商務(wù)談判中角色分派及其職責(zé)

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商務(wù)談判中角色的分派與職責(zé)商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實(shí)力角逐，是剛毅的手腕和謀略的巧妙設(shè)計(jì)的結(jié)合，談判的成效如何，好多時(shí)候也取決于談判人員的專業(yè)知識(shí)和心理的素質(zhì)的綜合表現(xiàn)。由于商務(wù)談判所涉及的因素廣泛而又繁雜，因此，作為專業(yè)談判人員，如：國(guó)際貿(mào)易、商法、市場(chǎng)營(yíng)銷、金融學(xué)、心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、財(cái)務(wù)學(xué)等以及與談判項(xiàng)目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識(shí)，較為全面的知識(shí)結(jié)構(gòu)有助于構(gòu)筑談判者的自信與成功的背景。

作為一個(gè)商務(wù)談判者，還應(yīng)具備一種充滿自信心、具有果斷力、富于冒險(xiǎn)精神的心理狀態(tài)，只有這樣才能在困難面前不低頭，風(fēng)險(xiǎn)面前不回頭，冷靜、冷靜地正視挫折與失敗，當(dāng)成功與勝利來(lái)到時(shí)，也在對(duì)方面前表現(xiàn)出淡定和平和。

而商務(wù)談判又往往是一場(chǎng)群體間的交鋒，是一場(chǎng)場(chǎng)團(tuán)體賽，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，不能達(dá)到圓滿的結(jié)局，所以要選擇適合的人選組成談判班子與對(duì)手談判，談判班子成員各自的專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)、性格等都要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問(wèn)題時(shí)能駕輕就熟，能與對(duì)方的團(tuán)隊(duì)成員處理好公對(duì)公、私對(duì)私的關(guān)系，這樣有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

五行學(xué)說(shuō)作為中華文明的基礎(chǔ)之一，古人將五行相生相克，相克相生的內(nèi)在聯(lián)系稱之為五行制化，成為中國(guó)哲學(xué)的起源之一。五行制化作為優(yōu)良的傳統(tǒng)文化，對(duì)商務(wù)談判隊(duì)伍成員的挑揀和隊(duì)伍建設(shè)也是很有啟示的，用好五行制化可以建設(shè)一支高效率、低成本的商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)。

英國(guó)商業(yè)參謀提姆漢德(TimHindle)指出，談判團(tuán)隊(duì)的成員往往需要扮演一些典型的角色，管理者必需要了解這些角色的定位和作用，以便讓成員在談判時(shí)擔(dān)負(fù)不同的職責(zé)、發(fā)揮各自的功能。他認(rèn)為，理想的談判團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)包含五大角色：

商務(wù)談判中角色分派：領(lǐng)隊(duì)任何談判隊(duì)伍都需要一名領(lǐng)隊(duì)。領(lǐng)隊(duì)可能是最有經(jīng)驗(yàn)的人，但并不一定是年齡最大的一位。

職責(zé)：

1、控制談判的運(yùn)作，必要時(shí)指揮其他人;2、裁定與專業(yè)知識(shí)有關(guān)的事，如決定是否有足夠的資金競(jìng)標(biāo);3、協(xié)調(diào)其他成員的運(yùn)作。

商務(wù)談判中角色分派：白臉對(duì)方的成員多半能判斷出誰(shuí)是白臉，他們會(huì)希望白臉成為談判的主談手。

職責(zé)：

1、對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)表示可憐和理解;2、表現(xiàn)出放棄己方立場(chǎng)的樣子;3、哄得對(duì)方產(chǎn)生一種虛假的安全感，使他們疏于警惕。

商務(wù)談判中角色分派：黑臉黑臉的任務(wù)是使對(duì)方覺得假使沒(méi)有這個(gè)人，雙方會(huì)更簡(jiǎn)單達(dá)成共識(shí)。

職責(zé)：

1、必要時(shí)，阻止談判的進(jìn)行;2、反駁對(duì)方的任何辯論或觀點(diǎn);3、威嚇對(duì)方并試圖揭露對(duì)方的弱點(diǎn)。

商務(wù)談判中角色分派：強(qiáng)硬派強(qiáng)硬派對(duì)每件事的態(tài)度都很強(qiáng)硬，反對(duì)妥協(xié)。

職責(zé)：

1、使其他人收回可能做出的讓步或妥協(xié);2、觀測(cè)并記錄談判進(jìn)程;3、使團(tuán)隊(duì)不會(huì)偏離談判目標(biāo)。

商務(wù)談判中角色分派：總結(jié)者對(duì)所有提出過(guò)的觀點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)，并以簡(jiǎn)單、有說(shuō)服力的語(yǔ)言來(lái)表達(dá)。

職責(zé)：

1、提議突破談判窘境的方法及手段;

2、防止探討偏離主題太遠(yuǎn);

3、指出對(duì)方前后矛盾的地方。

易經(jīng)中的五行即金木水火土。所謂金生水，水生木，木生火，火生土，土生金，這叫五行相生，金克木，木克土，土克水，水克火，火克金，這叫五行相克。金木水火土并非五種物質(zhì)，而是宇宙間萬(wàn)事萬(wàn)物所具有的五種德性。中國(guó)哲學(xué)講求天人感應(yīng)，天人合一，五行人格化后即成為人的性格，人生天地之間，依照佛家說(shuō)法，由于各自業(yè)力的不同，導(dǎo)致人人的性格也都不同，雖然每個(gè)人都有自己獨(dú)特的性格，但每個(gè)人性格的突出主導(dǎo)者，我們可以用金木水火土五行配之。

參與商務(wù)談判的成員構(gòu)成一個(gè)整體(為多人，不一定是五人)，這個(gè)整體的每一個(gè)部分對(duì)其它部分都是最有利的，整體具有高度的戰(zhàn)斗力，同時(shí)可以及時(shí)適應(yīng)環(huán)境，不斷靈活變化陣形，商務(wù)談判的目的是最終達(dá)成協(xié)議并增進(jìn)雙方之間的關(guān)系，用最合理的方式對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行搭配組合，使團(tuán)隊(duì)成員之間相生相克，從而產(chǎn)生源源不斷的動(dòng)力，將不良因素消泯。

當(dāng)遇到態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，他們以各種方式居高臨下時(shí)，對(duì)于這樣的談判者，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過(guò)大量回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲乏生厭，逐漸喪失銳氣，同時(shí)使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻。精明的談判者是那種把握了談判規(guī)律和方法，但從不在對(duì)手面前顯示自己精明的人。

總之，談判表達(dá)了一種典型的競(jìng)和關(guān)系，如戰(zhàn)斗和戰(zhàn)爭(zhēng)，談判過(guò)程中需運(yùn)用各種戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)，需進(jìn)行排兵布陣，同時(shí)最重要的是內(nèi)部成員的團(tuán)結(jié)和默契的協(xié)同，企業(yè)管理者們遵守五行相生相克的原則，利用五行相生使成員之間形成互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)力量的不斷增值，并利用五行相克與對(duì)方之間形成有效的制衡，以擴(kuò)大商務(wù)談判的成果，最大化自己的效益和效率

商務(wù)談判的流程1.談判準(zhǔn)備階段

談判準(zhǔn)備階段是指談判正式開始以前的階段，其主要任務(wù)是進(jìn)行環(huán)境調(diào)查，搜集相關(guān)情報(bào)、選擇談判對(duì)象、制定談判方案與計(jì)劃、組織談判人員、建立與對(duì)方的關(guān)系等。準(zhǔn)備階段是商務(wù)談判最重要的階段之一，良好的談判準(zhǔn)備有助于加強(qiáng)談判的實(shí)力，建立良好的關(guān)系，影響對(duì)方的期望，為談判的進(jìn)行和成功創(chuàng)造良好的條件。

2.談判開局階段

開局階段是指談判開始以后到實(shí)質(zhì)性談判開始之前的階段，是談判的前奏和鋪墊。雖然這個(gè)階段不長(zhǎng)，但它在整個(gè)談判過(guò)程中起著十分關(guān)鍵的作用，它為談判奠定了一個(gè)在的氣氛和格局，影響和制約著以后談判的進(jìn)行。由于這是談判雙方的首次正式亮相和談判實(shí)力的首次角逐，直接關(guān)系到談判的主動(dòng)權(quán)。開局階段的主要任務(wù)是建立良好的第一印象、創(chuàng)造適合的談判氣氛、謀求有利的談判地位等。

3.談判摸底階段

摸底階段是指實(shí)質(zhì)性談判開始后到報(bào)價(jià)之前的階段。在這個(gè)階段，談判雙方尋常會(huì)交流各自談判的意圖和想法，試探對(duì)方的需求和虛實(shí)，協(xié)商談判的具體方程，進(jìn)行談判狀況的審核與提議，并首次對(duì)雙方無(wú)爭(zhēng)議的問(wèn)題達(dá)成一致，同時(shí)評(píng)估報(bào)價(jià)和討價(jià)還價(jià)的形勢(shì)，為其做好準(zhǔn)備。摸底階段，雖然不能直接決定談判的結(jié)果，但是它卻關(guān)系著雙方對(duì)最關(guān)鍵問(wèn)題(價(jià)格)談判的成效;同時(shí)，在此過(guò)程中，雙方通過(guò)相互的摸底，也在不斷調(diào)整自己的談判期望與策略。

4.談判磋商階段

磋商階段是指一方報(bào)價(jià)以后至成交之前的階段，是整個(gè)談判的核心階段，也是談判中最艱難的，是談判策略與技巧運(yùn)用的集中表達(dá)，直接決定著談判的結(jié)果。它包括了報(bào)價(jià)、討價(jià)、還價(jià)、要求、抗?fàn)?、異議處理、壓力與反壓力、僵局處理、讓步等諸多活動(dòng)和任務(wù)。磋商階段與摸底階段往往不是截然分開的，而是相互交織在一起的，即雙方假使在價(jià)格問(wèn)題上暫時(shí)談不攏，又會(huì)回到其他問(wèn)題繼續(xù)洽談，再次進(jìn)行摸底，直至最終攻克價(jià)格這個(gè)堡壘。

5.談判成交階段

成交階段是指雙方在主要交易條件基本達(dá)成一致以后，到協(xié)議簽訂完畢的階段。成交階段的開始，并不代表談判雙方的所有問(wèn)題都已解決，而是指提出成交的時(shí)機(jī)已經(jīng)到了。實(shí)際上，這個(gè)階段雙方往往需要對(duì)價(jià)格及主要交易條件進(jìn)行最終的談判和確認(rèn)，但是此時(shí)雙方的利益分歧已經(jīng)不大了，可以提出成交了。成交階段的主要任務(wù)是對(duì)前期談判進(jìn)行總結(jié)回想，進(jìn)行最終的報(bào)價(jià)和讓步，促使成交，擬定合同條款