五句話講保障型產(chǎn)品演示文稿

五句話講保障型產(chǎn)品演示文稿當(dāng)前1頁，總共16頁。優(yōu)選五句話講保障型產(chǎn)品當(dāng)前2頁，總共16頁。

個(gè)人簡介1997年2月加盟平安現(xiàn)為銷售總監(jiān)平安五星級(jí)導(dǎo)師連續(xù)13年分公司高峰營業(yè)部，高峰終身會(huì)員連續(xù)9年總公司優(yōu)秀營業(yè)部經(jīng)理，獲長期功勛獎(jiǎng)獲集團(tuán)優(yōu)秀導(dǎo)師榮譽(yù)獲行業(yè)保險(xiǎn)之星被譽(yù)為平安產(chǎn)品顧問和保險(xiǎn)理財(cái)專家當(dāng)前3頁，總共16頁。4觀念的突破42011年，萬能轉(zhuǎn)型后，市場實(shí)踐告訴我們——以客戶需求為導(dǎo)向的銷售才能長久產(chǎn)品會(huì)不斷更新，而客戶需求不變當(dāng)前4頁，總共16頁。很多時(shí)候新人沒有機(jī)會(huì)給第一次見面的客戶詳細(xì)講解產(chǎn)品和理念，可能拜訪量很多，但是有效拜訪很少，成功率很低。5買過保險(xiǎn)：我有保險(xiǎn)不需要沒買保險(xiǎn)：我不需要買保險(xiǎn)在我輔導(dǎo)訓(xùn)練的過程中發(fā)現(xiàn)：新人初到市場碰到的很多是兩種客戶——當(dāng)前5頁，總共16頁。66如何面對任何人都可以講保險(xiǎn)？新人銷售保障型產(chǎn)品——“五句話”以不變應(yīng)萬變當(dāng)前6頁，總共16頁。77以不變應(yīng)萬變應(yīng)對兩種客戶

——第一種：買過保險(xiǎn)的客戶買過保險(xiǎn)：舉例為什么有的客戶花了錢買保險(xiǎn)卻沒有賠到錢，同理心講客戶感興趣的東西自然導(dǎo)入保險(xiǎn)的講解【關(guān)鍵句示例】不好意思，這個(gè)我要給您解釋一下，一張保單所涉及的理賠責(zé)任總共有六種，分別對應(yīng)人一生可能遭遇的六大風(fēng)險(xiǎn)（人身，意外，重疾，殘疾，一般住院和意外醫(yī)療），不知道您這張保單是不是六種理賠責(zé)任都有，如果只有3種，4種的話，就有可能花了錢買了保險(xiǎn)，出了事賠不到錢，這樣的例子是時(shí)有發(fā)生的（舉骨折等例子）。所以買保險(xiǎn)要掌握五大原則（接五句話）當(dāng)前7頁，總共16頁。88以不變應(yīng)萬變應(yīng)對兩種客戶

——第二種：沒有買過保險(xiǎn)的客戶沒買保險(xiǎn)：通過提問引導(dǎo)客戶考慮，并給予購買建議【關(guān)鍵句示例】不好意思，我想問您一個(gè)問題，您覺得將來或者這輩子您有沒有可能會(huì)考慮保險(xiǎn)這個(gè)問題（得到肯定的答復(fù)后），我有個(gè)建議，將來不管是哪家公司哪個(gè)代理人給您推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品，你只要記住買保險(xiǎn)的五句話您就不會(huì)買錯(cuò)保險(xiǎn)。（接五句話）當(dāng)前8頁，總共16頁。99第一句買對需求【關(guān)鍵句示例】買保險(xiǎn)就是買保障，所謂保障就是當(dāng)一個(gè)人發(fā)生意外或疾病風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，是需要一個(gè)經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)?。如果我們覺得在我們的生活中有人身保障，意外保障和大病保障的需求的話，我們就應(yīng)該去了解保險(xiǎn)，購買保險(xiǎn)。而不是為了獲得高回報(bào)高收益而去買保險(xiǎn)。作用引入正確觀念，避免針對收益的異議處理和客戶建立同理心當(dāng)前9頁，總共16頁。1010第二句買全保障—兩大風(fēng)險(xiǎn)三種程度身故大病住院疾病意外身故殘疾受傷疾病身故意外身故重大疾病意外殘疾四大風(fēng)險(xiǎn)兩小風(fēng)險(xiǎn)一般住院意外醫(yī)療費(fèi)用支出收入下降當(dāng)前10頁，總共16頁。1111第三句買夠保額影響購買保額的因素需求收入及經(jīng)濟(jì)條件【關(guān)鍵句示例】

比較科學(xué)的定義是所購買的人身險(xiǎn)保額最好是年收入的10倍，萬一發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，至少在未來10年內(nèi)不需要考慮經(jīng)濟(jì)問題，重疾保障最好是年收入的5倍，因?yàn)槿f一得了大病，醫(yī)學(xué)上有5年康復(fù)期的概念，在5年養(yǎng)病期內(nèi)就不要考慮經(jīng)濟(jì)問題。當(dāng)前11頁，總共16頁。1212第四句買對人經(jīng)濟(jì)支柱配偶子女家庭購買保險(xiǎn)的順序是：【關(guān)鍵句示例】所謂經(jīng)濟(jì)支柱跟性別沒關(guān)系，主要是指目前家庭當(dāng)中工作最穩(wěn)定，收入最高的人，一旦他（她）發(fā)生了風(fēng)險(xiǎn)，家庭將會(huì)遭遇滅頂之災(zāi)。如果我們一定要先為寶寶買保險(xiǎn)，那一定要加上“豁免”。它表示在孩子成長的過程中萬一投保人發(fā)生什么問題，余下的保費(fèi)可以由保險(xiǎn)公司來支付，從而保證未來子女的教育與生活盡量不受影響當(dāng)前12頁，總共16頁。1313第五句買對產(chǎn)品用涵蓋6種保障的計(jì)劃書推熱銷產(chǎn)品在客戶經(jīng)濟(jì)承受范圍內(nèi)把保障最大化價(jià)值最大化的計(jì)劃書當(dāng)前13頁，總共16頁。1414如何教新人掌握五句話學(xué)習(xí)時(shí)間：崗前培訓(xùn)到上崗之前訓(xùn)練主體：推薦人或者主管訓(xùn)練模式：一對一講解、演練通關(guān)關(guān)主：部門經(jīng)理或者部門助理通關(guān)要求：1.關(guān)鍵句背誦2.話術(shù)整體相似度80%以上當(dāng)前14頁，總共16頁。1515成功案例師彩華2013.8.20入司2015.04.01業(yè)務(wù)主任連續(xù)22鉆年份長險(xiǎn)件數(shù)保障型產(chǎn)品件數(shù)占比2013年9666.67%2014年321340.63%2015年179