推銷的語言藝術(shù)

-.z.課題序號(hào)第四單元：口語交際授課班級(jí)授課課時(shí)2課時(shí)授課形式講授法討論法案例法授課章節(jié)名稱推銷的語言藝術(shù)使用教具教學(xué)目的1.培養(yǎng)學(xué)生的口頭語言表達(dá)能力2.提高語言表達(dá)藝術(shù)，有效地與人溝通，引起顧客的興趣，消釋顧客異議，激發(fā)其購置欲望，最終實(shí)現(xiàn)商品成交的目的。教學(xué)重點(diǎn)推銷的語言藝術(shù)教學(xué)難點(diǎn)推銷的語言藝術(shù)的具體應(yīng)用更新、補(bǔ)充、刪節(jié)內(nèi)容課外作業(yè)教學(xué)后記授課主要內(nèi)容或板書設(shè)計(jì)推銷的語言藝術(shù)推銷的語言藝術(shù)即說服的藝術(shù)。課堂教學(xué)安排〔教案設(shè)計(jì)〕教學(xué)過程主要教學(xué)內(nèi)容及步驟講授課堂演練練習(xí)第一課時(shí)一、明確什么是推銷的語言藝術(shù)推銷的語言藝術(shù)即說服的藝術(shù)。二、銷售人員具備的素質(zhì)要以有效的語言表達(dá)較快地引起顧客的興趣，消釋顧客異議，激發(fā)其購置欲望，最終實(shí)現(xiàn)商品成交的目的。三、在推銷過程中，要注意以下幾點(diǎn)：銷售員首先要以恭敬的稱呼、親切的語氣主動(dòng)與顧客打招呼，引起顧客的好感。介紹商品要注意把握分寸，切忌說過頭話，要讓顧客覺得你是在幫他買東西，是他的購物參謀，而不是賣東西給他，賺他的鈔票。推銷過程中要讓顧客明白產(chǎn)品的特別之處，介紹時(shí)要言簡(jiǎn)意賅，不要長篇大論。注意道別的藝術(shù)。不管成交與否，我們都要將顧客作為自己的終身客戶，這樣在道別時(shí)，就會(huì)由衷地感謝他的光臨。四、結(jié)合范文進(jìn)一步理解學(xué)生看范文，找出語言表達(dá)最成功的句子；學(xué)生討論，交流；班上匯報(bào)；教師小結(jié)。第二課時(shí)案例一：我笑顏以對(duì)，可顧客卻毫無反響，一言不發(fā)或冷冷答復(fù)：我隨便看看【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1】沒關(guān)系，你隨便看看吧?！惧e(cuò)誤應(yīng)對(duì)2】好的，那你隨便看吧?！惧e(cuò)誤應(yīng)對(duì)3】那好，你先看看，需要幫助的話叫我?！灸０逖菥殹繉?dǎo)購：沒關(guān)系，你現(xiàn)在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品，來，我先給您介紹一下我們的產(chǎn)品。。。。請(qǐng)問，你家裝修是什么風(fēng)格？點(diǎn)評(píng)：先順著顧客意思，來緩解顧客的心理壓力，同時(shí)簡(jiǎn)單介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，然后話鋒一轉(zhuǎn)以提問的方式引導(dǎo)顧客答復(fù)下列問題。只要顧客愿意答復(fù)我們的問題，店員就可以深入展開發(fā)問，使銷售過程得以順利前行。推薦與顧客家裝風(fēng)格一致的產(chǎn)品。導(dǎo)購：沒關(guān)系，買東西就是多看看，不過小姐，我真的很想向您介紹我們最新開發(fā)的這款"鮮立方〞冰箱系列，這幾天這款產(chǎn)品賣得非常好，您可以先了解一下，來，這邊請(qǐng)。。。點(diǎn)評(píng)：首先仍是認(rèn)同顧客意思，以輕松的證據(jù)來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠而興奮的語調(diào)引導(dǎo)顧客了解*款產(chǎn)品，并且順便以有力的手勢(shì)引導(dǎo)顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該產(chǎn)品，導(dǎo)購就可以深入展開發(fā)問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進(jìn)。案例二：隔壁那家也有類似的產(chǎn)品，到底哪家好呢【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1】這很難說的，都還不錯(cuò)【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)2】各有特色，看個(gè)人喜好【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)3】我不太了解其他的牌子【錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)4】他們就是廣告打得多而已【模板演練】導(dǎo)購：其實(shí)我們的品牌與您說的那個(gè)牌子都挺不錯(cuò)的，只是各有各的特色而已，主要還是要看您的風(fēng)格、喜歡的款式，其實(shí)就是適不適合您自己的問題。我們產(chǎn)品的特點(diǎn)是。。。我認(rèn)為它特別適合你的是。。。點(diǎn)評(píng)：首先簡(jiǎn)單處理顧客提出的問題，并告訴顧客不在于牌子本身，關(guān)鍵是產(chǎn)品是否適合自己，然后詳細(xì)地向顧客介紹自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，最后告訴顧客自己的產(chǎn)品是最適合顧客需求的。導(dǎo)購：您真是好眼光，您所看的這幾個(gè)牌子其實(shí)都是很有特色和設(shè)計(jì)風(fēng)格，因?yàn)檫@幾個(gè)都是很好的品牌，因此不是哪家比哪能家好的問題，關(guān)鍵還是要根據(jù)顧客各自的需求來決定。請(qǐng)問你一般在選擇的時(shí)候是比擬注重款式還是。。?！惨龑?dǎo)顧客說出自己的購置偏好〕導(dǎo)購：如果是這樣，我認(rèn)為我們的品牌特別適合您的個(gè)性化需求，因?yàn)槲覀兊钠放茝?qiáng)調(diào)的是。。。我們的特點(diǎn)是。。。小姐，買東西事實(shí)上要自己親自體驗(yàn)才可以知道。來，這邊是我們的產(chǎn)品體驗(yàn)區(qū)，你先自己體驗(yàn)體驗(yàn)就知道了。小姐，這邊請(qǐng)。。。點(diǎn)評(píng)：首先贊美顧客欣賞眼光，告訴顧客這幾個(gè)牌子都不錯(cuò)，這樣會(huì)讓顧客對(duì)你的個(gè)人品格刮目相看，其次告訴顧客買東西不在于誰好誰壞，關(guān)鍵在于是否符合自己的特定需求，并以此為跳板詢問顧客需求。然后再根據(jù)顧客特點(diǎn)需求為顧客推薦自己的產(chǎn)品。最后，引導(dǎo)顧客體驗(yàn)自己的產(chǎn)品，力求成交。學(xué)生練習(xí)反響請(qǐng)根據(jù)你對(duì)同學(xué)需求的了解，準(zhǔn)備一件商品或提供一項(xiàng)效勞，在班級(jí)內(nèi)向同學(xué)推銷?？纯闯晒εc失敗的概率各為多少，并反思原因。有家咖啡店賣的可可里可以加雞蛋。有人加有人不加。如果你是效勞員，請(qǐng)你設(shè)計(jì)你的語言，看看你能賣出多少雞蛋。答案：效勞員原來這樣問顧客："要加雞蛋嗎"〞后在一位銷售專家的建議下改是非問為選擇問："要加一個(gè)雞蛋，還是兩個(gè)雞蛋"〞從此，銷售額大增。這里復(fù)雜問語是在問句中預(yù)設(shè)了*種前提的選擇性問話。效勞員問顧客"要加雞蛋嗎？〞顧客無論說"要〞還是"不要〞都是一種質(zhì)的規(guī)定；而問"要加一個(gè)雞蛋，還是兩個(gè)雞蛋〞，則是量的選擇了。因?yàn)檫@個(gè)問語中已經(jīng)預(yù)設(shè)了這樣一個(gè)前提："喝可可汁的都喜歡加雞蛋。〞由于問話的暗示作用，人們往