有難念的文字，當(dāng)場請教

不要在手中擺弄收到的名片

3、奉茶時(shí)的禮儀

房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場素質(zhì)訓(xùn)練作者：佚名

時(shí)間：2008-5-27

瀏覽量：（1）奉茶時(shí)的注意事項(xiàng)

A、茶不宜過滿以8分為宜；

B、水溫（水不要過燙以免燙傷客人）

c、給兩位以上的客人倒茶

D、上茶時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)（上茶時(shí)從客人的右方奉上）

E、奉茶時(shí)的順序（奉茶時(shí)應(yīng)按職位高低的順序給不同的客人）

F、以咖啡接待客人（以coffee接待客人時(shí)，coffee棒放在客人的右手邊）

（2）受人招待時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)

A、注視奉茶者，誠懇的說“謝謝”

B、如需調(diào)和糖或奶，應(yīng)先調(diào)好后再以右手端起杯子

c、喝茶時(shí)，不需要將杯墊一起端起

D、喝茶時(shí)，不可出聲音

E、女士喝茶時(shí)，先用化裝紙將口紅擦掉以免留印在杯子上

F、商務(wù)拜訪時(shí)作為拜訪者不宜主動(dòng)提出要飲料

4、送客的禮儀：迎人迎三步，送人送七步。

送客時(shí)注意：

A、握手致意，親切相送

B、提醒客人帶齊物品

c、遠(yuǎn)道訪客，先知路線

D、送客真誠，遠(yuǎn)離視線

5、人與人之間的四種距離

（1）親密距離0~45cm；

（2）個(gè)距離45~120cm；

（3）社會(huì)距離120~210cm；

（4）公眾距離360cm以上。

6、恰當(dāng)?shù)淖话才?/p>

（1）若洽談的地點(diǎn)在公司內(nèi)，安排客人背對著門；

（2）若談判的地點(diǎn)在客戶家中，要禮貌不在隨意，不要用他人洗手間；

（3）若交談是站立的盡是站在對方的左側(cè)，使之有壓抑感，便于控制局面；

（4）若談判對像為男女二人，如男銷售員應(yīng)離男士近，女銷售員離女士近些；

（5）如果是與兩個(gè)同性交談，安排入座時(shí)有兩種方法：一種坐在二人中間；另一種坐在二人對面。

（三）職業(yè)行為

男士著裝十二點(diǎn)：

（1）西裝：深色或中性色；

（2）襯衫：白色備三件；

（3）領(lǐng)帶：以中性色為主二條以上；

（4）褲子：選擇與上衣色彩、質(zhì)地相近的面料；

（5）皮鞋：黑色，擦拭干凈；

（6）襪子：黑色，穿時(shí)不要露出襯褲；

（7）頭發(fā)：梳理整齊；

（8）眼睛：忌諱紅血絲、黑眼圈；

（9）身體：無異味、淡香型；

（10）嘴巴：保持口腔清潔；

（11）胡須：刮凈；

（12）不留長甲，洗凈。

女士著裝九點(diǎn)：

（1）頭發(fā)：干凈整潔；

（2）眼睛：

（3）嘴唇：涂淡妝；

（4）服裝：套裝，以中性色為好，款式簡潔大方；

（5）鞋：黑色，中高跟淑女鞋；

（6）襪子：以肉色為好；

（7）首飾：配帶適量；

（8）身體：選擇有品味的香水；

（9）化妝：發(fā)淡妝為好。

銷售人員的禮儀

最敬的禮儀

二次禮儀（二次或再次拜訪）

一般禮節(jié)

銷售人員的能力

專業(yè)知識

職業(yè)技巧

工作態(tài)度

三、思維訓(xùn)練

（一）思維方法

1、思維的概念

2、思維的本質(zhì)

3、定勢思維

4、非勢思維

5、正向思維

6、反向思維

7、發(fā)散思維

8、收斂思維

9、創(chuàng)造思維

0、超前思維

1、逆境思維

2、積極思維

3、理性思維

4、努雅斯思維

5、頭腦風(fēng)暴法

（二）形式邏輯

1、什么是邏輯