大學生保險實習報告

第11頁共11頁大學生?保險實?習報告?一、?實習說?明（?1）實?習時間?：（?2）實?習地點?：（?3）實?習性質?：二?、實習?單位簡?介陽?光保險?集團股?份有限?公司是?國內(nèi)七?大保險?集團之?一，由?中國石?油化工?集團公?司、中?國南方?航空集?團公司?、中國?鋁業(yè)公?司、中?國對外?貿(mào)易運?輸（集?團）總?公司、?廣東電?力發(fā)展?股份有?限公司?等國有?大型企?業(yè)集團?為主發(fā)?起組建?，注冊?資本金?為__?__億?元人民?幣。公?司股東?實力強?大，涉?及行業(yè)?廣泛，?股權結?構合理?，符合?現(xiàn)代企?業(yè)制度?。陽光?保險集?團股份?有限公?司擁有?陽光財?產(chǎn)保險?股份有?限公司?和陽光?人壽保?險股份?有限公?司等多?家專業(yè)?子公司?。陽?光保險?的發(fā)展?歷程是?以__?__年?___?_月_?___?日陽光?財產(chǎn)保?險股份?有限公?司成立?為標志?;__?__年?___?_月_?___?日，陽?光保險?控股股?份有限?公司成?立;_?___?年__?__月?___?_日，?陽光人?壽保險?股份有?限公司?成立;?___?_年_?___?月__?__日?經(jīng)中國?保監(jiān)會?、國家?工商總?局批準?，陽光?保險控?股股份?有限公?司正式?更名為?陽光保?險集團?股份有?限公司?。由?于經(jīng)營?管理的?良好表?現(xiàn)和優(yōu)?秀的企?業(yè)文化?建設，?陽光保?險先后?獲得百?佳“中?華儒商?”、五?十強“?人民信?賴品牌?”、十?強“保?險行業(yè)?競爭力?品牌”?、“亞?洲50?0最具?價值品?牌”、?“亞洲?十大最?具影響?力品牌?”和_?___?最佳商?業(yè)模式?等大獎?，公司?的品牌?形象不?斷提升?。陽?光保險?秉承“?打造最?具品質?和實力?的保險?公司”?的公司?愿景，?以“共?同成長?”為使?命，把?“誠信?、關愛?”、“?創(chuàng)造價?值”作?為核心?價值觀?，堅持?“工作?激情與?管理理?性”、?“創(chuàng)新?與執(zhí)行?”、“?團隊合?作與發(fā)?揮個人?作用”?等三個?方面高?度統(tǒng)一?，發(fā)揚?“戰(zhàn)勝?自我”?的企業(yè)?精神，?以崇高?的道德?水準、?高效健?全的管?理和高?素質、?高境界?、高度?職業(yè)化?的員工?隊伍，?為客戶?提供優(yōu)?質穩(wěn)定?的服務?，成為?高成長?性的公?司，成?為客戶?首選的?公司，?成為優(yōu)?秀人才?向往的?公司。?三、?實習環(huán)?境在?公司，?采取小?組工作?的形式?，每個?組有差?不多十?幾個人?，設一?個組長?，每個?人都分?配了工?作任務?，每個?月都有?硬性歸?定要完?成多少?指標，?并按_?___?%進行?提成獎?勵。?當我們?這些新?來的員?工被分?配到各?個小組?以后，?組長會?發(fā)給我?們一份?客戶電?話表，?這份電?話表是?由小組?負責電?話查詢?的工作?人員在?網(wǎng)上搜?集到的?，然后?，組長?還會給?我們一?份話術?，主要?寫了如?何與客?戶溝通?交流的?對話示?例，如?：我們?先說，?“先生?.小姐?，你好?.我這?里是陽?光保險?電話中?心的，?我姓_?___?，工號?___?_。今?天打電?話給你?是我們?陽光公?司周年?慶，有?個短期?的活動?由我負?責通知?到你，?是不需?要你作?任何消?費的，?你聽聽?做個參?考就可?以了”?。對方?有可能?會繼續(xù)?與我們?通話，?或直接?拒絕，?這份話?術上都?做了說?明，讓?我們這?些新人?進行參?考。?四、實?習過程?一、?了解過?程在?當今的?時代，?電話作?為一種?快捷、?方便、?經(jīng)濟的?通訊工?具，在?咨詢和?購物方?面已日?益得到?普及。?現(xiàn)代生?活追求?快節(jié)奏?、高效?率，電?話銷售?應此而?生。電?話銷售?是指通?過電話?推銷產(chǎn)?品和宣?傳公司?業(yè)務。?電話銷?售要求?銷售員?具有良?好的講?話技巧?、清晰?的表達?能力和?一定的?產(chǎn)品知?識。電?話作為?一種方?便、快?捷、經(jīng)?濟的現(xiàn)?代化通?訊工具?，正日?益得到?普及，?現(xiàn)代生?活追求?快節(jié)奏?、高效?率，電?話銷售?作為一?種新時?尚正走?進千家?萬戶。?我所?在的公?司主要?做的是?人身壽?險，這?家公司?規(guī)模比?較大，?有四百?多人，?應該算?是一家?中型以?上的公?司了，?公司主?要由三?個部門?組成，?電話營?銷部：?大約有?三百人?了，主?要進行?銷售工?作。技?術部：?負責發(fā)?送名單?數(shù)據(jù)，?處理電?話技術?方面工?作。后?勤部：?負責人?員管理?和公司?日常管?理。一?般的工?作流程?是，我?們通過?電話方?式，撥?打電話?聯(lián)系陌?生人，?向他推?銷我們?的的產(chǎn)?品，如?果顧客?滿意的?話，就?登記顧?客資料?，再提?交審核?，最后?出文本?合同送?到顧客?那簽字?刷卡.?保單的?額度_?___?-18?000?之間。?二、?具體工?作情況?每天?我們的?工作都?是，按?照技術?部給的?電話單?，挨個?拜訪，?打電話?，平均?每天差?不多有?___?_多個?電話，?電話的?主要內(nèi)?容是介?紹我們?的保險?產(chǎn)品，?希望客?戶能參?加進來?，然后?就登記?資料，?再出合?同。雖?然活不?難，可?是在實?際工作?，卻碰?到了許?多意想?不到的?麻煩。?首先?，技術?部雖然?每個星?期都給?我們發(fā)?了三百?個電話?，但是?只是個?電話號?碼而已?，其他?資料什?么都沒?有。在?這三百?個當中?，有的?電話是?打不通?的，或?者是空?號，或?者沒有?人接聽?.這種?情況占?了__?__%?。其次?，就是?對方接?電話，?可能她?們經(jīng)常?接這樣?的電話?吧，有?的聽完?公司介?紹后，?一聽是?推銷保?險的就?直接掛?掉電話?。這種?情況占?了__?__%?.剩下?的__?__%?呢就是?聽完產(chǎn)?品介紹?的，有?的有興?趣會繼?續(xù)聽下?去，沒?有興趣?的就直?接掛機?了，這?時候我?們就要?想進辦?法跟顧?客聊下?去，如?給他們?下風險?意識，?重復我?們產(chǎn)品?的優(yōu)勢?，或者?不聊保?險，聊?其他生?活內(nèi)容?等等，?唯一目?的就是?不要讓?他們掛?機。?剛開始?打電話?的那兩?天因為?是新人?，對話?術和說?話技巧?不熟悉?，掛機?率超級?高，比?如一周?的三百?個數(shù)據(jù)?，兩天?就打光?了，一?天__?__多?個電話?，通時?才一個?小時多?一點點?，不能?按期完?成要打?的電話?目標話?，數(shù)據(jù)?打完了?就重復?撥打，?有些電?話被我?重復打?了四遍?，搞得?我都不?好意思?再打電?話過去?了。還?有就是?，有時?連續(xù)打?了好十?幾個電?話，對?方不是?空號，?就是直?接拒絕?你，要?是碰上?一個態(tài)?度比較?惡劣的?人，可?能還沒?說上一?句話，?就被對?方給罵?回來了?，那個?時候我?的心情?會是非?常糟糕?的，情?緒也很?低落，?這樣的?情況，?所有同?事都碰?到過。?首先呢?，他們?要求我?們這些?新人去?聽優(yōu)秀?銷售人?員的錄?音，然?后還原?，再模?仿他們?的話術?去跟顧?客交流?。這樣?兩個個?星期后?，掛機?率沒有?那么高?了，基?本都能?和顧客?聊上了?，每天?的通時?也在_?___?個小時?以上了?.第二?周星期?五，我?一生可?能都不?會忘記?這個時?間，幸?運之神?降臨在?我身上?，我終?于出單?咯，而?且是個?800?0的大?單，那?時候興?奮的輸?入顧客?資料時?手都是?顫抖的?。合同?是我和?小組一?個老人?陪我親?自送上?門的，?顧客也?順利簽?字刷卡?了，有?了這張?單，這?個月考?核目標?也順利?完成了?。我?的組長?經(jīng)常對?我說：?“每天?要盡可?能多打?電話，?這樣潛?在的意?愿客戶?就能被?發(fā)掘出?來，就?會有收?益了”?。同時?，她還?讓我把?那些對?產(chǎn)品感?興趣的?用戶名?字單獨?列出來?，然后?隔兩天?在給對?方回電?話，進?行溝通?，這樣?會好一?點。因?為電話?銷售這?個工作?，有點?像守株?待兔，?或者通?俗的說?就是碰?死耗子?，我們?除了要?有良好?的口才?與溝通?能力外?，自身?的運氣?成份也?很重要?，因為?有可能?對方就?急需你?的產(chǎn)品?服務，?可就是?找不到?，這個?時候，?你一個?電話打?過去了?，對方?會十分?興奮的?和你合?作，并?且給你?簽字刷?卡，而?對那些?感興趣?的客戶?進行反?復溝通?，他極?有可能?就心動?了，并?且最終?決定和?你合作?，當然?，電話?銷售工?作對于?女孩子?來說優(yōu)?勢很大?，因為?女孩子?可能更?善于和?人溝通?，由其?是男老?板，對?方及時?不做，?也會很?耐心的?和你聊?幾分鐘?，說不?定在這?幾分鐘?里，機?會就來?了。同?時，當?我們打?的電話?數(shù)量越?多，潛?在的機?會也就?越多，?因為在?社會上?，有了?一種產(chǎn)?品，肯?定就會?有需要?的人，?只不過?，你要?把消息?告訴他?，這樣?他才會?決定是?否購買?你的產(chǎn)?品或者?服務。?面對?拒絕率?高達_?___?%的電?話銷售?保險行?業(yè)，第?一個月?是非常?難熬的?，有時?候電話?打得真?的超級?郁悶，?被連續(xù)?拒絕幾?十次之?后再加?上被顧?客罵過?之后，?心情已?經(jīng)滑落?到了最?低點，?再也不?想繼續(xù)?打下去?了，有?幾次甚?至連放?棄的念?頭都有?。做電?話銷售?最主要?的就是?心態(tài)問?題，所?以我把?電腦的?屏幕弄?成了個?跳動的?大笑臉?，每次?郁悶時?就看看?那個笑?臉，心?情也會?受其感?染起來?。另外?一點呢?，就是?要忽視?顧客的?拒絕，?把它當?放屁，?但是現(xiàn)?在我還?不能達?到這個?境界，?被有些?顧客拒?絕后還?是會忍?不住罵?回幾句?，當然?不是在?電話上?，而是?掛機后?…五?、實習?期工作?總結和?收獲?電話銷?售對于?如何抓?住顧客?和找到?有利顧?客都取?決于一?分鐘的?開頭語?。而且?針對不?同的顧?客又要?用不同?的開頭?語每次?與客戶?之間的?溝通都?是不同?的，不?能只按?文稿上?面的文?字去溝?通，這?就要針?對不同?的人采?用不同?的方法?，一套?方針是?不能很?好地營?銷。還?有針對?女性與?男性也?要有不?同的方?法，一?般女性?比較貪?小便宜?，男性?比較爽?快，所?以針對?女性一?開口就?要說：?“我們?公司有?個優(yōu)惠?活動，?能為您?介紹一?下嗎”?這樣她?們就會?耐心地?聽下去?，男性?一般不?采用這?種方法?。所以?就要求?我們在?每一次?的對話?中積累?經(jīng)驗，?總結話?術這樣?才能做?的更好?。另外?最重要?的一個?因素就?是普通?話和禮?貌，沒?有禮貌?別人也?不會尊?敬你。?普通話?不標準?別人也?聽不懂?。特別?是對于?一個話?務銷售?員來說?標準的?普通話?和甜美?的聲音?是很重?要的!?在真正?走進電?話營銷?職場期?間，我?深有體?會。當?學到“?顧客就?是__?__，?顧客是?我們的?衣食父?母，顧?客永遠?是對的?!”等?顧客理?念，讓?我們體?會到要?主動關?懷顧客?，了解?顧客，?溝通顧?客，主?動為顧?客著想?;當學?到以“?誠信為?本，有?諾必踐?，恪盡?職守，?率先垂?范!”?的工作?信條時?，體會?到我們?電話營?銷中心?應該堅?持的工?作準則?和行為?風范;?當然?我所接?觸的最?多的就?是電話?、電腦?。電話?是現(xiàn)代?商人越?來越常?用的一?種交流?工具，?因此，?做電話?營銷人?員了解?一下打?電話的?一般要?求是很?有用的?。打電?話的基?本原則?是簡明?扼要，?切忌羅?嗦，既?突出不?了問題?，又占?用別人?時間，?從而引?起別人?反感作?為一名?話務銷?售，所?以溝通?是很重?要的一?種交流?方式。?在一片?永遠做?不完的?業(yè)務的?前景下?，如何?進行溝?通，如?何做好?溝通從?心開始?，都要?留給我?們自己?去深思?，在實?踐上慢?慢體驗?得出經(jīng)?驗并運?用于實?踐，提?高自己?的工作?效率!?另外在?實習其?實也是?在不斷?的學習?。不但?要學習?產(chǎn)品知?識，而?且要學?會如何?做人做?事，怎?樣待人?接物。?在公司?實習這?段時間?我學會?了很多?學校中?學不到?的知識?，不斷?的充實?了自己?。自己?已經(jīng)不?一個學?生了，?每天_?___?點起床?，然后?象個真?正的上?班族一?樣上班??；叵?起自己?的這_?___?個半月?的工作?經(jīng)歷，?雖然有?眼淚也?有辛酸?，但最?多的還?是歷練?與收獲?。實習?過程中?遵守公?司的各?項制度?，虛心?向有經(jīng)?驗的同?事學習?，兩個?半月的?實習使?我懂得?了很多?以前不?知道的?東西。?也收獲?了很多?朋友，?同時也?學到了?很多東?西，電?話營銷?能力和?業(yè)務知?識有了?很大的?提高，?但同時?也看到?了我一?些不足?：有時?還不能?時刻保?持自己?的微笑?、說話?的頻率?有時過?快、說?話的聲?音有時?過高、?給顧客?考慮的?時間有?時太短?等等，?我將不?斷地改?正自己?的缺點?，修正?自己的?不足，?補缺補?漏。?實習是?每一個?大學畢?業(yè)生必?須擁有?的一段?經(jīng)歷，?他使我?們在實?踐中了?解社會?，讓我?們學到?了很多?在課堂?上根本?就學不?到的知?識也打?開了視?野，長?了見識?，為我?們以后?進一步?走向社?會打下?堅實的?基礎，?實習是?我們把?學到的?理論知?識應用?在實踐?中的一?次嘗試?。因為?任何知?識源于?實踐，?歸于實?踐。所?以要付?諸實踐?來檢驗?所學。?在以后?的工作?中我一?定踐守?諾言;?“誠信?為本，?有諾必?踐，恪?盡職守?，率先?垂范!?”的工?作格言?，我將?引以為?范!這?次的實?踐我相?信是我?以后人?生的一?大起點?，我會?沿著學?校這條?港灣向?社會這?片大海?航行，?風雨無?阻…?六、致?謝感?謝廣東?深圳陽?光保險?電銷中?心給了?我這樣?一個實?習的機?會，能?讓我到?社會上?接觸學?校書本?知識外?的東西?，也讓?我增長?了見識?開拓眼?界。同?時感謝?我們小?組組長?、各個?小組成?員，你?們幫助?我解決?處理相?關問題?，包容?我的錯?誤，讓?我不斷?進步。?此外，?我還要?感謝我?的實習?指導老?朱曼婷?老師，?在實習?期間指?導我在?實習過?程中需?要注意?的相關?事項。?我感謝?在我有?困難時?給予我?幫助的?所有人?。大?學生保?險實習?報告（?二）?時間單?位：_?___?華邦保?險代理?有限公?司__?__分?公司?實踐時?間：_?___?年__?__月?___?_日~?___?_年_?___?月__?__日?，共計?___?_天?有時候?，我會?想象自?己不是?人，而?是神。?但是不?知天高?地厚的?我絕對?想不到?世界上?其實還?真有被?這樣比?喻的角?色，那?就是可?以堅持?十年甚?至二十?年做保?險業(yè)務?的人。?一個說?話支支?吾吾含?糊不清?的我，?根本不?能和他?們相提?并論的?。而暑?假，我?就決定?去保險?超市學?習并培?訓，其?一是想?讓自己?可以站?在大家?的面前?說話可?以滔滔?不絕，?內(nèi)心毫?無畏懼?的感覺?。其二?就是多?多看到?這個社?會，多?多學到?一些社?會的潛?規(guī)則，?促進自?己的成?長吧。?這只是?初始的?目的，?然而在?時間的?過程當?中，我?發(fā)現(xiàn)保?險這個?角色在?社會上?的影響?力真的?不是很?高，許?多人對?保險根?本不了?解，甚?至有人?是憎恨?，認為?要取締?保險這?一項內(nèi)?容。所?以我便?想要讓?更多的?人了解?保險，?讓更多?的人知?道保險?是這個?世界上?最科學?的發(fā)明?。我?是每兩?天到臨?近的一?個興化?市合陳?鎮(zhèn)去參?加早會?的，第?一天去?的時候?我根本?連招呼?都不打?，這是?有原因?的啊。?很多人?的年紀?我不知?道喊什?么，阿?姨不像?阿姨，?奶奶又?不像奶?奶的。?加上我?生性怕?生，只?是笑一?下。我?過去的?第一天?，剛開?始就是?做廣播?體操，?其實我?的實習?到尾聲?的時候?他們的?早會多?了一項?跳舞，?據(jù)說這?是最初?的熱身?，每次?早會都?有的。?之后，?每一位?開早會?的演講?者都會?說：“?華邦的?家人早?上，好?!”然?后下面?一起喊?：“好?!我愛?華邦。?”然后?全體的?華邦家?人都會?齊聲朗?誦公司?訓導，?這時才?可以正?式進入?早會。?我的?第一次?演講是?在第二?次的早?會，早?會上經(jīng)?理讓我?和各位?講一下?有關膽?商的概?念。和?以前一?樣，我?全身都?在發(fā)抖?，在上?面不一?會兒就?腦子空?白了，?什么都?講不出?來了。?不過我?堅持沒?有退下?來，一?直到我?把所有?的內(nèi)容?都講完?為止。?不過下?面的人?睡覺的?睡覺，?開小會?的開小?會，我?很是無?語。我?知道自?己第一?次的嘗?試失敗?了。之?后，經(jīng)?理決定?從小處?開始，?讓我就?只是和?他們講?一些小?故事，?在臺上?不過是?一兩分?鐘。為?了不再?讓自己?緊張，?在家里?我會用?一點點?的時間?站在鏡?子前說?話。就?這樣一?直開早?會，一?直講故?事。經(jīng)?過了5?、__?__次?吧，就?這樣可?以很隨?便地在?上面說?話了，?不會再?顫抖什?么的。?但是這?些只是?熱身，?真正的?演講不?是單純?的背誦?一個又?一個的?小故事?。我記?得經(jīng)理?對我講?：“你?的說話?，一定?要注意?語音語?調和語?速，還?有用詞?不需要?華麗，?但是要?吸引人?。在講?的時候?多使用?一些類?比或其?他修辭??！边@?讓我想?到了我?做理科?的時候?特別喜?歡類比?。原來?天下學?問，殊?途同歸?，都是?一個道?理。?大概在?___?_月的?中旬，?我終于?被要求?和下面?的人談?一談我?對保險?意義和?公用的?看法，?那個晚?上，我?把一些?從網(wǎng)上?找來的?保險公?司的老?總的博?客進行?了一個?匯總，?把演講?分為了?投資的?介紹、?保險的?起源、?保險的?意義、?保險的?誤區(qū)分?析這四?個部分?。最后?講了一?下怎樣?和富人?做保險?。我試?著在二?十分鐘?之內(nèi)把?這個講?結束，?但是我?的演講?依然很?次，這?不是講?故事，?我不能?全篇閱?讀，我?要在適?當?shù)牡?方自己?發(fā)揮，?用形象?的語言?去描繪?。然而?就是在?這些所?謂的發(fā)?揮點，?我的頭?腦一下?子就卡?住了，?完全不?知道該?怎么說?下去。?雖然不?再緊張?，雖然?不再顫?抖，可?是頭腦?依然會?空白，?最后的?效果依?然是大?學教授?的講課?效果。?嗚~~?當時我?挺傷心?的。剩?下的幾?天，我?都試著?去和別?人交流?，用流?利的語?言去說?，并且?學習了?保險的?幾個險?種，還?和公司?新人一?起參加?了培訓?。公司?的幾位?前輩細?心地講?解了跑?保險所?具備的?能力和?方法，?他們的?語言是?那么循?循善誘?。那么?有吸引?力。我?極其羨?慕。?后來我?又進行?了幾次?演講，?我發(fā)現(xiàn)?自己真?的在某?個人的?影響下?說話快?的像刀?子，而?其實我?們?yōu)榱?讓別人?能夠聽?懂，很?多時候?不需要?那么快?的。我?試著去?改正，?注意自?己的語?音語調?，用不?是很快?卻很清?楚的話?去和別?人交談?。最?后我依?照公司?的要求?，我去?和我的?幾個親?戚宣傳?保險。?我很耐?心的給?他們講?解險種?和保險?的重要?性，作?了很多?比喻。?不過他?們的態(tài)?度都不?好，根?本不認?真聽我?講。我?知道，?他們只?是把我?當成一?個小孩?子，然?后當成?大人說?話小孩?子說話?不可以?交叉的?觀念來?想的。?還有就?是有人?對保險?懷有憎?恨的態(tài)?度，居?然勸我?退出保?險公司?，不要?和保險?沾上一?點關系?。原因?是他們?受過挫?折，需?要賠付?的時候?因為不?符合賠?付要求?，最后?極度厭?惡保險?，連養(yǎng)?老保險?都不交?了。?我沒有?跑到一?個保險?，我這?樣的初?學者也?不可能?像老手?一樣一?個月跑?十個八?個。但?是我提?高了口?才，在?社交中?知道了?在別人?面前應?當是怎?樣的姿?態(tài)，最?重要的?是我知?道了企?業(yè)的一?些戰(zhàn)略?。在?社會的?實踐中?，我的?收獲大?致是這?三大項?：第?一是說?話的方?式。我?一定要?知道自?己應當?成為一